Ghidul Smart de control si maximizare a profitabilitatii firmei

Obiectivul financiar numarul 1 al fiecarui antreprenor si pentru managementul fiecarei

firme private trebuie sa fie realizarea de profit. Punct.

Chiar daca in cazul unei firme private va trebui intotdeauna sa avem ca obiectiv sa
oferim produse de cea mai buna calitate clientilor nostri daca ne oprim doar la acest
obiectiv si il indeplinim cu success asta nu ne asigura cheia succesul financiar si
continuitatea afacerii si cu atat mai putin cresterea ei in timp.

Putem compara profitul pentru o firma privata cu oxigenul pentru oameni.

E simplu, daca firma nu este profitabila mai devreme sau mai tarziu va esua.

In sens general orice firma doreste sa realizeze profit pe care sa-l creasca in timp insa
acest obiectiv nu este corespunzator planificat si controlat.

Managerii sunt evaluati si vor avea obiective legate de controlul costurilor si

imbunatatirea profitului la nivelul centrelor de responsabilitate. De aceea managerii nu
vor avea o misiune usoara.

Managerii operationali care dobandesc abilitati in procesul de planificare si

monitorizare a profitabilitatii au un avantaj competitiv si o misiunea mai usoara.

Profesionistii financiari au un rol important si pot sprijini managerii operationali cu

informatii si rapoarte manageriale in baza carora managerii vor putea lua decizii de
maximizare a profitului.

1
Pentru ca firmele sa poata controla si maximiza profitul vor trebui sa monitorizeze si
sa analizeze constant profitabilitatea folosind instrumente din aria Controlling si
Management Financiar.

In acest ghid voi prezenta principalele instrumente care pot fi utilizate in scopul
monitorizarii eficiente a profitului.

1. Calcularea si analiza indicatorilor de profitabilitate

2. Monitorizare profitabilitatii interne pe segmente de business/produse
3. Planificarea cresterii profitului (Procesul de bugetare)
4. Monitorizare rezultate post implementare, solutii si actiuni de corectie sau
imbunatatire

1. Calcularea si analiza indicatorilor de profitabilitate

• Marja bruta sau (marja comerciala)
• Profitul operational
• Profitul net
• Ratele de profitabilitate (sau ratele de rentabilitate)

Marja comerciala:

Ne indica valoarea sau profitabilitea ramasa dupa ce scadem din cifra de afaceri costul
bunurilor sau serviciilor vandute.

Marja comerciala = (Cifra de afaceri - Costul bunurilor sau serviciilor vandute)

Atentie nu este profitul final ci un indicator de profitabilitate intermediar.

Marja comerciala trebuie urmarita atat in valoare absoluta cat si procentuala.

Marja comerciala ne ajuta sa identificam profitabilitatea firmei din perspectica calitatii

produselor si serviciilor si a aprecierii lor pe piata respectiv pretului la care putem sa
vindem produsele sau serviciile si a costului la care putem sa le achizitionam sau sa
le producem. Analizand marja comerciala putem sa raspundem la intrebarea:

Produsele si serviciile pe care le vinde firma au o marja comerciala suficienta cat sa

acopere celelalte costuri operationale si financiare si sa asigura si un profit final.

Firma va avea o marja cat mai buna daca reuseste sa vanda la un pret cat mai bun in
comparatie cu costurile angajate.

Profitul operational

Ne indica valoarea sau profitabilitea ramasa dupa ce scadem din cifra de afaceri toate

2
costurile operationale dar fara sa includem costurile financiare si cu impozitarea. In
costurile operatioanale pe langa costul bunurilor si serviciilor includem toate celelalte
costuri pe care firma trebuie sa le angajeze pentru a-si desfasura activitatea.

Profit operational = (Cifra de afaceri - Total costuri operationale)

Profitul operational trebuie urmarit atat in valoare absoluta cat si procentual.

Ne ajuta sa identificam profitabilitatea firmei atat din perspectiva aprecierii produselor

si serviciilor furnizate cat si a eficientei celorlalte costuri operationale. Altfel spus care
este eficienta operationala a firmei.

