Sunteți pe pagina 1din 8

Tema1: Analiza programului de productie si de comercializare

S1: Insemnatatea, sarcinele analizei si sursele principale de informatie S2: Corelatia indicatorilor privind volumul programului de productie si comercializarea S3: Aprecierea generala a indeplinirii programului de productie si comercializare S4: Analiza indeplinirii programului de productie pe sortimente S5: Analiza programului de productie dupa structura S6: Analiza programului de productie dupa calitate si competitivitate S7: Analiza programului de productie dupa ritmicitate S8: Analiza veniturilor din vinzari S1: Insemnatatea, sarcinele analizei si sursele principale de informatie Examinarea rezultatelor activitatii agentilor economici din sfera de productie indiferent de forma de proprietate trebuie sa inceapa cu studierea programului de productie si comercializare in dinamica si comparativ cu nivelul programat pentru anul de gestiune deoarece de volumul, sortimentul calitate si ritmicitatea produsului (lucrarilor,serviciilor) depind costurile acestora, veniturile din vinzari,rentabilitatea si alti indicatori referitori la rezultateale activitatii economico financiare desfasurate. Pe linga aceasta de volumul activitatii de baza depinde necesitatea intreprinderii in forte de munca, mijloace fixe, resurse materiale si alte active curente care determina potentialul ei de dezvoltare pe o perioada durabila. Sarcinile principale ale anlizei sunt: * programul social economic de dezvoltare a intreprinderii (compartimentului programului de productie si de comercializare) sau planul de afaceri. * aprecierea generala a indeplinirii programului de productie si generalizare * analiza indeplinirii programului de productie pe sortimente, dupa structura, calitate, competitivitate si ritmicitate * analiza valorii adaugate * analiza venitului din vinzari * aprecierea evolutiei intreprinderii analizate pe piata de desfacere Scopul analizei-rezultatele analizei activitatii de productie si comercializare stau la baza fundamentarii programului de productie si comercializare pentru perioada urmatoare, precum si la baza stabilirii unor obiective strategice pentru dezvoltarea unitatii economice Sursele principale de informatie: 1. Programul social economic de dezvoltare a intreprinderii (compartimentul,programul de productie si comercializare) sau planul de afaceri al intreprinderii. *(compartimentul,prezentarea produselor,afacerilor si a principalelor activitati) 2.raportul statistic nr.1 p (anual,productia) 3. raportul statistic nr 5 p (consumurile si cheltuielile intreprinderii) 4. raportul privind rezultatele financiare (anexa 2 si 5) S2: Corelatia indicatorilor privind volumul programului de productie si comercializarea In practica analitica-se utilizeaza un sistem larg de indicatori care reflecta volumul programului de productie si comercializare insa cel mai frecvent se utilizeaza urmatorii indicatori: 1. VPF-este productia destinata vinzarii 2. VPV-este volumul productiei vindute si este marfa destinata cumparatorului si achitata de el 3. VA- valoare adaugata care reprezinta contributia productiva proprie a intreprinderii pe parcursul unei perioade de activitate (de regula in curs de 1 an). Analiza acestui indicator recunoastea valoare adaugata aferenta atit productiei fabricate cit si acelei vindute. Toti acesti indicatori pot avea o unitate de masura atit valorica cit si fizica. Pentru a exprima indicatorii in forma valorica sint utilizate preturile care la rindul lor pot fi a) constatnte b) curente In cele mai dese cazuri sint utilizate preturi constante, deoarece indicatorii exprimati la astfel de preturi sint eliberati de influenta modificarii preturilor si exprima mai real modificarea volumului productiei fabricate. La rindul sau preturile curente pot fi stabilite de stat, pot fi libere, prognozate si contractuale.

