Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Ghiculescu
Capitolul 2
MATRICEA CLIENTULUI
Obiectivul
capitolului
NV
Preul perceput
cuprinde achiziia,
funcionarea,
ntreinerea
Deplasarea spre
vest - obinerea AC
pe baza preului
perceput
A
Preul perceput
D. Ghiculescu
Strategii
adoptabile la
deplasarea spre
vest
Riscul strategiei
VUP - percepia
clientului-int
Limitele
fabricaiei
flexibile
Produsul D
Cot relativ
Liderul de cost
poate susine
aceast strategie
Produsul C
0,5
Produsul B
Produsul A
0
1
...............................
Caracteristici
de calitate
Fig. 2.2.
Dimensiunile
VUP
D. Ghiculescu
Relaii de calcul
pentru cota relativ
i VUP
K cum = pi X i r
VUP
(2.1)
i =1
Acordarea
ponderilor
caracteristicilor de
calitate
unde:
Xir este valoarea relativ a caracteristicii de calitate i (cota
relativ, v. fig. 2.2);
pi ponderea acordat caracteristicii i de calitate.
n scopul obinerii unui control riguros al ponderilor pi acordate,
acestea trebuie s ndeplineasc condiia:
n
p
i =1
= 100%
(2.2)
=1
(2.3)
p
i =1
Determinarea cotei
relative a
caracteristicii de
calitate
dac pi <1.
Pentru a diminua caracterul subiectiv al acordrii ponderilor, se
pot aplica anumite proceduri difereniate n funcie de nivelul
tehnic, caracteristicile produsului, domeniul de utilizare etc.
Exemple:
n cazul n care se dorete evaluarea unei maini-unelte de
mare precizie, ponderile pi sunt acordate de un numr de utilizatori
specializai n domeniu.
Dac se dorete caracterizarea unui produs de larg consum,
se apeleaz la un numr ct mai mare de utilizatori prin
intermediul unor sondaje de pia, anchete etc. Ponderile pi sunt
acordate pe baza unui calcul statistic.
n relaia (2.3), este necesar nsumarea unor valori ale
caracteristicilor de calitate care n general, sunt exprimate n uniti
de msur diferite. De aceea, valorile caracteristicilor de calitate Xi
care intervin n evaluarea VUP au caracter relativ.
Pentru aceasta, se consider o scar normat la care valoarea
0 corespunde valorii celei mai slabe a parametrului (Xi min), iar
valoarea 1, valorii celei mai bune a parametrului (Ximax.) Pentru a
atribui o valoare normat pe scara 01 unei valori efective Xi, se
utilizeaz relaia de interpolare:
X ir =
X i X i min
X i max X i min
(2.4)
D. Ghiculescu
Deplasarea spre
nord - obinerea AC
pe baza VUP
Ci de obinere a
VUP
1
8
2
3
Fig. 2.3.
Deplasri n matricea
clientului
- opiuni strategice
4
5
Preul perceput
4
D. Ghiculescu
Deplasrile de baz
i derivatele lor.
Creterea preului i
reducerea VUP
posibil pe termen scurt
i ofert limitat
Reducerea VUP cu
meninerea constant a
preului - rezultatul unor
greeli n dezvoltarea
produsului
Creterea VUP
concomitent cu
reducerea preului
strategia cea mai viabil
bazat pe inovare
continu
VUP
Fig. 2.4.
Competiia pe
direcia NV SE
noua poziie
vechea poziie
nvini
SE
Preul perceput
D. Ghiculescu
Fig. 2.5.
Etapele de
realizare a
matricei
clientului i
strategiei
concureniale
6. Elaborarea strategiei
Etapa 1: Identificarea segmentelor pieei. Elaborarea strategiei
concureniale are ca punct de plecare identificarea clientului tipic real.
n jurul acestuia, se grupeaz ali clieni poteniali cu necesiti
similare. Acetia formeaz un segment. Este necesar s se disting
dac un anumit client cu necesitile aferente face parte din segmentul
de pia format sau se ncadreaz n altul adiacent. Aprecierea se
bazeaz pe analiza ponderilor acordate caracteristicilor de calitate
(dimensiunilor VUP).
Etapa 2: Identificarea dimensiunilor VUP n cadrul segmentului.
Dimensiunile VUP se determin ntrebnd clienii (sondaje, anchete,
alte mijloace de comunicare) ce caracteristici de calitate apreciaz la
un produs. Se recomand evitarea chestionarelor gata fcute, care
conduc de multe ori, la confirmarea opiunilor productorului. Se mai
poate folosi brainstorming-ul, folosind experiena colectiv din viaa de
client a analitilor. Totui informaiile furnizate de aceast metod sunt
inferioare celor provenite direct de la clieni.
Etapa 3: Stabilirea ponderilor pentru dimenisunile VUP. n etapa
2, pot fi determinate multe caracteristici de calitate (dimensiuni ale
VUP, Xi). n etapa 3, se pune ntrebarea clienilor: care sunt cele mai
importante caracteristici i cum trebuie repartizate ponderile? Valorile
ponderilor pi trebuie s satisfac relaiile (2.2) sau (2.3).
