Unitatea de învăţare 9

ANALIZA VENITURILOR LA NIVELUL UNITĂŢILOR DE

ALIMENTAȚIE PUBLICĂ ȘI AGROTURISM

Competenţele specifice unităţii de învăţare:

După studiul acestei unităţi de învăţare studenţii trebuie să cunoască:
➢ conceptul și clasificarea veniturilor;
➢ categorii de venituri dupa activitatea care le generează;
➢ evoluţia în timp a cifrei de afaceri;

Cuprinsul unităţii de învăţare:

9.1. Conceptul şi clasificarea veniturilor
9.2. Analiza veniturilor din exploatare
9.3. Analiza veniturilor financiare
9.4. Analiza veniturilor extraordinare
9.5. Particularităţi ale veniturilor din cazare şi alimentaţie publică
9.6. Tema de control a unităţii nr. 9
9.7. Testul de autoevaluare pentru unitatea nr. 9
9.8. Bibliografie
Timp de învățare 2 h

9.1. Conceptul şi clasificarea veniturilor

Veniturile reprezintă unul din indicatorii sintetici cei mai importanţi luaţi în calcul la nivelul
eficienţei economice în diversele sale ipostaze, creşterea veniturilor, constituind în esenţă calea
certă de ridicare a acestei eficienţe pe o treaptă superioară, competitivă.
Veniturile reprezintă un indicator economico-financiar de sinteză care reflectă integral
efectul economic final al activităţii de exploatare, financiare şi excepţionale dintr-o perioadă dată.
Veniturile contribuie la constituirea profitului.
Veniturile provenite din producţia vândută reprezintă componenta de bază a cifrei de
afaceri.
Obţinerea veniturilor într-un anumit cuantum care să facă posibilă acoperirea integrală a
cheltuielilor efectuate într-un exerciţiu financiar dat şi în acelaşi timp, să permită şi realizarea unei
rentabilităţi competitive în etapa dată constituie un obiectiv fundamental al oricărei unităţi
economice.
 9.2. Analiza veniturilor din exploatare
Veniturile din exploatare (engl. Operating income, fr. Produits d’exploatation) cuprind:
✓ venituri din vânzarea produselor finite;
✓ venituri din vânzarea semifabricatelor şi produselor reziduale;
✓ venituri din lucrări executate şi servicii prestate;
✓ venituri din studii şi cercetări;
✓ redevenţe, locaţii de gestiune şi chirii;
✓ venituri din alte activităţi.
Total producţie vândută
✓ venituri din vânzarea mărfurilor
Total vânzarea mărfurilor (Cifra de afaceri)
✓ venituri din producţia stocată
✓ venituri din producţia de imobilizări
Producţia exerciţiului
✓ venituri din subvenţii de exploatare;
✓ venituri din creanţe reactivate;
✓ alte venituri din exploatare.
✓ venituri din provizioane privind activitatea de exploatare
Venituri totale din exploatare
Veniturile din producţia vândută sunt determinate de: vânzările de produse realizate,
lucrările executate sau serviciile prestate, etc.
Suma dintre total producţie vândută şi vânzarea mărfurilor formează cifra de afaceri.
Veniturile din producţia stocată sunt determinate la încheierea exerciţiului economico-
financiar şi constau în costul producţiei, bunurilor şi serviciilor în curs de execuţie.
Veniturile din producţia de imobilizări reprezintă producţia exerciţiului care este păstrată
de unitatea patrimonială sub forma imobilizărilor necorporale sau corporale şi sunt reprezentate de
costul de producţie al:
▪ Lucrărilor de cercetare-dezvoltare efectuate pe cont propriu;
▪ Concesiuni, brevete, licenţe şi alte drepturi realizate pe cont propriu;
▪ Valoarea imobilizărilor necorporale realizate pe cont propriu;
 ▪ Valoarea la cost de producţie a amenajărilor de terenuri şi a mijloacelor fixe obţinute din
producţie proprie.
Veniturile din subvenţii de exploatare reprezintă sumele alocate de la bugetul de stat numai
unităţilor cu capital majoritar de stat pentru acoperirea pierderilor, pentru diferenţele de preţ la
produsele subvenţionate, pentru finanţarea unor investiţii pe termen lung, etc.
Veniturile din creanţe reactivate sunt provenite din reactivarea clienţilor insolvabili sau a
debitorilor diverşi.
Alte venituri din exploatare se referă la: sume datorate de către debitori diverşi ca urmare a
pagubelor produse de către aceştia, sume datorate de salariaţi privind debite, remuneraţii, sporuri
sau adaosuri necuvenite sau avansuri nejustificate, etc.
Veniturile din provizioane privind exploatarea sunt reprezentate de venituri provenite din
anularea sau diminuarea provizioanelor pentru riscuri şi cheltuieli, pentru deprecierea
imobilizărilor şi pentru deprecierea activelor circulante.
Toate aceste categorii de venituri alcătuiesc venituri din exploatare.
Diferenţa dintre veniturile din exploatare şi cheltuielile din exploatare ne permit
determinarea rezultatului din exploatare.

