2.2.

Analiza cifrei de afaceri

Cifra de afaceri exprimă totalitatea veniturilor obţinute din activităţile comerciale
curente, fiind unul dintre cei mai importanţi indicatori de măsurare a performanţelor
economice ale unei firme.
Cifră de afaceri netă, conform OMFP 1802/2014, Anexa 1, art.8 ” înseamnă sumele
obținute din vânzarea de produse şi prestarea de servicii după deducerea reducerilor
comerciale şi a taxei pe valoarea adăugată şi a altor impozite direct legate de cifra de afaceri”.

Forme ale cifrei de afaceri1

a. Cifra de afaceri totală ( ): valoarea totală al veniturilor ( ) din vânzări de
mărfuri, vânzări de produse finite, executări de lucrări şi prestări de servicii, fără a lua
în calcul taxa pe valoarea adaugată.

Cifra de afaceri totală se calculează:

- fie pe baza balanţei de verificare, prin însumarea rulajelor creditoare ale conturilor
701.< Venituri din vânzarea produselor finite>, 702.< Venituri din vânzarea
semifabricatelor>, 703.< Venituri din vânzarea produselor reziduale>, 704. <Venituri
din servicii prestate>, 705. <Venituri din studii şi cercetări>, 706. <Venituri din
redevenţe, locaţii de gestiune şi chirii>, 707. <Venituri din vânzarea mărfurilor>, 708.
<Venituri din activităţi diverse> şi 7411. <Venituri din subvenţii de exploatare
aferente cifrei de afaceri>;
- fie pe baza contului de profit şi pierdere - componentă a situaţiilor financiare anuale:

unde:
producţia vândută; venituri din vânzarea mărfurilor
venituri din subvenţii de exploatare aferente cifrei de afaceri
b. Cifra de afaceri netă ( ): cuprinde sumele provenind din vânzarea de bunuri şi
servicii ce intră în categoria activităţilor curente ale firmei, după scăderea reducerilor
comerciale acordate, fără a lua în calcul taxa pe valoarea adăugată.

c. Cifra de afaceri încasată ( ) este redată de volumul total al încasărilor realizate

de firmă corespunzator vânzărilor de mărfuri, executărilor de lucrări, prestărilor de
servicii realizate efectiv in perioada analizata. Informaţii privind dimensiunea cifrei de
afaceri încasate sunt regăsite în balanţa de verificare, prin prelucrarea rulajului creditor
al contului 411“Clienţi”, respectiv eliminarea încasărilor aferente anilor precedenţi,
dar şi a eventualelor reduceri comerciale acordate ulterior vânzării şi corectarea lui cu
taxa pe valoarea adăugată.

1
I.M. David-Sobolevschi – Fundamente ale analizei economico-financiare, analiza activității de producție și
comercializare, Editura Universitară, anul 2015, pag.52-54
unde: = cota de TVA aplicabilă
d. Cifra de afaceri medie ( i), respectiv cifra de afaceri netă pe unitate de produs
sau tip de prestaţie (prețul mediu sau tariful mediu):

e. Cifra de afaceri marginală ( ) este definită ca excedentul de vânzare atras de

comercializarea unei unităţi suplimentare de produs sau serviciu (prețul marginal sau
tariful marginal):

f. Cifra de afaceri critică ( ) este acel volum al vânzărilor pentru care este
asigurată acoperirea cheltuielilor, în contextul unui profit nul.

unde: = suma cheltuielilor fixe, iar = cheltuiala variabilă unitară

g. Cifra de afaceri fiscala: este folosita pentru stabilirea naturii, dimensiunii sau a
termenelor de plata a sarcinii fiscale a firmei (de ex. Cifra de afaceri din activitatea de
construcții).

