1.

Unitatea de învăţare 2
2. SISTEMUL DE INDICATORI VALORICI ȘI MEDIUL
CONCURENȚIAL AL ENTITĂȚII ECONOMICE

CUPRINS

Pg.
2.1 Sistemul indicatorilor valorici utilizați pentru activitatea de
producție și comercializare
2.2 Corelațiile indicatorilor valorici specifici activității de producție și
comercializare
2.3 Cifra de afaceri – indicator fundamental de analiză a mediului
concurențial
2.4 Analiza mediului concurențial
2.5 Analiza cotelor de piață

Obiective:
 veți cunoaște sistemul de indicatori valorici ce caracterizează activitatea de producție
și comercializare;
 veţi dobândi cunoştinţele necesare pentru calculul indicatorilor valorici;
 veţi dobândi capacitatea de a analiza și interpreta indicatorii valorici;
 veţi putea diagnostica evoluţia activităţii de producţie şi comercializare a unei entități
economice;
 veţi dobândi capacitatea de a aplica metodologiile pe spețe reale, pe parcursul
următoarelor capitole.

Timp alocat – 2 ore

2.1. Sistemul indicatorilor valorici utilizați pentru activitatea de producție și

comercializare

Sistemul de indicatori valorici utilizați în evaluarea şi analiza activităţii de producţie şi

comercializare este alcătuit din:
1. cifra de afaceri (CA);
2. producţia marfă fabricată (Qf);
3. producţia exerciţiului (Qe);
4. valoarea adăugată (VA).

Cifra de afaceri
 Definiţie:  Cifra de afaceri (CA) reprezintă valoarea totală a veniturilor unei entități
economice, obținută din vânzarea produselor fabricate, a mărfurilor şi
serviciilor prestate, într-o perioadă de timp determinată.

Producţia marfă fabricată (producţia obţinută destinată livrării)

Definiţie:  Producţia marfă fabricată - Qf (indicator calculat doar de entitățile

economice cu activități de producţie şi prestări de servicii), reprezintă
valoarea tuturor bunurilor obținute destinate vânzării,
a serviciilor prestate şi a lucrărilor executate pentru terţi, într-o anumită
perioadă de timp.

Așadar:
Qf  Vpf  Vle  Vsp
Vpf  Qv  Sf  Si 
unde: Qf – producţia obţinută destinată livrării;
Vpf – valoarea produselor fabricate;
Vle – valoarea lucrărilor executate;
Vsp – valoarea serviciilor prestate;
Sf  Si sau Qspf =diferenţa dintre stocurile de produse finite la sfârşitul şi la
începutul perioadei sau variaţia stocurilor de produse finite.

Producţia exerciţiului

Definiţie:  Producţia exerciţiului (Qe) este indicatorul care exprimă volumul total al
activităţii de producţie a unei entității economice pe perioada unui
exerciţiu financiar, de regulă un an.

Qe  Qv  ΔQs  Qi
unde:
Qv − producţia vândută
ΔQs − variaţia producţiei stocate (de produse finite şi de producţie neterminată)
Qi – producţia imobilizată.

Valoarea adăugată
 Definiţie:  Valoarea adăugată (VA) reprezintă surplusul de venituri peste valoarea
consumurilor materiale provenite de la terţi, respectiv valoarea nou creată
prin valorificarea resurselor umane, financiare și tehnice de către entitatea
economică analizată.

Așadar:

VA  Qe  CI
VA  Qe  Mc  CI
unde: Qe – reprezintă valoarea producţiei exerciţiului
Mc – marja comercială netă
CI – consumurile intermediare de la terţi.

Valoarea economică adăugată netă

 Valoarea economică adăugată netă (VAn) reprezintă diferența dintre

Definiţie:
valoarea adăugată (VA) și cheltuielile cu amortizarea (Cham).

Corelație I VAn  I VA reflectă variația cheltuielilor cu amortizarea de la un exercițiu

financiar la altul.

Test de autoevaluare – Răspundeți la următoarea întrebare:

T2-1. Care sunt principalii indicatori valorici ai activității de producție și comercializare?

