Tranzacții economice

internaționale

Caracteristici generale ale economiei

Curs 1
 Noțiuni generale
Economia este o știință socială ce studiază producția și desfacerea, comerțul și consumul de
bunuri și servicii. Economia este știința ce studiază modul alocării resurselor rare, cu utilizări
multiple, în scopuri eficientizării utilizării alternative. Deoarece are ca obiect de studiu
activitatea umană, economia este o știință socială. Obiectul de studiu al economiei definește
organizarea societăţii umane, pe care o cercetează, pentru a-i pune în evidenţă conceptele şi
legităţile care o caracterizează.

Economia se constituie într-un ansamblu coerent de cunoştinţe, care reflectă relaţiilor

economice, pentru a crea baza teoretică necesară celorlalte ştiinţe economice şi politicii
economice, fiind o ştiinţă fundamentală care are drept conţinut teoria generală, menită să
rezolve problemele privind ce, cât, cum şi pentru cine să se producă în condiţiile unor resurse
limitate şi ale unor nevoi nelimitate.

Etimologia cuvântului „economie” a parcurs mai multe etape.

Conceptul de economie îşi are originea în gândirea filosofului grec antic Aristotel şi în
cuvintele greceşti:
OIKOS = casă şi NOMOS = normă, lege.
OIKONOMIA = lege, normă pentru casă, iar mai târziu se ajunge la cuvântul ECONOMOS şi
apoi ECONOMICS = ECONOMIE
Economia politică trebuie să pună în evidenţă factorii care acţionează asupra proceselor şi
fenomenelor date, iar raporturile de condiţionare, interdependenţă şi/sau funcţionalitate există
între procese şi fenomene. În acest sens, economia politică este ştiinţa economică şi are drept
ţintă finală explicarea raporturilor de cauzalitate ale fenomenelor economice, servindu-se
pentru aceasta de observaţii, de descriere, de motivaţii, de înscrisuri şi de analiză, reducând la
unitate diversitatea aparentă a fenomenelor, formulând legi şi principii (economice).
Economia este o ştiinţă socială, care studiază procesele şi fenomenele economice, în strânsă
legătură cu factorii şi împrejurările care le determină (producţia, repartiţia, schimbul şi
consumul), în vederea:
• stabilirii principiilor, legilor şi rapoartelor de condiţionare, interdependenţă şi
funcţionalitate;
• punerii în evidenţă a metodelor şi soluţiilor de utilizare eficientă a resurselor,
• motivării mobilurilor care îi animă pe agenţii economici către activitatea desfăşurată
(economică).
Economia - este o ştiinţă socială care studiază legile economice, care guvernează producţia şi
repartiţia bunurilor materiale şi a serviciilor în societatea omenească, pe diversele ei trepte de
dezvoltare. Totodată economia politică este o ştiinţă istorică, deoarece cercetează dezvoltarea
producţiei, de la treptele ei inferioare către cele superioare, precum şi modul prin care întregul
mers al dezvoltării economice duce inevitabil la progres tehnico-economic şi la progres social.
Teoria economică generală dezvoltă şi prezintă legile şi principiile după care se desfăşoară viaţa
economică în ţările cu economie de piaţă liberă. Ea studiază modul în care oamenii se
organizează pentru a face faţă problemei insuficienţei resurselor. În orice tip de societate există
mai multe nevoi decât resurse (factori de producţie) şi este necesar ca acestea să fie alocate către
cele mai eficiente utilizări.

Acest fapt a impus agenţilor economici practica dezvoltării succesive. În aceste condiţii, teoria
economică studiază şi analizează modul prin care persoanele individuale, firmele, guvernele şi
alte organizaţii (sau pe ansamblu, agenţii economici) iau decizii prin care aleg una dintre
multitudinea de variante ale alocării resurselor necesare realizării procesului economic de
producţie.
Economia României este o economie de piață. Conform acesteia, statul este obligat să asigure
libertatea comerțului și protecția concurenței loiale. În economia României acționează
legea cererii și a ofertei. La baza acestui mecanism funcțional, se află proprietatea privată, care
este, și trebuie, protejată și garantată de către statul suveran.

Transformările cantitative şi calitative pe care le cunosc fenomenele economice în timp şi spaţiu

poartă denumirea de procese economice.
Conţinutul şi sensul transformărilor care au loc în viaţa economică sunt determinate atât de relaţiile
de interdependenţă în care se găsesc fenomenele economice, cât şi de voinţa oamenilor.
Rezultatul final al studierii relaţiilor de interdependenţă dintre fenomenele economice îl
constituie descoperirea, studierea şi utilizarea legilor economice. În cazul în care se au în vedere
transformările determinate de voinţa oamenilor, trebuie analizate cu precădere interesele
oamenilor, care determină scopurile, acţiunile şi comportamentul acestora.
Fenomenele economice sunt ordonate, rânduite şi legate între ele prin raporturi cauzale sau
funcţionale care se constituie în legi economice a căror descoperire este sarcina ştiinţei
economice. Legile economice reprezintă expresia teoretizată, abstractizată a unor raporturi
esenţiale, cauzale, funcţionale ale fenomenelor economice, iar raporturile acestora sunt
caracterizate printr-o în cadrul unor condiţii date.

Legile juridice desemnează reguli de drept promulgate de autoritatea care reprezintă şi guvernează o
societate.
Legile economice au specificitatea că acţionează prin intermediul oamenilor, aceasta presupunând
existenţa anumitor scopuri.
Transformările pe care le cunosc fenomenele economice sunt cauzate de voinţa oamenilor, care caută
să înfăptuiască aceste transformări, prin acţiunea lor conformă cu scopurile propuse. În atingerea
acestor scopuri, oamenii pornesc de la propriile lor interesele.

Conceptul de interes desemnează ceea ce este important pentru cineva. Exprimă stimulul activităţii
omeneşti şi se concentrează în străduinţa depusă pentru desfăşurarea unei activităţi sau pentru
satisfacerea unor trebuinţe.
Interesele economice sunt o formă socială a trebuinţelor economice şi expresia relaţiilor reciproce
dintre agenţii vieţii economico-sociale. Ele sunt un element de compoziţie al mecanismului
acestei activităţi.
Privite în totalitatea şi în interdependenţa lor, interesele economice alcătuiesc un sistem complex şi
multiplu. El este format din interesele personale (ale individului), colective (ale grupului),
generale (ale societăţii), private şi publice, curente şi de perspectivă, periodice (cu frecvenţe
diferite), accidentale, pasive (fără a fi însoţite de acţiune) şi active (dublate de acţiune), regionale
şi naţionale.
Caracterul eterogen al purtătorilor intereselor face ca acestea să nu coincidă întotdeauna. Faptul
că un individ este în acelaşi timp purtătorul intereselor personale, colective şi sociale permite
ca între interese să se realizeze o concordanţă, chiar armonie. În cadrul acestui sistem,
interesele personale reprezintă forţa motrice a oricărei activităţi; apărarea de către fiecare
individ a propriului interes duce la asigurarea interesului general.
Astfel, progresului economic este reprezentat şi motivat de activitatea individului stimulată de
interesul personal. Totalitatea acţiunilor tipice ale subiecţilor economici formează
comportamentul economic, în care se manifestă în mod concret şi dinamic relaţiile
economice.

Ansamblul de idei, concepte abstracte, ordonate între ele, care reflectă pe planul general
fenomene şi procese economice specifice existente, dezirabile sau presupuse, reprezintă ceea
ce numim teorie economică. Ea este alcătuită din noţiuni economice (concepte sau categorii
economice), enunţuri sau teze ierarhizate şi corelate între ele, precum şi din principii şi legi
economice. Ansamblul teoriilor economice constituie nucleul ştiinţei economice.

Legea economică stabileşte legături de interdependenţă funcţională, de durată şi de profunzime

între actele, faptele şi comportamentele oamenilor în/şi prin activităţile social-economice.
Acestea se deosebesc de legile naturii şi de legile juridice, adoptate de forumurile
democratice legiuitoare.
Legile urmăresc să pună în evidenţă raporturile şi relaţiile durabile între procese şi fenomenele
studiate. Până în secolul al XVIII-lea, legile economice nu erau decât constatări formulate pe baza
practicii, care trebuiesc luate în seamă în vederea adoptării unor măsuri de politică economică.
Adepţii fiziocraţi şi cei ai şcolii clasice, propuneau noţiunea de „lege naturală” prin impunerea şi
determinarea ordinii naturale în evaluarea conceptelor economice, pe care puterea trebuia să le
respecte.
Şcoala germană de economie susţinea faptul că legile economice nu au acelaşi caracter imperativ, iar
legile care guvernează producţia pot fi infirmate cu o transformare voluntară a
comportamentelor umane. În acest sens, distingem două orientări economice antagoniste:
• cei care consideră că legile economice derivă dintr-un raţionament abstract, al teoriilor şi al
principiilor de lucru;
• cei care acceptă legile statistice, considerate drept legi-tendinţe, care permit să se
evidenţieze efectele economice ale evoluţiilor de lungă durată şi care pot fie relevate prin
analiză statistică.
Economiştii abordează legile economice drept „regularităţi în comportamentul oamenilor”, ştiind
foarte bine că deciziile acestora sunt numeroase şi variabile, depinzând de schimbările care
intervin în mediul nostru şi mai ales în instituţii.

Legile economice indică intensitatea şi sensul acestor relaţii, demersul şi calculul fiecărui om atunci
când este plasat în faţa unei probleme de gestiune sau gestionare, exprimă raporturile stabilite,
cu un înalt grad de reprezentabilitate, între procesele şi fenomenele economice. Cele mai multe
dintre aceste raporturi sunt de cauzalitate, iar celelalte indică funcţionalitatea sistemului
economic sau interdependenţa şi variaţia reciprocă a fenomenelor, exprimând relaţii de
profunzime care se regăsesc în acţiunile indivizilor participanţi la viaţa economică.
Legile economice acţionează în contexte economico-sociale determinate. Din această perspectivă se poate
spune că trecerea la economia de piaţă nu este de conceput fără cunoaştere temeinică a legilor
acesteia şi trebuie să se înceapă cu cunoaşterea lor.

Legislaţia economică reprezintă ansamblul normelor juridice, consfinţite prin acte, legi, hotărâri şi decizii,
prin care se reglementează, pe baza dreptului de proprietate, structurile organizatorice şi funcţionale
ale economiei, precum şi relaţiile dintre agenţii economici cu privire la raporturile dintre producători şi
consumatori, dintre vânzători şi cumpărători, dintre debitori şi creditori. În condiţiile economiei de
piaţă, Codul Comercial constituie cadrul juridic fundamental al desfăşurării vieţii economice.
Obiectul de studiu al economiei îl constituie studierea vieţii economice reale, a fenomenelor şi proceselor
economice care au loc în domeniul producţiei, schimbului, repartiţiei şi consumului de bunuri materiale
şi servicii, a relaţiilor cauzale, a legilor şi categoriilor economice, oferind un mod ştiinţific de gândire şi
acţiune, putere şi raţionalitate, ţinând seama de confruntarea nevoilor nelimitate cu resurse limitate
adică economia societăţii umane, pe care o cercetează pentru a-i pune în evidenţă conceptele şi
legităţile care o caracterizează.
Economia se constituie într-un ansamblu coerent de cunoştinţe care reflectă esenţa relaţiilor economice,
pentru a crea baza teoretică necesară celorlalte ştiinţe economice şi politicii economice, fiind o ştiinţă
fundamentală care are drept conţinut teoria generală, menită să rezolve problemele privind ce, cât,
cum şi pentru cine să se producă în condiţiile unor resurse limitate şi ale unor nevoi nelimitate.

Datorită particularităţilor obiectului său, economia poate fi:

• ştiinţă explicativă, deoarece evidenţiază esenţa fenomenelor;
• ştiinţă normativă, fiindcă arată cum trebuie să fie economia;
• ştiinţă socială, datorită faptului că studiază opţiunile generale ale producătorilor şi
consumatorilor;
• ştiinţă istorică, deoarece are în vedere evoluţia continuă a vieţii economice.
Prin politică economică se înțelege influențarea economiei prin măsuri politice, prin intermediul statului,
respectiv al puterii legislative. Trecerea de la teoria economică la cercetarea economiei ar trebui să se
desfășoare fără probleme, în practică se observă totuși o diviziune spre o teorie de sine stătătoare.
O deosebire aproximativă ar putea fi găsită în politica ordinii și politica procesuală.
Prima are ca scop condițiile în care subiecții iau anumite decizii, cea de-a doua subliniază faptul că statul
apare sau singur pe piață sau schimbă în mod direct variabilele endogene.

Știința politicii economice se ocupă cu principiile organizatorice ale sistemelor economice și cu procesele
economice. În unele situaţii, politica economică urmăreşte: crearea condiţiilor de accelerare a
progresului economic şi social, preîntâmpinarea sau eliminarea fenomenelor negative şi a
disfuncţiunilor economice, anticiparea dezechilibrelor economice majore.
În literatura de specialitate se întâlnesc două optici în care ştiinţa economică descrie şi explică sensul
mişcării fenomenelor economice:
• teoria economică pozitivă – încearcă să explice procesele şi fenomenele economice în mod
obiectiv ştiinţific; enunţurile pozitive încearcă să descrie economia aşa cum este ea în realitate şi
fără prelucrări teoretizante care să-i mărească importanţa.
• teoria economică normativă – formulează recomandări bazate pe judecăţi de valoare ce aparţin
celui care le enunţă; enunţurile normative încearcă să descrie şi să prezinte starea economică aşa
cum ar trebui sau aşa cum se doreşte să fie ea în realitate.
Aceste teorii s-au impus de-a lungul secolelor contribuind într-o mare măsură la creşterea gradului de
ingeniozitate şi la dezvoltarea facilităţilor de inovaţie ale agenţilor economici. Pe măsura dezvoltării
economiei de piaţă liberă, începând cu secolul al XVIII-lea (respectiv al XIX-lea) se extinde folosirea
tehnicilor moderne de analiză şi calcul economic, creşte gradul de rigurozitate al teoriei economice şi în
consecinţă interesul pentru ştiinţele economice exacte, definindu-se discipline economice noi cum ar fi:
mamagenent-ul, marketing-ul, bio-economia, econometria, statistica, cibernetica economică,
ergonomia economică, sociologia economică.
Sub aspect tehnic, economistul are în vedere, prioritar, calitatea şi structura raporturilor de producţie, ale
tehnicii şi tehnologiilor avansate, cu implicaţiile acestora asupra ramurilor participante şi
caracterizează parametrii de eficienţă economică.
Social, economistul analizează sistemul relaţiilor economico-sociale în care se desfăşoară producţia,
studiind condiţiile de muncă, nivelul calităţii, salarizarea şi motivaţia activităţii depuse (munca).
Juridic, economia nu poate face abstracţie de normele şi normativele juridice care reglementează
activitatea agenţilor economici, atât în interiorul producţiei, cât şi în afara acesteia, în principal pe
piaţă şi în raport cu terţii.

Nici ştiinţele juridice nu pot omite faptul că, pentru a determina normele activităţii economice, este
necesară cunoaşterea proceselor economice avute în vedere la nivelul detaliilor tehnice şi
funcţionale. Raporturile de complexitate au însă şi o altă latură care stabileşte şi pune în evidenţă
necesitatea şi utilitatea pregătirii economice a tuturor celor care participă, direct sau indirect, la
activitatea economică, indiferent de motivaţia că factorul uman lucrativ are pregătire inginerească,
juridică, matematică, agricolă, construcţii sau alta.
În acelaşi timp este necesară pregătirea tehnică temeinică, susţinută şi de specializare, precum şi a
asigurării unui spectru larg de cunoaştere, pentru fiecare economist.

