Strategii pentru mix-ul de marketing

Alternative strategice de marketing

Strategiile ce stau la baza planificarii de marketing definirii variabilelor mix-ului de marketing* (produs, pret, promovare, distributie) sunt strans legate de: - obiectivele organizationale - strategiile organizationale - strategiile concurentiale - unitatea strategica de afaceri - obiectivele si strategiile specifice acesteia - produsul (destinatie, complexitate etc.) - ciclul de viata al produsului - piata caruia se adreseaza produsul - pozitionarea acestuia pe piata - tehnologii - strategiile de productie (face sau cumpara) producerea majoritatii componentelor de catre firma montaj firma de comert cu serviciu tehnic cumparare, montaj, instalare, livrare

99

Marketing stragic

* Mixul de marketing este orientarea activitatii de marketing a organizatiei

in functie de resursele interne si de conditiile de piata, prin combinarea intrun tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor: produs, pret, distributie, promovare.

- strategiile tehnologice ale firmei defensiv/ofensiv imitare/inovare generala/specializata dezvoltare/cercetare preluarea de licente cercetarecolectiva/pe baza de contract/cooperare in cercetare....

- strategiile de cooprare ale firmei joint-ventures in domenii specifice (C&D, marketing..) aranjamente de impartire a sferelor de influenta stansardizarea legaturilor-contracte proforma

- clientii - comportamentul consumatorilor - concurenta - resurse Analizele concurentiale constituie baza investigatiilor preliminare planului strategic de marketing. Multe elemente rezultate din analiza concurentiala (avantajele concurentiale sustinute pe termen lung) afecteaza puternic strategia de marketing a unei firme si nu pot fi ignorate in dezvoltarea unui plan de marketing.

100

Strategii pentru mix-ul de marketing

Orientarea strategica de marketing poate fi determinata de o pozitie defavorizata pe care performantele produsului o au in raport de concurentul principal. Asa cum este reprezentat in figura urmatoare, daca firma este in cadranul D are trei optiuni strategice: A, B, C
firma/concurent principalPret relativ: Performanta scazuta 0,8 0,9 1,0 1,1 1,2 Performanta ridicata Pret scazut

A D Dezavantaj concurential
0,8 0,9 1,0

C
1,1 1,2

Pret ridicat

Performanta relativa: firma/concurent principal

Figura 7.1. Maricea pret relativ/concurenta relativa Pentru a defini mix-ul de marketing, orientarile strategice rezultate in urma pasilor premergatori acestuia, trebuie completate cu strategii specifice cum ar fi:

Strategii de intrare pe piata

Cand o firma intentioneaza sa aduca pe piata un nou produs sau o noua marca, trebuie luate o serie de decizii de marketing, in legatura cu momentul intrarii, cu ce variabile mix-ului de marketing si cu cat de agresiva trebuie sa fie intrarea pe piata a produsului/marcii. Porter a identificat trei orientari strategice:

101

Marketing stragic

Singularitate (individualitate) d.p.d.v. al clientului Acoperirea intregii piete

Avantaj concurential prin costuri

Diferentiere

Leadercosturi mici

Acoperirea unui segment

Concentrare

Figura 7.2. Matricea Porter de orientare strategica Urmatoarele decizii sunt analizate: - momentul oportun de intrare in termenii unor avantaje pionieresti - semnalarea intrarii catre concurenti - scala de intrare - mix-ul de marketing

Avantajul pionieratului
Oportunitatile asociate cu pionieratul: Profitul monopolist A fi primul pe piata inseamna ca gnu mai exista nici un alt concurent pe piata. In consecinta, in teorie, firma singura poate realiza profit monopolist*.

