Ghid de Finante ale firmei Pentru finantisti si non-finantisti

Marja comerciala Adaosul comercial

CE ESTE marja comerciala (MC)?

Expresii similare: adaos comercial (AC) sau marja bruta (MB) Marja comerciala (MC) este un indicator de masurare si evaluare a profitabilitatii vanzarilor de marfa a firmei, din diverse perspective: financiara, comerciala, manageriala. Cu ajutorul acestui indicator: 1. Se identifica si se analizeaza sursele de castig si de pierderi ale vanzarilor firmei. 2. Se iau decizii manageriale si se stabilesc politicile comerciale care au ca scop optimizarea profitabilitatii afacerii (politici de produs, de client, de preturi, de piata, de distributie etc)

CUM SE CALCULEAZA marja comerciala a vanzarilor de marfuri?

Financiar si procentual | lunar si pe perioade cumulate Sintetic si analitic: la nivel de firma, pe produse, pe clienti, pe zone si puncte de desfacere MC (marja comerciala) la nivel de firma: calculata financiar = venituri totale din vanzare marfuri - cheltuieli aferente marfurilor vandute calculata procentual = MC firma * 100 venituri totale din vanzare marfuri

AC (adaosul comercial) la nivel de firma: calculat financiar = venituri totale din vanzare marfuri - cheltuieli aferente marfurilor vandute (este identic, in valoare absoluta, cu marja comerciala) calculat procentual = AC sau MC firma * 100 cheltuieli totale cu marfa vanduta

FACTORI CARE INFLUENTEAZA marja comerciala ("de castig sau de pierderi") a vanzarilor
Comerciali: Manageriali: Contabili: gama de produse vandute, cantitatea vanduta, preturile de vanzare, discounturile acordate portofoliu de clienti, costurile de achizitie de la furnizori politicile comerciale de produs, de adaos comercial, de pret, de piata, de client, etc metodele de calculatie a costurilor si de descarcare de gestiune (FIFO, CMP)

TIPURI SI SURSE DE INFORMATII

Informatii contabile Informatii comerciale balanta contabila | MC sau AC = rulaj creditor cont 707 - rulaj debitor cont 607 rapoartele manageriale de analiza ale vanzarilor

STUDIU DE CAZ Mentiuni

Pretul de vanzare (lei/buc) Costul marfii vandute (lei/buc) MC sau AC pe produs (lei/buc) Cantitate vanduta (buc) Venituri din vanzare (lei) Costul marfii vandute (lei) MC sau AC pe firma (lei) Rata MC % Rata AC % Marfa A Marfa A Client C1 Client C2 Client C1+C2 120 95 100 100 20 -5 60 100 7.200 9.500 16.700 6.000 10.000 16.000 1.200 -500 700 16,7% -5,3% 4,2% 20,0% -5,0% 4,4% Marfa B Total Client C2 Client C2 80 50 30 110 8.800 18.300 5.500 15.500 3.300 2.800 37,5% 15,3% 60,0% 18,1% Total Firma

25.500 21.500 4.000 15,7% 18,6%

Analize, Bugete, Controlling

Contacteaza-ne pentru a gasi impreuna solutii pentru optimizarea performantelor afacerii! Poti alege oricare din serviciile noastre de training, consultanta, asistenta implementare. Date de contact: Anda Racsa, telefon - 0740.590.406 www.abctrainingconsulting.ro | office@abctrainingconsulting.ro pag. 1 din 3

Ghid de Finante ale firmei Pentru finantisti si non-finantisti

Marja comerciala Adaosul comercial

ANALIZA STUDIULUI DE CAZ privind "marja de castig sau de pierderi" a vanzarilor de marfuri
La nivel de produse: marfa A Vanzarile realizate sunt in valoare de 16.700 lei, care reprezinta 65,5% din veniturile totale ale firmei. Are MC consolidata, din vanzari catre clientii C1 si C2, in valoare de 700 lei (Rata MC = 4,2% din vanzari) dar ,la o atenta analiza pe componente ale vanzarii, observam ca: MC realizata in vanzarea catre clientul C1 este pozitiva, castigul fiind de 1.200 lei (Rata MC = 16,7%) MC realizata in vanzarea catre clientul C2 este negativa, pierderea fiind de 500 lei lei (Rata MC = - 5,3%) Cauzele MC negative obtinuta in cazul vanzarii marfii A catre clientul C2 sunt: acordarea unui discount de 21%, de la 120 lei/buc la 95 lei/buc pretul de vanzare de 95 lei/buc este mai mic decat costul marfii de 100 lei/buc vanzarea unei cantitati destul de mari (100 bucati) la pretul de 95 lei/buc marfa B Vanzarile realizate sunt in valoare de 8.800 lei, care reprezinta 34,5% din veniturile totale ale firmei. Are MC pozitiva si s-a realizat un castig in valoare de 3.300 lei (Rata MC = 37,5% din vanzari), ceea ce inseamna 82,5% din total MC realizata din total vanzari ale firmei (marfa A+B)

