Capitolul 2

Capitolul 2
Analiza activităţii de producţie

şi comercializare
Autori: Elena-Claudia ŞERBAN, Anca Maria HRISTEA
Sumarul capitolului
2.1. Sistemul de indicatori valorici utilizaţi în analiza activităţii de producţie
şi comercializare a unui agent economic
2.2. Analiza cifrei de afaceri
2.3. Analiza valorii adăugate
2.4. Analiza producţiei fizice
2.5. Analiza marjei comerciale
Obiectivele capitolului
• cunoaşterea indicatorilor valorici utili pentru caracterizarea activităţii de
producţie şi comercializare a unei companii;
• cunoaşterea corelaţiilor specifice între indicatorii specifici
caracterizării activităţii de producţie şi comercializare;
• modelarea indicatorilor valorici şi aplicarea metodelor de analiză specifice
indicatorilor valorici.
Capitolul 2. Analiza activităţii de producţie şi comercializare 46
2.1. Sistemul de indicatori valorici utilizaţi în analiza activităţii de

producţie şi comercializare a unui agent economic
Activitatea de producţie şi comercializare desfăşurată de societăţile
comerciale, indiferent de profilul lor de activitate, reprezintă o latură
1
importantă.
Aşa cum s-a precizat în capitolul anterior, procesul de analiză econo-
mico-financiară debutează cu o evaluare a situaţiei economico-financiare,
urmând ca ulterior să se stabilească factorii care au determinat situaţia în
ansamblul său. Evaluarea presupune utilizarea unor instrumente specifice,
accesibile şi măsurabile într-un mod continuu şi facil. În domeniul economico-
financiar instrumentele de evaluare sunt numite generic indicatori economico-
financiari. Din această categorie de indicatori fac parte şi indicatorii pe care îi
vom prezenta în cele ce urmează.
Întrucât toţi indicatorii pe care îi vom prezenta au conţinut valoric,
respectiv monetar, în practica de specialitate îi întâlnim sub denumirea de
sistem de indicatori valorici. Mai mult, întrucât toţi aceşti indicatori permit
dimensionarea şi analiza comparativă cantitativă şi calitativă a activităţii de
producţie şi comercializare a unui agent economic, literatura de specialitate
face referire în permanenţă la un sistem de indicatori valorici care permit
caracterizarea activităţii de producţie şi comercializare a unui agent economic.
Ca orice instrument de evaluare, aceşti indicatori trebuie monitorizaţi în
permanenţă. Este ca şi cum ai monitoriza rezervorul de combustibil al unui
autoturism. Îl ai în permanenţă afişat la bordul autoturismului. Şoferul este
avertizat continuu care este cantitatea de combustibil pe care o mai are în
rezervor şi cât mai poate conduce autoturismul spre destinaţie. La fel se
întâmplă şi în cazul acestor indicatori. Ei sunt monitorizaţi în permanenţă.
Echipa care conduce compania cunoaşte în permanenţă valorile acestor
indicatori şi observă corelaţiile specifice lor, astfel încât deciziile sunt luate la
momentul oportun şi în sensul atingerii obiectivelor specifice companiei. Prin
urmare, vorbim despre un sistem de indicatori a căror „putere cognitivă
permite sesizarea şi comensurarea unor aspecte definitorii privind
aprecierea dimensiunilor activităţii întreprinderii, evaluarea rezultatelor şi
2
performanţelor sale comerciale” .
În cele ce urmează, vom acorda spaţiu prezentării fiecăruia dintre
indicatorii incluşi în acest sistem, care, pe de o parte, permite dimensionarea
1 F. Radu, D. Cîrciumaru, D. Bondoc, Analiză şi diagnostic economico-financiar, Editura
Scrisul Românesc, Craiova, 2008, p. 43.
activităţii de producţie şi comercializare a agentului economic, prin urmare
permite o monitorizare atentă a acestui aspect esenţial în progresul afacerii, iar
pe de altă parte, permite fundamentarea ştiinţifică a deciziilor manageriale,
respectiv atingerea obiectivelor specifice la nivel de afacere, inclusiv de
companie. Întrucât sistemul de indicatori valorici diferă în funcţie de specificul
activităţii companiei, pentru o bună înţelegere a funcţionării sistemului şi
valorii cognitive a indicatorilor, vom face o prezentare diferenţiată pe
domenii de activitate şi ne vom opri la două domenii de activitate, respectiv
producătorul industrial şi agentul economic cu domeniul de activitate specific
comerţ.
2.1.1. Sistemul indicatorilor valorici utilizaţi pentru caracterizarea

activităţii de producţie şi comercializare a producătorului
industrial şi corelaţiile specifice
Producătorul industrial are activitatea îndreptată în esenţă spre
realizarea unui produs care să satisfacă o nevoie în societate. Aceasta
înseamnă o transformare a unei materii prime într-un produs nou, cu o altă
valoare de întrebuinţare. Ca proces, producătorul industrial se aprovizionează
cu materii prime, materiale şi, utilizând echipament tehnic şi tehnologie cu un
specific, dar şi forţă de muncă instruită corespunzător, oferă pe piaţă un nou
produs, care să satisfacă o nevoie socială.
Din punct de vedere economico-financiar, activitatea producătorului
industrial se poate transpune într-un flux de rezultate, începând cu cel global,
până la cel potenţial aşteptat. Acest flux de rezultate este cunoscut în literatura
de specialitate sub denumirea de tablou al soldurilor intermediare de gestiune.
Pentru soldurile intermediare de gestiune este frecvent utilizat acronimul SIG.
Pentru o bună înţelegere a sistemului de indicatori valorici, a corelaţiilor
specifice dintre aceştia, prezentăm în cele ce urmează, de o manieră sumară,
tabloul SIG pentru un producător industrial, întrucât subiectul va fi reluat în
capitolul care prezintă analiza rentabilităţii.
Tabelul 2.1
Tabloul soldurilor intermediare de gestiune pentru un producător industrial
Solduri intermediare de
Venituri Cheltuieli
gestiune
Producţia vândută Producţia stocată (sold debitor) Producţia exerciţiului
Producţia stocată (sold
creditor)
Producţia imobilizată
Producţia exerciţiului Consumuri provenind de la terţi Valoarea adăugată
Valoarea adăugată Cheltuieli de personal Excedent sau insuficienţă brută
Cheltuieli cu impozite, taxe şi din exploatare
vărsăminte asimilate
Solduri intermediare de
Venituri Cheltuieli
gestiune
Excedent sau insuficienţă Cheltuieli cu amortizarea şi Rezultatul exploatării
brută din exploatare provizioanele
Alte venituri din exploatare Alte cheltuieli din exploatare
Rezultatul exploatării Cheltuieli financiare Rezultatul curent
Venituri financiare
Rezultatul curent Cheltuieli extraordinare Rezultatul brut al exerciţiului
Venituri extraordinare
Rezultatul brut al exerciţiului Impozit specific Rezultatul net al exerciţiului
În tabloul soldurilor intermediare de gestiune identificăm două categorii

de solduri intermediare de gestiune, şi anume, indicatori valorici şi indicatori ce
reflectă rentabilitatea absolută a afacerii. Astfel, partea scrisă cu caractere bold
în tabel cuprinde indicatorii valorici, prin urmare este partea care permite
caracterizarea activităţii de producţie şi comercializare a agentului economic.
Începând cu excedentul sau insuficienţa brută din exploatare, vorbim deja
despre aspectul de rentabilitate. Până la acest nivel, vorbim despre volum al
producţiei şi al vânzărilor. Bineînţeles, fiecare treaptă are o dimensiune care
este în strânsă legătură cu ceea ce s-a întâmplat pe palierul anterior.
Revenind la activitatea producătorului industrial, acesta se aprovizio-
nează cu materii prime şi materiale, pe care le supune unui proces tehnologic
de transformare într-un nou produs, proces care atrage după sine consumuri
diverse, la finalul căruia se obţine ceea ce se numeşte producţia exerciţiului,
cunoscută şi sub denumirea de producţie globală. Acesta este primul sold
intermediar de gestiune în activitatea producătorului industrial. Şi este şi unul
dintre indicatorii valorici.
Producţia exerciţiului sau producţia globală (Qe) reflectă în
expresie valorică volumul total al activităţii de producţie desfăşurate de firmă
3
pe perioada unui exerciţiu financiar . Indicatorul nu este calculat efectiv în
situaţiile financiare, dar se poate calcula utilizând informaţii din contul de
profit şi pierdere. Dacă a fost construit tabloul soldurilor intermediare de
gestiune, acesta poate fi preluat direct din acest tablou. Aşa cum reiese din
tabloul SIG, producţia exerciţiului cuprinde:
• producţia vândută (sau cifra de afaceri) exprimată în preţuri de
vânzare, exclusiv TVA – Qv;
• variaţia producţiei stocate (creşterea/descreşterea producţiei stocate,
în care se includ stocurile de produse finite, semifabricate, producţie
neterminată etc.), evaluată la costuri de producţie – ΔQs;
• producţia imobilizată (respectiv, costul imobilizărilor corporale şi
necorporale realizate în regie proprie) – Qi.
Algebric, ceea ce am enunţat anterior se poate scrie:
Qe = Qv + ΔQs + Qi.
Analizând structura acestui indicator valoric, producţia exerciţiului,
observăm că este o structură eterogenă, respectiv, în timp ce producţia vândută
este exprimată în preţuri de vânzare, celelalte două componente sunt exprimate
în costuri de producţie, ca urmare a principiului prudenţei în contabilitate.
Situaţia generează un important neajuns în comparabilitatea datelor, însă
posibil de înlăturat prin reevaluarea tuturor componentelor la un nivel standard
sau prestabilit al costurilor.
Producţia exerciţiului este un indicator extrem de important. În funcţie
de dimensiunea acestuia, respectiv de evoluţia dimensiunii lui, echipa de
management stabileşte:
• dimensiunea spaţiilor de producţie, numărul de utilaje, volumul
forţei de muncă, normele de muncă, volumul stocurilor de materii prime,
materiale şi alte stocuri legate de activitatea productivă;
• nivelul costurilor;
• necesarul de cash flow;
• mutaţiile structurale necesare în activitatea de exploatare industrială
a firmei.
Producţia exerciţiului este un indicator care stă la baza calculului altor
indicatori utili în procesul decizional, între care productivitatea muncii şi
randamentul echipamentelor tehnice şi tehnologice, indicatori-cheie în
antecalculul costurilor şi atingerea unui nivel al eficienţei economice.
Revenind la ceea ce include acest indicator în valoare, observăm că
este vorba despre tot ceea ce se produce la nivelul unei companii industriale,
într-o perioadă de timp limitată, de obicei un an, indiferent dacă producţia are
forma finită sau este în curs de a fi terminată. Partea producţiei executate sau
lucrărilor prestate aflate în stadiul finit de fabricaţie, care urmează a fi vândute
efectiv, reprezintă producţia obţinută destinată livrării (Qf), cunoscută şi
sub denumirea de producţia-marfă fabricată.
Pentru stabilirea producţiei-marfă fabricate se utilizează informaţiile din
contabilitatea de gestiune a întreprinderii, respectiv rulajele debitoare ale
conturilor 345 „Produse finite” şi 341 „Semifabricate” şi rulajele creditoare ale
conturilor 704 „Venituri din lucrări executate şi servicii prestate”, 705 „Venituri
4
din studii şi cercetări” şi 708 „Venituri din activităţi diverse” . Prin urmare,
producţia obţinută destinată livrării (marfă sau vandabilă) cuprinde:
• Vpf – valoarea produselor fabricate (produse finite, semifabricate
destinate livrării şi produse reziduale);
• Vle – valoarea lucrărilor executate;
• Vsp – valoarea serviciilor prestate.
Aceasta înseamnă, algebric scris:
5
Qf = Vpf + Vle + Vsp.
Când producătorul industrial desfăşoară activităţi auxiliare, cum ar fi
construcţii sau service, la producţia-marfă fabricată se iau în calcul valoarea
lucrărilor executate şi valoarea serviciilor prestate. În condiţiile în care
producătorul industrial desfăşoară doar activitatea de bază, cea industrială,
producţia-marfă fabricată va fi formată doar din valoarea produselor fabricate.
Qf = Vpf,
unde:
6
Vpf = Qv + (Sf – Si),
unde:
Qv – producţia obţinută vândută sau livrată;
(Sf – Si) sau ΔQspf – stocurile de produse la sfârşitul şi respectiv la
începutul perioadei sau variaţia producţiei stocate.
Prin urmare, putem scrie producţia-marfă fabricată astfel:
Qf = Vpf = Qv + (Sf – Si) = Qv + ΔQspf.
Producţia obţinută destinată livrării este un indicator util pentru
estimarea rezultatului potenţial al exploatării (profit sau pierdere). El oferă o
mai bună corelare cu indicatorii de efort în vederea calculării eficienţei
activităţii întreprinderii. Producţia obţinută destinată livrării este inclusă ca
mărime în producţia exerciţiului. Aceasta înseamnă că producţia exerciţiului
poate fi scrisă:
Qe = Qf + N + Qi ,
unde:
N – variaţia stocurilor de producţie neterminată sau în curs de
fabricaţie.
4 G. Vâlceanu, V. Robu, N. Georgescu (coord.), Analiză economico-financiară, ediţia a doua,

Editura Economică, Bucureşti, 2005, p. 49.
5 V. Robu, Analiza eficienţei utilizării capitalului societăţilor comerciale industriale,
Tipografia & Editura Secorex, Bucureşti, 1998, p. 67.
6Ibidem.
Plecând de la această modalitate de cuantificare a producţiei

exerciţiului, concluzionăm că diferenţa dintre producţia exerciţiului şi
producţia-marfă fabricată constă în variaţia stocului de producţie neterminată
şi valoarea producţiei imobilizate. În această situaţie, pentru bunul mers al
afacerii, în structura producţiei exerciţiului trebuie să crească ponderea
producţiei-marfă fabricate, întrucât aceasta reprezintă producţia în stare finită
de fabricaţie, care poate fi oferită spre vânzare, ceea ce înseamnă creşterea
potenţialului de vânzare. Matematic, poate fi utilizat raportul dintre valorile
celor doi indicatori la nivelul unui exerciţiu financiar, cunoscut sub denumirea
de raport static. Când valoarea acestui raport tinde către 1, vorbim despre
situaţia mai sus enunţată:
Qf
→ 1.
Qe
Privită în dinamică, această corelaţie poate fi scrisă după cum urmează:
I Qf > I Qe .
Menţinerea acestei corelaţii în timp semnifică reducerea ponderii
stocurilor de producţie neterminată în ansamblul valorii producţiei exerciţiului,
la nivelul unui exerciţiu financiar, privit în comparaţie cu un alt exerciţiu
financiar anterior. Această reducere poate avea loc însă doar până la nivelul
care nu afectează desfăşurarea normală a activităţii de producţie. Aceeaşi
semnificaţie o are şi raportul dinamic dintre cei doi indicatori, atunci când
valoarea raportului dinamic este mai mare sau egală cu 1:
I Qf
≥ 1.
I Qe
Revenind la relaţia de cuantificare a producţiei-marfă fabricate
Qf = Vpf = Qv + (Sf – Si) = Qv + ΔQspf,
observăm că producţia-marfă fabricată include valoarea producţiei vândute sau
livrate (cifra de afaceri pentru producătorul industrial) şi valoarea stocurilor de
produse finite nevândute încă. Ce este cifra de afaceri (Qv)? Este indicatorul
frecvent utilizat în evaluarea unei afaceri alături de profit. Cifra de afaceri
reprezintă valoarea produselor vândute terţilor, facturate acestora. Din punct
de vedere economic, vânzarea presupune recunoaşterea valorii produsului,
altfel spus, acea persoană care a cumpărat produsul a recunoscut valoarea de
întrebuinţare. Financiar, vânzarea înseamnă recuperarea capitalului avansat
sau utilizat în activitatea productivă, dar şi formarea profitului. Bunul mers al
afacerii presupune ca cea mai mare parte a ceea ce s-a produs şi a ajuns în
stadiul de produs finit să fie vândut, întrucât aceasta permite producătorului
industrial să-şi completeze capitalul şi să reia ciclul de producţie. Privit static,
la nivelul unui exerciţiu financiar, raportul dintre cifra de afaceri şi producţia-

marfă fabricată ar trebui să aibă valoarea în creştere către valoarea 1:
Qv
→ 1.
Qf
Când valoarea raportul scade sub 1, vorbim despre o producţie care nu
poate fi vândută, din diverse motive. Pentru producător, efectul constă în
imobilizarea unor surse financiare în stocuri nevandabile, ceea ce generează
lipsă de cash flow, prin urmare, imposibilitatea reluării ciclului productiv la
scara anterioară. Activitatea se va restrânge, iar efectul în lanţ constă în
scăderea profitului.
Corelaţia dintre cei doi indicatori, privită în dinamică, ar trebui să fie:
I Qv ≥ I Qf .
Menţinerea acestei corelaţii semnifică o creştere a ponderii producţiei
vândute, facturate terţilor (cifrei de afaceri), în ansamblul producţiei-marfă
fabricate, la nivelul unui exerciţiu financiar, privit în comparaţie cu alt
exerciţiu financiar anterior. Situaţia echivalează cu reducerea ponderii valorii
stocurilor de produse finite în ansamblul producţiei-marfă fabricate la nivelul
unui exerciţiu financiar, privit în comparaţie cu un altul anterior. Altfel spus, o
parte din ce în ce mai mare din ceea ce produce compania este valorificată prin
vânzare către terţi, în consecinţă are valoarea de întrebuinţare pentru societate,
efectul pentru producător fiind recuperarea investiţiei şi refacerea capitalului
necesar pentru reluarea activităţii la o scară lărgită. Vorbim despre crearea
premiselor pentru creşterea profitului.
Situaţia în dinamică poate fi monitorizată utilizând raportul dinamic
dintre cei doi indicatori:
I Qv
≥ 1.
I Qf
Menţinerea acestui raport la o valoare mai mare sau egală cu 1
înseamnă încadrarea în situaţia mai sus enunţată.
Valoarea producţiei vândute (cifrei de afaceri în industrie) o identi-
ficăm în contul de profit şi pierdere. Este primul rând din această situaţie
financiară de sinteză. Şi aceasta se datorează importanţei indicatorului pentru
bunul mers al afacerii. Vânzarea produselor sau serviciilor reprezintă primul
obiectiv în orice afacere, dat fiind că aceasta este mecanismul care permite
reluarea procesului productiv. Cu cât vânzarea se face mai accelerat, cu atât
reluarea procesului productiv se va face mai repede şi totul creează
oportunitatea dezvoltării durabile.
Aşa cum am precizat anterior, producţia exerciţiului sau producţia

