TEMA: Gestiunea creditului client şi

creditului furnizor
Plan
1. Politica financiară de gestiune a creanţelor. Obiectivele
gestiunii creanţelor.
2. Componentele şi activităţile gestiunii creditului client.
3. Controlul creditului client. Fundamentarea deciziei de
gestiune a clienţilor.
4. Gestiunea creditului furnizor.
 Obiective de referinţă:
 să definească noţiunea de creanţe şi semnificaţia acestora;
 să caracterizeze politica de gestiune a creanţelor;
 să descrie etapele de elaborare a politicii credit-client;
 să specifice obiectivele gestiunii creanţelor;
 să identifice componentele şi tipurile politicii de credit-client;
 să puncteze activităţile ce se desfăşoară în cadrul gestiunii creditului-
client;
 să cunoască principalele reguli în alegerea şi urmărirea operaţiunilor de
credit-client;
 să explice variaţia rentabilităţii în rezultatul schimbării venitului din
vânzări şi duratei creditului;
 să caracterizeze bazele gestiunii creditului furnizor;
 să posede aptitudini de identificare a componentelor şi tipurilor politicii de
credit-client;
 să puncteze procedura de fundamentare a operaţiunilor de credit-client.
 Orice întreprindere poate avea, concomitent, atât creanţe asupra unor
clienţi, contabilizate în activul bilanţului, cât şi credite primite de la diverşi
furnizori contabilizate în pasivul bilanţului dint-re care există o corespondenţă
contabilă: o creanţă-client sau un drept de creanţă pentru o întreprindere
echivalează cu o obligaţie de plată sau un drept de creanţă pentru o
întreprinderea corespondentă şi invers.
Creditul reciproc, denumit şi credit comercial, are două semnificaţii:
- credit client sau creanţe-clienţi, reprezentă amânările de plată consimţite
de furnizorul de mărfuri sau prestatorul de servicii în favoarea partenerilor
de afaceri, o imobilizare care încetineşte viteza de rotaţie a fondurilor şi
micşorează lichiditatea financiară;
- credit furnizor, reprezentă obligaţiile de plată ce apar pentru o
întreprindere la care data primirii mărfurilor sau recepţionării serviciilor
devansează termenul de plată.
Creditul-client (creanţele), fiind sumele băneşti ce urmează a fi încasate
de întreprindere, reprezentând contravaloarea mărfurilor, produselor,
semifabricatelor vândute şi/sau a serviciilor şi lucrărilor prestate, constituie o
parte a activelor care trebuie achitate întreprinderii de către alte persoane fizice
şi juridice la scadenţa stabilită prin condiţiile contractului, cambiei sau
altor acte normative.
El reprezintă o imobilizare pentru întreprindere, care
încetineşte viteza de rotaţie a activelor şi micşorează
lichiditatea financiară.
Gestiunea lui presupune măsuri de minimizare a
sumei creditului, a termenelor de acordare şi a
riscului de nerecuperare.
 În cadrul întreprinderii creanţa provine dintr-un contract de vânzare, de credit, din
obligaţii legale, precum şi din plata unor impozite şi taxe etc.
Creanţa este garantată de bunuri mobile şi imobile sau cu drepturi reale, care intră
în patrimoniul debitorului. Ea poate fi cedată altei persoane fizice şi juridice căreia
titularul sau deţinătorul său îi este debitor.
Creanţele se pot distinge după natură, gradul de lichiditate,
caracterul comercial sau financiar etc.
Dupa natura lor, creanţele sunt:
- aferente bunurilor vândute; 
- reprezentând avansuri acordate furnizorilor; 
- clienţi încerţi.
După gradul de lichiditate creanţele pot fi:
- creanţe pe termen lung, al căror termen de achitare este mai mare de un an;
-creanţe pe termen scurt, al căror termen de achitare este mai mic de un an. Acestea
reprezintă activele, rezultate în urma tranzacţiilor cu persoane juridice şi fizice, relaţii
în urma cărora întreprinderea a livrat un bun economic, a prestat un serviciu sau a
executat o lucrare, şi pentru care trebuie să primească un echivalent valoric sau contra
prestaţie, într-o perioadă de timp de pînă la un an.
Pot fi constatate ca active creanţele în cazul când se respectă următoarele cerinţe:
- sunt controlate de întreprindere ca rezultat al evenimentelor anterioare (în baza
drepturilor juridice asupra acestora);
- există o certitudine întemeiată că pe viitor acestea vor
aduce avantaje economice;
- valoarea lor poate fi determinată cu un grad înalt de
certitudine.
̶ după natura operaţiilor pe care le generează:
a) creanţe comerciale; 
b)creanţe financiare;
c) alte creanţe.
̶ după conţinutul economic şi obiectul creanţelor:
a) creanţe asupra clienţilor pentru produsele vîndute, lucrări executate şi
servicii prestate ;
b)  creanţe asupra furnizorilor generate de avansurile şi
acordurile anticipate de către cumpărător ;