Abstracţia ştiinţifică reprezintă o altă componentă a metodei economiei. Procesul economic este un
fenomen social care nu poate fi reprodus şi experimentat în condiţii de laborator. În definirea lui, se
porneşte de la precizarea categoriilor economice reflectate în conştiinţa noastră, se stabilesc termenii
economici cu care se operează şi se dau definiţii. Apoi, se trece la enunţul ipotetic şi se determină
toate implicaţiile fenomenului, legile după care acesta se desfăşoară, ajungându-se la elaborarea
rezultatelor teoretice. Teoria rezultată, este supusă confruntării ei cu practica economică şi cu
realitatea, ceea ce permite verificarea ipotezelor, completarea lor, validarea sau respingerea studiului
obţinut.
Cei care realizează bunuri materiale şi servicii se numesc generic agenţi economici.
Agenţii economici reprezintă, în general, categoria specializată de indivizi producători sau
consumatori, care participă direct la piaţă, în vederea realizării unor schimburi bazate pe bunurile
economice tranzacţionate. Practic, economia naţională se bazează pe schimb şi rată de
participare a agenţilor economici.
În acest sens, putem spune că agenţii economici sunt indivizi/grupări sau organizaţii profesionale
individuale, care participă la viaţa economică îndeplinind anumite roluri sau obligaţii, dispuşi şi în
conformitate cu participarea celorlalţi agenţi economici concurenţiali, persoane fizice şi/sau
juridice, care dispun de factori de producţie, îi utilizează, îi transformă şi îi comercializează
(revând) sub o formă prelucrată.
Gruparea mai multor agenţi economici, generează corporaţii economice, care îmbracă forme şi
caractere profesionale, generând sectoare ale economiilor naţionale.
Termenul de agent economic are o utilizare foarte largă în limbajul cotidian, având numeroase
semnificaţii. Acest termen este folosit adesea cu înţelesul de subiect al activităţii economice
(homo-economicus) sau întreprinzător, identificat totodată cu elementul decizional asupra
naturii activităţii sau a formei ei de organizare şi cu proprietatea de centru de decizie economică.

Principalele atribute caracteristice ale agenţilor economici sunt:

– au un patrimoniu propriu,
– pot încheia contracte (adică pot iniţia activităţi de producţie individuale sau colective);
– sunt participanţi la schimburile marfare(de bunuri şi servicii).
Activitatea economică în societate se poate desfăşură între oameni organizaţi în cadrul unor unităţi
economice, profilate şi specializate pe domenii distincte de activitate.
 Tipuri de întreprinderi
Principalele tipuri de întreprinderi sunt:
a) întreprinderile persoane fizice (individuale, firme private de familie);
b) întreprinderi asociative (cooperativele);
c) întreprinderi societăţi comerciale;
d) regiile autonome.
În ţările cu economie de piaţă, cea mai largă sferă de răspândire o au societăţile comerciale formate din mai multe persoane fizice şi /
sau juridice, numite asociaţii, care reunindu-şi capitalurile, desfăşoară o anumită activitate în scopul obţinerii de profit.
Principalele tipuri de societăţi comerciale din România sunt:
a) Societatea în nume colectiv (S.N.C.) se constituie prin asocierea mai multor persoane fizice, ale căror obligaţii sunt garantate cu
patrimoniul social şi cu răspunderea solidară şi nelimitată a tuturor asociaţilor ;
b) Societatea în comandită simplă (S.C.S.) este tipul de societate în care asociaţii se grupează în două categorii:
- comanditaţii care administrează societatea, răspunzând solidar şi nelimitat pentru pagubele şi obligaţiile societăţii; şi
- comanditarii a căror răspundere este limitată în raport cu capitalul subscris;
c) Societatea în comandită pe acţiuni (S.C.A.) prezintă aceleaşi caracteristici cu S.C.S., cu excepţia faptului că îşi constituie capitalul
pe calea emiterii de acţiuni;
d) Societatea cu răspundere limitată (S.R.L.) este tipul de societate în care răspunderea asociaţilor este limitată până la plafonul
de capital subscris. SRL-ul este tipul de societate cu cea mai largă răspândire;
e) Societatea pe acţiuni (anonimă) se constituie de către membrii fondatori prin emisiunea de acţiuni. Aceste societăţi
concentrează capitaluri foarte mari

Regiile autonome (companii naţionale) se organizează şi funcţionează în cadrul ramurilor strategice ale economiei naţionale: industria
de armament, energetică, exploatarea minelor şi a gazelor naturale, transportul feroviar. Exemple de regii autonome: Regia
autonomă a lignitului, RENEL în industria energetică. Regiile autonome au autonomie funcţională şi sunt în proprietatea statului.
 Indicatorii activităţii întreprinderii

Rezultatele activităţii întreprinderilor care produc bunuri materiale şi servicii se exprimă cu ajutorul
indicatorilor economici.
Indicatorul economic este expresia cifrică a laturii cantitativă a fenomenelor şi proceselor economice în
condiţii concrete de loc şi de timp.
Rezultatele activităţii întreprinderii se exprimă cu ajutorul indicatorilor fizici (metri, litri, kilograme, tone)
şi ai indicatorilor valorici (monetar). Exprimarea bănească este mai cuprinzătoare, deoarece cu
ajutorul ei se redau rezultatele globale (ale întregii activităţi a întreprinderii).

Principalii indicatori în expresie monetară a activităţii întreprinderii sunt următorii:

a) Cifra de afaceri exprimă totalitatea încasărilor realizate de întreprindere din operaţiunile de vânzare
a bunurilor obţinute într-o perioadă de timp dată;
b) Valoarea adăugată este indicatorul valoric care reflectă contribuţia factorului muncă şi a factorului
capital fix şi exprimă valoarea pe care o adaugă o întreprindere la suma care reprezintă cheltuielile cu
materii prime şi energie. Ea se determină ca diferenţă între încasările totale ale întreprinderii din
vânzarea bunurilor materiale şi serviciilor livrate clienţilor şi plăţile făcute către furnizori;
c) Profitul brut se determină pentru o perioadă de timp dată, prin scăderea din veniturile totale a
costurilor aferente producţiei;
d) Profitul net reprezintă partea din profitul brut care rămâne după ce din profitul brut s-au scăzut
impozitele şi alte vărsăminte prevăzute de lege.
La nivel macroeconomic, gruparea agenților economici se delimitează pe clase de orientare
comportamentală, generat de atributul preocupării de bază al agentului economic.

În aceste condiții, agenții economici (cu preocupări dominante similare) sunt grupați pe categorii
profesionale generate de sectorul de activitate. Sectorul consumator și sectorul producție
rămân cela mai reprezentative categorii de agenți economic.
• Sectorul menaje sau colectivitatea – grupează categoria agenților economici consumatori
(menajele și gospodării) ale căror comportamente și preocupări grupează tipologiile
individuale prezentate pentru explicitarea la nivel microeconomic.
• Sectorul firme sau industrial – caracterizează agenții economici producători, (întreprinderi,
societăți și cvasi-societăți lucrative). Aceștia respectă aspectul producție și se grupează pe
profile de specializare în conformitate cu activitatea de bază sau zona de activitate.
• Sectorul guvernamental – grupează categoria agenților economici ale căror activități sunt
activate și bugetate de către municipalități sau organe administrative, sunt orientate către
sfera prestărilor de servicii și răspund solicitărilor celorlalte categorii de agenți economici
sectoriali.
• Sectorul exterior – grupează agenții economici rezidenți care dezvoltă relații și activități
economice cu agenții economici nerezidenți sau, în mod similar, agenții nerezidenți care sunt
în activități economice cu agenți rezidenți. Principala formă de caracterizare a activității
acestui sector o reprezintă sfera comerțului internațional.
 Principalele ramuri ale economiei naţionale şi particularităţile lor
Exprimând diviziunea socială şi cooperarea muncii în limitele graniţelor unei naţiuni (ţări), complexul economic-
naţional unitar şi dinamic se împarte în ramuri ale economiei naţionale, dintre care cele mai importante sunt:
• industria – se ocupă de extragerea şi prelucrarea bunurilor naturale şi a celor care provin din alte ramuri.
Ramura principală a producţiei materiale, industria este o ramură indispensabilă a economiei naţionale;
• agricultura – este o ramură de bază a producţiei materiale, în cadrul căreia se obţin cele necesare alimentaţiei
populaţiei, furajării animalelor şi materii prime pentru industrie. Procesul de producţie are un caracter biologic şi
este dirijat de om şi natură;
• silvicultura – se caracterizează prin aceea că activitatea ei constă în operaţii legate de crearea, folosirea şi
întreţinerea pădurilor pe toată durata procesului biologic până la exploatarea lemnului;
• construcţiile – constituie ramură a producţiei materiale în cadrul căreia se creează bunuri concrete şi se adaugă
valoare. Bunurile obţinute astfel au caracter de elemente de capital fix;
• transporturile – sunt considerate ca ramură a economiei naţionale care nu are ca rezultat crearea de noi valori
de întrebuinţare. Ea constă în deplasarea mărfurilor da la locul de producţie la locul de consum şi a persoanelor
de la o localitate la alta sau în cadrul aceleiaşi localităţi. În această ramură se includ nu numai acele activităţi
care se desfăşoară în afara întreprinderii. Transporturile uzinale (interne) fac parte din activitatea industrială;
• telecomunicaţiile – înlesnesc şi permit realizarea legăturilor permanente şi în timp real între agenţi economici,
întreprinderi, instituţii sau persoane individuale prin telefon, telegraf, telex, radio, televiziune, fax, Internet şi
activitatea poştală;
• circulaţia mărfurilor – asigură legătura între producţie şi repartiţie şi consum prin intermediul actelor comerciale
sau de vânzare-cumpărare. Activitatea de circulaţie a mărfurilor cuprinde: comerţul interior, comerţul exterior şi
aprovizionare;
• gospodăria comunală – reprezintă acea sferă de activitate care constă în exploatarea instalaţiilor şi a utilajelor
edilitare specifice, realizarea unor bunuri materiale sau servicii destinate satisfacerii în comun a unor necesităţi
de trai ale populaţiei.
Fiecare ramură a economiei naţionale, având funcţii economice specifice, intră în relaţii de inter-
influenţă, inter-condiţionare şi interferenţă cu celelalte ramuri economice, atât pe linie orizontală
cât şi pe verticală.

Ele formează un sistem unitar – complexul economic naţional – şi se dezvoltă în corelaţie unele cu
altele. Funcţionarea normală şi eficientă a complexului economic naţional presupune
coordonarea unitară a tuturor activităţilor care se desfăşoară în cadrul fiecărei ramuri. Studierea
activităţii economice în toată complexitatea sa a condus la conturarea unor ramuri ale acestui
vast domeniu, la apariţia mai multor ştiinţe economice. Sistemul ştiinţelor economice s-a
constituit în raport de evoluţia vieţii economice, fiind formulate şi mai multe puncte de vedere cu
privire la acesta.

Potenţialul economic al unei ţări, depinde în principal de mărimea populaţiei şi structura ei, de
mărimea teritoriului şi configuraţia sa geografică, de bogăţiile solului şi ale subsolului, de
mărimea avuţiei naţionale şi a venitului naţional, de dimensiunea înzestrării tehnice, tehnologice
şi ştiinţifice, de mărimea şi varietatea aparatului tehnic de producţie. La evaluarea potenţialul
economic al unei ţări, mai trebuie ţinut seama şi de alţi factori, care nu pot fi întotdeauna şi în
întregime determinaţi numeric, cum ar fi: elementele economice ale influenţei factorilor de
scară, condiţiile politice, sociale, culturale şi religie, inclusiv cele reprezentate de existenţa
factorilor subiectivi, favorabili dezvoltării economice şi rolul în care se găsesc ţările cu potenţial
economic scăzut faţă de cele care dispun de potenţial economic ridicat.

Libertatea de acțiune este o caracteristică generală aplicabilă în mod egal tuturor agenților
economici, și ca orice inițiativă, este admisă numai cu respectarea acestei condiții.
Libera inițiativă este libertatea agenților economici de a acționa pentru realizarea propriilor interese, așa cum
considera fiecare ca este mai bine. Orice acțiune întreprinsă de un agent economic cu intenția de a-și realiza
interesele, trebuie să aibă loc astfel încât, prin ceea ce face el, să nu afecteze cu nimic libertatea de acțiune a
celorlalți agenți economici, și nici aceștia să nu-l jeneze în ceea ce el întreprinde. Aceasta presupune:
• Libertatea agenţilor economici de a folosi cum cred de cuviinţă bunurile aflate în proprietatea lor şi libertatea
deplină în adoptarea deciziilor;
• Libertatea agenţilor economici de a-şi dezvolta, menţine sau restrânge acţiunile lor, de a-şi asuma riscul pentru
tot ceea ce întreprind;
• Libera iniţiativă generată de proprietatea privată stimulează iniţiativă, responsabilitate, competenţă şi competiţie
în activitatea economică care are ca obiectiv motivaţional maximizarea profitului;
• Libera iniţiativă cunoaşte cea mai mare dezvoltare în condiţiile proprietăţii particulare. În ţările în care
proprietatea particulară este depersonalizată şi înlocuită cu proprietatea colectivă la nivelul întregii societăţi,
libertatea de acţiune a agenţilor economici este eliminată, iar rezultatele obţinute se caracterizează prin eficienţă
economică foarte scăzută;
• Libera iniţiativă asigură sporirea eficienţei economice, afirmarea agenţilor economici capabili, şi înlăturarea celor
incompetenţi, asigurându-se în acest fel progresul economic al întregii societăţi.
Acest comportament este sinteza experienței acumulate de către agenții economici. Este recunoscut faptul că este
necesar, și singurul posibil fapt acceptat de toți, întrucât îi pune în condiții de egalitate sub multiple aspecte pe
toți participanții la activități economice:
• se aplică tuturor, fără discriminări pozitive sau negative;
• nu îngrădește pe nimeni în promovarea acțiunilor de interes propriu;
• respectarea sa nu implică costuri sau alte condiții materiale prealabile pentru niciun agent economic obținut pe
seama altuia/altora;
• aplicarea și respectarea sa nu decurge realizând niciun fel de avantaj pentru nici un agent economic în acțiune;
• stimulează deopotrivă creativitatea tuturor, întrucât, asigurând libertatea de acțiune, realizarea interesului
fiecăruia depinde de ingeniozitatea proprie.
Activitatea economică - proces complex şi fundamental prin care se produc, se distribuie, se schimbă şi se
consumă bunurile materiale şi serviciile destinate satisfacerii nevoilor, presupune acţiunea concretă a
agenţilor economici în dubla lor calitate - de producători şi de consumatori.

Întreprinderea ca verigă de bază a economiei de piaţă, este o unitate autonomă, tehnico-productivă şi

economico-financiară, în care se desfăşoară diferite genuri de activităţi: industriale, agricole, de
construcţii, transporturi etc.
Principalele funcţii ale întreprinderii sunt: funcţia de producţie, funcţia de cercetare-dezvoltare, funcţia
comercială, funcţia financiar-contabilă şi funcţia de personal.

Gruparea unităţilor economice pe sectoare de activitate instituţionalizate, permite realizarea evidenţierii fluxurilor
economice de producţie şi de capital dintre aceste sectoare de activitate si oferă o imagine de ansamblu asupra
economiei naţionale numite fluxuri circulante ale venitului.

În sistemul de indicatori sintetici ai sistemului contabilităţii naţionale (SCN) se utilizează următoarele grupe de
agenţi economici agregaţi
Principalele instituţii, clase, categorii socio-umane reprezentative de agenţi
economici, după natura activităţii desfăşurate, grupate astfel:

• Întreprinderile reprezintă societăţi şi cvasi-societăţi care produc bunuri şi servicii

destinate pieţei, ale căror resurse provin din vânzarea producţiei. Aceste societăţi
cuprind toate unităţile care au ca funcţie principală, producerea de bunuri
economice şi prestarea de servicii în vederea vânzării acestora, cu scopul de a
obţine profit. Veniturile acestui agent economic se materializează din suma
veniturilor parțiale realizate la momentul plasamentelor de bunuri si servicii.
Ele pot fi: publice, private sau mixte, funcţie de raportul stabilit intre societate si
forma de proprietate ( cvasi-societate = aproape societate sau societate virtuala).

