Capitolul 2 – partea întâia

Analiza indicatorilor de dimensionare a

activităţii economice a întreprinderii

Cuprinsul capitolului

2.1. Prezentarea sistemului de indicatori valorici de dimensionare a activității economice a întreprinderii și

a corelațiilor dintre aceștia
2.2. Analiza cifrei de afaceri
2.3 Analiza marjei comerciale
2.4. Analiza valorii adăugate

2.1. Prezentarea sistemului de indicatori valorici de

dimensionare a activității economice a întreprinderii și corelațiilor
dintre aceștia
Pentru a aprecia dimensiunea activității economice a unei firme, se impune folosirea
unui sistem de indicatori valorici meniţi a caracteriza activitatea de producţie şi
comercializare, fiecare indicator având o anumită valoare informațională.

Sistemul de indicatori este format din:

a) Cifra de afaceri (CA)

Cifra de afaceri reprezintă veniturile din operaţiunile comerciale curente. În termeni
concreţi, cifra de afaceri face parte din categoria indicatorilor de rezultate economico-
financiare, contribuind la diagnosticarea şi evaluarea economică a întreprinderii, la estimarea
eficienţei managementului practicat.
Cifra de afaceri este formată din producția vândută(Qv), vânzările nete de mărfuri
(ct.707-ct.709)(CAmfn) și veniturile din subvențiile de exploatare aferente cifrei de afaceri
nete (Vsbv).
CA= Qv+CAmfn+Vsbv

1
Producţia vândută (Qv)
Producția vândută este un indicator specific activitatii de productie si/sau prestari de servicii, ce
include venituri din vanzari de produse finite, semifabricate si produse reziduale, din executari de
lucrari si prestari de servicii, studii si cercetari, inchirieri si redevente, precum si din activitati
diverse.
Surse informaţionale privind dimensiunea indicatorului producţia vândută:
- Contul de profit şi pierdere – componentă a Situaţiilor financiare anuale;
- Balanţa de verificare, prin rulajele urmatoarelor conturi de venituri:

701. ”Venituri din vânzarea produselor finite”;

702. ”Venituri din vânzarea semifabricatelor”;
703. ”Venituri din vânzarea produselor reziduale”;
704. ”Venituri din servicii prestate”;
705. ”Venituri din studii şi cercetări”;
706. ”Venituri din redevenţe, locaţii de gestiune şi chirii”
708. ”Venituri din activităţi diverse”.
Caracteristici ale productiei vandute:
- este componenta a cifrei de afaceri nete, implicit a veniturilor din exploatare ale firmei;
- este un indicator exprimat în preţuri de vânzare, exclusiv TVA.
b) Producţia obţinută destinată livrării (Qf)
Indicatorul producţia obţinută destinată livrării mai este cunoscut şi sub denumirea de
producţia marfă fabricată. El reprezintă rezultatul direct şi util al activităţii industriale productive,
exprimând valoarea produselor fabricate, a lucrărilor executate şi serviciilor prestate în cursul unei
perioade de timp şi care urmează a fi vândute.
Pentru stabilirea producţiei marfă fabricate se utilizează informaţiile din contabilitatea
financiară a întreprinderii, respectiv din rulajele debitoare ale conturilor 341 „Semifabricate“,
345 „Produse finite“, 346 ”Produse reziduale”, 347 ”Produse agricole”, 348 ”Diferențe de preț
la produse” Producţia obţinută destinată livrării (marfă fabricată) se poate determina pe baza
următoarei relaţii:
Qf = Qv + (Sfpf-Sipf)= Qv+Qspf
în care:
Qf – producţia obţinută destinată livrării;
Sfpf-Sipf sau Qspf reprezintă variația stocurilor de produse finite, semifabricate,
produse reziduale și produse agricole, la sfârşitul față de începutul perioadei.
Informaţiile privind variaţia stocurilor de produse finite sunt preluate din balanţa de verificare,
ca diferenţă între soldul final şi soldul iniţial pentru următoarele conturi de stocuri: 341
„Semifabricate“,345 ”Produse finite”, 346 “Produse reziduale”, 347 ”Produse agricole” şi 348
“Diferenţe de preţ la produse”.

c) Producţia exerciţiului (Qe)

Producţia exerciţiului reflectă în expresie valorică volumul total al activităţii de
producţie desfăşurate de către firmă pe perioada unui exerciţiu financiar.
Acest indicator îşi dovedeşte necesitatea şi utilitatea, în principal, în analiza activităţii
întreprinderilor cu ciclu lung de fabricaţie, unde producţia neterminată are o valoare
însemnată, iar finalizarea produselor se realizează după o perioadă lungă de timp.
Producţia exerciţiului este formată din producţia vândută (sau cifra de afaceri exprimată
în preţuri de vânzare, exclusiv TVA), variaţia producţiei stocate (creşterea/descreşterea
producţiei stocate, în care se includ stocurile de produse finite, semifabricate, produse