9.2.1.Analiza cifrei de afaceri

Cifra de afaceri reprezintă suma totală a veniturilor din operaţiuni comerciale
efectuate de o firmă, respective vânzarea de mărfuri şi produse într-o perioadă de timp
determinată. În cifra de afaceri nu se includ veniturile financiare şi veniturile extraordinare.
Potrivit noilor reglementări contabile conforme cu Directivele europene, cifra de
afaceri netă cuprinde sumele rezultate din vânzarea de produse şi furnizarea de servicii care
se înscriu în activitatea curentă a entităţii, după deducerea reducerilor comerciale şi a taxei pe
valoarea adăugată, precum şi a altor taxe legate direct de cifra de afaceri. Cifra de afaceri se
determină pe baza formularului de sinteză “Contul de Profit şi Pierdere”.
Nivelul acestui indicator este în măsură să dea o imagine despre poziţia pe piaţă a firmei
respective, despre forţa pe care o reprezintă firma în sectorul respectiv de activitate.
Trebuie făcută distincţia între cifra de afaceri care reprezintă un indicator de efect şi
profit care este un indicator de eficienţă. Sunt frecvente cazurile când un volum ridicat de
vânzări înregistrat de către o entitate are la bază costuri foarte mari care duc la un nivel minim
de profitabilitate sau chiar la pierderi din activitatea de exploatare.
Cifra de afaceri reflectă performanţa comercială a unităţii respectiv veniturile totale
obţinute din operaţiuni comerciale curente.
Cifra de afaceri reprezintă un indicator economico-financiar care este determinat de
totalitatea veniturilor obţinute de către o unitate patrimonială în urma actelor de comerţ efectuate
într-o anumită perioadă de timp, de regulă un an.
Cifra de afaceri netă reprezintă conform reglementărilor de armonizare cu directivele
europene şi cu Standardele Internaţionale de Contabilitate, un indicator al contului de profit şi
pierdere, care cuprinde veniturile din vânzarea de bunuri, lucrări şi servicii ce intră în categoria
activităţilor curente ale unităţii, inclusiv subvenţiile pentru exploatare aferente vânzărilor, după
scăderea reducerilor comerciale.
Cifra de afaceri poate fi analizată din punctul de vedere al dinamicii, structurii şi factorial
şi al implicaţiilor asupra indicatorilor economico-financiari ai unităţii.

❖ Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Dinamica cifrei de afaceri trebuie analizată pe total unitate şi pe sortimente (produse).
Procedeele de analiză recomandate pentru analiza dinamicii cifrei de afaceri sunt:
a) modificările absolute: CA N − CA 0

CA N
b) indicii: cu bază fixă: 100
CA 0

CA N
cu baza în lanţ:  100
CA N−1

 CA N 
medii:  n −1  100
 CA 0 
 
În cazul existenţei inflaţiei, pentru o corectă apreciere a evoluţiei în timp a vânzărilor, se
impune operarea cu cifra de afaceri în unităţi monetare comparabile. Comparabilitatea se poate
asigura prin inflatare şi prin deflatare.
Relaţiile de calcul sunt:
- în cazul inflatării (exprimarea în unitatea monetară a ultimului an)
(CA N − m ) IpN N − m
- în cazul deflatării (exprimarea în unitatea monetară a unui an precedent)
CA N
 100
I pN 0

