ANTREPRENORIAT

TEHNOLOGIC
SEMINAR
PLANUL DE MARKETING

ŞL. DR. ING. ANDREEA BARBU

E-MAIL: BARBU.ANDREEAB@YAHOO.COM
PLANUL DE MARKETING

•Care sunt obiectivele de marketing pentru produsele/serviciile noastre?

•Care sunt factorii cheie, tendintele si influentele cele mai importante de pe piata?
•Care sunt caracteristicile potentialilor consumatori sau beneficiari ai produselor si

serviciilor dumneavoastra?
•Cum va aveti convinge clientii sa cumpere produsul sau sa beneficieze de serviciile

oferite?
PASUL 1: DEFINIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING

 Obiectivele de marketing trebuie sa acopere:

1. Cifra vanzarilor pe perioada planificarii, in functie de produs si segmentul de piata;

2. Procentul de piata pe perioada planului, in functie de produs si segmentul de piata;
3. Profitul brut in urma vanzarilor;
ANALIZA PIETEI

Exista doua tipuri de studiu de piata:

 Pasul 2 : Studiul de marketing secundar implica utilizarea informatiilor publicate

deja

 Pasul 3 : Studiul de marketing primar -implica colectarea de date proprii.

 EXEMPLE DE SURSE DE INFORMARE

 Ministerul/Agentia pentru intreprinderile mici si mijlocii

 Institutul National de Statistica
 Asociatiile profesionale
 Centrele de asistenta profesionale
 Avocatii, contabilii si consultantii
 Furnizorii potentiali
 Clientii potentiali
 Expertii in domeniul afacerii (ingineri, economisti)
 Prietenii sau rudele care au afaceri
PASUL 4: ANALIZA SI INTERPRETAREA DATELOR

Oportunitatile
si amenintarile
Evolutia pietei
afacerilor din
domeniul
selectat

Analiza
competitorilor

Analiza situatiei
INTELEGEREA UNUI PLAN DE MARKETING

Unde ne aflam? Unde vrem sa Cum ajungem

ajungem pe TS? acolo?
• Istoricul pietei • Obiective • Strategii de
• Segmente de generale si marketing
piata obiective de
• Analiza marketing
concurentei pentru
• Oportunitati urmatoarele 12
• Amenintari luni
MIXUL DE MARKETING
 MODELE ALE COMUNICARII DE MARKETING
Model Model ierarhizare Model Modelul
AIDA efecte inovare - comunicativ
adaptare

Stadiul Atenţie Luare la Luare la Expunere

cunoaşterii Cunoştinţă Cunoştinţă
Recepţie
Cunoştinţe
Răspuns de
cunoaştere

Stadiul Interes Plăcere Interes Atitudini

afectiv
Dorinţă Preferinţe Evaluare Intuiţie

Convingeri

Stadiul
comportamental Acţiune Aprovizionare Adaptare Comportament
Planul de marketing: Dimensionarea pieţei
Planul de marketing: criterii de segmentare a pieţei

GEOGRAFICE DEMOGRAFICE
• Regiune • Vârstă
• Urban/Rural • Sex
• Densitatea populaţiei • Ocupaţie
• Tipul de gospodărie • Educaţie
• Climat • Venit
• Rasă
COMPORTAMENTALE PSIHOLOGICE
• Motivul cumpărării • Stil de viaţă
• Rata de utilizare şi volumul • Personalitate
• Avantajele căutate • Aspiraţii sociale
• Loialitatea faţă de brand • Aspiraţii psihologice
• Senzitivitatea la preţ
 Planul de marketing: Dimensionarea pieţei
Număr utilizatori Modalitate de calcul

Pe baza caracteristicii profilului utilizatorului

final: .................................................................

Ipoteze:..............................................................

Surse:................................................................

Pe baza caracteristicii profilului utilizatorului

final: .................................................................
% din segmentul anterior:..................................

Ipoteza de calcul:...............................................
Surse:................................................................

Pe baza caracteristicii profilului utilizatorului

final: .................................................................
% din segmentul anterior:..................................

Ipoteza de calcul:...............................................
Surse:................................................................

Pe baza caracteristicii profilului utilizatorului

final: .................................................................
% din segmentul anterior:..................................

Ipoteza de calcul:...............................................
Surse:................................................................
Sursa: adaptat după Aulet, B. (2017). Disciplined entrepreneurship workbook. John Wiley &
Sons, pagina 58
Pe baza caracteristicii profilului utilizatorului
final: .................................................................
% din segmentul anterior:.................................