2.2. Corelațiile indicatorilor valorici specifici activității de producție și
comercializare
Corelațiile indicatorilor valorici specifici activității de producție și comercializare sunt
evidențiate prin rapoartele statice (pe baza mărimilor absolute ale indicatorilor valorici) și
dinamice (pe baza indicilor şi măsoară evoluţia acestora faţă de perioada precedentă).
Analiza rapoartelor statice stabilite între:
 cifra de afaceri şi producţia fabricată;
 producţia marfă fabricată şi producţia exerciţiului;
 valoarea adăugată şi producţia exerciţiului
evidențiază următoarele aspecte:

Raportul dintre cifra de afaceri (CA) şi producţia marfă (Qf) reflectă

evoluţia stocurilor de produse finite.

CA
Când  1 , situaţia este ideală pentru că stocurile finale de produse finite şi
Qf
semifabricate destinate livrării sunt egale cu cele iniţiale.

Raportul dintre producţia fabricată (Qf) şi producţia exerciţiului (Qe)

reflectă evoluţia stocurilor de producţie neterminată.

Qf
Când  1 , situaţia este ideală pentru că stocurile de producţie neterminată de la
Qe
finele perioadei sunt egale cu cele de la începutul perioadei analizate.

Raportul dintre valoarea adăugată (VA) şi producţia exerciţiului (Qe)

reflectă modificarea ponderii consumului de materiale de la terți în
volumul total de activitate.

Raportul dintre valoarea economică adăugată netă (VAn) şi valoarea

adăugată (VA) reflectă evoluția ponderii cheltuielilor cu amortizarea în
totalul valorii adăugate.

VAn
Raportul reflectă ponderea cheltuielilor cu amortizarea în total valoare adăugată
VA
aferentă unui exercițiu financiar.

Raportul dinamic măsoară evoluția indicilor indicatorilor valorici şi furnizează

informații pentru:
 analiza felului în care a evoluat activitatea entității economice în anul curent (1) față de
I1
anul precedent (0), respectiv ( );
I0
 fundamentarea întocmirii programului de producţie, prin raportarea valorilor indicatorilor
I pr
valorici previzionați (pr) la cele ale perioadei precedente (0), respectiv ( );
I0
 evaluarea îndeplinirii previziunilor, prin raportarea valorilor indicatorilor valorici din
I
perioada curentă (1) la cele aferente previziunilor (pr), ( 1 ).
I pr

Corelațiile dinamice între indicii indicatorilor valorici ai activităţii de producţie şi

comercializare sunt:

Raportul indică faptul că entitatea economică a valorificat întreaga

producţie marfă obținută pe parcursul exerciţiului financiar analizat, şi o
parte din stocurile de produse finit din depozit.

Corelaţia reflectă faptul că entitatea economică a redus stocurile de

producţie neterminată la nivelul unui exercițiu financiar.

Entitatea economică a redus ponderea consumurilor provenite de la terţi în

exercițiul financiar analizat, a îmbunătăţit structura producţiei exerciţiului
contribuind la creşterea ponderii valorii adăugate.

Entitatea economică şi-a redus ponderea cheltuielilor cu amortizarea în

ansamblul valorii adăugate în exerciuțiul financiar analizat.
 Test de autoevaluare – Răspundeți la următoarele întrebări:

T2-2. Dacă Indicele Producţiei marfă fabricate = 104%, Indicele producţiei vândute = 106%
şi Indicele producţiei exerciţiului = 105% atunci:
a) au crescut stocurile de producţie neterminată şi s-au redus stocurile de produse finite şi
semifabricate:
b) s-au redus stocurile de producţie neterminată şi au crescut stocurile de produse finite şi
semifabricate;
c) au crescut stocurile de producţie neterminată şi au crescut stocurile de produse finite şi
semifabricate;
d) s-au redus stocurile de producţie neterminată şi s-au redus stocurile de produse finite.