Spre exemplu o firma poate avea produse de calitate din vanzarea carora sa castige
o marja comerciala buna dar sa aiba costuri operationale prea mari ca urmare a unei
organizari defectuase a activitatii si per total profitul operational sa fie unul slab.

Profitul net

Arata profitabilitea finala dupa ce scadem din cifra de afaceri toate costurile:

• Costul bunurilor sau serviciilor vandute

• Alte costuri operationale
• Costuri financiare (ex. dobanzi)
• Costuri cu impozitul pe profit

Profit net = (Cifra de afaceri - Total costuri)

Trebuie urmarit atat in valoare absoluta cat si procentual.

Ne ajuta sa identificam profitabilitatea finala a firmei atat din perspectiva operationala

cat si a structurii surselor de finantare si a politicii fiscale.

Spre exemplu o firma poate avea produse de calitate din vanzarea carora sa castige
o marja bruta buna si sa aiba costuri operationale echilibrate care sa-i permita sa aiba
un profit operational bun.

Cu toate acestea ca urmare a faptului ca firma a apelat in mod excesiv la imprumuturi

ca surse de finantare (are un grad de indatorare mare) are costuri cu dobanzile foarte
mari si astfel profitul final este foarte mic sau putem vorbi chiar de o pierdere.

Ratele de profitabilitate (sau ratele de rentabilitate)

Monitorizarea profitului doar in mărime absoluta nu furnizeaza suficiente informatii

pentru o analiza complexa a profitabilitatii firmei. De aceea pe langa indicatorii de
profitabilitate in valoare absoluta se vor monitoriza si ratele de profitabilitate
denumite si ratele de rentabilitate.

3
Ratele de rentabilitate sunt indicatori de performanta care compara outputurile versus
inputuri.

Ratele de rentabilitate compara un indicator de rezultate (profit sau pierdere) in raport

cu un indicator care reflecta un flux de activitate (cifra de afaceri, cheltuieli angajate)
sau resurse consumate / investite (active totale, capital investit).

Principalele rate de rentabilitate utilizate în analiza firmelor sunt: rata rentabilitatii

comerciale, rata rentabilitatii costurilor, rata rentabilitatii economice si rata rentabilitatii
financiare.

Rata rentabilităţii comerciale

Calitatea unei firme este validata prin aprecierea produselor sale pe piata situatie
evidentiata prin cifra de afaceri. Raportul dintre rezultatul obtinut si cifra de afaceri
reprezintă rata rentabilitatii comerciale.

RR comerciala = Rezultat * 100

Cifra de afaceri

In cazul rezultatului se pot folosi mai multi indicatori de profitabilitate: marja bruta,
profitul operational, profitul net, explicati anterior si asadar primii 3 indicatori se vor
calcula atat in valoare absoluta cat si in valoare procentuala.

Ne ajuta sa identificam eficienta operationala a firmei de data aceasta in valoare

procentuala care are avantajul unei comparabilitati mai bune in timp de la o perioada
la alta, la diverse volume de activitate sau versus alte firme din industrie.

Rata rentabilitatii costurilor

Evidentiaza profitabilitatea firmei in raport cu costurile angajate.

RR costurilor = Rezultat * 100

Total costuri

Rata rentabilitatii economice

Reflecta raportul intre rezultatul economic (profit sau pierdere) si mijloacele economice
angajate pentru obţinerea acestuia, respectiv totalul activelor .

RR economice = Rezultat * 100

Total active

In cazul acestei rate ca rezultat se va lua in calcul cel mai adesea EBIT (Profitul inainte
de impozitare si dobanzi).

Este un indicator care se foloseste des in practica internationala cunoscut sub

denumirea de Return on Assets.

4
De ce folosim profitul inainte de impozitare si taxe in loc de profitul brut sau net?

EBIT are avantajul de a calcula rata de rentabilitate independent de structura

financiara sau politica fiscala a statului. Astfel vom identifica eficienta operationala a
firmei. In contrast daca folosim profitul net in loc de EBIT rentabilitatea indicata este
influentata si de costurile cu impozitarea si dobanzile.

Rata rentabilitatii financiare

Este un indicator folosit des in practica internationala denumit Return on Equity

Reflecta rentabilitatea investitiilor de capital ale actionarilor.

Se calculeaza ca raport intre Rezultatul net si capitalurile proprii.