2
agricole, produse reziduale, produse și servicii în curs de execuție etc.) şi producţia imobi-
lizată (respectiv, costul imobilizărilor necorporale şi corporale, realizate în regie proprie,
precum și al investițiilor imobiliare) astfel:
Qe = Qv + Qs + Qi,
Qs= Qspf+Qspn
Qspf= Sfpf-Sipf
Qspn= Sfpn- Sipn
în care:
Qv – producţia vândută;
Qs – variaţia producţiei stocate (venituri aferente costului producție în curs de
execuție-ct.711,712); Ct. 711 Venituri aferente costurilor stocurilor de produse, ct. 712.
Venituri aferente costurilor serviciilor în curs de execuție.
Qi – producţia de imobilizări (necorporale și corporale) și investitii imobiliare (Venituri
din producția de imobilizări și investiții imobiliare-conturile 721, 722 și 725). Conturile
menționate au următoarele semnificații: ct. 721 ”Venituri din producția de imobilizări
necorporale”, ct.722 ” Venituri din producția de imobilizări corporale” și ct.725 ” (Venituri
din producția de investiții imobiliare”.
Caracteristici ale producţiei obţinută destinată livrării:
- indicator specific activitatii de productie, prestari de servicii si executarii de lucrari;
- nu este un indicator ce poate fi regăsit ca atare în situaţiile financiar-contabile. Analiza
producţiei obţinute destinate livrării implică un calcul bazat în principal pe date preluate din
rulajele/soldurile conturilor din balanţele de verificare, date ce trebuie în primul rând testate din
punct de vedere al corectitudinii informaţiilor furnizate;
Qspf- variația stocurilor de produse (de la ct. 341 la ct.348),
Qspn- variația stocurilor de producție neterminată (ct.331 și ct. 332). Ct. 331 este
”Produse în curs de execuție”, iar ct. 332 este ”Servicii în curs de execuție”.
Ultimele două elemente componente ale producţiei exerciţiului (Qs și Qi) sunt
evaluate în costuri de producţie, potrivit cerinţelor principiului prudenţei, ceea ce creează un
important neajuns care afectează comparabilitatea datelor, dat fiind faptul că producţia
vândută, respectiv cifra de afaceri este exprimată în preţuri de vânzare, exclusiv TVA.
Înlăturarea acestui inconvenient s-ar putea realiza prin evaluarea tuturor elementelor în costuri
standard sau prestabilite.
Caracteristici ale producţiei exerciţiului:
- rezultatele analizei indicatorului producţia exerciţiului pot fi denaturate datorită componentelor
sale ce nu au o valorizare omogenă;
- utilitatea acestui indicator vizeaza calculul şi analiza calculului productivităţii muncii, corelarea
cu alţi indicatori valorici ai activităţii de comercializare şi producţie, analiza gradului de utilizare
a capacităţii de producţie, analiza soldurilor intermediare de gestiune.

d) Valoarea adăugată (VA) reprezintă surplusul de venituri peste valoarea

consumurilor provenind de la terţi.

Sintetic, în cazul firmelor cu activitate de producţie, valoarea adăugată se

determină prin deducerea din producţia exerciţiului, exclusiv subvenţii de exploatare, a
consumurilor intermediare (totalul consumurilor de bunuri şi servicii furnizate de
terţi,inclusiv cheltuielile cu protecția mediului înconjurător).

3
 Informaţii cu privire la consumurile intermediare sunt regăsite în “Contul de profit şi
pierdere” (în componenţa cheltuielilor de exploatare) sau în balanţa de verificare, în rulajele
conturilor 600 la 628 (exclusiv rulajul contului 607 “Cheltuieli privind mărfurile” şi 609
“Reduceri comerciale primite”), inclusiv rulajul contului 652 "Cheltuieli cu protecţia mediului
înconjurător".
Totalul consumurilor intermediare ale activității de producție este format din
următoarele elemente: cheltuieli cu materii prime si materiale consumabile; alte cheltuieli
materiale; cheltuieli cu energia si apa; cheltuieli privind prestatiile externe (cheltuieli de
protocol, reclamă, cheltuieli poştale şi de telecomunicaţii, cheltuieli cu comisioanele bancare, alte
cheltuieli cu prestaţiile externe), și cheltuielile cu protecţia mediului înconjurător.
Dacă firma analizată desfăşoară activitate comercială, atunci valoarea adăugată se
calculeaza ca diferență între marja comercială netă și consumurile intermediare de la terți
aferente activității comerciale.
Marja comercială netă este diferența dintre cifra de afaceri netă din vânzări de mărfuri (rulajul
contului 707 “Venituri din vânzari de mărfuri” corectat cu rulajul contului 709 “Reduceri
comerciale acordate) și costul net al mărfurilor vândute (rulajul contului 607 “Cheltuieli privind
mărfurile“ sau “Costul mărfurilor vândute” corectat cu rulajul contului 609 “Reduceri comerciale
primite).
Consumurile intermediare de la terţi, corespunzătoare activităţii comerciale desfăşurate de
firmă, sunt compuse din: cheltuieli cu materii prime, materiale, cheltuieli cu energia şi apa,
cheltuieli cu prestaţii externe (cheltuieli de protocol, reclamă, cheltuieli poştale şi de
telecomunicaţii, cheltuieli cu comisioanele bancare, alte cheltuieli cu prestaţiile externe), inclusiv
cheltuielile cu protecţia mediului înconjurător.

e) Valoarea adăugată netă (Van) exprimă valoarea nou-creată într-o perioadă de timp
şi se calculează scăzând din valoarea adăugată cheltuielile cu amortizarea.
f) Marja comercială (Mc) se calculează ca diferență între cifra de afaceri din vânzările
de marfuri și costul mărfurilor văndute. Marja comercială poate fi brută sau netă.

Analiza corelației dintre principalii indicatori valorici de reflectare a activității

economice a firmei se poate realiza folosind urmatoarele procedee:

A. corelații de indici
B. raportul static
C. raportul dinamic

A. Corelații de indici

Analiza dinamicii indicatorilor valorici permite sesizarea modului de fundamentare a

programelor de producţie şi comercializare, precum şi stabilirea gradului de realizare a
acestora, comparativ cu nivelurile programate sau cu realizările perioadelor anterioare. Pe
această bază, se stabilesc abaterile în mărime relativă, cauzele acestora, precum şi măsurile
care se impun pentru corectarea unor situaţii nefavorabile.
Sub aspectul normalităţii, pot fi întâlnite următoarele situaţii:
a) I Qv  I Qf
Egalitatea dintre indicele producţiei vândute ( I Qv ) şi indicele producţiei obţinute
destinate livrării ( I Qf ) semnifică menţinerea raportului dintre stocurile de produse finite și
producția marfă fabricată. Inegalitatea menționată mai sus este consecinţa tendinţei care se
manifestă pregnant în sensul reducerii stocurilor de produse finite, fiind echivalentă cu
creşterea gradului de valorificare a producţiei obţinute.

