3.

ANALIZA INDICATORILOR DE REZULTATE CARE EXPRIMĂ VOLUMUL DE

ACTIVITATE

3.1. ANALIZA CIFREI DE AFACERI

3.1.1. DEFINIRE, FORME

Definire
Cifra de afaceri (CA) reprezintă volumul total al afacerilor întreprinderii derulate într-un anumit
interval de timp, evaluate la preţul pieţei.
Cifra de afaceri reprezintă principalul indicator al activităţii întreprinderii, ce se constituie ca un
indicator valoric cu valenţe strategice – creşterea cifrei de afaceri fiind unul dintre obiectivele
majore ale oricărei organizaţii de afaceri. Cifra de afaceri este indicatorul care face legătura între
mediul extern şi cel intern al întreprinderii, fiind expresia gradului de eficacitate şi de eficienţă la
care a ajuns o întreprindere. Livrarea în piaţă de produse, lucrări, servicii şi validarea prin
achiziţie (preţ şi calitate) de către clienţi/consumatori a acestora reprezintă sursa generării de
cifră de afaceri, a câştigării de cote de piaţă şi a determinării poziţiei strategice a întreprinderii în
mediul său concurenţial.
La modul concret, cifra de afaceri exprimă veniturile obţinute din vânzarea producţiei şi a
mărfurilor, cu luarea în considerare a reducerilor comerciale acordate şi a subvenţiilor de natura
preţului obţinute de către întreprindere.

Cifra de afaceri cunoaşte mai multe forme:

1. Cifra de afaceri totală – valoarea tuturor vânzărilor
CA = ∑ q × p
unde:
q – cantitatea fizică de produse, pe tipuri de produse (volumul producţiei fizice);
p – preţul de vânzare pe tipuri de produse.

2. Cifra de afaceri medie - venitul mediu realizat pe fiecare unitatea de produs vândut în cadrul
pieţei
CA
CA =
∑q
Dacă produsele vândute pe piaţă nu sunt diferenţiate pe tipuri (clase, sortimente) atunci CA
medie este egală cu preţul de vânzare, dar numai dacă preţul nu se modifică pe perioada
analizată.

3. Cifra de afaceri critică (aferentă pragului de rentabilitate al exploatării) – expresia valorică a

punctului în care veniturile obţinute din vânzări egalează cheltuielile pe care le presupun
aceste vânzări, iar profitul este nul.
CF
CApre =
CV
1−
CA
unde:
CF – cheltuieli fixe;
CV – cheltuieli variabile.
CA – cifra de afaceri efectiv realizată (estimată, planificată).

1
3.1.2. ANALIZA DINAMICII CIFREI DE AFACERI

a. În vederea judecării corecte a nivelului cifrei de afaceri este nevoie de alegerea unor baze de
comparaţie, acestea trebuind a fi alese astfel încât informaţiile obţinute prin comparaţie să
permită formarea unei imagini cât mai veridice asupra volumului activităţilor deşfăşurate de
întreprindere într-un anumit interval de timp şi implicit asupra taliei (dimensiunii) acesteia şi a
poziţiei pe care o are în sectorul său de activitate. Totodată având în vedere nevoia unei
dinamicii ascendente a cifrei de afaceri de la un an la altul, care să consemneze creşterea
realizată de către întreprindere şi îmbunătăţirea poziţiei sale concurenţiale se impune şi
abordarea unei comparaţii în timp prin raportarea la nivelul realizat în perioada precedentă sau în
perioadele precedente 1.
Între bazele de comparaţie care pot oferi informaţii preţioase în justa apreciere a nivelului cifrei
de afaceri se numără:
− nivelul realizat al cifrei de afaceri din perioada(ele) precedentă(e);
− nivelul planificat sau bugetat (obiectiv) al cifrei de afaceri;
− nivelul cifrei de afaceri realizate de principalul competitor sau de către liderul pieţei.
Analiza dinamicii (comparaţiei în timp)a cifrei de afaceri se realizează prin intermediul:
• Abaterii în mărimi absolute a cifrei de afaceri ( ): reprezintă diferenţa dintre nivelul
efectiv (realizat - 1) şi cel al bazei de comparaţie (nivelul din perioada precedentă, cel
planificat ori al concurentului direct - 0), exprimat în unitatea de măsură a cifrei de afaceri
(unităţi monetare); arată în mărimi absolute cu câte unităţi a sporit (sau s-a redus) cifra de
afaceri în perioada curentă faţă de cea de bază, sau cu cât este mai mare (mai mică), în unităţi
monetare, cifra de afaceri a întreprinderii din perioada de referinţă faţă de baza de comparaţie
(nivel bugetat sau nivel concurentului/liderului de piaţă din aceeaşi perioadă de referinţă).