RR financiara = Profit net * 100

Capitaluri proprii

Capitalurile proprii reprezinta sursele proprii de finantare = capital social +rezerve +

profit nerepartizat

Această rată constituie un indicator relevant în aprecierea pozitiei firmei pe piata.

Firmele cu o rata buna sunt atractive pentru potentiali investitori. De asemenea
proprietarii actuali cu cat au o rentabilitate mai buna a banilor investiti vor fi interesati
sa reinvesteasca bani in firma pentru dezvoltarea capacitatii si cresterea profitului.

Odata calculati cum folosim acesti indicatori?

Putem compara acesti indicatori in timp de la o perioada la alta sau versus alte firme
din industrie si astfel putem identifica arii cu probleme sau cu profitabilitate slaba
pentru care se vor lua masuri de optimizare.

Sa luam exemplul a doua firme care activeaza in aceasi industrie:

Cont profit si pierdere (P&L) Firma Lucky Marja Firma Start Marja
& Go
Euro % %

1. Cifra de afaceri 1.610.000 1.562.000

2. Costul bunurilor vandute (993.600) (946.000)

3. Marja bruta (1-2) 616.400 38% 616.000 39%

4. Costuri de vanzare si administrative (199.500) (250.500)

5. Profit operational (3-4) 416.900 26% 365.500 23%

6. Cheltuieli cu dobanzile (50.000) (105.000)

7. Impozit pe profit (51.366) (49.495)
Profit net (5-6-7) 315.534 20% 211.005 14%

5
 • Cele 2 firme vand produse si volume similare si realizeza o marja comerciala
similara (de 38% si 39%)
• Insa costuri le de vanzare si administrativ generale ale firmei Start & Go sunt
mai mari comparativ cu cele ale firmei Lucky. De aceea profitul si marja
operationala ale firmei Lucky (416.900 Euro, 26%) sunt mai bune decat cele
ale firmei Start & Go (365.500 Euro, 23%)
• Firma Lucky a folosit ca surse de finantare atat surse proprii cat si surse de
finantare externe (credite) pe cand firma Start & Go a folosit preponderent
creditarea ca sursa de finantare. De aceea Firma Start & Go are cheltuieli cu
dobanzile mult mai mari ca firma Lucky. Ca urmare a cestui fapt atat profitul net
cat si marja profitului net ale firmei Lucky (315.534 Euro, 20%) sunt mai bune
decat cele ale firmei Start & Go (211.055 Euro, 14%)

2. Analiza profitabilitatii interne

Calcularea si monitorizarea costurilor, veniturilor si profitului (prin indicatorii de

profitabilitate) la nivelul fimei ne furnizeaza informatii cu privire la profitabilitatea totala
a firmei dar nu pot determina factorii care au avut un impact pozitiv in profit sau cei
care au tras in jos profitul.

Pentru a putea face o astfel de analiza firmele vor monitoriza profitabilitatea interna.
Monitorizarea profitabilitatii interne reprezinta modalitatea prin care evaluam
performantele managerilor/segmentelor de biz/ produselor

Preconditii pentru monitorizarea profitabilitatii interne:

• Firma trebuie sa fie organizata pe centre de responsabilitate
• Firma trebuie sa aiba un sistem contabil care sa inregistreze informatiile
(costurile, veniturile, profitul) la nivelul centrelor de responsabiltate.
• Departamentul Financiar sa dezvolte si sa furnizeze rapoarte P&L (cont Profit
si Pierdere) pe centre de responsabilitate.
• Sa existe un buget per centre de responsabilitate (Segmente de Business,
Business Units) si ulterior profitabilitatea segmentelor de biz se va monitoriza
versus buget (control bugetar)

In urma analizei profitabilitatii interne se vor putea identifica segmentele de business /

produselor care au profitabilitate buna si a celor care trag profitul in jos si se vor
identifica solutii de optimizare (eg. eliminarea unor produse, segmente cu profitabilitate
slaba si concentrarea si extinderea pe cele profitabile)

Sa luam exemplul unei firme care comercializeaza sucuri si bauturi alcolice care va
urmari profitabilitatea pe fiecare segment de business prin raportul Profit si Pierdere
pe segmente.