c) diverse creanţe asupra debitorilor provenite din operaţiile
necomerciale;
 Creanţele întreprinderii se clasifică după diverse criterii:
̶ în funcţie de termenul de încasare:
a) creanţe de încasat pe termen lung (peste 5 ani);
b) creanţe de încasat la termen mijlociu (între 1 şi 5 ani);
c) creanţe de încasat la termen scurt (mai puţin de un an).
̶ în funcţie de moneda în care se formează:
a) creanţe în lei (clienţi interni);
 b) creanţe în devize (clienţi externi).
̶ în funcţie de raporturile avute cu societăţile:
a) creanţe asupra societăţilor din cadrul grupului 
b)creanţe din afara grupului.
Gestiunea creanţelor are ca scop să dea răspuns la următoarele
întrebări:
- care sunt condiţiile de creditare a clienţilor,
-care este perioada de acordare a creditului comercial,
-este convenabil acordarea unui discaount,
-care este valoarea maximă a creditului, etc.
Astfel, creanţele sunt active, apărute în urma tranzacţiilor cu clienţi,
în urma cărora întreprinderea trebuie să primească un echivalent valoric
sau contra prestaţie, într-o perioadă de timp de până la un an.
 Valoarea creanţelor în cadrul întreprinderii este determinată de
nivelul de vânzări şi respectiv încasări.
Politica întreprinderii, preţul și calitatea produselor, publicitatea,
perioada de acordare a creditelor comerciale influenţează direct
volumul vânzărilor.
Pentru a realiza o politică de credit eficientă este necesar de ţinut
cont de echilibrul între rentabilitatea capitalurilor imobilizate în
creanţe şi riscul de lichiditate care este ataşat deţineriiacestor
creanţe.
Politica de creditare se poate analiza şi prin intermediul
elementelor
creditelor comerciale (perioada de creditare, reducerile în cash, stan
dardele creditelor, politica decolectare).
Din cauza riscurilor privind creditelor comerciale, directorul
întreprinderii stabileşte politica de credit, de regulă, de comun
acord cu directorul financiar, al vânzărilor.
Managerul de credit este responsabil de
gestiunea politicii de credit a întreprinderii
 Politica de gestiune a creanţelor (de credit) are sarcina de a
stabili comportamentul întreprinderii privind acordarea creditului
comercial clienţilor. 
Aceasta politica poate varia de la una foarte relaxată (acordarea
acestui credit tuturor clienţilor) pînă la una restrictivă (acordarea
creditului comercial nimănui).
Avantajele politicii relaxate va fi creşterea vînzărilor companiei,
însa apare pericolul imposibilităţii colectării unor datorii de la unii
clienţi.
Avantajele politicii restrictive constau în colectarea banilor în
momentul vînzarii însa vânzarile companiei vor fi mult mai mici decât
cele posibile.
Principalele componente ale politicii de credit sunt
• Perioada de credit- perioada de timp pentru care se acordă credit
comercial. Pentru unele produse se acorda perioade scurte, pentru
altele mai lungi. Exista o legatură între prisabilitatea si durabilitatea
produselor şi perioada de credit.
• Reducerile utilizate – discounturi şi rabaturi pentru a convinge
clientul să plăteasca mai repede
• Accesibilitatea creditului – se referă la selectarea doar a clienţilor
adecvaţi pentru a primi creditul.
• Formalizarea raporturilor de credit- contracte,
facturi.
• Politica şi duritatea aplicată in cazul colectării
datoriilor
 Analiza performanţelor determinate de o anumită politică de creditare
prevede monitorizarea clienţilor, urmărindu-se evoluţia perioadei medii de
încasare şi întocmirea schemei vârstei.
Raportul conţine următoarele informaţie:
- clientul, numele  şi suma neachitată. Lista clienţilor se întocmeşte după:
ordinea alfabetică, regiuni (zone), valoarea creditului, etc.;
- numărul clientului 
- toate comenzile neachitate sunt numerotate, luând în consideraţie data
livrării: începând cu ultimele livrări până la primele;
- data livrării; termenul de plată;
- suma total de achitat;
- suma curentă de achitat;
- creanţele restante, etc
Având la dispoziţie o astfel de încadrare în clasa de risc a clienţilor,
compartimentul de gestiune a clienţilor îşi concentrează atenţia asupra clienţilor
despre care se crede că pot crea probleme - din clasele 3-6.
În acest fel, timpul şi efortul aferent gestiunii clienţilor va fi repartizat în
mod corespunzător, iar rezultatele finale ale acestei repartizări se pot concretiza
într-o gestiune mulţumitoare a clienţilor.
 Gestiunea creditului-client constituie un aspect bancar al activităţii
financiare din întreprindere şi care presupune tratarea diferenţiată a
clienţilor mici, similară cu gestiunea bancară a creditului de consum şi,
separat, a clienţilor cu pondere mare pentru care gestiunea creditului-