2.3. Cifra de afaceri – indicator fundamental de analiză a mediului

concurențial
Cifra de afaceri este un instrument de analiză fundamental pentru mediul concurențial,
care măsoară performanțele economico-financiare ale entității economice și exprimă
totalitatea veniturilor obținute din vânzarea bunurilor și/sau prestarea serviciilor într-o
anumită perioadă de timp, de regulă un an (exercițiu financiar).
Cadrul legislativ care reglementează indicatorul cifra de afaceri este Legea nr.
227/2015 privind Codul Fiscal, republicată și actualizată în iulie 2022 (modul diferențiat de
impozitare se face în funcție de valoarea cifrei de afaceri).
Valoarea cifrei de afaceri se determină prin însumarea veniturilor obținute din
vânzarea de produse și/sau prestarea de servicii cu veniturile obținute din alte activități,
respectiv: vânzarea de produse finite, produse agricole și produse reziduale, din vânzarea de
semifabricate, din vânzarea de marfuri, din cercetare, din chirii, din alte activități etc..
Nu se iau în calculul cifrei de afaceri urmatoarele: reducerile comerciale oferite
clienților, TVA-ul facturat, subvențiile, dobânzile, diferența pozitivă de schimb valutar,
veniturile din dividende, veniturile financiare.
La nivelul entității economice se pot calcula: cifra de afaceri totală, cifra de afaceri
medie, cifra de afaceri marginală, cifra de afaceri critică, cifră de afaceri netă.
Diagnosticul cifrei de afaceri acoperă următoarele aspecte: analiza dinamicii şi
structurii acesteia, analiza corelaţiei statice şi dinamice dintre indicatorul cifra de afaceri şi
indicatorul producţiei fabricată, analiza factorială.
Analiza cifrei de afaceri furnizează informații despre locul entității economice în
cadrul sectorului, poziția de piață, dinamica activității etc.
 Concepte:
 Cifra de afaceri (CA) reprezintă valoarea totală a veniturilor unei
entități economice rezultată din vânzarea produselor obținute, a
mărfurilor, a serviciilor prestate, pe o perioadă de timp determinată,
de regulă un an calendaristic (exercițiul financiar);

 Cifra de afaceri medie ( ) – reflectă venitul obţinut pe unitatea

de produs sau serviciu: , unde Q volumul fizic al

produselor vândute;

 Cifra de afaceri marginală (CAm) exprimă variaţia veniturilor unei

entități economice (CA), generată de creşterea sau scăderea cu o

unitate a cantităţii vândute: ;

 Cifra de afaceri critică (CAcr) reprezintă nivelul vânzărilor la care se
asigură acoperirea integrală a cheltuielilor, pragul la care entitatea

economică începe să devină rentabilă: ,

unde CF suma cheltuielilor fixe,

Rcv rata medie a cheltuielilor variabile, .

Analiza dinamicii cifrei de afaceri reprezintă evoluţia în timp a indicatorului și se

realizează cu ajutorul modificărilor absolute (cu bază fixă sau în lanț), indicilor (cu bază fixă,
în lanţ) şi a ritmurilor medii (cu bază fixă, în lanţ). Pentru o apreciere reală a rezultatelor
entității economice, în condiţiile unei economii de piaţă instabile se impune corectarea
valorilor curente ale indicatorilor economici cu indicele mediu al preţurilor în scopul
eliminării efectului inflaţiei (inflatarea, deflatarea).
Analiza în dinamică a cifrei de afaceri se poate realiza pe baza:
a) modificărilor absolute cu bază fixă (BF) sau în lanţ (BL)
CABF  CAn  CA0
sau CABL  CAn  CAn-1 ;
CA n CA n
b) indicilor cu bază fixă sau în lanţ: I CA BF   100 sau I CA BL  100 ;
CA 0 CA n -1
c) ritmurilor de creştere cu bază fixă sau în lanţ: R BF  I CA BF  100
sau R BL  I CA  100 ;
Bl
  CA n 
d) ritmului mediu anual de creştere: R   n 1  1 100
 CA 0 

Test de autoevaluare – Răspundeți la următoarea aplicație:

T2-3. Pe baza datelor din tabelul de mai jos, calculaţi ritmul mediu anual de creştere a
indicatorului cifra de afaceri:
Indicator N-2 N-1 N
Cifra de afaceri – mil. lei 33,76 35,69 38,34

Analiza structurală a indicatorului cifrei de afaceri pe tipuri produse, activităţi, clienţi,

cicluri de viaţă a produselor, pieţe de desfacere etc. este necesară, deoarece ea permite luarea
unor decizii fundamentate științific, care să conducă la maximizarea efectelor obţinute, cu
eforturi minime depuse.
Analiza structurii cifrei de afaceri se realizează, din punct de vedere metodologic, pe
baza:

a) mărimilor relative de structură

ca i
gi   100 , unde: gi – ponderea deţinută de produsul „i” în totalul cifrei de afaceri,
CA
cai – cifra de afaceri realizată de produsul „i”;

b) coeficientului de concentrare Gini-Struck (G)

n  gi2  1
G , unde: gi – ponderea deţinută de produsul „i” în totalul cifrei de
n 1
afaceri,
 n – numărul de termeni ai seriei.