• Gospodăriile individuale ale populaţiei (menajele) şi colectivitățile – reprezintă

forme de manifestare a agentului economic care îndeplinesc în principal funcţia de
consumator de bunuri şi servicii nefinanciare. Veniturile (resursele) acestei
categorii sunt obținute în urma prestărilor de servicii către alte unități economice,
din remunerarea muncii (inclusiv avantaje în natură), pensiile, bursele, premiile, la
care se adaugă subvențiile, titlurilor de proprietate, venituri din proprietate sau din
industria casnică și alte categorii bănești nenominalizate. În cadrul gospodăriilor,
liderul manifestă reprezentanţă faţă de propria personalitatea juridică, iar
creşterea economică este remarcată prin realizări şi acumulări cantitative simple.
• Instituţiile de credit sunt unităţi instituţionale publice, private sau mixte, care
îndeplinesc funcţia de intermediar financiar între ceilalţi agenţi economici,
adunând, transformând şi redistribuind disponibilităţile financiare, asistând riscurile
individuale şi colective (bănci, societăţi de asigurări, instituţii financiare). Aceşti
agenţi economici, realizează o activitate de orientare şi satisfacere a trebuinţelor
factorului uman, în conformitate cu denumirea activităţii unităţii, şi realizează
redistribuirea acumulărilor percepute ca taxe şi impozite. Veniturile acestora se
constituie din economii temporare sau la perioadă determinată existente în
societate şi care se concretizează în scopul redistribuirii acestuia spre acei agenţi
economici care necesită resurse financiare.

• Instituţiile financiare. Sunt unităţi instituţionale a căror funcţie principală este de a

finanţa agenţii economici şi ale căror resurse sunt formate din fondurile băneşti
atrase şi dobânzile încasate. Ele cuprind activitatea băncilor, a CEC-ului, caselor de
schimb valutar ş.a.m.d.

• Întreprinderile de asigurare. Includ toate unităţile instituţionale care îndeplinesc

funcția de asigurare, adică de transferare a riscurilor individuale în riscuri colective.
Aceasta forma de instituții se finanțează pe baza încasărilor din primele de
asigurare, comisioane și diverse taxe.
• Administraţiile – includ acele instituţii care, exercită funcţii de
redistribuire a veniturilor (avuţiilor) pe baza prestării unor servicii
non-marfare. Sunt organizaţii publice sau private care intervin
asupra întreprinderii şi/sau managementului individual astfel:

 Administrațiile publice sunt forme asociative de agenţii administrative şi centrale

de stat (învăţământ, sistemul protecţiei sociale, al justiţiei, asistenţă sanitară
publică) care produc servicii non-marfare si efectuează operații de redistribuire a
veniturilor si/sau a bogăției naționale. Administrațiile se finanțează din
vărsămintele obligatorii colectate de la celelalte instituții primite direct sau indirect
prin redistribuirea fondurilor circulante. Veniturile lor urmăresc ca încasările din
serviciile prestate să fie reorientate către populaţie;
 Administrațiile private sunt organizaţii fără scop lucrativ, care prestează servicii
nonprofit (fundaţii, asociaţii private sau profesionale) şi produc servicii nemarfare
pentru grupuri sau categorii particulare de gospodarii sau colectivități. Veniturile
lor se constituie pe baza contribuțiilor voluntare efectuate de gospodarii în calitate
de consumatori din veniturile proprietății individuale prin prelevări ale veniturilor
altor categorii de agenţi economici obţinute sub formă de subvenţii, sponsorizări,
ajutoare, burse şi premii.
• Liber profesioniştii sau libera iniţiativă se concretizează în dreptul agenţilor
economici de a se dezvolta, menţine sau a restrânge acţiunile lor, de a se manifesta
ca întreprinzători, consumându-şi cum doresc bunurile de care dispun, inclusiv
forţa proprie de muncă. Agentul economic liber profesionist participă voluntar la
tranzacţiile economice, asigurându-şi condiţiile funcţionării normale ale economiei,
pornind de la interesele şi posibilităţile fiecăruia. El devine atent la semnalele
pieţei şi îşi îndreaptă eforturile spre ceea ce este şi consideră ca fiind cu adevărat
necesar şi eficient vieţii economice. În aceasta categorie sunt incluşi agenții
economici care practică activități liberale: cercetătorii, artiştii, plasticienii,
creatorii, bijutierii, meseriaşii, oamenii cu activităţi libere. Veniturile acestei
categorii de agenți economici se înregistrează prin însumarea sumelor parțiale
realizate ocazional și încasările parțiale acumulate.

• Restul lumii sau străinătatea, reprezintă generic celelalte economii naţionale şi

unităţile lor autonome (nerezidente), cu care agenţii economici interni intră în
tranzacţii economice, sectoare economice de activitate care grupează unități
nerezidente ce fac operații economice cu unități instituționale rezidente. Sunt acei
agenţi economici, constituit din celelalte sectoare ale economiei naţionale şi
unităţile lor autonome nerezidente, cu care agenţii economici naţionali sau interni
autohtoni, intră în relaţii economice, efectuând tranzacţii care leagă economia
naţională de restul lumii. Veniturile acestora se realizează prioritar din activităţi
economico comerciale şi de import-export.
Activităţile economice – se desfăşoară în cadrul unor colectivităţi sociale organizate între oamenii
participanţi. În procesul dezvoltării istorice, aceste colectivităţi umane au cunoscut procese de
transformare devenind treptat ceea ce cunoaştem astăzi sub denumirea de economii
naţionale.

Economia naţională reprezintă un ansamblu de resurse materiale şi umane, de activităţi de

producţie, de schimb şi de servicii, care s-au constituit în ramuri, subramuri şi sectoare de
activitate, între care se stabilesc legături reciproce, pe baza cărora se realizează mişcarea
valorilor materiale şi spirituale, asigurând funcţionare şi dezvoltare economică şi socială.

Sistemul economic reprezintă un ansamblu complex şi coerent de structuri economice, sociale, de

instituţii şi mecanisme, prin care se realizează producţia, repartiţia, schimbul şi consumul de
bunuri şi se soluţionează tensiunea dintre nevoile nelimitate şi în continuă diversificare pe de
o parte şi resursele limitate pe de altă parte.

Economia naturală (casnică), reprezintă forma de organizare şi desfăşurare a activităţii economice,

în care nevoile de consum sunt satisfăcute din rezultatele propriei activităţi, fără a se apela la
schimb. Caracteristica dominantă a economiei naturale este autoconsumul, producătorul şi
familia sa fiind şi consumatorii bunurilor produse. În cadrul economiei naturale activitatea
economică se desfăşoară pe baza diviziunii naturale a muncii, iar instituţia cheie o reprezintă
gospodăria familială, în care se produceau bunurile necesare satisfacerii trebuinţelor
elementare.
Pe o anumită treaptă a dezvoltării istorice, a apărut schimbul. Odată cu extinderea acestuia,
economia naturală a cunoscut o restrângere continuă, fiind însoţită de extinderea şi afirmarea
economiei de schimb. Economia naturală se menţine şi în zilele noastre în proporţii reduse, dar
diferite de la o ţară la alta şi de la o zonă la alta, având un rol secundar în raport cu celelalte
forme de economie.

Autoconsumul desemnează procesul de utilizare a propriilor resurse în vederea satisfacerii nevoilor,

caz în care gestiunea menajului familial sau al agenţilor economici nu scoate în evidenţă concret
valorile productive ci numai cantitative. Putem distinge două tipologii de producţie sau de
produse şi anume:
• de produse finale – acele care permit satisfacerea nevoilor direct şi în forma în care sunt
oferite de natură;
• de produse intermediare – acea categorie de produse care sunt destinate industrializării sau
producţiei de produse cu prelucrare prealabilă.

Economia naturală (casnică, închisă) reprezintă acea formă de organizare şi desfăşurare a activităţilor
economice în care nevoile de consum sunt satisfăcute din rezultatele propriei activităţi şi fără a se
apela la schimburi.

Schimbul comercial reprezintă înstrăinarea rezultatelor propriei producţii, primind în echivalent alte
produse (caz în care schimbul se numeşte troc), sau echivalent monetar. Celor două modalităţi de
satisfacere a trebuinţelor, directe şi intermediare, le corespund două forme diferite de organizare
şi funcţionare a activităţilor economice: economia naturală şi economia de schimb.
Economia de schimb este acea formă de organizare a activităţii economice, în care gospodăriile şi
atelierele, ca agenţi economici, produc bunuri, în principal, în vederea vânzării, obţinând în
schimbul lor alte bunuri necesare satisfacerii propriilor trebuinţe.
Criteriile de delimitare a sistemelor economice de schimb, desemnează aspecte care analizează
gradele de libertate ale agenţilor economici participanţi şi caracteristicile mecanismelor de
reglare.
Bunurile de consum prin prisma modului de obţinere a lor pot fi grupate astfel:
• bunuri libere – care se obţin direct din natură şi fără a se implica activitatea economică
de prelucrare în vederea consumului, afară de cea de extragere (recoltare);
• bunuri economice – sunt produse de către om în cadrul unor activităţi economice bine
determinate în vederea consumului propriu de produs finit sau destinat comercializării în
vederea satisfacerii nevoilor altor agenţi economici;
• bunuri mixte – cărora le corespunde o simbioză între celelalte două grupe definite
anterior.
Pe o anumită treaptă a dezvoltării sale, economia de schimb a devenit preponderentă şi
dominantă, transformându-se în ceea ce numim astăzi economie de piaţă.
Economia de piaţă este o formă modernă a activităţii economice, în cadrul căreia oamenii
acţionează în mod liber, autonom şi eficient în concordanţă cu regulile economice ale pieţei,
fapt ce face posibilă valorificarea eficientă a resurselor existente, pentru satisfacerea nevoilor
nelimitate ale oamenilor, prin consum de bunuri, bunuri care în acest fel dobândesc calitatea
de marfă.
Marfa, este un produs al muncii omeneşti, care satisface o trebuinţă şi care este destinat
schimbului prin vânzare – cumpărare. Aceasta trebuie să posede simultan și obligatoriu două
condiții: valoare și utilitate.
Procesul economic reprezintă transformările succesive sau concomitente, cantitative şi calitative, care
au loc în economia sau activitatea unei unităţi determinate (gospodărie, întreprindere sau
economie naţională).
Procesele economice de bază din cadrul activităţii economice sunt:
a) Producţia – care reprezintă ansamblul operaţiunilor şi activităţilor prin care oamenii creează
bunurile materiale necesare satisfacerii nevoilor economico-sociale. Ea implică utilizarea şi
interacţiunea factorilor de producţie (munca, natura şi capitalul) şi se concretizează în realizarea de
bunuri materiale şi servicii;
b) Repartiţia – cuprinde operaţiunile de distribuire şi redistribuire a rezultatelor activităţii de producţie,
prin care se formează veniturile în societate. O categorie aparte a acestora o constituie
operaţiunile financiare, prin care se constituie şi se utilizează resursele financiare din economie;
c) Schimbul – asigură (ca şi repartiţia) legătura dintre producţie şi consum şi reprezintă totalitatea
activităţilor sau operaţiunilor economice prin care bunurile economice trec de la producător la
consumator, de la o persoană la alta, prin vânzare-cumpărare, pe plan intern sau extern.
d) Consumul – este procesul de utilizare a bunurilor produse, prin care se asigură satisfacerea nevoilor
materiale, spirituale şi sociale.

Sistemul economic este definit ca o parte dintr-un sistem de ordin superior reprezentat de sistemul
social. Acesta, sistemul social, acţionează asupra sistemului economic prin fluxuri informaţionale
care caracterizează structura şi volumul resurselor precum şi modalităţile de satisfacere a
treburilor sociale.
La rândul său, sistemul economic este alcătuit dintr-un ansamblu complet de subsisteme, între care
există numeroase şi complexe conexiuni, şi care interacţionează între ele generându-se
transformări şi transferuri economice evolutive, aplicabile în economia naţională.
Elementele fundamentale ale sistemului economic constituie un model abstract de abordare care poate fi
studiat prin cel puţin trei elemente fundamentale:
• instituţii juridice, politice şi sociale, care definesc activităţi economice, politice şi sociale precum şi
relaţiile dintre subiecţii (agenţii) economici întâlniţi în practica economică;
• mecanismele economice cu funcţie de reglare, care reflectă modul de integrare al activităţilor
economice şi realizează un întreg bloc economic piramidal şi/sau funcţional;
• mobilurile şi realizările, determinate prin activităţi economice şi prin climatul social economico-uman.

Funcţiile şi mecanismele sistemelor economice, constau în:

• funcţia de distribuţie – alocarea resurselor între posibilităţile de utilizare a acestora;
• funcţia de producţie şi comerţ – distribuirea a ceea ce s-a produs;
• funcţia de reproducţie – asigurarea existenţei continuităţii sistemului economic prin reutilizarea
produselor primare sau a celor reciclante;
• funcţia de eficienţă – utilizarea disponibilităţilor printr-o formă optimă.

Mecanismul de funcţionare a sistemului economic trebuie să se adapteze condiţiilor concrete date,

generând în acelaşi timp premise necesare creării unor noi condiţii de dezvoltare şi de creştere
economică (creşterea complexităţii diviziunii muncii şi a procesului real de cunoaştere, respectiv al
dobândirii de noi abilităţi şi disponibilităţi legate de producţie).

Întrucât mecanismul de funcţionare a sistemului economic îşi schimbă structurile, principiile, mijloacele şi
pârghiile prin care se asigură mişcare-dezvoltare, în adaptarea mecanismului la transformările
structurale ce au loc la nivelul sistemului, este necesară elaborarea de politici şi/sau strategii
economice care să permită înlocuirea (adaptarea) vechiului sistem la noile condiţii şi cerinţe.
Noţiunea de proprietate impune probleme privind natura proprietăţii, conţinutul acesteia, evoluţia ei şi a
formelor de proprietate.
În sens descriptiv, proprietatea reprezintă un raport social concretizat într-un înscris privind dreptul efectiv
al unei (sau mai multor) persoane asupra unor (unui) bunuri economice create sau existente în
societate. Proprietarul se bucură şi dispune de un bun, în mod exclusiv şi absolut, însă între limitele
determinate de lege.
Datorită acestui fapt, se cristalizează domenii şi optici diferite, cu privire la proprietate sau referitoare la
forma de proprietate, dezvoltând presiuni şi pasiuni din punct de vedere analitic şi funcţional privind
definirea proprietăţii. Distingem definiţii economice, juridice şi filosofice.

Din optica economică, proprietatea exprimă un raport de însuşire al unor produse sau al unui bun material
creat de către om, sau o formă socială determinată istoric, prin prisma raporturilor care apar între
oameni, în legătură cu această însuşire sau apropiere şi care permite înfăptuirea ei. Altfel spus
economic, proprietatea reprezintă totalitatea relaţiilor dintre oameni ce se stabilesc în legătură cu
bunurile şi relaţiile lor, reglate prin normele istoriceşte statornicite pe plan local şi social. Privită în sens
economic real, proprietatea determină un fapt social, universal răspândit, însă reglementat în mod
diferit. Reglementarea lui constituie unul din elementele fundamentale, definitorii ale sistemului
economic.

Din punct de vedere filosofic, proprietatea reprezintă raportul cauzal indestructibil, stabilit cauzal ca relație
de afinitate (plăcere) dintre proprietar și bunul aflat în proprietate, ca forma de exprimare a mulțumirii.
Se pune problema unui concept de atribuire a unor game din categoriile proprietăţii, care de cele mai
multe ori fac uzanţă de faptele şi întâmplările trecutului, cu conotaţii asupra viitorului şi asigurării,
printr-o formă sau alta, a posesiei, folosirii, înstrăinării, închirierii, siguranţei şi ne-consumului sau
epuizării celor necesare viitorului (literatură şi cultură, tradiţie şi obişnuinţă, ştiinţă şi dezvoltare,
progres acumulativ şi de dezvoltare).
Definirea proprietăţii din punct de vedere juridic, proprietatea se metamorfozează, şi se identifică, în
conceptul de drept de proprietate. Dreptul de proprietate reprezintă o categorie juridică care a
apărut pe o anumită treaptă de dezvoltare economică a societăţii şi anume odată cu apariţia
statului şi a dreptului. Dreptul de proprietate va exista atât timp cât va exista statul şi dreptul.
Juridic, proprietatea este un raport stabilit între oameni şi bunurile care fac obiectul proprietăţii
(bunuri economice sau servicii).