2.2.1. Analiza dinamicii şi structurii cifrei de afaceri

2.2.1.1. Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Analiza în dinamică a cifrei de afaceri, pentru o anumită perioadă de timp, se realizează
pe baza următoarelor procedee:
a) modificărilor (abaterilor) absolute cu bază fixă (BF) sau în lanţ (BL):
sau
b) indicilor cu bază fixă sau în lanţ:

sau

c) ritmurilor cu bază fixă sau în lanţ:

sau
d) ritmului mediu anual de creştere:

Într-o economie de piaţă cu inflaţie foarte mare (cu două sau trei cifre), analiza cifrei de
afaceri, în dinamică, numai în unităţi monetare curente este irelevantă, iar concluziile şi setul
de măsuri adoptat sunt fără o valoare economică deosebită. Inflaţia afectează toate laturile
activităţii economice: exploatare, investiţii, finanţare.
Pentru o apreciere pertinentă a realităţii, este necesară corectarea indicatorilor nominali
(valorilor statistice, curente) cu rata inflaţiei, astfel încât, ulterior, să se poată evidenţia efortul
propriu al întreprinderii în timp. Comparabilitatea datelor în timp se poate asigura prin deflatarea
sau inflatarea indicatorilor.
Deflatarea presupune exprimarea datelor aferente perioadei de analiză în unităţi
monetare constante, aferente primului an, considerat bază (actualizarea se realizează în raport
cu anul iniţial). Corecţia se va efectua pe baza relaţiei:

unde:
CAR este cifra de afaceri reală sau comparabilă;
CACRT este cifra de afaceri în prețuri curente ale anului;
Ipn-m/o reprezintă indicele preţurilor, față de primul an al perioadei de analiză (notat cun
”0”).
”m” ia valori de la 1 la n.

Inflatarea presupune actualizarea indicatorilor valorici în funcție de ultimul an al

perioadei implicate în analiză(notat cu ”n”), conform relaţiei:

unde:
Ipn/n-m reprezintă indicele preţurilor, pe intervalul de timp anul curent (”m”) și ultimul an
al intervalului analizat.

O altă modalitate, de a se asigura comparabilitatea în timp a cifrei de afaceri, constă în

exprimarea valorilor anuale îtr-o valută recunoscută pe plan internațional, de exemplu: euro,
dolar SUA etc. În această situație, recalcularea se face prin raportarea cifrei de afaceri anuale
exprimate în lei la cursul mediu de schimb anual leu/euro, leu/ dolar SUA etc. al BNR.

2.2.1.2. Analiza structurii cifrei de afaceri

Structura cifrei de afaceri evidenţiază ponderea deţinută de anumite elemente
componente în totalul vânzărilor unei firme. Analiza structurală se poate realiza pe diverse
trepte:
 pe tipuri de activităţi (de exemplu: producţie, prestări servicii, turism, comerţ ş.a.);
 pe grupe de produse/mărfuri;
 pe tipuri de clienţi;
 pe tipuri de piețe(internă, externă)
 etc.

Analiza structurii cifrei de afaceri se realizează pe baza următoarelor procedee:

 a) ponderile deţinute de diferite elemente (produse, mărfuri, servicii, activităţi, secţii
etc) în totalul cifrei de afaceri, utilizându-se mărimile relative de structură:

în care:
gi – ponderea deţinută de categoria „i“ în totalul cifrei de afaceri;
CAi – cifra de afaceri realizată de categoria „i“;
CA – cifra de afaceri totală.

b) coeficientul de concentrare Gini-Struck:

în care:
n – numărul de termeni ai seriei cercetate (nr. de clienți, produse etc.);
gi – structura vânzărilor pe termeni ai seriei analizate.
Coeficientul de concentrare Gini-Struck poate lua valorile care aparţin intervalului
[0;1), semnificaţia acestora fiind:
 dacă G→1, atunci un număr redus de elemente componente deţine o pondere foarte
importantă în cifra de afaceri, altfel spus, gradul de concentrare a activităţii este ridicat;
 dacă G→0, vânzările sunt repartizate relativ uniform între categoriile de structurare
a activităţii.
c)Indicele de concentrare Herfindhal:

În cazul indicelui Herfindhal, limitele de variaţie sunt incluse în intervalul [ ;1],

astfel:
 dacă H→1/n, atunci vânzările sunt repartizate în proporţii relativ apropiate între
activităţile, produsele sau unităţile participante la structurarea cifrei de afaceri;
 dacă H→1, atunci în structura activităţii întreprinderii, un număr redus de elemente
componente participă cu o pondere importantă la cifra de afaceri, gradul de
concentrare a activităţii fiind foarte mare.
Modificarea structurii în raport cu baza de comparaţie se înregistrează atunci când ritmurile
de creştere ale categoriilor de elemente implicate în această analiză sunt diferite. O astfel de
situaţie poate fi generată de factori obiectivi şi/sau subiectivi. De exemplu, modificarea cererii,
factor obiectiv, implică şi schimbări structurale, renunţarea la anumite elemente şi sporirea
importanţei altora, însă reducerea ponderii unui anumit produs, sortiment, serviciu etc. ca efect al
neglijenţei sau al unor disfuncţionalităţi interne constituie un factor subiectiv.