Coeficientul de concentrare G poate lua valori în intervalul [0, 1), respectiv:

 dacă G  1, rezultă că, în structura activităţii, câteva produse contribuie în cea mai mare
proporţie la realizarea cifrei de afaceri;
 când G  0, rezultă că, în structura activităţii, majoritatea produselor deţin ponderi
aproximativ egale în cifra de afaceri.

c) indicelui Herfindhal
H g 2
i

1
Indicele H poate lua valori în intervalul [ , 1], respectiv:
n
1
 dacă H  , vânzările sunt repartizate în proporţii egale între activităţile și produsele
n
participante la realizarea cifrei de afaceri;
 când H  1, în structura activităţii, un număr redus de elemente realizează o pondere
importantă în cifra de afaceri, gradul de concentrare fiind foarte mare.

d) Metodei ABC (diagrama PARETO)

În cazul structurii vânzărilor pe produse, curba teoretică presupune existenţa a trei
subgrupe cu caracteristici specifice:
 zona A: 10% din numărul de clienţi realizează 60% din cifra de afaceri;
 zona B: 30% din numărul de clienţi realizează 30% din cifra de afaceri;
 zona C: 60% din numărul de clienţi realizează 10% din cifra de afaceri.

% CA
100

90

80

70

60

50

40

30

20

10 A B C
0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

% Clienti

Figura 2.1. Reprezentarea grafică a celor trei zone A, B şi C

 Această curbă teoretică are valoare atât statistică, cât şi indicativă. Astfel, curba reală
se compară cu cea teoretică şi se formulează concluziile respective.

Test de autoevaluare – Răspundeți la următoarea aplicație:

T2-4. Calculați structura cifrei de afaceri pentru cele 3 sortimente de produse pentru anul de
baza (CA0) și anul curent (CA1):
Grupe de produse (lei) CA0 CA1
Struguri 825 900
Mere 1.250 1.550
Pere 2.000 3.400
TOTAL 4.075 5.850

Pentru valorile calculate se va lucra cu două zecimale.

Când valorile sunt subunitare vă recomand să lucrați cu
Recomandări trei zecimale.

Analiza factorială a cifrei de afaceri începe prin determinarea modelului analizei

factoriale, ca relaţie matematică între factorii care influenţează variaţia cifrei de afaceri, şi a
schemei de analiză a sistemului de factori determinat anterior.

Ca principale modele de analiză pot fi utilizate:

CA   q  p
CA  Q  p
Qf CA
CA  Ns  
Ns Qf
Mf Mf' ' Qf CA
CA  Ns    
Ns Mf Mf' ' Qf

unde: CA – cifra de afaceri;

q – cantitatea vândută;
 p – preţul de vânzare fără TVA;
Q – cantitatea totală vândută;

p – preţul mediu de vânzare fără TVA;

Mf – valoarea medie a mijloacelor fixe;

Mf' ' – valoarea medie a mijloacelor fixe productive sau active;

Ns – numărul mediu de salariați;
Qf
– productivitatea medie anuală a muncii;
Ns

Mf
– gradul de înzestrare tehnică a muncii;
Ns

Mf ,
– compoziția tehnologică a mijloacelor fixe sau structura mijloacelor fixe
Mf
sau ponderea mijloacelor fixe active în total mijloace fixe;

Qf
– randamentul mijloacelor fixe active;
Mf ,
CA
– gradul de valorificare a producţiei obţinute.
Qf
Modelul pe care îl propunem pentru exemplificare este utilizat în entitățile economice
cu activitate de producţie. Sistemul factorilor de influenţă se determină plecând de la
următorii indicatori: cifra de afaceri, producţia fabricată, numărul de salariaţi, valoarea
mijloacelor fixe şi valoarea mijloacelor fixe active sau direct productive.

Se utilizează următorul model de analiză:

Mf Mf , Qf CA
CA  Nsx x x x
Ns Mf Mf , Qf
unde:
Ns – numărul mediu al personalului;
Qf
– productivitatea medie anuală a muncii;
Ns

Mf
– gradul de înzestrare tehnică a muncii;
Ns
Mf'
– ponderea mijloacelor fixe direct productive în total mijloace fixe;
Mf
 Qf
– randamentul mijloacelor fixe direct productive.
Mf'
CA
– gradul de valorificare a producţiei marfă fabricate
Qf
Indicatorii folosiţi în cadrul acestui model de analiză sunt preluaţi din situaţiile
financiare anuale ale unei entități economice din domeniul agroalimentar, respectiv produsul
cafea. Schema de analiză factorială aferentă modelului selectat pentru analiză este prezentată
mai jos:

Aplicaţie privind analiza factorială a cifrei de afaceri

Tabelul 2-1
Perioada Perioada Dinamica
precedentă curentă
Nr.crt. Indicatori UM SB
(P0) (P1) ∆ (%)
2020 2021 T1 – T0 T1 /T0*100
1. Cifra de afaceri lei 174.665.572 179.942.335 5.276.763 103,02
CA
2. Producţia marfă fabricată lei Qf 151.085.000 160.158.000 9.073.000 106,01
3. Numărul mediu de personal Pers. Ns 176 180 4 102,27
Valoarea medie anuală a
4. lei Mf 121.474.000 116.363.000 -5.111.000 95,79
mijloacelor fixe
Valoarea medie anuală a
5. mijloacelor fixe direct lei Mf' 101.573.000 105.623.000 4.050.000 103,98
productive
Wa(CA)
Productivitatea medie (CA
6. lei 992.418,02 999.680 7.261,98 100,73
anuală a muncii (rd.1/3) sau
Qf)
Gradul de înzestrare tehnică
7. lei Mf/Ns 690.193,18 646.461,11 -43.732,07 93,66
a muncii (4/3)
Ponderea mijloacelor fixe
8. direct productive în total lei Mf'/Mf 0,836 0,908 0,072 108,55
mijloace fixe (5/4)
lei
Randamentul mijloacelor 1,487 1,516 0,029 101,94
9. Qf/Mf'
fixe direct productive (2/5)
Gradul de valorificare a lei
10. producției obținute CA/Qf 1,156 1,124 -0,033 97,18
(1/2)

CA
 Metodologia de analiză a cifrei de afaceri, după modelul prezentat mai sus şi
cuantificarea factorilor, se prezintă astfel:

ΔCA  CA1  CA0  5.276.763 lei, din care, datorită:

1) influenţei modificării numărului mediu de personal asupra cifrei de afaceri:


 N s  N s1  N so  MN sf 0

M f 0 ' Qf 0 CA0
 
M f 0 M f 0 ' Qf 0
 3.969.672,08lei (F)
0

2) influenţei modificării gradului de înzestrare tehnică a muncii asupra cifrei de afaceri:

Mf  M f1 M f 0  M f 0 ' Qf 0 CA
  N s1        0  11.318.699,18lei (N)
Ns  N s1 N s0  M f 0 M f '0 Qf 0

3) influenţei modificării structurii mijloacelor fixe (ponderii mijloacelor fixe direct

productive în totalul mijloacelor fixe sau compoziţiei tehnologice a mijloacelor fixe) asupra
cifrei de afaceri:

Mf' M f1  M f '1 M f '0  Qf 0 CA

  N s1        0  14.313.432,81lei (F)
Mf N s1  M f1 M f 0  M f '0 Qf 0

4) influenţei modificării randamentului mijloacelor fixe active sau direct productive asupra
cifrei de afaceri:

M f1 M f '1  Qf1 Of 0  CA0

CA
Qf
  N s1        3.524.661,74lei (F)
Mf' N s1 M f1  M f '1 M f '0  Qf 0

5) influenţei modificării gradului de valorificare a producţiei exerciţiului asupra cifrei de

afaceri:

Qf1  CA1 CA0 

CA
CA M f1 M f '1
  N s1        5.212.304,30lei (N)
Qf N S1 M f1 M f '1  Qf1 Qf 0 

̅̅̅̅̅ ̅̅̅̅̅
Verificare: ∆̅̅̅̅ ̅̅̅̅ ̅̅̅̅̅ ̅̅̅̅̅
= ∆CA

Indicatorul cifra de afaceri a înregistrat o creştere faţă de anul precedent, de la