Juridic, dreptul de proprietate se prezintă ca un complex de atribute juridice acordate, în virtutea

câtorva titluri, titularului de drept, care poate să satisfacă interesele proprietarului în condiţiile
existenţei proprietăţii, în sens economic, corespunzător stadiului istoric de dezvoltare a societăţii.
El reprezintă domenii de activităţi atribuite agenţilor şi/sau participanţilor economici la producţie, iar
cele mai reprezentative atribute ale acestuia sunt:
• dreptul de posesie (de a avea şi de a stăpâni în fapt, direct şi nemijlocit bunul, în interes
propriu doar după posibilități);
• dreptul de folosinţă (de a utiliza bunul în propriul său interes, dobândind în proprietate
serviciile şi veniturile pe care le poate obţine din aceasta),
• dreptul de dispoziţie (de a face ce se vrea, înstrăina sau de a constitui asupra lui drepturi reale
în favoarea altuia, precum şi de a consuma sau distruge chiar fără folos bunul ce-i aparţine);
• uzufruct-ul – dreptul de a te bucura de ceea ce ai şi/sau primi recompensă.

Proprietatea este reală, consfințită şi garantată prin constituție de către stat.

Proprietatea intelectuală, evidenţiază patrimoniul cultural naţional şi se extinde şi asupra drepturile

aferente activităţilor intelectuale din domeniul industrial, ştiinţific, literar, artistic.
 Pluralismul formelor de proprietate
În condiţiile economiei de piaţă există următoarele forme principale de proprietate:

a) Proprietatea privată (particulară) constituie baza economiei de piaţă şi cuprinde :

- proprietatea particulară individuală mică (unităţi meşteşugăreşti, comerciale, exploatări
agricole), bazate pe munca proprie a proprietarului şi familiei acestuia;
- proprietatea particulară mijlocie şi mare în care proprietarul foloseşte muncitori salariaţi;
- proprietatea particulară asociativă, care apare sub forma cooperativelor şi societăților
comerciale.
b) Proprietatea publică există în proporţii diferite în toate ţările lumii. Ea se constituie la nivel
naţional, municipal şi comunal ca proprietate de stat, iar organizaţiile de stat sunt subiecţi ai
dreptului de proprietate.
c) Proprietatea mixtă apare prin combinarea în forme şi proporţii diferite a celor două forme de
proprietate (privată şi publică).

Pluralismul formelor de proprietate şi coexistenţa acestora este un fapt real în economiile

moderne.

Ponderea şi rolul diferitelor forme de proprietate se modifică în funcţie de etapele de dezvoltare

economică şi de opţiunile politice din fiecare ţară. Pluralismul formelor de proprietate
generează competiţie între ele în direcţia creşterii volumului producţiei, îmbunătăţirii calităţii
produselor, promovării progresului tehnic şi ridicarea calităţii vieţii.
Tranzacții economice
internaționale
Noțiuni specifice conceptului
Curs 2
Economia de piaţă a unei ţări, există, și este viabilă, doar în cadrul existenței economiilor de
piaţă din celelalte ţări.

Economia mondială contemporană cuprinde o mare varietate de economii naţionale, aflate în

stadii diferite de dezvoltare:
- unele sunt economiile unor ţări puternic dezvoltate, cele care deţin o pondere importantă
din PIB-ul mondial;
- altele sunt economii ale ţărilor în curs de dezvoltare;
- numeroase alte ţări sunt slab dezvoltate.

Situarea unor anumite țări într-un grup de ţări sau altul, depinde de anumiţi factori, numiţi
indicatori economici de bază.

Afacerile internaţionale, leagă ţările, instituţiile şi persoanele mai strâns decât în trecut, formând
o reţea de legături pe întreg globul. Aceasta:
- grupează comerţul,
- formează pieţele financiare,
- stabilește tehnologia,
- ierarhizează standardele de viaţă, precum şi moduri neaşteptate de colaborare şi cooperare.

Comerţul a reprezentat o activitate importantă pentru supravieţuirea şi dezvoltarea indivizilor şi

comunităţilor lor din care aceştia făceau parte.
Câștigul este motivația principală a schimbului, iar această motivație există încă din cele mai vechi
timpuri (întrucât oamenii au înțeles astfel pot obține câștiguri, uneori chiar substanțiale).

Comerțul internațional este o parte a economiei mondiale, atât în teorie, cât și în practică. Este fără
îndoială, unul din domeniile cele mai dinamice şi mai complexe ale economiei. Un aspect imediat
observabil este acela că toate naţiunile sunt angrenate în acest mecanism, ceea ce înseamnă că toate
naţiunile lumii exportă şi importă concomitent bunuri şi servicii. La o analiză mai atentă, vom
descoperi şi unele aspecte bizare şi chiar unele paradoxuri. Astfel, comerțul, reprezintă eșafodajul pe
care se sprijină economia lumii. Prin comerţ se obţin câştiguri anticipate mulțumitoare, uneori chiar
substanţiale.
Comerţul Internaţional reprezintă:
= parte a economiei mondiale atât ca teorie economică cât şi ca practică economică;
= baza pe care se sprijină economia lumii.
Etimologic cuvântul comerţ provine din latinescul comercio – şi semnifică noţiunea de comerţ, de
negoţ, dreptul de a cumpăra şi a vinde marfă în, şi pe, piaţă.

Comerțul, în sensul strict al cuvântului, există numai acolo unde al treilea participant (comerciantul)
este implicat și participă activ, realizând un profit prin schimbul de mărfuri. Acest schimb a
determinat necesitatea unor înțelegeri sau acorduri comerciale, prin care se stabilesc anumite
reguli dintre parteneri, prin acorduri regionale sau acorduri extinse. În cadrul comerțului se mai
poate aminti exportul și importul de mărfuri, precum și taxele vamale, acestea din urmă având o
tendință de dispariție prin procesul de globalizare.
Tranzacţia desemnează fluxul economic care prezintă crearea, transformarea, schimbul,
transferul sau stingerea unei datorii (valori economice) şi care presupune schimbarea de
proprietate asupra bunurilor, a drepturilor financiare, prestare de servicii, disponibilităţi de
forţă de muncă şi capital.

Fenomenul „comerţ – comercial”, apare la începutul sec. XIV., dar se fundamentează distinct în
formă modernă ca mişcare, ca schimb de bunuri şi produse între entităţi aparţinând unor
grupuri diferite, prin tranzacţii între rezidenţi şi nerezidenţi = comerţ internaţional.
•epoca Renașterii și Reformei.
•apariția băncilor.
•apariția piețelor financiare sa introdus „cambia”
Creșterea nivelului de dezvoltare a comunicaţiei a influenţat comerțul pe fiecare etapă istorică,
prin următoarele elemente:
• infrastructura critică (sistemul bancar şi de conturi)
• serviciile publice (protecţia poliţiei, serviciile poştale)
• transportul (drumuri, autostrăzi, căi ferate, rute maritime)
• sistemul de asigurări.

Cambia reprezintă un instrument de plată prin care o persoană (numită trăgător), ordonă unei
alte persoane (numit tras) să plătească unei a terțe persoane (numită beneficiar) o sumă de
bani determinată, la o dată fixă și un loc pre-indicat.
Comerţul apare ca o funcţie ce are în vedere punerea bunurilor şi serviciilor la dispoziţia utilizatorilor,
în condiţii de loc, de timp, se spațiu şi de mărime, precum şi alte aspecte care revin acestora ca
consecință a actului propriu-zis.
Având în vedere transformările continue intervenite în evoluţia societăţii, conţinutul activităţii de
comerţ a suferit şi el multiple schimbări, crescându-i treptat gradul de complexitate.
Acesta demonstrează că se adaugă activităţilor clasice de intermediere a actelor de vânzare şi a
aspecte legate de distribuţia fizică, o serie distinctă de noi activităţi organizatorii (cum ar fi:
cercetarea pieţei, informarea populaţiei, educarea consumatorilor, publicitatea, promovarea unei
largi game de servicii legate de procesul utilizării produsului, crearea cadrului ambiental necesar
actului de vânzare cumpărare şi al tranzacţiilor comerciale) și/sau chiar crearea condiţiilor
adecvate de utilizare, indiferent de natura produselor.
Poziţia unei economii naţionale în raport cu restul lumii este definită, caracterizată prin două
documente:
• balanţa de plăţi externe: cuprinde fluxurile (tranzacţiile) dintre rezidenţi într-un interval de
timp;
• balanţa de creanţe şi angajamente externe: cuprinde stocul de creanţe şi angajamente
financiare ale economiei necesare elaborării politicii economice externe.
Balanţa de plăţi externe = documentul statistic care rezumă tranzacţiile unei economii cu restul lumii
de-a lungul unei perioade de timp.
Balanța creanțelor și angajamentelor externe, mai este denumită și poziția investițională a țării. Ea
exprimă stocurile de active și de pasive financiare externe, existente la un moment dat în relațiile
cu nerezidenții. Altfel spus, balanța cuprinde drepturi (creanțe) asupra nerezidenților și obligații
(angajamente) față de nerezidenți, aurul monetar și drepturile speciale de tragere. Prin
convenție, pământul și alte bunuri tangibile imobiliare sunt considerate ca aparținând entității
economice pe teritoriul căreia acestea sunt localizate.
 Beneficiarii Comerţului Internaţional
1. producători bunurilor tranzacţionate / vânzătorii – cei care oferă bunuri economice şi servicii:
- pieţe de desfacere mai largi/ample
- economia la scara comerţului internaţional asigură o piaţă de desfacere mult mai mare
decât propria piaţă naţională;

2. consumatorii – cumpărătorii – categoria agentului economic cel mai răspândit şi cel mai
apreciat la nivelul tuturor economiilor naţionale
- au posibilitatea să aleagă dintr-o gamă foarte variată de produse;
- produsele care ajung la consumator sunt produse din ţările/zonele cu costurile cele mai
mici, cu o mare probabilitate ele ajung cu un preţ scăzut la consumator;
- producătorii autohtoni sunt obligaţi să scadă preţul produselor similare, substituibile.

3. intermediarii (comisionarii), prestatorii de servicii (expeditorii, casele de comerţ,

transportatorii, firmele de asigurări).
- obţin beneficii indirecte ale comercializării;
- intermediarii obţin de regulă un comision/diferenţă de preţ avantajos:
- prestatorii de servicii care facilitează derularea comerţului internaţional (chiar servicii
interdisciplinare) câştigă şi ei de pe urma comerţului internaţional.
 Funcţiile comerţului
Comerţul îndeplineşte funcţii destinate să asigure un flux normal (și în cele mai bune condiţii
posibile) producţiei spre locurile de consum.
• Principala funcţie caracterizează însuşi conţinutul activităţii sale, cumpărarea mărfurilor de la
producători, colectori sau intermediari în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către alți
intermediari, utilizatorii sau consumatori finali.
• O a doua funcţie materializează activităţi de stocarea mărfurilor, și de a asigura echilibrul
dintre ofertă şi cererea de mărfuri în cadrul pieţei. Funcţia respectivă se datorează locului de
intermediar pe care comerţul îl ocupă între producţie şi consum.
• O a treia funcţie constă în fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează
producţia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea
micilor partizii care urmează a fi puse la dispoziţia consumatorilor.
• A patra funcţie constă în transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate
sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor.
• A cincea funcţie specifică comerţului o constituie crearea condiţiilor de realizare efectivă a
actului de vânzare-cumpărare.
• O ultimă funcţie o constituie cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a
capacităţilor de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum şi a
altor asemenea aspecte care stau atât la baza cererii de mărfuri, cât şi la cea a fundamentării
politicilor comerciale.
În ceea ce priveşte obiectul său, comerţul pune produsele naturale sau fabricate la dispoziţia celor care au
nevoie de asemenea bunuri sau servicii.
În ceea ce priveşte rolul său, comerţul joacă rolul de distribuitor de produse naturale, transformate sau
fabricate şi de asigurător de servicii pentru consumator. Caută să asigure realizarea produselor care
sunt cerute și să creeze debuşee pentru produsele faţă de care el îşi asumă responsabilitatea de a le
vinde.
În ceea ce priveşte utilitatea sa, comerţul dezvoltă schimburile de mărfuri. Această explică rolul tot mai
important pe care mărfurile îl joacă în cadrul procesului de civilizaţie.
În ceea ce priveşte câmpul său de acţiune, acesta este considerabil. Câmpul de acţiune se lărgeşte continuu
pe măsura descoperirii sau fabricării de produse noi, sau a apariţiei de nevoi noi, ce urmează a fi
satisfăcute odată cu dezvoltarea tehnicilor şi a mijloacelor de comunicaţie precum şi a celor publicitare.
În ceea ce priveşte condiţiile de desfăşurare, este nevoie de existenţa unor agenţi de înaltă profesionalitate.
Tot odată este nevoie de transporturile de mărfuri pentru a se putea efectua uşor transferarea
partizilor de produse ce formează obiectul actelor de schimb (căi şi mijloace de comunicaţie, maşini de
încărcat şi descărcat, mijloace de manutenţiune din ce în ce mai perfecţionate). Libertatea de acţiune şi
de deplasare, asigurarea securităţii tuturor activităţilor formează logistica comercială.
O alt condiție o presupune existenţa unui sistem de magazinaj şi de conservare a produselor pe tot fluxul
acestora (silozuri, rezervoare, antrepozite frigorifice, staţii de recepţie, laboratoare). Se impune
existenţa unei monede comode, precum şi a unui sistem de schimb monetar facil şi sigur tranzacţiilor,
indiferent de locul în care se desfăşoară, existenţa unor locuri în care să se efectueze activitatea
comercială, în cadrul cărora să se asigure întâlnirea cumpărătorilor şi a vânzătorilor şi să permită
stabilirea unui preţ mediu, normal al produselor.
În legătură cu conţinutul şi structurarea activităţii comerciale, aspect care generează importante alte efecte
economice şi juridice, care se referă la clasificarea comerţului din punct de vedere geografic. Potrivit
acestui criteriu, se distinge următoare structură:
• Comerţul interior, care are în vedere o activitate în cadrul căreia atât cumpărătorii, cât şi vânzătorii
implicaţi în realizarea actului de vânzare - cumpărare, se găsesc în interiorul aceleiaşi ţări fiind considerați
rezidenți.
• Comerţul exterior, care presupune o activitate în cadrul căreia cumpărătorii şi vânzătorii se găsesc în ţări
diferite. Este vorba de exportatori care întâlnesc importatorii fiecare dintre aceștia fiind considerați ne-
rezidenți.
Tranzacţiile economice internaţionale sunt exprimate prin două feluri de fluxuri:
● fluxurile comerciale internaţionale - rezultatul specializării operatorilor economici din diferite ţări în
producerea şi comercializarea de: bunuri tangibile (materii prime, semifabricate şi produse
manufacturate), de bunuri intangibile (produse ale inteligenţei umane sub formă de produse incorporale:
brevete de invenţie, know-how, lucrări de proiectare) sau servicii și de prestări de servicii (transporturi şi
asigurări, turism internaţional, servicii profesionale);
● fluxurile financiar-monetare internaţionale - au ca obiect transferul de mijloace de plată şi/sau de credit.
Aceste fluxuri sunt tranzacţiile agenţilor economici aparţinând unor state distincte, şi care vizează
compensarea tranzacţiilor comerciale, iar pe de altă parte, sunt tranzacţii financiare (independente de
activitatea comercială internaţională) care efectuează sau/şi reflectă şi/sau exprimă activitate, utilizând
mijloace de plăţi şi credite.

Comerţul invizibil, parte a tranzacţiilor distincte, cuprinde:

• tranzacţii internaţionale cu produse necorporale (prestări servicii);
• creanţe şi obligaţii determinate de mişcarea economică a factorilor de producţie „capital" şi a forţei de
muncă.

Aceste fluxuri nu sunt reflectate la nivel de control vamal (care se limitează la produsele corporale), fapt care
determină includerea în conceptul de comerţ invizibil a tuturor acelor fluxuri care nu au ca obiect o marfă
tangibilă sau un transfer de capital. Acest comerţ scapă de controlul vamal (segmentul circuitului economic
mondial care scapă de balanţa de plăţi).
Categoriile de fluxuri economice internaţionale
 Balanţa de plăţi externe
• Reprezintă un instrument economico-statistic în care se include şi se compară încasările şi plăţile realizate
de o ţară, provenite din relaţiile sale economice, financiare şi monetare cu alte ţări, pe o anumită perioadă
de timp.
• Serveşte la corelarea activităţii valutar-financiare cu dezvoltarea economico-socială a ţării pe o perioadă
determinată de timp (de regulă un an).
• În balanţa de plăţi externe se înscriu toate fluxurile valorice cu străinătatea. Nu se include stocul activ sau
pasiv de resurse financiar-valutare ce se află la dispoziţia economiei naţionale la un anumit moment.
• Potrivit metodologiei Fondului Monetar Internaţional, balanţa de plăţi externe reflectă ansamblul
tranzacţiilor asupra cărora au convenit ţările respective cu privire la transferul de proprietate ce se
efectuează în termenul pentru care se întocmeşte balanţa, indiferent de momentul când se va realiza plata
în mod efectiv.