❖ Analiza structurii cifrei de afaceri

Cifra de afaceri a unei firme poate fi analizată structural în funcţie de diverse criterii de
grupare a vânzărilor, cum sunt: pe produse, clienţi, pieţe de desfacere, faze ale ciclului de viaţă a
produselor etc.
Pentru a caracteriza evoluţia structurii vânzărilor unităţii se pot utiliza următoarele procedee de
analiză:
a) ponderile componentelor cifrei de afaceri (gi):
CAi
gi =  100
CA
în care:
CA -reprezintă cifra de afaceri totală;
CAi - vânzările aferente elementului, component „i”.
Informaţiile furnizate de acest procedeu de analiză se referă la: principalele elemente
componente ale cifrei de afaceri; cât de stabile sunt în timp etc.

b) coeficientul de concentrare (Gini-Struck):

n gi 2 − 1
G= ; n  2, G  0,1)
n −1
în care:
n -reprezintă numărul de termeni ai seriei luate în studiu.
Apropierea de zero a coeficientului de concentrare semnifică o distribuire relativ echilibrată
a vânzărilor pe elementele structurale luate în calcul. Coeficientul este egal cu zero, atunci când
elementele componente au aceeaşi pondere în cifra de afaceri totală, concentrarea vânzărilor fiind
nulă.
În cazul în care coeficientul se apropie de 1, atunci se înregistrează un număr redus de
elemente care contribuie în cea mai mare măsură la obţinerea cifrei de afaceri a unităţii.
 c) coeficientul HERFINDHAL (H):
H =  gi 2 ; H 1 / n, 1

Pot fi evidenţiate următoarele situaţii:

• H = 1, atunci când cifra de afaceri este formată dintr-un singur element;
• H = 1/n, atunci când elementele componente contribuie în aceeaşi măsură la formarea cifrei de
afaceri;
• când H se apropie de 1, aceasta reflectă un grad ridicat de concentrare a vânzărilor, iar apropierea
de 1/n reflectă o distribuţie relativ echilibrată a acestora.

d) metoda ABC (diagrama PARETTO)

Metoda ABC se recomandă a fi aplicată îndeosebi în cazul structurării cifrei de afaceri pe
clienţi şi pe produse.
Aplicarea metodei ABC la gestiunea unei clientele eterogene a condus la următoarea
distribuţie optimală.
• zona A: 10% din clienţi contribuie cu 60% din CA;
• zona B: 40% din clienţi contribuie cu 30% din CA;
• zona C: 50% din clienţi contribuie cu 10% din CA.
Studierea acestei distribuţii teoretice permite stabilirea unor concluzii utile în
fundamentarea deciziilor privind volumul activităţii pentru securitatea şi rentabilitatea unităţii.
Astfel:
- zona A contribuie în cea mai mare măsură la rentabilitatea unităţii, dar are şi cel mai ridicat
grad de risc (incapacitatea de plată a unui client important se reflectă într-o măsură însemnată
asupra situaţiei financiare a unităţii analizate);
- zona B asigură cel mai mare grad de stabilitate din punct de vedere al vânzărilor şi
rentabilităţii şi constituie un risc moderat pentru unitate;
- zona C se caracterizează printr-o rentabilitate scăzută (indicele cheltuielilor de exploatare
devansează indicele cifrei de afaceri) şi printr-un risc redus.
În cazul analizei CA pe produse distribuţia teoretică este:
o zona A = 10-15% din tipurile de produse contribuie cu 60-70% din CA;
o zona B = 25-30% din tipurile de produse contribuie cu 25-30% din CA;
o zona C = 65-70% din tipurile de produse contribuie cu 10-15% din CA.
Aprecierea situaţiei unei unităţi se face în funcţie de fazele ciclului de viaţă în care se află
produsele corespunzătoare celor trei zone (lansare, creştere, maturitate sau declin).

❖ Analiza factorială a cifrei de afaceri

Cifra de afaceri evoluează sub influenţa unor factori direcţi şi indirecţi specifici domeniului
de activitate al unităţii.
Analiza factorială a cifrei de afaceri în unităţile de prestări servicii se poate realiza pe baza
mai multor modele, şi anume:
n
I. CA =  qv i pi
i =1

Qf CA
II. CA = Ns  
Ns Qf
Mf Mf  CA
III. CA = Ns   
Ns Mf Mf 
unde:
qvi – reprezintă cantitatea vândută pe tipuri de produse;
Pi = preţul mediu de vânzare pe produse (exclusiv T. V .A.);
Ns = numărul mediu de personal;
Qf = producţia marfă fabricată;
Mf = valoarea medie anuală a mijloacelor fixe;
Mf’ = valoarea medie anuală a mijloacelor fixe direct productive.