174.665.572 lei la 179.942.335 lei, deci cu 5.276.763 lei, respctiv 3,02%, fapt ce poate fi
apreciat ca fiind o situație favorabilă.
Creșterea numărului mediu de salariaţi cu patru persoane, în condiţiile menţinerii
constante a celorlalţi factori de influenţă, a determinat o creștere a cifrei de afaceri cu
3.969.672,08 lei. Creşterea cifrei de afaceri s-a datorat creşterii factorului calitativ, respectiv
productivitatea muncii, care a crescut cu 7.261,98 lei, respectiv cu 0,73 % faţă de anul
precedent în condiţiile creșterii personalului cu 2,27%.
Comparativ cu perioada precedentă, gradul de înzestrare tehnică a muncii a scăzut cu
6,34 % ( IMf/Ns = 93,66%) şi s-a reflectat în mod nefavorabil asupra cifrei de afaceri, prin
scăderea acesteia cu 11.318.699,18 lei.
Structura mijloacelor fixe sau compoziția tehnologică s-a modificat în favoarea celor
direct productive, ceea ce a determinat majorarea cifrei de afaceri cu 14.313.432,81 lei.
Randamentul mijloacelor fixe direct productive a crescut în perioada curentă faţă de
perioada precedentă cu 1,94%, iar influenţa asupra cifrei de afaceri a fost favorabilă, aceasta
crescând cu 3.524.661,74 lei. Situaţia
se apreciază ca favorabilă, deoarece eficienţa utilizării mijloacelor fixe a crescut, o astfel de
stare pe termen lung conducând la scăderea costurilor de producţie şi la creșterea indicatorilor
de performanţă a entității economice analizate.
Gradul de valorificare a producţiei (factor calitativ direct) a exercitat o acţiune
nefavorabilă asupra evoluţiei cifrei de afaceri (-5.212.304,30 lei), societatea nereuşind să
valorifice produsele pe piață. În plus creșterea stocurilor presupune o creștere a cheltuielilor și
în final o diminuare a indicatorilor de performanță.
Creşterea indicatorului cifra de afaceri poate fi considerată ca fiind o situaţie pozitivă
din punct de vedere comercial, atâta timp cât gradul de valorificare a producţie fabricate se
menţine supraunitar.
Ca măsuri pentru creşterea vânzărilor şi implicit a cifrei de afaceri se recomandă:
 cercetarea pieței și dimensionarea producţiei, a structurii acesteia în raport cu nevoile
populației;
 îmbunătățirea calității produselor realizate;
 promovarea produselor pe piață prin strategii de marketing;
 diversificarea ofertei;
 îmbunătăţirea calităţii produselor realizate
 calificarea personalului și adaptarea la cerințele pieței;
 motivarea salariaților creșterea productivității muncii etc.

Test de autoevaluare – Răspundeți la urmatoarea întrebare

T2-5. Cum se numește raportul CA/Qf?:

a) randamentul mijloacelor fixe direct productive;
b) gradul de valorificare a producției obținute;
c) gradul de înzestrare tehnică a muncii;
d) compoziția tehnologică a mijloacelor fixe.

2.4. Analiza mediului concurențial al entității economice

Există o serie de factori externi care influențează activitatea entității economice și
performanțele acesteia. Entitatea economică este un sistem deschis1, iar performanța acesteia
depinde de capacitatea de a se integra în mediu, de eficacitatea acțiunilor sale în valorificarea

1
ANGHEL Ion, ROBU Vasile, LALA-POPA Ion, ȘTEFEA Petru, MIRONIUC Marilena, ACHIM Monica
Violeta, SIMINICĂ Marian, (2022), Tratat de Analiză Economico-Financiară, Editura Academiei Române, pg.
57-58
oportunităților, de abilitatea de a învinge amenințările provenite din mediu, de capacitatea de
adaptare la modificările variabilelor de mediu.

Mediul extern

Mediul
Macromediul
concurențial

mediul
concurenți concurenți clienți și produsele de mediul mediul mediul
socio-
actuali potențiali furnizori substituție politic economic tehnologic
cultural

Figura 2-2 Mediul extern entității economice

Concepte:  Mediul concurenţial (identificarea forțelor competitive cheie), ca parte

componentă a mediului extern serveşte drept cadru pentru formularea
deciziilor strategice ale activităţii entității economice și constituie esența
succesului afacerii, indiferent de sectorul economic de care aparţine
entitatea economică.

Etapele2 analizei mediului extern al entității economice sunt:

1. înțelegerea naturii mediului extern
2. analiza macromediului
3. analiza mediului concurențial
4. identificarea oportunităților și amenințărilor cheie
5. poziția strategică

Identificarea factorilor macromediului (analiza PEST) se realizează prin analiza:

a. mediului politic
b. mediului economic
c. mediului socio-cultural
d. mediului tehnologic.

Principalele aspecte vizate de analiza mediului concurenţial al entității economice

sunt: analiza cotei de piaţă, analiza contextului concurenţial, analiza poziţiei concurenţiale a
entității economice, analiza structurii mediului concurenţial.