globală (Qe) reflectă în expresie valorică volumul total al activităţii de
producţie desfăşurate de firmă pe perioada unui exerciţiu financiar. Aceasta
înseamnă că indicatorul include valoarea aşa-numitelor consumuri interme-
diare. Consumurile intermediare (CI) sunt achiziţiile diverse de la terţi în
direcţia desfăşurării normale a procesului productiv. Putem include aici, la
nivelul producătorului industrial, materiile prime, materialele auxiliare,
utilităţile, combustibilul, serviciile şi lucrările prestate de terţi etc. Dacă o
parte a producţiei exerciţiului o reprezintă aceste consumuri intermediare,
cealaltă parte o reprezintă bogăţia creată prin valorificarea resurselor tehnice,
umane şi financiare la dispoziţia afacerii sau companiei şi este cunoscută sub
numele de valoare adăugată (VA). Valoarea adăugată este un alt indicator
valoric, un alt instrument util în caracterizarea activităţii de producţie şi
comercializare a agentului economic.
Algebric, putem scrie producţia exerciţiului, plecând de la cele
enunţate mai sus, astfel:
Qe = CI + VA.
Prezentată astfel, structura producţiei exerciţiului conduce la o altă
corelaţie economică fundamentală, şi anume:
VA
→ 1.
Qe
Când raportul dintre valoarea economică adăugată şi producţia exer-
ciţiului tinde către 1, înseamnă că cea mai mare parte a rezultatului global al
companiei industriale reprezintă propriul aport sau bogăţie creată de companie.
Vorbim în acest context despre o companie cu o contribuţie importantă la
produsul naţional brut, o companie semnificativă la nivel naţional. Mai mult,
întrucât valoarea economică adăugată include profitul companiei, vorbim
despre creşterea capacităţii companiei de a avea profit.
În dinamică, respectiv privind comparativ două exerciţii financiare,
corelaţia fundamentală constă în:
IVA > IQe.
Menţinerea acestei inegalităţi între indicele valorii adăugate şi indicele
producţiei exerciţiului reflectă reducerea ponderii consumurilor provenite de la
terţi în volumul total al activităţii realizate de întreprindere, ceea ce înseamnă
7
rezultatul creşterii gradului de valorificare a resurselor materiale şi ceea ce
este echivalentul creşterii ponderii valorii adăugate sau bogăţiei create de
companie de-a lungul unui exerciţiu financiar, privit în comparaţie cu un

exerciţiu financiar anterior. Acelaşi aspect îl putem evidenţia utilizând raportul

dinamic dintre cei doi indicatori:
I VA
≥ 1.
I Qe
Menţinerea acestei inegalităţi înseamnă încadrarea în situaţia mai sus-
expusă, benefică companiei.
Aşa cum am menţionat, valoarea adăugată reprezintă bogăţia creată de
companie într-o perioadă de timp limitată, respectiv un exerciţiu financiar.
Această bogăţie include cheltuielile cu amortizarea, acea parte din bogăţia
creată de companie îndreptată spre menţinerea capitalului tehnic. Cheltuielile
cu amortizarea nu generează fluxuri financiare, fiind doar rezerve pe hârtie în
scopul refacerii capitalului tehnic uzat. De aceea sunt considerate cheltuieli
nemonetare. Dacă din valoarea economică adăugată deducem valoarea
cheltuielilor cu amortizarea, obţinem valoarea economică adăugată netă
(VAn). O corelaţie precum următoarea
IVAn ≠ IVA
reflectă variaţia cheltuielilor cu amortizarea la nivelul unui exerciţiu financiar
privit în comparaţie cu un alt exerciţiu financiar anterior. Legat de
dimensiunea cheltuielilor cu amortizarea, de nivelul static al acestora şi în
dinamică, vom avea precizări în conţinutul acestui capitol, în spaţiul destinat
analizei valorii adăugate, dar şi în capitolul care abordează analiza cheltuielilor
la nivelul afacerii sau companiei.
Vom prezenta în continuare un exemplu de calcul şi interpretare a
acestor corelaţii economice fundamentale între indicatorii valorici.
Situaţia indicatorilor valorici pentru un producător industrial se
prezintă după cum urmează:
Tabelul 2.2
Situaţia indicatorilor valorici pentru un producător industrial
– mil. lei –
An curent Indici (%)
Nr. Realizări
Indicatori (3/2) (4/2) (4/3)
crt. an bază Programat Realizat
100 100 100
0 1 2 3 4 5 6 7
1 Producţia exerciţiului 833.853 863.038 900.561 103,5 108 104,3
2 Producţia obţinută 750.468 780.486 795.496 104 106 101,9
destinată livrării
3 Producţia vândută 697.935 732.832 736.321 105 105,5 100,5
4 Valoarea adăugată 563.685 603.143 605.961 107 107,5 100,5
5 Valoarea adăugată 496.143 525.911 528.392 106 107 100,5
netă
Tabelul 2.3
Situaţia rapoartelor statice între indicatorii valorici prezentaţi anterior
Nr. Realizări An curent
Indicatori
1 Producţia-marfă/Producţia exerciţiului 0,900 0,904 0,883
2 Producţia vândută/Producţia-marfă 0,93 0,939 0,926
3 Valoarea adăugată/Producţia exerciţiului 0,676 0,699 0,673
4 Valoarea adăugată netă/Producţia exerciţiului 0,595 0,609 0,587
Tabelul 2.4
Situaţia rapoartelor dinamice între indicatorii valorici prezentaţi anterior
Nr. Realizări An curent
Indicatori
1 IQf/IQe 1 1,005 0,981
2 IQv/IQf 1 1,010 0,995
3 IVA/IQe 1 1,034 0,995
4 IVAn/IQe 1 1,010 1,007
Situaţia cifrică pune în lumină intenţiile echipei manageriale, dar şi

capacitatea acesteia de a gestiona. Vom exemplifica, pentru început, cum se
utilizează corelaţia între producţia exerciţiului şi producţia-marfă fabri-
cată în procesul de analiză economică.
Pentru exerciţiul financiar curent observăm intenţia de a obţine
creşterea producţiei exerciţiului cu 3,5%, un ritm de creştere inferior celui al
producţiei- marfă fabricate, programat la 4%. Încadrarea în aceste valori
înseamnă dezvoltare pe criterii eficiente economic, în sensul că managementul
doreşte ca cea mai mare parte a materiei prime lansate în fabricaţie să atingă
stadiul de produs finit, prin urmare, să poată fi oferită spre vânzare. Aceasta
presupune o bună organizare a ciclului productiv, o monitorizare atentă a
relaţiilor cu furnizorii în scopul respectării termenelor de livrare, o
monitorizare atentă a activi- tăţii angajaţilor în scopul îndeplinirii normelor
zilnice, o planificare minuţioasă a reparaţiilor capitale sau curente ale utilajelor
etc. Urmărind valoarea raportului static dintre producţia-marfă fabricată şi
producţia exerciţiului, observăm valori care conduc la aceleaşi concluzii.
Astfel, raportul a avut o valoare de 0,900 în anul anterior şi este programat a
avea o valoare de 0,904 în anul curent. Tendinţa de creştere spre 1 arată
intenţia sus-enunţată a echipei manageriale. Aceeaşi situaţie se observă şi în
cazul raportul static. O programare a creşterii ponderii producţiei-marfă
fabricate în ansamblul producţiei exerciţiului (1,005).
Ce a realizat echipa managerială? În cazul producţiei exerciţiului
observăm o creştere de 8%, ceea ce înseamnă o depăşire a cifrei planificate cu
4,3%. Situaţia ar putea fi considerată în favoarea companiei. Însă, dacă
observăm dinamica producţiei-marfă fabricate, putem spune că există

disfuncţionalităţi în activitate. Astfel, producţia-marfă fabricată a crescut cu
6%, ceea ce înseamnă o depăşire a cifrei planificate cu 1,5%, aparent o situaţie
favorabilă companiei. Privind cifrele comparativ, observăm că dinamica pro-
ducţiei exerciţiului depăşeşte dinamica producţiei-marfă fabricate. În conclu-
zie, depăşirile de plan înseamnă stocuri de producţie neterminată, producţie
care nu poate fi oferită spre vânzare încă. Din punct de vedere financiar,
vorbim despre o imobilizare care va împiedica firma să reia procesul productiv
la o scară lărgită. Aceeaşi situaţie o reflectă şi raportul static dintre producţia
exerciţiului şi producţia-marfă fabricată. Observăm că acest raport are valoarea
0,883 în anul curent, valoare sub nivelul anului anterior. Şi în cazul raportului
dinamic observăm o valoare în scădere (0,985).
Concluzia este că, deşi bine intenţionată, echipa managerială nu a
reuşit să se încadreze în parametrii proiectaţi. Nu întotdeauna depăşirea de plan
este în interesul companiei. Orice depăşire trebuie monitorizată şi controlată. La
nivelul acestei companii am putea vorbi despre disfuncţionalităţi în organizarea
activităţilor specific productive, disfuncţionalităţi care generează pierderi
relative. Aceasta înseamnă rezultate încă pozitive, dar în scădere. Menţinerea
unei astfel de situaţii va genera pierderi efective în perspectivă.
Aprofundăm analiza observând corelaţia dintre producţia vândută şi
producţia-marfă fabricată. Legat de producţia-marfă fabricată am stabilit
deja că nivelul planificat a fost îndeplinit şi chiar depăşit. Astfel, creşterea
planificată a fost de 4%, iar cea realizată a fost de 6%, ceea ce înseamnă o
depăşire a creşterii planificate cu 2%. Ne amintim că în structura producţiei-
marfă fabricate avem producţia vândută deja terţilor, dar şi variaţia stocurilor
de produse finite şi producţie imobilizată. Şi ne amintim că dezideratul unei
echipe de management ar trebui să fie ca producţia vândută să aibă ponderea
cea mai mare şi în creştere de la o perioadă la alta în structura producţiei-
marfă fabricate, întrucât aceasta creează premisa dezvoltării durabile,
susţinute, premisa reluării activităţii la scară lărgită, extinsă.
Să vedem ce şi-a propus managementul legat de producţia vândută.
Cifrele arată că această producţie, facturată terţilor, a fost programată să
crească cu 5%. Ritmul de creştere programat pentru producţia vândută este
superior celui programat pentru producţia-marfă fabricată, ceea ce arată
intenţia managementului de a diminua ponderea valorii stocurilor de produse
finite în ansamblul producţiei-marfă fabricate, astfel încât să se creeze premisa
reluării activităţii la scară extinsă. Din punct de vedere administrativ, un astfel
de rezultat presupune orientarea către promovare, către activităţi de marketing
menite să atragă şi să fidelizeze clientela companiei, corelată cu preocuparea
pentru calitatea produselor, dar şi a serviciilor specifice. Raportul static arată

exact acelaşi aspect. În anul anterior, producţia vândută avea o pondere de
93% în ansamblul producţiei-marfă fabricate şi managementul îşi propune o
creştere a ponderii la 93,9%.
Şi acum să privim spre realizările efective. În ceea ce priveşte pro-
ducţia vândută, observăm o creştere efectivă de 5,5%, superioară creşterii
programate cu 0,5%. Situaţia pare în favoarea companiei. Vorbim despre
creşterea vânzărilor peste nivelul planificat. Comparând însă cu realizările
pentru producţia-marfă fabricată, observăm că ritmul de creştere efectivă a
acesteia este de 6%, peste cel al producţiei vândute, cu 0,5%. Aceasta
înseamnă că în structura producţiei-marfă fabricate creşte ponderea stocurilor
de produse finite. Financiar, vorbim despre imobilizări care vor împiedica
firma să-şi reia activitatea la scară lărgită şi care, în primă instanţă, generează
pierderi relative. Menţinerea situaţiei va conduce însă la pierderi efective. Din
punct de vedere administrativ, putem gândi la disfuncţionalităţi în activităţile
specifice de marketing. Raportul static arată aceleaşi aspecte. Observăm că la
nivelul anului curent ponderea producţiei vândute în producţia-marfă fabricată
este de 92,6%, sub nivelul programat şi sub nivelul anului anterior. Situaţia
este în defavoarea netă a companiei. Raportul dinamic arată o situaţie similară.
Valoarea raportului este în scădere, de la 1,010 programat, la 0,995 realizat.
Cea de-a treia corelaţie pe care o vom analiza este corelaţia dintre
producţia exerciţiului şi valoarea adăugată. Aşa cum am precizat, valoarea
adăugată este parte din producţia exerciţiului, alături de consumurile inter-
mediare. O activitate eficientă economic presupune o creştere a ponderii
valorii adăugate în structura producţiei exerciţiului, întrucât aceasta reprezintă
bogăţia creată de companie pe parcursul unui exerciţiu financiar şi include
profitul. Situaţia cifrică arată intenţia managementului de a creşte ponderea
valorii adăugate în structura producţiei exerciţiului. Astfel, observăm că a fost
programată o creştere a producţiei exerciţiului cu 3,5% şi o creştere a valorii
adăugate de 7%. Atingerea acestui scop presupune un efort administrativ pe
linia monitorizării relaţiilor cu furnizorii, începând cu încheierea relaţiei
contractuale, până la momentul prestaţiei şi al plăţii efective.
Privind cifrele realizate, constatăm că ceea ce a fost programat a fost
îndeplinit şi chiar depăşit. Astfel, producţia exerciţiului a înregistrat o creştere
de 8%, cu 4,5% mai mare, comparativ cu valoarea prognozată. La fel, în cazul
valorii adăugate s-a înregistrat o creştere de 7,5%, cu 0,5% mai mare,
comparativ cu valoarea prognozată. În cazul ambilor indicatori s-au înregistrat
depăşiri ale valorilor prognozate. Situaţia este aparent în favoarea companiei.
În realitate însă, faptul că ritmul de creştere a valorii adăugate este inferior
celui al producţiei exerciţiului determină ca ponderea valorii adăugate în

ansamblul producţiei exerciţiului să fie în scădere în anul curent, comparativ
cu anul anterior. Acest aspect reiese şi din valoarea raportului static. Dacă în
anul anterior valoarea adăugată avea o pondere de 67,6%, pe parcursul anului
curent, ponderea este de 67,3%. Deci vorbim despre o pondere în scădere a
bogăţiei create de companie. Pe plan administrativ, situaţia înseamnă
disfuncţionalităţi în relaţiile cu furnizorii. Situaţia generează pierderi relative
la momentul analizei, însă menţinerea ei în timp va genera pierderi efective.
Raportul static reflectă o situaţie similară. Observăm că nivelul programat al
raportului a fost de 1,034, iar valoarea efectivă este de 0,995.
Dacă privim valoarea adăugată netă şi corelaţiile acestui indicator,
observăm o situaţie similară cu cea de la valoarea adăugată. Diferenţele cifrice
sunt date de variaţia cheltuielilor cu amortizarea. Conform cifrelor, manage-
mentul a programat o reducere relativă a cheltuielilor cu amortizarea (ceea ce
înseamnă reducerea ponderii cheltuielilor cu amortizarea în ansamblul valorii
adăgate) şi a atins acest obiectiv. Aici analiza trebuie aprofundată, în sensul
identificării impactului acestei situaţii asupra menţinerii, dezvoltării şi
modernizării capacităţii de producţiei.
Concluzia acestui demers este că managementul, deşi bine intenţionat,
a eşuat în încercarea sa de a eficientiza activitatea. Pasul următor ar trebui să
fie identificarea căilor de redresare a situaţiei, în acest moment, în care
pierderea este relativă, nu efectivă. Situaţia financiară permite un plan de
redresare.
2.1.2. Sistemul indicatorilor valorici utilizaţi pentru caracterizarea

activităţii agentului economic cu activitate de comerţ
şi corelaţiile specifice
Agentul economic cu activitate de comerţ este un intermediar între

producătorul industrial şi consumatorul final. Comerciantul ia produsul de la
producătorul industrial şi îl oferă consumatorului final în aceeaşi formă şi
aceeaşi stare în care producătorul industrial l-a predat. Aceasta înseamnă că un
comerciant doar identifică în numele producătorului, consumatorul final. Deşi
valoarea adăugată de comerciant nu este una foarte mare, rolul comerciantului
în sistem este extrem de important.
Din punct de vedere economico-financiar, activitatea comerciantului se
poate transpune într-un flux de rezultate, asemenea activităţii producătorului
industrial. Tabloul soldurilor intermediare de gestiune pentru un agent econo-
mic cu activitate de comerţ se prezintă după cum urmează.
Tabelul 2.5
Tabloul soldurilor intermediare de gestiune pentru un comerciant
Venituri Cheltuieli Solduri intermediare de gestiune
Venitul din vânzări de mărfuri Costul de cumpărare al Marja comercială
(cifra de afaceri) mărfurilor vândute
Marja comercială Consumuri provenind de la Valoarea adăugată
terţi
Valoarea adăugată Cheltuieli de personal Excedent sau insuficienţă brută din
Cheltuieli cu impozite, taxe şi exploatare
vărsăminte asimilate
Excedent sau insuficienţă Cheltuieli cu amortizarea şi Rezultatul exploatării
brută din exploatare provizioanele
Alte venituri din exploatare Alte cheltuieli din exploatare
Rezultatul exploatării Cheltuieli financiare Rezultatul curent
Venituri financiare
Rezultatul curent Cheltuieli extraordinare Rezultatul brut al exerciţiului
Venituri extraordinare
Rezultatul brut al exerciţiului Impozit specific Rezultatul net al exerciţiului
Observăm că indicatorii valorici în domeniul de activitate comerţ

sunt venitul din vânzări de mărfuri (cifra de faceri în comerţ), marja
comercială şi valoarea adăugată.
Venitul din vânzări de mărfuri (CA) este un indicator extrem de
important pentru comerciant. Volumul acestor venituri arată dimensiunea
afacerii şi el poate fi identificat în contul de profit şi pierdere sau în rulajul
creditor al contului cu nume identic, simbol 707. Acest venit încorporează tot
ceea ce comerciantul plăteşte producătorilor industriali, şi anume, preţul
(costul) de cumpărare al mărfurilor de la producătorul industrial, eventuale
costuri auxiliare cum ar fi cel de transport al mărfurilor, de sortare al
mărfurilor dacă este cazul etc. (CCMF) şi marja comercială (MC). Marja
comercială, cunoscută şi sub denumirea de adaos comercial, reprezintă ceea ce
adaugă comerciantul preţului de cumpărare al mărfurilor, în scopul acoperirii
propriilor costuri, dar şi al obţinerii de profit. Vom reveni asupra acestor
aspecte în subcapitolul destinat analizei marjei comerciale.
Algebric, putem scrie venitul din vânzarea mărfurilor (CA) astfel:
CA = CC MF + MC.
Un comerciant ar avea o situaţie economică bună dacă ponderea marjei
comerciale ar fi în creştere de la o perioadă la alta. Aceasta înseamnă o tendinţă
către 1 a raportului dintre cei doi indicatori:
MC
→ 1.
CA