4
 b) I Qf  I Qe
Creşterea mai rapidă a producţiei obţinute destinate livrării faţă de creşterea producţiei
exerciţiului reflectă o situaţie pozitivă, respectiv reducerea stocurilor de producţie
neterminată, dar până la un anumit nivel care să nu afecteze desfăşurarea normală a activităţii
de producţie.
c) I VA  I Qe
Inegalitatea dintre indicele valorii adăugate şi indicele producţiei exerciţiului, în cazul
firmelor cu activitate de producție, reflectă reducerea ponderii consumurilor provenite de la
terţi în volumul total al activităţii realizate de întreprindere, ceea ce este rezultatul creşterii
gradului de valorificare a resurselor materiale.
d) IVAn  IVA , ceea ce reflectă reducerea ponderii cheltuielilor cu amortizarea în
valoarea adăugată.

B. Raportul static
Raportul static se determină pe baza mărimilor absolute ale indicatorilor valorici şi
permite caracterizarea evoluţiei elementelor care diferenţiază un indicator valoric de altul.
Principalele rapoarte statice care pot fi construite pe baza indicatorilor valorici
menţionaţi anterior şi valorile posibile ale acestora sunt:
 Raportul static dintre producţia vândută (Qv) şi producţia obţinută destinată livrării
(Qf) reflectă modificarea stocurilor de produse finite.
Qv
o 1
Qf 

 Raportul static dintre producţia obţinută destinată livrării (Qf) şi producţia exerciţiului
(Qe), în cazul în care se face abstracţie de producţia imobilizată, reflectă modificarea
stocurilor de producţie neterminată.
Qf
o 1
Qe 

 Raportul static dintre valoarea adăugată (VA) şi producţia exerciţiului (Qe) evidenţiază
modificarea ponderii consumurilor de la terţi în volumul total de activitate de
producţie.
VA
o  1
Qe

 Raportul static dintre valoarea adăugată netă (Van) și valoarea adăugată (VA)
evidențiază ponderea cheltuielilor cu amortizarea în valoarea adăugată.
VAn
o  1
VA
C. Raportul dinamic

Raportul dinamic se stabileşte pe baza indicilor indicatorilor valorici (cu bază fixă) şi
caracterizează evoluţia acestora faţă de o anumită bază de comparaţie (de regulă, perioada
precedentă).
Principalele rapoarte dinamice sunt:

5
  Raportul dinamic dintre indicele producţiei vândute  I Qv  şi indicele producţiei
obţinute destinate livrării  I Qf  reflectă relaţia dintre ritmul vânzărilor şi ritmul
fabricaţiei.
I Qv
o 1
I Qf 

 Raportul dinamic dintre indicele producţiei obţinute destinate livrării  I Qf  şi indicele

producţiei exerciţiului  I Qe  reflectă legătura dintre ritmul finalizării producţiei şi
ritmul volumului total de activitate de producţie.
I Qf
o 1
I Qe 

 Raportul dinamic dintre indicele valorii adăugate  I VA  şi indicele producţiei

exerciţiului  I Qe  reflectă creşterea sau scăderea gradului de valorificare a resurselor
materiale, respectiv a consumurilor provenite de la terţi.
IVA
o 1
I Qe 

 Raportul dinamic dintre indicele valorii adăugate nete și indicele valorii adăgate
reflectă variația ponderii cheltuielilor cu amortizarea în valoarea adăugată.
I VA n
1
I VA 

2.2. Analiza cifrei de afaceri

Cifra de afaceri exprimă totalitatea veniturilor obţinute din activităţi comerciale curente,
fiind unul dintre cei mai importanţi indicatori de măsurare a performanţelor economice ale
unei firme.
Cifră de afaceri netă, conform OMFP 1802/2014, Anexa 1, art.8 ” înseamnă sumele
obținute din vânzarea de produse şi prestarea de servicii după deducerea reducerilor
comerciale şi a taxei pe valoarea adăugată şi a altor impozite direct legate de cifra de afaceri”.

Forme ale cifrei de afaceri1

a. Cifra de afaceri totală ( CA ): valoarea totală al veniturilor ( CAi ) din vânzări de
mărfuri, vânzări de produse finite, executări de lucrări şi prestări de servicii, fără a lua
în calcul taxa pe valoarea adaugată.
n
CA   CAi
i 1
Cifra de afaceri totală se calculează:

1
I.M. David-Sobolevschi – Fundamente ale analizei economico-financiare, analiza activității de producție și
comercializare, Editura Universitară, anul 2015, pag.52-54

6
 - fie pe baza balanţei de verificare, prin însumarea rulajelor creditoare ale conturilor
701.< Venituri din vânzarea produselor finite>, 702.< Venituri din vânzarea
semifabricatelor>, 703.< Venituri din vânzarea produselor reziduale>, 704. <Venituri
din servicii prestate>, 705. <Venituri din studii şi cercetări>, 706. <Venituri din
redevenţe, locaţii de gestiune şi chirii>, 707. <Venituri din vânzarea mărfurilor>, 708.
<Venituri din activităţi diverse> şi 7411. <Venituri din subvenţii de exploatare aferente
cifrei de afaceri>;
- fie pe baza contului de profit şi pierdere - componentă a situaţiilor financiare anuale:
CA  Qvv  Vvmf  Vsbv
unde:
Qvv  producţia vândută; Vvmf  venituri din vânzarea mărfurilor
Vsbv  venituri din subvenţii de exploatare aferente cifrei de afaceri
b. Cifra de afaceri netă ( CAN ): cuprinde sumele provenind din vânzarea de bunuri şi
servicii ce intră în categoria activităţilor curente ale firmei, după scăderea reducerilor
comerciale acordate, fără a lua în calcul taxa pe valoarea adăugată.
CAN  CAT  R
c. Cifra de afaceri încasată ( CAI ) este redată de volumul total al încasărilor realizate
de firmă corespunzator vânzărilor de mărfuri, executărilor de lucrări, prestărilor de
servicii realizate efectiv in perioada analizata. Informaţii privind dimensiunea cifrei de
afaceri încasate sunt regăsite în balanţa de verificare, prin prelucrarea rulajului creditor
al contului 411“Clienţi”, respectiv eliminarea încasărilor aferente anilor precedenţi,
dar şi a eventualelor reduceri comerciale acordate ulterior vânzării şi corectarea lui cu
taxa pe valoarea adăugată.
RC 411  incasari aferente an precedent  reduceri ulterioare
CAI 
1  CI
unde: C i = cota de TVA aplicabilă
d. Cifra de afaceri medie ( ca m ), respectiv cifra de afaceri netă pe unitate de produs sau
tip de prestaţie (prețul mediu sau tariful mediu):
CANi
ca m 
Qvi
e. Cifra de afaceri marginală ( CAm ) este definită ca excedentul de vânzare atras de
comercializarea unei unităţi suplimentare de produs sau serviciu (prețul marginal sau
tariful marginal):
CAI CAI 1  CAI 0
CAm  
qvi qvi1  qvi 0