d) Diagrama PARETO (Metoda ABC)

Aceasta este folosită atunci când seriile sunt mari şi este destinată în principal pentru
cercetarea volumului vânzărilor pe produse/sortimente, pentru studierea stocurilor pe
sortimente, a atitudinii întreprinderii în raport cu clienţii şi cu furnizorii.
 Metoda se va explica pentru cazul studierii puterii de negociere a întreprinderii în
raport cu clienţii, menţionând că metodologia este similară şi în celelalte cazuri. Orice
societate, pentru a-şi desfăşura activitatea în bune condiţii, întreţine relaţii economice cu
partenerii sociali din amonte şi din avalul procesului productiv, respectiv clienţii şi furnizorii.
Clienţii întreprinderii, în general, sunt numeroşi şi de mărimi economice diferite. În
acest context, se recomandă ca analiza clienţilor să nu se realizeze individual, deoarece acest
studiu ar necesita foarte mult timp şi ar fi irelevant pentru definirea politicilor de cooperare
ale întreprinderii cu aceştia. Metoda ABC este rezultatul studiului comportamentului
întreprinderii în raport cu clienţii efectuat pe un număr important de societăţi. Empiric s-a
constatat că, în funcţie de importanţa lor, clienţii pot fi împărţiţi în trei grupe de semnificaţie
(A, B, C):
 Grupa A: 10% din clienţi realizează 60% din cifra de afaceri –
clienţi importanţi;
 Grupa B: 30% din clienţi realizează 30% din cifra de afaceri –
clienţi medii;
 Grupa C: 60% din clienţi realizează 10% din cifra de afaceri –
clienţi mici.
Această repartiţie a clienţilor este relevantă numai atunci când numărul lor este relativ
important şi clientela nu este omogenă (de exemplu, în cazul magazinelor tip supermarket, unde
clientela este relativ omogenă, utilizarea metodei nu se justifică). Pe baza grupării precedente se
pot face caracterizări şi se pot desprinde concluzii despre rentabilitatea, riscul și puterea de
negociere a firmei.
Zona A aparţine clienţilor foarte importanţi care participă preponderent la realizarea
cifrei de afaceri:
 în general, aceştia sunt clienţi fideli şi derulează contracte de valori mari cu
societatea analizată;
 deşi rentabilitatea unitară (pe unitatea de produs) în această zonă de multe ori este
redusă datorită condiţiilor stricte impuse de către clienţi, grupa A realizează cea mai
mare rentabilitate (pe total) prin volumul mare de activitate derulat;
 din punctul de vedere al securităţii, această zonă este foarte riscantă, deoarece
impunerea anumitor condiţii financiare de către întreprindere ar putea conduce la
pierderea unor clienţi importanţi şi, în consecinţă, la reducerea semnificativă a cifrei
de afaceri;
 puterea de negociere a întreprinderii în raport cu clienţii este redusă.
Zona B, din punctul de vedere al puterii de negociere, al cifrei de afaceri şi al
rentabilităţii, reprezintă o zonă de echilibru pentru societate.
Zona C se caracterizează prin:
 existenţa unui număr foarte mare de clienţi;
 valoarea redusă a comenzilor, fie datorită faptului că puterea economică a clienţilor este
redusă, fie pentru că nu sunt în marea lor majoritate clienţi fideli şi întreţin relaţii de
afaceri cu mai mulţi parteneri; Curba teoretică
 cheltuieli
(%)CAde exploatare aferente facturării şi livrării comenzilor mai mari decât în
100
zona A datorită numărului mare de operaţiuni;
 rentabilitate
90
minimă a întreprinderii datorită raportului dintre venituri şi cheltuieli,
care nu avantajează societatea în aceastăCzonă;
 putere de negociere foarte mare, risc minim, însă pe ansamblu activitatea
B Curba reală
întreprinderii nu este foarte rentabilă.
60 aferentă celor trei zone se prezintă astfel:
Curba teoretică