Etapa 4: Evaluarea VUP a produselor. Pe baza dimensiunilor VUP
i ponderilor acordate se determin VUP pentru produsul propriu i al
organizaiilor concurente, folosind relaiile (2.1) i (2.4). Dac datele
de intrare sunt corecte (Xi i pi), atunci evaluarea performanelor ar
trebui s se situeze ntre niveluri exagerate de optimism i pesimism.
n felul acesta, se formeaz o cultur organizaional favorabil
competiiei.
6
Se grupeaz clienii
reali n segmente de
pia
Se ntreab direct
clienii ce apreciaz
la un produs
Se evalueaz VUP
pentru produsele
concurente
D. Ghiculescu
Poziionarea produselor
concurenilor n matrice
Fig. 2.6.
Poziionarea n
matrice a produselor
concurente
C
B
D
A
Preul perceput
Opiunile strategice n
funcie de poziia n
matrice
Abordare strategic pe
segment individual sau
multi-segment
Relaii de feed-back de la
execuia strategiei la
etapele anterioare
D. Ghiculescu
D. Ghiculescu
Agregatul de dielectric:
(26) fineea de filtrare (f);
(27) presiunea de injecie a lichidului dielectric (pinj);
(28) presiunea de aspiraie a lichidului dielectric (pasp);
(29) temperatura agentului de rcire (tr);
Generatorul de electroeroziune:
(30) treapta maxim de curent (Imax);
(31) treapta minim de curent (Imin);
(32) timpul de impuls maxim (timax);
(33) timpul de impuls minim (timin);
(34) tensiunea de amorsare maxim (U0max);
(35) tensiunea de amorsare minim (U0min).
Caracteristicile tehnice prezentate n ofertele a patru furnizori (A, B, C, D) de maini
de electroeroziune sunt centralizate n tabelul 2.1.
Pentru evaluarea ofertelor prin VUP, se parcurg etapele prezentate n continuare:
Etapa 1:
Evaluarea rezultatelor se va face n cadrul unor echipe care vor cuprinde un numr
de utilizatori specializai astfel nct ponderile acordate n tabelul 2.1 vor constitui valorile
medii pimed.
Observaie:
n acest caz, n care intereseaz precizia de prelucrare i calitatea suprafeei, se
vor acorda ponderi pi ridicate unor caracteristici de tipul (14)(19), (25) i ponderi sczute
altor caracteristici de tipul (1)(10) etc.
Etapa 2:
Se verific condiiile (2.4) sau (2.5) dup cum valorile pi sunt procentuale, respectiv
subunitare.
Etapa 3:
n funcie de valorile caracteristicilor de calitate Xi din tabelul 2.1 precum i de
valoarea cea mai slab a parametrului (Xi min) i valoarea cea mai bun a parametrului
(Ximax) se vor atribui valori pe o scar normat de la 0 la 1 pe baza relaiei (2.4). Valorile Xir
astfel obinute se noteaz n tabelul 2.1 (v. exemplele din tabel pentru dou cazuri valoarea maxim este cea mai slab (L), valoarea minim este cea mai slab (Lm)).
Etapa 4:
Se determin VUP pentru produsele celor patru furnizori A, B, C, D. Valorile se
noteaz n tabelul 2.1.
Etapa 5:
n final, se recomand achiziionarea mainii oferite de furnizorul al crui produs
este caracterizat de VUP cu valoare maxim dublat de un pre convenabil (v. poziia in
matricea clientului).
Nr.
crt.
1
2
3
L [mm]
l [mm]
h [mm]
pimed
Xi
Xir
Xi
Xir
Xi
Xir
Xi
Xir
3000
2000
2000
3500
2500
2100
3200
2400
2100
0,6
3400
2300
2200
0,2
[%]
Nr.
crt.
D. Ghiculescu
Caracteristica
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
M [kg]
Lm [mm]
lm [mm]
Lc [mm]
lc [mm]
hc [mm]
mp [kg]
14
15
16
17
X [mm]
Y [mm]
Z [mm]
TpX,Y
[m]
TpZ
[m]
6X,Y
[m]
6Z
[m]
18
T-1pX, Y
19
T-1p Z
[m]
[m]
A
Xi
B
Xir
Xi
3100
800
650
2500
600
350
C
Xir
Xi
2700
700
550
pimed
Xir
Xi
Xir
0,5
2900
750
450
0,75
700
400
400
300
300
250
850
700
600
450
450
400
750
600
400
380
400
350
810
480
500
420
420
380
250
400
380
380
10
10
20
vsX,Y
[mm/min]
1500
1800
1600
1200
21
vsZ
[mm/min]
700
900
800
800
22
VW, Cu/oel
450
500
400
350
23
VW, gr /oel
550
550
450
400
0,05
0,1
0,1
0,4
0,1
0,2
0,2
0,8
10
0,1
0,1
0,05
0,06
pasp
0,05
0,03
0,02
0,02
tr [ C]
4
50
0,5
1000
6
60
0,5
1200
6
50
0,4
800
4
40
0,1
600
0,5
0,8
0,1
200
250
180
140
100
120
100
60
VUP2=
VUP3=
VUP4=
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
[mm3/min]
[mm3/min]
Ra,Cu/oel
[m]
Ra,Cu/CM
[m]
f [m]
pinj
[MPa]
[MPa]
o
34
Imax [A]
Imin [A]
timax s]
timin [s]
U0max
35
U0min
[V]
[V]
TOTAL
VUP1=
10
[%]
pimed=