Indicatorii programului de productie si comercializare sunt corelati intre ei din punctul de vedere al analizei. Cel mai des intilnita este corelatia dintre volumul productiei fabricate, volumul productiei vindute, soldul produselor finite a stocurilor (soldul initial), productia nerealizata (soldul final). Aceasta corelatie poate fi redata prin formula sau sub forma de tabel care poarta notiunea de balanta productiei Si+VPF+Ri(+)=VPV+Ri(-)+Sf Tabelul nr.1 Indicatori An precedent Anul curent abaterea Si 7286,6 7226,8 -59,8 VPF 34287,5 36467 +2179,5 Ri(+) 112,5 132 +19,5 Total 1 41686,6 43825,8 2139,2 VPV 34367 33135 -1232 Ri(-) 92,8 82,3 -10,5 Sf 7226,8 10608,5 3381,7 Total 2 41686,6 43825,8 2139,2 Concluzie: in baza datelor din tabel observam ca legatura dintre indicatorii privind volumul programului de productie si comercializare la intreprinderea analizata este respectata,ceia ce ne da posibiliatea sa reducem ca informatia prezentata poate fi utilizata frecvent in analiza ulterioara. S3: Aprecierea generala a indeplinirii programului de productie si comercializare Aprecierea generala a indeplinirii programului de productie si comercializare se efectueaza prin compararea indicatorilor de volum in dinamica si fata de nivelul prognozat. Pentru aceasta vom utiliza urmatorul tabel analitic(Tabelul nr.2) Aprecierea generala a indeplinirii programului de productie si comercializare
Indicatori A 1. VPF la preturi comparabile 2. VPF la pret curent al anului respectiv 3. VPF la pret programat 4. VV 5. Valoarea vinzarilor nete 6. Valoarea adaugata Anul precedent 1 31175 Anul de gestiune Programat 2 X Efectiv 3 30612 Abaterea absoluta fata de Anul precedent 4=3-1 -563 Programat 5=3-2 X In % fata de Anul precedent 6=3/1*100 98.194 Programat 7=3/2*100 X

34287.5

36467

2179.5

106.356

X 34367 45250 11800

35160 35128 40170 X

36467 33135 42370 13520

X -1232 -2880 1720

1307 -1993 2200 X

X 96.415 93.635 11

103.717 94.326 105.476 X

Concluzie: In baza datelor din tabelul analizat observam ca la intreprinderea data au intervenit unele modificari esentiale la indeplinirea programului de productie si comercializare atit in dinamica cit si fata de nivelul programat. Astfel in dinamica numai la indicatorii 2 si 6 se observa o tendinta de majorare atit relativa, cit si absoluta, respectiv cu 2179.5 mii lei si 1720 mii lei. Totodata la indicatorii 1, 4, 5 tendinta de reducere este diversa ceea ce da posibilitate sa deducem ca pe parcursul anului de gestiune asupra activitatilor de productie si comercializare au influentat un sir de factori negativi. Pentru a evidentia aspectele pozitive si negative ale tuturor modificarilor obtinute in dinamica la indicatorii de volum din tabel apelam la urmatoarele 4 comparatii ale indicilor obtinuti. Prima comparatie I2>I1(106,36>98,19) ceea ce inseamna ca preturile in vigoare sau majorat la productia fabricata fata de cele comparabile ale anului precedent(factor pozitiv), desi in cea mai mare masura aceasta nu depinde de intreprindere ci de piata de desfacere.