client are în vedere luarea în considerare a tuturor particularităţilor şi
sensibilităţilor acestora.
Gestiunea creditului-client se întemeiază pe respectarea unor
principii financiare, dar constituie un instrument al politicii comerciale.
Într-un fel, gestiunea creditului-client constituie un aspect bancar al
activităţii financiare din întreprindere şi care presupune tratarea
diferenţiată a clienţilor mici, similară cu gestiunea bancară a creditului
de consum şi, separat, a clienţilor cu pondere mare pentru care gestiunea
creditului-client are în vedere luarea în considerare a tuturor
particularităţilor şi sensibilităţilor acestora.
 Creditul reciproc dintre întreprinderi, denumit şi credit comercial,
are două semnificaţii diferite:
•credit client sau creanţe-clienţi, reprezentând amânările de plată
consimţite de furnizorul de mărfuri sau prestatorul de servicii în
favoarea partenerilor de afaceri;
•credit furnizor, reprezentând obligaţiile de plată ce apar pentru o
întreprindere la care data primirii mărfurilor sau recepţionării
serviciilor devansează termenul de plată.
Orice întreprindere poate avea, concomitent, atât creanţe asupra
unor clienţi, contabilizate în activul bilanţului, cât şi credite primite de
la diverşi furnizori contabilizate în pasivul bilanţului.
În acelaşi timp, există o corespondenţă contabilă perfectă între
aceste conturi: o creanţă-client sau un drept de creanţă pentru o
întreprindere echivalează cu o obligaţie de plată sau un drept de
creanţă pentru o întreprinderea corespondentă şi invers.
Creditul-client reprezintă pentru întreprindere o imobilizare care
încetineşte viteza de rotaţie a fondurilor şi micşorează
lichiditatea financiară.
 Creditul-client reprezintă pentru întreprindere o imobilizare care
încetineşte viteza de rotaţie a fondurilor şi micşorează lichiditatea financiară.
Gestiunea creditului-client constă în luarea măsurilor care să permită
minimizarea sumei creditului şi costurilor legate de plata efectivă, precum şi de
a limita riscul de nerecuperare a creditului.
Ea se întemeiază pe respectarea unor principii financiare, dar constituie un
instrument al politicii comerciale. Într-un fel, gestiunea creditului-client
constituie un aspect bancar al activităţii financiare din întreprindere şi care
presupune tratarea diferenţiată a clienţilor mici, similară cu gestiunea bancară a
creditului de consum şi, separat, a clienţilor cu pondere mare pentru care
gestiunea creditului-client are în vedere luarea în considerare a tuturor
particularităţilor şi sensibilităţilor acestora.
Gestiunea creditului-client constituie un aspect bancar al activităţii
financiare din întreprindere şi care presupune tratarea diferenţiată a clienţilor
mici, similară cu gestiunea bancară a creditului de consum şi, separat, a
clienţilor cu pondere mare pentru care gestiunea creditului-client are în vedere
luarea în considerare a tuturor particularităţilor şi sensibilităţilor acestora.
 Gestiunea creanţelor reprezintă ansamblul metodelor şi instrumentelor de
utilizare cât mai eficientă a capitalurilor imobilizate în creditele comerciale
acordate.
Creditele comerciale acordate sunt reprezentate de vânzările realizate pe
credit (creditele-clienţi) şi avansurile acordate furnizorilor. Totodată, creditele
comerciale acordate reprezintă alocări de capitaluri ale societăţii comerciale şi
exprimă, pentru gestiunea viitoare a acesteia, o nevoie de finanţare.
Politica societăţii comerciale în ceea ce priveşte gestiunea creanţelor
poate viza fie reducerea capitalurilor alocate pentru creditele comerciale
acordate (care va creşte lichiditatea efectivă a societăţii comerciale, dar este şi
de natură a nemulţumi clienţii, ceea ce poate determina în viitor o reducere a
cifrei de afaceri), fie prelungirea duratei creditelor comerciale acordate (care
va creşte nivelul capitalurilor alocate pentru finanţarea creditelor comerciale
acordate, dar este şi de natură a stimula clienţii, ceea ce poate determina în
viitor o creştere a cifrei de afaceri).
Aceste posibile direcţii contradictorii de acţiune relevă importanţa deciziilor
manageriale privind politica de gestiune a creanţelor.
 De menţionat este şi faptul că pentru gestiunea creanţelor se poate
apela la serviciile unei societăţi comerciale de factoring, care să cumpere
facturile neîncasate ale societăţii comerciale la valoarea acestora, mai
puţin un comision de factoring. În acest fel, societatea comercială
scurtează considerabil durata de recuperare a creanţelor, transferă
responsabilitatea gestionării creanţelor şi riscul de neîncasare a acestora
către clienţi este transferat societăţii comerciale de factoring.