O
10 40 100 (%)clienţi
 A

Figura 2.1

În activitatea practică, graficul curbei reale nu se suprapune perfect celei teoretice;

curba reală poate fi plasată deasupra, peste sau sub curba teoretică. De exemplu, atunci când
curba reală este situată deasupra celei teoretice (vezi figura 2.1.), cifra de afaceri este realizată
preponderent de clienţii din zona A. Ceilalţi clienţi, din zonele B şi C, nu au o semnificaţie
economică deosebită în activitatea întreprinderii, contribuţia lor la realizarea cifrei de afaceri
fiind scăzută. În această situaţie, societatea prezintă un grad mare de vulnerabilitate. Astfel,
pierderea unui client important din zona A, diminuează semnificativ cifra de afaceri a
întreprinderii şi poate chiar ameninţa existenţa ei. Capacitatea de negocieri a societăţii cu
clienţii zonei A este extrem de redusă. Pe termen lung, o asemenea situaţie nu este
recomandată.
Pentru reducerea vulnerabilităţii întreprinderii este necesară orientarea negocierilor şi
spre clienţii din zonele B şi C în scopul majorării comenzilor acestora şi respectiv creşterii
cifrei de afaceri a societăţii analizate. Pentru fidelizarea clienţilor, întreprinderea poate lua
decizia aplicării unor discount-uri financiare, prin care condiţiile de plată să devină mai
accesibile odată cu creşterea volumului comenzilor. De asemenea, societatea poate acorda
discount-uri importante pentru o anumită mărime a comenzilor.
Practica economică demonstrează că interpretarea datelor în cazul acestei metode este
diferită de la un caz la altul. În unele situaţii, întreprinderea este avantajată de existenţa unei
clientele slab diferenţiate, în alte cazuri, tocmai operarea cu o clientelă foarte importantă poate
genera efecte economice maxime.
Pentru exemplificare, metoda ABC se va studia pe grupe de clienţi.

Tabelul 2.1

Vânzări Vânzări  
Vânzări ABC cumulate Zone ABC
Clienţi (mii lei) (mii lei) (mii lei) Clienţi % Vânzări
 %
1 800 40.000 40.000 10 41,77 A
2 5.200 35.000 75.000
3 40.000 7.000 82.000
4 1.200 5.200 87.200 30 49,28 B
5 990 4.100 91.300
6 35.000 1.200 92.500
7 1.080 1.080 93.580
8 400 990 94.570
9 7.000 800 95.370
10 4.100 400 95.770 60 8,95 C
TOTAL 95.770 95.770 95.770  100 100  

Notă: Exemplul are scop didactic; în practică, numărul clienţilor este mai mare.
Coloanele prezentate italic sunt etape ale metodei ABC, determinate de către analist.
Reprezentarea grafică realizată în figura 2.2. evidenţiază faptul că şi grupa B este foarte
importantă pentru societate, iar curba teoretică este situată deasupra celei reale, deci clienţii
din zona A au o pondere mai redusă în cifra de afaceri comparativ cu valoarea teoretică.

%
CA Curba reală ABC

100
91,05
90
Curba teoretică
ABC
60

41,77

O 10 40 100 %clienţi

Figura 2.2. Reprezentarea grafică a curbelor ABC

Zona A este formată din clientul 3, care are o vânzare de 40.000 lei, ce reprezintă 41,77% din
totalul cifrei de afaceri.
Zona B este compusă din clienții cu numerele 6,9 și 2, care reprezintă împreună 49,28% din
cifra de afaceri a firmei.
Zona C este dată de ceilalți clienți, respectiv clienții cu numerele 1,4,5,7,8 și 10, care dau
împreună 8,95%.
Coloana ”Vânzări ABC”, din tabelul de mai sus, cuprinde ordonarea descrescătoare a
vânzărilor pe clienți.
Coloana ”Vânzări cumulate” se stabileste pe baza datelor din coloana ”Vânzări ABC” prin
însumarea valorii din rândul curent la valoarea cumulată a rândului anterior (la randul 1,
valoarea cumulată este aceeași cu valoarea rîndului 1).
 2.2.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri

Scopul analizei factoriale îl constituie determinarea aportului diferiţilor factori de

influenţă asupra modificării cifrei de afaceri, precum şi identificarea soluţiilor pentru
redresarea activităţii sau îmbunătăţirea performanţelor viitoare.
Utilizatorii acestor informaţii sunt în principal agenţii economici înşişi, instituţiile
finanţatoare, acţionarii, statul, salariaţii etc.
Analiza factorială a cifrei de afaceri se realizează diferenţiat, în funcţie de obiectul de
activitate al întreprinderii și de segmentele de activitate ale acesteia, deoarece factorii de
influenţă şi relaţiile de cauzalitate sunt specifice. Există însă şi modele general aplicabile.