6
 Segmente de Business
Tip venit/cheltuiala No. TOTAL Sucuri Bauturi alcolice
(mii lei)
Sucuri Sucuri Vinuri Bere
carbogazoa naturale
se
Venituri vanzari marfuri 1 8.373 4.540 1.530 850 1.453
Costul marfurilor vandute 2 6.084 3.405 1.071 663 944
Marja comerciala 3= 1-2 2.290 1.135 459 187 508
Marja comerciala % 4= 3 /1 27% 25% 30% 22% 35%

Alte costuri operationale 5 1.362 681 230 204 247

Profit operational 6= 3-5 928 454 230 -17 262
Profit operational % 7= 6 /1 11% 10% 15% -2% 18%

Putem observa caci :

• Segmentul de business ”Sucuri carbogazoase” este cel mai profitabil (454 mii
lei) reprezentand aproximativ 50% din profitului operational total al firmei. Chiar
daca procentual acest segment nu are marja comerciala cea mai mare (doar
25%) in valoare absoluta acest segment aduce profitabilitatea cea mai mare ca
urmare a volumelor mari vandute
• Segmentul de business ”Vinuri” nu este profitabil avand o pierdere operationala
de -17 mii lei (-2%)
• Segmentele “Sucuri naturale” si “Bere” au marjele comerciale si operationale
procentuale cele mai bune iar in valoarea absoluta au o profitabilitate pe locul 2
si 3 dupa segmentul “Sucuri carbogazoase”

3. Planificarea cresterii profitului (Procesul de bugetare)

In urma analizei indicatorilor de profitabilitate si a profitabilitatii interne se vor

identifica masuri de optimizare a profitului. Solutiile de crestere a profitului vor fi
integrate in procesul de planificare viitor prin Bugetarea anuala/ trimestriala.

Pentru a ne creste sansele de succes ale unui obiectiv, in acest caz cresterea profitului,
vom planifica corespunzator acest obiectiv.

Spre exemplu sa presupunem ca in urma analizei s-au identificat urmatoarele solutii

de crestere a profitului.

• Cresterea marjei comerciale prin eliminarea intermediarilor in vanzare si

deschiderea unor magazine proprii
• Cresterea volumului de vanzari prin deschiderea a 2 magazine noi proprii si
intrarea pe segmentul de vanzare online

7
Se va planifica profitul viitor (contul de profit si pierdere P&L) pornind de la datele
istorice (profitul actual). Dupa aceea vom estima si include modificarile aduse de
solutiile de optimizare

4. Monitorizare rezultate post implementare solutii si actiuni de corectie sau

imbunatatire

Planificarea profitului viitor este doar primul pas in obiectivul de maximizare a profitului.

Al doilea pas il reprezinta controlul /monitorizarea performantei reale versus buget si

analiza variatiile (control bugetar)
• Etapa de control bugetar in care managementul va compara si analiza
diferentele intre rezultatele reale (venituri si cheltuieli) si cele planificate.
• Este etapa in care se iau actiuni de corectie pentru deviatii nefavorabile
(pierderi, riscuri) si pentru deviatii favorabile (profituri, oportunitati) sau “mai bine
mai devreme decat mai tarziu”

Pentru succesul pasului 3 si 4 este important ca firma sa aiba un proces de planificare

si control bugetar implementat.

• Astfel Managerii Non-Financiari (Operationali) si antreprenorii vor trebui sa aiba

conostinte de baza legate de procesul de bugetare si abilitati de analiza si
interpretare rapoarte financiare in scopul deciziilor manageriale

• Profesionistii Financiari trebuie sa posede cunostintele in ceea ce priveste:

procesul de bugetare si control bugetar, analiza financiara si dezvoltare
rapoarte financiare de monitorizare a performantei care vor sprijini managerii in
procesul decizional

Sper ca acest ghid sa te ajute sa cresti profitabilitatea firmei in calitate de antreprenor,

profesionist financiar sau manager non-financiar.

De asemenea te invit sa vizitezi blogul meu www.alinademeter.ro si magazinul online

www.finance-edu.ro daca nu ai facut-o pana acum. Poti gasi aici diverse articole si
produse de educatie pentru cresterea performantei financiare.