Indicatorii folosiţi pentru caracterizarea eficienţei politicii

de gestiune a creanţelor:
1.Perioada medie de colectare a creanţelor:
Valoarea medie anuală a crenţelor * 365 zile/ Vânzări nete
2.Structura creanţelor pe vîrste, adică de exemplu 10% au mai puţin
de 30 zile, 40% - 30-60 zile, 20% - 60-90 zile, 10% - peste 90 zile, 20%
- expirate)
3.Cota creanţelor dubioase:
Creanţe dubioase / Total creanţe
 Politica creditelor-clienţi este decisă (stabilită) de către fiecare societate
comercială, fiind recomandabilă elaborarea a mai multe variante, care să ţină
seama de următorii parametri:
• evoluţia probabilă a vânzărilor, în funcţie de condiţiile de creditare ale
fiecărei variante;
• costul capitalului, în funcţie de creditele-clienţi acordate;
• mărimea cheltuielilor de administrare a creditelor-clienţi;
• riscul direct asumat;
• mărimea relativă şi absolută a rabatului (discountului) acordat pentru
reducerea duratei creditului comercial.
Creditele-clienţi acceptate de o societate comercială reprezintă o veridică
investiţie de capital a acesteia, care-i poate aduce o anumită rentabilitate.
Pe baza acestei caracteristici, în componenţa gestiunii clienţilor se includ:
•investiţia de capital aferentă soldului creditelor-clienţi (sau al efectelor
comerciale de primit);
•rentabilitatea degajată de vânzările suplimentare realizate datorită
creşterii duratei creditării clienţilor;
•costul marginal al creşterii investiţiei de capital în creditele-clienţi;
•riscurile de insolvabilitate a clienţilor;
•profitul marginal net.
 1) Dacă ne referim la un singur client, creditul comercial ce i se acceptă
la vânzarea bunurilor este o alocare de capital pe termen scurt - din
momentul livrării, până la cel al încasării.
Privite în ansamblul lor, creditele comerciale acordate tuturor clienţilor
reprezintă o alocare permanentă de capital a societăţii comerciale, fiind o
investiţie ce trebuie să fie finanţată continuu. Mărimea valorică a acestei
investiţii (imobilizări) se determină astfel:
Cr-Cl = CA/360 * Dzj
în care:
Cr-Cl = credite-clienţi acordate (acceptate);
C.A. = cifra de afaceri exprimată în preţ (cu sau fără T.V.A.);
Dzj = durata medie în zile a încasării livrărilor.
1) Creşterea duratei creditelor-clienţi determină o sporire a volumului
vânzărilor către clienţii curenţi şi atragerea a noi clienţi, care sunt interesaţi de
prelungirea termenelor de plată ale aprovizionărilor pe care le realizează.
 2) Rentabilitatea aferentă vânzărilor suplimentare, degajată ca urmare a
prelungirii duratei creditelor-clienţi, este dată de mărimea marjei asupra costurilor
variabile (costurile fixe şi profitul exploatării) şi motivează promovarea unei asemenea
politici în gestiunea clienţilor. Întrucât evaluarea acestei rentabilităţi la nivelul întregii
gestiuni a clienţilor este mai dificil de realizat, este recomandabilă dimensionarea
rentabilităţii marginale a unei modificări a duratei creditelor-clienţi. În acest sens,
costurile fixe, care rămân constante la variaţiile cifrei de afaceri, sunt absorbite de
vânzările iniţiale, iar cele aferente vânzărilor suplimentare, înregistrate datorită
prelungirii duratei creditelor-clienţi, se regăsesc ca elemente de rentabilitate, alături de
profitul corespunzător acestor vânzări.
3) Prelungirea duratei creditelor-clienţi determină apariţia unui cost marginal
al imobilizării unei părţi din capital în creşterea mărimii creditelor-clienţi, prin
prelungirea duratei acestora. Acest cost este la nivelul dobânzii plătite, dacă sursa
capitalului aferent este un credit bancar, sau la nivelul costului de oportunitate, dacă se
utilizează resurse proprii.
4) Într-o economie concurenţială de piaţă, frecvenţa şi numărul falimentelor sunt
relativ ridicate, iar riscurile de insolvabilitate ale clienţilor se pot ivi cu atât mai mult,
cu cât perioada de timp a finalizării unei afaceri este mai mare. În consecinţă,