IMC ≥ ICA
sau
I MC
≥
I
1, CA
ceea ce ar însemna o scădere a ponderii costurilor de cumpărare ale mărfurilor
în ansamblul veniturilor din vânzarea mărfurilor. Administrativ, se poate vorbi
despre o bună gestiune a relaţiilor cu furnizorii de mărfuri, începând cu
negocierea preţurilor de achiziţie ale mărfurilor, continuând cu tarifele pentru
transport şi alte servicii specifice activităţii şi terminând cu condiţiile de
livrare şi termenele de plată.
Un alt indicator valoric specific activităţii de comerţ este valoarea
adăugată (VA). Semnificaţia indicatorului este aceeaşi ca în cazul
producătorului industrial, şi anume bogăţia creată de comerciant într-o
perioadă de timp (la nivelul unui exerciţiu financiar). Conform tabloului SIG,
valoarea adăugată pentru un comerciant se poate calcula scăzând din valoarea
marjei comerciale cuantumul consumurilor de la terţi, cunoscute şi sub
denumirea de consumuri materiale (M):
VA = MC – M.
Această relaţie poate fi scrisă însă şi sub forma:
MC = M + VA,
ceea ce arată că valoarea adăugată (bogăţia creată de comerciant) este o parte
din marja comercială, pe când cealaltă parte este de natura consumurilor,
cheltuielilor (consumuri de la terţi). Natural, benefic pentru o companie din
acest domeniu de activitate este ca ponderea valorii adăugate în marja
comercială să fie în creştere de la o perioadă la alta, ceea ce înseamnă o
tendinţă către 1 a valorii raportului între cei doi indicatori:
VA
→ 1
. MC
IVA ≥ I MC
sau
I VA
≥
1, I MC
ceea ce ar însemna o scădere a ponderii consumurilor de la terţi în ansamblul
marjei comerciale. Administrativ, se poate vorbi despre o bună gestiune a
relaţiilor cu furnizorii pentru servicii cum sunt: energie electrică, apă,
combustibil, reparaţii diverse, consumuri diverse etc. Şi aici vorbim despre

aceleaşi aspecte: o negociere corectă a preţului, a condiţiilor de livrare, a
termenelor de plată etc.
Utilizarea acestor corelaţii în practică se face identic exemplului de la
producătorul industrial.
Am vorbit în aceste paragrafe despre două dintre activităţile practice,
producţia industrială şi comerţ. Natural, pentru oricare tip de activitate se pot
dezvolta, pe principii similare, asemenea corelaţii, şi se pot utiliza în scopul
monitorizării afacerilor. Practica atestă utilitatea acestor instrumente în
procesul decizional.
2.2. Analiza cifrei de afaceri

Cifra de afaceri exprimă totalitatea veniturilor obţinute din activităţi
comerciale curente, fiind unul dintre cei mai importanţi indicatori de măsurare a
performanţelor economice ale unei întreprinderi. Analiza cifrei de afaceri este
necesară pentru a caracteriza locul întreprinderii în cadrul sectorului său de
activitate, poziţia pe piaţă, precum şi capacitatea întreprinderii de a iniţia şi
dezvolta anumite activităţi într-o manieră profitabilă. Cifra de afaceri este un
instrument de analiză economică indispensabil. El permite studiul dimensiunii
entităţii economice pe o piaţă în general sau pe anumite pieţe, bine delimitate,
în special. Cifra de afaceri studiază starea de sănătate a întreprinderii. De
exemplu, variaţia pozitivă a cifrei de afaceri în raport cu concurenţa indică o
întreprindere dinamică şi cu o bună strategie de vânzare. Mai mult, evoluţia
cifrei de afaceri a unei întreprinderi trebuie studiată în raport cu piaţa pe care
întreprinderea acţionează, cu dinamica sectorului de activitate şi cu evoluţia
concurenţilor. O întreprindere, fie ea şi lider pe o piaţă în declin, poate
întâmpina unele probleme economice în viitorul apropiat, dacă nu adoptă
politici de diferenţiere, pe alte pieţe aflate în dezvoltare. Sănătatea
întreprinderii trebuie studiată şi prin compararea cifrei de afaceri a
întreprinderii cu rezultatul net, cu pragul de rentabilitate, cu marja
comercială sau cu evoluţia cheltuielilor de exploatare. Cifra de afaceri oferă
o imagine asupra capacităţii întreprinderii de a-şi vinde obiectul de activitate
(marfă, produs sau serviciu), însă nu şi despre rentabilitatea acesteia.
Indiferent de profil, cifra de afaceri constituie primul element de referinţă
asupra dimensiunii economice a întreprinderii.
Practic, cifra de afaceri permite determinarea poziţiei pe piaţă a unei
societăţi, oferă informaţii despre dinamica activităţii sale, despre şansele de
extindere a afacerii sau despre importanţa întreprinderii în cadrul sectorului
economic.
2.2.1. Indicatori utilizaţi în analiza cifrei de afaceri

8
În analiza economico-financiară sunt operaţionali următorii indicatori
specifici cifrei de afaceri:
9
a) reglementările contabile din România utilizează pentru evaluarea
vânzărilor realizate de o entitate pe parcursul unei perioade, termenul de cifra
de afaceri netă (CA). Sub această denumire, indicatorul cuprinde sumele
rezultate din vânzarea de produse şi furnizarea de servicii înscrise în
activitatea curentă a întreprinderii, după deducerea reducerilor comerciale şi a
taxei pe valoarea adăugată, precum şi a altor taxe legate direct de cifra de
afaceri. Cifra de afaceri netă este un indicator al contului de profit şi pierdere,
inclus în clasa veniturilor din exploatare care, în condiţiile unei activităţi
economice sănătoase, deţine ponderea cea mai mare în cadrul grupei. Are cea
mai largă utilizare în diagnosticarea activităţii pe baza cifrei de afaceri;
b) cifra de afaceri medie, denumită şi preţ mediu de vânzare, constituie
venitul obţinut pe o unitate de produs sau serviciu şi se determină pe baza
CA
relaţiei: CA = , în care Q reprezintă volumul fizic al vânzărilor. Preţul
Q
reprezintă valoarea monetară plătită pentru dobândirea unui bun sau serviciu.
Nivelul preţului depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de gradul de
utilitate, de calitatea şi accesibilitatea sau, dimpotrivă, de raritatea produselor.
În limbajul comun, de multe ori preţul este confundat cu noţiunea de cost, dar
cele două concepte sunt diferite. Preţul este ceea ce plăteşte cumpărătorul
pentru a achiziţiona un produs sau serviciu, pe când costul este cheltuiala
producătorului pentru crearea acelui produs sau serviciu. Într-o tranzacţie de
vânzare-cumpărare costul uneia dintre părţi reprezintă preţul celeilalte;
c) cifra de afaceri marginală (CAm) reflectă variaţia veniturilor din
vânzări generată de creşterea cu o unitate a volumului fizic al vânzărilor:
ΔCA CA1 − CA0
CAm = = . Teoria utilităţii are la bază capacitatea unui
bun
ΔQ Q1 − Q0
sau serviciu de a satisface o nevoie. Utilitatea marginală exprimă satisfacţia
resimţită de o entitate (individ, piaţă, întreprindere etc.) prin consumarea unei
10
unităţi suplimentare dintr-un bun. Literatura economică indică faptul că, pe
măsură ce frecvenţa şi cantitatea consumată dintr-un bun cresc, sporul de
utilitate se reduce până în punctul de saţietate, când utilitatea devine zero.
8 Prelucrare după M. Niculescu, Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti,

1997, p. 229.
9
OMF nr. 3055/2009, pct. 33, alin. 1.
10
Legea lui Gossen sau legea utilităţii marginale descrescânde.
După acest nivel, orice unitate adiţională este generatoare de disconfort, altfel
spus de insatisfacţie. Aplicarea principiilor teoriei marginale este deosebit de
importantă în economie, deoarece eforturile întreprinderii ar trebui exploatate
doar până la nivelul obţinerii unei satisfacţii suplimentare, cu fiecare unitate
adiţională consumată;
d) cifra de afaceri critică (CAcr) evidenţiază pragul de rentabilitate a
întreprinderii (denumit şi punct mort) şi constituie acel nivel al veniturilor din
vânzări necesar acoperirii integrale a cheltuielilor de exploatare. Relaţia de
calcul a fost stabilită pornind de la ipoteza de bază, conform căreia profitul
este nul în momentul atingerii pragului de rentabilitate, iar cheltuielile totale în
raport cu evoluţia volumului de activitate se grupează în cheltuieli fixe şi
cheltuieli variabile:
CAc Chf
=
r 1−
în care: ,
Rv
Chf – suma cheltuielilor fixe;
Rv – rata cheltuielilor variabile, respectiv cheltuielile variabile medii la
Chv
un leu cifră de afaceri, respectiv: Rv = .
CA
Analiza pragului de rentabilitate de tip previzional este deosebit de
importantă deoarece pot fi determinate condiţiile minimale pe care orice
entitate trebuie să le îndeplinească pentru a preveni riscul de exploatare şi
financiar.
Cifra de afaceri are o abordare complexă, putând fi analizată din
punctul de vedere al dinamicii (evoluţiei în timp), al structurii, al factorilor de
influenţă şi al consecinţelor economice pe care le generează modificarea sa
asupra principalilor indicatori ai întreprinderii.
2.2.2. Analiza dinamicii şi structurii cifrei de afaceri
2.2.2.1. Analiza dinamicii cifrei de afaceri
Aprecierea în timp a activităţii întreprinderii constituie un demers

important pentru crearea unei imagini realiste asupra potenţialului economic al
acesteia. Caracterizarea evoluţiei în timp a cifrei de afaceri se realizează pe
baza metodelor statistice cunoscute. Pentru a avea relevanţă, analiza în timp a
indicatorilor economici trebuie să cuprindă informaţii aferente unei perioade
de trei-cinci ani. Pe baza concluziilor desprinse, vor putea fi definite strategiile
de dezvoltare pentru anii următori, ţinându-se cont de condiţiile interne şi de
factorii conjuncturali care tind să influenţeze activitatea economică a

întreprinderii. Prin prisma cifrei de afaceri, analiza evoluţiei în timp este mult
mai sugestivă dacă se realizează pe bază de comparaţii cu indicatorii de efort
ai întreprinderii (număr mediu scriptic de personal, active fixe, stocuri, timp de
muncă, cheltuieli etc.). Comparaţia practică între indicatorii de efort şi cei de
efect permite formularea unor concluzii relevante cu privire la eficienţa
activităţii economice.
Pentru o perioadă de timp dată (de exemplu, 0-n ani), analiza în
dinamică a cifrei de afaceri se realizează utilizând următoarele metode
statistice:
a) modificarea (abaterea) absolută – cu bază fixă (BF) sau în lanţ (BL):
ΔCAB = CAm − sau ΔCABL = CAm − CAm−1 ,
F CA0
în care, m reprezintă orice an din perioada analizată, mai puţin anul 0.
Exprimarea este de tip valoric (unităţi monetare);
b) indicii de dinamică – cu bază fixă sau în lanţ (%):
CA
I CA BF = m × sau I CA CAm × 100;
100 CA0 BL = CAm−1
c) ratele anuale de creştere – cu bază fixă sau în lanţ (%):
RBF = I CA − sau RBL = I CA − 100;
BF BL
100
d) ritmul mediu anual de creştere (%):
⎛ CA ⎞
R = ⎜ n−1 n − 1⎟ × 100.
⎜ CA ⎟
⎝ 0 ⎠
Studiul cifrei de afaceri (al vânzărilor valorice) realizat pe o perioadă
mai mare de timp oferă informaţii despre activitatea întreprinderii şi tendinţa
ei, prin încadrarea acesteia sau a obiectului de activitate cercetat
(produs/serviciu) în una dintre fazele ciclului de viaţă: lansare, creştere,
maturitate, declin.
Pentru a avea relevanţă în stabilirea strategiei de dezvoltare a
întreprinderii, dinamica societăţii analizate trebuie comparată cu dinamica
pieţei pe care aceasta acţionează, respectiv cu dinamica sectorului de
activitate. Dacă evoluţia sectorul economic este mai dinamică decât cea a
societăţii, atunci se va observa că întreprinderea studiată va pierde din cota de
piaţă fie ca urmare a creşterii într-un ritm superior a vânzărilor concurenţilor
deja existenţi, fie ca urmare a apariţiei unor noi concurenţi, fie ca urmare a
interacţiunii combinate a celor două cauze.
Într-o economie de piaţă cu inflaţie galopantă (cu două sau trei cifre),
dar chiar şi peste 3%, analiza cifrei de afaceri în dinamică, numai în unităţi
monetare curente, este irelevantă, iar concluziile şi setul de măsuri adoptate

sunt fără o valoare economică deosebită. Inflaţia afectează toate laturile
activităţii economice: exploatare, investiţii, finanţare. În aceste condiţii,
valoarea banilor în timp se modifică.
Pentru o apreciere pertinentă a realităţii este necesară corectarea
indicatorilor nominali (a valorilor statistice, curente, contabile) cu rata
inflaţiei corespunzătoare sectorului de activitate în care operează societatea,
astfel încât ulterior să se poată evidenţia efortul propriu al întreprinderii şi
efectele reale obţinute. Comparabilitatea datelor în timp se poate asigura fie
prin deflatarea, fie prin inflatarea indicatorilor.
11
Deflatarea presupune eliminarea efectului inflaţiei şi exprimarea
datelor aferente perioadei de analiză în unităţi monetare constante, specifice
anului iniţial (0). Corecţia se realizează prin aducerea valorii indicatorilor la
nivelul primului an, considerat bază (actualizarea se realizează în raport cu
anul iniţial). În cazul cifrei de afaceri, corecţia se va efectua pe baza relaţiei:
CA
CAR n−m CRT n − m
Ipn−m ,
=
0
unde:
CAR – cifra de afaceri reală sau comparabilă;
CACRT – cifra de afaceri curentă;
Ipn-m/0 – indicele de dinamică a preţurilor datorat inflaţiei şi raportat la
primul an al analizei. Deoarece, în documentele statistice, dinamica inflaţiei
este prezentată cu baza în lanţ, calculul mărimilor cu bază fixă se va realiza de
analist.
Inflatarea presupune actualizarea indicatorilor valorici la ultimul an al
perioadei implicate în analiză, conform relaţiei:
CAR n−m = CACRT n−m × ,
n−m
unde: Ip n
Ipn/n-m – indicele preţului datorat inflaţiei, raportat la ultimul an al
analizei.
Exemplu: Utilizând cifra de afaceri curentă a unei întreprinderi,
aferentă ultimilor trei ani se va explica şi interpreta modul de calcul al cifrei de
afaceri reale. Analiza în dinamică prin deflatare şi inflatare este următoarea:
11 A.M. Hristea, Analiza economică şi financiară a activităţii întreprinderii. De la intuiţie

la
Tabelul 2.6
Exemplu de calcul al cifrei de afaceri reale
– mii lei –
Nr.
Indicatori N-2 N-1 N R (%)
crt.
1 Cifra de afaceri curentă 540.210 615.120 618.500 +7
2 Indicele preţurilor (%) - 106 110 -
3 Cifra de afaceri corectată prin deflatare 540.210 580.302 530.446 -0,01
4 Cifra de afaceri corectată prin inflatare 629.885 638.332 618.500 -0,01
Din datele prezentate în tabelul precedent se constată că, în valori

nominale, cifra de afaceri a înregistrat sporuri anuale semnificative şi un ritm
mediu anual de creştere de 7%. Creşterea preţurilor datorată inflaţiei a fost
foarte importantă în cei trei ani de analiză. Efectuând corectarea cifrei de
afaceri curente cu scopul de a elimina efectul inflaţiei, atât prin prin deflatare
cât şi prin inflatare, se observă că ritmul mediu de creştere reală a cifrei de
afaceri a fost negativ (–0,1%). Acest efect va fi transferat tuturor indicatorilor
economico-financiari ai întreprinderii, în al căror calcul este inclusă cifra de
afaceri. În general, printre cauzele reducerii cifrei de afaceri pot fi enumerate:
diminuarea puterii de cumpărare a consumatorilor, reducerea cererii, amplifi-
carea concurenţei, apariţia unui sistem legat de crize ş.a.
2.2.2.2. Analiza structurii cifrei de afaceri
În analiza economico-financiară, o importanţă deosebită în determi-