A doua comparatie I4<I2(96,42<106.,36)ceea ce inseamna ca soldurile productiei in stocuri la intreprinderea analizata la finele anului de gestiune sau majorat(factor negativ) A treia comparatie I6>I2(114,58>106,36) ceea ce inseamna ca consumurile si cheltuielile intermediare la inrteprinderea analizata s-au redus(factor pozitiv) A patra comparatie I4<I1(96,42<98,19) ceea ce inseamna ca veniturile obtinute din alte vinzari ale activitatii operationale sau redus(factor negativ) Deci in baza comparatiilor efectuate au fost evidentiati la nivel general factori pozitivi si factori negativi referitor la programul de productie si comercializare referitor la dinamica. Metoda prezentat mai sus poate fi utilizata si la nivelul programat utilizind comparatiile posibile intre indicii indicatorilor reflectati in tabel(colonita 7). S3.1: Valoarea adaugata In practica analitica valoarea adaugata poate fi calculata prin 2 metode: 1) Metoda sintetica in baza acestei metode valoarea adaugata se determina ca diferenta dintre volumul productiei fabricate(sau volumul productiei vindute) si consumurile si cheltuielile intermediare provenite de la terti. VA=VPF-C; VA=VPV-C unde C inseamna volumul cheltuielilor intermediare provenite de la terti care curpind materiile prime si materialele la costul de achizitie(energia, combustibile, apa), cu alte cuvinte totalul consumurilor de bunuri si servicii furnizate de terti 2) Metoda analitica prevede insumarea elementelor componente ale valorii adaugate. Valoarea adaugata=Consumurile privind retribuirea muncii+Suma uzurii MF+Suma altor cheltuieli+Suma rezultatelor nete(profit/pierdere) S4: Analiza indeplinirii planului de productie pe sortimente Prin sortimentul productiei se subintelege enumerarea completa a produselor fabricate, lucrarilor executate si serviciilor prestate sau enumerarea lor pe grupe omogene mari. In practica analitica se deosebesc mai multe metode de apreciere a indeplinirii programului de productie pe sortimente. I metoda pe baza evidentierii celui mai mic procent la unul din produsele la care programul n-a fost indeplinit II metoda pe baza calcularii coeficientului mediu pe sortimente care se determina ca: KS=VPF in limita sortimentului prognozat/VPF prognozat*100 Pentru a determina acest coeficient vom utiliza datele din urmatorul tabel analitic(Tabelul nr.3) Aprecierea indeplinirii programului de productie pe sortimente
Feluri de produse A Cov oare si articole de cov or Tesatura pentru mobila, mii m2 Articole tricotate, mii buc. Alte produse, lucrari si serv icii, mii lei Cantitatea program 1 340 efectiv a 2 336 VP F Pret Programa unitar, lei Efectiv t 3 4= 1*3 5= 2*3 92,5 31450 31080 Obtinut in limitele sortiment 6 31080

100

120

18,25

1825

2190

1825

24

28

12,5

300

350

300

1585

2847

1585

Total K S= 98,95% VPF= -370

35160

36467

34790

Din tabel rezulta ca la intreprinderea analizata programul de productie pe sortimente a fost indeplinit numai cu 98,95% ceea ce a dus la reducerea VPF cu 370 mii lei(34790-35160). Ks= (34790/35160)*100%= 98.95% S5: Analiza planului de productie dupa structura Prin structura productiei se subintelege ponderea fiecarui fel de produs(sau grup de produse) in volumul total al produselor fabricate. Ponderea se determina in procente, ca raportul dintre volumul de produse corespunzatoare si volumul total al produselor inmultit la 100. Sarcina principala a analizei structurii productiei consta in determinarea gradului de respectare al structurii prognozate si a consecintelor care pot aparea in urma nerespectarii acestora. In cele mai dese cazuri aprecierea indeplinirii programului de productie dupa structura se efectueaza in baza coeficientului mediu de strucutra care se va determina ca raport dintre: KStr=VPFEf in limita structurii prognozate/VPF efectiv dupa structura prognozata*100% VPFEf dupa structura prognozata se va determina prin inmultirea volumui programat pe fiecare produs cu procentul indeplinirii programului in total pe toate produsele. Vom determina acest coeficient in baza datelor din urmatorul tabel: Aprecierea indeplinirii programului de productie dupa structura
Efectiv obtinut P roductia Indeplinirea in limietele Feluri de efectiv a dupa programat efectiv programul de structurii produse structura producti in % programate, programata suma, mii ponderea in suma, mii ponderea in mii lei lei % lei % A 1 2 3 4 5= 3/1*100 6 7 Cov oare si articole 31450 89,45 31080 85,23 98,82 32619,09 31080 de cov or Tesatura pentru 1825 5,19 2190 6,01 120,00 1892,84 1892,840586 mobila Articole 300 0,85 350 0,96 116,67 311,15 311,1518771 tricotate Alte produse, 1585 4,51 2847 7,81 179,62 1643,92 1643,919084 lucrari serv icii Total 35160 36467 36467,00 34927,91155 K mediu dupa 95,78 -1539,09 structura VPF

Productia efectiva dupa structura programata (colonita 6) poate fi calculata prin inmultirea valorii efective ale productiei fabricate in total (Colonita 3, total) cu ponderea programata a fiecarui produs (sau grup de produse) in parte (Colonita 2). Concluzie: In baza datelor din tabel se poate constata ca la intreprinderea analizata program de produtie dupa structura a fost respectat numai la nivelul de 95.78% (34927.27/36467*100), ceea ce a dus la reducerea VPF cu 1539.09 mii lei(34927.27-36467) S6:Analiza planului de productie dupa calitate si competitivitate In conditiile economiei de piata un rol semnificativ il joaca calitatea si competitivitatea produselor fabricate. Prin calitatea productiei se subinteleg proprietatile particulare ale fiecarui produs fabricat care corespund unor cerinte strict determinate de piata de desfacere sau satisfac anumite necesitati are consumatorilor. Prin competitivitate se subintelege corespunderea produsului fabricat cerintei pietei de desfacere. La diferite intreprinderi calitatea productiei poate fi apreciata prin diferite metode: 1. Cu ajutorul indicatorilor de calitate 2. Cu ajutorul reclamatiilor 3. Cu ajutorul pierderilor din rebut