p
p1

102

Strategii pentru mix-ul de marketing

p2
q

q1

q2 piata de monopol pur profitul este mult mai

Pe mare la preturi mari

Pericolul este ca, marele profit monopolist atrage noi intrari, daca gnu sunt ridicate anumite bariere! O astfel de bariera este pozitionarea, iar pionierul are avantajul celei mai bune pozitionari a marcii. In aceasta pozitie, cat mai aproape de punctele ideale ale unui segment si pentru ca, marca/produsul satisfac cerintele segmentului, este dificil pentru concurenti sa dezvolte un produs cel putin la fel de bun. Daca marca a fost pozitionata prea departe de punctele ideale, o marca noua poate intra pe o pozitie mai buna pe harta perceptuala si avantajele lipsei competitiei de inceput vor disparea imediat. Cu toate acestea, functie de extinderea constientizarii marcii/produsului pe piata, va ramane un avantaj rezidual. Primul intrat doreste un nivel de cunoastere inalt, pentru a obtine o pozitie pe hartile perceptuale ale consumatorilor, dar cheltuieste mult pentru promovare si pentru a creste costurile celor ce doresc sa intre pe acelasi segment de piata. Suportul distributiei Un avantaj mult mai stabil pentru pionier poate deriva din stabilirea unui sistem de sustinere a distributiei.

103

Marketing stragic

Daca marca pionierala se vinde si este sustinuta de un program de reclama corect, distribuitorii gnu trebuie sa aiba un stimulent pentru a gnu distribui marcile ultimilor intrati. Experienta de productie Primul care intra pe piata beneficiaza de o acumulare mare de experienta de productie, ceea ce ofera avantajul costului peste competitie. Riscurile asociate cu pionieratul: Informatii limitate Alegerea unei noi piete necesita luarea de decizii din informatii limitate. Consumatorii au dificultati in exprimarea nevoilor lor atata timp cat produsul gnu este inca pe piata. Este dificil de translatat preferinte posibile fata de un produs inexistent in caracteristici fizice ale unui produs nou si de evaluat impactul relativ al strategiilor alternative. O posibilitate de a reduce riscul introducerii unui produs nou, este de a introduce produsul cu resurse de marketing limitate, pentru a investiga reactiile pietei la o strategie de intrare data test de piata. Testul de piata reduce riscul de a angaja resurse importante pentru o strategie, dar da timp concurentei de a reactiona mult mai eficient.

Semnale de intrare
Semnalarea intrarii poate avea impact pe termen lung asupra profitabilitatii, pentru ca, introducerea furnizeaza informatii (corecte sau uneori amagitoare) pentru concurenti, distribuitori sau consumatori. 104

Strategii pentru mix-ul de marketing

Consumatorii reactioneaza la ofertele produsului si gnu sunt influentati dincolo de variabilele mix-ului de marketing. Comportamentul distribuitorilor este in acord cu practicile industriale din domeniu si in general gnu sunt influentate de comportamentul unei firme individuale. Comportamentul distribuitorilor este totusi influentat de dinamicile de impartire a pietei, cresterea vanzarilor si suportul reclamei. Comportamentului concurentilor este detreminat de deciziile fiecarei firme. Fiecare firma incearca sa interpreteze deciziile fiecarui concurent pentru anticiparea strategiilor lor. Deciziile referitoare la mix-ul de marketing, sunt influente de deciziile celorlalti concurenti. De exemplu, alocarea dificitara a resurselor pe un segment, poate fi interpretata de concurenti ca o intentie de reorientare spre un alt segment si poate da timp firmei de a dezvolta un proiect de C&D pentru un produs nou indreptat spre acelasi segment.

Scala intrarii
Exista doua posibilitati in privinta scalii de intrare pe piata: scala larga si scala mica, redusa a intrarii: Introducerea unei marci pe scala larga este recomandata atunci cand: - competitia vinde produse similare: datorita castigului obtinut prin experienta

105

Marketing stragic

- exista firme care ameninta sa intre, scala larga ofera intratilor un avantaj al costului ceea ce reprezinta o bariera in fata altor concurenti - se doreste un semnal pentru concurenti: sa stea deoparte! O scala larga de intrarea poate sa cauzeze o reactie puternica din partea concurentilor potentiali puternici, daca ei se simt cu adevarat amenintati. Intr-o astfel de circumstanta, profitul va fi mai scazut prin cresterea rivalitatii! O scala de intrare mica se recomanda cand: - sunt asteptate reactii puternice din partea unor potentiali concurenti puternici, construirea inceata a unui nivel de vanzare si introducerea marcii la un nivel mai mic al scalei, gnu va produce o reactie puternica, intrarea gnu va primi prea multa atentie - incertitudinea in raport cu noua piata este mare Intr-un segment unde gnu este nici o oferta de produs sau pe o piata noua, de multe ori, este mai prudent sa se introduca o noua marca cu o scala mica pentru testarea pietii si sa se invete din primele perioade de ale introducerii, salvandu-se resursele ce pot fi pierdute daca consumatorii gnu raspund la noua marca dupa cum s-a anticipat. - reactiile concurentilor dificil de prezis. Un test de piata (introducere la scala mica) conduce la performanta in evaluarea adaptarii concurentei la noul mediu, in evaluarea reactiilor acestora. 106