Ipoteza de calcul:...............................................
Surse:................................................................
 Planul de marketing: Dimensionarea pieţei
Determinarea venitul aproximativ pe care fiecare dintre utilizatorii finali îl poate aduce către companie
Aspecte urmărite Valoare (lei)
Determinarea sumei de bani pe care clientul o alocă în prezent pentru rezolvarea nevoii sale specifice:
1a. Estimarea prețului per unitate
1b. Numărul de unități necesare per utilizator final
1c. Durata medie de viață a produsului în ani
1d. Venit anual per unitate (1a*1b)/1c
Determinarea bugetului disponibil al clientului
2a. Cheltuieli curente per utilizator final
2b. Bugetul total pentru utilizatorul final
2c. Ce procent din buget ar putea merge la această soluție în mod rezonabil?
2d. Venituri anuale per unitate (2b*2c)
Realizarea unor comparaţii
3a. Cine sunt concurenţii care oferă produse similare afacerii dvs.?
3b. Care sunt produsele similare de pe piaţă?
3c. Care sunt preţurile produselor similare de pe piaţă?
4. Care este valoarea concurenţilor care oferă produse similar afacerii dvs. convertită în venituri anuale pe unitate (se
mai pot adăuga şi alte aspecte relevante)?
Interpretarea rezultatelor
Determinarea unui consens cu privire la estimarea veniturilor anuale per utilizator final (sub formă de interval)
Observaţii suplimentare

Sursa: adaptat după Aulet, B. (2017). Disciplined entrepreneurship workbook. John Wiley & Sons, pagina 59
 Planul de marketing: Dimensionarea pieţei

Nr. Crt. Element Observaţie Valoare

Se va menţiona numărul de utilizatori finali pe baza

1 Număr utilizatori finali
criteriilor specificate

Veniturilor anuale per

2 Se va menţiona valoarea veniturilor determinate
utilizator final

Suma veniturilor Număr utilizatori finali * Veniturilor anuale per

3
anuale totale utilizator final

Sursa: adaptat după Aulet, B. (2017). Disciplined entrepreneurship workbook. John Wiley & Sons, pagina 60
 Planul de marketing: Exemplu

Un antreprenor doreşte să înfiinţeze o afacere prin intermediul căreia să comercializeze în

România huse pentru cheile inteligente ale maşinilor. În acest sens, el doreşte pentru început să
analizeze piaţa potenţială şi să vadă cât de profitabilă este această piaţă.

Caracteristicile clientului potenţial după criteriile specificate pentru situaţia propusă

Criterii Caracteristicile clientului potenţial după criteriile specificate
Vârstă 18-70 ani
Posesiune Deţin un permis auto; deţin sau utilizează un autoturism cu cheie inteligentă
Comportament Preferă lucrurile personalizate; ţin la lucrurile achiziţionate

Sursă: Barbu, A., ANTREPRENORIAT. Îndrumar pentru lucrări practice, Editura POLITEHNICA PRESS, București, 2022
 Planul de marketing: Exemplu

Analiza numărului de utilizatori finali pe baza criteriilor specificate

Număr utilizatori Modalitate de calcul
Pe baza caracteristicii profilului utilizatorului final: Vârsta cuprinsă între 18 şi 70
Numărul de persoane din
ani
România cu vârsta
Ipoteze: Au fost selectate persoanele cu vârsta cuprinsă între 18 şi 70 ani de pe
cuprinsă între 18 şi 70 ani
teritoriul României. După vârsta de 70 ani, se aplică un regim special de
=
prelungire al permisului auto.
14.756.538
Surse: Codul rutier, 2021; Institutul Naţional de Statistică
Posesori de permis auto Pe baza caracteristicii profilului utilizatorului final: Deţin un permis auto
= Ipoteze: Au fost luate în considerare persoanele care la finalul anului 2020
8.065.868 deţineau un permis auto
Surse: EVMarket.ro