Analiza factorială a cifrei de afaceri în cazul firmelor din comerţ se poate face pe baza unor
modele specifice formei de vânzare practicate, şi anume:
I. În cazul vânzărilor în regim de autoservire:
CA = Sc  d

d=
 gs i  di
100
unde:
Sc = suprafaţa comercială;
 d = vânzarea pe m2;
gsi = structura vânzărilor pe grupe de mărfuri;
di = vânzările medii pe m2 pe grupe de mărfuri.

II. În cazul formei clasice de vânzare (cu plată la vânzător):

CA = Nl  Ks  Nz  Wz
unde:
Nl = numărul punctelor de vânzare;
Ks = coeficientul mediu al schimburilor;

Nz = numărul mediu de zile lucrate de un angajat;

Wz = vânzarea medie zilnică pe un lucrător operativ.

❖ Analiza reflectării modificării cifrei de afaceri în principalii indicatori economico-

financiari ai unităţii
Modificarea cifrei de afaceri influenţează principalii indicatori sintetici economico-
financiari ai unităţii, cum sunt: profitul, ratele de rentabilitate, viteza de rotaţie a activelor
circulante, eficienţa utilizării activelor şi resurselor umane etc.
Relaţiile folosite pentru cuantificarea modificării cifrei de afaceri asupra indicatorilor
economico-financiari ai unităţii sunt:
a) asupra profitului brut aferent vânzărilor:
(CA1 − CA0 ) pr 0
unde:
pr 0 = profitul mediu la 1 leu vânzări;

pr = 1 −
 qv c
0 0

 qv p
0 0

b) asupra ratei rentabilităţii economice:

(CA1 − CA 0 )pr 0
 100
At 1

unde:
At = activul total;
 c) asupra vitezei de rotaţie a activelor circulante:
AC 0 AC 0
T− T
CA1 CA 0

unde:
AC = soldul mediu al activelor circulante;
T = perioada analizată (zile);
d) asupra eliberării sau imobilizării de capital circulant ca urmare a modificării vitezei de
rotaţie:
 AC 0 AC 0  CA1
 T− T
 CA1 CA 0  T

e) asupra eficienţei utilizării mijloacelor fixe:

CA 1 CA 0
1000 − 1000
MF1 MF1
f) asupra eficienţei utilizării activelor de exploatare:
CA1 CA 0
1000 − 1000
Ae 1 Ae 0

unde:
Ae = active de exploatare;
g) asupra eficienţei utilizării potenţialului uman caracterizată prin profitul mediu pe salariat:
(CA1 − CA 0 )pr 0
Ns1

9.2. 2.Analiza valorii adăugate

Valoarea adăugată reflectă plusul de valoare (bogăţie) obţinut prin activitatea productivă şi
comercială a unei unităţi.
Valoarea adăugată reflectă contribuţia unei unităţi la produsul intern brut (P.I.B.),
reprezentând o expresie a performanţei economice a unităţii.
Valoarea adăugată este unul din cei mai importanţi indicatori de reflectare a performanţelor
economico-financiare ale unei firme. Pe baza valorii adăugate considerăm că poate fi apreciată
adevărata dimensiune a activităţii unei firme. Spre deosebire de cifra de afaceri, care include şi
valoarea cumpărărilor de materii prime, materiale şi servicii care se regăsesc în cifra de afaceri a
firmelor furnizoare, valoarea adăugată cuprinde numai echivalentul activităţii unităţii în cauză.
 Valoarea adăugată poate fi determinată prin două metode:
a) Metoda sintetică, conform căreia din volumul total de activitate de producţie şi
comercială se scad consumurile intermediare de la terţi.
În cazul în care firma desfăşoară numai activitate de producţie valoarea adăugată se
determină astfel:
Qa = Qe - M

unde:

M - reprezintă consumurile intermediare de la terţi aferente activităţii de producţie.