narea cauzelor şi a rezervelor de creştere a cifrei de afaceri o are studierea
structurii vânzărilor. Fiecare nivel al cifrei de afaceri corespunde unei anumite
structuri de activitate. În linii generale, structura cifrei de afaceri reflectă
proporţia existentă între diferite activităţi, grupe de articole sau articole care
alcătuiesc portofoliul unei întreprinderi.
Structura cifrei de afaceri evidenţiază ponderea deţinută de anumite
elemente componente în totalul încasărilor unei întreprinderi. În literatura de
specialitate sunt prezentate modalităţile de analiză a structurii veniturilor
12
provenite din vânzări. Analiza structurală se poate realiza pe diverse trepte:
• pe tipuri de activităţi; analiza structurală în acest caz presupune
determinarea contribuţiei pe care activităţile întreprinderii o aduc la realizarea
cifrei de afaceri (de exemplu, producţie, prestări servicii, turism, comerţ ş.a.);
• pe grupe de produse sau de mărfuri; analiza efectuată în această
situaţie se realizează ţinându-se cont de nomenclatorul întreprinderii. Se ştie că
12
G. Vâlceanu, V. Robu, N. Georgescu (coord.), Analiză economico-financiară, ediţia a doua,
Editura Economică, Bucureşti, 2005.
atunci când obiectul de activitate este diversificat, importanţa produselor şi

chiar a activităţilor în realizarea cifrei de afaceri nu este echivalentă pentru
toate elementele care generează structura. Unele componente îşi aduc o
contribuţie mare la realizarea indicatorilor de performanţă şi de rentabilitate,
altele au o pondere nesemnificativă, însă este posibil ca tocmai existenţa lor să
condiţioneze activitatea şi rezultatele economico-financiare ale întreprinderii.
13
De exemplu , o societate care are ca obiect de activitate producţia de
automobile va realiza şi anumite subansambluri şi piese de schimb, deşi cea
mai mare parte din cifra de afaceri se va obţine din vânzarea de automobile. În
mod analog, la nivelul unei întreprinderi cu profil comercial (supermarket,
hipermarket, cash and carry, de exemplu), cea mai mare parte a vânzărilor se
realizează prin comercializarea unui sortiment redus de produse/mărfuri;
totuşi, mărimea cifrei de afaceri este condiţionată de existenţa unui
nomenclator foarte diversificat, astfel încât cererea clienţilor să fie satisfăcută
într-un grad cât mai mare de aceeaşi unitate şi să se realizeze fidelizarea
acestora. Asigurarea unei oferte variate constituie unul dintre criteriile
principale ale obţinerii şi menţinerii avantajului concurenţial;
• pe tipuri de clienţi; partenerii întreprinderii din aval condiţionează
dimensiunea şi performanţele activităţii oricărei întreprinderi. Deşi în unele
cazuri numărul acestora poate fi foarte mare, totuşi, empiric, s-a constatat că
orice societate îşi constituie o clasă de clienţi tradiţionali fideli, în general cu
pondere redusă în total, care, prin comenzile realizate, concentrează cea mai
mare parte din activitatea de vânzare a entităţii economice. Ceilalţi clienţi de
obicei sunt infideli sau urmăresc oportunităţile pieţei, ceea ce face ca ponderea
lor în cifra de afaceri a societăţii analizate să fie redusă.
Exemplele prezentate vin să confirme faptul că analiza structurală a
cifrei de afaceri trebuie realizată pe diferite trepte: filiale, sucursale sau secţii,
pieţe de desfacere, perioade ale anului, categorii de clienţi, tipuri de produse şi
servicii etc., astfel încât să fie identificate cele mai bune soluţii pentru
creşterea performanţelor întreprinderii.
Metodologia de diagnosticare a activităţii întreprinderii în funcţie de
structura cifrei de afaceri este diversă. Aceasta constă în:
a) determinarea ponderii deţinute de diferite elemente (produse,
mărfuri, servicii, activităţi, secţii, regiuni geografice etc.) în totalul cifrei de
afaceri, utilizându-se următoarea relaţie de calcul:
ca
g i = i × 100,
CA
13 A.M. Hristea, Analiza economică şi financiară a activităţii întreprinderii. De la intuiţie

la
în care:
gi – ponderea deţinută de grupa „i” în totalul cifrei de afaceri;
cai – cifra de afaceri realizată de categoria „i”;
CA – cifra de afaceri totală;
b) efectuarea de comparaţii ale structurii activităţii economice aferente
mai multor exerciţii financiare, caz în care se calculează coeficientul de
structură Gini-Struck, conform formulei:
2
nΣg i − 1
G= ,
n−1
în care:
n – numărul de termeni ai seriei (numărul grupelor de structură);
gi – structura cifrei de afaceri pe categorii de activităţi, grupe de
produse, unităţi operative, clienţi, pieţe ş.a.
Mărimea coeficientului de concentrare Gini-Struck aparţine interva-
lului (0;1), semnificaţia economică fiind următoarea:
• dacă G→1, atunci activitatea întreprinderii este concentrată,
respectiv, puţine elemente componente deţin o pondere foarte importantă în
cifra de afaceri, altfel spus, gradul de concentrare a activităţii este ridicat;
• dacă G→0, atunci vânzările sunt repartizate relativ uniform între
categoriile de structurare selectate, iar gradul de concentrare este redus;
c) analiza gradului de concentrare a activităţii de comerţ a întreprinderii
se realizează şi prin intermediul indicelui de concentrare Herfindhal:
2
H = Σgi .
În cazul indicelui de concentrare Herfindhal, limitele de variaţie sunt
1
incluse în intervalul [ ;1], altfel spus:
n
• dacă H→1/n vânzările sunt repartizate în proporţii aproape egale
între activităţile, produsele sau unităţile participante la structurarea cifrei de
afaceri;
• dacă H→1 în structura activităţii întreprinderii, un număr redus de
elemente componente participă cu o pondere importantă la cifra de afaceri,
gradul de concentrare a activităţii fiind foarte mare.
Importanţa economică şi interpretările date rezultatelor celor doi
coeficienţi (b şi c) sunt diferite în timp, în funcţie de contextul şi conjunctura
socioeconomică. Astfel, dacă întreprinderea analizată deţine poziţie de
monopol, cu un sector economic în creştere, atunci preferabilă este situaţia în
care gradul de concentrare a activităţii este mare, deoarece la un nomenclator
de produse/activităţi mai simplificat şi efortul investiţional poate fi mai redus,
întrucât societatea poate realiza performanţe deosebite fără o diversificare

importantă a activităţii.
Dacă întreprinderea funcţionează într-un mediu concurenţial extrem de
agresiv, sau cu dinamică sectorială în declin, nu se recomandă un grad mare de
concentrare, deoarece reducerea cererii pentru o ofertă simplificată echivalează
cu pierderi foarte mari, prin diminuarea vânzărilor. În acest caz, se sugerează
orientarea activităţii cu o repartiţie egalitară, deoarece diminuarea cererii şi a
performanţelor la anumite categorii, şi nu la întreg obiectul de activitate,
înseamnă pierderi mai mici pentru unitatea economică. Mai mult, se ştie că
orice produs are o durată de viaţă. Deci structurarea activităţii trebuie să se
realizeze cu prudenţă şi în corelaţie cu fazele ciclului de viaţă: lansare,
creştere, maturitate, declin. În caz contrar, pot apărea dezechilibre care vor
afecta cifra de afaceri şi toţi indicatorii de performanţă şi rentabilitate. De
menţionat că analiza structurii trebuie să se realizeze împreună cu studierea
evoluţiei în timp a cifrei de afaceri; astfel, se poate deduce dacă
modificarea structurii vânzărilor a avantajat sau nu întreprinderea din punct
de vedere economic.
Modificarea structurii în raport cu baza de comparaţie se
înregistrează atunci când ritmurile de creştere (%) ale categoriilor de
elemente implicate în această analiză sunt diferite. O astfel de situaţie poate
fi generată de factori obiectivi şi/sau subiectivi. De exemplu, modificarea
cererii, factor obiectiv, implică şi schimbări structurale, renunţarea la anumite
elemente şi sporirea importanţei altora, însă reducerea ponderii unui anumit
produs, sortiment, serviciu etc. ca efect al neglijenţei sau al unor
disfuncţionalităţi interne constituie un factor subiectiv, fără o bază de susţinere
economică.
Ca exemplu privind modul de calcul al coeficienţilor de concentrare
Gini-Struck şi Herfindhal, se propune analiza structurii cifrei de afaceri pe
tipuri de produse. Nomenclatorul întreprinderii analizate este format din patru
sortimente în primul an al analizei şi din cinci în anul următor. Cifra de afaceri
a înregistrat o dinamică de 135%. Situaţia este prezentată în tabelul următor.
Tabelul 2.7
Calculul coeficienţilor de concentrare
Produse
A B C D E
Ani
t–1 gi 0,85 0,06 0,05 0,04 -
g i2 0,7225 0,0036 0,0025 0,0016 -
T gi 0,34 0,26 0,20 0,11 0,09
g i2 0,1156 0,0676 0,04 0,0121 0,0081
Notă: Gt-1 = 0,8002 Ht-1 = 0,7302

Gt = 0,2330 Ht = 0,2434
Din datele prezentate, se constată că societatea a adoptat o politică de

dezvoltare a domeniului de activitate şi, totodată, de schimbare a raportului
dintre sortimente. Societatea şi-a modificat structura de la cea de tip concentrat
la repartiţia egalitară, iar această decizie s-a reflectat favorabil asupra cifrei de
afaceri, care a crescut cu 35% în anul t, comparativ cu anul t–1. În lucrarea sa,
Diagnostic global strategic, Maria Niculescu, citând o serie de autori, a
evidenţiat rolul diversificării activităţii în creşterea performanţelor în-
treprinderii. Se consideră ca unanim acceptată ideea conform căreia, printr-un
înalt grad de diversificare, se asigură creşterea cifrei de afaceri, a rentabilităţii
şi reducerea riscului. Mai mult, dacă diversificarea este „legată” (diversificarea
activităţii în cadrul aceluiaşi sector), performanţele sunt mult mai mari;
d) legea Pareto, denumită şi regula 20/80 sau metoda ABC, este o
analiză centrată pe studiul unei perioade trecute care permite, într-o manieră
simplă, evidenţierea în funcţie de un criteriu determinat, a celor mai reprezen-
tativi indivizi dintr-o populaţie. Pornind de la observaţia făcută de economistul
şi sociologul italian Vilfredo Pareto la începutul secolului trecut, conform
căreia, când există un număr important de variante posibile, foarte adesea, mai
puţin de 20% din aceste variabile condiţionează peste 80% din manifestarea
14
reală a fenomenului studiat, literatura economică a extrapolat utilizarea ei şi în
gestiunea anumitor sectoare ale întreprinderii. Astfel, empiric s-a constatat că:
• 20% din sortimentul de produse generează 80% din cifra de afaceri;
• 20% din vânzări asigură 80% din marja de profit;
• 20% din furnizori acoperă 80% din necesarul pe materii prime,
materiale şi componente etc.
Utilizarea metodei ABC permite observarea fenomenului pe termen
scurt; este folosită atunci când seriile sunt mari şi este destinată în principal
pentru cercetarea vânzărilor pe sortimente, pentru studierea stocurilor pe tipuri
de produse sau a atitudinii întreprinderii în raport cu clienţii şi cu furnizorii.
În analiza structurii cifrei de afaceri, aplicarea metodei ABC are o
relevanţă deosebită în studiul clienţilor şi al nomenclatorului de produse,
deoarece permite o gradualizare a importanţei generate de anumite segmente
(clase de semnificaţie) asupra dimensiunii activităţii de comercializare.
Aplicarea metodei ABC presupune parcurgerea următoarelor etape:
1) definirea obiectului studiului ABC, de exemplu:
• verificarea portofoliului de clienţi;
• optimizarea gestiunii stocurilor;
• optimizarea structurii sortimentale de produse sau mărfuri;
• acţiuni de fidelizare a clienţilor etc.;
14 http://www.achats-industriels.com/
2) determinarea zonelor teoretice (a se vedea tabelul

2.8):
Tabelul 2.8
Determinarea zonelor teoretice ABC

% produselor
Zone % în cifra de afaceri
(% clientelei)
Grupa A 10 60
Grupa B 40 30
Grupa C 50 10
Această repartiţie a clienţilor este relevantă numai atunci când numărul

lor este relativ important şi clientela nu este omogenă (de exemplu, în cazul
magazinelor tip supermarket, unde clientela este relativ omogenă, utilizarea
metodei nu se justifică). Pe baza grupării precedente, se pot face caracterizări şi
se pot desprinde concluzii despre securitatea, strategia şi rentabilitatea
întreprinderii;
3) determinarea zonelor reale ABC:
• stabilirea tabloului de clasificare a zonelor:
Exemplu: Obiectul supus cercetării este analiza structurii cifrei de
afaceri pe categorii de clienţi
Metoda se va explica pentru cazul studierii puterii de negociere a
întreprinderii în raport cu clienţii, menţionând că metodologia este similară şi
în celelalte cazuri. Orice societate, pentru a-şi desfăşura activitatea în bune
condiţii, întreţine relaţii economice cu partenerii sociali din amonte şi din
avalul procesului productiv, respectiv clienţii şi furnizorii.
Clienţii întreprinderii, în general, sunt numeroşi şi de mărimi
economice diferite. În acest context, se recomandă ca analiza clienţilor să nu
se realizeze individual, deoarece acest studiu ar necesita foarte mult timp şi ar
fi irelevant pentru definirea politicilor de cooperare ale întreprinderii cu
aceştia. Metoda ABC este rezultatul studiului comportamentului întreprinderii
în raport cu clienţii, efectuat pe un număr important de societăţi.
Plecând de la datele de intrare de mai jos, se va prezenta metodologia
stabilirii zonelor de semnificaţie A, B şi C.
Tabelul 2.9
Stabilirea zonelor de semnificaţie ABC
– mii lei –
Clienţi Preţ de vânzare unitar Cantitate vândută Cifra de afaceri
A 0,4 300 120,00
B 3 160 480,00
C 40,5 160 6.480,00
D 6 170 1.020,00
E 7,6 50 380,00
F 30 100 3.000,00
G 1 100 100,00

H 5 360 1.800,00
I 2 140 280,00
J 40 140 5.600,00
K 4,66 120 559,20
L 0,9 200 180,00
TOTAL 19.999,20
Conform metodei ABC:

• se vor ordona descrescător referinţele în funcţie de mărimea cifrei de
afaceri realizată:
Tabelul 2.10
Situaţia vânzărilor
C 40,5 160 6.480,00
J 40 140 5.600,00
F 30 100 3.000,00
H 5 360 1.800,00
D 5 170 1.020,00
K 4,66 120 559,20
B 3 160 580,00
E 7,6 50 380,00
I 2 140 280,00
L 0,9 200 180,00
A 0,4 300 120,00
G 1 100 100,00
• se va determina ponderea cifrei de afaceri a fiecărei referinţe (aici,

client) în totalul vânzărilor, apoi se vor calcula ponderile cumulate:
Tabelul 2.11
Calcule specifice ierarhiei reale ABC
%
Preţ de % % %
Cantitate Cifra de cifra de
Produse vânzare cantitate cantităţi cifra de
vândută afaceri afaceri
unitar cumulate afaceri
cumulată
C 40,5 160 8 8 6.480,00 32,40 32,4
J 40 140 7 15 5.600,00 28,00 60,40
F 30 100 5 20 3.000,00 15,00 75,40
H 5 360 18 38 1.800,00 9,00 84,40
D 5 170 8,5 46,5 1.020,00 5,10 89,50
K 4,66 120 6 52,5 559,20 2,80 92,30
B 3 160 8 60,5 580,00 2,40 94,70
%
Preţ de % % %
Cantitate Cifra de cifra de
Produse vânzare cantitate cantităţi cifra de
vândută afaceri afaceri
unitar cumulate afaceri
cumulată
E 7,6 50 2,5 63 380,00 1,90 96,60
I 2 140 7 70 280,00 1,40 98,00
L 0,9 200 10 80 180,00 0,90 98,90
A 0,4 300 15 95 120,00 0,60 99,50
G 1 100 5 100 100,00 0,50 100,00
TOTAL 2.000 19.999,20
• se va realiza repartiţia reală a elementelor pe grupe de semnificaţie.