f. Cifra de afaceri critică ( CACR ) este acel volum al vânzărilor pentru care este
asigurată acoperirea cheltuielilor, în contextul unui profit nul.
F
CACR  _
1 v
_
unde: F = suma cheltuielilor fixe, iar v = cheltuiala variabilă unitară

g. Cifra de afaceri fiscala: este folosita pentru stabilirea naturii, dimensiunii sau a
termenelor de plata a sarcinii fiscale a firmei.

7
 2.2.1. Analiza dinamicii şi structurii cifrei de afaceri

2.2.1.1. Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Analiza în dinamică a cifrei de afaceri, pentru o anumită perioadă de timp, se realizează
pe baza următoarelor procedee:
a) modificărilor (abaterilor) absolute cu bază fixă (BF) sau în lanţ (BL):
CABF  CAn  CA0 sau CABL  CAn  CAn 1
b) indicilor cu bază fixă sau în lanţ:
CAn CAn
I CA BF   100 sau I CA BL   100
CA0 CAn 1

c) ratelor de creştere cu bază fixă sau în lanţ:

RBF  I CA BF  100 sau RBL  I CA BL  100
d) ritmului mediu anual de creştere:
 CAn 
R   n 1  1  100
 CA0 
Într-o economie de piaţă cu inflaţie foarte mare (cu două sau trei cifre), analiza cifrei de
afaceri, în dinamică, numai în unităţi monetare curente este irelevantă, iar concluziile şi setul
de măsuri adoptat sunt fără o valoare economică deosebită. Inflaţia afectează toate laturile
activităţii economice: exploatare, investiţii, finanţare.
Pentru o apreciere pertinentă a realităţii, este necesară corectarea indicatorilor nominali
(valorilor statistice, curente) cu rata inflaţiei, astfel încât, ulterior, să se poată evidenţia efortul
propriu al întreprinderii în timp. Comparabilitatea datelor în timp se poate asigura prin deflatarea
sau inflatarea indicatorilor.
Deflatarea presupune exprimarea datelor aferente perioadei de analiză în unităţi
monetare constante, aferente primului an, considerat bază (actualizarea se realizează în raport
cu anul iniţial). Corecţia se va efectua pe baza relaţiei:

CACRT n m
CAR n  m 
Ip n m
0
unde:
CAR este cifra de afaceri reală sau comparabilă;
CACRT este cifra de afaceri în prețuri curente ale anului;
Ipn-m/o reprezintă indicele preţurilor, față de primul an al perioadei de analiză (notat cun
”0”).
”m” ia valori de la 1 la n.

Inflatarea presupune actualizarea indicatorilor valorici în funcție de ultimul an al

perioadei implicate în analiză(notat cu ”n”), conform relaţiei:

CAR n  m  CACRT n  m  Ipn

nm
unde:

8
 Ipn/n-m reprezintă indicele preţurilor, pe intervalul de timp anul curent (”m”) și ultimul an
al intervalului analizat.

O altă modalitate, de a se asigura comparabilitatea în timp a cifrei de afaceri, constă în

exprimarea valorilor anuale îtr-o valută recunoscută pe plan internațional, de exemplu: euro,
dolar SUA etc. În această situație, recalcularea se face prin raportarea cifrei de afaceri anuale
exprimate în lei la cursul mediu de schimb anual leu/euro, leu/ dolar SUA etc. al BNR.

2.2.1.2. Analiza structurii cifrei de afaceri

Structura cifrei de afaceri evidenţiază ponderea deţinută de anumite elemente
componente în totalul vânzărilor unei firme. Analiza structurală se poate realiza pe diverse
trepte:
 pe tipuri de activităţi (de exemplu: producţie, prestări servicii, turism, comerţ ş.a.);
 pe grupe de produse/mărfuri;
 pe tipuri de clienţi;
 pe tipuri de piețe(internă, externă)
 etc.

Analiza structurii cifrei de afaceri se realizează pe baza următoarelor procedee:

a) ponderile deţinute de diferite elemente (produse, mărfuri, servicii, activităţi, secţii
etc) în totalul cifrei de afaceri, utilizându-se mărimile relative de structură:

CAi
gi   100
CA

în care:
gi – ponderea deţinută de categoria „i“ în totalul cifrei de afaceri;
CAi – cifra de afaceri realizată de categoria „i“;
CA – cifra de afaceri totală.

b) coeficientul de concentrare Gini-Struck:

2
ng i  1
G
n 1
în care:
n – numărul de termeni ai seriei cercetate (nr. de clienți, produse etc.);
gi – structura vânzărilor pe termeni ai seriei analizate.
Coeficientul de concentrare Gini-Struck poate lua valorile care aparţin intervalului
[0;1), semnificaţia acestora fiind:
 dacă G→1, atunci un număr redus de elemente componente deţine o pondere foarte
importantă în cifra de afaceri, altfel spus, gradul de concentrare a activităţii este ridicat;

