CURSUL NR.

3
Analiza diagnostic a cifrei de afaceri

Cuprins
3.1.Scopul şi obiectivele cursului
3.2. Aspecte generale privind cifra de afaceri
3.3. Analiza dinamică şi structurală a cifrei de afaceri
3.3.1. Analiza dinamică a cifrei de afaceri
3.3.2. Analiza structurală a cifrei de afaceri
Bibliografie minimală

3.1. Scopul şi obiectivele cursului

Scopul acestui curs este acela de a dobândi următoarele competenţe: cunoaşterea (distingerea,
identificarea, recunoaşterea), înţelegerea, aplicarea, analizarea, sinteza şi evaluarea (judecarea,
argumentarea, evaluarea şi compararea: erorilor, scopurilor, mijloacelor, alternativelor) aspectelor
legate de analiza diagnostic a cifrei de afaceri.
La finalul acestui curs vei fi capabil:
 să defineşti conceptul de cifră de afaceri;
 să identifici condiţiile ce trebuie îndeplinite de cifra de afaceri;
 să identifici corect indicatorii operaţionali ai cifrei de afaceri;
 să analizezi din punct de vedere dinamic cifra de afaceri;
 să analizezi din punct de vedere structural cifra de afaceri;
 să realizezi analiza diagnostic de tip factorial a cifrei de afaceri.

3.2. Aspecte generale privind cifra de afaceri

Cifra de afaceri este un indicator de bază utilizat pentru măsurarea volumului activităţii oricărei
forme de funcţionare a firmei. Ea constituie unul din cele mai importante obiective strategice ale
organizaţiilor de afaceri şi este principala formă de venit a întreprinderii. Ea măsoară performanţa
economică a întreprinderii şi este folosită drept criteriu pentru clasificarea acestora, după importanţa
lor, prin intermediul acestei clasificări putându-se preciza locul societăţii comerciale în sectorul de
activitate, poziţia acestora pe piaţă şi, nu în ultimul rând, capacitatea de a lansa şi dezvolta activităţi
profitabile.

1
 Definiţie. Cifra de afaceri reprezintă suma veniturilor rezultate din vânzări de bunuri, livrări de
mărfuri, executări de lucrări şi prestări de servicii plus alte venituri din exploatare, mai puţin rabaturile,
remizele şi alte reduceri acordate clienţilor.
Cifra de afaceri = Venituri din vânzarea mărfurilor + Producţia vândută
Cifra de afaceri trebuie în principal să îndeplinească următoarele condiţii:
 nivelul său să acopere cheltuielile din exploatare şi să permită realizarea de profit;
 să deţină o pondere de minim 85% din veniturile de exploatare, respectiv de cel puţin 75% din
veniturile totale ale firmei pentru ca să reflecte o situaţie normală de realizare a activităţii;
 în dinamică să prezinte o tendinţă de creştere reală, pentru a asigura creşterea reală a volumului
de afaceri al firmei;
 să fie realizată corespunzător cu specificul activităţii pe elementele sale componente de venituri
pentru a corespunde obiectului principal de activitate al firmei.
Cifra de afaceri se calculează prin însumarea veniturilor rezultate din livrări de bunuri,
executarea de lucrări şi prestări de servicii şi alte venituri din exploatare, mai puţin rabaturile, remizele
şi alte reduceri acordate clienţilor. În firmele productive dacă nu intervin şi operaţiuni de cumpărare -
revânzare de mărfuri, cifra de afaceri se identifică cu producţia vândută (reflectată în contul de profit şi
pierdere). Cifra de afaceri poate fi detaliată până la nivelul produsului, grupelor de produse sau
categoriilor de activităţi. Astfel, agentul economic poate şi trebuie să fie interesat să cunoască care
dintre produse sunt mai mult solicitate, care este contribuţia lor la formarea veniturilor şi care sunt
produsele cele mai rentabile.
Creşterea cifrei de faceri reprezintă un obiectiv primordial pentru orice firmă, obiectiv care
trebuie corelat cu piaţa, cu dimensiunile şi nevoile firmei. Pe scena economică a zilelor noastre există
situaţii tot mai des întâlnite referitoare la fuziuni, alianţe, absorbţii de firme al căror scop principal este
maximizarea cifrei de afaceri, aceasta fiind principala bază a obţinerii profitului. Toate acestea se
produc pe un fundal, cel puţin pe termen scurt şi mediu, al internaţionalizării şi mondializării
economice. Toate firmele care participă la aceste alianţe sub o formă sau alta, au dubla misiune de a
găsi modalităţi de obţinere a unei cifre de afaceri cât se poate de sporită, deci a obţinerii unui profit cel
puţin rezonabil dacă nu maxim şi nu în ultimul rând de a-şi menţine independenţa juridică, tehnologică
şi funcţională.
Analiza cifrei de afaceri trebuie să se raporteze permanent la poziţia strategică a firmei. O
întreprindere care dispune de o poziţie strategică favorabilă este, de regulă, mai dinamică şi mai
profitabilă decât alte întreprinderi din acelaşi sector; o întreprindere fără forţă strategică va întâmpina,
mai devreme sau mai târziu, dificultăţi de creştere.
Indicatorii operaţionali ai cifrei de afaceri sunt:
1.Cifra de afaceri netă (CAn) reprezintă volumul total de vânzări al unei firme într-o anumită perioadă
din care s-au scăzut taxele, impozitele şi reducerile de preţ. Ea reprezintă, conform Ordinului
Ministerului Finanţelor Publice nr. 94/2001, un indicator al contului de profit şi pierdere, format
din totalitatea veniturilor obţinute din vânzarea de bunuri, lucrări şi servicii aflate în categoria
activităţilor curente ale unei întreprinderi, inclusiv subvenţiile pentru exploatare, după scăderea
reducerilor comerciale. Este indicatorul cel mai utilizat în diagnosticarea activităţii pe baza cifrei
de afaceri.
Relaţia de calcul este:

2
unde:
CA - cifra de afaceri totală; q - cantitatea fizică de produse sau volumul fizic al producţiei; p -
preţul unitar de vânzare; i - tipul de produs; Vvm - venituri din vânzarea mărfurilor; Qv -
producţia vândută;

2.Cifra de afaceri medie ( ) reprezintă venitul ce revine unei unităţi de produs sau serviciu,
determinându-se ca raport între cifra de afaceri totală şi volumul fizic al vânzărilor. Este denumită
şi preţ mediu de vânzare şi constituie venitul obţinut pe o unitate de produs sau serviciu şi se
determină pe baza relaţiei:

unde:
gs - structura fizică a producţiei sau ponderea pe care o deţine cantitatea din fiecare tip de produs
în totalul producţiei fizice.
3.Cifra de afaceri marginală (CAm) reprezintă variaţia cifrei de afaceri de la un nivel de bază la un
nivel realizat, calculată ca raport între variaţia cifrei de afaceri (CA) şi variaţia producţiei fizice
vândute sau câţi lei se obţin la o unitate de spor de producţie (Q). Reflectă variaţia veniturilor
din vânzări generată de creşterea cu o unitate a volumului fizic al vânzărilor:

unde:
- variaţia cifrei de afaceri; - variaţia producţiei vândute;

- variaţiei sumei cantităţii vândute.

4.Cifra de afaceri critică evidenţiază pragul de rentabilitate al întreprinderii reprezentând acel nivel al
veniturilor realizat din vânzări necesar acoperirii în întregime cheltuielilor de exploatare. În
punctul critic veniturile sunt egale cu costurile totale şi deci. acest punct, profitul întreprinderii
este nul. Relaţia de calcul a fost stabilită pornind de la ipoteza de bază, conform căreia profitul
este nul în momentul atingerii pragului de rentabilitate, iar cheltuielile totale în raport cu volumul
de activitate se grupează în cheltuieli fixe şi cheltuieli variabile. În punctul critic avem relaţiile:

unde: CT - costuri totale; CF- suma cheltuielilor fixe; CV - costuri variabile.

Cifra de afaceri are o abordare complexă, putând fi analizată din punctul de vedere al dinamicii
(evoluţiei în timp), al structurii, al factorilor de influenţă şi al consecinţelor economice pe care le
generează modificarea sa asupra principalilor indicatori ai întreprinderii.

3
3.3. Analiza dinamică și structurală a cifrei de afaceri
3.3.1 Analiza dinamică a cifrei de afaceri
Analiza dinamică a cifrei de afaceri are ca obiectiv analiza tendinţei de evoluţie a afacerilor
firmei în scopul luării celor mai potrivite decizii. Dacă cifra de afaceri este în creştere, firma trebuie să
identifice noi surse pentru finanţarea activităţii, dacă cifra de afaceri scade vor trebui găsite noi pieţe de
desfacere pentru produsele realizate.
Definiţie. Indicele cifrei de afaceri (ICA) este indicator al performanţei economice, adică un
criteriu de apreciere indirectă a eficienţei economice (pornind de la ideea că nici o afacere nu poate fi
eficientă dacă nu este performantă).
Indicele cifrei de afaceri se calculează simplu, raportând cifra de afaceri din perioada de analiză
(CA1) la cifra de afaceri din perioada de referinţă(CA0):