Sursă: Barbu, A., ANTREPRENORIAT. Îndrumar pentru lucrări practice, Editura POLITEHNICA PRESS, București, 2022
 Planul de marketing: Exemplu
Analiza numărului de utilizatori finali pe baza criteriilor specificate
Număr utilizatori Modalitate de calcul
Pe baza caracteristicii profilului utilizatorului final: Deţin sau utilizează un
Deţin sau utilizează un
autoturism cu cheie inteligentă
autoturism cu cheie
Ipoteze: La începutul anului 2020, existau aproximativ 2 milioane autoturisme cu
inteligentă
o vechime mai mică de 10 ani. Dintre acestea, aproximativ 500 mii au cheie
=
inteligentă, fie cu sistem inteligent de pornire al motorului, fie și cu sistem de
500.000
pornire al motorului şi cu deblocare a portierelor fără atingerea cheii
Surse: Institutul Naţional de Statistică, 2020
Pe baza caracteristicii profilului utilizatorului final: Preferă lucrurile
Utilizatori finali personalizate; ţin la lucrurile achiziţionate
= % din segmentul anterior: 80%
400.000 Ipoteze: 80% dintre posesorii sau utilizatorii de autoturisme cu chei inteligente
preferă lucrurile personalizate.
Surse: cercetare proprie

Sursă: Barbu, A., ANTREPRENORIAT. Îndrumar pentru lucrări practice, Editura POLITEHNICA PRESS, București, 2022
 Planul de marketing: Exemplu
Venitul aproximativ pe care fiecare dintre utilizatorii finali îl poate aduce către companie
Aspecte urmărite Valoare (lei)
Determinarea sumei de bani pe care clientul o alocă în prezent pentru
rezolvarea nevoii sale specifice:
1a. Estimarea prețului pe unitate 30
1b. Numărul de unități necesare per utilizator final 1
1c. Durata medie de viață a produsului în ani 3
1d. Venit anual pe unitate (1a*1b)/1c 30*1/3=10
Determinarea bugetului disponibil al clientului
2a. Cheltuieli curente per utilizator final 3.000
2b. Bugetul total pentru utilizatorul final 5.800
2c. Ce procent din buget ar putea merge la această soluție în mod
0,6%
rezonabil?
2d. Venituri anuale pe unitate (2b*2c) 5.800*0,6%=34,8
Sursă: Barbu, A., ANTREPRENORIAT. Îndrumar pentru lucrări practice, Editura POLITEHNICA PRESS, București, 2022
 Planul de marketing: Exemplu
Venitul aproximativ pe care fiecare dintre utilizatorii finali îl poate aduce către companie
Aspecte urmărite Valoare (lei)
Realizarea unor comparaţii
3a. Cine sunt concurenţii care oferă produse similare afacerii
Concurent A, Concurent B
dvs.?
3b. Care sunt produsele similare de pe piaţă? Produs 1, Produs 2
3c. Care sunt preţurile produselor similare de pe piaţă? 27- Produs 1 (A), 42 –Produs 2 (B)
4. Care este valoarea concurenţilor care oferă produse similar Concurent A: 27/3=9
afacerii dvs. convertită în venituri anuale pe unitate? Concurent B: 42/3=14
Interpretarea rezultatelor
Determinarea unui consens cu privire la estimarea veniturilor
anuale per utilizator final, pe baza celor patru puncte de date de 10-14
mai sus (sub formă de interval)
Observaţii suplimentare: În medie, utilizatorul este dispus să ofere 34,8 lei
Pentru determinarea intervalului final al veniturilor anuale pentru un produs care îi satisface nevoile, chiar
estimate per utilizator, au fost luate în calcul valorile de achiziţie dacă există competitori pe piaţă care oferă
din intervalul 30-42 lei. produsul la 27 lei.

Sursă: Barbu, A., ANTREPRENORIAT. Îndrumar pentru lucrări practice, Editura POLITEHNICA PRESS, București, 2022
 Planul de marketing: Exemplu
Determinarea mărimii pieţei vizate

Nr.
Element Observaţie Valoare
Crt.
Număr utilizatori Se va menţiona numărul de utilizatori finali pe
1 400.000
finali baza criteriilor specificate
Veniturilor anuale
2 Se va menţiona valoarea veniturilor determinate 10-14 lei
per utilizator final
4 -5,6
Suma veniturilor Număr utilizatori finali * Veniturilor anuale per
3 milioane
anuale totale utilizator final
lei