9
  dacă G→0, vânzările sunt repartizate relativ uniform între categoriile de structurare
a activităţii.
c)Indicele de concentrare Herfindhal:
2
H  g i
1
În cazul indicelui Herfindhal, limitele de variaţie sunt incluse în intervalul [ ;1],
n
astfel:
 dacă H→1/n, atunci vânzările sunt repartizate în proporţii relativ apropiate între
activităţile, produsele sau unităţile participante la structurarea cifrei de afaceri;
 dacă H→1, atunci în structura activităţii întreprinderii, un număr redus de elemente
componente participă cu o pondere importantă la cifra de afaceri, gradul de
concentrare a activităţii fiind foarte mare.
Modificarea structurii în raport cu baza de comparaţie se înregistrează atunci când ritmurile
de creştere ale categoriilor de elemente implicate în această analiză sunt diferite. O astfel de
situaţie poate fi generată de factori obiectivi şi/sau subiectivi. De exemplu, modificarea cererii,
factor obiectiv, implică şi schimbări structurale, renunţarea la anumite elemente şi sporirea
importanţei altora, însă reducerea ponderii unui anumit produs, sortiment, serviciu etc. ca efect al
neglijenţei sau al unor disfuncţionalităţi interne constituie un factor subiectiv.
d) Diagrama PARETO (Metoda ABC)
Aceasta este folosită atunci când seriile sunt mari şi este destinată în principal pentru
cercetarea volumului vânzărilor pe produse/sortimente, pentru studierea stocurilor pe
sortimente, a atitudinii întreprinderii în raport cu clienţii şi cu furnizorii.
Metoda se va explica pentru cazul studierii puterii de negociere a întreprinderii în
raport cu clienţii, menţionând că metodologia este similară şi în celelalte cazuri. Orice
societate, pentru a-şi desfăşura activitatea în bune condiţii, întreţine relaţii economice cu
partenerii sociali din amonte şi din avalul procesului productiv, respectiv clienţii şi furnizorii.
Clienţii întreprinderii, în general, sunt numeroşi şi de mărimi economice diferite. În
acest context, se recomandă ca analiza clienţilor să nu se realizeze individual, deoarece acest
studiu ar necesita foarte mult timp şi ar fi irelevant pentru definirea politicilor de cooperare
ale întreprinderii cu aceştia. Metoda ABC este rezultatul studiului comportamentului
întreprinderii în raport cu clienţii efectuat pe un număr important de societăţi. Empiric s-a
constatat că, în funcţie de importanţa lor, clienţii pot fi împărţiţi în trei grupe de semnificaţie
(A, B, C):
 Grupa A: 10% din clienţi realizează 60% din cifra de afaceri –
clienţi importanţi;
 Grupa B: 30% din clienţi realizează 30% din cifra de afaceri –
clienţi medii;
 Grupa C: 60% din clienţi realizează 10% din cifra de afaceri –
clienţi mici.
Această repartiţie a clienţilor este relevantă numai atunci când numărul lor este relativ
important şi clientela nu este omogenă (de exemplu, în cazul magazinelor tip supermarket, unde
clientela este relativ omogenă, utilizarea metodei nu se justifică). Pe baza grupării precedente se
pot face caracterizări şi se pot desprinde concluzii despre rentabilitatea, riscul și puterea de
negociere a firmei.
Zona A aparţine clienţilor foarte importanţi care participă preponderent la realizarea
cifrei de afaceri:
 în general, aceştia sunt clienţi fideli şi derulează contracte de valori mari cu
societatea analizată;

10
  deşi rentabilitatea unitară (pe unitatea de produs) în această zonă de multe ori este
redusă datorită condiţiilor stricte impuse de către clienţi, grupa A realizează cea mai
mare rentabilitate (pe total) prin volumul mare de activitate derulat;
 din punctul de vedere al securităţii, această zonă este foarte riscantă, deoarece
impunerea anumitor condiţii financiare de către întreprindere ar putea conduce la
pierderea unor clienţi importanţi şi, în consecinţă, la reducerea semnificativă a cifrei
de afaceri;
 puterea de negociere a întreprinderii în raport cu clienţii este redusă.
Zona B, din punctul de vedere al puterii de negociere, al cifrei de afaceri şi al
rentabilităţii, reprezintă o zonă de echilibru pentru societate.
Zona C se caracterizează prin:
 existenţa unui număr foarte mare de clienţi;
 valoarea redusă a comenzilor, fie datorită faptului că puterea economică a clienţilor este
redusă, fie pentru că nu sunt în marea lor majoritate clienţi fideli şi întreţin relaţii de
afaceri cu mai mulţi parteneri;
 cheltuieli de exploatare aferente facturării şi livrării comenzilor mai mari decât în
zona A datorită numărului mare de operaţiuni;
 rentabilitate minimă a întreprinderii datorită raportului dintre venituri şi cheltuieli,
care nu avantajează societatea în această zonă;
 putere de negociere foarte mare, risc minim, însă pe ansamblu activitatea
întreprinderii nu este foarte rentabilă.
Curba teoretică aferentă celor trei zone se prezintă astfel:

Curba teoretică
(%)CA
100

90
C

B Curba reală
60

O
10 40 100 (%)clienţi
Figura 2.1

În activitatea practică, graficul curbei reale nu se suprapune perfect celei teoretice;

curba reală poate fi plasată deasupra, peste sau sub curba teoretică. De exemplu, atunci când
curba reală este situată deasupra celei teoretice (vezi figura 2.1.), cifra de afaceri este realizată
preponderent de clienţii din zona A. Ceilalţi clienţi, din zonele B şi C, nu au o semnificaţie
economică deosebită în activitatea întreprinderii, contribuţia lor la realizarea cifrei de afaceri
fiind scăzută. În această situaţie, societatea prezintă un grad mare de vulnerabilitate. Astfel,
pierderea unui client important din zona A, diminuează semnificativ cifra de afaceri a
întreprinderii şi poate chiar ameninţa existenţa ei. Capacitatea de negocieri a societăţii cu
clienţii zonei A este extrem de redusă. Pe termen lung, o asemenea situaţie nu este
recomandată.