2
Idem pg. 59
 Test de autoevaluare – Răspundeți la urmatoarea grilă:

T2-6. Analiza PEST identifică factorii macromediului. Precizați care sunt factorii economici:

2.5. Analiza cotelor de piață

Evaluarea poziției concurențiale a entității economice constă într-o procedură
complexă care se realizează pe baza unui set de metode și instrumente. Poziția concurențială
la un moment dat a entității economice se poate determina utilizând indicatorul cifra de
afaceri pentru calculul cotei de piață.

 Cota de piaţă reprezintă ponderea deţinută de vânzările unei entități

Concepte: economice sau ale unui produs/serviciu în vânzările de pe o anumită
piaţă.

Cota de piață3 este exprimată cel mai adesea în procente, cu valori cuprinse între 0 şi
100%, însă poate fi redată şi sub formă de coeficient, fiind înclusă în intervalul (0, 1). Cu cât
valoarea tinde spre coeficientul 1 sau 100%, cu atât poziţia entității economice pe piaţă este
favorabilă, iar piaţa prezintă un grad mare de concentrare. Estimarea poziției concurențiale a
entității economice în funcție de partea sa de piaţă necesită segmentarea pieţei şi aceasta se
realizează cu ajutorul indicatorilor:
 cota parte de piaţă globală (absolută);
 cota parte de piaţă relativă;
 cota parte de piaţă specifică.
Segmentarea presupune atât o împărţire a pieţei globale între concurenţi sau o împărţire
a propriei pieţe în funcţie de utilizatori.
1. Cota de piaţă absolută (globală) reprezintă segmentul din cererea totală a
pieţei analizate, satisfăcut de o entitate economică. Dinamismul sectorului de activitate,
satisfacția clienților sunt elemente care influențează cota de piață absolută. Aceasta se
determină ca raport între vânzările entității economice și vânzările totale ale sectorului
aferent.
Relația de calcul:
Vi
Cpabsi  x100 ,
VT

3
Niculescu Maria, (1997), Diagnostic global strategic, Editura Economică, pg.67
 unde:

Cpabsi – cota parte de piaţă absolută (globală) a entității economice „i”

Vi – vânzările aferente entității economice „i”
VT – vânzările totale ale sectorului în care activează entitatea economică analizată

n
VT  Vi
i 1

Vânzările pot fi exprimate: în unităţi fizice (m, kg, unităţi, perechi etc.) și în unităţi
monetare – valoric (Ron, Eur etc.)
Corelarea cotei de piață absolută cu alte metode de analiză a mediului concurențial,
respectiv Matricea Boston Consulting Group (BCG), Matricea Arthur D. Little (ADL),
Matricea McKinsey poate furniza soluții pentru definirea politicilor de dezvoltarea a entității
economice etc.

2. Cota de piaţă relativă se determină ca un raport între vânzările entității

economice analizate şi vânzările celui mai important concurent de pe piaţă (lider).
CAEE
Cp relEE  x100
CA L

Unde :
CA EE – cifra de afaceri a entității economice analizate
CA L – vânzările celui mai important concurent de pe piață (liderul);
Dacă cota de piaţă relativă tinde către 0, entitatea economică analizată are o poziţie
nesemnificativă pe piaţă, iar când tinde către 1, entitatea economică are poziţie de lider.

3. Cota parte de piaţă specifică (cota parte de piaţă servită) - se determină doar pe
segmentele de piaţă în care activează entitatea economică şi în raport cu vânzările totale
înregistrate pe aceste segmente (ex. segment de piaţă copii, adolescenți, persoane cu nevoi
speciale);

CAEE
Cp sEE  *100
CAS

Unde :
CAEE – Cifra de afaceri a entității economice
CAS – Cifra de afaceri a segmentului servit.
 Concurenţa dintre entitățile economice poate conduce la îmbunătăţirea eficienţei
producţiei şi la apariţia de produse prin inovaţie, ceea ce conduce la creştere economică şi
bunăstarea consumatorilor. Concurenţa dintre furnizori conduce la tarife mai scăzute şi la o
gamă mai largă de produse şi servicii.

Test de autoevaluare – Răspundeți la următoarea grilă:

T2-7. Raportul dintre cifra de afaceri a entității economice analizate și cifra de afaceri a
liderului se numește:
a) cota de piață absolută;
b) cotă de piață specifică
c) cota de piață relativă;
d) toate răspunsurile corecte.