Strategii pentru mix-ul de marketing

Mix-ul de marketing
Se poate defini o strategie de intrare pe piata prin combinarea elementelor mix-ului de marketing. De exemplu, daca se iau in considerare pretul si promovarea, rezulta patru posibilitati strategice de intrare pe piata: Promovare Cheltuieli mari Ridicat Pret Scazut Figura 7.3. Atentie la: Marci noi pot intra cu succes chiar daca nu sunt primele pe o piata, dar dovedesc un avantaj diferential pentru consumatori. Ultimele intrari au nevoie sa comunice beneficiile produsului si sa pozitioneze noua marca efectiv, deci, trebuie sa se aloce resurse substantiale pentru promovare, peste cheltuielile cu promovarea ale marcilor competitive existente. Pentru ultimii intrati, obiectivele perceptuale si cercetarea pentru promovare joaca un rol mai important decat pentru pionieri. Marimea si alocarea fortei de vanzare nu au neaparat nevoie de schimbari cand este introdusa o noua marca.
Strategia de fructificare rapida a avantajului de piata -smantanire rapida a pietei Strategia de patrundere rapida pe piata

Cheltuieli reduse
Strategia lenta de fructificare a avantajului de piata -smantanire lenta a pietei

Strategia de patrundere lenta pe piata

Orientari strategice de marketing in matricea pret/promovare

107

Marketing stragic

Daca pietele sau segmentele de piata corespunzatoare marcii noi au comportari la cumparare similare cu segmentele deja servite de fima, nu vor fi necesare cheltuiei foarte mari. Strategii de mentinere a pozitiei piata- strategii

defensive

Strategiile defensive sunt strategii pe care o firma le utilizeaza pentru apararea pozitiei sale piata, dar pot fi folosite de catre un concurent agresiv existent si la o intrare pe o piata. Elemente ce determina strategia defensiva Deciziile ce trebuie luate, cand se reactioneaza la amenintarea pozitiei firmei de catre concurenti, sunt referitoare la: directia reactiei (exemplu, atacul impotriva retragerii) variabilele mix-ului de marketing, acestea se vor schimba ca urmare a strategiei defensive gradul sau marimea reactiei piata sau segmentul (segmentele) de piata la care reactioneaza firma.

Directii de reactie Reactiile pot fi clasificate in: razbunare, acomodare, ignorare abandon. Razbunarea corespunde la o declaratie de razboi - firma doreste sa semnaleze intentiile sale de razboi.

108

Strategii pentru mix-ul de marketing

Acomodarea indica, de fapt, ca este loc pentru toti concurentii si ca fiecaruia i-ar fi mult mai bine daca ar coopera. Adoptarea acestei strategii implica efort de marketing mic. A ignora inseamna ca, firma nu isi schimba strategiile mixului de marketing, cel putin pana nu invata mai mult despre strategiile concurentiale si impactul acestora asupra vanzarilor, impartirii pietei si profitului. Abandonarea raspunde unor probleme referitoare la marca/produs, reflecta lipsa posibilitatii de obtinere a avantajului concurential pe piata. Poate fi mai costisitor daca firma lupta pentru a reobtine sau a pastra avantajul concurential, decat daca abandoneza si se concentreza pe marci sau piete mai atractive. Variabilele mix-ului de marketing Determinarea stimulilor la care reactioneaza variabilele mixului de marketing. Intrebari la care trebuie sa se raspunda: Sa reactioneze sau nu firma atacata? Trebuie sa foloseasca firma atacata un mix de marketing diferit, reflectand folosirea unei strategii diferite de a atacatorului? Dimensiunea reactiei Fiecare firma trebuie sa evalueze ce ii trebuie ca sa convinga agresorul sa-si incetineasca atacul. Pentru o firma mare este suficienta o reactie slaba pentru a trimite un semnal catre agresor.

