Politica de pret definete orientrile, liniile de aciune pentru fixarea preului produselor ntreprinderii; singura variabil de marketing direct

generatoare de profit; singura care nu necesit investiii i cheltuieli altele dect studiile de pia; preul de vnzare are i scopul de a acoperi cheltuielile i de a asigura un profit. n fixarea preurilor trebuie avute n vedere toate dimensiunile problemei, trebuie luate n considerare att datele endogene ct i datele exogene; Elementele de care trebuie s se in cont n alegerea unei strategii de pre sunt: costurile totale ale realizrii produsului; elasticitatea cererii n raport de pre; concurena ( gama de preuri practicate de firmele concurente, reaciile celorlali concureni ) faza din ciclul de via al produsului obiectivele urmrite de ctre firm; In funcie de costuri - determinarea cu exactitate a cheltuielilor generate de realizarea i comercializarea produselor i implicit determinarea costului unitar; n funcie de concuren - preul este un element important n poziionarea produsului n raport cu concurena; n funcie de cerere - identificarea consumatorilor poteniali, identificarea n termeni cantitativi a segmentelor de consumatori care vor cumpra produsul n cauz la un nivel de pre dat; modul cum este perceput; sensibilitatea consumatorilor la pre.

POLITICA DE PRODUS reprezint conduita pe care o adopt firma cu privire la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei sale activiti; se raporteaz permanent la cerinele mediului, la tentativele manifestate de ceilali concureni; n accepiunea cea mai cuprinztoare politica de produs cuprinde: - politica de produs n sens strict - politica sortimental - politica de service i garanie. Privit ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de ntreprindere i se pot atribui trei sarcini principale: introducerea produselor noi n fabricaie i pe pia modernizarea produselor introduse pe pia, eliminarea produselor mbtrnite; Activitile componente ale politicii de produs pot fi grupate dup coninutul lor tematic astfel: cercetarea produsului activitatea de inovaie modelarea produsului asigurarea legal a produsului atitudinea fa de produsele vechi

Conceptul de produs n viziunea de marketing componentele produsului se grupeaz astfel: componente corporale componentele acorporale comunicaiile referitoare la produs imaginea produsului Gama de produse Produse nrudite prin destinaia lor comun n consum i prin caracteristicile eseniale similare privitoare la materia prim din care sunt obinute, la tehnologia de fabricaie; n cadrul unei game se disting mai multe linii de produse. O gam de produse prezint urmtoarele dimensiuni: - lrgimea gamei - profunzimea gamei - lungimea gamei Lansarea noilor produse Prospectarea dimensiunilor i structurii pieei; Cercetarea produsului (selecia ideilor); Creaia noului produs (a componentelor sale corporale i a corporale); Testarea produsului, - Tehnic - De acceptabilitate; Lansarea noilor produse pe pia - Stabilirea perioadei de lansare; - Fixarea zonei teritoriale; - Alegerea canalelor de distribuie; - Pregtirea pieei (crearea unui climat de interes, curiozitate fa de noul produs); - Alegerea modalitilor de comercializare i pregtirea forei de vnzare; Difuzarea noului produs pe pia se realizeaz n mai multe etape: Etapa de constatare (consumatorului potenial afl prima data de existena produsului); Etapa interesului individual (sunt oferite informaii suplimentare ct mai exacte); Etapa de cumpnire; Etapa de ncercare; Etapa de acceptare sau respingere. n funcie de gradul de receptivitate fa de noul produs, consumatorii se mpart n: Inovatori; Acceptanii timpurii; Majoritatea timpurie; Majoritatea trzie; Acceptanii trzii. Alternative strategice in politica de produs Dimensiunile i structura gamei a) diversificare sortimental b) stabilitate sortimental c) selecie sortimental Nivelul calitativ al produselor a) adaptare calitativ b) difereniere calitativ c) stabilitate calitativ Gradul de nnoire al produselor a) asimilare de noi produse b) perfecionarea produselor c) meninerea gradului de noutat

Politica de comunicaie promoional Comunicarea la nivelul ntreprinderii are misiunea de a poziiona ntreprinderea, de a-i conferi o personalitate recunoscut i o identitate distinct fa de concuren. ntre promovare i comunicarea n marketing exist un raport de la parte la ntreg. Promovarea cuprinde un ansamblu de activiti cu obiective i mijloace de aciune extrem de variate, ce presupune o informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor, aciuni specifice de influenare a comportamentelor de cumprare i de consum, de sprijinire a procesului de vnzare. Sistemul de comunicaie emitorul codificarea mesajul mediile decodificarea receptorul rspunsul feedback-ul elementul perturbator Comunicarea se realizeaz prin intermediul a dou categorii de tehnici: a. tehnici de comunicare promoional presupun aciuni cu caracter temporar, ce se desfoar n cadrul unei campanii publicitate promovarea vnzrilor relaiile publice forele de vnzare marketingul direct b. tehnici de comunicare continu includ demersurile menite s asigure o comunicare nentrerupt cu publicul vizat marca designul i ambalajul arhitectonica 1. Publicitatea Cuprinde toate aciunile care au drept scop prezentarea indirect (nepersonal) oral sau vizual a unui mesaj n legtur cu un produs, serviciu sau firm de ctre un susintor pltit identificat; Provoac un rspuns perceptual sau comportamental din partea publicului vizat; Are un caracter ofensiv, persuasiv i impersonal Formele publicitii n funcie de scopul comunicrii, publicitatea este: - publicitatea de informare - publicitatea de convingere - publicitatea comparativ - publicitatea de reamintire