Agenţi economici rezidenţi Agenţi economici nerezidenţi

- persoanele fizice/juridice străine care

- familiile şi/sau indivizii care îşi creează o
gospodărie proprie
- întreprinderi, corporaţii și cvasi-corporaţii
- instituţiile non-profit
- guvernul şi administraţia publică locală
funcţionează în afara ţării
- persoanele (naţionale) care și-au mutat
activitatea (interesul) în străinătate
- filialele şi sucursalele ale întreprinderii româneşti
stabilitate în afara ţării
- turişti, oameni de afacere, diplomaţi aflaţi
temporar în România

Balanţa de plăţi externe (tranzacţii între agenţii economici rezidenţi şi cei nerezidenţi)
Centrul de interes economic se află acolo unde agentul economic:
• are plasamente în teritoriul economic;
• s-a angajat (sau intenţionează) activităţi economice şi tranzacţii o pe o perioadă mai mare de un an.

Teritoriul economic reprezintă teritoriul geografic administrat de guvernul acelei ţări (fără a fi identic cu teritoriul graniţelor
recunoscute administrativ/politic), unde persoanele, bunurile şi capitalul circulă liber.
Cuprinde spaţiul aerian, apele teritoriale, teritorii din apele internaţionale asupra cărora are drepturi exclusive, enclavele teritoriale
din restul lumii, orice zonă liberă, depozitele de graniţă sau unităţi operate de întreprinderi nerezidente sub controlul vamal al
ţării respective şi nu cuprinde enclavele teritoriale utilizate de guvernele străine sau de organizaţiile internaţionale localizate în
interiorul graniţelor geografice ale ţării).

Evaluarea tranzacției se face la prețul pieței, reprezentând suma de bani pe care potențialul cumpărător se obligă să o plătească
potențialului vânzător, ambii parteneri fiind părți independente, reunite în tranzacția respectivă din interes strict comercial.
Momentul de înregistrare este momentul schimbului (real sau cel estimat) de proprietate. S-a convenit ca aproximarea momentului
tranzacției să fie înscris în evidențele contabile ale societății bancare.
Principiul dublei înregistrări, folosit la elaborarea balanței, presupune compensarea unei furnizări de resurse reale sau financiare de
către o entitate rezidentă unei entități nerezidente prin încasări și compensarea unei achiziții de resurse reale sau financiare
printr-o piață. Operația este considerată de tipul transfer.

Balanţa de plăţi externe cuprinde totalitatea tranzacţiilor financiare sau comerciale - fiind un bilanţ al activităţilor: activ (credit) şi
pasiv (debit).
• La activ (în credit) - balanţa de plăţi externe înregistrează aportul de resurse rezultate din exportul de bunuri, prestarea de
servicii, încasarea de venituri aferente factorilor de producţie care au părăsit ţara, precum şi poziţii financiare reprezentând
reduceri ale activelor externe sau creşteri ale pasivelor externe ale economiei.
• La pasiv (în debit) - scăderea de resurse ca urmare a importului de bunuri, achiziţionării de servicii, plăţi de venituri aferente
mijloacelor de producţie atrase spre valorificare din străinătate, precum şi poziţii financiare reprezentând creşteri ale activelor
externe ale ţării sau reduceri ale pasivelor sale externe.

Evaluarea tranzacţiei se face la preţul pieţei: există o sumă de bani pe care potenţialul cumpărător o plăteşte pentru achiziţionarea
a ceva de la un potenţial vânzător. Ambii parteneri sunt independenţi reuniţi doar în interes comercial.
Balanţa de plăţi externe, se întocmeşte:
• global: pentru evidenţa tuturor fluxurilor sau tranzacţiilor economice şi financiare;
• bilateral: pentru relaţii cu o anumită ţară;
• regional: pentru schimburile cu un grup de ţări.
Contul curent al balanței de plăți externe cuprinde trei capitole distincte notate A, B și C:
A. Bunuri și servicii
- balanța comercială – importul și exportul de bunuri corporale (tangibile sau vizibile);
- balanța serviciilor – încasări și plăți generate de comerțul internațional cu servicii (transport mărfuri și călători, recepție și
control calitativ/cantitativ, înmagazinare și transbordare de mărfuri, comisioanele reprezentanților, taxe și speze portuare și
aeroportuare, reclamă și publicitate, servicii poștale și telecomunicații, radio și televiziune, turism internațional, asigurări și
reasigurări, comisioane bancare etc.
B. Venituri - numită și balanța veniturilor, cuprinde în principal veniturile din investiții (directe sau de portofoliu), venituri
acumulate de un investitor din deținerea de active financiare (depozite bancare, împrumuturi acordate, obligațiunile,
efectele de comerț, participațiile la capitalul unei întreprinderi sau creanțele unei societăți-mamă asupra sucursalelor
deschise într-o altă țară.
C. Transferurile curente - cuprind intrările sau ieșirile de resurse reale și financiare fără compensare din partea beneficiarului.
Aceste transferuri sunt în:
- transferurile guvernului (subvenții acordate/primite pentru susținerea bugetului curent, asistență tehnică,
reparații impuse prin tratate de pace, contribuții la bugetele administrative ale organizațiilor internaționale);
- transferurile private (economii ale salariaților angajați în alte economii, premii, burse, alocații, pensii);
- alte transferuri între entități neguvernamentale rezidente și guverne străine și entități neguvernamentale
nerezidente.

Contul de capital și financiar sau balanța mișcărilor de capital, se grupează în două categorii A și B:
A. contul de capital – cuprinde toate operațiile de încasări sau plăți în vederea transferului internațional al capitalului,
precum și achiziționarea sau vânzarea de active nefinanciare care nu sunt rezultatul activității umane (pământul și bogățiile
subsolului) și active intangibile (brevete, drepturi de autor, mărci, închirieri) tranzacționate între rezidenți și nerezidenți.
B. contul financiar – grupează toate tranzacțiile determinate de schimbarea proprietății activelor financiare străine, inclusiv
crearea sau lichidarea de creanțe față de restul lumii în cadrul activelor și pasivelor financiare externe ale unei economii.
Balanţa de plăţi externe, poate fi:
• echilibrată: încasările egalează plăţile efectuate Activ = Pasiv (debit = credit).
• dezechilibrată: Activ > Pasiv (excedent): încasările depăşesc valoric plăţile efectuate.
Pasiv > Activ (deficit): încasările sunt mai mici decât plăţile.

Orice variaţie în exportul net (vizând contul curent), sau orice variaţie în fluxurile de capital (vizând contul de capital),
vor determina apariţia unui dezechilibru la nivelul balanţei de plăţi externe.
Variaţiile sunt efectul a trei factori:
• la nivelul preţurilor;
• la nivelul output-ului;
• privind rata de schimb.
Excedentul balanţei de plăţi externe curente determină:
• un export de capital sub formă de investiţii în străinătate sau împrumuturi acordate altor ţări;
• o sporire a rezervelor monetare internaţionale ale ţării;
• reducere a propriei datorii faţă de străinătate.
Deficitul contului curent se rezolvă prin:
• import de capital sub formă investiţiilor străine sau împrumuturilor acordate în şi din străinătate;
• amânarea rambursării datoriei externe;
• crearea de arierate financiare în raport cu creditorii;
• cheltuirea unei părţi din rezervele monetare.
Balanța creanțelor și angajamentelor externe - poziția investițională internațională a țării – exprimă stocul de active
și de pasive financiare externe existente la un anumit moment dat în relațiile cu nerezidenții.
Politica comerciala a României vizează/ urmăreşte:
• desfiinţarea monopolului statului asupra comerţului exterior precum şi
• anularea/desfiinţarea planificării comerciale excesive, a planificărilor rigide şi a temporizării planificării.
Activele se împart în investiții directe, investiții de portofoliu, și în alte investiții și active de rezervă.
Pasivele sunt structurate identic, exceptând, desigur, poziția “de rezervă".
Fiecare componenta a balanței de creanțe și angajamente este reflectată prin următoarele șase
caracteristici:
1. poziția la începutul anului,
2. tranzacții în cursul anului,
3. efectul schimbărilor de preț,
4. efectul modificării cursului de schimb,
5. alte ajustări,
6. poziția la sfârșitul anului.

Prin aceasta mențiune se subliniază deosebirea fundamentală dintre cele două instrumente care reflecta
conturile internaționale ale unei economii.
Balanța de plăti externe cuprinde doar fluxurile (tranzacțiile) efectuate între rezidenți și nerezidenți de-a
lungul anului de referință la valoarea lor de piață din momentul schimbului, poziția investițională a
țării, exprimă pe lângă efectul anual al tranzacțiilor și efectul variației prețurilor și al modificării
cursului de schimb, ca și cel al ajustării asupra valorii creanțelor și respectiv obligațiilor angajate față
de străinătate.
Între poziția financiară internațională (balanța creanțelor și angajamentelor externe) și balanța de plăți
externe a unei țări, există o interdependență, ambele având ca efect statutul de creditor net sau de
debitor net al respectivei economii în relația sa cu restul lumii, cu implicațiile analitice și politice de
relație (cum ar fi formularea și implementarea unor programe de ajustare structurala a economiei,
însoțite de estimarea costurilor relative și de cerințele de finanțare, rolul unor instituții în
promovarea acestor programe).
Politica vamală a României este o componenta a politicii comerciale a unui stat, care cuprinde totalitatea
dispoziţiilor legale (realizata cu ajutorul reglementarilor adoptate de stat) cu privire la:
- intrarea şi ieşirea în/şi din ţară a mărfurilor, care implică controlul cu ocazia trecerii frontierei de stat a
mărfurilor şi mijloacelor de transport;
- urmărește îndeplinirea formalităţilor vamale si plata taxelor vamale (sau impunerea vamala).
Instrumentul principal de realizare al acesteia este tariful vamal. Acesta include pe lângă legile și regulamentele
vamale, ni normativul taxelor vamale (care se percep asupra mărfurilor importate sau exportate).

Taxele vamale, reprezintă impozitele indirecte percepute de către stat asupra mărfurilor, cu ocazia trecerii granițelor
vamale ale unei tari.
Reprezintă un instrument de politica comerciala cu caracter fiscal. Au incidență directe asupra prețurilor produselor
ce fac obiectul exporturilor – importurilor.
Taxele vamale, pot fi clasificate generic după:
- obiectul impunerii vamale / felul operațiunii de comerț – distingem: - taxe vamale de import;
- taxe vamale de export;
- taxe vamale de tranzit.
- scopul instalării taxei vamale – întâlnim: - taxe vamale protecționiste;
- taxe vamale cu caracter fiscal.
- modul de percepere al taxării – operăm cu:
- taxe specifice = presupun existenta unui tarif vamal care să descrie detaliat mărfurile, calculat specific pe
unitate de măsură fizică a mărfurilor;
- taxe ad valorem = se stabilesc prin prelevarea unui procent determinat asupra valorii mărfii ce face
obiectul operațiunii de comerț exterior. Ele nu necesită un tarif vamal detaliat. Deoarece acestea se percep pe
baza facturii prezentate de importator, există tendința de declarare a unor prețuri cat mai mici, pentru ca și taxa
vamală să fie cât mai mică.
- taxe mixte = sunt percepute în special ca adaos la taxele vamale ad-valorem sau specifice.
- modul de fixare a naturii și valorii taxei vamale – cuprinde:
- taxele vamale autonome sau generale sunt stabilite de stat în mod direct și independent. Ele se încasează
pentru importurile pe care o țara le efectuează din statele cu care nu a încheiat convenții și nu se aplică clauza
națiunii celei mai favorizate. Sunt taxele vamale cu nivelul cel mai ridicat.
- taxele vamale convenționale sunt acelea al căror nivel vamal a fost convenit prin negocieri/înțelegeri cu
alte state, pe baza acordurilor comerciale încheiate. Sunt, în general, mai reduse decât cele autonome.
- taxele vamale preferențiale sunt stabilite la nivel redus, și se aplică în cazul importurilor din statele care
se bucura de un regim comercial preferențial, mai favorabil decât cel aplicat în cazul clauzei națiunii celei mai
favorizate. Se pot folosi în relațiile dintre țări cu niveluri diferite de dezvoltare și pot fi unilaterale sau reciproce.
- taxele vamale de retorsiune (de răspuns) sunt aplicate ca răspuns la utilizarea de către statele partenere a
unor politici discriminatorii față de produsele exportate pe piețele respective.
Ele sunt reprezentate de:
- taxele vamale antidumping (au rolul de a neutraliza dumpingul practicat de unele tari) și sunt stabilite
printr-un protocol statal (la nivelul statului și fără explicații amănunțite);
-taxele vamale compensatorii (se întâlnesc în cazul produselor pentru care se acordă subvenții în țările din
care provin) și sunt stabilite arbitrar de către stat pentru eliminarea subvenției acordate.
Din punct de vedere structural, creanțele și angajamentele unei economii pot fi grupate în patru sectoare
implicate în fluxurile financiare internaționale:
• guvernul,
• autoritatea monetară națională,
• sectorul bancar și
• sectorul nebancar.
Urmărirea evoluției în timp a poziției investiționale nete (diferența dintre creanțe și angajamente), ajută la buna
înțelegere a compoziției poziției net creditoare sau net debitoare a unei țări în raporturile sale cu celelalte țări,
precum și semnalarea schimbărilor care se produc în această structură.
Asemenea structuri analitice au în vedere și funcțiile acestor angajamente și creanțe, prezentate în cadrul contului
financiar al balanței de plăți externe.
 Comerţul intern

Constă în totalitatea operaţiunilor de vânzare / cumpărare de mărfuri şi servicii destinate consumului

populaţiei şi agenţilor economici dintr-o ţară.

Comerţul cu ridicata include toate activităţile implicate în vânzarea de bunuri sau servicii către cei care le
cumpără pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopuri comerciale. În cadrul activităţii de comerţ
cu ridicata atât cumpărătorul, cât şi vânzătorul mărfurilor sunt socotiți agenți economici. Acestea, atât
cumpărările cât şi vânzările de mărfuri, se realizează în partizii mari.
Comerțul cu amănuntul vizează activităţile de vânzarea de bunuri sau servicii individuale. Cei care le
cumpără manifestă acest interes pentru a le folosi în scopuri de consum personale. Distingem:
• vânzările de mărfuri alimentare, nealimentare, alimentaţie publică realizate prin reţeaua
comercială cu plata în numerar sau pe credit;
• vânzările de tipărituri (ziare, reviste) cu plata în numerar sau pe bază de abonament;
• vânzările de bunuri efectuate prin magazinele de consignaţie din depunerile de obiecte făcute de
populaţie;
• vânzarea unor produse specifice aprovizionării unor categorii de meşteşugari cu regim special de
aprovizionare;
• livrările de energie electrică şi termică prin intermediul unităţilor specializate în distribuţia unor
asemenea servicii (de menţionat faptul că vânzările de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse în
structura vânzărilor de mărfuri nealimentare);
• vânzări ocazionale efectuate de către diferitele tipuri de instituţii şi întreprinderi publice sau
private, ce au în vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine,
creşe, grădiniţe de copii, spitale), cât şi unele produse nealimentare ce formează aşa - zisul consum
gospodăresc al instituţiilor şi întreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de
întreţinere, unele piese de mobilier).
 Comerţul extern (internaţional)
Reprezintă o cale prin care economiile naţionale se pot specializa, pot realiza creşterea productivităţii factorilor economici
de care dispun şi, în general, pot realiza producţii mai mari faţă de situaţia când nu participă la schimburile economice
internaţionale.

Cuprinde ansamblul tranzacţiilor de export şi de import de bunuri economice, realizate între agenţii economici din ţări
diferite, în schimbul unei sume dintr-o valută convertibilă.

Obiectul comerţului poate fi: bunurile materiale, tehnologii, capital, valută.