109

Marketing stragic

O reactie puternica de inceput poate impiedica agresorul si poate reduce asteptarile sale de la aceasta piata. Domeniul de reactie In unele cazuri, cel mai puternic semnal poate fi trimis pe o piata (segment de piata) diferita decat cea pe care ataca agresorul. Se aplica atunci cand aparatorul poate rani serios atacantul pe alta piata si nu pe piata de agresiune. Alegerea strategiei defensive Principalele elemente ce influenteaza strategia defensiva adoptata sunt: - strategia de intrare (strategia intratului) - comportamentul anticipat al concurentilor - factorii de cerere - caracteristicile de aparare ale firmei Atentie la urmatoarele aspecte referitoare la elementele ce influenteaza strategia defensiva! Strategia de intrare Pe pietele elastice din punct de vedere al pretului, cand un nou concurent intra pe piata, preturile scad pentru a reflecta competitia crescuta. Daca o marca existenta concureaza prin pret, in conditiile aparitiei unui nou concurent pe piata elastica in raport cu pretul, poate deveni mai profitabila repozitionarea sa. De 110

Strategii pentru mix-ul de marketing

multe ori, este bine ca, firma sa-si concentreze eforturile spre un segment de piata diferit, cu un produs diferentiat unde va obtine un avantaj concurential. O intrare puternica ar trebui sa genereze un raspuns puternic, cu toate instrumentele efective de marketing, pentru a face agresiunea fara succes. O pozitie slaba obtinuta de o firma o mica, este de recomandat sa fie abandonata imediat, chiar daca exista sanse pentru reducerea impactului agresiunii. Comportamentul asteptat de la concurenti Succesul unei strategii defensive, ca orice strategie, depinde de cum vor reactiona concurentii la ea. Este foarte dificil de a anticipa comportamentul concurentilor ca raspuns la strategia defensiva a firmei ( acesta este in majoritatea cazurilor specific), dar se evalueaza eficacitatea impactului unor tipuri de reactii concurentiale la strategia defensiva a firmei si planurile de marketing sunt dezvoltate astfel incat sa se diminueze riscul. Cunoasterea concurentilor este extrem de importanta pentru a proiecta strategia defensiva corecta! Factorii cererii Pretul razbunarii este recomandat atunci cand preferintele pe o piata sunt omogene. Este posibil ca preferintele sa fie omogene: - pe o piata ce este nou creata - consumatorii nu au stabilit inca preferinte puternice si piata nu este inca fragmentata

111

Marketing stragic

- in stadiul de maturitate a ciclului de viata al produsului, cand produsele concurente sunt similare si cand competitia este bazata doar pe pret Acomodarea in termeni de scadere a efortului de marketing (reclama, forta de vanzare etc), este o strategie mult mai profitabila pe o piata matura unde concurenta nu afecteaza nivelele primare ale cererii. Caracteristicile firmei Marcile firmelor mici sunt intr-o pozitie mai defavorizata datorita efectelor curbei de experimenta in costuri. Cand cresterea pietei incepe sa incetineasca, intensitatea concurentei creste si exista riscul ca marcile firmelor mici sa devena neprofitabile, ele trebuie sa paraseasca piata (segmentul).

Strategii de produs
Sunt strans legate si de ciclul de vata al produsului. Tabelul 7.1. Relatiile: ciclul de viata al produsului, concurenta, consumatori, produs
Etapele ciclului de viata

Elemente in discutie Concurenta

Introduc ere
mica

Crestere

Maturita te
maxima

Declin

in crestere adoptatorii timpurii -masa 13,5% 34%

in scadere

Consumator i

inovatorii 2,5%

masa 34%

intarziatii 16%

Produs

de baza

imbunatat rationaliza diferentiat it t 112

Strategii pentru mix-ul de marketing

Strategia de produs in diversele faze ale ciclului de viata vizeaza evolutia pe termen lung, a cel putin unuia din urmatoarele aspecte: calitatea produsului, costurile, o utilizare mai buna a produsului, diferentierea ofertei. Pentru a defini o orientare strategica a produsului sunt fixate coordonatele in care trebuie sa ajunga produsul si apoi este aleasa directia pentru a atinge coordonatele fixate. In figura 7.4. sunt ilustrate orientari strategice pe trei axe de coordonate. Pentru fiecare din elementele ce marcheaza axele de coordonare se pot identifica diverse orientari strategice. De exemplu: - reducerea costurilor se poate realiza prin curba de experienta sau prin alte metode puse la punct de C&D, - diferentierea: partiala (vizeaza atribute ale produsului) sau totala (vizeaza elementele mix-ului), - imbunatatirea produsului prin calitate sau prin atasarea de noi servicii produsului.