Această modalitate de calcul este aplicabilă în condiţii de stabilitate economică sau atunci când
între perioada de analiză şi cea de referinţă nu există diferenţe prea mari în timp.
În condiţiile în care însă, procesul inflaţionist îşi face simţită prezenţa sau când, chiar dacă
inflaţia este moderată, distanţa dintre cele două momente este suficient de mare, a nu corecta indicele
dinamic al cifrei de afaceri cu cel al inflaţiei presupune o abordare simplistă, care deturnează esenţa
fenomenului economic. În situaţia luării în considerare a ratei inflaţiei, indicele (corectat) al cifrei de
afaceri se calculează după modelul:

unde:
ip–indicele inflaţiei (indicele mediu al preţurilor, calculat după o metodologie stabilită şi
unitară).
Atât în varianta calculului simplificat, cât şi în cea a corectării cu rata inflaţiei, se pot calcula şi
abaterile absolute pozitive sau negative, precum şi ritmurile de evoluţie, după cum urmează:
 abaterea absolută în varianta simplificată:

 abaterea absolută în varianta corectată:

Referitor la analiza dinamică a cifrei de afaceri trebuie făcute următoarele menţiuni:

-dinamica cifrei de afaceri trebuie să prezinte o tendinţă de creştere în preţuri comparabile de la o
perioadă la alta, pentru a asigura creşterea reală a afacerilor firmei;
-dinamica cifrei de afaceri să o devanseze pe cea a principalului concurent, a sectorului de
activitate;
-dinamica cifrei de afaceri să devanseze dinamica sectorului de activitate;

4
 -dinamica cifrei de afaceri încasate să devanseze dinamica cifrei de afaceri calculate;
-ritmul de creştere de la o perioadă la alta să fie tot mai mare, dar după o evoluţie regulată.
3.3.2. Analiza structurală a cifrei de afaceri
Analiza structurii cifrei de afaceri pe produse cu scopul comparării între firme sau în cadrul
aceleiaşi firme, pe diferite perioade de timp se poate efectua cu ajutorul următorilor indicatori:
A. mărimi relative de structură (gi) - se utilizează la determinarea ponderii deţinute de cifra de
afaceri a diferitelor produse în totalul cifrei de afaceri:

unde: cai - cifra de afaceri pe produsul „i”; CA - cifra de afaceri totală.

B.Coeficientul de concentrare Gini-Struck se utilizează la efectuarea de comparaţii ale

structurii activităţii economice aferente mai multor exerciţii financiare:

unde: n–numărul de termeni ai seriei; - ponderea produsului sau grupei se mărfuri „i” în cifra de
afaceri.
Acest coeficient poate lua valori între 0 şi 1, astfel:
a)apropierea de 1 arată că în structura vânzărilor sunt câteva produse care dau cea mai mare
parte din cifra de afaceri;
b)apropierea de 0 semnifică o distribuţie relativ uniformă a vânzărilor pe structurile implicate în
calcul.
C.Coeficientul Herfindhal permite măsurarea gradului de diversificare a afacerii pe diferite
structuri:
Coeficientul poate indica următoarele situaţii:
a) H = 1 rezultă că cifra de afaceri este formată dintr-un singur element;
b) H = 1/5 (H = 0,2) atunci când elementele componente contribuie în aceeaşi măsură la formarea
cifrei de afaceri;
c) H se apropie de 1/5 reflectă o distribuţie relativ echilibrată a acestora.
c) H se apropie de 1 - reflectă un grad ridicat de concentrare a vânzărilor.

D.metoda ABC–este utilizată în principal pentru analiza structurii cifrei de afaceri pe produse,
clienţi, furnizori.
Produsele comercializate sunt cele care contribuie în proporţii diferite la realizarea cifrei de
afaceri. Analiza curbei teoretice permite identificarea, în totalul produselor fabricate sau
comercializate, trei grupe cu caracteristici specifice, astfel:
 o subgrupă care cuprinde foarte puţine produse sau mărfuri, dar care realizează o mare parte din
cifra de afaceri;
 două grupe care dau mai puţin de jumătate din cifra de afaceri, dar care controlează majoritatea
produselor realizate şi respectiv comercializate.