Aprecierea indeplinirii programului de productie dupa calitate se efectuiaza in baza procentului indeplinirii programului de productie dupa calitate care se va determina dupa urmatoarea formula: % ind.p.prod=Pef/Ppr*100 Pentru a determina acest indicator vom utiliza datele din tabel: Datele initiale privind aprecierea indeplinirii programului de productie dupa calitate
Feluri de produse A P rodusul "A" Calitatea superioar a Calitatea I Total prod. "A" P rogramat Efectiv P ret unitar, lei Cantitatea Suma, mii Cantitatea Suma, mii , bucati lei , buc lei 1 2 3= 2*1 4 5= 4*1

150

25000

3750

22000

3300

120 x

15000 40000

1800 5550

20000 42000

2400 5700

In primul rind se calculeaza pretul mediu ponderat in lei la pret programat si efectiv ca raport dintre valoarea totala a produsului fabricat si activitatea lui in unitati naturale. Procentul indeplinirii programului de productie la produsul respectiv ca raport dintre pretul mediu efectiv si cel programat este de 97.81%. In cazul dat vom constata ca programul dupa calitate la produsul A a fost indeplinit numai cu 97,81%. Pentru luna urmatoare se calculeaza influenta urmatorilor 2 factori care au contribuit la modificarea totala a valorii produsului A tinind cont de calitatea respectiva a acestui produs si anume: 1) Modificarea cantitatii totale a produsului fabricat F1=[(Qef-Qor)*Ppr] 2) Modificarea pretului mediu ponderat al produsului A F2=[(Pef-Ppr)*Qef] BIF(Balanta influentei factorilor)= F1F2=Suma totala efectiva-Suma totala prognozata Concluzie: In baza rezultatelor obtinute putem constata ca majorarea valorii produsului a cu 150 mii lei a fost asigurata pe baza influentei pozitive a factorilui cantitativ care a contribuit la sporirea indicatorului rezultativ cu 277,5 mii totodata sub influenta negativa a factorului calitativ indicatorul rezultativ s-a redus cu 127,5 mii lei. Prin reclamatie se subinteleg pretentiile primite de la consumatori cu privire la produsele vindute. Acesta analiza se efectuiaza in dinamica in baza datelor anuale si/sau pe parcursul perioadei de gestiune pe luni. Pentru aceasta se utilizeaza urmatorul tabel analitic Aprecierea indeplinirii calitatii productiei vindute in baza reclamatiilor
Indicatori VP V, mii lei Valoarea produselor reclamate total, mii lei Ponderea produselor relamate in v olumul total al produselor v indute, % Anul precedent 34367 1883,3 Anul de gestiune 33135 1242,6 Abaterea absoluta -1232 -640,7

5,48

3,75

-1,73

Din tabel rezulta ca la intreprinderea analizata se observa o tendinta pozitiva de reducere a ponderii produselor reclamate in volumul total al productiei vindute fata de anul precedent de la 5,48% la 3,75%. Aceasta situatie ilustreaza o imbunatatire a calitatii productiei fabricate si vindute desi valoarea produselor reclamate este inca destul de inalta. Intrucut valoarea produselor rebutate nu intra in componenta produselor vindute la unitatile de productie care tin evidenta pierderilor din rebuturi reflecta nu numai nivelul de organizare tehnica si tehnologica a procesului de productie ci si pierderile reale ale volumului productie fabricate. De aceea pe parcursul analizei este necesara

determinarea sumei productiei pierdute din cauza rebuturilor. Aceasta etapa a analizei se efectuiaza in baza urmatorului tabel analitic.
Indicatori A Costul productiei fabricate Suma consumurilor neincluse in costul rebutului definitiv Costul comparabil al productiei fabricate (rindul 1 - rindul 2) Costul rebutului definitiv Costul rebutului definitiv in procente fata de costul comparabil al productiei fabricate (rindul 4/rindul 3*100 Productia fabricata(si v induta) pierduta din cauza rebuturilor a) VPF*rindul 5/100; b) VP Vef*rindul5/100 Suma, mii lei 1 31683,60 13823,00 17860,60 384,00 2,15