11
 Pentru reducerea vulnerabilităţii întreprinderii este necesară orientarea negocierilor şi
spre clienţii din zonele B şi C în scopul majorării comenzilor acestora şi respectiv creşterii
cifrei de afaceri a societăţii analizate. Pentru fidelizarea clienţilor, întreprinderea poate lua
decizia aplicării unor discount-uri financiare, prin care condiţiile de plată să devină mai
accesibile odată cu creşterea volumului comenzilor. De asemenea, societatea poate acorda
discount-uri importante pentru o anumită mărime a comenzilor.
Practica economică demonstrează că interpretarea datelor în cazul acestei metode este
diferită de la un caz la altul. În unele situaţii, întreprinderea este avantajată de existenţa unei
clientele slab diferenţiate, în alte cazuri, tocmai operarea cu o clientelă foarte importantă poate
genera efecte economice maxime.
Pentru exemplificare, metoda ABC se va studia pe grupe de clienţi.
Tabelul 2.1

Vânzări Vânzări
Vânzări ABC cumulate Zone ABC
Clienţi % Vânzări
Clienţi (mii lei) (mii lei) (mii lei) %
1 800 40.000 40.000 10 41,77 A
2 5.200 35.000 75.000
3 40.000 7.000 82.000
4 1.200 5.200 87.200 30 49,28 B
5 990 4.100 91.300
6 35.000 1.200 92.500
7 1.080 1.080 93.580
8 400 990 94.570
9 7.000 800 95.370
10 4.100 400 95.770 60 8,95 C
TOTAL 95.770 95.770 95.770 100 100

Notă: Exemplul are scop didactic; în practică, numărul clienţilor este mai mare.
Coloanele prezentate italic sunt etape ale metodei ABC, determinate de către analist.
Reprezentarea grafică realizată în figura 2.2. evidenţiază faptul că şi grupa B este foarte
importantă pentru societate, iar curba teoretică este situată deasupra celei reale, deci clienţii
din zona A au o pondere mai redusă în cifra de afaceri comparativ cu valoarea teoretică.

%
CA Curba reală ABC

100
91,05
90
Curba teoretică
ABC
60

41,77

12

O 10 40 100 %clienţi
 Figura 2.2. Reprezentarea grafică a curbelor ABC
Zona A este formată din clientul 3, care are o vânzare de 40.000 lei, ce reprezintă 41,77% din
totalul cifrei de afaceri.
Zona B este compusă din clienții cu numerele 6,9 și 2, care reprezintă împreună 49,28% din
cifra de afaceri a firmei.
Zona C este dată de ceilalți clienți, respectiv clienții cu numerele 1,4,5,7,8 și 10, care dau
împreună 8,95%.
Coloana ”Vânzări ABC”, din tabelul de mai sus, cuprinde ordonarea descrescătoare a
vânzărilor pe clienți.
Coloana ”Vânzări cumulate” se stabileste pe baza datelor din coloana ”Vânzări ABC” prin
însumarea valorii din rândul curent la valoarea cumulată a rândului anterior (la randul 1,
valoarea cumulată este aceeași cu valoarea rîndului 1).

2.2.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri

Scopul analizei factoriale îl constituie determinarea aportului diferiţilor factori de

influenţă asupra modificării cifrei de afaceri, precum şi identificarea soluţiilor pentru
redresarea activităţii sau îmbunătăţirea performanţelor viitoare.
Utilizatorii acestor informaţii sunt în principal agenţii economici înşişi, instituţiile
finanţatoare, acţionarii, statul, salariaţii etc.
Analiza factorială a cifrei de afaceri se realizează diferenţiat, în funcţie de obiectul de
activitate al întreprinderii și de segmentele de activitate ale acesteia, deoarece factorii de
influenţă şi relaţiile de cauzalitate sunt specifice. Există însă şi modele general aplicabile.

2.2.2.1. Analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul întreprinderilor

cu activitate de producţie
Pentru întreprinderile de producţie cu profil industrial, se utilizează mai multe categorii
de modele, şi anume:
I. Modele care exprimă corelaţia dintre resursele umane şi cifra de afaceri:
Of CA
a) CA  Ns   ,
Ns Of
în care:
CA –cifra de afaceri;
Ns – numărul mediu al personalului;
Qf – producţia obţinută destinată livrării;

13
 Qf
– productivitatea medie anuală a muncii (calculată pe baza producţiei obţinute
Ns
destinate livrării);
CA
Qf
– gradul de valorificare a producţiei obţinute destinate livrării.

Se observă că orice modificare a unuia dintre cei trei factori exercită o influenţă în
acelaşi sens şi asupra cifrei de afaceri. Analiza factorială se realizează pe baza metodei
substituţiilor în lanţ pentru compararea rezultatelor efective cu cele din baza de raportare, dar
se poate efectua şi utilizând metodele statistice, respectiv comparând dinamica indicatorilor.
De exemplu, dacă indicele producţiei obţinute destinate livrării devansează indicele de
IQf 
creştere a numărului de personal  IQf  I Ns    0 , productivitatea muncii va
I Ns 
înregistra o creştere care se va reflecta favorabil şi asupra cifrei de afaceri. Dacă ritmul de
creştere a cifrei de afaceri este superior ritmului de creştere a producţiei obţinute destinate
 ICA 
livrării  ICA  IQf   0  , gradul de valorificare a producţiei marfă fabricate creşte,
 IQf 
determinând şi creşterea cifrei de afaceri. Pentru a avea o activitate performantă, se
recomandă ca raportul dintre producţia vândută şi cea stocată să se menţină în limite
rezonabile (gradul de valorificare să fie cât mai mare). În anumite perioade este posibil ca
gradul de valorificare a producţiei marfă fabricate să înregistreze şi valori supraunitare, atunci
când societatea vinde şi din producţia stocată a exerciţiilor precedente.
b) CA  N s  N z  N h  W h ,
în care:
Nz – numărul mediu de zile lucrate de un angajat în perioada analizată;
Nh – numărul mediu de ore lucrate de un angajat într-o zi;
W h – productivitatea medie orară a unui salariat.