5
 Pe baza multor studii tip „observării statistice”, s-au prefigurat trei grupe de produse:
 grupa A: 10-15% din numărul de produse sau mărfuri reprezintă 60-70% din cifra de afaceri;
 grupa B: 25-30% din numărul de produse sau mărfuri vândute reprezintă echivalentul a 25-30%
din cifra de afaceri;
 grupa C: 65-70% din numărul de produse realizează 10-15% din cifra de afaceri.
Deci:
 grupa A cuprinde produse cu o rotaţie mai rapidă şi cu o marjă a costurilor variabile şi respectiv
comercială mai mică;
 grupa B cuprinde produse, respectiv mărfuri a căror rotaţie şi marje sunt apropriate de media
firmei;
 grupa C este formată din produse sau mărfuri cu rotaţie scăzută dar cu o marjă mai mare. Această
grupă ridică probleme legate de lansarea comenzilor, de aprovizionare şi stocare, costul acestora fiind
mai ridicat ca în cazul grupelor A şi B.
Metoda ABC este frecvent utilizată în teoria economică şi pentru investigarea structurii cifrei de
afaceri pe categorii de clienţi. Orice societate, pentru a-şi desfăşura activitatea în bune condiţii,
întreţine relaţii economice cu partenerii sociali din amonte şi din avalul procesului productiv, respectiv
clienţii şi furnizorii. Clasificarea clienţilor după contribuţia lor la realizarea cifrei de afaceri permite
identificarea a două mari categorii:
a) o clientelă omogenă unde toţi clienţii deţin aproximativ aceeaşi pondere în cifra de afaceri;
b) o clientelă eterogenă, unde contribuţia la realizarea cifrei de afaceri este diferenţiată pe trei
grupe: clienţi puternici, clienţi medii şi clienţi mici.
O astfel de abordare structurală a cifrei de afaceri permite declanşarea unor acţiuni comerciale
adaptate categoriei de clientelă. Pe bază de observării şi studii, aplicarea metodei ABC la gestiunea
unei clientele eterogene a condus la următoarea repartiţie optimală:
 grupa A: 10% din clienţi realizează 60% din vânzări (cifra de afaceri)–clienţi puternici;
 grupa B: 40% din clienţi realizează 30% din vânzări (cifra de afaceri)–clienţi medii;
 grupa C: 50% din clienţi realizează 10% din vânzări (cifra de afaceri)–clienţi mici.
Analiza acestei distribuţii teoretice permite desprinderea unor concluzii utile pentru volumul de
activitate, securitate şi rentabilitatea firmei. Astfel:
 grupa A aparţine clienţilor foarte importanţi care participă preponderent la realizarea cifrei de
afaceri şi poate prezenta următoarele caracteristici:
 clienţii din această grupă sunt clienţi fideli şi derulează contracte de valori mari cu
societatea analizată;
 deşi rentabilitatea unitară (pe produs) în această zonă de multe ori este redusă datorită
condiţiilor stricte de către clienţi, grupa A realizează cea mai mare rentabilitate (pe total) prin volumul
mare de activitate derulat;
 din punct de vedere al securităţii, această zonă este foarte riscantă, deoarece impunerea
anumitor condiţii financiare de către firmă ar putea duce la pierderea unor clienţi importanţi şi, în
consecinţă, la reducerea semnificativă a cifrei de afaceri;
 puterea de negociere a firmei în raport cu clienţii este redusă.
6
  grupa B din punct de vedere al puterii de negociere, al cifrei de afaceri şi al rentabilităţii reprezintă
o zonă de echilibru pentru societate;
 grupa C se caracterizează prin:
 existenţa unui număr foarte mare de clienţi;
 valoarea redusă a comenzilor, fie datorită faptului că puterea economică a clienţilor
este redusă, fie pentru că nu sunt în marea lor majoritate clienţi fideli şi întreţin relaţii de afaceri cu
mai mulţi parteneri;
 cheltuielile de exploatare aferente facturării şi livrării comenzilor sunt mai mari decât
în grupa A datorită numărului mare de operaţiuni;
 rentabilitatea minimă a firmei datorită raportului dintre venituri şi cheltuieli, care nu
avantajează societatea în această grupă;
 puterea de negociere foarte mare, risc minim, însă pe ansamblu activitatea firmei nu
este satisfăcătoare.
În acelaşi context al analizei cifrei de afaceri pe total şi pe produse este utilă examinarea
raportului cerere–capacitate de ofertă, acesta din urmă, însemnând în esenţă capacitatea de producţie
sau prestaţie de servicii a firmei.

Întrebări facultative
1. Ce este cifra de afaceri?
2. Care sunt condiţiile ce trebuie îndeplinite de cifra de afaceri?
3. Care sunt indicatorii operaţionali ai cifrei de afaceri?
4. Care sunt coeficienţii utilizaţi în analiza dinamică a cifrei de afaceri?

Bibliografie minimală
1.Buglea Alexandru, Analiză economico-financiară, Ed. Universităţii de Vest, Timişoara, 2008,
pag.234;
2.Buşe Lucian, Analiză economico-financiară, Ed. Economică, Bucureşti, 2005, pag.143;
3.Petrescu Silvia, Diagnostic economico-financiar, Ed. Sedcom Libris, Iaşi, 2004, pag.37;
4.Popa Ion Lala, Miculeac Melania, Analiză economico-financiară, Ed. Mirton, Timişoara, 2009, pag.
202;
5.Vâlceanu Gheorghe, Robu Vasile, Georgescu Nicolae, Analiză economico-financiară, Ed.
Economică, Bucureşti, 2005, pag.53;