În situaţia în care unitatea desfăşoară pe lângă activitatea de producţie şi activitate de comerţ
atunci valoarea adăugată se stabileşte astfel:
Qa = (Qe + Mc) - M'
unde:
Mc = marja comercială;
M' = consumurile intermediare de la terţi (pentru producţie şi comerţ).
Marja comercială reprezintă diferenţa dintre valoarea mărfurilor vândute şi costul lor .
b) Metoda de repartiţie (aditivă), conform căreia valoarea adăugată este rezultatul însumării
următoarelor elemente: salarii, contribuţii pentru asigurări şi protecţie socială, amortizare,
provizioane, cheltuieli cu impozite şi taxe (fără impozitul pe profit), cheltuielile şi rezultatul
exploatării recalculat.
Potrivit abordării valorii adăugate după această metodă, rezultă că ea este formată din
remunerarea următorilor subiecţi (parteneri sociali): salariaţi, acţionari, stat, instituţiile care acordă
credite unităţii şi unitatea.
❖ Analiza dinamicii şi structurii valorii adăugate
Procedeele de analiză folosite în acest caz sunt:
• modificările absolute pe total şi pe elemente;
• indicii pe total şi pe elemente;
• ponderile elementelor componente (ratele de remunerare ale valorii adăugate).
În cazul în care gradul de integrare se apropie de 1, atunci în unitate se realizează un număr
mai mare de etape de obţinere a produsului finit. Aprecierea eficienţei integrării se impune a fi
făcută în corelaţie cu rentabilitatea şi riscul de exploatare (care depinde îndeosebi de mărimea
cheltuielilor fixe).
❖ Analiza factorială a valorii adăugate
Din punct de vedere factorial valoarea adăugată se poate analiza pe baza modelelor:
 M
I. Qa = Qe1 −  = Qe  va
 Qe 

Qe Qa
II. Qa = Ns   = Ns  wa  va
Ns Qe
unde:
va = valoarea medie adăugată la 1 leu producţie;

wa = productivitatea medie anuală stabilită pe baza Qe

va =
 gi  vai ; vai = 1 − mi = 1 −  csj pj
100 pi pi

gi = structura producţiei exerciţiului pe produse sau tipuri de activităţi;

vai = valoarea adăugată la 1 leu producţie pe produse sau tipuri de activităţi;
mi = consumurile de la terţi pe unitatea de produs;
pi = preţul de vânzare pe unitatea de produs;
csj = consumul specific din resursa ,,j”;
pj = preţul de aprovizionare al resursei ,,j”.

9.2.3. Analiza producţiei exerciţiului

Producţia exerciţiului reflectă performanţa, respectiv volumul total de activitate al perioadei

(finite şi în curs de execuţie).

Relaţia de calcul este:

Qe = Qv + Qs +Qi

unde: Qv = producţia vândută;

Qs = variaţia producţiei stocate;

Qi = producţia imobilizată.
 Qs = Sf- Si

unde:

Sf = stocul final de produse finite şi producţie în curs de execuţie;

Si = stocul iniţial de produse finite şi producţie în curs de execuţie.

Pentru analiza de tip factorial a producţiei exerciţiului se recomandă următorul model:

Mf Mf  Qe
Qe = Ns   
Ns Mf Mf 

unde:

Qe
= randamentul valoric al mijloacelor fixe direct productive.
Mf 

Metodologia de analiza a producţiei exerciţiului este similară cu cea prezentată la analiza

cifrei de afaceri.

9.2.4.Analiza marjei comerciale

Marja comercială (Mc) este un indicator de reflectare a activităţii unităţilor din comerţ.

Relaţia de calcul este:

Mc=CA - Cmf

unde:

CA = cifra de afaceri din vânzări de mărfuri;

Cmf = costul de achiziţie al mărfurilor vândute.

Rolul marjei comerciale este de a acoperi cheltuielile de distribuţie şi de a permite obţinerea

de profit de către unitate.

În diagnostic prezintă importanţă şi rata marjei comerciale, care poate fi calculată faţă de
cifra de afaceri şi faţă de costul mărfurilor vândute.
 Analiza factorială a marjei comerciale poate fi făcută pe baza modelului:

CA  Rmc
Mc =
100

unde:

Rmc = rata marjei comerciale faţă de cifra de afaceri pe total unitate

Rmc =
 gi  rmci
100

unde:

gi = structura vânzărilor pe grupe de mărfuri;

rmci = rata marjei comerciale pe grupe de mărfuri.

Din modelul prezentat rezultă că marja comercială este influenţată de vânzări, structura
vânzărilor şi rata marjei comerciale pe grupe de mărfuri.