2.2.2.1. Analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul întreprinderilor

cu activitate de producţie
Pentru întreprinderile de producţie cu profil industrial, se utilizează mai multe categorii
de modele, şi anume:
I. Modele care exprimă corelaţia dintre resursele umane şi cifra de afaceri:

a) ,
în care:
CA –cifra de afaceri;
– numărul mediu al personalului;
Qf – producţia obţinută destinată livrării;
– productivitatea medie anuală a muncii (calculată pe baza producţiei obţinute
destinate livrării);
– gradul de valorificare a producţiei obţinute destinate livrării.

Se observă că orice modificare a unuia dintre cei trei factori exercită o influenţă în
acelaşi sens şi asupra cifrei de afaceri. Analiza factorială se realizează pe baza metodei
substituţiilor în lanţ pentru compararea rezultatelor efective cu cele din baza de raportare, dar
se poate efectua şi utilizând metodele statistice, respectiv comparând dinamica indicatorilor.
De exemplu, dacă indicele producţiei obţinute destinate livrării devansează indicele de
creştere a numărului de personal , productivitatea muncii va
înregistra o creştere care se va reflecta favorabil şi asupra cifrei de afaceri. Dacă ritmul de
creştere a cifrei de afaceri este superior ritmului de creştere a producţiei obţinute destinate
livrării , gradul de valorificare a producţiei marfă fabricate creşte,
determinând şi creşterea cifrei de afaceri. Pentru a avea o activitate performantă, se
recomandă ca raportul dintre producţia vândută şi cea stocată să se menţină în limite
rezonabile (gradul de valorificare să fie cât mai mare). În anumite perioade este posibil ca
gradul de valorificare a producţiei marfă fabricate să înregistreze şi valori supraunitare, atunci
când societatea vinde şi din producţia stocată a exerciţiilor precedente.
b) ,
în care:
Nz – numărul mediu de zile lucrate de un angajat în perioada analizată;
Nh – numărul mediu de ore lucrate de un angajat într-o zi;
– productivitatea medie orară a unui salariat.
 Acest model evidenţiază modul de utilizare a timpului de muncă atât din punct de
vedere cantitativ, cât şi din punct de vedere calitativ.
Indicatorul exprimă fondul total de timp de muncă al întreprinderii
(om-ore); indicatorul exprimă timpul mediu de muncă al unui salariat (ore);
indicatorul reprezintă productivitatea medie zilnică; indicatorul
reprezintă productivitatea medie anuală.

II. Modele de analiză care exprimă corelaţia dintre potenţialul tehnic al

întreprinderii şi cifra de afaceri:

a)

b)

în care
– valoarea medie a mijloacelor fixe;
– valoarea medie anuală a mijloacelor fixe direct productive;
– gradul de înzestrare tehnică a muncii;

– ponderea mijloacelor fixe direct productive în totalul mijloacelor fixe

(compoziţia tehnologică a mijloacelor fixe);
– randamentul mijloacelor fixe direct productive (producţia obţinută destinată
livrării la un leu mijloace fixe).

III. Modele care exprimă corelaţia dintre cifra de afaceri şi gradul de asigurare a
forţei de muncă cu active circulante (stocuri de materii prime, materiale etc.)

Raportul evidenţiază valoarea medie a stocurilor aferentă unui salariat sau gradul
de asigurare cu stocuri a angajaţilor.
Indicatorul exprimă viteza de rotaţie a activelor circulante exprimată ca număr de

rotaţii şi se corelează perfect cu indicatorul , oferind o imagine asupra eficienţei muncii,