În exemplul prezentat aceasta este:
Tabelul 2.12
Prezentarea ierarhiei reale
ABC
% clientelei % valorică în cifra de afaceri
Zona
anuală
Grupa A 15 60,4
Grupa B 31,5 29,1
Grupa C 53,5 10,5
4) trasarea curbei de concentrare ABC

% CA
Curba teoretică ABC
100
90
80
70
60
Curba reală
50
ABC
40
30
20
10
0
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 % clienţi
Figura 2.1
5) analiza comparativă între situaţia reală şi cea teoretică

Interpretarea cazurilor reale prin comparaţie cu valorile teoretice va
conduce la concluzii diferite de la caz la caz şi de la o perioadă la alta.
În practică, frecvent curba reală nu se suprapune peste curba de
repartiţie teoretică, astfel că pot fi întâlnite două situaţii:
Curba teoretică
(%) CA
100
90
C
B Curba reală
60
O
10 40 100 (%) clienţi
Figura 2.2
• CAZUL 1 – Curba reală este amplasată sub curba teoretică

Este o situaţie întâlnită când portofoliul este deţinut majoritar de câţiva
clienţi foarte importanţi care menţin un risc ridicat de destabilizare a
întreprinderii, în cazul în care societatea pierde unul dintre ei. Mai puţin de 10%
din totalul clienţilor asigură peste 60% din cifra de afaceri. Este recomandat ca,
în astfel de situaţii, întreprinderea să-şi centreze acţiunile comerciale asupra
clienţilor din zona B, prin aplicarea unor măsuri economice
stimulative.
• CAZUL 2 – Curba reală este situată sub curba teoretică
Cazul este întâlnit când portofoliul este format dintr-un număr foarte
important de clienţi din zona C, unde gestiunea este relativ ridicată, iar
rentabilitatea, redusă. Pentru creşterea cifrei de afaceri, întreprinderea trebuie
să desfăşoare acţiuni comerciale, care, prin prospectarea potenţialului clienţilor
să conducă fie la creşterea comenzilor clienţilor din zonele B şi C, fie formarea
unei clase de clienţi cu potenţial de afaceri forte în zona A;
6) se va analiza situaţia reală şi se vor propune soluţii
În tabloul următor este prezentată sintetic interpretarea curbei de con-
centrare în cazul utilizării metodei ABC pentru controlul echilibrului
portofoliului de clienţi.
Cazul teoretic
Tabelul 2.13
Interpretarea curbei de concentrare ABC
CRITERII ZONA A ZONA B ZONA C
Volumul în cifra important mediu + redus
de afaceri
Rentabilitatea Relaţii de tip dominat/ Favorabilă, raportul Redusă, deoarece
dominant, fapt ce asigură profit, cheltuieli de cheltuielile de exploatare
clienţilor tarife preferenţiale exploatare în riscă să fie foarte
favoarea întreprinderii importante
Siguranţa Incertă, deoarece Bună, pierderea unui Foarte bună, deoarece
dependenţa puternică de un client nu ameninţă clienţii sunt numeroşi,
număr restrâns de clienţi supravieţuirea firmei însă cu pondere redusă
generează un risc înalt în cifra de afaceri
În concluzie:
– zona A aparţine clienţilor foarte importanţi care participă prepon-
derent la realizarea cifrei de afaceri a întreprinderii:
• în general, aceştia sunt clienţi fideli şi derulează contracte de valori
mari cu societatea analizată;
• deşi rentabilitatea unitară (pe produs) în această zonă de multe ori
este redusă din cauza condiţiilor stricte impuse de clienţi, grupa A realizează
cea mai mare rentabilitate (pe total) prin volumul mare de activitate derulat;
• din punctul de vedere al securităţii, această zonă este foarte riscantă,
deoarece impunerea anumitor condiţii financiare de către întreprindere ar
putea conduce la pierderea unor clienţi importanţi şi, în consecinţă, la
reducerea semnificativă a cifrei de afaceri;
• puterea de negociere a întreprinderii în raport cu clienţii este redusă;
– zona B, din punctul de vedere al puterii de negociere, al cifrei de
afaceri şi al rentabilităţii, reprezintă o zonă de echilibru pentru societate;
– zona C se caracterizează prin:
• existenţa unui număr foarte mare de clienţi;
• valoarea redusă a comenzilor, fie din cauza faptului că puterea
economică a clienţilor este redusă, fie pentru că nu sunt în marea lor
majoritate clienţi fideli şi întreţin relaţii de afaceri cu mai mulţi parteneri;
• cheltuieli de exploatare aferente facturării şi livrării comenzilor mai
mari decât în zona A datorită numărului mare de operaţiuni;
• rentabilitate minimă a întreprinderii din cauza raportului dintre
venituri şi cheltuieli, care nu avantajează societatea în această zonă;
• putere de negociere foarte mare, risc minim, însă pe ansamblu
activitatea întreprinderii nu este satisfăcătoare.
Zona C înregistrează cea mai mică rentabilitate deoarece volumul de

afaceri este redus, însă clienţii sunt necesari portofoliului-clienţi. Întreprin-
derea îşi doreşte dezvoltarea potenţialului economic pornind de la un studiu
prealabil al nevoilor. Dacă rezultatele analizelor pot fi probate, este necesară
depistarea soluţiilor pentru sprijinirea dezvoltării clienţilor din zona C şi
promovarea, prin creşterea volumului comenzilor spre zona B. Totodată,
aceste acţiuni trebuie bine controlate astfel încât să se asiste la diminuarea
cheltuielilor de exploatare şi creşterea indicatorilor de rentabilitate.
Pentru reducerea vulnerabilităţii întreprinderii este necesară orientarea
negocierilor şi spre clienţii din zonele B şi C în scopul majorării comenzilor
acestora şi respectiv creşterii cifrei de afaceri a societăţii analizate. Pentru fide-
lizarea clienţilor, întreprinderea poate lua decizia aplicării unor discounturi
financiare, prin care condiţiile de plată să devină mai accesibile odată cu creş-
terea volumului comenzilor. De asemenea, societatea poate acorda discounturi
importante pentru o anumită mărime a comenzilor.
Mai mult, prelungirea perioadei de garanţie, asigurarea de servicii
postgaranţie, acolo unde activitatea o permite, asigurarea transportului până la
destinaţie etc. sunt măsuri care pot atrage şi fideliza noi clienţi, prin renunţarea
acestora la oferte concurenţiale.
Practica economică demonstrează că interpretarea datelor în cazul
acestei metode este diferită de la un caz la altul. În unele situaţii, întreprin-
derea este avantajată de existenţa unei clientele slab diferenţiate, în alte cazuri,
tocmai operarea cu o clientelă foarte importantă poate genera efecte econo-
mice maxime.
În orice domeniu de activitate, analiza structurii cifrei de afaceri are o
importanţă deosebită deoarece aceasta se reflectă în numeroşi indicatori
economici şi financiari.
2.2.3. Analiza factorială a cifrei de afaceri
Independent de domeniul de activitate, mărimea tuturor indicatorilor de

performanţă este condiţionată de interacţiunea factorilor de influenţă care, prin
combinaţia lor, generează relaţii de cauzalitate cu efecte dintre cele mai diferite.
Scopul analizei factoriale îl constituie determinarea contribuţiei diferi-
ţilor factori de influenţă la modificarea cifrei de afaceri, precum şi identifi-
carea soluţiilor pentru redresarea activităţii sau îmbunătăţirea performanţelor
în perioadele viitoare.
Utilizatorii informaţiilor furnizate de analiza factorială sunt: agenţii
economici, instituţiile finanţatoare, investitorii, acţionarii, statul, salariaţii etc.
Analiza factorială a cifrei de afaceri se realizează diferenţiat, în funcţie

de obiectul de activitate al întreprinderii deoarece factorii de influenţă şi
relaţiile de cauzalitate sunt specifice. Există însă şi modele cu aplicabilitate
globală, în special cele de tip analitic.
2.2.3.1. Analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul întreprinderilor cu

activitate de producţie
Pentru întreprinderile de producţie cu profil industrial, se recomandă

utilizarea unui complex de modele. Opţiunea pentru un model sau altul
depinde de scopul analizei şi de decizia analistului.
I) Modele care exprimă corelaţia dintre resursele umane şi cifra de
afaceri:
a) CA = Ns × CA
Of × Of ,
Ns
în care:
CA – cifra de afaceri;
Ns – numărul mediu de salariaţi;
Qf – producţia obţinută destinată livrării;
Qf
– productivitatea medie anuală a muncii (calculată pe baza produc-
Ns
ţiei obţinute destinate livrării);
CA
– gradul de valorificare a producţiei obţinute destinate livrării.
Qf
Se observă că orice modificare în timp a unuia dintre cei trei factori
exercită o influenţă în acelaşi sens şi asupra cifrei de afaceri. Analiza factorială
se realizează prin utilizarea metodei substituţiilor în lanţ. Pentru compararea
rezultatelor efective cu cele din baza de comparaţie pot fi utilizate şi metodele
statistice.
De exemplu, dacă indicele producţiei obţinute destinate livrării
(producţiei-marfă fabricate) devansează indicele de creştere a numărului de
personal, atunci productivitatea muncii va înregistra o creştere care se va
(IQf ⎞
reflecta favorabil şi asupra cifrei de afaceri IQf > I Ns ⇔ > 0⎟.
I Ns ⎠
Dacă ritmul de creştere a cifrei de afaceri este superior ritmului de
creştere a producţiei obţinute destinate livrării, atunci gradul de valorificare a
producţiei-marfă fabricate creşte, determinând şi creşterea cifrei de afaceri

⎛ ⎞
⎜ ICA > > 1 ⎟ .
IQf ⇔ ⎠
⎝ ICA
IQf
În practică se recomandă ca raportul dintre producţia vândută şi cea
stocată să se menţină în limite rezonabile (gradul de valorificare să fie cât mai
mare). Întreprinderea trebuie să identifice mărimea optimă a stocurilor de
produse finite care trebuie să asigure continuitatea comenzilor între două
cicluri de fabricaţie, însă nu în condiţii de suprastocaj, care ar putea echivala
cu imobilizări financiare şi costuri de păstrare inutile. Uneori, gradul de
valorificare a producţiei-marfă fabricate poate înregistra mărimi supraunitare.
Este cazul în care societatea vinde şi din producţia stocată a exerciţiilor
precedente (ICA > IQf).
Nop Qf
b) CA = Ns × CA
No ×
×
Ns p ,
Qf
în care:
No – numărul mediu al personalului operativ;
p
– ponderea personalului operativ în totalul personalului salariat;
No
p
Ns
Qf
– productivitatea medie a personalului operativ.
Nop
Analiza cifrei de afaceri, luând în calcul şi influenţa numărului mediu
de personal operativ, este importantă; se ştie că personalul operativ constituie
categoria de angajaţi direct productivi, deci eficienţa resurselor umane este
determinată în mare măsură de ponderea deţinută de personalul operativ în
totalul personalului salariat. Asigurarea unui raport optim între personalul
administrativ, de întreţinere şi cel direct productiv, este o condiţie esenţială a
creşterii performanţelor întreprinderii.
c) CA = Ns × N z × Nh × W h ,
în care:
Nz – numărul mediu de zile lucrate de un angajat în perioada analizată;
Nh – numărul mediu de ore lucrate de un angajat într-o zi;
W h – productivitatea medie orară a unui salariat.
Acest model evidenţiază modul de utilizare a timpului de muncă atât
din punct de vedere cantitativ, cât şi din punct de vedere calitativ.
Indicatorul T = Ns × Nz × exprimă fondul total de timp de muncă al

Nh
întreprinderii (om-ore); indicatorul t = Nz × exprimă timpul mediu de
Nh
muncă al unui salariat (ore); indicatorul W z = Nh ×W reprezintă producti-
h
vitatea medie zilnică; indicatorul W a = N z reprezintă productivitatea
medie anuală. ×Wz
II) Modele de analiză care exprimă corelaţia dintre potenţialul
tehnic al întreprinderii şi cifra de afaceri:
CA
a) CA = Ns × × , Qf M Qf
Qf f Ns= Ns × M f ;
unde:
Ns Qf
CA
b) CA = Ns × × , Qf M Mf ' Qf
Qf f Ns= Ns × Mf × M f ,
unde:
Ns Qf
în care:
Mf – valoarea medie anuală a mijloacelor fixe;
Mf ' – valoarea medie anuală a mijloacelor fixe direct productive;
Mf
Ns – gradul de înzestrare tehnică a muncii;
Mf
– ponderea mijloacelor fixe direct productive în totalul mijloa-
'M
f
celor fixe (compoziţia tehnologică a mijloacelor fixe);
Of
– randamentul mijloacelor fixe direct productive (producţia
Mf'
obţinută destinată livrării la un leu mijloace fixe);
Of
– productivitatea medie anuală, calculată în funcţie de producţia-
Ns
marfă fabricată.
După cum se observă, cel de-al doilea model este forma dezvoltată a
primului. Se ştie că, în anumite perioade de timp, nu toate mijloacele fixe
participă activ la realizarea obiectului de activitate al întreprinderii. De
exemplu, dacă cererea scade, gradul de utilizare a capacităţii de producţie se
poate, şi chiar se impune, să se reducă, deoarece, în caz contrar, societatea ar fi
obligată să producă pe stoc, ceea ce ar însemna imobilizare de resurse
materiale şi financiare într-o producţie care va putea sau nu să fie valorificată
în perioadele următoare. În acest caz, cheltuielile ar creşte semnificativ,
diminuând performanţele economice şi afectând poziţia întreprinderii pe
piaţă, prin
creşterea costurilor de producţie şi a preţurilor de vânzare. De asemenea, este

posibil ca la nivelul societăţii să existe şi o serie de mijloace fixe aflate în stare
de conservare. Întrucât acestea nu participă efectiv la procesul de producţie,
este firesc ca valoarea mijloacelor fixe totale să fie diminuată cu cea aferentă
celor neproductive atunci când se realizează analiza cifrei de afaceri.
Gradul de înzestrare tehnică a muncii este pentru întreprindere un
indicator relevant, ce reflectă materializarea efortului investiţional al acesteia.
Este de la sine înţeles că, în condiţiile unei economii de piaţă dinamică, ce este
caracterizată, printre altele, şi printr-o concurenţă tot mai acerbă, va câştiga
întotdeauna cel care va avea o putere investiţională mai mare şi va asigura o
înzestrare tehnică superioară a muncii. Aceasta se va reflecta în mod direct
asupra productivităţii muncii şi implicit asupra rezultatelor întreprinderii.
Gradul de înzestrare tehnică va spori atunci când ritmul de creştere a valorii
medii a mijloacelor fixe va devansa ritmul de creştere a personalului.
Interpretarea economică trebuie făcută însă cu prudenţă. Este posibil ca gradul
de înzestrare să crească în condiţiile în care societatea nu mai investeşte în
echipamente, însă ia o decizie de reducere a personalului, din cauza
ineficienţei activităţii şi reducerii cererii de pe piaţă. În aceste condiţii, politica
de restructurare adoptată de întreprindere are mai curând ca scop restrângerea
capacităţii de producţie decât creşterea gradului de înzestrare tehnică. Pentru a
avea relevanţă, această creştere a gradului de înzestrare tehnică trebuie să se
analizeze şi sub aspectele calitativ şi structural, respectiv să se studieze politica
investiţională, precum şi performanţa echipamentelor prin comparaţie cu cea
existentă la nivel concurenţial şi mondial.
Compoziţia tehnologică a mijloacelor fixe reflectă ponderea
mijloacelor fixe direct productive în totalul mijloacelor fixe, respectiv
contribuţia echipamentelor, instalaţiilor şi a altor mijloace fixe care participă
activ la procesul productiv. Se recomandă ca acest raport să aibă valori cât mai
apropiate de 1.
Randamentul (eficienţa) utilizării mijloacelor fixe (totale sau direct
productive) constituie un corolar al modului de asigurare şi folosire a
resurselor materiale, umane şi financiare ale întreprinderii.
III) Modele care exprimă corelaţia dintre cifra de afaceri şi gradul
de asigurare cu active circulante (stocuri de materii prime, materiale etc.)
a forţei de muncă:
CA = Ns
St CA
× Ns × St .
St
Raportu evidenţiază valoarea medie a stocurilor aferentă unui
l Ns
salariat sau gradul de asigurare cu stocuri de materiale a angajaţilor. Este
importantă nu numai valoarea stocurilor, ci şi structura lor, pentru că realizarea
unui produs impune cu necesitate asigurarea tuturor resurselor materiale
implicate în crearea acelui produs. Asigurarea cu stocuri de materii prime,
materiale, mărfuri etc. a personalului este corelată cu productivitatea angajaţilor.
Imobilizarea resurselor financiare în stocuri este apreciată diferit de la caz la
caz. De exemplu, dacă se anticipează o majorare a preţurilor de achiziţie la
materii prime şi materiale, este firesc ca societatea să-şi asigure stocuri
suplimentare pentru o perioadă mai mare de activitate. Însă această decizie
echivalează cu o imobilizare a resurselor financiare care ar putea fi utilizate în
alte scopuri. Actul decizional poate fi apreciat ca fiind unul just sau nu, numai
în condiţiile în care se fac calcule de eficienţă asupra rezultatelor aşteptate.
CA
Indicatorul exprimă viteza de rotaţie a activelor circulante expri-
St
St
mată ca număr de rotaţii şi se corelează perfect cu indicatorul , oferind o
Ns
imagine asupra eficienţei muncii, a calităţii şi structurii stocurilor.
Corelaţiile realizate prin analiza factorială între cifra de afaceri,
numărul mediu de salariaţi, valoarea medie a mijloacelor fixe, stocurile medii
evidenţiază în fapt contribuţia potenţialului intern al întreprinderii la realizarea
obiectului de activitate.
IV) Modele care exprimă corelaţia dintre volumul producţiei
vândute şi cifra de afaceri
Modelele de analiză factorială a cifrei de afaceri sunt construite în
funcţie de caracterul producţiei, astfel:
a) în cazul în care producţia vândută este omogenă, fiind diferenţiată
doar pe modele, sortimente, calităţi etc., se foloseşte modelul:
CA = Q × p,
unde:
Σgi ×pi
p= 100 ,
în care:
Q – volumul fizic al producţiei vândute;
p – preţul mediu de vânzare unitar;
gi – structura producţiei vândute pe produse;
pi – preţul de vânzare aferent producţiei de tip „i”;
b) când producţia vândută nu are caracter omogen, modelul de analiză

devine:
CA = Σqvi × pi ,
în care:
qvi – volumul producţiei vândute pentru produsele de tip „i”.
Acesta este un model universal care poate fi utilizat pentru analiza
cifrei de afaceri atât în industrie, cât şi în comerţ şi alte domenii ale sectorului
terţiar.
Toate modelele de analiză factorială a cifrei de afaceri prezentate mai
sus sunt aplicabile şi în comerţ, cu precizarea că din ecuaţie se va elimina
indicatorul producţia obţinută destinată livrării (producţia-marfă fabricată),
astfel:
Nop
CA = Ns × × CA
Ns Nop ,
în care:
CA
– productivitatea medie a personalului operativ, determinată pe
Nop
baza desfacerilor (vânzărilor din activitatea de comerţ).
2.2.3.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul firmelor din comerţ şi

turism
Specific firmelor care comercializează mărfurile, analiza cifrei de

afaceri se poate efectua cu ajutorul următoarelor categorii de modele:
I) Modele care exprimă corelaţia dintre cifra de afaceri şi
suprafaţa reţelei comerciale (suprafaţă comercială sau suprafaţă de
vânzare):
CA CA
CA = Sc × , respectiv CA = Sc × Ca = Σgi × Cai
Sc sau Ca = 100 ,
în care: Ca;
Sc
Sc – suprafaţa medie de vânzare (comercială);
2
Ca – desfacerea medie pe m şi exprimă eficienţa comercială;
gi – structura suprafeţei comerciale pe grupe de mărfuri, raioane, tipuri
de activităţi etc.;
2
Cai – vânzările pe m suprafaţă comercială, aferente structurii
implicate în analiză.
II) Modele utilizate pentru analiza factorială a cifrei de afaceri în
cazul în care societatea desfăşoară activitatea de comerţ la domiciliul
(sediul) clienţilor. În acest caz, se impune aprofundarea analizei pentru a