9.3. Analiza veniturilor financiare

Veniturile financiare (engl. Financial incomes, fr. Revenus finnaciers) reprezintă resursele
economice dobândite ca urmare a activităţii financiare a unităţii patrimoniale.
Veniturile financiare cuprind: venituri din participaţii; venituri din imobilizări financiare;
venituri din creanţe imobilizate; venituri din titluri de plasament; venituri din diferenţe de curs
valutar; venituri din dobânzi; venituri din sconturi obţinute; alte venituri financiare; venituri
financiare din provizioane.

9.4. Analiza veniturilor extraordinare

Veniturile extraordinare (engl. Extraordinary income, fr. Produits exceptionnels) reprezintă
venituri realizate din operaţiuni ce nu au un caracter normal, care să decurgă din obiectul de
activitate al unităţii. Veniturile extraordinare provin din operaţiile de gestiune şi operaţiile de
capital şi provizioane.
 Veniturile extraordinare din operaţii de gestiune provin din: bunuri primite cu titlu gratuit
(materii prime, materiale consumabile, obiecte de inventar, mărfuri, ambalaje, animale şi păsări,
bunuri rezultate din dezmembrarea şi valorificarea unor imobilizări, drepturi de personal neridicate
prescrise).
Veniturile din operaţii de capital sunt determinate de preţul de vânzare al activelor imobilizate
cedate.
Veniturile extraordinare din provizioane provin din anularea sau diminuarea unor provizioane
reglementate, provizioane pentru riscuri şi a provizioanelor pentru deprecierea creanţelor, debitori
diverşi.

9.5. Particularităţi ale veniturilor din cazare şi alimentaţie publică

Veniturile populaţiei constituie principala condiţie pentru manifestarea cererii turistice şi

deci suportul material, obiectiv al dezvoltării turismului.
Veniturile populaţiei, exprimă sintetic nivelul de dezvoltare economică şi socială a unei ţări
şi indirect posibilităţile oferite pentru practicarea turismului. Astfel, sporirea veniturilor individuale
(rezultat al creşterii economice şi corespunzător al produsului intern brut) influenţează nemijlocit
structura consumului în sensul majorării ponderii cheltuielilor pentru turism.
Veniturile reprezintă un factor cu acţiune complexă, ele influenţează cantitativ circulaţia
turistică prin modificarea numărului turiştilor, dar şi calitativ, determinând durata deplasării,
distanţa pe care să se efectueze călătoria, intensitatea plecărilor în vacanţă, caracterul organizat
sau particular al prestaţiei, realizarea călătoriei în interiorul sau în afara graniţelor ţării, opţiunea
pentru un anumit mijloc de transport.