Operaţiunile de comerţ cuprind: import şi export marfar, turism internaţional, prestări şi servicii internaţionale.

Principalele criterii care stau la baza participării ţărilor la comerţ internaţional sunt:
• Criteriul avantajului absolut - specializarea ţărilor din cauza costurilor absolute mai mici;
• Criteriul avantajului comparativ - specializarea în baza costului de oportunitate mai mic;
• Criteriul avantajului dobândit - specializarea și creșterea randamentelor productive ca urmare a ritmicității și
continuității activității productive;
• Criteriul avantajului natural / normal - bogăția teritorială și zestrea naturală pe care o are și exploatează o țară, o
națiune;
• Criteriul dotării cu factori de producţie - gradul de înzestrare și posesie a mijloacelor de producție;
• Criteriul productivităţii - randamentul productiv realizat prin performanță lucrativă;
• Criteriul efectului de antrenare - specializarea după ramurile care produc un efect înalt de antrenare, adică care
contribuie la dezvoltarea şi celorlalte ramuri sau domenii de activitate;
• Criteriul dinamicii şi structurii cererii internaţionale de bunuri şi servicii.

Participarea fiecărei economii internaţionale la comerţul internaţional este reflectată prin balanţa comercială şi balanţa de
plăţi.
 Principiile de baza in comerţul internaţional

În contextul globalizării, comerţul internaţional suferă două procese:

• Procesul de liberalizare – concretizat prin negocieri multilaterale organizate sub egida OMC (Organizaţia
Mondială a Comerţului), și care conduc atât la reduceri directe de taxe vamale, cât şi la liberalizarea
completă a comerţului între două sau mai multe ţări membre OMC;
• Procesul de reglementare a schimburilor comerciale internaţionale – prin stabilirea unor reguli care să
permită un comportament normal pe piaţa mondială şi care să nu reducă eficienţa procesului de liberalizare.

O primă regulă a comerţului internaţional este Principiul Clauzei Naţiunii Cele Mai Favorizate
Art. 1, Pct. 1 din GATT (Acordul General pentru Tarife şi Comerţ):
Orice avantaje, favoruri, privilegii şi imunităţi acordate de către o parte contractantă pentru un produs
originar din, sau având ca destinaţie orice, altă ţară, vor fi extinse imediat şi necondiţionat asupra oricărui
produs similar originar din, sau având ca destinaţie, teritoriul tuturor celorlalte părţi contractante.

Acest principiu presupune că: dacă o ţară membră acordă unei alte ţări membre o favoare tarifară sau de alt gen
pentru un anumit produs, ea trebuie să extindă acest tratament imediat şi necondiţionat tuturor produselor
similare cu cel original și celorlalte ţări membre.

Aplicată atât la import cât şi la export, nu se aplică doar taxelor vamale, dar trebuie ţinut cont şi de:
a. taxele de orice fel impuse, în legătură cu exportul şi importul mărfurilor (comision vamal 0,5%);
b. modul de percepere a unor taxe vamale şi altor taxe;
c. regulile şi formalităţile legate de import şi export;
d. taxele interne asupra mărfurilor importate, asupra legilor şi regulilor vizând vânzarea;
e. administrarea restricţiilor cantitative pentru cazurile în care asemenea restricţii sunt permise.
Acordarea clauzei naţiunii celei mai favorizate de către o ţară alteia, sau altor ţări, este o componentă a
politicii sale comerciale externe. Ea este expresia, pe plan juridic, a nediscriminării, a egalităţii de
tratament în domeniul comerţului internaţional şi a celorlalte forme ale raporturilor economice
dintre state. Această clauză include avantajele pe care statele semnatare se obligă să şi le acorde
reciproc în domeniile perceperii taxelor vamale, eliberării licenţelor de import sau export,
tranzitului de mărfuri, navigaţiei maritime şi fluviale. Astfel, în aplicarea clauzei la import înseamnă
că mărfurile părţilor contractante, la importul lor pe teritoriul celeilalte părţi, nu vor fi supuse unor
taxe vamale sau altor taxe şi nu li se vor aplica reguli şi formalităţi mai împovărătoare decât cele
cărora le sunt sau le vor fi supuse mărfurile oricăror ţări terţe.
Consecinţele utilizării în raporturile economice dintre state a clauzei naţiunii celei mai favorizate sunt
numeroase.
• În primul rând, în condiţiile acordării ei în mod reciproc, are loc instituirea unui tratament
privilegiat şi se stabilesc condiţii egale de concurenţă dintre toate statele pe piaţa unei alte ţări,
având loc şi liberalizarea exporturilor.
• În al doilea rând, schimburile economice externe dintre statele respective au o mai mare stabilitate
în timp, deoarece se evită modificarea instantanee şi frecventă a condiţiilor de concurenţă în
favoarea uneia sau alteia dintre ţările furnizoare.
• În al treilea rând, pe măsura generalizării utilizării clauzei naţiunii celei mai favorizate, se reduce
importanţa probării originii mărfurilor, deoarece condiţiile de concurenţă sunt aceleaşi, indiferent
de ţara care exportă.
• În al patrulea rând, sunt satisfăcute şi cerinţe ale regimului vamal. Aceasta pentru că, în domeniul
vamal, are o mare însemnătate certitudinea că, pe o piaţă externă sau alta, exportatorii din statul
contractant se află în condiţii de egalitate cu exportatorii din celelalte ţări beneficiare ale clauzei, că
mărfurile lor nu vor fi supuse unor taxe vamale mai ridicate comparativ cu mărfurile provenite din
alte ţări.
Tariful vamal, este un catalog care cuprinde nomenclatorul produselor supuse impunerii vamale și taxele vamale
percepute asupra fiecărui produs sau grupa de produse în parte. Ca regula generală în acest catalog sunt
cuprinse și produsele scutite de impunere vamală la importul sau exportul lor pe teritoriul vamal al țării
respective. Este un instrument de politică comercială admis de GATT cu ajutorul căruia se protejează piața
internă de concurența străină; se pot negocia concesii tarifare vamale, se pot institui măsuri de discriminare în
relațiile comerciale externe.
Concesiile vamale pot îmbrăca forma reducerilor directe de taxe vamale, mergând până la eliminarea lor completă,
forma consolidării acestora, adică a menținerii lor la nivelul existent pe o perioada de timp determinată. În
cadrul negocierilor tarifare se pot aplica mai multe metode de reducere a taxelor vamale cum sunt:
- metoda reducerii directe a taxelor vamale, fie "produs cu produs", fie “țară cu țară", specifică tratatelor
bilaterale;
- metoda reducerii lineare și reciproce, care presupune reducerea tuturor taxelor vamale cu același procent și
este specifică tratatelor multilaterale dar această problemă nu rezolvă însă problema disparităților tarifare,
adică a reducerii diferenței dintre nivelul taxelor vamale ale mai multor țări pentru același produs;
- metoda amortizării taxelor vamale, potrivit căreia reducerea este cu atât mai mare cu cât acestea sunt mai
ridicate.

Tipurile clauzei

1. Forma necondiţionată – presupune obligaţia asumată de părţile contractante, de a-şi acorda reciproc, automat şi
fără compensaţie, toate privilegiile şi avantajele ce vor fi acordate în viitor ţărilor terţe în relaţiile comerciale;
2. Forma condiţionată – presupune obligaţia părţilor contractante de a-şi extinde automat şi gratuit asupra celuilalt
stat, numai acele avantaje şi privilegii pe care le-a acordat, sau le va acorda unei ţări, fără nici un fel de
compensaţie din partea acestuia (cele stabilite de comun acord).
Intensitatea participării la comerţul exterior se evidenţiază cu ajutorul indicatorului export pe locuitor, determinat
ca raportul dintre export şi numărul de locuitori ai unei ţări.
 Trăsături specifice Comerţului Internaţional
1. O corelaţie strânsă între structura fluxurilor (schimburilor) şi orientarea lor geografică – se poate observa că
structura schimbului comercial internaţional diferă în funcţie de orientarea schimburilor.
Tabloul sinoptic al fluxurilor comerciale internaţionale, prezintă o mare diversitate atât sub aspectul structurii, cât şi al
orientării lor. Examinând tipurile de bunuri şi servicii care fac obiectul schimburilor, observăm că ele diferă în
funcţie de orientarea acestora.
Se identifică trei categorii, şi anume:
- comerţ relaţia N-S schimburi comerciale între N (nord) ţări puternic sau dezvoltate şi S (sud) ţări în curs de
dezvoltare sau slab dezvoltate (subdezvoltate).
* reprezintă principala caracteristică, puternic polarizat (structuri polarizate); tipurile de bunuri şi servicii care fac
obiectul schimbului nu sunt aceleaşi pentru ambele sensuri.
• exp. N – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată ridicată, cu grad înalt de prelucrare, bunuri
tehnologice, tehnice, de larg consum şi fidelitate.
• exp. S – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată scăzută, cu grad scăzut de prelucrare – materii
prime, marfă brută.
- comerţ relaţia N-N prezintă caracteristică diferită (comerţ între ţări dezvoltate și puternic dezvoltate economic).
* nu poate fi explicat pe baza principiului avantajului comparativ;
* este prin excelenţă, un comerţ de tip intra industrie (ţările exportatoare şi cele importatoare au acelaşi tipuri de
bunuri economice)
* ţările industriale din axa N practică un comerţ dual sub aspectul
- comerţ polarizat cu alte ţări din S
- comerţ intraindustrial între ele (N cu N)
- comerţ relaţia S–S evidențiază schimburile comerciale între ţările slab dezvoltate şi subdezvoltate economic.
* tipologia schimbului comercial de tipul întrajutorării sau ajutorului reciproc;
* schimb comercial dependent şi dezavantajos;
* influenţă şi necesitate majoră.
2. Tendinţa de susţinere a exporturilor şi descurajare a importurilor – rezultă din statistici şi chiar din analiza
economică profundă.
Această tendinţă este de origine mercantilistă, bucurându-se de popularitate şi în zilele noastre, atât în
cercurile politice cât şi printre oamenii de afaceri. Unele ţări exportă anumite bunuri în ciuda faptului că
suma cheltuielilor pe care le implică producţia şi distribuţia în străinătate a bunurilor respective
depăşeşte preţul încasat. Deşi fluxurile de acest tip sunt considerate „comerciale”, ele nu răspund decât
parţial principiilor comerţului, conform cărora scopul principal al schimburilor cu străinătatea este
obţinerea de câştiguri. De regulă, atunci când câştigul din comerţ este subsumat, ca scop, expansiunii
comerciale, înţeleasă ca o dorinţă de a pătrunde cu orice preţ pe anumite pieţe externe, sunt încălcate şi
alte norme de conduită comercială cum sunt loialitatea, nediscriminarea, respectul pentru parteneri.
Practicile de dumping (vânzarea în străinătate a unor mărfuri sub valoarea lor normală) subvenţionare
exagerată a exportului anumitor bunuri şi alte practici de acest tip pot cauza grave prejudicii ţărilor
importatoare.
Mercantilismul = doctrină economică a sec. XVII – XVIII, predominantă înaintea afirmării curentului economic
al şcolii clasice engleze, liberalismul clasic (Adam Smith, David Ricardo) care susţineau principiul prin care
avuţia unei societăţi, al unei ţări, se măsoară prin cantitatea de aur (aur şi metal preţios) deţinută la un
anumit moment dat. Cantitatea de aur deţinută, impune o creştere a exportului şi o diminuare a
importului.
Doctrina mercantilistă susţine nişte adevăruri false, dar aparent adevărate:
- avuţia unei ţări nu se limitează doar la cantitatea de aur deţinută.
- teoria, deşi falsă, este susţinută şi practicată de unele ţări şi astăzi. Tendinţa multor ţări este de a
exporta bunuri economice chiar dacă este greoi pentru ele să le producă. Aceste state recurg la
subvenţii masive pentru realizarea bunurilor exportate, dar care înseamnă pierderi pentru economia
respectivului stat.
- tendinţele de susţinere a exportului cu orice preţ este numită astăzi neomercantilism.
Uneori guvernele încearcă rezolve anumite probleme interne (limitarea şi micşorarea şomajul) pe seama pieţei
externe; în dorinţa de a-şi extinde influenţa/posesia pe pieţele externe şi de a exporta cu orişice preţ. Astfel, se
încalcă de către firme şi guvern principiile fundamentale ale comerţului (loialitate, nediscriminare) fapt care
lezează, uneori in mod serios, interesele partenerilor economici.

3. Menţinerea şi chiar mărirea decalajelor – aspecte strict legate de menţinerea decalajelor din economiile mondiale
în general. Din perspectiva comerţului internaţional, aceste decalaje ne apar sub forma unui contrast frapant
între anumite ţări sau grupuri de ţări care deţin o pondere mare şi joacă un rol important în comerţul mondial cu
anumite bunuri şi servicii şi alte grupe de ţări cărora le este rezervat un rol nu tocmai avantajos pentru economie
şi destinul lor actual. Din perspectiva comerţului mondial, unele dintre acestea, spre exemplu „tigrii asiatici”
acţionează ca veritabili „negustori internaţionali”, având un volum al schimburilor cu străinătatea ce depăşeşte
în valoare produsul lor intern brut.
Altele în schimb au o participare mult mai slabă. Dincolo de decalajul general N-S, există astăzi ţări care sunt puţin
angrenate în comerţ internaţional, şi care au devenit adevăraţi „negustori internaţionali” (unele ţări asiatice).
Datele statistice arată ca un număr mare de ţări din Afro-Asia au un comerţ exterior ce nu depăşeşte valoric
câteva procente din PIB-ul lor (şi el foarte scăzut), iar în structură nu cuprinde decât un număr redus de articole,
de regulă materii prime sau produse de bază. În asemenea condiţii, comerţul cu străinătatea nu-şi poate
îndeplini funcţia sa de factor al dezvoltării economice. Acest aspect este strâns legat de menţinerea decalajelor
veniturilor naţionale realizate ale economiilor individuale (în special) şi ale economiei mondiale (în general).
La extrema cealaltă găsim ţări la care comerţul exterior contribuie numai cu câteva procente la formarea PIB-ului şi
are o structură foarte puţin diversificată (pentru acestea, comerţul interior nu acţionează ca factor al dezvoltării
aşa cum ar trebui să se practice).