Valoarea pozitivă a abaterii în mărimi absolute consemnează o dinamică ascendentă a

cifrei de afaceri, sau depăşirea nivelului luat drept obiectiv, sau depăşirea concurentului direct,
funcţie de baza de comparaţie aleasă. Reflectă o situaţie benefică pentru întreprindere.
• Indicelui de creştere al cifrei de afaceri ( ): exprimă de câte ori nivelul efectiv al cifrei de
afaceri a crescut (este mai mare) sau a scăzut (este mai mic) faţă de nivelul bazei de
comparaţie; în dinamică arată de câte ori cifra de afaceri din perioada de bază (a bazei de
comparaţie) se regăseşte în cifra de afaceri din perioada curentă (cea care se compară); se
exprimă sub formă de coeficient sau procentual.

Valoarea supraunitară a indicelui consemnează o dinamică ascendentă a cifrei de afaceri,

sau depăşirea nivelului luat drept obiectiv, sau depăşirea concurentului direct, funcţie de baza de
comparaţie aleasă. Reflectă o situaţie favorabilă pentru întreprindere.
• Abaterii în mărimi relative (sporul relativ, abaterea indicelui) a cifrei de afaceri
( ): este rezultatul comparaţiei care exprimă în procente (sau coeficient) abaterea
nivelului efectiv al cifrei de afaceri de la nivelul de comparare; în dinamică arată procentual
(coeficient) cât reprezintă abaterea cifrei de afaceri de la o perioadă la alta faţă de nivelul
indicatorului în perioada de bază.

1
A se vedea cap. I, Bazele teoretico-metodologice ale analizei economico-financiare, pct. 6.2.

2
 Valoarea pozitivă a abaterii în mărimi relative consemnează o dinamică ascendentă a cifrei
de afaceri, sau depăşirea nivelului luat drept obiectiv, sau depăşirea concurentului direct, funcţie
de baza de comparaţie aleasă. Reflectă o situaţie dorită la nivelul întreprinderii.
Pentru a lua în considerare atât aspectul calitativ cât şi incidenţa volumului asupra
dinamicii calitative se recomandă luarea în considerare a ambelor forme de exprimare a
comparaţiei, atât în mărimi absolute cât şi în mărimi relative.

b. Dinamica cifrei de afaceri trebuie abordată şi prin comparaţia în timp cu alte întreprinderii, în
sensul comparării evoluţiei cifrei de afaceri la nivelul întreprinderii analizate ( ) cu evoluţia
cifrei de afaceri a concurenţei ( . Situaţia favorabilă întreprinderii analizate este aceea în care
> . În această situaţia poziţia întreprinderii în mediul său concurenţial se îmbunătăţeşte.
O judecată similară poate fi făcută prin compararea ritmului modificării cifrei de afaceri a
întreprinderii analizate ( ) cu ritmul de modificare al pieţei ( ). Dacă > , atunci
întreprinderea a câştigat cote de piaţă, aspect favorabil întreprinderii.

c. Pentru a aprecia evoluţia CA în raport cu resursele existente şi pentru a reflecta gradul de

valorificare a acestor resurse se compară indicele CA cu indicele consumurilor de resurse ( ),
adică: indicele consumului de materiale ( ), sau cu indicele numărului de personal ( ), sau cu
indicele valorii imobilizărilor fixe ( ).
− > – valorificarea mai bună a resurselor, în sensul că unitatea valorică de CA se obţine
cu un consum mai mic de resurse;
- ICA > – la un consum dat de materiale se obţine o cifră de afaceri mai mare sau
unitatea valorică de CA se obţine cu un consum mai mic de resurse materiale;
- ICA > - consumul de resurse umane scade pentru obţinerea unei unităţi valorice de
CA; creşte productivitatea muncii;
- ICA > – creşte producţia obţinută la o unitate valorică de mijloace fixe; scade
necesarul de mijloace fixe pe unitatea valorică de CA.
− < – înregistrăm o diminuare a eficienţei, a gradului de valorificare a factorilor de
producţie;
− = – reproducerea condiţiilor de exploatare-comercializare din perioada precedentă şi în
perioada curentă.