Politicile de preţ în unităţile de alimentaţie publică şi agroturism

Conceptul de politică de preţ defineşte acele strategii şi tehnici de preţuri sau tarife, stabilite
de conducerea superioară a societăţii de turism, unităţilor de alimentaţie publică, în urma analizei
structurii costurilor şi a conjuncturii pieţei cu scopul de a se realiza obiectivul major al pensiunii.
Prin urmare, se remarcă faptul că politica de preţ reflectă două criterii principale, ce stau la
baza construirii preţului şi anume costurile şi piaţa.
Aceştia se constituie în factori de influenţă controlabili şi respectiv independenţi.
 Costurile într-o societate de turism, pensiune agroturistică, unitate de alimentaţie publică
sunt factori controlabili în sensul că, la acest nivel se poate controla valoarea şi structura costurilor,
prin deciziile pe care le ia.
Piaţa este un factor de influenţă independent, al preţurilor într-o societate de turism,
pensiune agroturistică, unitate de alimentaţie publică.
Piaţa desemnează în principal cererea, oferta, nivelul preţurilor existent şi concurenţa.
Strategia cererii şi a ofertei de piaţă este influenţată de sezon şi secundar de introducerea
de noi produse superioare.
În politica de preţ orientată spre costuri şi profit, rezultatul economic al societăţii de turism,
pensiunii agroturistice, unităţii de alimentaţie publică este elementul de bază.
Opţiunea cost total + profit prevede ca pensiunea să practice un anumit nivel al preţului de
vânzare, astfel încât prin încasările obţinute, să-şi acopere toate costurile şi în plus să realizeze
profit, exprimat pe unitate sau procentual din totalul vânzărilor.
Costul marginal reprezintă sporul de cost necesar pentru obţinerea unei unităţi suplimentare
de produs. El se determină raportând creşterea costului total la creşterea producţiei.
Prin urmare, maximizarea profitului presupune ca, realizarea fiecărei unităţi suplimentare
de producţie să necesite un spor de cost cât mai mic.
În cazul societăţilor de turism, pensiunilor agroturistice, pentru acelaşi tip de cameră se
utilizează mai multe tarife, în funcţie de anumite caracteristici, cum ar fi gradul de confort, gradul
echipării cu diverse aparate, mobilierul dar şi în funcţie de client (client pe cont propriu, grupări,
clienţi ai casei).
Obiectivul profit maxim al politicii de preţ are un caracter teoretic, deoarece în practică este
imposibil să impui un preţ care să asigure un profit maxim.
În politica de preţ orientată spre piaţă, factorii externi societăţilor de turism, pensiunilor
agroturistice, contează într-o măsură destul de mare.
Când o pensiune doreşte să atragă cât mai mult posibil, cererea potenţială existentă pe o
piaţă, practică preţuri de penetrare pe piaţă: fie preţuri de lansare mici, fie preţuri iniţiale mari sau
o combinaţie a lor.
Preţurile diferenţiate presupun acordarea de reduceri de preţ, pentru a atrage un anumit
segment de clientelă.
 În cadrul acestei orientări, managerii au în vedere stabilirea preţurilor, atât în funcţie de
cerere, cât şi de concurenţă.
Stabilirea preţurilor în funcţie de concurenţă necesită o anumită flexibilitate în schimbarea
preţurilor, pentru adoptarea lor realistă la variaţia preţurilor concurenţei.
În determinarea profitului mediu al unei societăţi de turism, pensiuni turistice, intervine
tariful mediu al unei camere şi gradul de ocupare. Practicarea unor tarife ridicate limitează accesul
la serviciile turistice şi se reflectă, în principal, în reducerea numărului de turişti, dar şi a duratei
sejururilor, a distanţelor de călătorie, a frecvenţei plecărilor în vacanţă, în acelaşi timp, tarifele
scăzute stimulează manifestarea cererii. Relaţia dintre preţuri şi dezvoltarea turistică este mult mai
complexă, nefiind excluse reacţiile adverse; de pildă, tarife foarte scăzute sau reducerea drastică a
acestora pot genera neîncrederea turiştilor în calitatea serviciilor şi ca urmare o reducere a
intensităţii călătoriilor. Raportul calitate-preţ joacă un rol deosebit în formarea şi afirmarea cererii
turistice.
Tarifele chiar ridicate, trebuie să aibă o temeinică fundamentare, să reflecte cu fidelitate
calitatea prestaţiilor, să realizeze diferenţieri pe sezoane, zone turistice.

9.6. Tema de control a unităţii nr. 9

1. Ce sunt veniturile?
2. Cum se împart veniturile după natura activității care le generează?

9.7. Test de autoevaluare pentru unitatea 9

1. Cifra de afaceri este:
a. valoarea încasărilor unui unități, pe o anumită perioadă de timp;
b. totalitatea veniturilor realizate de o unitate, pe o anumită perioadă de timp;
c. valoarea veniturilor realizate de o unitate din vânzarea produselor realizate, a mărfurilor şi
respectiv a serviciilor prestate, pe o anumită perioadă de timp.

2. În calculul cifrei de afaceri se includ veniturile realizate din:

a. dobânzile încasate;
b. serviciile prestate de terţi;
c. semifabricatele vândute;

3. Veniturile din exploatare sunt formate din:

a. cifra de afaceri netă;
c. variația stocurilor de produse finite şi producției în curs de execuție;
d. producția realizată de entitate pentru scopurile sale proprii şi capitalizată.
 9.8. Bibliografia specifică unității de învățare 9
1. Mărcuță Alina, Tindeche Cristiana, Mărcuţă Liviu - Contabilitatea şi analiza tehnico-
economică a unităţilor de alimentaţie publică şi agroturism, Editura Ex Terra Aurum, 2020
2. Tindeche Cristiana - Gestiunea şi analiza tehnico-economică a unităţilor de alimentaţie
publică şi agroturism, ISBN 978-973-40-1015-8, Editura CERES, București, 2013
3. Buglea Alexandru, Analiza situației financiare a întreprinderii, Ed. Mirton, Timişoara, 2014