prelungirea duratei de încasare a creanţelor societăţilor comerciale asupra terţilor clienţi
este însoţită, în mod inevitabil, şi de creşterea riscurilor de insolvabilitate a unora
dintre clienţii creditaţi.
 5) Principala componentă a gestiunii clienţilor, care orientează
politica financiară a societăţii comerciale în ce priveşte prelungirea
duratei creditelor-clienţi, este profitul marginal net. Acest profit se
determină ca diferenţă între rentabilitatea vânzărilor suplimentare şi
costul creşterii creditelor-clienţi, cu luarea în considerare şi a creşterii
riscurilor de insolvabilitate a clienţilor. De asemenea, profitul marginal
net este influenţat şi de celelalte cheltuieli ocazionate de prelungirea
duratei creditelor-clienţi, vizând salarizarea suplimentară pentru
extinderea gestiunii clienţilor, cheltuielile de service sau impuse de
verificarea conturilor noilor clienţi.
 Metode de estimare a calităţii clienţilor
Nivelul şi calitatea creditului acordat clienţilor depind de
forţa şi credibilitatea clienţilor cumpărători, care trebuie să fie
demonstrate sau probate. Astfel, clienţii consideraţi
necorespunzători pentru obţinerea creditului comercial în
termeni obişnuiţi, pot cumpăra bunurile dorite de la societatea
comercială furnizoare, dar în condiţii mai restrictive.
Măsurarea calităţii creditului se realizează prin: sistemul celor “5C”.
Sistemul celor “5C” este o metodă tradiţională prin care se realizează
investigarea potenţialilor clienţi beneficiari de credite, prin luarea în
considerare a 5 factori - numiţi “cei 5C ai creditului”:
1.Caracterul se referă la probabilitatea ca un client să încerce să onoreze
obligaţia sa de plată, chiar dacă apar unele dificultăţi. Importanţa acestui
factor este deosebită, întrucât orice tranzacţie realizată pe credit implică o
promisiune de plată. În acest sens, factorul moral este decisiv în evaluarea
unui credit.
2.Capacitatea este o estimare subiectivă a abilităţii clientului de a plăti,
apreciată după performanţele trecute ale acestuia, metodele folosite în afaceri
şi, dacă este cazul, după unele observaţii înregistrate la faţa locului, cu
privire la spaţiile de producţie şi de desfacere ale clientului. Pentru a-şi forma
o părere cât mai adecvată despre potenţialul client, analiştii de credite vor
căuta să obţină aceste informaţii dintr-o diversitate de surse.
 3. Capitalul reflectă situaţia financiară generală a clientului,
caracterizată şi analizată pe baza documentelor de raportare
financiară, fiind luate în considerare: rata îndatorării, rata
acoperirii dobânzii, ratele de risc, ratele de rentabilitate ş.a.
4. Colateralul sau garanţia se referă la activele pe care clientul le poate
oferi furnizorului, ca garanţie, în vederea obţinerii creditului aferent
cumpărării.
5. Condiţiile se referă la tendinţele economice generale, cu impact asupra
clientului, precum şi la unele evenimente speciale, cu caracter regional sau
sectorial, care pot afecta capacitatea clienţilor de a-şi onora datoriile rezultate
din cumpărare/aprovizionare.
Informaţiile privind evaluarea celor 5 factori provin din experienţele
anterioare ale societăţii comerciale cu clienţii săi, la care se adaugă cele
furnizate de bănci sau de o seamă de organisme specializate, cum ar fi: Oficiul
Registrului Comerţului, Registrul de înregistrare a ipotecilor, Administraţia
Financiară, Casa Asigurărilor Sociale de Sănătate ş.a.
 Gestiunea prin excepţie a clienţilor ia în
considerare o anumită clasificare a acestora, după
gradul de risc în ce priveşte neplata contravalorii
preţurilor aferente vânzărilor pe credit comercial. În
acest sens, pe baza datelor statistice din trecutul
apropiat, se poate ajunge la încadrarea clienţilor în 5-6
clase de risc, potrivit următoarelor procente:
Clasa de risc Procentul vânzărilor pe credit Ponderea clienţilor din fiecare
neîncasabile clasă de risc