113

Marketing stragic

C sup ds l i ot l r uu o u

Pouul l nae r ds l aasr Sr tg d pou ta i e r ds ee Sr tg d pou ta i e r ds ee

Pouu i r ds l n eaa e r see tp d cetr Pouul muia r ds l a a rt t t e

Deetee if r n r a i o re f ti e I bnttr a m a ie u a pouu i r ds l u

Figura 7.4. Orientari strategice pentru produs Un produs nou poate fi prezentat consumatorilor: - ca o marca noua - ca o marca existenta, ce este repozitionata cu caracteristicile fizice corespunzatoare produsului nou Marca noua poate fi introdusa cu un buget mic de promovare si fara obiective perceptuale, pentru a oferi managementului informatii despre modul in care este perceputa marca test de piata. Daca perceptiile necesita ajustari, promovarea poate fi folosita pentru repozitionarea marcii. (Un buget mare alocat promovarii la inceput, ar crea un nivel inalt de cunoastere a marcii si ar fi dificil sa se ajusteze perceptia marcii numai prin promovare.)

114

Strategii pentru mix-ul de marketing

Daca marca are succes, pozitionarea pe piata este satisfacatoare, in viitorul imediat este programata o investitie mare in promovare cea ce conduce la cunoasterea marcii. Acesta strategie este ceva mai sigura, dar lenta si poate fi abordata doar in cazul unei concurente reduse. Daca o marca existenta se modifica, schimbarile caracteristicilor fizice ale produsului sunt receptate rapid. Schimbarile sunt reflectate imediat in noua pozitionare a marcii in spatiul perceptual. Din moment ce numele marcii nu s-a schimbat, nivelul de percepere asociat cu aceasta marca este conservat (aceasta prezinta un avantaj clar in comparatie cu introducerea unei marci noi)si sunt necesare fonduri mai scazute pentru stabilirea noii pozitii a marcii. Cand o marca existenta este repozitionata cu caracteristicile fizice corespunzatoare unui produs nou, consumatorii nu vor mai accepta versiunea veche a produsului (acest lucru se intampla chiar si pentru produse carora li s-a modificat doar pretul) si stocurile de produse vechi trebuie vandute imediat! Datorita ineficientei promovarii in repozitionarea unei marci cu un nivel inalt de constientizare, modificarea caracteristicilor fizice ale marcii, este, de obicei, necesara pentru repozitionarea ei efectiva.

Strategii cu privire la marca:

- aceiasi marca pentru toate produsele - pentru fiecare produs o marca - mai multe marci in aceiasi caregorie de produse - doua marci una scumpa si una ieftina

115

Marketing stragic

Atentie! Acelasi produs poate fi comercializat sub diferite nume: - se intampla in situatiile concurentiale unde prezenta marcilor multiple poate duce la bariere de intrare fata de alti concurenti - atunci cand acelasi produs de baza este distribuit unor segmente diferite care vor sa plateasca preturi diferite

Strategii de pret
Strategia de pret este legata de obiectivele organizationale si de marketing. Strategia de pret poate fi alesa functie de calitatea produsului: Pret mediu
Penetrare

mare ridicata Calit ate

Skimming Incarcare la

mic
Valoare excelenta (superb value) Valoare ridicata (good value) Ieftin (cheap value)

medie scazut a

pret (overcharging) Jecmanire (rip-off)

De mijloc (average) Ieftinostentativ (cheap-flashy)

Figura 7.5. Orientari strategige in matricea pret/calitate Strategia de pret este puternic influentata si de strategia de cost adoptata:

116

Strategii pentru mix-ul de marketing

1. un anumit cost fixat ca obiectiv plecand de la pretul pietei 2. un anumit cost fixat ca obiectiv - plecand de la costurile celui mai puternic concurent din piata 3. atingerea unui anumit nivel pe curba de experienta Stabilirea orientarii strategice de pret se face printr-un complicat proces de analiza:

117

Marketing stragic

Figura 7.6.Exempu de analiza pentru stabilirea strategiei de

Cno lpt i ot l i e ru e pn ot r r csu i i D rne ie t r f ei e Cneta ocn r re

Oetv sa ge e a en bc e t t i d mkt g i i r ec r i

Sa g d sg etr t t i e em a r ea ne Pzi nr a oi oa t e

Oetv sa ge e r t bc e t t i d p i i r ec e
Vl mp dce o u r ut i u l o i Pot rf i Ae bcv l oi t e t ei

Aaz d csu nl a e otr i i

Pei t r r tn n e Pet hi rt en c Pemga rt a i l rn Peu at rt r r mi E c lcre f t u i eu b d epret e xe n i a Tni t ed e n Sni iia a es lt t b e p gl id ru e a u rn bt t et iia al e

Aaz cr r nl a e i i ei
S dl t i uu esi iai l t tt ac i crrif t d eia e e a pt r e Eaa a vl r ue vl ri ai o Pe lmi rt am u x acp b cet i al

Aaz cnu n i nl a ocr t i ee

Cnu n ocr t ea pret ec f a

O oo lgpl i nde na ei r t t f ei

Cnu n ocr t ea moo t a o plsi n i c

Mnplc ooo u i oa nvr e

Sut r tc a r u o re f ti e Ni o ot n f at r i

Cm ra o p to m tl eu n cnu n ocr t ee

Rata ec i
P tlrl t r ue i e av

Pt r a ue e pt i ie e Vl a a a r oe saiia t bt l

Br r d ae e ie i ta nr re
E sca a l ti t ai t e

crri ei e

P tlpti ru i e e e

P tlvl r ru a i e oi

Pt e rd e s atne m ai n r

118

Strategii pentru mix-ul de marketing

Strategii de distributie
Decizii referitoare la: - Alegerea canalelor de distributie - Selectarea intermediarilor - Stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarui produs, linie de produse/serviciu Sunt decizii de mare importanta, cu efecte pe termen lung si determina strategia de distributie. Rolul determinant in ceea ce priveste stabilirea strategiei de distributie revine firmei producatoare, fara sa excluda insa existenta unor optiuni strategice si la nivelul celorlalti participanti. O strategie de distributie corect stabilita are ca punct de plecare consumatorul. Obiectevele strategiei de distributie se refera la unul sau mai multe din elementele: - dimensiunea si directia fluxului de produse ( debitul si rirmicitatea, segmenul de piata) - calitatea distributiei - costurle distributiei - flexibilitatea etc. Elementele cheie care determina strategia de distributie sunt: Dimensiunile canalului (lungimea canalului- nr. de intermediari intre producator si utilizatorul final)

119

Marketing stragic

Amploarea distributiei (latimea nr.punctelor de iesire a produselor si natura, felul punctelor de desfacere; distributie selectiva, distributie exclusiva, distributie extensiva) Gradul de participare a producatorului (prin agent propriu, alte firme, combinat) Gradul de control ( contol total, control ridicat, control mediu, control scazut, inexistent) Gradul de flexibilitate( baza tehnico materiala si formele de comercializare fac ca reteaua de distributie sa dispuna dupa caz de flexibilitate ridicata, medie, scazuta) Logistica marfurilor (aspecte legate de miscarea fizica a marfurilor: forma de ambalare, de manupulare, formele de transport, conditii de plata, asigurari.

Strategii de promovare
Strategia de promovare depinde de obiectivele de promovare. A.Obiective globale - Promovarea imaginii strategia de formare a imaginii sau strategia de extindere a imaginii - Promovarea exclusiva a unui produs B.Obiective legate dedesfasurarea in timp a activitatii promotionale - Strategia pentru activitati promotionale permanente - Strategia pentru activitati promotionale intermitente 120

Strategii pentru mix-ul de marketing

C. Obiective legate de activitatea promotionala a concurentei - Strategie de promovare ofensiva - Strategie de promovare defensiva D. Obiective referitoatre la segmentele de piata - Strategie de promovare concentrata - Strategie de promovare diferentiata - Strategie de promovare nediferentiata E. Obiective legate de implicarea diverselor forte in activitatea promotionala - Strategie de promovare cu forte proprii - Strategie de promovare cu ajutorul unor institutii specializate

121