a calităţii şi structurii stocurilor.
Corelaţiile realizate prin analiza factorială între cifra de afaceri – număr mediu de
salariaţi – valoarea medie a mijloacelor fixe – stocurile medii evidenţiază în fapt contribuţia
potenţialului intern al întreprinderii la realizarea obiectului de activitate.
 IV. Modele care exprimă corelaţia dintre volumul producţiei vândute şi cifra de
afaceri
Modelele de analiză factorială a cifrei de afaceri sunt construite în funcţie de caracterul
producţiei, astfel:
a) În cazul în care producţia vândută este omogenă, fiind diferenţiată doar pe modele,
sortimente, calităţi etc. se foloseşte modelul:

unde:

gi=(qvi/Q)100
în care:
Q – volumul fizic al producţiei vândute;
– preţul mediu de vânzare unitar;
gi – structura producţiei vândute pe produse (după modele, clase de calitate etc.);
pi – preţul de vânzare aferente producţiei pe modele, clase de calitate etc.

b) Când producţia vândută nu are caracter omogen, modelul de analiză devine:

,
în care:
qvi – volumul producţiei vândute pentru produsele de tip „i“.
pi – preţul de vânzare aferent producţiei de tip „i“.

Acesta este un model universal care poate fi utilizat pentru analiza cifrei de afaceri atât
în industrie, cât şi în comerţ.

2.2.2.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul firmelor

din comerţ şi turism
Specific firmelor care comercializează mărfurile, analiza cifrei de afaceri se poate
efectua cu ajutorul următoarelor categorii de modele:

I. Modele care exprimă corelaţia dintre cifra de afaceri şi suprafaţa reţelei

comerciale (suprafaţă comercială sau suprafaţă de vânzare).

, respectiv sau

în care:
Sc – suprafaţa medie de vânzare (comercială);
–desfacerea medie pe m2 şi exprimă eficienţa comercială;
gi – structura suprafeţei comerciale pe grupe de mărfuri, raioane, tipuri de activităţi etc.;
Cai – vânzările pe m2 suprafaţă comercială, aferente structurii implicate în analiză.
 II. Modele utilizate pentru analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul în care
societatea desfăşoară activitatea de comerţ la domiciliul (sediul) clienţilor. În acest caz, se
impune aprofundarea analizei pentru a constata oportunitatea desfăşurării unei astfel de forme
de vânzare:

în care exprimă valoarea medie a unei comenzi ( ).

În turism, cifra de afaceri se obţine din diverse activităţi: cazare, alimentaţie publică,
transport, servicii suplimentare etc.
Din activitatea de cazare, unitatea de turism obţine o mare parte din volumul încasărilor
(cifra de afaceri). Dimensiunea sa depinde de numărul de turişti.
Luând în considerare caracterul specific al activităţii desfăşurate în turism, şi modelele
de analiză a cifrei de afaceri sunt construite astfel încât să reflecte aspectele definitorii ale
domeniului (sectorului) analizat, astfel:
a) Cel mai general model de analiză este:

în care:
Nt – numărul mediu de turişti;
– venitul mediu pe turist.

b) Dacă o unitate turistică prestează mai multe tipuri de servicii, veniturile totale se
obţin prin însumarea veniturilor aferente fiecărui serviciu:

în care:
caits – cifra de afaceri din turism aferentă serviciului „i“;

Analiza factorială presupune investigaţii suplimentare pentru fiecare element

component.
În activitatea de cazare, cea mai importantă componentă a veniturilor din activitatea de
turism, cifra de afaceri este dependentă de dimensiunea capacităţii disponibile şi a celei
ocupate:

în care:
Ld – capacitatea de cazare disponibilă (numărul locurilor de cazare disponibile);
Lo – capacitatea de cazare ocupată (numărul locurilor ocupate în perioada analizată);
– gradul de ocupare a capacităţii disponibile (coeficientul de utilizare a capacităţii
disponibile);
– randamentul unui loc ocupat.

a) Un alt model de analiză factorială a cifrei de afaceri în turism este următorul:

unde:
Nt – numărul de turişti din perioada analizată;
Ntz – numărul de turist-zile, indicator care evidenţiază totalitatea nopţilor de cazare
înregistrate în perioada de analiză;
– durata medie a sejurului, exprimată în zile;

– venitul mediu pe zi-turist.

Analiza factorială a cifrei de afaceri este deosebit de relevantă. Aceasta permite
comensurarea influenţelor diferiţilor factori, identificarea cauzelor care au generat
modificarea acestora, precum şi stabilirea planului de acţiune pentru creşterea performanţelor
viitoare.

