TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR

 Cursul al IX-lea
 Cursul al X-lea
Prof. univ. dr. Ioana Cecilia Popescu ©
Anul universitar 2021-2022
Ce este promovarea
vânzărilor?

 Un ansamblu de instrumente promoționale, ce

implică utilizarea unor stimulente pe termen scurt,
cu scopul încurajării tranzacțiilor/ vânzărilor unor
produse/ servicii
De la “sales promotions” la
“promotion marketing”
 Sales promotions
“The media and nonmedia
marketing pressure applied
for a predetermined, limited
period of time at the level of
consumer, retailer, or
wholesaler in order to
stimulate trial, increase
consumer demand, or
improve product
availability”
https://www.ama.org/resources/
Pages/Dictionary.aspx?dLetter=S,
noiembrie 2018
 Promotion marketing
“According to the
Association of National
Advertisers
(ANA), promotion
marketing includes tactics
that encourage short-term
purchase, influence trail
and quantity of purchase,
and are very measurable in
volume, share and profit.”
https://marketing-
dictionary.org/p/promotion-
marketing/, noiembrie 2021
“Promotion marketing” – “Brand
activation”
https://marketing-dictionary.org/b/brand-activation/, noiembrie 2019

Brand activation is marketing that builds a brand’s

image and drives a specific consumer behavior
It encompasses all aspects of marketing outside of
advertising
The ANA cites six specific disciplines that make up brand activation which help
bring the brand to life through connecting and interacting with consumers:
 promotion marketing
 retailer/shopper marketing
 experiential marketing
 relationship marketing
 content marketing
 influencer marketing
Vezi și: https://www.ana.net/content/show/id/brand-activation-info
Caracteristici
 Acţiunile de PV vizează obiective comunicaţionale,
subordonate obiectivelor de marketing

 PV vizează: consumatorii, retailerii și angrosiștii,

prescriptorii, forţa de vânzare, clienții pentru afaceri

 Pe o perioadă determinată de timp, tehnicile de

promovare a vânzărilor contribuie la atribuirea unei
valori suplimentare ofertei (asocierea unor avantaje
temporare – concrete sau ipotetice)

 Efectele sunt rapide, de cele mai multe ori imediate,

dar de regulă limitate în timp
TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR
- Categorii

 Reduceri de preţuri
 Prime şi cadouri
 Jocuri şi concursuri
 Operaţiuni de încercare gratuită
 Merchandising
 Promovare la locul vânzării (PLV/ POS/ POSM)
REDUCERI DE PREŢURI

oferta specială formatul special

preţul barat seria specială
reducerea imediată lotul promoţional
oferta gratuită bonul de reducere
oferta “produs în ofertade
plus” rambursare
preţul de încercare preluarea
formatul de produselor uzate
încercare
Reducere imediată

 https://www.mastercard.ro/ro-ro/consumatori/oferte-si-
promotii/parteneriat-obsentum.html
Miercurea ai din plin Farmec.ro - 25% reducere în coș la produsele din
gamele Gerovital H3 Evolution și Gerovital Men. Promoția exclude
produsele care beneficiază de alte reduceri și Casetele Cadou.
Valabilitate: 25 - 30 Noiembrie 2020, sau în limita stocului disponibil.
Toate promoțiile se supun termenilor și condițiilor siteului.
 LOTUL PROMOŢIONAL

 Lotul omogen / lotul omogen cu gratuitate

 Lotul mixt / lotul mixt cu gratuitate

 Lotul cu primă
Identificați tehnica/ tehnicile utilizate în campania
Gerovital H3 Derma+Premium Care și Gerovital Luxury

Până la 30% Reducere la produsele din gamele de top Gerovital

H3 Derma+ Premium Care și Gerovital Luxury astfel:
 15% Reducere la 1 produs,
 20% Reducere la 2 produse,
 30% Reducere la la 3 sau mai multe produse achiziționate.
 Promoția este valabilă în limita stocului disponibil, în perioada
3 - 24 Decembrie 2021. Promoția exclude produsele deja
reduse. Nu se cumulează cu alte discounturi active.
https://www.farmec.ro/promo/premium-luxury
 BONUL DE REDUCERE

 bonul de reducere gratuit

 bonul de reducere pentru o cumpărare viitoare

 bonul de reducere de preţ încrucişată

Bon de reducere pentru o
cumpărare viitoare
OFERTA DE RAMBURSARE

 oferta de rambursare integrală

 oferta de rambursare parţială
 oferta de rambursare prin acumulare
 oferta de rambursare pentru produsele din gamă
 oferta de rambursare încrucişată
 oferta “satisfăcut sau despăgubit”
 PRIMELE PROMOŢIONALE

 Prima directă: prima obiect /prima colecţie /prima

asociată, prima imprimată, prima ambalaj, prima eşantion
 Prima ulterioară: prima ulterioară simplă, prima ulterioară
prin acumulare /prima colecţie prin acumulare
 Prima autoplătitoare (prima excepţională la preţ redus)
CADOURILE PROMOŢIONALE

 Cadoul direct

 Cadoul ulterior

 Cadoul prescriptorului
JOCURILE PROMOŢIONALE

 Loteria promoţională (sweepstakes)