1 0 - 0,5 60
2 0,5 - 2,0 15
3 2,0 - 5,0 10
4 5,0 - 10,0 5
5 10,0 - 15,0 5
6 Peste 15,0 5

 
 Etapele gestiunii
creditului-client:

Studiul Analiza principiilor

acordului gestiunii financiare
a creditului-client
de credit
 Gestiunea creditului-client

Acord de Gestiunea financiară

credit-client (studiu) a creditului-client

a) Creditul-client, element
al politicii comerciale e) Cercetarea informativă
(fundamentarea politicii asupra clienţilor
de investire (surse de informare)
în credit-client)

b) creditul-client, f) Controlul asupra

element de gestiune creditului-client

c) Componentele politicii g) factoring: avantaje,

de credit-client inconveniente
d) Funcţii şi sarcini
ale unui serviciu de
credit-client
 Politica creditului-client poate fi un bun suport pentru
activitatea comercială în măsura în care are o influenţă pozitivă
asupra cifrei de afaceri.
Ţinând seama de situaţia comercială a societăţii, politica creditului-client
trebuie să contribuie la promovarea obiectivelor sale.
În funcţie de strategia aplicată poate avea loc:
̶ o politică restrictivă de credit-client, dacă cifra de afaceri este
asigurată prin alte mijloace, spre exemplu, prin politica de publicitate;
̶ o politică mai suplă de credit-client, dacă se urmăreşte incitarea pe
această cale a clienţilor pentru cumpărări masive (realizarea cifrei de
afaceri).
Politica creditului-client variază în funcţie de nivelul activităţii
întreprinderii şi de situaţia sa de trezorerie, ştiut fiind faptul că plusul de
trezorerie poate fi utilizat pentru dezvoltarea creditului-client.
În acelaşi timp, însă, este imperios necesar să se calculeze dacă este
rentabilă învestirea în credit-clienţi, în raport cu rentabilitatea ce s-ar putea
obţine din alte tipuri de investiţii, sau în raport cu costul acestor fonduri
proprii ce se utilizează drept credit-client.
 Componentele politicii
de credit-client sunt:

Durata pentru Selectarea

care se acordă clienţilor

Volumul
creditului-client
 Durata pentru care se acordă creditul-client este, în principiu,
foarte variată. Ea se stabileşte prin negociere, dar cu prudenţă şi se
adaptează la natura activităţii clientului şi a trebuinţelor sale.
Acordarea unor termene de plată mai lungi sau mai scurte
concretizează o politică mai liberală sau mai restrictivă a
creditului-client, dar care nu se poate îndepărta prea mult de la
politica dusă de întreprinderile concurente care acţionează în
sectorul respectiv.
Volumul creditului-client se determină ca raport între cifra de
afaceri, ponderată cu numărul de zile reprezentând termenul de
plată, raportată la perioada de timp.
Totuşi, ţinând seama de diverse riscuri ce decurg din relaţiile cu
clienţii, furnizorul îşi poate propune anumite limite de credit pe
care nu le va depăşi pentru un client sau altul, în scopul reducerii
riscului global de neplată care decurge din politica creditului-client.
Selectarea clienţilor trebuie să stea în atenţia furnizorilor, ca o
altă componentă însemnată a politicii de credit-client.
Dacă politica comercială a furnizorului îi permite să-şi selecteze
clienţii, desigur că el se va orienta către clienţii mari, puternici,
care au comenzi însemnate şi prin intermediul cărora se poate
pătrunde pe segmente de piaţă neexplorate şi care pot favoriza
imaginea furnizorilor pe alte pieţe.
 Controlul creditului-client reprezintă funcţia esenţială a serviciului “credit-
client” din cadrul societăţii comerciale şi are drept scop de verifica eficienţa şi
valaditatea politicii adoptate în această direcţie, de a supraveghea respectarea
condiţiilor aprobate de conducerea firmei. Controlul se poate efectua fie prin
metoda coeficienţilor, fie prin metoda plafonului de credit şi a vechimii creanţelor.
Metoda coeficienţilor sau a indicatorilor constă în calcularea şi interpretarea
unor coeficienţi, pe baza rezultatelor obţinute până la un moment dat în activitatea
de creditare a clienţilor, care să permită furnizorului luarea unor decizii şi măsuri
oportune de ameliorare a activităţii în domeniu. Avem următorii indicatori:

Credit - client
Ponderea creditului client 
Cifra de afaceri
Se poate calcula pe orice perioadă şi poate avea valori cuprinse în zero şi unu.
Un coeficient apropiat de zero sau în descreştere semnifică om politică
restrictivă de credit-client; o valoare a indicatorului apropiată de unu arată că
termenele de creditare sunt prea lungi în raport cu ciclul de exploatare şi cu rotaţia
stocurilor, că societatea comercială are interesul, în vederea creşterii cifrei de
afaceri, să apeleze şi la alte măsuri.
 Coeficientul vitezei de rotaţie a creanţelor se calculează ca raport dintre
cifra de afaceri şi creanţe-clienţi. Dacă respectivul coeficient se ponderează cu
numărul de zile al perioadei se obţine viteza de rotaţie în zile.
Indicatorul viteza de rotaţie are neajunsul că este foarte sensibil la fluctuaţiile
sezoniere, valoarea lui fiind, în general, funcţie de suma fondurilor imobilizate
în credit-client, de sezonalitatea vânzărilor şi de variaţiile conjuncturale.
Metoda plafonului de credit
Stabilirea pentru fiecare client sau tip de client a unui plafon de credit
urmăreşte limitarea riscului pentru furnizor. Plafonul ţine seama de un număr de
factori:
• capacitatea de plată a clientului,
• instrumentele de plată utilizate în mod obişnuit de client,
• situaţia financiară,
• rentabilitatea sau garanţiile oferite de client.
Metoda plafonului de credit prezintă, însă, şi anumite limite. Pe această linie
înscriem, în primul rând, dificultatea stabilirii plafonului pentru fiecare client,
mai ales în cazul existenţei unui număr mare de clienţi, ceea ce impune
culegerea de informaţii despre aceştia.
În al doilea rând, plafonul nu permite evaluarea costului
fondurilor investite în creanţe-clienţi, întrucât nu ia în
considerare durata investirii pentru fiecare client.
 Metoda plafonului de credit
Stabilirea pentru fiecare client sau tip de client a unui plafon de
credit urmăreşte limitarea riscului pentru furnizor. Plafonul ţine
seama de un număr de factori:
• capacitatea de plată a clientului,
• instrumentele de plată utilizate în mod obişnuit de client,
• situaţia financiară,
• rentabilitatea sau garanţiile oferite de client.
Metoda plafonului de credit prezintă, însă, şi anumite limite. Pe
această linie înscriem, în primul rând, dificultatea stabilirii plafonului
pentru fiecare client, mai ales în cazul existenţei unui număr mare de
clienţi, ceea ce impune culegerea de informaţii despre aceştia.
În al doilea rând, plafonul nu permite evaluarea costului
fondurilor investite în creanţe-clienţi, întrucât nu ia în considerare
durata investirii pentru fiecare client.
 Metoda vechimii creanţelor
Tabloul vechimii creanţelor este un instrument care se poate dovedi foarte
eficient pentru urmărirea încasării la timp a creanţelor şi evitarea situaţiilor în
care unele creanţe din portofoliu, deşi cu termene depăşite, n-au fost însoţite de
măsuri corespunzătoare de revitalizare.
Tabloul se poate construi fie reevaluând vechimea creanţelor dintr-o lună în
procente faţă de totalul portofoliului, fie în procente faţă de cifra de afaceri.
Recuperarea creanţelor reprezintă un obiectiv extrem de important pentru
fiecare furnizor. Deşi agentul economic este liber să-şi ducă propria politică de
recuperare, în realitate ele este obligat să ţină seama de caracteristicile
structurale şi natura relaţiilor pe care le are cu clienţii.
Politica recuperării creanţelor cere ca fiecare client restant să fie analizat
pentru a înţelege motivele întârzierilor la plată: dacă nu poate sau nu vrea să
plătească. În ambele cazuri sunt indicate eforturi din partea furnizorului pentru
convingerea clienţilor de a plăti, nerecurgând la acţionare în justiţie decât în
cazuri limită, întrucât aceasta presupune cheltuieli, timp, dar şi nesiguranţă.
Practic, în activitatea societăţilor de recuperare se parcurg două etape:
• perioada prejudiciară, relativ scurtă ca durată, în care se fac avizări
adresate clienţilor ce trebuie să plătească, se adoptă diverse măsuri de presiune,
intimidare, de anchetă de solvabilitate;
• perioada judiciară care, de regulă, succede
primei perioade, deşi poate fi abordată şi
independent.
 Activitatea de recuperare include două etape:
•perioada prejudiciară, relativ scurtă ca durată, în care se fac avizări
adresate clienţilor ce trebuie să plătească, se adoptă diverse măsuri de presiune,
intimidare, de anchetă de solvabilitate;
• perioada judiciară care, succede primei perioade, deşi poate fi abordată şi