3.1.3. ANALIZA STRUCTURII CIFREI DE AFACERI

Metoda ABC oferă informaţii privind participarea fiecărui produs sau client la realizarea cifrei
de afaceri ceea ce permite stabilirea portofoliului optim de produse sau de clienţi. Metoda sau
curba ABC este o tehnică statistică de clasificare ce se întemeiază pe principiul Pareto.
Această metodă permite trasarea unei curbe teoretice, care reflectă structura optimă a cifrei de
afaceri. Coordonatele curbei teoretice a metodei A.B.C. au fost stabilite pe baza studiilor şi sunt:
• 10 - 15 % din componente (produse sau clienţi) reprezintă 60 - 70 % din CA (zona A) ;
• 20 - 30 % din componente (produse sau clienţi) reprezintă 25 - 30 % din CA (zona B) ;
• 65 - 70 % din componente (produse sau clienţi) reprezintă 10 - 15 % din CA (zona C).

3
 Fig. 1. Diagrama Pareto

Curba reală ce poate fi construită la nivel întreprinderii se poate situa fie peste curba teoretică,
fie sub aceasta. O curbă reală peste cea teoretică arată o concentrare în zona A, adică un număr
de componente mai mic de 10% determină realizarea unei cifre de afaceri de peste 60%. Dacă ne
raportăm la componenta produse, aprecierea se poate face nuanţat:
− dacă zona A este formată din produse cu cerere constantă, cu o rotaţie rapidă, pe o piaţă cu
concurenţă slabă, atunci creşterea CA este certă, în planul rentabilităţii întreprinderea este de
asemenea avantajată deoarece produsele comercializate puţine ca număr şi cu o rotaţie
accelerată presupun cheltuieli reduse de circulaţie;
− dacă cererea pentru produsele din zona A este aleatoare, iar concurenţa puternică, o
asemenea distribuţie poate fi însoţită de un risc comercial ridicat (scăderea cererii sau
ofensiva unui concurent poate pune în pericol stabilitatea întreprinderii).
Dacă ne raportăm la componenta clienţi, atunci decurg următoarele:
− avantaje: cheltuieli de comercializare mici şi relaţii strânse cu clienţii;
− dezavantaje: riscuri mari şi consecinţe nefaste ale dereglării acestor relaţii.
O curbă reală sub cea teoretică arată o contribuţie mai echilibrată a componentelor la formarea
cifrei de afaceri (aplatizarea curbei reale până la transpunerea în diagonala pătratului format în
reprezentarea grafică a curbei lui Pareto semnifică o contribuţie egală a fiecărei componente la
formarea cifrei de afaceri totale), aspect ce poate fi tradus prin riscuri mai mici, dar şi
rentabilităţi mai mici. Astfel, spre exemplu, în cazul în care întreprinderea are clienţi mulţi ca
număr, atunci decurg următoarele:
− avantaje: reducerea riscurilor ca urmare a deteriorării relaţiilor cu unii clienţi;
− dezavantaje: cheltuieli de comercializare mari respectiv gestiunea greoaie a clienţilor, adică
rentabilitate mai scăzută.
Analiza structurii cifrei de afaceri trebuie coroborată cu plasarea componentelor pe curba ciclului
de viaţă respectiv cu strategiile comerciale ale întreprinderii. O componentă, un produs ce se află
la maturitate pe curba ciclului de viaţă se află poziţionat în zona A pe diagrama Pareto. Se pun
întrebările: Cât va mai rezista produsul la maturitate?; Are întreprinderea produse în faza de
creştere care pot ajunge (pot fi conduse) la maturitate? Care sunt strategiile întreprinderii pentru
înlocuirea produselor în vederea asigurării sporului cifrei de afaceri? Toate aceste aspecte vor
avea incidenţă asupra modului concret de formare a diagramei Pareto la nivelul întreprinderii.

4
3.1.4. ANALIZA FACTORIALĂ A CIFREI DE AFACERI (pe baza metodei substituțiilor în
lanț 2)

A. Analiza factorială a cifrei de afaceri când baza de calcul este volumul fizic al producţie.
CA = ∑ q × p sau CA = p∑ q

1. Identificarea factorilor de influenţă

∆CA = CA1 − CA 0

Modele de analiză:
∆q f ∆q f

∆sf ∆sf
∆CA ∆CA
∆p ∆p

∆p
Modelul teoretic Modelul practic
Detalierea relaţiilor de calcul în modelului teoretic: CA = p × ∑ q CA = ∑ gsf × p × ∑ q

unde:
q i – cantitatea fizică de produse vândute, pe tipuri de produse (volumul producţiei fizice); i = 1 ÷ n [unităţi
fizice/convenţionale];
sf – structura producţiei fizice [coeficient];
p i – nivelul individual al preţului de vânzare pe fiecare tip „i” de produs [unităţi monetare/unitate fizică];
p – nivelul mediu al preţului de vânzare pe unitatea fizică de produs [unităţi monetare/unitate fizică];
1 – nivelul perioadei curente (realizat);
0 – nivelul perioadei de bază (planificat).