Sursă: Barbu, A., ANTREPRENORIAT. Îndrumar pentru lucrări practice, Editura POLITEHNICA PRESS, București, 2022
 1. Realizaţi profilul clientului potenţial care ar cumpăra
o trotinetă electrică. Cu ce diferă acesta de profilul
clientului potenţial care ar apela la un serviciu de
închiriere trotinete electrice?
2. Care credeţi că este piaţa potenţială din România
Întrebări şi exerciţii propuse
pentru trotinetele electrice? Care au fost ipotezele care
au stat la baza acestui rezultat? Care au fost sursele
consultate pentru determinarea acelui număr? Care sunt
cele mai mari necunoscute din ipotezele formulate pe
care ar trebui să le cercetaţi mai departe?
GUERILLA MARKETING

 este un concept ce defineste o strategie de advertising, care foloseste mijloace

neconventionale si un buget redus, pentru a promova un produs sau o idee, mai mult
in grupuri-tinta specializate, decat pentru o expunere in masa.
 Conceptul a aparut odata cu ideile lui Jay Levinson, in 1984, despre campanii de
advertising cu rezultate maxime si investitii minime care s-au transformat ulterior
intr-o carte numita chiar „Guerilla Marketing”, conform site-ului adkulture.
 Cuvintele cheie care ar putea descrie o campanie de tip guerilla sunt: neconventional,
spontan, neasteptat, interactiv.
EXEMPLE
EXEMPLE DIN ROMÂNIA

• Buget: 150 de euro: plasare, producție

și boost pe Facebook
• Efecte:
-din câteva postări - peste 5.000 de
share-uri
+20.000 de like-uri pe Instagram
+25.000 de like-uri pe Facebook
+1.000 de storyuri pe Instagram
-crestere de 1.400 de followeri pe
Instagram și 1.700 pe Facebook.
-Cresterea vânzărilor cu 15% față de
ziua anterioara
EXEMPLE DIN ROMÂNIA
ALTE EXEMPLE DIN ROMÂNIA

 Există și cazuri în care companiile își unesc forțele pentru a-și crește popularitatea.
Un exemplu a fost campania celor de la Mc Donald's și KFC de Ziua Marii Unirii din
2018 (an centenar). Cele două mari brand-uri de fast-food au decis să se unească și
ele, de 1 Decembrie, și au postat, pe paginile oficiale de Facebook două imagini în
care ”laudă” câte un produs emblemantic al concurenței.
https://blog.depositphotos.com/guerrilla-marketing-ideas.html https://www.behance.net/gallery/20297471/Guerrilla-
Marketing?locale=cs_CZ
https://www.linkedin.com/pulse/trenchant-advertising-guerrilla-
insurance-amy-wilson
https://ro.pinterest.com/pin/13229392641578676/
https://ro.pinterest.com/pin/468867011178486140/
https://ro.pinterest.com/pin/345721708893481738/
https://ro.pinterest.com/pin/129900770472983450/
 https://i.pinimg.com/564x/54/5a/ac/
545aac6c337c921f3278f6f2ffb8252d.jpg
https://ro.pinterest.com/pin/59109813851557209/
https://ovidiubalcacian.ro/metode-de-promovare/
https://www.facebook.com/wellingtonnz/videos/
219814794008788/?extid=NS-UNK-UNK-UNK-AN_GK0T-https://www.instagram.com/reel/CuZkiRAqZOC/?
GK1C&mibextid=2Rb1fB&ref=sharing igshid=MTc4MmM1YmI2Ng%3D%3D
DISCUŢII

 Care sunt cele 3 cele mai eficiente reclame la tv? De ce sunt ele eficiente?
 Care sunt cele mai putin eficiente reclame la tv? De ce sunt ineficiente?
 Chiar sunt ineficiente daca ai fost capabil sa ti le amintesti?
 Este segmentul de piata doar un mijloc dragut de a folosi stereotipuri pentru a vinde
produsele? Chiar pot fi oamenii usor de clasificat in grupuri care au aceleasi nevoi,
dorinte si cereri?
STUDIU DE CAZ 1 - PROMOVAREA PRODUSULUI
“CARCASĂ DINAMICĂ PENTRU LAPTOP”
 https://www.youtube.com/watch?v=QsrqKKB2CZE
 Element caracteristic- carcasa laptopului pe care poți să o customizezi cu mesaje sau
animații
Cerinţe- Să se realizeze următoarele acţiuni:
 crearea unei istorii a produsului ,, carcasă dinamică pentru laptop”
 găsirea unor metode prin care să se consolideze credibilitatea producătorului
de ,,carcasă dinamică pentru laptop”
 identificarea unei pieţe ţintă pentru ,, carcasă dinamică pentru laptop”
 promovarea produsului ,, carcasă dinamică pentru laptop”
 realizarea unui brand pentru ,, carcasa dinamică pentru laptop”