constata oportunitatea desfăşurării unei astfel de forme de vânzare:
CA
CA = Nc × ,
Nc
CA
în care: exprimă valoarea medie a unei comenzi ( c ).
Nc
În turism, cifra de afaceri se obţine din diverse activităţi: cazare,
alimentaţie publică, transport, servicii suplimentare etc.
Din activitatea de cazare, unitatea de turism obţine o mare parte din
volumul încasărilor (cifra de afaceri). Dimensiunea sa depinde de numărul de
turişti.
Luând în considerare caracterul specific al activităţii desfăşurate în
turism, şi modelele de analiză a cifrei de afaceri sunt construite astfel încât să
reflecte aspectele definitorii ale domeniului (sectorului) analizat, astfel:
a) cel mai general model de analiză este:
CAts
CAt = Nt × ,
s
Nt
în care:
Nt – numărul de turişti;
CAts
– venitul mediu pe un turist;
Nt
b) dacă o unitate turistică prestează mai multe tipuri de servicii,
veniturile totale se obţin prin însumarea veniturilor aferente fiecărui serviciu:
CAts = Σcaits ,
în care:
caits – cifra de afaceri din turism aferentă serviciului „i”.
Analiza factorială presupune investigaţii suplimentare pentru fiecare
element component.
În activitatea de cazare, cea mai importantă componentă a veniturilor
din activitatea de turism, cifra de afaceri, este dependentă de dimensiunea
capacităţii disponibile şi a celei ocupate:
Lo CAts
CA = Ld × × ,
ts
Ld Lo
în care:
Ld – capacitatea de cazare disponibilă (numărul locurilor de cazare
disponibile);
Lo – capacitatea de cazare ocupată (numărul locurilor ocupate în
perioada analizată);
Lo
– gradul de ocupare a capacităţii disponibile (coeficientul de utilizare
Ld
a capacităţii disponibile);
CAts
– randamentul unui loc ocupat.
Lo
În modelul multiplicativ prezentat, între cei trei factori de influenţă
există o directă proporţionalitate. Este subînţeles faptul că, atunci când gradul
de ocupare a capacităţii disponibile se apropie de mărimea unitară, cifra de
afaceri creşte, acesta fiind scopul oricărui agent economic. Gradul de ocupare
depinde de diverşi factori: concurenţă, sezonalitate, care în activitatea de
turism are un rol esenţial, tarifele practicate, calitatea ofertei, imagine etc.
Randamentul unui loc ocupat creşte de obicei atunci când tarifele de cazare
cresc. Pentru a nu afecta gradul de ocupare a capacităţii disponibile, este
necesar ca majorarea tarifelor să fie realizată pe baze justificate: îmbunătăţirea
calităţii serviciilor oferite, suplimentarea serviciilor, modificarea categoriei de
cazare (a numărului de stele), creşterea costurilor etc.;
c) un alt model de analiză factorială a cifrei de afaceri în turism este
următorul:
CAts Nt Nt
CA
= × z × Ntzts
unde: ,
Nt
Nt – numărul de turişti din perioada analizată;
Ntz – numărul de turist-zile, indicator care evidenţiază totalitatea
nopţilor de cazare înregistrate în perioada de analiză;
Ntz
– durata medie a sejurului, exprimată în zile;
Nt
CAts
– venitul mediu pe zi-turist.
Ntz
Este evident faptul că cifra de afaceri va înregistra un ritm crescător
atunci când factorii de influenţă vor avea aceeaşi tendinţă. Numărul de turişti,
precum şi durata sejurului sunt factorii cantitativi care oferă o imagine asupra
calităţii serviciilor prestate de unitatea de turism.
Venitul mediu pe zi-turist este factorul calitativ al modelului economic;
el se poate modifica sub influenţa unor factori endogeni, exogeni, direcţi şi
indirecţi etc.
Analiza factorială a cifrei de afaceri este deosebit de relevantă. Aceasta
permite comensurarea influenţelor diferiţilor factori, identificarea cauzelor
care au generat modificarea acestora, precum şi stabilirea planului de acţiune

pentru creşterea performanţelor viitoare.
2.2.3.3. Aplicaţii privind analiza factorială a cifrei de afaceri
I) Se va realiza analiza de tip factorial a cifrei de afaceri, în funcţie de

volumul fizic al vânzărilor. Se presupune că societatea produce şi comer-
cializează cinci sortimente de produse. Baza de date este următoarea:
Tabelul 2.14
Situaţie de lucru pentru analiza factorială a cifrei de afaceri
– mii lei –
CA0 CA1 CA recalculată
Produse
( Σqv i 0 × pi0 ) ( Σqv
i1
× pi1 )
Iqv
(Σqv i1 × pi 0) Ip
A 14.000 18.000 1,2 16.800 1,07

B 26.000 32.000 1,1 28.600 1,11
C 22.000 24.000 1,0 22.000 1,09
D 10.000 8.000 0,6 6.000 1,33
E 1.000 1.500 0,8 800 1,87
TOTAL 73.000 83.500 1,016 74.200 1,12
Cifra de afaceri recalculată a fost determinată prin calcule matematice.

Σqv i 1 × p ⇒ Σqv = Iqv × Σqvi × p0 ,
Se ştie că Iqv = 0
i1
p0 0
unde: Σqv i0 ×
p0
Iqv – indicele volumului fizic al producţiei vândute.
Indicele preţurilor (Ip) s-a determinat pe baza relaţiei:
Ip = Σqvi × p1
.
1
Σqvi 0 × p1
Modelul de analiză factorială a cifrei de afaceri este:
CA = Σqvi × pi .
Deoarece între factorii de influenţă este operaţia matematică de produs,
pentru analiza factorială se va utiliza metoda iterării (a substituţiilor în lanţ).
Modificarea cifrei de afaceri este:
ΔCA = CA1 − CA0 = Σqvi1 × pi1 − Σqvi0 × pi0 = 83.500 − 73.000 =
= +10.500 mii lei.
Acţiunea factorilor asupra modificării cifrei de afaceri este:
1) influenţa modificării volumului fizic al producţiei vândute asupra

cifrei de afaceri:
CA
Δqv = Σqv × pi − Σqv × pi =
i i1 0 i0 0
rec
= CA – CA0 = 74.200 – 73.000 = +1.200 mii lei;
2) influenţa modificării preţului de vânzare asupra cifrei de afaceri:
c re
Δpi A = Σqvi1 × pi1 − Σqvi1 × pi0 = CA1 − c = 83.500 – 74.200 =
CA
= +9.300 mii lei.
Cifra de afaceri a crescut cu 10.500 de mii de lei, în raport cu baza de
comparaţie, respectiv cu 14,38%. La această evoluţie au contribuit ambii
factori de influenţă: volumul fizic al producţiei vândute şi preţul de vânzare.
Interpretarea influenţei factorilor asupra modificării cifrei de afaceri
este următoarea: creşterea volumului fizic al producţiei vândute cu 1,6%, în
condiţiile menţinerii constante a preţurilor de vânzare, a determinat în mod
justificat o majorare a cifrei de afaceri cu 1.200 mii lei. Analizând evoluţia
vânzărilor pe grupe de produse, se constată că la grupele D şi E volumul fizic
al vânzărilor s-a diminuat semnificativ (cu 40% şi respectiv cu 20%). La
celelalte grupe de produse vânzările s-au situat cel puţin la nivelul perioadei de
bază. Printre cauzele care pot conduce la modificarea volumului vânzărilor
comparativ cu o perioadă precedentă, pot fi menţionate: reducerea cererii
pentru anumite categorii de produse şi creşterea pentru altele, apariţia unor
produse de substituţie, intensificarea concurenţei, creşterea preţurilor de
vânzare peste nivelul valorilor medii ale sectorului de activitate, modificarea
ofertei etc. Trebuie menţionat faptul că, în cazul realizării analizei pe o
societate reală, cauzele sunt identificate cu precizie şi, în consecinţă, şi setul de
măsuri propus va avea un caracter obiectiv.
Cel de-al doilea factor cu influenţă directă a fost preţul de vânzare
unitar. Se observă că acţiunea acestuia asupra cifrei de afaceri a fost de
+9.300 mii lei. Preţul de vânzare a crescut în medie cu 12%:
Σqvi1 pi1 83.500
Ip = × 100 = × 100 = 112%.
Σqvi1 pi0 74.200
La produsul D este posibil ca majorarea preţurilor cu 33% să fi condus
la diminuarea volumului vânzărilor şi, implicit, a cifrei de afaceri, ca
urmare a reducerii cererii. La produsul E se observă că preţurile de vânzare au
crescut cu 87%, iar volumul fizic al vânzărilor s-a redus. Cauzele creşterii
preţurilor în proporţii foarte diferite trebuie identificate prin aprofundarea
analizei. Sunt considerate normale numai acele măsuri economice care au
susţinere în politica decizională a întreprinderii sau în cauze necontrolabile
(scumpiri ale materialelor, creşterea preţului combustibililor, crize etc.).
Creşterea preţurilor este justificată
atunci când este determinată de o îmbunătăţire a calităţii ofertei sau de

deţinerea unei poziţii privilegiate pe piaţă.
Mărirea preţurilor, datorată creşterii consumurilor specifice ca urmare a
utilizării ineficiente a resurselor materiale sau a degradării acestora, creşterea
proporţiei rebuturilor etc. semnifică reducerea eficacităţii activităţii şi
deficienţe în organizarea muncii.
Se impune menţionat faptul că, acolo unde analiza o cere, este necesară
deflatarea indicatorilor valorici încă de la începutul diagnosticării activităţii. În
caz contrar, rezultatele obţinute sunt irelevante, iar setul de măsuri propus nu
va înregistra efectul scontat.
Principalele căi de creştere a cifrei de afaceri vizează:
• diversificarea ofertei;
• asigurarea unui raport optim între calitate şi preţ;
• îmbunătăţirea imaginii firmei prin acţiuni promoţionale;
• prospectarea pieţei pentru analiza cererii şi armonizarea acesteia cu
cererea;
• practicarea unor preţuri sub nivelul concurenţei sau apropiate mediei
sectoriale;
• fidelizarea clienţilor pentru creşterea comenzilor prin acordarea de
discounturi şi a altor facilităţi (termene de plată avantajoase etc.);
• asigurarea unor servicii suplimentare prin comparaţie cu principalii
concurenţi (asigurarea transportului până la destinaţia clientului, service
postgaranţie, termene de garanţie mai mari);
• certificarea produselor cu standardele internaţionale etc.
II) Pentru exemplificarea analizei factoriale a cifrei de afaceri se va
utiliza următorul model de tip multiplicativ:
Qf
CA = Ns × CA
Ns ×
unde: ,
Of
Qf M f Mf' Qf
Ns = Mf .
×M f ×
' Tabelul 2.15
Ns
Situaţie de lucru pentru analiza factorială a cifrei de afaceri
An Dina-
Nr. An curent
Indicatori Simbol precedent mică
crt. P0 P1
(%)
1 Cifra de afaceri – mii lei CA 6.979.350 8.379.000 120
2 Producţia-marfă fabricată – mii lei Qf 8.211.000 9.310.000 113,2
3 Numărul mediu de personal – persoane Ns 102 95 93,13
An Dina-
Nr. An curent
Indicatori Simbol precedent mică
crt. P1
P0 (%)
4 Valoarea medie anuală a mijloacelor fixe – Mf 357.000 456.000 127,7
mii lei
5 Valoarea medie anuală a mijloacelor fixe Mf’ 303.450 364.800 120,2
direct productive – mii lei
6 Productivitatea anuală a muncii calculată în Qf 80.500 98.000 121,7
funcţie de producţia fabricată (mii lei)
Ns
7 Gradul de înzestrare tehnică a muncii – Mf 3.500 4.800 137,1
mii lei/salariat
N
8 Ponderea mijloacelor fixe direct productive Mf' 0,85 0,8 94,1
în total mijloace fixe
Mf
9 Randamentul mijloacelor fixe direct produc- Qf 27,05 25,52 94,3
tive (lei)
Mf'
10 Cifra de afaceri medie la un leu producţie CA 0,85 0,9 105,88
fabricată (lei)
Qf
Analiza factorială a cifrei de afaceri se va realiza conform schemei,

utilizând pentru determinarea influenţei factorilor metoda iterării:
N s
M f
Ns
Qf M f'
CA M f
N
s
Qf
CA M f'
Of
Modificarea cifrei de afaceri faţă de anul precedent este:

ΔCA = CA1 − CA0 = 8.379.000 – 6.979.350 = 1.399.650 mii lei,
din care, datorită:
1) influenţei modificării numărului de salariaţi:

– Ns M f Qf 0
M f0 ' CA0
Δ Ns =
)
CA
0
M f 0 × Qf 0 =
1
o Ns ×
(
0
'
Ns M×f 0
= (95 − 102 ) × 80.500 × 0,85 = −478.975 mii lei;
2) influenţei modificării productivităţii medii anuale:
Qf CA = ⎛ Qf Qf ⎞ CA = 95 × (98.000 − 80.500 ) × 0,85 =
Δ Ns × ⎜ 1
−
0
⎟× 0
⎜
1
N ⎟⎠ Qf
Ns Ns0
⎝s 0
1
= +1.413.125 mii lei,
2.1) influenţei modificării gradului de înzestrare tehnică:
CA
Mf = ⎛ M f1 M f0⎞ CA0
Δ
s Ns × ⎜
Mf 0 − ⎟ × ×
Qf 0 × =
1 ⎜ N ⎟ Qf 0
Ns Ns0 ⎠ M f Mf
⎝s
'0 '0
1
= 95 × (4.800 − 3.500 ) × 0,85 × 27 ,05 × 0,85 = +2.413.638 mii lei;

2.2) influenţei modificării structurii mijloacelor fixe (ponderii
mijloacelor fixe direct productive în totalul mijloacelor fixe):
CA
Mf M f 1 ⎛ M f ' 1 M f ' 0⎞ CA0
Δ
' = Ns
Qf 0 × ×⎜ − ⎟× × =
⎜ ⎟ Mf Qf 0
Mf Ns1 ⎝ M 1 M f0
f ⎠ '0
= 95 × 4.800 × (0,8 − 0,85 ) × 27 ,05 × 0,85 = −524.229 mii lei;
2.3) influenţei modificării eficienţei mijloacelor fixe:
Qf CA = Mf M f ' ⎛ Qf – ⎞ CA
Δ Ns 1 ×
1
×
1
× ⎜ 1
⎟× 0
⎝ 1
O f 0 ⎠
Mf' ⎜
Ns1 M M f ' M f '0 Qf 0
f1 ⎟
= 95 × 4.800 × 0,8 × (25,52 − 27 ,05 ) × 0,85 = −474.422 mii lei;

3) influenţei modificării gradului de valorificare a producţiei-marfă
fabricate:
CA Qf ⎛ CA CA⎞
Δ = × 1 × ⎜ 1 − 0 ⎟ = 95 × 98.000 × (0,9 − 0,85 ) =
Ns
⎜ Qf ⎟
Qf
1
Ns ⎝ 1
Q0 ⎠
1 f
= 465.500 mii lei.
Comparativ cu anul precedent, cifra de afaceri a înregistrat o creştere
cu 1.399.650 de mii de lei (20%). La modificarea cifrei de afaceri au participat
toţi factorii de influenţă, însă în sensuri şi cu intensităţi diferite:
1) În condiţii relativ constante, reducerea numărului de salariaţi cu şapte
persoane a determinat o scădere a cifrei de afaceri cu 478.975 de mii de lei. Din
punct de vedere economic, influenţa este normală deoarece dimensiunea
personalului, factor cantitativ de analiză, influenţează direct proporţional

indicatorii de performanţă. Pentru a aprecia obiectiv rezultatul influenţei, este
necesară identificarea cauzelor care au condus la scăderea personalului
întreprinderii. Cu titlu de exemplu, printre cauzele posibile ale reducerii
personalului pot fi menţionate:
• restrângerea volumului de activitate ca urmare a reducerii cererii sau
blocajelor economice din activitatea societăţii;
• restructurarea activităţii prin tehnologizare;
• demisii sau transferuri spre alte domenii care oferă stimulente
suplimentare angajaţilor;
• concedieri;
• plecări la studii, armată etc.;
• pensionări ş.a.
2) Productivitatea muncii, factorul de măsurare a eficienţei personalului
a înregistrat creşteri medii de 21,7%, fapt reflectat pozitiv în evoluţia cifrei de
afaceri, care a crescut cu 1.413.125 de mii de lei prin intermediul acestui
indicator. Comparând mărimile celor două influenţe ale personalului (număr de
salariaţi şi eficienţa muncii), se observă că intensitatea factorului productivitate
medie anuală a fost mult mai puternică. Se poate deduce de aici că în perioada
curentă societatea şi-a centrat activitatea spre factorii intensivi de creştere
economică, în defavoarea celor extensivi care în general presupun costuri
suplimentare (a se vedea corelaţia dintre dinamica productivităţii muncii şi
dinamica salariilor medii). Productivitatea muncii poate creşte datorită:
• efectului de experienţă;
• creşterii gradului de calificare a personalului;
• acordării de stimulente pentru efort suplimentar;
• creşterii dotărilor tehnice;
• reorganizării activităţii şi diviziunii muncii, utilizării mai eficiente a
timpului de muncă;
• reducerii „gâtuirilor” provocate de unele deficienţe în aprovizionarea
cu materii prime, defecţiuni tehnice etc.
Pentru a identifica unele dintre cauzele care au condus la creşterea
productivităţii medii anuale şi indirect a cifrei de afaceri, analiza a fost extinsă
şi pe factori de gradul al doilea. Interpretarea economică a rezultatelor
influenţelor este următoarea:
2.1) comparativ cu perioada de bază, gradul de înzestrare tehnică
a crescut cu 37,1% şi s-a reflectat favorabil asupra cifrei de afaceri, în
sensul creşterii acesteia cu 2.413.638 de mii de lei. Din datele disponibile se
observă că înzestrarea tehnică a crescut, pe de o parte, datorită efectuării unor
noi investiţii în mijloace fixe (+27,7%), iar pe de altă parte, ca efect al
reducerii numărului de
salariaţi (–6,87%). Se impune dezvoltarea analizei în scopul determinării