B. Model de analiză bazat pe rate explicative, care pune în evidență contribuţia diverselor
categorii de resurse (factori de producție) la formarea cifrei de afaceri

Im f CA
B.1. CA = Np × × , modelul pune în evidenţă contribuţia resurselor umane şi a celor
Np Im f
tehnice la realizarea cifrei de afaceri.

1. Identificarea factorilor de influenţă

 Im f   CA   Im f   CA 
∆CA = CA1 − CA 0 = Np1 ×   ×   − Np0 ×   ×  Im f 
 Np 1  Im f 1  Np 0  0
∆ Np – variaţia numărului de personal

∆CA ∆ (Imf / Np) – variaţia gradului de înzestrare tehnică a muncii

∆ (CA / Imf) – variaţia nivelului eficienţei imobilizărilor fixe

2
A se vedea cap. I, Bazele teoretico-metodologice ale analizei economico-financiare, pct. 7.3.

5
unde:
Np – nivelul numărului de personal [persoane];
Imf – nivelul imobilizărilor fixe [unităţi monetare];
Imf / Np – nivelul gradului de înzestrare tehnică a muncii [unităţi monetare/persoană];
CA / Imf – nivelul eficienţei utilizării imobilizărilor fixe (viteza de rotaţie a Imf prin cifra de afaceri exprimată prin
numărul de rotaţii).

2. Identificarea sensului şi măsurarea intensităţii de acţiune a factorilor asupra cifrei de afaceri

a. Influenţa determinată de variaţia numărului de personal:

 Im f   CA   Im f   CA 
∆CA (∆Np ) = Np1 ×   ×   − Np0 ×   ×  
 Np 0  Im f 0  Np 0  Im f 0
b. Influenţa determinată de dinamica gradului de înzestrare tehnică a muncii:
 Im f   CA   Im f   CA 
∆CA  Im f 
= Np1 ×   ×   − Np1 ×   ×  
 ∆ Np 
 
 Np 1  Im f 0  Np 0  Im f 0

c. Influenţa determinată de variaţia randamentului imobilizărilor fixe prin prisma capacităţii

acestora de a genera cifră de afaceri:
 Im f   CA   Im f   CA 
∆CA  CA 
= Np1 ×   ×   − Np1 ×   ×  
∆ 
 Im f   Np 1  Im f 1  Np 1  Im f  0
Relaţia de mai jos pune în evidenţă faptul că variaţia nivelului cifrei de afaceri este dată de suma
influenţelor determinate de substituirea succesivă a celor trei factori de influenţă.
∆CA (∆Np ) + ∆CA  Im f 
+ ∆CA  CA 
= ∆CA
 ∆ Np  ∆ 
   Im f 

3. Explicarea mecanismului de transmitere a acţiunii factorilor asupra cifrei de afaceri

a. Modificarea nivelului numărului de personal de la o perioadă la alta va determina
modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în acelaşi sens şi proporţional cu nivelul
din perioada de bază al gradului de înzestrare tehnică a muncii şi al randamentului
imobilizărilor fixe.
 Im f   CA 
∆CA (∆Np ) = ∆Np ×   ×  
 Np 0  Im f 0
b. Modificarea nivelului gradului de înzestrare tehnică a muncii de la o perioadă la alta va
determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în acelaşi sens şi proporţional
cu nivelul din perioada curentă al numărului de personal respectiv cu nivelul din perioada de
bază al randamentului imobilizărilor fixe.
 Im f   CA 
∆CA  
= Np1 × ∆  ×  
  Im f 0
Im f
 ∆
 Np


 Np

c. Modificarea nivelului eficienţei utilizării imobilizărilor fixe de la o perioadă la alta va

determina modificarea nivelului cifrei de afaceri în mod direct, în acelaşi sens şi proporţional
cu nivelul din perioada curentă al numărului de personal şi al gradului de înzestrare tehnică a
muncii.
 Im f   CA 
∆CA  CA 
= Np1 ×   × ∆ 
∆ 
 Im f   Np 1  Im f 

