1.Importanța și conținutul diagnosticului comercial.

Diagnosticul comercial este cel mai important dintre diagnosticele sectoriale

pentru evaluarea unei întreprinderii, deoarece pune în discuţie funcţia comercială,
relativ la criteriile de performantă şi aportul ei la realizarea potenţialului global al
întreprinderii. Fără a minimaliza dependenţa directă dintre activitatea comercială în
activităţile din amonte - manageriale şi strategice - ale întreprinderii, preocupările
diagnosticului comercial se situează în aria marketingului, vînzărilor şi a tacticilor
comerciale (arta şi maniera de utilizare a mijloacelor şi resurselor disponibile în
domeniul comercial).

Diagnosticul funcţiei comerciale are ca obiectiv principal să determine piaţa

(actuală şi potenţială) şi locul ocupat de întreprinderea evaluată pe această piaţă.

În cadrul diagnosticului comercial se recomandă a fi abordate următoarele

aspecte esenţiale: piaţa; produsele/serviciile; preţul; promovarea.

Analiza pieţei întreprinderii: Această analiză reprezintă un aspect major în

estimarea valorii unei firme; din această perspectivă se propun a fi analizate
următoarele aspecte: analiza evoluţiei vânzărilor; studierea concurenţei; analiza
clienţilor întreprinderii; analiza furnizorilor întreprinderii (piaţa de aprovizionare).

Analiza evoluţiei vânzărilor. În activitatea de evaluare a unei firme prezintă

interes vânzările de bunuri, lucrări şi servicii care formează obiectul activităţii,
ceea ce este definit ca fiind cifra de afaceri. Rezultă că în categoria vânzărilor nu se
includ cele cu caracter excepţional, cum ar fi cedările de active.

Cifra de afaceri (venitul din vînzări), pe care o regăsim în anexa de profit şi

pierdere, este evaluată în unităţi monetare curente. Pentru o apreciere corectă a
evoluției performanţei comerciale a firmei se impune corelarea cifrei de afaceri cu
indicele preţurilor domeniului de activitate sau în lipsa acestuia cu indicele general
al preţurilor (rata inflaţiei), pentru a se obţine cifra de afaceri în preţuri (valori)
comparabile.

Evoluţia în timp a vânzărilor firmei trebuie analizată şi comparativ cu

dinamica vânzărilor pe piaţa sectorului de activitate al acesteia pentru a se
evidenţia întărirea sau diminuarea poziţiei concurenţiale a întreprinderii pe piaţă.

Cifra de afaceri evoluează sub influenţa unor factori (direcţi şi indirecţi)

specifici domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiză general valabil se
recomandă aprecierea dinamicii vânzărilor în funcţie de doi factori direcţi, şi
anume volumul fizic al vânzărilor şi preţurile medii de vânzare.

Studierea concurenţei : Piaţa de desfacere a firmei, respectiv spaţiul în

care oferta specifică a societăţii comerciale se întâlneşte cu cererea, reprezintă un
segment esenţial al diagnosticului comercial, care nu poate fi complet dacă nu se
analizează şi competiţia, ca element fundamental al pieţei.