Acest model evidenţiază modul de utilizare a timpului de muncă atât din punct de
vedere cantitativ, cât şi din punct de vedere calitativ.
Indicatorul T  Ns  Nz  Nh exprimă fondul total de timp de muncă al întreprinderii
(om-ore); indicatorul t  Nz  Nh exprimă timpul mediu de muncă al unui salariat (ore);
indicatorul W z  N h  W h reprezintă productivitatea medie zilnică; indicatorul
W a  N z  Wz reprezintă productivitatea medie anuală.

II. Modele de analiză care exprimă corelaţia dintre potenţialul tehnic al

întreprinderii şi cifra de afaceri:
Mf Qf CA
a) CA  Ns   
Ns Mf Qf

Mf Mf ' Qf CA
b) CA  Ns    
Ns Mf Mf ' Qf

în care
Mf– valoarea medie a mijloacelor fixe;
Mf ' – valoarea medie anuală a mijloacelor fixe direct productive;
Mf
– gradul de înzestrare tehnică a muncii;
Ns

14
 M f'
– ponderea mijloacelor fixe direct productive în totalul mijloacelor fixe
M f
(compoziţia tehnologică a mijloacelor fixe);
Of
– randamentul mijloacelor fixe direct productive (producţia obţinută destinată
M f'
livrării la un leu mijloace fixe).

III. Modele care exprimă corelaţia dintre cifra de afaceri şi gradul de asigurare a
forţei de muncă cu active circulante (stocuri de materii prime, materiale etc.)
St CA
CA  N s  
N s St

St
Raportul evidenţiază valoarea medie a stocurilor aferentă unui salariat sau gradul
Ns
de asigurare cu stocuri a angajaţilor.
CA
Indicatorul exprimă viteza de rotaţie a activelor circulante exprimată ca număr de
St
St
rotaţii şi se corelează perfect cu indicatorul , oferind o imagine asupra eficienţei muncii,
Ns
a calităţii şi structurii stocurilor.
Corelaţiile realizate prin analiza factorială între cifra de afaceri – număr mediu de
salariaţi – valoarea medie a mijloacelor fixe – stocurile medii evidenţiază în fapt contribuţia
potenţialului intern al întreprinderii la realizarea obiectului de activitate.

IV. Modele care exprimă corelaţia dintre volumul producţiei vândute şi cifra de
afaceri
Modelele de analiză factorială a cifrei de afaceri sunt construite în funcţie de caracterul
producţiei, astfel:
a) În cazul în care producţia vândută este omogenă, fiind diferenţiată doar pe modele,
sortimente, calităţi etc. se foloseşte modelul:
CA  Q  p

unde:
gi  pi
p
100
în care:
Q – volumul fizic al producţiei vândute;
p – preţul mediu de vânzare unitar;
gi – structura producţiei vândute pe produse;
pi – preţul de vânzare aferent producţiei de tip „i“.
b) Când producţia vândută nu are caracter omogen, modelul de analiză devine:
CA  qvi  pi ,

în care:
qvi – volumul producţiei vândute pentru produsele de tip „i“.

15
 Acesta este un model universal care poate fi utilizat pentru analiza cifrei de afaceri atât
în industrie, cât şi în comerţ.

2.2.2.2. Analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul firmelor

din comerţ şi turism
Specific firmelor care comercializează mărfurile, analiza cifrei de afaceri se poate
efectua cu ajutorul următoarelor categorii de modele:

I. Modele care exprimă corelaţia dintre cifra de afaceri şi suprafaţa reţelei

comerciale (suprafaţă comercială sau suprafaţă de vânzare).
CA CA gi  Cai
CA  Sc  , respectiv CA  Sc  Ca; Ca  sau Ca 
Sc Sc 100
în care:
Sc – suprafaţa medie de vânzare (comercială);
2
Ca –desfacerea medie pe m şi exprimă eficienţa comercială;
gi – structura suprafeţei comerciale pe grupe de mărfuri, raioane, tipuri de activităţi etc.;
Cai – vânzările pe m2 suprafaţă comercială, aferente structurii implicate în analiză.

II. Modele utilizate pentru analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul în care
societatea desfăşoară activitatea de comerţ la domiciliul (sediul) clienţilor. În acest caz, se
impune aprofundarea analizei pentru a constata oportunitatea desfăşurării unei astfel de forme
de vânzare:
CA CA
CA  Nc  , în care exprimă valoarea medie a unei comenzi ( c ).
Nc Nc
În turism, cifra de afaceri se obţine din diverse activităţi: cazare, alimentaţie publică,
transport, servicii suplimentare etc.
Din activitatea de cazare, unitatea de turism obţine o mare parte din volumul încasărilor
(cifra de afaceri). Dimensiunea sa depinde de numărul de turişti.
Luând în considerare caracterul specific al activităţii desfăşurate în turism, şi modelele
de analiză a cifrei de afaceri sunt construite astfel încât să reflecte aspectele definitorii ale
domeniului (sectorului) analizat, astfel:
a) Cel mai general model de analiză este:
CAts
CAts  Nt 
Nt
în care:
Nt – numărul mediu de turişti;
CAts
– venitul mediu pe turist.
Nt

b) Dacă o unitate turistică prestează mai multe tipuri de servicii, veniturile totale se
obţin prin însumarea veniturilor aferente fiecărui serviciu:
CAts  caits

16
în care:
caits – cifra de afaceri din turism aferentă serviciului „i“;