784,03

712,3971199

Conform datelor din tabel se poate constata ca la intreprinderea analizata din cauza rebuturilor in valoarea de 384 mii lei a pierduta produse fabricate in suma de 784 mii lei, si un volum de productie vindute cu 712,4 mii lei. In continuare este necesar de a evidentia cauzele care au provocat pierderile din rebuturi si de a elabora masuri concrete pentru reducerea acestora din viitor. S7: Analiza indeplinirii programului de productie dupa ritmicitate Prin ritmicitate se subintelege indepinirea programului conform graficului stabilit. De regula, graficul acesta poate fi intocmit pe diferite perioade de timp: - in limita anului pe trimestre - in limita trimestrului pe luni - in limita lunii pe decade - in limita decadei pe zile - in limita zilei pe schimburi In cele mai dese cazuri analiza ritmicitatii productiei se efectueaza pe decade, luni si trimestre. Exista mai multe metode de apreciere a programului de productie dupa ritimicitate, si anume: prin intermediul celui mai simplificat indicator care caracterizeaza ritmicitatea productiei fabricate (intensitatea respectarii graficului stabilit pe parcursul perioadei examinate). De exemplu, in luna martie la intreprinderea analizata din cele 21 de zile lucratoare graficul ritmicitatii a fost respectat numai pe parcursul a 17 ziel. In acest caz intensitatea respectarii graficului stabilit va fi egalea cu 0,5062 (17/21) sau cu 80,95%. Foarte frecvent apelam la coeficientul mediu de ritmicitate ( K rt ) care se calculeaza ca raportul dintre volumul productiei fabricate efectiv in limitele ritmicitatii programate si volumul programat al productiei prin urmatoarea relatie:
K rt = VPF in limita ritmicitatii programate Volumul programat al productiei fabricate
Volumul productiei fabricate Trimestre obtinut in limitele ritmicitatii suma, mii ponderea, suma, mii ponderea, programate, mii lei lei % lei % 1 2 3 4 5 7991 22,5 7931,6 21,75 7911 8790 25 9572,6 26,25 8790 8790 25 9773,1 26,8 8790 9669 27,5 9189,7 25,2 9189,7 programat efectiv 35240 100 36467 100 34680,7

Aprecierea productiei fabricate pe trimestre

A Trimestrul I Trimestrul II Trimestrul III Trimestrul IV Total

Din tabel rezulta ca la intreprinderea analizata programul de productie privind ritmicitatea a fost realizat numai la nivelul de 98,64% [(34680.7/35160)*100], ceea ce a dus la reducerea volumului productiei fabricate cu 479,3 mii lei(34680.0 35160.0). Suma productiei pierdute poate fi considerata ca rezerva interna de majorare a volumului de productie fabricata pe viitor. In practica analitica deseori este necesara o analiza mai detaliata a ritmicitatii productiei, deoarece nr. de zile lucratoare pe fiecare decada nu este identic, ceea ce poate avea o influenta pozitiva si negativa asupra ritmicitatii productiei. De regula, astfel de analiza se efectueaza pentru fiecare luna in parte pe decade, tinind cont de numarul de zile lucratoare. In acest scop se recomanda urmatorul tabel analitic: Aprecierea ritmicitatii productiei in luna aprilie pe decade (pornind de la numarul de zile lucratoare)
Indicatori A 1. VPF, mii lei 2. Nr. de zile lucratoare 3. VP F in medie pe zi, mii lei (rd.1/rd.2) 4. VP F efectiv in medie pe zi, % fata de niv elul programat 5. Coeficienteul de ritmicitate, % Luna aprilie programat efectiv 1 2 4465 4532 19 235 x x 19 238,5 101,49 100 Inclusiv pe decade I II III 3 4 5 1610 1680 1242 7 230 97,87 97,87 7 240 102,13 1 5 248,4 105,7 100

