Studiu de caz 1 Organizarea activității forței de vânzări în cadrul unei firme

1. Descrieți o fișă standard de produs utilizând metoda FAB bazată pe caracteristici-

avantaje-beneficii pentru un produs/serviciu la alegere.
2. Directorul de vânzări a organizat echipa de vânzări formată din cei 6 agenți de vânzări
pe baza criteriului geografic. Suprafața teritoriului de vânzări cuprinde 6 clienți ce vor fi
abordați după schema următoare:
Se alocă 15 minute pentru fiecare vizită la client.
Clienții sunt împărțiți pe 6 categorii distincte, A, B, C, D, E și F.
Clienții din categoria A reprezintă primii 12,5% dintre clienți și dețin un procentaj din
volumul total al vânzărilor de 60%
Clienții din categoria B dețin un procentaj din totalul clienților de 16,6% iar din volumul
total al vânzărilor de 15%
Clienții din categoria C dețin un procentaj din totalul clienților de 33,3% iar din volumul
total al vânzărilor de 10%
Celelalte trei categorii de clienți dețin valori egale atât în privința procentajului din
totalul clienților, cât și din volumul total al vânzărilor.
Deoarece cea mai importantă categorie de clienți este a celor plasați în grupa A, aceștia
vor beneficia de o abordare specifică, în sensul că toți clienții vor trebui abordați obligatoriu o dată
la două săptămâni. Astfel, se încheie un ciclu de abordare, care va include deplasarea și abordarea
de vânzări și la celelalte 5 categorii de clienți, după cum urmează:

Clienți Săptămâni între Număr de clienți

abordări

A 2 15

B 4 20

C 6 40

D 8 20

E 8 10

F 8 15

Creați un tabel de planificare cu ciclurile de abordări realizate de către un agent de

vânzări pentru toate cele 6 categorii de clienți, în așa fel încât să fie vizitați toți clienți
cel puțin o dată respectând durata ciclului de abordare pentru fiecare categorie în parte.
3. Stabiliți un nou criteriu de organizare a activității agentului de vânzări astfel încât să se
realizeze obiectivele cantitative și să se eficientizeze activitatea de vânzări. Prezentați
avantajele și dezavantajele criteriului ales.