independent.
Sistemul recuperării creanţelor litigioase prin intermediul unei societăţi
specializate prezintă avantaje:
• furnizorii sunt eliberaţi de grija recuperării respectivelor creanţe;
• organizarea şi măsurile de recuperare sunt executate de specialişti în
asemenea procedee şi au şanse mari de succes;
• activitatea societăţilor de recuperare nu este îngrădită de probleme de
teritorialitate.
Dezavantaje: serviciile oferite de asemenea societăţi se dovedesc a fi destul
de scumpe şi, de multe ori, aduc întârzieri de recuperare întrucât acţiunile
judiciare durează.
Concluzii: sistemul recuperării creanţelor litigioase prin intermediul unei
societăţi specializate prezintă avantaje:
1. furnizorii sunt eliberaţi de grija recuperării respectivelor creanţe;
2. organizarea şi măsurile de recuperare sunt executate de specialişti în asemenea
procedee şi deci au şanse mari de succes;
3. activitatea societăţilor de recuperare nu este îngrădită de probleme de
teritorialitate.
În schimb, serviciile oferite de asemenea societăţi se dovedesc a fi destul de scumpe
şi, de multe ori, aduc întârzieri de recuperare întrucât acţiunile judiciare durează.
 Dacă apariţia în activul bilanţier a postului “clienţi” poate fi considerată ca o
investire în credit-client, apariţia postului “furnizori” în pasiv este considerată
o finanţare pe seama surselor partenerului de afaceri. Altfel spus, dacă postul
“clienţi” reprezintă o decizie de investire, creditul-furnizor constituie o decizie
de finanţare.
Decizia de finanţare prin credit-furnizor este diferită de gestiunea creditului-client.
Gestionarea creditului-furnizor rezidă în măsuri care să conducă la maximizarea
acestuia, atât ca volum, cât şi ca termen de rambursare, ştiut fiind că pe această bază
poate fi realizată creşterea cifrei de afaceri sau suplinirea lipsei fondului de rulment.
Gestionarea creditului-furnizor rezidă în măsuri care să conducă la maximizarea
acestuia, atât ca volum, cât şi ca termen de rambursare, ştiut fiind că pe această bază
poate fi realizată creşterea cifrei de afaceri sau suplinirea lipsei fondului de rulment.
Decizia de finanţare prin credit-furnizor este diferită de gestiunea creditului-client.
Gestionarea creditului-furnizor rezidă în măsuri care să conducă la maximizarea
acestuia, atât ca volum, cât şi ca termen de rambursare, ştiut fiind că pe această bază
poate fi realizată creşterea cifrei de afaceri sau suplinirea lipsei fondului de rulment.
Gestiunea creditului-furnizor are drept obiectiv utilizarea eficientă a creditului
obţinut de client, în principal prin clauze contractuale care să precizeze volumul şi
durat, dar şi prin întârzierea voluntară a părţilor, însă de o manieră flexibilă, astfel
încât să nu provoace penalităţi de întârziere care ar putea face nerentabilă întârzierea
şi nici să nu ducă la deteriorarea relaţiilor cu furnizorul.
 Întreprinderea, pe lângă faptul că în relaţiile ei cu exteriorul ( deci piaţa) este
nevoită să vândă pe credit, la rândul ei beneficiază de credite comerciale
acordate de furnizori.
Creditul-furnizor reprezintă o mobilizare pentru întreprindere, adică o
finanţare pe seama surselor partenerilor de contracte, mărind lichiditatea
financiară. Gestiunea creditului-furnizor presupune măsuri de maximizare a
volumului şi a termenelor pentru care sunt acordate.
Datoriile ei faţă de terţi(inclusiv salarii, impozite faţă de stat) sunt, până la
scadenţă, surse atrase de capital pentru finanţarea activelor curente. Aceste
surse cresc automat cu extinderea activităţii întreprinderii. În plus, acest tip de
credite este gratuit, în sensul că nu se plăteşte în mod explicit dobândă pentru
aceste surse atrase.
Dar, întreprinderea nu poate, în mod obişnuit, să controleze integral pasivele
stabile (ex. să le mărească), deoarece scadenţa pentru unele dintre acestea
( salarii, impozite) sunt stabilite prin lege.
Totuşi, o gestiune eficientă a pasivelor stabile presupune realizarea unui
decalaj de plăţi a întreprinderii ( mai ales către furnizori) mai mari decât
decalajele de încasări ale acestora.
Sursele atrase sunt practic, nişte împrumuturi pe termen scurt indirecte care
se creează prin decalajul de timp dintre momentul vânzării sau prestării de
servicii şi momentul în care beneficiarul îl plăteşte. Această formă de
împrumut indirect este foarte frecvent ea reprezentând aproximativ 40% din
obligaţiile curente a întreprinderii.