Analiza factorială presupune investigaţii suplimentare pentru fiecare element

component.
În activitatea de cazare, cea mai importantă componentă a veniturilor din activitatea de
turism, cifra de afaceri este dependentă de dimensiunea capacităţii disponibile şi a celei
ocupate:
Lo CAts
CAts  Ld  
Ld Lo
în care:
Ld – capacitatea de cazare disponibilă (numărul locurilor de cazare disponibile);
Lo – capacitatea de cazare ocupată (numărul locurilor ocupate în perioada analizată);
Lo
– gradul de ocupare a capacităţii disponibile (coeficientul de utilizare a capacităţii
Ld
disponibile);
CAts
– randamentul unui loc ocupat.
Lo

a) Un alt model de analiză factorială a cifrei de afaceri în turism este următorul:

Ntz CAts
CAts  Nt  
Nt Ntz
unde:
Nt – numărul de turişti din perioada analizată;
Ntz – numărul de turist-zile, indicator care evidenţiază totalitatea nopţilor de cazare
înregistrate în perioada de analiză;
Ntz
– durata medie a sejurului, exprimată în zile;
Nt
CAts
– venitul mediu pe zi-turist.
Ntz
Analiza factorială a cifrei de afaceri este deosebit de relevantă. Aceasta permite
comensurarea influenţelor diferiţilor factori, identificarea cauzelor care au generat
modificarea acestora, precum şi stabilirea planului de acţiune pentru creşterea performanţelor
viitoare.

2.2.2.3. Aplicaţie privind analiza factorială a cifrei de afaceri

Modelul de analiză:

Qf CA
CA  N s    Ns  W a  
N s Qf
Qf Mf Mf ' Qf
Wa    
Ns N s Mf Mf '
CA
 
Qf

17
 Sistemul de factori:
Ns
Mf
Ns
Wa Mf '
CA Mf
Qf
Mf '


Pentru exemplificare se folosesc datele: Tabelul 2.2

Nr. Indicatori Simbol Prevăzut Realizat %

crt. (0) (1)
1 Numărul mediu de personal Ns 260 250 96,2
2 Producţia marfă fabricată (lei) Qf 20.800.000 25.000.000 120,2
3 Cifra de afaceri (lei) CA 21.840.000 24.500.000 112,2
4 Valoarea medie anuală a Mf 3.301.584 4.273.500 129,4
mijloacelor fixe (lei)
5 Valoarea medie anuală a Mf ' 2.079.998 2.777.775 133,5
mijloacelor fixe direct productive
(lei)
6 Productivitatea medie anuală (pe W a 80.000 100.000 125,0
bază de Qf) (lei)
7 Gradul de înzestrare tehnică a M f 12.698,4 17.094 134,6
forţei de muncă (lei) Ns
8 Ponderea mijloacelor fixe direct Mf ' 63 65 103,2
 100
productive în total mijloace fixe Mf
(%)
9 Randamentul valoric al Qf 10 9 90,0
mijloacelor fixe direct productive Mf '
(lei)
10 Gradul de valorificare a CA 1,05 0,98 93,3
producţiei marfă fabricate
Qf
 
Metodologia de analiză factorială şi cuantificarea influenţelor factorilor se prezintă astfel:

18
 ΔCA = CA1 – CA0 = + 2.660.000 lei
 
1. N s  N s1  N s 0 W a 0   0   840.000 lei
 
2. W a  N s1 W a1  W a 0   0   5.250.000 lei
din care datorită:
Mf  Mf1 Mf 0  Mf 0' Qf 0 
2.1.   N s1      ' 
  0   7.269.223,5 lei
Ns  N s1 N s 0  Mf 0 Mf 0 
Mf '  Mf  Mf ' Mf '  Qf 
2.2.   N s1   1  1  0   0'    0   897.435 lei
Mf  N s1  Mf1 Mf 0  Mf 0 
Qf  Mf 1 Mf 1'  Qf1 Qf 
2.3.   N s1     '
    0   2.916.663,7 lei
' 
Mf '  N s1 Mf 1  Mf 1 Mf 0 
3.   N s1  W a1   1   0    1.750.000 lei

NOTĂ: 1.Diferenţele sunt date de rotunjiri.

2. Interpretarea cazului se va face la curs.

2.3.3. Analiza cotei de piaţă

Pe baza utilizării indicatorului cifră de afaceri, se poate determina poziţia concurenţială

a întreprinderii la un moment dat, folosind indicatorul cota de piaţă2.
Cota de piaţă (partea de piaţă) permite poziţionarea societăţii în cadrul sectorului de
activitate sau în raport cu concurenţii săi.
Principalii indicatori utilizaţi în analiza cotei de piaţă sunt:
a) Cota de piaţă absolută sau globală (Cabs) exprimă poziţia întreprinderii pe piaţa
(sectorul/ramura) pe care acţionează:
CAI
Cabs  n
100
 CA
i 1
i

unde:
CAI – cifra de afaceri a întreprinderii analizate;
n

 CA
i 1
i – cifra de afaceri totală a sectorului/ramurii.
b) Cota de piaţă relativă (Crel) exprimă poziţia întreprinderii în raport cu liderii de
piaţă, prin utilizarea uneia dintre relaţiile:
CAI
CAI Crel   100,
Crel  100 sau 3
CAL  CA
i 1
Li

unde:
CAL – cifra de afaceri a celui mai important concurent de pe piaţă;
3

 CA
i 1
Li – valoarea vânzărilor (cifra de afaceri) a primilor trei concurenţi de pe piaţă.

2
Maria Niculescu, Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti, 1997, pag. 67.

19
BIBLIOGRAFIE

V.Robu, I.Anghel, Analiza economico-financiară a firmei, Editura

Economică, 2014
E.C. Serban

I.M. Sobolevschi- Fundamentele analizei economico-financiare-Analiza

David activității de producție și de comercializare, Ed.
Universitară,2015

Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti, 1997,

Maria Niculescu pag. 67.

20