La nivel de clienti: client C1 client C2 Vanzarile au inregistrat MC pozitiva, in valoare de 1.200 lei (Rata MC = 16,7%) Vanzarile au inregistrat MC consolidata pozitiva, in valoare de 2.800 lei (Rata MC = 15,3%) dar , la o atenta analiza pe componente ale vanzarii, observam ca: MC realizata din vanzarea marfii A este negativa, pierderea fiind de 500 lei MC realizata din vanzarea marfii B este poztiva, castigul fiind de 3.600 lei

La nivel de firma: MC consolidata, la nivel de produse si clienti, este pozitiva, castigul fiind in valoare de 4.000 lei Rata MC consolidata (medie) = 15,7 % client C1 client C2 profit pierdere 1.200 -500 profit 3.300 profit profit 1.200 2.800 total vanzari profit 700 profit 3.300 profit 4.000

marfa A marfa B total vanzari

RECOMANDARI
Pentru luarea deciziilor manageriale privind optimizarea marjei comerciala si a profitabilitatii afacerii, va recomandam sa aveti in vedere urmatoarele repere: 1. Analizati vanzarile si MC a acestora, avand in vedere toate componentele comerciale ale vanzarilor! 2. Planificati si stimulati vanzarile de produse cu MC mare! Atentie la discount-uri! 3. Discount-ul acordat unui client trebuie sa asigure o vanzare cu MC minima pozitiva! MC minima este nivelul la care sunt acoperite toate celelalte cheltuieli generate de realizarea vanzarii si care nu sunt incluse in costul marfii, respectiv: cheltuielile cu salariile, cu stocarea, distributia si promovarea produselor, etc!

Contacteaza-ne pentru a gasi impreuna solutii pentru optimizarea performantelor afacerii! Poti alege oricare din serviciile noastre de training, consultanta, asistenta implementare.
Analize, Bugete, Controlling

Date de contact: Anda Racsa, telefon - 0740.590.406 www.abctrainingconsulting.ro | office@abctrainingconsulting.ro

pag. 2 din 3

Ghid de Finante ale firmei Pentru finantisti si non-finantisti

Marja comerciala Adaosul comercial

STUDIU DE CAZ - analiza schimbare "ipoteze de lucru"

Daca schimbam "ipotezele de lucru" privind vanzarea marfii A catre clientul C2, respectiv: pretul de vanzare = 110 lei/buc cantitate vanduta = 50 buc Calculati si analizati, in tabelul de mai jos: impactul acestor modificari asupra marjei comerciale la nivel de produse, de clienti si la nivel de firma

Mentiuni
Pretul de vanzare (lei/buc) Costul marfii vandute (lei/buc) MC sau AC pe produs (lei/buc) Cantitate vanduta (buc) Venituri din vanzare (lei) Costul marfii vandute (lei) MC sau AC pe firma (lei) Rata MC % Rata AC %

Marfa A Marfa A Client C1 Client C2 Client C1+C2 120 110 100 100 20 10 60 50 7.200 5.500 12.700 6.000 5.000 11.000 1.200 500 1.700 16,7% 9,1% 13,4% 20,0% 10,0% 15,5%

Marfa B Total Client C2 Client C2 80 50 30 110 8.800 14.300 5.500 10.500 3.300 3.800 37,5% 26,6% 60,0% 36,2%

Total Firma

21.500 16.500 5.000 23,3% 30,3%

Scrie cateva concluzii:

Nota: Aceste studii de caz au ca scop intelegerea unor "elemente-cheie" ale sub iectelor prezentate. Pentru ab ordarea unor situatii reale, specifice activitatii unei companii, te invitam sa ne contactezi oricand!

Contacteaza-ne pentru a gasi impreuna solutii pentru optimizarea performantelor afacerii! Poti alege oricare din serviciile noastre de training, consultanta, asistenta implementare.
Analize, Bugete, Controlling

Date de contact: Anda Racsa, telefon - 0740.590.406 www.abctrainingconsulting.ro | office@abctrainingconsulting.ro

pag. 3 din 3