Preţurile

Analiza preţurilor vizează evidenţierea aspectelor de risc legate atât de dinamica preţurilor de
vânzare ale firmei comparativ cu evoluţia economică generală şi cea a industriei, cât şi corelaţia
între dinamica preţurilor de vânzare şi cea a preţurilor de aprovizionare. Acest din urmă aspect
poate evidenţia puterea de negociere a firmei cu furnizorii, respectiv clienţii întreprinderii, fiind
un aspect important în estimarea riscului afacerii.
Din punct de vedere tehnic, evaluatorul va urmări dinamica preţurilor de vânzare la
principalele produse/servicii, respectiv a preţurilor de aprovizionare la principalele intrări în
sistemul întreprindere.

1.4.Promovarea

În ceea ce priveşte promovarea produselor societăţii, acestea vizează:

 acţiunile publicitare organizate frecvent şi efectele lor(participări la târguri si
expoziţii,companii publicitare);
 evoluţia costurilor cu reclama şi ponderea lor în cifra de afaceri;
 imaginea întreprinderii şi a produselor/serviciilor sale pe piaţă.
Evaluatorul va urmări dinamica efortului de promovare în corelaţie cu efectele obţinute
(dinamica vânzărilor sau a preţurilor de vânzare).
În finalul diagnosticului comercial, evaluatorul trebuie să facă referiri asupra perspectivelor
activităţii comerciale, atât in ceea ce priveşte posibilităţile de aprovizionare, cât şi de desfacere a
produselor in scopul estimării veniturilor din exploatare pentru intervalul de prognoză. În acest
context se recomandă prezentarea factorilor favorizanţi(puncte forte), previzibil a acţiona asupra
rezultatelor si performanţelor firmei.
Concluziile diagnosticului comercial apar sub forma punctelor forte sau slabe pe
principalele sarcini ale funcţiei comerciale.
Puncte forte:
- firma deţine o poziţie bună pe piaţă ca urmare a unei cunoaşteri aprofundate a acesteia pe
bază de studii bine orientate, a manifestării creativităţii şi inovării de noi produse care determină
schimbări în gusturile şi comportamentul consumatorilor;
- politica de produs se concretizează în produse noi adaptate cerinţelor pieţei, competitive
sau diferite faţă de cele ale concurenţei, ofertă echilibrată care să conţină produse aflate în toate
stadiile ciclului de viaţă sau produse protejate prin deţinerea exclusivă de licenţe, brevete;
- politica de preţuri conduce la o scară de preţuri în baza raportului calitate-preţ, cu o rată
de revenire ridicată (preţ de vânzare/cost de vânzare);
- clientela este diversificată şi de calitate, ce determină o repartizare a riscului de vânzare,
şi cu care firma dezvoltă relaţii de parteneriat;
- firma dispune de o reţea de distribuţie bine articulată, cu acoperire geografică mare;
- creşterea exporturilor;
 - bugetul de publicitate permite participarea la târguri, expoziţii, saloane, efectuarea de
reclamă variată prin mass-media şi promovarea unor programe de acţiuni pe linie de vânzări;
- firma oferă garanţii de calitate iar service-ul post-vânzare este prompt.
Puncte slabe:
- poziţia pe piaţă a firmei este modestă, fără perspective de îmbunătăţire;
- personalul din compartimentele marketing şi de vânzări nu dispune de o pregătire ridicată
şi nu manifestă dinamism, iniţiativă, agresivitate în atragerea de noi clienţi;
- nu toate produsele şi serviciile sunt competitive, fiind scumpe în raport cu parametrii
tehnico-funcţionali pe care îi au;
- ambalaje neatractive şi necorespunzătoare;
- firma nu aplică o politică de distribuţie corectă, nu dispune de o reţea de distribuţie
1
stabilă.

1
Mangra Mădălina-Georgoiana - Evaluarea afacerilor -Curs p. 54-55