2.2.2.3. Aplicaţie privind analiza factorială a cifrei de afaceri

Modelul de analiză:

Sistemul de factori:

CA


 Pentru exemplificare se folosesc datele: Tabelul 2.2

Nr. Indicatori Simbol Exercițiul Exercițiul Modif. Indice%

crt. financiar financiar absolută
N-1 N
(0) (1)
0 1 2 3 4 4=3-2 5=(4/3)100
1 Numărul mediu de personal 260 250 -10 96,20
2. Stocul inițial de produse finite Sipf 1.400.000 360.000 -1.040.000 25,71
(lei)
3 Producţia marfă fabricată (lei) Qf 20.800.000 25.000.000 4.200.000 120,20
4 Stocul final de produse Sfpf 360.000 860.000 500.000 238,90
finite(lei)
5 Cifra de afaceri (lei) (2+3-4) CA 21.840.000 24.500.000 2.660,000 112,20
6 Valoarea medie anuală a 3.301.584 4.273.500 971.916 129,40
mijloacelor fixe (lei)
7 Valoarea medie anuală a 2.079.998 2.777.775 697.777 133,50
mijloacelor fixe direct
productive (lei)
8 Productivitatea medie anuală 80.000 100.000 20.000 125,00
(pe bază de Qf) (lei) (3/1)
9 Gradul de înzestrare tehnică a 12.698,4 17.094 4.395,6 134,6
forţei de muncă (lei) (6/1)
10 Ponderea mijloacelor fixe direct 63 65 2 103,2
productive în total mijloace fixe
(%) (7/6)
11 Randamentul valoric al 10 9 -1 90,0
mijloacelor fixe direct
productive (lei) (3/7)
12 Gradul de valorificare a 1,05 0,98 -0,07 93,3
producţiei marfă fabricate (5/3)
NOTĂ: Indicele cifrei de afaceri totale a sectorului de activitate al firmei a fost în anul N
față de N-1 de 108%.
Pentru analiza factorială a cifrei de afaceri folosim metoda substituirilor în lanț, pe
bază de mărimi absolute.
Metodologia de analiză factorială şi cuantificarea influenţelor factorilor se prezintă
astfel:
ΔCA = CA1 – CA0 = + 2.660.000 lei
1.
2.
din care datorită:

2.1.

2.2.

2.3.
3.

NOTĂ: 1.Diferenţele sunt determinate de rotunjiri.

