Analiza clienţilor întreprinderii

Analiza vânzărilor din perspectiva clientelei urmăreşte în primul rând evoluţia structurală
a cifrei de afaceri pe clienţi. În formularea concluziilor este necesar să se ţină seama de poziţia
întreprinderii într-un lanţ al intercondiţionării fabricaţiei şi consumului unui produs.
Evoluţia cifrei de afaceri pe principalii clienţi interni şi externi evidenţiază o relativă
stabilitate, ceea ce atestă existenţa unor relaţii tradiţionale, relaţii ce se pot constitui că suport
pentru evoluţia viitoare a vânzărilor societăţii comerciale. O asemenea concluzie este importantă
pentru evaluator, îndeosebi în ceea ce priveşte proiecţia activităţii firmei pentru aplicarea
metodelor de randament.
Un alt aspect esenţial în ceea ce priveşte analiza clienţilor îl reprezintă urmărirea duratei
de imobilizare a creanţelor (Di).Relaţia de calcul este următoarea:

Di=
∑ S d ⋅T
∑ Rd
în care:
T = perioada de analiză exprimată în număr de zile;
∑ S d == suma soldurilor debitoare ale conturilor de creanţe;
∑ R d = suma rulajelor debitoare ale conturilor de creanţe
Durata medie de imobilizări a creanţelor poate fi şi în funcţie de structura creanţelor ( gi )
şi a duratei de imobilizare pe categorii de creanţe ( di ) pe baza relaţiei de calcul:

Di=
∑ gi di
100
în care:
Sdi Rdi
di= ⋅T gi= ⋅100
Rdi ; ∑ Rdi

Sursa de informaţii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creanţelor o reprezintă

contabilitatea sintetică şi analitică ( pe clienţi ). Dacă în ceea ce priveşte numitorul relaţiei,
informaţia se regăseşte ca atare în fişa sintetică a contului „Clienţi” şi în analiticul acestuia,
numărătorul relaţiei, respectiv soldul mediu, acesta trebuie determinat pe total întreprindere şi pe
fiecare client în parte, folosindu-se media cronologică:
 Sdin Sd
+ Sd 1 + Sd 2 +. .. .. . .. .. . .. .. .+ fn
2 2
Sdi=
n−1

în care:
Sd in = soldul iniţial, respectiv soldul la sfârşitul exerciţiului financiar precedent;
Sd fn = soldul final, respectiv soldul la sfârşitul exerciţiului financiar;
Sd1, Sd2….= soldurile la sfârşitul subdiviziunilor de timp luate în calcul în cursul anului
(lunar, trimestrial) pe care le regăsim în balanţele de verificare.
Prin compararea duratei de imobilizare pe clienţi cu termen contractual de decontare se
poate realiza o grupare a clienţilor, separând pentru analiza dinamica celor rău platnici.
În finalul analizei clientelei întreprinderii, evaluatorul trebuie să aprecieze în ce măsura
firma are o piaţă de desfacere care să poată fi luată în considerare în calculul previziunilor
necesare aplicării metodelor de randament.