4. Avântul comerţului cu servicii. O tendinţă care se manifestă puternic în economia mondială actuală este
deplasarea a centrului de greutate a producţiei şi a comerţului dinspre bunuri tangibile spre servicii. Această
trend (deplasare) este considerată de unii economişti ca având caracter revoluţionar. Ea este comparată cu
fenomenul economic de când s-a trecut de la agricultură la producţia mecanică.
Comerţul internaţional cu bunuri corporale generează o seamă de activităţi conexe, numite „invizibile” al căror
volum nu este de loc neglijabil. Actualmente, sunt comercializate în lume un mare număr de servicii de:
intermediere, financiar-bancare, publicitate, contabilitate, consultanţă, asigurări şi reasigurări, turism,
comunicaţii prin poştă (tradiţională sau electronică), utilizarea Internetului, asistenţă medicală, educaţie,
precum şi o mare varietate de servicii specifice legate de mişcarea mărfurilor peste graniţele de stat:
expedieri, asigurări, transport, manipulări, stivuiri, vămuire, inspectare cantitativă şi calitativă. Pe lângă
acestea, o parte însemnată a comerţului internaţional cu „invizibile” este legată de circulaţia persoanelor
precum şi de exploatarea drepturilor de proprietate intelectuală.
Comerţul internaţional cu servicii a acţionat în sensul măririi decalajului dintre Nord şi Sud (şi chiar a dependenţei
Sudului faţă de Nord), ca urmare a faptului că exportatorii serviciilor indispensabile derulării comerţului
internaţional cu bunuri (intermedieri, asigurări, consulting, publicitate, servicii financiar-bancare) sunt
concentraţi într-o măsură covârşitoare în ţările industrializate.
Datorită situaţiei lor economice precare (infrastructură slabă, sisteme bancare fragile), ţările în curs de dezvoltare nu
au capacitatea de a presta asemenea servicii.
Noţiunea comerţ cu servicii are drept cauză principală dezvoltarea puternică a comerţului cu mijloace în măsură în
care comerţul cu bunuri tangibile s-a dezvoltat mai complex, mai satisfăcător, fiind nevoie de un număr tot mai
mare de servicii pentru a-l susţine. Dezvoltarea comerţului internaţional a fost facilitată de expansiunile
diferitelor tipuri de servicii (fenomene bancare, publicitate, consultanţă, comunicare, internet) precum şi servicii
de transport, vămuire şi expediere. Tot mai mult teren câştigă comerţul cu servicii care decurg din direcţia de
proprietate intelectuală. Problema este ca toate aceste servicii sunt concentrate în marea lor majoritate în Nord.
Astfel, noţiunea „comerţ cu servicii” a mărit gradul de dependenţă a Sud-ului faţă de Nord.
Din multe puncte de vedere această dependenţă este mai subtilă şi mai greu de criticat, decât cea existentă în
comerţul cu bunuri tangibile. Orice întreprindere sau firmă din Sud care doreşte să-şi exporte bunurile, este
obligată să recurgă la servicii prestate de o firmă din Nord, chiar dacă servicii similare există şi în Sud, ele nefiind
însă şi suficiente. Din păcate, dependenţa ţărilor (în curs de dezvoltare) de bunăvoinţa celor dezvoltate a crescut.
Distribuţia geografică a schimburilor cu străinătatea reflectă nemijlocit gradul de dependenţă a unei ţări de pieţele
externe, și indirect, nivelul dezvoltării economice interne.
Acest aspect este relevat printr-un coeficient de concentrare teritorială, întâlnit frecvent sub denumirea de indice al
distribuţiei geografice (IDG) a exportului, respectiv a importului de mărfuri.
Măsoară extinderea geografică a schimburilor externe și prezintă reducerea riscul dependenţei economiei
naţionale faţă de comportamentul partenerilor comerciali de peste hotare.
Un aspect distinct este relevat de raportul în care se află exportul faţă de importul unei ţări.
În mărime absolută, el se evidenţiază în soldul balanţei comerciale „S”, exprimat în valută.
S = E – M, E = exporturi, M = importuri
iar în mărime relativă în gradul de acoperire a importului prin export „GA”, calculat ca raport
procentual după relaţia:
GA = - (E/M) 100
O intensificare şi diversificare importantă, a cunoscut-o schimburile economice externe. Trăsăturile
generale ale evoluţiei, evidenţiază atât rolul important al comerţului exterior în economia mondială,
precum şi necesitatea înlăturării restricţiilor şi a barierelor numeroase existente în calea schimburilor
economice dintre state.
• În primul rând, se evidenţiază dinamismul comerţului exterior în ansamblu, atât al exportului, cât
şi al importului.
• În al doilea rând, comerţul internaţional are ca trăsătură distinctă faptul că a devansat, ca ritm de
creştere, nu numai PIB la scară mondială, ci şi producţia industrială şi agricolă, la nivel mondial.
• În al treilea rând, au avut loc modificări importante în structura comerţului mondial,
accentuându-se astfel diversificarea şi caracterul pronunţat industrial al comerţului mondial,
sporind ponderea produselor prelucrate şi de tehnicitate superioară, conturându-se noi şi
importante segmente ale pieţei mondiale, comerţul cu brevete, fluxurile de tehnologii moderne,
servicii tehnico-ştiinţifice.
• În al patrulea rând, comerţul internaţional a devansat atât ca ritm de creştere, cât şi ca volum
valoric absolut rezervele de aur şi devize centralizate ale ţărilor nesocialiste. Accentuarea acestui
decalaj a dus la agravarea problemei lichidităţii internaţionale, devenind o frână în calea dezvoltării
comerţului exterior pentru o parte importantă a ţărilor lumii şi, mai ales, a celor în curs de
dezvoltare.
 • În al cincilea rând, s-a manifestat puternic tendinţa de instituţionalizare a schimburilor
comerciale externe, apărând organisme şi organizaţii internaţionale cu o anumită capacitate
juridică, potrivit funcţiilor ce le sunt conferite: Acordul General pentru Tarife şi Comerţ (GATT);
Organizaţia Mondială a Comerţului (OMC); Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi
Dezvoltare (UNCTAD); Organizaţii Economice Regionale şi Subregionale Interstatale, apărute în
procesul integrării economice internaţionale (OERSI).
Denumirea de comerţ invizibil apare din punct de vedere al reglementărilor vamale. Astfel, exportul şi
importul de mărfuri corporale poate fi sesizate vizual şi certificate la punctele vamale prin care
mărfurile respective intră sau ies din ţară, (deci sunt înscrise în tarifele vamale), în timp ce, în cazul
comerţului invizibil, componentele sale nu apar în tarifele vamale.
Comerţul exterior cuprinde atât fluxurile de mărfuri corporale, cât şi comerţul invizibil, respectiv fluxurile
de mărfuri încorporate (brevete de invenţie, know-how, proiecte, tehnologii, leasing, consulting-
engineering) şi prestări de servicii (transporturi şi telecomunicaţii internaţionale, turism, asigurări,
servicii bancare, servicii profesionale în domeniul medical, juridic, învăţământ), aşa cum rezultă şi din
figura de mai jos.

Există actualmente o reţea densă de fluxuri comerciale. Structura circuitului comercial internaţional
(fluxurile care compun acest circuit) depinde de structura schimburilor cu străinătatea ale naţiunilor
participante, atât în ansamblu cât şi ale fiecăreia în particular.
Deoarece în tranzacţiile internaţionale bunurile şi serviciile se vând şi se cumpără la preţuri în general
diferite de cele practicate pe pieţele interne, din operaţiunile cu străinătatea rezultă venituri băneşti
ce pot fi mai mari sau mai mici în raport cu obligaţiile de plată. În măsura în care o naţiune oferă
schimbului internaţional bunuri şi servicii mai scumpe, cu un grad superior de prelucrare şi o pondere
mai mare a valorii nou-create comparativ cu bunurile şi serviciile pe care le cumpără din străinătate,
ea reuşeşte să obţină din acest schimb un câştig mai mare. Spunem despre naţiunea respectivă că are
un nivel superior al termenilor schimbului.
Naţiunile cu o structură a schimburilor puţin diversificată, în care predomină bunurile şi serviciile cu
pondere relativ scăzută a valorii nou-create, câştigă mai puţin din comerţul internaţional (prin
comparaţie cu primele). Spunem despre ele că au un nivel inferior al termenilor schimbului.
Structura schimburilor comerciale cu străinătatea constituie aşadar o problemă majoră de politică
economică cu care se confruntă toate naţiunile lumii, atât cele mari cât şi cele mici. Problema poate fi
formulată astfel: ce fel de mărfuri trebuie să exporte şi ce fel de mărfuri trebuie să importe o naţiune
astfel încât câştigul ei din comerţul cu străinătatea să fie cât mai mare? Pentru a răspunde la această
întrebare, trebuie să ţinem cont de următoarele realităţi pe care practica comerţului internaţional le-a
pus în evidenţă de-a lungul timpului:
Comerţul exterior al unei naţiuni este determinat de factori obiectivi, moşteniţi sau creaţi:
(1) factorii moşteniţi sunt cei care nu au fost obţinuţi prin eforturile naţiunii. Astfel de factori sunt
poziţia geografică, bogăţiile subsolului, forţa de muncă necalificată.
(2) factorii creaţi sunt aceia pe care naţiunea i-a obţinut prin propriile forţe de-a lungul timpului:
volumul şi compoziţia capitalului, tehnologia de care dispun sau la care au acces firmele, calitatea
resurselor umane, a infrastructurii, gradul de informatizare, calitatea managementului şi a
programelor de marketing pe care firmele şi instituţiile naţiunii respective le pot adopta, finanţa şi
derula.
Structura comerţului exterior al unei naţiuni, poartă şi amprenta unor factori subiectivi, ca expresie a
voinţei acesteia. Firmele unei naţiuni sunt cele care decid ce vând şi ce cumpără din străinătate. La
acţiunile firmelor se adaugă intervenţia statelor prin politici guvernamentale. Deşi este aducător de
câştiguri, comerţul internaţional are un caracter inechitabil: beneficiile sale sunt inegal distribuite între
naţiuni, în funcţie de competitivitatea lor internaţională determinată de gradul de dezvoltare
economică a fiecăreia.
Competitivitatea internaţională este prin urmare, un obiectiv prioritar de politică economică pentru toate
naţiunile lumii.
 Structura fluxurilor comerciale internaţionale

. Produse de bază

Fluxuri de mărfuri corporale

Produse prelucrate

Comerţ exterior Brevete de invenție

Fluxuri de mărfuri
încorporate Know - how

Proiecte
Comerț invizibil
Transporturi și telecomunicații

Fluxuri de prestări servicii

Servicii profesionale

Turism internațional
În volumul exportului şi importului nu sunt cuprinse mărfurile de provenienţă străină, aflate în tranzit peste teritoriul naţional,
mărfurile exportate sau importate gratuit, mostrele sau mărfurile pentru expoziţii, târguri, probe și mostre.
Caracterizarea activităţii în domeniul comerţului exterior are la bază date care evidenţiază volumul valoric al exportului şi
importului, exprimat în preţuri curente şi în preţuri constante, în monedă naţională sau într-o valută de largă circulaţie
internaţională.
La nivel microeconomic, dacă se raportează valoarea exportului „E” la aceea a producţiei „Q”, rezultă ponderea exportului în
totalul producţiei, indicator ce arată rolul pieţei externe în realizarea producţiei întreprinderii respective.
Pentru a determina rolul importului „M” în consumul de materii prime „C” se calculează rata de dependenţă faţă de pieţele
externe de aprovizionare cu materii prime, fie sub forma ponderii importului „M” în consumul total al acestora „C”, fie ca
rată de completare a resurselor autohtone „R” prin import (M/R) .
Deoarece comerţul exterior constituie, în condiţiile economiei contemporane, o componentă a sistemului economiei
naţionale, la nivel macroeconomic el trebuie caracterizat în raport cu rezultatele finale din sfera producţiei interne.

Dinamica schimburilor comerciale cu străinătatea este urmărită în preţuri curente atât pe total, cât şi separat, pe fiecare flux
comercial. Comparând aceşti indicatori cu cei care caracterizează evoluţia celorlalţi indicatori sintetici ai economiei naţionale
(produs național brut [PNB], producţie industrială [PI], producţie agricolă [PA]), rezultă o serie de coeficienţi de devansare,
care exprimă antrenarea tot mai accentuată în circuitul economic mondial, adâncirea interdependenţelor economice
internaţionale.

O importanţă deosebită o reprezintă coeficienţii de elasticitate a exportului/importului fie faţă de ritmurile creşterii economice
interne, fie faţă de dezvoltarea pieţei mondiale.

Asemenea coeficienţi sunt expresii ale performanţelor din comerţul exterior, pe baza dinamismului economiei naţionale, în
condiţiile înăspririi concurenţei şi competitivităţii pe pieţele externe. Ţinând seama de faptul că exportul şi importul au roluri
diferite în procesul reproducţiei sociale, cele două fluxuri se raportează separat la PNB.

Indicatorii care rezultă reflectă dependenţa economiei naţionale faţă de pieţele externe, respectiv circulaţia producţiei autohtone:
raportul dintre export şi PNB arată cât de mare este ponderea producţiei naţionale care se realizează, ca marfă, pe alte pieţe
decât cea internă, iar raportul dintre import şi PNB reflectă măsura în care propria producţie este completată, cantitativ şi
structural, prin import.
Asupra dezvoltării comerţului internaţional, cu trăsăturile arătate mai sus, şi-au exercitat influenţa mai mulţi factori:

a) Un factor cu rol determinant şi cu multiple implicaţii asupra comerţului mondial este dezvoltarea revoluţia
tehnico-ştiinţifică (inclusiv cea informaţională). Prin consecinţele ei profunde asupra nivelului tehnic, complexităţii şi
diversificării producției în general, a industriilor de vârf în special, revoluţia ştiinţifică şi tehnologică a determinat o
largă specializare internaţională în cadrul ramurilor şi subramurilor.
b) Evoluţia puternică a modalităţilor specifice procesului integrării economice internaţionale atât în Europa, cât
şi în alte zone ale lumii, precum şi perfecţionarea politicilor comerciale, a metodelor, tehnicilor şi instrumentelor de
comercializare a determinat competiție directă și competență reprezentativă.
c) Ascensiunea societăţilor transnaţionale a avut consecinţe, creşterea ponderii fluxurilor comerciale
intrasocietate (între filialele acestora amplasate în ţări diferite), în ansamblul exporturilor şi importurilor.
d) Discrepanţele în repartizarea pe glob a capitalului, a resurselor naturale, a forţei de muncă, discrepanţe care
au la bază factori de ordin economic, social-istoric, natural şi geografic, au determinat ţările să participe tot mai
intens la schimburile economice externe, pentru a face faţă cerinţelor tot mai diversificate ale producţiei şi ale
consumului.
e) Evidențierea progresele realizate în domeniul transporturilor şi al telecomunicaţiilor, a tehnicilor bancare şi
valutar financiare.
Toate acestea evidenţiază cauzele pentru care, deşi s-au amplificat şi celelalte fluxuri economice externe,
comerţul exterior al României se manifestă, prin volum şi pondere, ca fluxul economic cel mai important. În
consecinţă, dinamica, structura şi nivelul de eficienţă ale schimburilor comerciale cu străinătatea au implicaţii de
profunzime asupra întregii vieţi economice a ţării. De aceea, problemele fundamentale ale dezvoltării economiei
României, în prezent şi în perspectivă, pot fi rezolvate în condiţiile integrării complexe în sistemul relaţiilor
economice externe, atât pe plan european, cât şi mondial.
Aceste tendinţe evidenţiază necesitatea elaborării şi urmărirea realizării unei concepţii coerente a deschiderii şi
integrării internaţionale a României potrivit cerinţelor relansării economiei româneşti, ale creşterii şi dezvoltării
economice.
Efectul protecționist al taxelor vamale, presupune;
- protecție nominală,
- protecție efectivă.

Protecția nominala vizează valoarea întregului produs supus impunerii vamale si este exprimata de taxele
vamale înscrise in tarifele vamale oficiale ale statelor, date publicității și, de regula, are valori mai mici
decât cea efectiva (nivelul taxelor vamale nominale percepute la importul de mărfuri este diferit de la
un produs la altul, de la o grupa de produse la alta, nivelul impunerii vamale fiind direct proporțional
cu gradul de prelucrare al mărfurilor).

Protecția efectiva vizează valoarea nou creata si incorporata in produsul supus impunerii vamale
(manopera, etc.).
Taxele vamale nominale publicate în tarifele vamale oficiale ale statelor, indică nivelul protecției nominale,
în timp ce protecția aplicata numai asupra valorii adăugate în produsul supus impunerii vamale,
obținut în procesul de producție pe plan intern, reprezintă protecția efectiva.

Rata protecției efective se calculează după formula:

Te = 100 x (Tf x Vf - Tm x Vm)/ (Vf - Vm)
Unde:
Te - taxa vamală efectivă (rata protecției efective)
Tf - taxa vamală nominală percepută asupra produsului finit importat
Tm - taxa vamală nominală percepută asupra materiei prime importate
Vf - valoarea vamală a produsului finit
Vm - valoarea vamală a materiei prime.
Taxa pe valoarea adăugată (prescurtat TVA, VAT în engleză) este un impozit indirect suportat de
consumatorul final al bunului/serviciului respectiv. TVA este un impozit încasat de fiecare agent economic
care participă la ciclul economic al realizării unui produs sau prestării unui serviciu care intră în sfera de
impozitare. După exercitarea dreptului de deducere, agenții economici impozabili care au participat la
ciclul economic virează soldul TVA la bugetul de stat.
În România sunt în vigoare 3 cote de TVA:
• o cota standard: 19%
• doua cote reduse: 9% și 5%.
De-a lungul timpului, acest impozit a îmbrăcat 3 forme:
• taxă cumulată;
• taxă unică;
• taxă unică cu plată fracționată.

Taxa - reprezintă acele obligații bănești pe care trebuie să le achite persoanele fizice și juridice pentru diferite
prestații efectuate de autoritățile publice și constă în sume de bani prevăzute de hotărâri sau ordonanțe
guvernamentale.
Impozitul - este o prelevare obligatorie și gratuită, efectuată de către stat asupra resurselor sau bunurilor
individuale sau ale colectivităților, plătită în bani.