Aplicaţie privind cotele de piață:

În anul 2021 volumul vânzărilor în sectorul construcții a fost de 990.000.000 euro, din
care rezidențial 600.000.000 euro, iar diferența a revenit construcțiilor industriale și de
birouri. În plină pandemie cererea pentru vile a fost mai mare decât cererea pentru
apartamente la bloc. Știind că, cele mai căutate au fost vilele (lider) din vânzarea cărora s-au
încasat 500.000.000 euro (diferența revine apartamentelor), iar piața specifică a vilelor de 3 și
4 camere a avut un volum al încasărilor de 300.000.000 euro, să se calculeze cota de piață
absolută a sectorului rezidențial.

Vi
Cpabsi  x100
VT

600.000.000
Cpabsi  x100  60,60%
990.000.000

Test de autoevaluare – Rezolvați următoarea aplicație:

T2-8. Pe baza informaţiilor din tabelul următor:

În anul 2021 volumul vânzărilor în sectorul construcții a fost de 990.000.000 euro, din care
rezidențial 600.000.000 euro, iar diferența a revenit construcțiilor industriale și de birouri.
 În plină pandemie cererea pentru vile a fost mai mare decât cererea pentru apartamente la
bloc. Știind că, cele mai căutate au fost vilele (lider) din vânzarea cărora s-au încasat
500.000.000 euro, diferența revenind apartamentelor (4 camere – 30.000.000 euro, 3
camere – 20.000.000 euro, 2 camere – 15.000.000 euro și 1 camera – 35.000.000 euro), să
se calculeze cota de piață relativă pentru apartamentele cu 4 camere:
a. 61%
b. 39%
c. 6%
d. 100%

Test de autoevaluare – Răspundeți la următoarea grilă:

T2-9. Care sunt factorii analizei PEST?

a) previzionați, economici, socio-culturali, tehnologici
b) politici, ecologici, socio-culturali, tehnologici
c) politici, economici, socio-culturali, timp
d) politici, economici, socio-culturali, tehnologici

Test de autoevaluare – Răspundeți la următoarea grilă:

T2-10. La ce conduce concurență între entitățile economice?

a) la îmbunătăţirea eficienţei producţiei și apariţia de produse prin inovaţie
b) la creştere economică şi bunăstarea consumatorilor
c) la tarife mai scăzute şi o gamă mai largă de produse şi servicii
d) toate răspunsurile sunt corecte.
 Răspunsuri la testele de autoevaluare

Nr. Răspuns
test
T2-1. cifra de afaceri
valoarea adăugată
T2-2. a)
T2-3.  CA n   38,34 
R   n 1  1  100   31  1  100  6,56%
 CA 0   33,76 
T2-4. Grupe
CA0 (lei) CA1 (lei) gi0 gi1
produse
Struguri 825 900 20,25 15,38
Mere 1.250 1.550 30,67 26,50
Pere 2.000 3.400 49,08 58,12
Total 4.075 5.850 100,00 100,00
T2-5. b)
T2-6. rata dobânzii
rata inflației
cursul de schimb valutar
rata șomajului
deficitul bugetar
balanța comercială
produsul intern brut
creșterea economică
acordarea creditului
productivitatea muncii
fiscalitatea
evoluția piețelor financiare
consumul
bugetul familiei
T2-7. c)
T2-8. c)
T2-9 d)
T2-10. d)

La finalul unității de învățare 2 vă recomand să recapitulați principalele subiecte

prezentate în această unitate de învăţare şi să revizuiţi obiectivele prezentate la începutul
unităţii de învăţare.
 Bibliografia unităţii de învăţare 2

1. ANGHEL Ion, ROBU Vasile, LALA-POPA Ion, ȘTEFEA Petru, MIRONIUC

Marilena, ACHIM Monica Violeta, SIMINICĂ Marian, (2022), Tratat de Analiză
Economico-Financiară, Editura Academiei Române;
2. CREȚU Raluca Florentina, (2018), Analiză economico-financiară în organizațiile
agoalimentare și de mediu, Editura ASE, București;
3. NICULESCU Maria, (1997), Diagnostic global strategic, Editura Economică, pg.67
4. ROBU, V., ANGHEL, I., ȘERBAN, E.C. (2014), Analiza economico-financiară a
firmei, Editura Economică, Bucureşti
5. ROBU Vasile, ANICA-POPA Adrian, CUREA Ștefania-Cristina, (2020), Analiză
Economico-Financiară, Volumul I, Ediția a II-a revizuită și adăugită, Editura ASE.