Dup tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi: - de tip raional; - de tip emoional; Dup aria geografic de difuzare a mesajului: - Local; - Regional; - Naional - Internaional. Canale de difuzare a mesajelor publicitare Publicitate media : publicitate prin pres, Tv, radio, cinematograf, Internet; Publicitate prin tiprituri: cataloage, pliante, prospecte, brouri, agende-calendar; Publicitate exterioar ( outdoor ): panotaj, afie, nsemne luminoase; Publicitate gratuit: diverse articole, interviuri, reportaje publicate de regul n presa cu titlu gratuit Suportul Presa cotidian Avantaje flexibilitate mare prestigiul aria mare de difuzare pre mic selectivitate ridicat receptivitate sporit calitate ridicat a reproducerilor utilizarea culorilor flexibilitate mare selectivitatea publicului costuri moderate aria mare de acoperire mbina imaginea cu sunetul i micarea; se pot efectua demonstraii practice pe produse; are cel mai mare impact la public. Dezavantaje selectivitate mica, calitatea slab a tipriturii viata scurt ( 1 zi ) Pre mai ridicat

Presa periodic

Radioul

Mesajul este doar sonor

Televiziunea

flexibilitate mica, selectivitate mica, pre foarte ridicat

2. Promovarea vnzrilor Urmrete adugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al preului i distribuiei, pe o perioad limitat de timp; Tehnicile de promovare utilizate se mpart n: - Tehnici ale cror obiect l constituie marca ce face obiectul promovrii; - Tehnici de punere n valoare a produselor la locul vnzrii (publicitatea la locul vnzrii, merchandising)

Tehnici susinute de marc Reducerile temporare de pre Primele i cadourile promoionale; Jocurile i concursurile; Operaiunile viznd ncercarea gratuit . 3. Relaii publice un ansamblu de mijloace folosite de ctre instituii i ntreprinderi pentru a crea un climat de ncredere i simpatie n rndul propriului personal, precum i n rndul publicului; - activitatea n relaiile cu mass-media ( articole scrise despre o anumit firm ); - activiti specifice pentru promovarea serviciilor; - comunicaii corporative ( totalitatea activitilor interne si externe ); - activiti de lobby ( impunerea anumitor acte normative n parlament n favoarea lor ); - activiti de consultan ( sfaturi, informaii ). 4. Manifestri promoionale - Se realizeaz printr-un ansamblu de tehnici promoionale ce presupun transmiterea unor mesaje prin intermediul evenimentelor; - Principalele obiective sunt: a. Creterea sau consolidarea notorietii; b. O mai bun informare a publicului int; c. Crearea unei imagini favorabile prin atragerea simpatiei publicului; d. Lansarea unor noi produse; e. Motivarea personalului i a forei de vnzare. 5. Fora de vnzare desemneaz un grup de reprezentani ai organizaiei (angajai sau colaboratori externi), cu rolul de a cuta n permanen clieni, urmrind ncheierea de noi contracte; Pentru organizaie fora de vnzare are un dublu rol: - de a determina creterea cifrei de afaceri, distribuind produsele cu ajutorul unor mijloace specifice, fr a utiliza reeaua comercial clasic; - de a contribui la stabilirea unui dialog de calitate ntre organizaie i clienii si; Obiectivele forei de vnzare identificarea unor noi categorii de consumatori; realizarea profilului acestora i localizarea geografic; furnizarea de informaii cu privire la produsele oferite; prospectarea pieei i informarea conducerii firmei cu privire la concuren; realizarea unor activiti complementare, de susinere a procesului de vnzare demonstraii practice, consultan tehnic; realizarea unor activiti de merchandising. 6. Marketing direct un ansamblu de concepte, tehnici i instrumente de marketing: a. concretizat ntr-un demers orientat direct, personalizat i interactiv ctre consumator;

b.

urmrete generarea unei reacii cuantificabile a acestuia (cumprarea unui produs sau serviciu, solicitarea unor informaii suplimentare din partea organizaiei, interaciunea cu punctele tradiionale de marketing i/sau vnzri ale organizaiei) c. crearea unei platforme relaionale de marketing pe termen lung. Strategii de promovare 1. n funcie de obiectivele urmrite: promovrii imaginii sale globale n cadrul pieei; promovrii exclusive a produsului oferit; extinderea imaginii ntreprinderii 2. n funcie modul de desfurare n timp o activitate promoional permanent o activitate promoional intermitent. 3. n funcie de structura pieei strategie promoional concentrat, strategie promoional difereniat strategie promoional nedifereniat