INTERPRETAREA CAZULUI

Cifra de afaceri a crescut cu 2.660.000 lei , respectiv cu 12,2%, față de anul precedent,
situație favorabilă pentru că determină, in condițiile date (celelalte variabile rămânând
constante, la nivelul anului anterior), ca principale efecte: mărirea profitului aferent cifrei de
afaceri și creșteri ale rezultatului exploatării, rezultatului brut, rezultatului net și a altor
indicatori calculați pe baza acestora.
Indicele cifrei de afaceri a firmei analizate (112,20%) este mai mare decât indicele
cifrei de afaceri totale a sectorului de activitate (108%), situație care conduce la creșterea
cotei de piață a firmei analizate și la mărirea puterii de negociere a acesteia cu clienții săi.
Având în vedere rezultatele analizei factoriale a cifrei de afaceri, rezultă urătoarele
concluzii principale:
a) Analizând influențele factorilor direcți, remarcăm că sporirea cifrei de afaceri a fost
inregistrată exclusiv pe baza creșterii productivității anuale a muncii, stabilită pe baza
producției obținute destinate vânzării, ceilalți factori direcți (de gradul 1) influențând în sensul
scăderii cifrei de afaceri.
b) Numărul mediu de personal s-a redus cu 10 angajați și, în condițiile date, a
determinat scăderea cifrei de afaceri cu 840.000 lei, situație care se apreciază ca justificată de
sporirea productivității muncii.
c) Productivitarea anuală a muncii, stabilită pe baza producției obținute destinate
vânzării, a crescut cu 20.000 lei, respectiv cu 25%, și a determinat mărirea cifrei de afaceri cu
5.250.000 lei.
Aprofundând influența modificării productivității anuale a muncii rezultă următoarele
concluzii:
c1) Gradul de înzestrarea a personalului a crescut cu 4.395.6 lei, respectiv cu 34,6%, și
a avut ca efect un spor al cifrei de afaceri cu 7.269.223,5 lei. Această situație se explică prin
introducerea progresului tehnic, care a determinat o economie de personal. Corelația normală
care trebuie să existe este următoarea: indicele valorii medii anuale a mijloacelor fixe trebui
să fie mai mare decât indicele numărului mediu de personal.
c2) Ponderea mijloacelor fixe direct productive în totalul mijloacelor fixe a crescut cu
două puncte procentuale și a avut ca efect mărirea cifrei de afaceri cu 897.435 lei. Situația se
explică prin intensificarea investițiilor în mijloacele fixe care participă nemijlocit la obținerea
producției. Indicele mijloacelor fixe direct productive a fost de 133,5%, mai mare decât
indicele mijloacelor fixe, care a fost de 129,4%, aceasta fiind corelația normală dintre
evoluțiile celor doi indicatori.
c3) Randamentul valoric al mijloacelor fixe direct productive a scăzut cu 1leu și a
determinat o diminuare a cifrei nde afaceri cu 2.916.663,7 lei. Această situație nefavorabilă s-
a înregistrat pentru că producția obținută a crescut mai lent decât mijloacele fixe direct
productive ( 120,2% comparativ cu 133,5%). Această situație a fost determinată de scăderea
gradului de utilizare a mijloacelor fixe direct productive ( capacității de producție).
d) Gradul de valorificare a producției marfă fabricate a scăzut cu 0,07 lei la 1 leu
producție obținută și a determinat micșorarea cifrei de afaceri cu 1.750.000 lei. Situația este
determinată de creșterea stocurilor de produse finite la sfârșitul exercițului financiar curent
față de anul precedent,fiind apreciată ca nefavorabilă ca urmare a creșterii cheltuielilor de
stocare și a cheltuielilor cu finanțarea lor, ceea ce influențează negativ rezultatul brut și
rezultatul net al exercițiului financiar.
 Pe baza analizei efectuate, rezultă următoarele măsuri de îmbunătățire a situației
firmei:
- creșterea gradului de utilizare a capacității de producție prin asigurarea la timp și de
calitate a resurselor umane și materiale necesare;
- îmbunătățirea calității produselor și obținerea unor prețuri mai mari;
- sporirea productivității muncii prin acționarea asupra factorilor specifici firmei
(creșterea calificării personalului, organizarea științifică a producției și a muncii, introducerea
progresului tehnic, normarea muncii etc.).
Creşterea cifrei de afaceri pot fi obținută și prin următoarele măsuri:
 diversificarea ofertei şi identificarea unor noi nişe de piaţă;
 dezvoltarea politicilor de marketing;
 practicarea unor preţuri concurenţiale;
 acordarea unor discount-uri clienţilor la comenzi mai mari;
 adaptarea volumului şi structurii producţiei fabricate în corelaţie cu cererea etc.

2.3.3. Analiza cotei de piaţă

Pe baza utilizării indicatorului cifră de afaceri, se poate determina poziţia concurenţială

a întreprinderii la un moment dat, folosind indicatorul cota de piaţă2.
Cota de piaţă (partea de piaţă) permite poziţionarea societăţii în cadrul sectorului de
activitate sau în raport cu concurenţii săi.
Principalii indicatori utilizaţi în analiza cotei de piaţă sunt:
a) Cota de piaţă absolută sau globală (Cabs) exprimă poziţia întreprinderii pe piaţa
(sectorul/ramura) pe care acţionează:

unde:
CAI – cifra de afaceri a întreprinderii analizate;
– cifra de afaceri totală a sectorului/ramurii.

b) Cota de piaţă relativă (Crel) exprimă poziţia întreprinderii în raport cu liderii de

piaţă, prin utilizarea uneia dintre relaţiile:

sau

unde:
CAL – cifra de afaceri a celui mai important concurent de pe piaţă;
– valoarea vânzărilor (cifra de afaceri) a primilor trei concurenţi de pe piaţă.

BIBLIOGRAFIE

2
Maria Niculescu, Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti, 1997, pag. 67.
V.Robu, I.Anghel, Analiza economico-financiară a firmei, Editura
Economică, 2014
E.C. Serban

I.M. Sobolevschi- Fundamentele analizei economico-financiare-Analiza

David activității de producție și de comercializare, Ed.
Universitară,2015

Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti, 1997,

Maria Niculescu pag. 67.