 Loteria cu pretragere
 Loteria de tipul “un câştigător în fiecare magazin”
 Jocul cu rezultat imediat
 Jocul - concurs
 Jocul “recunoaştere”
Campania Mastercard
Acum e de Neprețuit

 Plătește cu cardul tău Mastercard, înscrie valoarea tranzacției

prin SMS la 3725 sau online pe www.mastercard.ro/participare și poți
câștiga

 Promoție valabilă în perioada 15.04.2021-15.07.2021, pe tot teritoriul României,

la orice punct de plată cu POS sau online. Valoarea comercială brută a
premiilor este de 726.077 lei.
https://www.mastercard.ro/ro-ro/consumatori/oferte-si-
promotii/campanie_nationala_2021.html
OPERAŢIUNI
VIZÂND ÎNCERCAREA GRATUITĂ

 Distribuirea de eşantioane

 Degustările

 Demonstraţiile şi vizitele

 Încercările gratuite propriu-zise

Promovarea la locul vânzării
(POSM/ PLV)
Milka & Oreo - campanie L'OR – campania de
promotionala/ agenția lansare/ agenția Minio
Minio Studio Studio
Promovarea la locul vânzării
(POSM/ PLV)
Jacobs/ Agenția Minio
Studio Jacobs/ Agenția Pastel
Colgate Max White One - Expert White -
lansare regional/ Agenția Pastel
Analizați operațiunile promoționale de
mai jos. În ce categorie de tehnici de
promovare a vânzărilor se încadrează?

 https://www.concursuri.biz/
Conceperea unei
operațiuni de PV: reguli
de execuție
A. Marca trebuie să rămână perfect identificabilă,
indiferent care este poziţia sa în cadrul liniarului de
vânzare/ perfect identificabilă pe canalul de
comunicare online, urmărindu-se:
respectarea elementelor de identificare specifice
mărcii – culori, grafică etc.;
inserarea elementelor promoţionale, în aşa fel
încât să nu fie acoperite informaţii esenţiale despre
produs.
Conceperea unei
operațiuni de PV: reguli
de execuție
B. Avantajul oferit consumatorului trebuie să fie
perceput imediat:
oferta promoţională va fi clar formulată, în aşa fel
încât consumatorul să înţeleagă imediat despre ce
este vorba;
se va evita orice ambiguitate în formularea ofertei,
mai ales atunci când este vorba de o operaţiune de
reducere de preţ;
se recomandă utilizarea unor formule care să pună
în valoare oferta.
Conceperea unei
operațiuni de PV: reguli
de execuție
C. Oferta promoţională trebuie prezentată într-o
manieră atractivă şi în aşa fel încât să poată fi
identificată cu uşurinţă:
asigurarea unei bune vizibilităţi a mesajului
promoţional;
realizarea unui mesajului promoţional care să
poată fi citit cu uşurinţă (tipul şi dimensiunea
caracterelor de literă, culorile ş.a.);
punerea în valoare a mesajului promoţional în
raport cu alte elemente promoţionale.
Conceperea unei
operațiuni de PV: reguli

Prof. univ. dr. Ioana Cecilia Popescu

de execuție
D. Mecanismul promoţional trebuie să fie uşor de
citit şi de înţeles, iar instrucţiunile promoţionale să
poată fi urmate cu uşurinţă:
explicarea mecanismului promoţional se va face într-o manieră
simplă;
textul referitor la mecanismul promoţional va utiliza un corp de
literă suficient de mare;
regulamentul operaţiunii trebuie să conţină toate elementele
principale necesare participării;
data de încheiere a operaţiunii va fi bine pusă în evidenţă;
elementele materiale asociate produsului (prime, eşantioane,
cupoane, dovezi de cumpărare ş.a.) vor beneficia de o
condiţionare solidă, pentru a se evita eventualele deteriorări.
Campanii de promovare
a vânzărilor de analizat

 https://www.petrom.ro/ro-ro/persoane-
fizice/campanii/royal-vkb
 https://www.omv.ro/ro-ro/statii-de-distributie-
carburant/campanii/promotie-moulinex
Bibliografie
Ioana Cecilia Popescu (2003), Comunicarea în marketing
– concepte, tehnici, strategii, ediția a II-a, Editura Uranus
Lisa A. Petrison, Willian A. Robinson, Don E. Schultz (2005),
“Esentialul despre promotii. Cele 10 tehnici de baza si cum
sa le folosim”, Editura BrandBuilders
Martin Lindstrom
(2013), Brandwashed. Trucuri prin care
companiile ne manipulează mințile și ne conving să
cumpărăm, Editura Publica
Ordonanța Guvernului nr. 99/ 2000 privind comercializarea
produselor şi serviciilor de piaţă
Legea nr. 57/2015 pentru modificarea şi completarea art.
33 din Ordonanţa Guvernului nr. 99/2000 privind
comercializarea produselor şi serviciilor de piaţă,
publicată în Monitorul Oficial nr. 202 din 26 aprilie 2015
(M.Of. nr. 202/2015)
http://codfiscal.net/43982/og-992000-republicata-actualizata-2015-comercializarea-
produselor-si-serviciilor-de-piata