6
GENERALIZARE
În cazul modelelor de analiză factorială bazate pe rate explicative, aplicabile indicatorilor de rezultate (cifra de
afaceri, valoarea adăugată și profit), în care factorii de influență acţionează în mod direct, mecanismul prin care
factorii îşi transmit acţiunea asupra indicatorilor analizaţi respectă următoarea propoziţie:
modificarea nivelului factorului de influenţă de la o perioadă la alta va determina modificarea indicatorului de
rezultate în mod direct, în acelaşi sens şi proporţional cu nivelul din perioada curentă a factorilor de influenţă ce
deja au fost substituiţi respectiv cu nivelul din perioada de bază a factorilor ce urmează a fi substituiţi.

4. Căile de creştere a cifrei de afaceri pe baza modelului, în ordinea prioritărilor:

a. îmbunătăţirea eficienţei utilizării imobilizărilor fixe (ICA > IImf);
b. creşterea gradului de înzestrare tehnică a muncii (IImf > INp);
c. sporirea numărului de personal (INp > 100%).
Creşterea nivelului factorilor cantitativi, presupune un consum suplimentar de resurse şi atrage
după sine, fie costuri de capital, fie costuri operaţionale, sau de ambele tipuri, suplimentare. În
cazul de faţă, sporirea numărului de personal atrage creşterea fondului de salarii şi a
contribuţiilor întreprinderii la asigurările şi protecţia socială. Se cere ca înainte atenţia
managementului să fie îndreptată spre îmbunătăţirea eficienţei utilizării imobilizărilor fixe, ca
factor calitativ, pe creşterea gradului de înzestrare tehnică a muncii (tehnologii mai productive)
şi a eficienței proceselor operaţionale şi numai apoi şi apoi, dacă situaţia o mai impune, pe
angajarea de personal suplimentar.

ICA > IImf > INp

Im f CA
B.2. CA = Ae × × , modelul pune în evidenţă contribuţia resurselor tehnice şi a celor
Ae Im f
materiale la realizarea cifrei de afaceri.

Unde:
Ae – nivelul activelor din exploatare; activele din exploatare sunt formate din imobilizări fixe şi stocuri de materii
prime şi materiale consumabile [unităţi monetare];
Imf – nivelul imobilizărilor fixe [unităţi monetare];
Imf/Ae – ponderea imobilizărilor fixe în activele din exploatare [coeficient];
CA/Imf – randamentul Imf prin prisma capacităţii acestora de a genera cifră de afaceri (viteza de rotaţie a
imobilizărilor fixe prin cifra de afaceri exprimată prin numărul de rotaţii).

Identificarea factorilor de influenţă

∆ Ae – variaţia activelor din exploatare

∆CA ∆ (Imf/ Ae) – variaţia ponderii imobilizărilor fixe în activele din exploatare

∆ (CA / Imf) – variaţia nivelului eficienţei imobilizărilor fixe

Căile de creştere a cifrei de afaceri pe baza modelului, în ordinea prioritărilor:

a. îmbunătăţirea eficienţei imobilizărilor fixe (ICA > IImf);
b. creşterea ponderii imobilizărilor fixe în totalul activelor de exploatare (IImf > IAe);
c. sporirea activelor din exploatare (IAe > 100%).
Înainte de a apela la măsuri cantitative, de sporire a volumului activelor disponibile pentru
exploatare, care reclamă asigurarea surselor de finanţare a acestor creşteri, pe de o parte, iar pe
de altă parte, care atrage costuri operaţionale adiţionale (amortizări, impozite şi taxe, dobânzi
etc.) este necesar a îmbunătăţi parametrii calitativi de funcţionare existenţi, prin: creşterea
randamentelor imobilizărilor fixe respectiv, prin asigurarea structurii necesare a activelor de
exploatare (pe resurse tehnice şi pe resurse materiale).

7
În cazul în care cererea din piaţă nu poate fi satisfăcută, fiind prea mare, şi ca urmare se impune
o creştere a capacităţilor de producţie, evident, măsurile cantitative trebuie implementate, dar
numai cu respectarea regulilor de decizie specifice creării de valoare la nivel întreprinderii (cel
puţin pe baza indicatorilor de evaluare a eficienţei economice a investiţiilor).

ICA > IImf > IAe