Daca examinam ritmicitatea productiei in luna aprilie la intreprinderea analizata observam ca, desi ea a fost respectata integral, rezultatele obtinute pe fiecare decada in parte, tinind condt de numarul de zile lucratoare, dau posibilitate sa deducem ca ritmicitatea productiei a fost respectata numai in decadele II si III. Concomitent, in decada I ritmicitatea productiei a fost respectata numai cu 97,87%. Pentru a determina rezervele interne de majorare a VPF in urma imbunatatirii ritmicitatii productiei cu o exactitate mult mai mare ca in tabelul Aprecierea ritmicitatii productiei fabricate pe trimestru se efectueaza 2 etape. La prima etapa a analizei se calculeaza VPF maximal posibil in urma imbunatatirii ritmicitatii productiei ca produsul dintre numarul de zile lucratoare in total pe luna si volumul productiei maximal obtinut zilnic pe fiecare din decadele examinate. Volumul productiei maximal posibil in luna aprilie va fi egal cu 4719,6 mii lei (19*248,4). La etapa a doua a analizei se calculeaza diferenta dintre VPF efectiv si maximal posibil: VPF=4532-4719,6=-187,6 mii lei Deci diferenta dintre volumul efectiv al productiei fabricate in luna aprilie si cel maximal posibil poate fi considerata ca rezerva interna de majorare a indicatorului rezultativ pe viitor. S8: Analiza venitului din vinzari Pe parcursul analizei programului de productie si comercializare un rol semnificativ il joaca si examinarea indicatorului rezultativ care reflecta activitatea operationala a intreprinderii si anume venitul din vinzari. Din punct de vedere al continului economic acest indicator reflecta suma venitului obtinuta de intreprindere pe parcursul anului de gestiune din vinzarea produselor activitatii operationale. Structura acestui venit este reflectata in anexa nr. 5 la raportul financiar Anexa la Raportul privind rezultatele financiare (paragraful 1.1 Vinzari nete din capitolul I Activitatea operationala). Conform acestui document financiar, venitul din vinzari poate fi determinat prin relatia: VV=VPV+VVM+VPS+VVC+VAA unde VV venitul din vinzari; VPV volumul productiei vindute sau venitul din vinzarea produselor finite; VVM venitul din vinzarea marfurilor; VPS venitul din prestarea serviciilor VCC venitul din contractele de constructie VAA venitul din alte feluri de activitati care constituie pentru intreprindere activitatea operationala (de baza)

La prima etapa a analizei se examineaza structura si dinamica modificarii acestui indicator rezultativ prin urmatorul tabel analitic: Aprecierea dinamicii si structurii venitului din vinzari
Anul precedent Indicatori A 1. Venitul din v inzarea produselor activ itatii operationale - total inclusiv : 1.1 din v inzarea produselor finite 1.2 din v inzarea marfurilor 1.3 din prestarea serv iciilor 1.4 din contractele de constructie 1.5 din alte feluri de activ itati care constituie pentru intreprindere activ itatea operationala (de baza) Anul de gestiune Abaterea mii lei 5= 3-1 % 6= 4-2 suma, mii ponderea, suma, mii ponderea, lei % lei % 1 2 3 4

45250

100

42370

100

-2880

34367 4590 5125 0

75,95 10,14 11,33 0,00

33135 3597 4722,55 0

78,20 8,49 11,15 0,00

-1232 -993 -402,45 0

2,25 -1,65 -0,18 0,00

1168

2,58

915,5

2,16

-252,5

-0,42

In baza datelor din tabel se observa o tendinta de reducere a venitului din vinzari fata de anul precedent cu 2880 mii lei. Aceasta abatere a fost determinata de influenta negativa a tuturor elementelor care au contribuit la formarea acestui indicator rezultativ, inclusiv din vinzarea produselor finite cu 1232 mii lei; din vinzarea marfurilor 993 mii lei; din prestarea serviciilor cu 402,5 mii lei si, in sfirsit, din alte feluri de activitati operationale 252,5 mii lei. Examinind structura venitului din vinzari la intreprinderea analizata, pbservam ca ponderea principala ii revine primului element Venituri din vinzarea produselor finite sau volumului produselor vindute care pe parcursul anului de gestiune s-a majorat de la 75,95 la 78,20% sau suplimentar cu 2,25 puncte procentuale (78,20 75,95).