măsurii în care creşterea gradului de înzestrare tehnică pe baza reducerii
numărului de personal s-a reflectat asupra performanţelor economice ale
întreprinderii, respectiv a măsurii în care retehnologizarea a fost implicată
100% în procesul productiv. Dacă personalul era supradimensionat
comparativ cu capacitatea de producţie disponibilă, atunci influenţa înzestrării
tehnice va fi favorabilă. În cazul în care societatea şi-a restrâns activitatea ca
o consecinţă a diminuării cererii, influenţa gradului de înzestrare tehnică este
artificială, iar capacitatea de producţie nu este exploatată la maximum;
2.2) structura mijloacelor fixe s-a modificat în defavoarea celor direct
productive (–5,9%). Dacă se consideră că celelalte condiţii din procesul
productiv s-au menţinut constante, atunci influenţa structurii mijloacelor fixe
asupra cifrei de afaceri a fost de –524.229 de mii de lei. Se ştie că o importanţă
deosebită în cadrul procesului productiv o au mijloacele fixe active (direct
productive). Unele societăţi dispun de echipamente tehnice aflate în leasing
operaţional, care nu sunt înregistrate din punct de vedere contabil la nivelul
societăţii. În această situaţie, se impune luarea în considerare la analiza perfor-
manţelor şi a acestora, deoarece, de cele mai multe ori, au rol determinant, iar
analiza activităţii numai pe baza datelor contabile este insuficientă. Modificarea
ponderii mijloacelor fixe active în totalul mijloacelor fixe poate avea cauze
foarte diverse. Este posibil ca aceasta să fie consecinţa neutilizării echipa-
mentelor aferente locurilor de muncă vacante. Mai mult, creşterea
productivităţii muncii poate fi asociată cu punerea în funcţiune a noilor
investiţii. În acest context, modificarea structurii mijloacelor fixe este normală
din punct de vedere economic;
2.3) randamentul mijloacelor fixe a scăzut cu 5,7% în P1, comparativ
cu P0, şi influenţa acestuia asupra cifrei de afaceri a fost de –474.422 de mii de
lei. Situaţia se apreciază nefavorabil deoarece eficienţa utilizării mijloacelor
fixe direct productive s-a diminuat. O astfel de stare, pe termen lung,
conduce la creşterea semnificativă a costurilor de producţie şi la o scădere a
tuturor indicatorilor de performanţă şi rezultate.
3) Gradul de valorificare a producţiei obţinute destinate vânzării a
crescut de la 85 la 90%. Rezultă că, în perioada curentă, s-a redus ponderea
stocurilor de produse finite şi semifabricate în producţia-marfă fabricată.
Deoarece modificarea gradului de valorificare a producţiei-marfă fabricate s-a
produs pe fondul creşterii ambilor indicatori valorici (producţia obţinută
destinată livrării şi cifra de afaceri) se poate admite că situaţia este favorabilă.
Pentru interpretări suplimentare se recomandă studierea dinamicii
întreprinderii prin comparaţie cu dinamica sectorială şi a concurenţilor
direcţi. Influenţa factorului calitativ asupra cifrei de afaceri a fost de +465.500
de mii de lei.
Printre căile specifice de creştere a cifrei de afaceri pot fi menţionate:

• dimensionarea volumului şi structurii producţiei fabricate în corelaţie
cu cererea, prin încheierea unor contracte ferme cu beneficiarii;
• diversificarea ofertei şi identificarea unor noi nişe de piaţă;
• prospectarea permanentă a pieţei;
• îmbunătăţirea calităţii produselor fabricate;
• dezvoltarea politicilor de marketing;
• practicarea unor preţuri concurenţiale,
• acordarea unor discounturi clienţilor la comenzi mai mari;
• crearea unei mărci proprii etc.
2.2.4. Consecinţele modificării cifrei de afaceri asupra principalilor

indicatori economico-financiari
15
Cifra de afaceri, prin modificarea sa , influenţează toţi indicatorii în a
căror alcătuire este implicată. Astfel:
(
a) asupra profitului )
brut:
1 0 0
ΔCA = –C × pr ,
Pr
în care: CA A
pr – profitul mediu la un leu cifră de afaceri (Pr/CA);
b) asupra cheltuielilor salariile:
ΔCA = 1 – CA
Chp
×
1.00 0 ) × Cs0 ( 1.000 ) ,
în care: 0
(CA1
(1.000 )
Cs – cheltuieli salariale la 1.000 lei cifră de afaceri;
c) asupra ratei rentabilităţii economice:
ΔCA = (CA – CA
Re ) × pr0
× 100,
1 0
în care: At 1
At – activele totale;
d) asupra vitezei medii de rotaţie a activelor circulante, exprimată ca
durată medie în zile a unei rotaţii:
Ac Ac
ΔCA = 0 × T − 0 × T ,
Dz
CA1 CA0

Editura Economică, Bucureşti, 2005.
în care:
Ac – soldul mediu al activelor circulante;
T – perioada de analiză (360, 180, 90 zile);
e) asupra eficienţei utilizării mijloacelor fixe (pe baza indicatorului
cifrei de afaceri la 1.000 lei mijloace fixe):
ΔCA
CA1.000 CA1 × 1.000 − × 1.000 ,
Mf
= M CA0
în care: f1
M f1
M f – valoarea medie anuală a mijloacelor fixe;
f) asupra eficienţei muncii (pe baza indicatorului profitului mediu pe
salariat):
(CA –C ) × pr
A
Pr/ Ns 1 0 0
ΔCA = ;
Ns1
g) asupra sumei cheltuielilor (totale, variabile, materiale ş.a.):
1 (1.000 ) (1.000 ) Cht
Cht 1.000 × − CA ) × C ;C = × 1.000,
Δ CA
= (CA
1.00 1 0 0
în care: CA
0
(1.000)
C – rata cheltuielilor la 1.000 lei cifră de afaceri;
h) asupra marjei comerciale: Mc
ΔCA =
Rmc
CA
CA − ×
Rmc ; Rmc = × 100,
1
( 1 0
) 0
100 CA
în care:
R mc – rata marjei comerciale (cota medie de adaos);
Mc – marja comercială.
2.2.5. Analiza cotei de piaţă
Orice întreprindere îşi desfăşoară activitatea într-un mediu economic

dinamic, cu evoluţii foarte diferite de la o perioadă la alta. Factori endogeni şi
exogeni tind să modifice în orice moment poziţia pe piaţă a agenţilor
economici. Evaluarea poziţiei concurenţiale a întreprinderii este o operaţiune
complexă care se realizează prin utilizarea unui set divers de metode şi
instrumente. Pe baza utilizării indicatorului cifră de afaceri, se poate
determina poziţia concurenţială a întreprinderii la un moment dat, folosind
16
indicatorul cota de piaţă .
16 M. Niculescu, Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti, 1997, p. 67.

Cota de piaţă (partea de piaţă) permite poziţionarea societăţii în cadrul

sectorului de activitate sau în raport cu concurenţii săi.
Principalii indicatori utilizaţi în analiza cotei de piaţă sunt:
a) cota de piaţă absolută sau globală (Cabs) exprimă poziţia
întreprinderii pe piaţa (sectorul/ramura) pe care acţionează:
Cabs = CAI × 100,
n
∑ CA
i=1
i
unde:
CAI – cifra de afaceri a întreprinderii analizate;
n
∑ CA – cifra de afaceri totală a sectorului/ramurii.

i=1
i
Evoluţia cotei de piaţă absolute depinde, pe de o parte, de dinamismul

sectorului de activitate şi, pe de altă parte, de satisfacţia clienţilor. Cota de
piaţă absolută (globală) a întreprinderii poate să înregistreze aceeaşi tendinţă în
conjuncturi economice diferite. De exemplu, Cabs poate creşte dacă ritmurile
de creştere a sectorului şi întreprinderii sunt pozitive, însă dinamica cifrei de
afaceri a întreprinderii devansează dinamica cifrei de afaceri a sectorului. În
acest caz, poziţia concurenţială a întreprinderii este una favorabilă deoarece
acţionează pe o piaţă dinamică şi cu potenţial de dezvoltare. Cota de piaţă
absolută poate să crească şi în condiţiile în care ritmul de creştere a sectorului
este negativ sau nul, iar ritmul de creştere a întreprinderii este pozitiv sau
atunci când ambele ritmuri sunt negative, însă diferite (mai mare pentru
întreprinderea analizată). În ultimele două situaţii, deşi întreprinderea pare
avantajată, există riscul pierderii pieţei în viitor, ca efect al diminuării cererii
(sector de activitate aflat în faza de maturitate spre declin). Deciziile strategice
ale întreprinderii trebuie să fie corelate cu aceste aspecte. A fi dinamic pe o
piaţă statică sau cu tendinţă de scădere nu reprezintă un punct forte, ci mai
curând o vulnerabilitate. Corelarea cotei de piaţă absolute cu alte modele de
analiză a mediului concurenţial (BCG, ADL etc.) poate oferi soluţii pentru
definirea politicilor de dezvoltare a agentului economic;
b) cota de piaţă relativă (Crel) exprimă poziţia întreprinderii în raport
cu liderii de piaţă, prin utilizarea uneia dintre relaţiile:
CAI
Crel = × 100 sau Crel CAI
3
× 100,
= CA
CA L ∑
i=1
Li
unde:
CAL – cifra de afaceri a celui mai important concurent de pe piaţă;
3
∑ CA
i=1
Li – valoarea vânzărilor (cifra de afaceri) a primilor trei concu-
renţi de pe piaţă.
Se subînţelege că poziţia întreprinderii este cu atât mai bună, cu cât
cota de piaţă relativă tinde spre 100%. În lucrarea sa Diagnostic global
strategic, Maria Niculescu evidenţia faptul că, pentru o poziţionare corectă a
întreprinderii în mediul său concurenţial, sunt necesare informaţii suplimentare
privind:
1) principalii concurenţi direcţi;
2) activitatea globală a întreprinderii (performanţe, rentabilitate,
productivitate);
3) situaţia cifrei de afaceri pe fiecare cuplu produs-piaţă;
4) tipul de clientelă şi repartiţia cifrei de afaceri după acest criteriu etc.
Prin importanţa şi conţinutul său economic, cifra de afaceri poate fi
considerată elementul-cheie în definirea conceptelor strategice de dezvoltare a
întreprinderii.
2.3. Analiza valorii adăugate

Activitatea oricărei companii este caracterizată de următoarele cate-
gorii de fluxuri economice:
• fluxuri ieşite din companie, sub forma consumurilor de factori de
producţie, concretizate economico-financiar în cheltuieli;
• fluxuri intrate în companie, sub forma vânzării de produse şi servicii,
concretizate economico-financiar în venituri;
• fluxuri rămase în companie, ce reprezintă diferenţa dintre primele
două categorii de fluxuri, concretizate economico-financiar în rezultat (profit
sau pierdere).
17
Schematic, aceste categorii de fluxuri se prezintă astfel (figura 2.3) .
Natura Bunuri şi
servicii Piaţa consumului
Piaţa factorilor
Munca Întreprindere final şi/sau
de
consumului
producţie
Capitalul productiv
Figura 2.3. Fluxurile de intrare şi fluxurile de ieşire ale întreprinderii

În activitatea sa, orice companie are consumuri care provin de la terţi

furnizori din economie, cum sunt utilităţile, materiile prime, materialele
diverse, serviciile diverse etc. Scopul acestor consumuri este realizarea de
produse şi servicii care să satisfacă o utilitate publică, o nevoie socială.
Vânzarea produselor specifice şi/sau prestarea serviciilor specifice generează
un plus de valoare peste ceea ce compania a consumat de la terţi. Acest plus de
valoare sau de bogăţie, ca efect al utilizării eficiente a potenţialului de care a
dispus, poartă numele de valoare adăugată. Şi acest plus de valoare constituie
baza de impozitare pentru unul dintre cele mai importante surse de venit
bugetare, respectiv taxa pe valoare adăugată.
Valoarea adăugată este unul dintre indicatorii importanţi, utili în
evaluarea performanţei companiei. În structura sa sunt doar elemente ce
reflectă activitatea companiei în cauză.
Deşi este un indicator important, el nu se regăseşte în documentele
financiar-contabile de sinteză ca element-rând, însă poate fi calculat pe baza
informaţiilor din contul de profit şi pierdere. Metoda uzuală în calculul valorii
adăugate este cunoscută sub denumirea de metodă sintetică sau metodă
deductivă. Aceasta constă în scăderea consumurilor de la terţi din volumul
total al activităţii de producţie şi comercializare.
Pentru producătorul industrial, indicatorul ce reflectă volumul total al
activităţii de producţie şi comercializare este producţia exerciţiului (Qe).
Aceasta se calculează pe baza informaţiilor din contul de profit şi pierdere, aşa
cum am precizat într-un paragraf anterior, însumând algebric producţia
vândută, producţia stocată şi producţia imobilizată.
Consumurile intermediare de la terţi (M), cunoscute şi sub denumirea de
consumuri materiale, întrucât sunt exclusiv de formă materială, pot fi preluate
din contabilitatea financiară, însumând rulajele debitoare ale conturilor din
grupele 60-62 de conturi, exclusiv contul 621 „Cheltuieli cu colaboratorii”, care
se regăsesc în cheltuielile cu personalul, sau pot fi preluate din contul de profit
şi pierdere prin însumarea elementelor-rând care conţin informaţiile privind
conturile din grupele 60-62.
Algebric, relaţia poate fi scrisă:
VA = Qe – M.
În situaţia în care compania desfăşoară activitate de comerţ, valoarea
adăugată se obţine scăzând din marja comercială (MC) consumurile de la
terţi (M). Marja comercială se determină ca diferenţă între valoarea
mărfurilor vândute (ct. 707) şi costul lor (ct. 607) (vezi paragraful 2.1):
VA = MC – M.
În situaţia în care compania desfăşoară activitate mixtă, de producţie şi

de comerţ, atunci valoarea adăugată se stabileşte astfel:
VA = (Qe + MC) – M.
2.3.1. Analiza dinamicii şi structurii valorii adăugate
Aşa cum am precizat, valoarea adăugată reprezintă plusul de valoare pe

care compania îl obţine sau realizează de-a lungul unei perioade de timp.
Acest plus de valoare este destinat remunerării participanţilor la desfăşurarea
activităţii companiei, şi anume angajaţi, capital tehnic (echipamente, maşini,
utilaje etc.), creditori, stat, acţionari şi compania ca entitate distinctă. Forma de
remunerare este diferită pentru fiecare participant. Vom prezenta în cele ce
urmează, schematic, forma de remunerare a fiecărui participant la desfăşurarea
activităţii companiei.
Tabelul 2.16
Repartizarea valorii adăugate
Participanţii la desfăşurarea activităţii companiei Forma de remunerare
Angajaţi Cheltuieli de personal
Capital tehnic Amortizare
Creditori Cheltuieli cu dobânzi
Stat Impozite, taxe şi vărsăminte asimilate
Diverşi Provizioane pentru exploatare
Acţionari Dividende
Companie ca entitate Profit rămas în companie pentru dezvoltare
Suma elementelor de pe coloana intitulată forma de remunerare

reprezintă valoarea adăugată. În acest context putem vorbi despre o altă
modalitate de calcul al valorii adăugate, cunoscută sub denumirea de metoda
de repartiţie sau aditivă. Este o metodă de calcul care permite identificarea
structurii valorii adăugate, ceea ce este extrem de important pentru echipa
managerială. Aceasta va putea monitoriza repartizarea procentuală a plusului
de valoare creat de companie către participanţii la activitatea acesteia.
Instrumentul la îndemâna managementului pentru a identifica repartizarea
procentuală a plusului de valoare este rata de structură. Prezentăm, în situaţia
care urmează, ratele de structură specifice valorii adăugate:
Tabelul 2.17
Ratele de structură specifice valorii adăugate
Participanţii la desfăşurarea Ratele de structură ale
Forma de remunerare
activităţii companiei valorii adăugate (VA)
Angajaţi Cheltuieli de personal (CP) CP
×
100 VA
Capital tehnic Amortizare (A) A
× 100
VA
Creditori Cheltuieli cu dobânzi (CD) CD
×
100 VA
Stat Impozite, taxe şi vărsăminte
asimilate (ITVa) ITVa
×
VA
Diverşi Provizioane pentru exploatare 100
Pe
(Pe) × 100
VA
Acţionari Dividende (Div) Div
× 100
VA
Companie ca entitate Profit rămas în companie pentru Pr d
dezvoltare (Prd) ×
100 VA
Păstrarea unui echilibru în repartizarea procentuală a valorii adăugate

