Management – IMAPA 4.

Strategii de dezvoltare
CURS 1 (15.03.2010)

Strategia dezvoltata la nivel cel mai inalt se numeste strategia generala sau coorportiva. Prin ea se
stabilesc domeniile de afaceri abordate si modul cum for fi alocate resursele organizatiei pentru sustinerea
operatiunilor din acest domeniu de afacere.
Exista o serie de alternative strategice generice, numite strategii principale, care pot fi utilizate cu
succes pentru configurarea unei strategii generale eficace. Aceste strategii principale sunt grupate in 3
categorii:
- strategii de creștere;
- strategia stabilității;
- strategii de descreștere;
Strategii de creștere: constau în creșterea semnificativa a volumului de activitate, cea ce determina in
mod normal creșterea substanțiala a vânzărilor si a veniturilor. Amplificarea volumului de activitate
presupune un important efort investițional, adică un mare consum de resurse. Principalele strategii de
creștere sunt: concentrarea, integrarea verticala si diversificarea.
Strategia concentrării: apare când firma urmărește extinderea activității in domeniul afacerii curente.
Printre companiile care au promovat strategia concentrării avem exemplul de firme americane Coca Cola,
McDonald’s.
Exista 3 posibilităţi de baza pentru realizarea unei strategii de concentrare:
- dezvoltarea pieței – se realizează prin câștigarea unei părți mai mari din piața curenta, prin
extinderea in noi zone geografice si prin adaugarea unor noi segmente de piata. (Coca Cola a
promovat o strategie de promovare a pietei inca de la inceputul ei, ea a acumulat o importanta
parte din piata bauturilor racoritoare prin largi campanii de publicitate si prin extinderea in noi
zone geografice)
- dezvoltarea produsului – consta in imbunatatiri calitative aduse produsului, sau serviciului de
baza, sau adaugarea unui serviciu sau produs care poate fi vandut prin canalele de marketing
existente (ex: introducerea unor meniuri diversificate in restaurantele firmei Mc Donalds)
- integrarea orizontala – consta in absorbirea unor firme care realizeaza produse sau servicii
similare cu cele ale firmei absorbante.
Strategia concentrarii are avantajul ca permite firmei ce o promoveaza sa-si valorifice mai bine atuulire
tehnologice si managerial pe care le are intr-un anumit domeniu de activitate. Dezavantaje: prin orientarea
majoritatii resurselor intr-un singur domeniu de activitate firma poate avea greutati semnificative in cazul
aparitiei unei schimbari neasteptate.

Strategii concurenţiale
CURS 2 (22.03.2010)

Dominarea globală prin costuri scăzute: este o strategie prin care firma îşi propune să producă şi să
desfacă produsele sau serviciile sale cu costuri mai mici decât cele ale concurenţilor.
- diferenţierea produselor sau serviciilor – constă în realizarea unor produse sau servicii, care să fie
percepute ca unice în domeniile de afaceri respective (Mercedes Benz în automobile se remarcă
prin calitatea ridicată a produselor);
- concentrarea asupra unui anumit segment de piaţă – este o strategie, ce se bazează pe ideea că
organizaţia, firma este capabilă să deservească un anumit segment al pieţei mai bine decât
ceilalţi competitori care au în vedere întreaga piaţă;
Un rol important în conturarea strategiilor concurenţiale îl are caracterul ofensiv sau defensiv al
acestora. Din acest punct de vedere pot exista strategii ofensive şi defensive.

Management – IMAPA IV – 2009-2010 – Sem 2 Pag. 1/2

 Management – IMAPA 4.2

Strategiile ofensive: folosirea ei permite obţinerea unor avantaje din punct de vedere al
competitivităţii. Pentru a avea succes o strategie ofensivă trebuie lansată la momentul oportun şi să aibă o
durată optimă. Momentul lansării unei strategii ofensive depinde de o serie de factori, cum ar fi:
- caracteristicile competitorilor;
- tipul produselor sau serviciilor;
- caracteristicile strategiei adoptate.
Orice strategie are trei etape a căror durată depinde de o serie de particularităţi:
- etapa 1, lansarea strategiei – are o durată scurtă de timp în afacerile din sfera produselor din
care face …. Şi cu o durată mai lunga in care necesita atenţie sofisticata, şi unde trebuie să treacă
un număr de ani pentru a lansa unele tehnologii, sau pentru a construi noi linii de producţie.
Pentru firme este ideal ca durata acestei etape să fie cât mai scurtă;
- etapa 2, obţinerea avantajelor – are durată mai mare în industria farmaceutica, industria de
constricție a maşinilor. Firma obţine cu atât mai multe avantaje cu cat aceasta etapa este mai
lungă.
- etapa 3, erodarea strategiei – durata acestei etape depinde de capacitatea firmei de a schimba
strategia. Situaţia firmei este cu atât mai favorabilă cu cât această perioadă este mai redusă.
În susţinerea strategiei ofensive un rol esenţial are reclama. Principalele cai de promovare a ofensivei
strategice sunt următoarele:
- atacul poziţiilor tari ai competitivelor
- surprinderea punctelor slabe ale competitorilor
- iniţierea unor ofensive de amploare
- ofensiva intr-o sfera cu caracter de pionera
- ofensiva de gherilă
- lovituri prioritare prealabile
Strategii defensive: au drept scop protejarea avantajelor competitive ale firmei într-o poaţă
competitivă toate firmele sunt supuse atacului concurenţei din partea competitorilor. Atacul ofensinv poate
veni de la noile firme, sau de al deja existente, care doresc să-si îmbunătăţeasca poziţia pe piaţă.
principalele căi de protecţie a poziţiei competitive a firmei sunt:
- menţinerea preţului la un nivel mai scăzut decât competitorii;
- alocarea unor reduceri pentru un anumit volum al vânzărilor;
- creşterea perioadei de garanţie a produselor proprii peste cea făcută de concurenţă;
- renunţarea la furnizori care servesc şi pe competitori.

De citit CAILE DE PROMOVAREA STRATEGIEI OFENSIVE

Management – IMAPA IV – 2009-2010 – Sem 2 Pag. 2/2