este esenţială pentru bunul mers al afacerii. În mod natural, fiecare participant
la desfăşurarea activităţii firmei doreşte o cotă-parte mai mare din acest plus
de valoare, însă menţinerea unui echilibru este vitală pentru companie. Dacă
privim cu atenţie spre forma de remunerare, vom observa că şase din cele
şapte forme de remunerare sunt de natura cheltuielilor, sau fluxurilor care ies
din companie (output). Astfel, cheltuielile de personal, amortizarea, provizioa-
nele, cheltuielile cu dobânzile, impozitele, taxele şi vărsămintele asimilate,
dividendele reprezintă fluxuri care ies din companie. Singurul input sau flux
ce rămâne în companie este profitul repartizat pentru dezvoltare. Într-un astfel
de context, privit în dinamică, o situaţie în favoarea companiei ar consta:
• în ceea ce priveşte fluxurile care ies din companie:
I VA ≥ I output ;
• în ceea ce priveşte fluxurile ce rămân în companie:
I VA ≤ I input .
Altfel spus, situaţia favorabilă companiei înseamnă menţinerea urmă-
toarei corelaţii:
I input ≥ I VA ≥ I output ,
unde:
input – profitul repartizat pentru dezvoltarea companiei, afacerii;
output – cheltuielile de personal, amortizarea, provizioanele,
cheltuielile cu dobânzile, impozitele, taxele şi vărsămintele asimilate şi divi-
dendele (corelaţia este identică pentru fiecare output separat sau pentru suma
outputurilor).
Atunci când echipa managerială reuşeşte să menţină această corelaţie,
vorbim despre performanţă, despre durabilitatea afacerii.
Pentru management este important să ştie cât la sută din rezultatul
global al activităţii reprezintă plus de valoare sau bogăţie creată de companie.
Acest procent arată gradul de integrare pe verticală a companiei sau
importanţa companiei pentru economia naţională. Gradul de integrare pe
verticală, cunoscut şi sub denumirea de rata medie a valorii adăugate, reflectă
cât din activităţile specifice economiei, începând cu extracţia de materii prime
şi până la valorificarea prin vânzare a noului produs, sunt acoperite de
companie. De asemenea, acest indicator reflectă gradul în care compania
valorifică resursele pe care le are la dispoziţie.
Pentru un producător industrial, rezultatul global se măsoară utilizând
ca indicator producţia exerciţiului. Raportul dintre valoarea adăugată şi
producţia exerciţiului arată gradul de integrare pe verticală sau importanţa
producătorului industrial pentru economia naţională.
VA
RVA = × 100.
Qe
Pentru industrie, un grad de integrare pe verticală normal este de 50-
60%, întrucât plusul de valoare din activitatea industrială este unul important.
În cazul unui comerciant, gradul de integrare pe verticală poate fi
calculat raportând valoarea adăugată la venitul din vânzarea mărfurilor (cifra
de afaceri în comerţ):
VA
R VA = ×
100 CA
sau raportând valoarea adăugată la marja comercială:
R VA VA × 100.
= MC
Pentru un comerciant, vorbim despre un grad de integrare pe verticală
de 15-20%, întrucât aportul în economie al comerciantul constă doar în a
identifica utilizatori pentru produsul finit.
2.3.2. Analiza factorială a valorii adăugate
Analiza factorială a valorii adăugate este extrem de importantă pentru

deciziile manageriale. Un astfel de proces permite vizualizarea modului în care
acest indicator se formează, dar şi stabilirea sensului şi mărimii contribuţiei
fiecărui factor care participă la formarea valorii adăugate, astfel că deciziile
manageriale vor fi fundamentate ştiinţific.
Există mai multe modele care pot fi utilizate în analiza factorială a
valorii adăugate. Toate modelele au punct de pornire semnificaţia indicato-
rului. Prezentăm câteva
⎛ dintre aceste modele:
M⎞
a) VA = Qe⎜ 1 − ⎟ = Qe × va;
⎝ Qe ⎠
Qe VA
b) VA = Ns = Ns ×W a × va;
Ns Qe
'
c) Mf Mf Qe VA
VA = Ns ' .
Ns Mf Mf Qe
În ceea ce
⎛ priveşte modelul „a”, respectiv:
M⎞
VA = Qe⎜ 1 − ⎟ = Qe × va,
⎝ Qe ⎠
acesta este construit plecând de la metoda deductivă de calcul al valorii
adăugate, prezentată anterior. Modelul poate fi aplicat doar în cazul unui
producător industrial. Modelul se obţine plecând de la calculul iniţial al valorii
adăugate: ⎛ M⎞
VA = Qe⎜ − ⎟ = Qe × va.
⎝ Qe ⎠
Conform acestui model, sistemul de factori care acţionează asupra
valorii adăugate se prezintă după cum urmează:
T Ns
Qe
wh t
VA ,
gi
va
vai
în care:
Qe – producţia exerciţiului ( Qe = T × wh );
T – timpul total de muncă;
Wa – productivitatea medie anuală, determinată pe baza producţiei
Qe
exerciţiului (W a = );
Ns
wh – productivitatea medie orară, determinată pe baza producţiei
exerciţiului;
Ns – numărul mediu de personal;
t – numărul mediu de ore pe salariat;
gi – structura producţiei exerciţiului pe produse sau pe tipuri de
activităţi;
va – valoarea adăugată medie la un leu producţie a exerciţiului
n
∑ g i va i
( va = i =1 );
100
vai – valoarea adăugată la un leu producţie a exerciţiului pe produse sau
tipuri de activităţi.
Vom exemplifica în cele ce urmează modul de utilizare a modelului în
analiza factorială. În scopul exemplificării practice, vom folosi un extras de
date din situaţiile financiare ale unui producător industrial (tabelul 2.18).
Etapele analizei factoriale constau în obţinerea informaţiilor cifrice de la
compania analizată, dezvoltarea factorială a modelului, efectuarea calculelor şi
interpretarea acestora.
Tabelul 2.18
Extras de date pentru analiza factorială a valorii adăugate la un producător industrial
Nr. Indice
Indicatori Programat Realizat
crt. (%)
1 Producţia exerciţiului (Qe) – mii lei 863.038 900.561 104,3
2 Consumurile provenind de la terţi (M) – mii lei 259.895 294.600 113,4
3 Valoarea adăugată (VA) – mii lei 603.143 605.961 100,5
4 Timpul total de muncă (T) – ore 205.920 184.000 89,4
5 Numărul mediu de personal ( N s ) 110 100 90,9
6 Număr mediu de ore pe salariat ( t ) – ore 1.872 1.840 98,3
7 Productivitatea medie orară ( wh ) – mii lei 4,191 4,894 116,8
8 Valoarea adăugată medie la un leu producţie 0,699 0,673 96,3
a exerciţiului ( va ) – lei
9 Valoarea adăugată medie recalculată la un leu x 0,670 x
r
producţie a exerciţiului ( va ) – lei
2
În cele ce urmează, prezentăm dezvoltarea factorială a modelului şi
rezultatul calculelor (cuantificarea influenţelor factorilor).
ΔVA = VA1 – VA0 = +2.818 u.m.
1) ΔQe = (Qe1 − Qe0 ) = +26.223,34 u.m.,
va 0
1.1) ΔT = ( T1 − T0 )wh 0 = –64.204 u.m.,
va 0
din care:
1.1.1) Δ Ns = ( Ns1 − Ns0 )t 0 wh0 va0 = –54.831,2 u.m.;
1.1.2) Δt = Ns1 ( t 1 − t 0 )wh 0 = –9.372,85 u.m.;
va 0
1.2) Δwh = T1 ( wh 1 − wh 0 ) = +90.427,37 u.m.;
va 0
2) Δva = Qe1 ( va 1 − va 0 ) = –23.405,3 u.m.,
r
2.1) Δgi = va − va0 ) = –26.223,3 u.m.;
r
Qe1(
2.2) Δvai = Qe1( va1 − va ) = +2.818 u.m.,
unde: r
va =
∑ i1 i0
.
g va
100
Vom aloca spaţiu interpretării rezultatelor calculelor.
Se observă că valoarea adăugată obţinută efectiv a crescut cu 2.818
u.m., respectiv 0,5%, comparativ cu ceea ce managementul a planificat. Aşa
cum am precizat în subcapitolul de analiză a corelaţiilor specifice dintre
indicatorii valorici, această creştere a valorii realizate trebuie judecată în
contextul acestor corelaţii. Privind la dinamica celorlalţi indicatori, se observă
că situaţia nu este în favoarea companiei. Ritmul consumurilor de la terţi,
elemente de natura cheltuielilor, este de 13,4%, mult superior valorii
adăugate. Această situaţie conduce la concluzia unor consumuri ineficiente
pe parcursul activităţii, a unor alocări inadecvate în consum a materiilor
prime, materialelor, sau chiar a unor preţuri prea mari plătite pentru aceste
materiale furnizorilor. Este strict necesar pentru management să investigheze
situaţia şi să determine cauzele reale ale pierderilor relative, astfel încât
situaţia să fie redresată în timp util.
Dacă privim la influenţele factorilor, vom constata:
• producţia exerciţiului, prin creşterea sa cu 4,3% faţă de valoarea
planificată, determină o creştere de valoare adăugată de 26.223,34 u.m.;
• creşterea producţiei exerciţiului şi contribuţia sa favorabilă la

evoluţia valorii adăugate se datorează exclusiv modificării productivităţii
muncii. Aceasta a înregistrat o creştere faţă de valoarea planificată de 16,8%,
ceea ce a determinat o creştere de valoare adăugată de 90.427,37 u.m.
Contribuţia favorabilă, deosebit de intensă a modificării productivităţii orare a
muncii a fost diminuată ca sens şi intensitate de timpul de muncă. Volumul
total al orelor de muncă realizate a fost sub nivelul planificat cu 10,6%, ceea
ce a determinat o reducere a valorii adăugate de 64.204 u.m. Situaţia a fost
cauzată, pe de o parte, de reducerea numărului de salariaţi de la 110 planificat,
la 100 realizat, şi, pe de altă parte, de reducerea numărului de ore lucrate de un
angajat, de la 1.872 de ore planificate, la 1.840 de ore realizate. Situaţia este
consecinţa unui control ineficient al activităţii angajaţilor, sau, a unei acţiuni
deliberate a managementului, dată fiind creşterea accelerată a productivităţii
muncii;
• valoarea adăugată la un leu producţia exerciţiului scade cu 3,7%, pe
fondul creşterii accelerate a consumurilor de la terţi, şi această situaţie
generează o diminuare a valorii adăugate cu 23.405,3 u.m. Se observă că
se modifică structura producţiei exerciţiului, în sensul creşterii ponderii
produselor cu o
valoare adăugată la un leu producţia exerciţiului mai mică decât media pe
întreprindere, şi acest aspect explică scăderea valorii adăugate cu 26.223,3 u.m.
În schimb, valoarea adăugată unitară pe categorii de produse specifice
companiei se modifică în sensul creşterii, generând o creştere de valoare
adăugată la nivel de companie de 2.818 u.m.
Privită în ansamblu, situaţia companiei nu este una favorabilă. Deşi
vorbim despre creşterea valorii adăugate şi a producţiei exerciţiului, respectiv
a productivităţii muncii, toate aceste creşteri au loc pe fondul unor consumuri
iraţionale de natură materială. Managementul trebuie să identifice cauza
acestor consumuri ireale şi să implementeze măsuri care să elimine pierderile,
momentan relative. Menţinerea situaţiei curente ar conduce la pierderi
efective, şi în acel moment sunt dificil de implementat măsuri restrictive.
Celelalte modele de analiză factorială se abordează asemănător celui
exemplificat. Natural, cunoscând semnificaţia valorii adăugate, şi modalitatea
de obţinere a acesteia, se pot construi o multitudine de modele, care, abordate
factorial, vor fundamenta ştiinţific deciziile manageriale.
2.3.3. Analiza consecinţelor modificării valorii adăugate

asupra performanţelor economico-financiare
Valoarea adăugată este unul dintre primele solduri de gestiune formate

în fluxul productiv al unei companii. Mărimea acesteia, modificarea
dimensiunii ei influenţează mulţi dintre indicatorii economico-financiari,
indicatori care se
4
utilizează în evaluarea performanţei companiei. Prezentăm în cele ce urmează
cum poate fi cuantificată influenţa modificării valorii adăugate asupra unor
indicatori economico-financiari din categoria celor enunţaţi.
a) Eficienţa utilizării activelor de exploatare (prin intermediul valorii
adăugate la 1.000 lei active de exploatare):
Δ VA
× 1.000 .
Ae 1
b) Eficienţa utilizării mijloacelor fixe (prin valoarea adăugată la 1.000
lei mijloace fixe):
Δ VA
× 1.000 .
Mf 1
c) Eficienţa utilizării capitalurilor:
ΔVA
• direct × 1.000;
K1
ΔVA × pr
• indirect 0
× 1.000,
K1
unde:
pr – profitul mediu la un leu valoare adăugată.
d) Eficienţa utilizării potenţialului uman (pe baza valorii adăugate
medii pe salariat sau productivităţii medii anuale calculate pe baza valorii
adăugate şi respectiv prin intermediul profitului mediu pe salariat):
• direct Δ VA ;
N s1
Δ VA × pr
0
• indirect N .
s1
Utilizarea valorii adăugate în sistemul tradiţional al indicatorilor
economico-financiari oferă avantaje precum identificarea contribuţiei reale a
întreprinderii la realizarea producţiei sale şi reflectarea gradului de utilizare a
factorilor de producţie, dar şi stabilirea contribuţiei fiecărei activităţi la pro-
18
dusul intern brut .
18 M. Siminică, Diagnosticul financiar al firmei, Editura Universitaria, Craiova, 2008, p. 131.

Bibliografie
Achim, M.V. Analiza economico-financiară, Editura Risoprint, Cluj-

Napoca, 2008
Cohen, E. Analyse financière, Economica, Paris, 1994
Georgescu, N., Analiză economico-financiară, Editura ASE, Bucureşti,

Robu, V. 2001
Işfănescu, A., Robu V., Analiză economico-financiară, Editura ASE, Bucureşti,
Hristea, A.M., 2002
Vasilescu, C.
Hristea, A.M. Analiza economică şi financiară a activităţii întreprinderii.
De la intuiţie la ştiinţă, vol. 1 şi 2, Editura Economică,
Bucureşti, 2013
Niculescu, M. Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti,
1997
Niculescu, M. Diagnostic global strategic, vol. 1, Diagnostic economic,
Editura Economică, Bucureşti, 2003
Radu, F., Analiză şi diagnostic economico-financiar, Editura Scrisul
Cîrciumaru, Românesc, Craiova, 2008
D., Bondoc, D.
Siminică, M. Diagnosticul financiar al firmei, Editura Universitaria,
Craiova, 2008
Vâlceanu, G., Analiză economico-financiară, ediţia a doua, Editura
Robu, V., Economică, Bucureşti, 2005
Georgescu, N. (coord.)

Limbă

Capitolul 2

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Capitolul 2

Încărcat de

Drepturi de autor:

Capitolul 2

Analiza activităţii de producţie

2.1. Sistemul de indicatori valorici utilizaţi în analiza activităţii de

2.1.1. Sistemul indicatorilor valorici utilizaţi pentru caracterizarea

În tabloul soldurilor intermediare de gestiune identificăm două categorii

4 G. Vâlceanu, V. Robu, N. Georgescu (coord.), Analiză economico-financiară, ediţia a doua,

Plecând de la această modalitate de cuantificare a producţiei

la nivelul unui exerciţiu financiar, raportul dintre cifra de afaceri şi producţia-

Aşa cum am precizat anterior, producţia exerciţiului sau producţia

7 G. Vâlceanu, V. Robu, N. Georgescu (coord.), Analiză economico-financiară, ediţia a doua,

exerciţiu financiar anterior. Acelaşi aspect îl putem evidenţia utilizând raportul

Situaţia cifrică pune în lumină intenţiile echipei manageriale, dar şi

observăm dinamica producţiei-marfă fabricate, putem spune că există

pentru calitatea produselor, dar şi a serviciilor specifice. Raportul static arată

celui al producţiei exerciţiului determină ca ponderea valorii adăugate în

2.1.2. Sistemul indicatorilor valorici utilizaţi pentru caracterizarea

Agentul economic cu activitate de comerţ este un intermediar între

Observăm că indicatorii valorici în domeniul de activitate comerţ

Corelaţia dintre cei doi indicatori, privită în dinamică, ar trebui să fie:

combustibil, reparaţii diverse, consumuri diverse etc. Şi aici vorbim despre

2.2. Analiza cifrei de afaceri

2.2.1. Indicatori utilizaţi în analiza cifrei de afaceri

8 Prelucrare după M. Niculescu, Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti,

2.2.2. Analiza dinamicii şi structurii cifrei de afaceri

2.2.2.1. Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Aprecierea în timp a activităţii întreprinderii constituie un demers

factorii conjuncturali care tind să influenţeze activitatea economică a

monetare curente, este irelevantă, iar concluziile şi setul de măsuri adoptate

11 A.M. Hristea, Analiza economică şi financiară a activităţii întreprinderii. De la intuiţie

Din datele prezentate în tabelul precedent se constată că, în valori

2.2.2.2. Analiza structurii cifrei de afaceri

În analiza economico-financiară, o importanţă deosebită în determi-

atunci când obiectul de activitate este diversificat, importanţa produselor şi

13 A.M. Hristea, Analiza economică şi financiară a activităţii întreprinderii. De la intuiţie

întrucât societatea poate realiza performanţe deosebite fără o diversificare

Notă: Gt-1 = 0,8002 Ht-1 = 0,7302

Din datele prezentate, se constată că societatea a adoptat o politică de

2) determinarea zonelor teoretice (a se vedea tabelul

Determinarea zonelor teoretice ABC

Această repartiţie a clienţilor este relevantă numai atunci când numărul

Clienţi Preţ de vânzare unitar Cantitate vândută Cifra de afaceri

Conform metodei ABC:

• se va determina ponderea cifrei de afaceri a fiecărei referinţe (aici,

• se va realiza repartiţia reală a elementelor pe grupe de semnificaţie.

4) trasarea curbei de concentrare ABC

5) analiza comparativă între situaţia reală şi cea teoretică

• CAZUL 1 – Curba reală este amplasată sub curba teoretică

Zona C înregistrează cea mai mică rentabilitate deoarece volumul de

2.2.3. Analiza factorială a cifrei de afaceri

Independent de domeniul de activitate, mărimea tuturor indicatorilor de

Analiza factorială a cifrei de afaceri se realizează diferenţiat, în funcţie

2.2.3.1. Analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul întreprinderilor cu

Pentru întreprinderile de producţie cu profil industrial, se recomandă

producţiei-marfă fabricate creşte, determinând şi creşterea cifrei de afaceri

Indicatorul T = Ns × Nz × exprimă fondul total de timp de muncă al

creşterea costurilor de producţie şi a preţurilor de vânzare. De asemenea, este

b) când producţia vândută nu are caracter omogen, modelul de analiză

2.2.3.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul firmelor din comerţ şi

Specific firmelor care comercializează mărfurile, analiza cifrei de

(sediul) clienţilor. În acest caz, se impune aprofundarea analizei pentru a

care au generat modificarea acestora, precum şi stabilirea planului de acţiune

2.2.3.3. Aplicaţii privind analiza factorială a cifrei de afaceri

I) Se va realiza analiza de tip factorial a cifrei de afaceri, în funcţie de

A 14.000 18.000 1,2 16.800 1,07

Cifra de afaceri recalculată a fost determinată prin calcule matematice.

1) influenţa modificării volumului fizic al producţiei vândute asupra