Elemente specifice: Aceste elemente sunt stipulate în legislația în vigoare pentru o mai bună înțelegere și
aplicare. Elementele specifice taxei pe valoarea adăugată sunt:
a) denumirea impozitului apare ca taxă pe valoarea adăugată și sugerează foarte clar și asupra cui se aplică:
asupra valorii adăugate create de firme.
b) persoanele impozabile sunt acele persoane care desfășoară, de o manieră independetă și indiferent de
loc, activități economice oricare ar fi scopul sau rezultatul acestei activități. Pentru a deveni persoane
plătitoare de TVA trebuie ca persoanele impozabile să se înregistreze în scop de TVA la autoritățile fiscale
în mod obligatoriu sau opțional. Persoanele care nu trebuie să se înregistreze în scop de tva sunt
microîntreprinderile și persoanele neimpozabile. Excepție sunt achizițiile intracomunitare de mijloace de
transport noi, pentru care și persoanele neimpozabile trebuie să plătească tva, fără a avea obigația să se
înregistreze în scop de tva.
c) materia impozabilă este baza de calcul a taxei pe valoare adăugată și o reprezintă:
- prețul de vânzare al bunurilor și tariful serviciilor prestate atunci când taxa se stabilește de furnizor;
- prețul de cumpărare al bunurilor atunci când se aplică taxarea inversă când taxa se stabilește de
cumpărător;
- prețul de cumpărare al bunurilor sau cheltuielile aferente serviciilor prestate când au loc livrări sau prestări
către sine;
- valoarea în vamă al bunurilor atunci când se aplică taxarea inversă, potrivit căreia taxa este stabilită de
organele vamale;
- marja profitului adică diferența dintre prețul de vânzare al bunurilor și costul de achiziție al acestora atunci
când se aplică regimul special de calcul al taxei.

Baza de calcul nu cuprinde:

- rabaturile, remizele, risturnele, sconturile și alte reduceri de preț, acordate de furnizori direct clienților la
data exigibilității taxei;
- sumele reprezentând daune-interese, penalizările;
- dobânzile, percepute după data livrării sau prestării, pentru plăți cu întârziere;
- valoarea ambalajelor care circulă între furnizori și clienți, prin schimb, fără facturare;
- sumele achitate de furnizor sau prestator, în numele și în contul clientului, și care apoi se decontează
acestuia, precum și sumele încasate în numele și în contul unei alte persoane.
Pentru stabilirea bazei de impozitare se poate utiliza tehnica directă sau cea indirectă.

d) sfera de cuprindere se referă la operațiunile ce se supun taxării adică operațiuni impozabile și se bazează
pe 5 principii (p.teritorialității, p.originii produselor, p.destinației bunurilor, p.exigibilității) În funcție de
prevederile legilor fiscale privind taxarea, operațiunile sunt:
- taxabile – se supun taxării la locul livrării sau la locul cumpărării bunurilor;
- scutite – nu se supun taxării în momentul livrării sau al cumpărării bunurilor;
- nontransferurile – operațiuni care din punct de vedere al tva nu reprezintă transferuri de bunuri.
În funcție de regimul taxării, operaținile sunt:
- interne care au loc între furnizori și clienți care își desfășoară activitatea în aceeași țară, fiind taxate
conform normelor interne;
- intracomunitare și au loc între persoane impozabile ce sunt înregistrate în scop de tva în țările membre
diferite ale Uniunii Europene, taxare se face în țara de destinație a bunurilor;
- externe ce îmbracă forma exportului (nu se taxează) și importului (se taxează).

Conform legii, operațiunile ce intră în sfera tva sunt:

-operațiuni taxabile: acele livrări de bunuri și servicii ce se supun taxării,
-operațiuni scutite cu drept de deducere: acele operațiuni care reprezintă exporturi sau livrări intracomunitare
de bunuri care nu sunt taxate în România dar pentru care tva este deductibilă;
- operațiuni scutite fără drept de deducere: acele operațiuni care nu se supun taxării și pentru care tva nu este
deductibilă.
e) suportatorul impozitului este consumatorul de bunuri și servicii: persoane fizice care sunt consumatori
finali, persoanele juridice și persoane fizice autorizate care nu sunt plătitori de tva. Aceste persoane nu
au posibilitatea recuperării sau deducerii acestui impozit.
f) sursa impozitului o reprezintă contravaloarea tva recuperată în urma vânzării de bunuri și servicii. La
baza stabilirii tva de plată stă principiul autocompensării potrivit căruia plătitorul are dreptul să-și
recupereze tva suportată în momentul cumpărării bunurilor și al serviciilor destinate operațiunilor
impozabile. Aceasta se acoperă din taxa colectată aferentă vânzării bunurilor sau prestării serviciilor,
prin auto-lichidare – deducerea taxei concomitent cu colectarea, atunci când se adoptă metoda
simplificării; sau prin restituire de la bugetul statului atunci când taxa de dedus este mai mare decât
taxa de colectat.
g) unitatea de impunere o reprezintă unitatea de măsură pentru exprimarea mărimii operațiunilor
impozabile.
h) cota de impozit este aferentă unei unități de impunere; în România se aplică mai multe cote, în funcție
de operațiunea impozabilă.
i) calculul constă în stabilirea acestei taxe potrivit normelor fiscale; tva se calculează:
- în momentul livrării bunurilor și a prestării serviciilor prestate atunci când taxa se stabilește de furnizor;
- în momentul achiziției bunurilor atunci când se aplică taxarea inversă când taxa se stabilește de
j) plătitorii sunt persoane care livrează bunuri sau prestează servicii, aplicându-se taxarea directă. Totuși, în
unele situații obligația plății cade în sarcina beneficiarului de bunuri și servicii, potrivit taxării inverse, în
operațiuni ca: importurile de bunuri, în cazul răspunderii solitare a cumpărătorului sau vânzătorului de
bunuri cu persoana obligată la plata taxei sau în cazul achizițiilor intracomunitare,unde obligația tva
cade în sarcina persoanei care a furnizat codul valabil în scop de tva. În cazul aplicării taxării inverse se
aplică procedeul autolichidării (procedeu prin care plătitorul de tva trebuie concomitent să colecteze
taxa pentru o deduce) dacă atât cumpărătorului cât și vânzătorului sunt plătitori de tva. Procedeul are
drept scop prevenirea fraudelor și evaziunii fiscale și ușurarea procedurii de decontare cu bugetul
statului.
k) termenul de plată se referă la termenul scadent când acest impozit trebuie achitat la bugetul statului.
Codul Fiscal prevede: până în 25 ale lunii următoare, atunci când perioada este lunară și până în 25 a
primei luni a trimestrului următor, atunci când acestă perioadă este semestrială; în momentul când se
generează dreptul de import pentru bunurile respective, conform legislației vamale.
l) sancțiuni fiscale se aplică la sustragerea de la declararea și plata acestui impozit, la obținerea de
rambursări ilegale; sancțiunile pot fi aplicate de autoritatea fiscală sub formă de penalități, amenzi
fiscale în funcție de valoarea și natura prejudiciului, neglijență sau intenție. Sancțiunile penale sunt
rezolvate de autoritățile abilitate de lege.
Cota de TVA în România a evoluat astfel:
1 iulie 1993 – 31 decembrie 1994 – 18%;
1 ianuarie 1995 – 31 ianuarie 1998 – 18%, 9%;
1 februarie 1998 – 31 decembrie 1999 – 22%, 11%;
1 ianuarie 2000 – 31 mai 2002 – 19%;
1 iunie 2002 – 31 decembrie – 2003 - 19%;
1 ianuarie 2004 – 1 iulie 2010 – 19%, 9% si 0%.

De la 1 iulie 2010, TVA-ul a crescut cu 5 puncte procentuale, de la 19% la 24%.

De la 1 ianuarie 2016 TVA a scăzut cu patru procente - de la 24% la 20%.
De la 1 ianuarie 2017 TVA a scazut cu un procent - de la 20% la 19%.
Tranzacții economice
internaționale

Firma în comerţul internaţional

Curs 3
 Managementul în afaceri internaţionale
Economia de piață a unei țări există şi este viabilă doar în cadrul economiilor de piață din celelalte țări.
Internaționalizarea (înțeleasă ca desfășurare de activități dincolo de granițele naționale) nu este un fenomen nou în economia
mondială. Ea capătă însă în perioada postbelică un dinamism fără precedent, sub impulsul mai multor factori între care:
procesul de reconstrucție postbelică, instituționalizarea relațiilor economice internaționale, diminuarea progresivă a
barierelor din calea fluxurilor comerciale și financiare internaționale, reducerea costurilor de transport și comunicație,
evoluția tehnică a modalităților de transport , extinderea activității societăților transnaționale.
Strategia de internaţionalizare (pătrundere şi dezvoltare) pe piaţa externa – atribut al managementului firmei, presupune
abordarea pieței externe de către o întreprindere. Ea se poate face fie pe baza unui comportament pasiv, axat pe vânzări
accidentale, fie pe baza unei strategii a internaționalizării.

Strategia internaționalizării urmărește abordarea pieței externe de către o întreprindere – atribut caracteristic
managementului firmei.
Ea se poate face fie pe baza unui comportament pasiv, axat pe vânzări accidentale, fie pe baza unei strategii a
internaționalizării.
Totodată, managementul vizează o activitate practică, socială, constând din procesul de conducere/dirijare a resurselor în
cadrul unei organizații, în scopul atingerii anumitor obiective, utilizate cel mai frecvent în domeniul afacerilor.

Management-ul, reprezintă „arta de a înfăptui ceva împreună cu alți oameni”.

Management-ul, o disciplină științifică, care cuprinde și coordonează, un ansamblu de concepte, principii, idei și teorii privind
conducerea unei organizații.
Presupune luarea în calcul a:
•evoluţiei cadrului mondial (analiza mediului extern);
•evidenţierii oportunităţilor şi riscurilor afacerii;
•potenţialului firmei (stabilirea avantajelor şi dezavantajelor competiţiei) internaționale;
•determinării obiectivelor firmei şi a formelor de internaţionalizare.
Termenul desemnează:
• funcțional, o activitate, o acțiune sau un proces (managementul proiectului, managementul
cunoașterii, managementul timpului, management personal, managementul comenzilor,
managementul configurației, managementul cunoștințelor, managementul schimbării,
managementul comportamental);
• organizațional, reprezintă totalitatea acțiunilor obișnuite de conducere sau administrare a
organizațiilor;
• instituțional, un grup de persoane cu preocupări predominante pentru acțiuni organizatorice sau
de conducere (un grup de manageri);
• social, unități sau agenții care urmăresc și fac recomandări de coordonare a activităților și/sau
deciziilor pentru indivizi, grupuri de indivizi care au aceeași preocupare (producători,
consumatori, comercianți, grupuri sociale ale minorităților, ale sportivilor sau artiștilor.

Planificarea, funcție caracteristică managementului, estimează evoluția viitoare a activităților, prin analiza
diferiților factori și corelarea acestora, stabilindu-se astfel obiectivele firmei, precum și cele mai
avantajoase căi de acțiune pentru atingerea obiectivelor/scopurilor propuse.
Management este funcția organizațională care asigură desfășurarea eficientă a activităților și care
urmărește obținerea nivelului maxim de rezultate prin folosirea optimă a resurselor. Activitatea de
management poate avea în vedere grupuri de oameni (echipe) sau procese.
Management este de asemenea denumirea dată echipei de manageri din cadrul unei organizații.

Managerii sunt acele persoane a căror activitate de bază este să ducă la îndeplinire procesul managerial.
Resursele pe care un manager le are, în principal, la dispoziție, pot fi grupate astfel: timpul, talentul,
resursele financiare și resursele umane.
Organizarea, este funcția prin care se grupează activitățile în vederea utilizării cu maximum de eficiență a
resurselor disponibile. Se determină astfel organigrame și se asigură încadrarea lucrărilor pe
compartimente și locuri de muncă.
Organizația = grup de persoane (fizice sau juridice) care își desfășoară activitatea în baza unor obiective și
scopuri comune, participând cu o aceeași intensitate la realizarea și reportarea rezultatelor.

Organizația se concretizează în forme diverse:

- asociații cultural/profesionale;
- asociații firme cu caracter lucrativ.
Cultura organizațională, reprezintă o combinaţie de valori, atitudini, norme specifice unei singure
organizații; ea reflectă în primul rând cultura națională dar include și alte tipuri de norme și valori pe
care angajații sunt obligați să le respecte.
Cultura profesională, împărtăşită de indivizii care aparțin aceleiași profesii, ea fiind legată de conținutul
muncii respective și de rolul jucat de membrii profesiunii în societate. Cultura profesională tinde să
manifeste caracteristici comune dincolo de granițele naționale, iar înțelegerea ei poate ajuta
negociatorul să stabilească relații constructive cu partenerii din alte țări.
Management-ul, caracterizează o activitate practică și socială, constând în procesul de conducere/dirijare a
unor resurse în cadrul unei asociații, în scopul atingerii unor obiective specifice afacerilor. Își face
cunoscută obiectivitatea prin practicare de servicii. Se concretizează prin:
• planificare;
• organizare;
• conducere;
• control.
Manager = echipa de conducere a unei organizații sau a unei firme – personalul care realizează efectele celor patru
faze menționate.
Management-ul, poate fi urmărit atât implicit cât și explicit.
În ansamblul activităților economice ce se desfășoară într-un cadru funcțional, management-ul surprinde:
aprovizionarea, producția, cercetarea, dezvoltarea, marketing-ul, finanțarea, evidența contabilă și
comercializarea bunurilor economice și a serviciilor realizate. În aceste condiții, putem aprecia managementul
ca fiind centru decident al activității economice.

Controlul, presupune urmărirea gradului în care performanțele obținute corespund standardelor preconizate,
determinarea cauzelor nerealizărilor și luarea de măsuri corective acolo unde este cazul.

Managementul tradițional - vizează și presupune prosperitatea firmei.

Managementul strategic - presupune valorificarea avantajului comparativ prin strategii de piață, obținând
superioritate / credibilitate.
Managementul internațional – se particularizează prin mediu în care se desfășoară activitatea (activitățile)
economice ale firmei pe piața mondială prin tranzacții internaționale.

În acest sens, cuprinde – 1 - conducerea tranzacției internaționale, și

– 2 - un tip specific de management controlat prin:
 diversitatea și complexitatea elementelor componente (abundența);
 particularitățile producerii și transmiterii informației (comunicarea);
 natura specifică a riscului, datorat complexității condițiilor care influențează rezultatele economice ale
firmei, de instabilitatea pieței comerciale, valutare, de capital, de factorii economici și extraeconomici cu
impact asupra mediului de afaceri, de import, de curs valutar;
 funcțiile managementului (decizional).
Astfel:
•funcția de planificare – controlează, verifică și determină estimarea (prognoza) evoluției viitoare a activității
(activităților) asupra rezultatelor potențiale (scontate) - obiectiv strategic;
•funcția de organizare – realizează identificarea, gruparea și repartizarea activității (activităților) pe domenii de
activitate - obiectiv: creare cadre conducere;
•funcția de coordonare – organizează și dispune stimularea personalului în realizarea practică și eficientă a
sarcinilor valabile activității (activităților) - obiectiv: coordonare / inițiative;
•funcția de control – efectuează urmărirea gradului obținerii performanțelor și luarea măsurilor necesare în caz de
(sau pentru) nerealizări ale activității (activităților) obiectiv: control / asigurare / evaluarea performanțelor.

Obiectivele internaţionalizării nu reprezintă elemente izolate în strategia de dezvoltare a întreprinderii, întrucât

operațiunile internaționale nu constituie decât un mijloc de a sprijini politica globală a acesteia.
Acestea pot și urmărite prin următoarele obiective:
• sporirea cifrei de afaceri/creşterea puterii = mărirea potenţialului de producţie
• sporirea rentabilităţii/nivelul profitului = valorificare optimă
• accelerarea ritmului de dezvoltare/stimularea creşterii = acumulări de capital & achiziţii şi fuziuni
• creşterea ponderii activităţilor/valorificare economică = specializarea şi diferenţierea producţiei.

Obiectivele pot fi conturate în termeni de: profit, rentabilitate a capitalului, cote de piață de atins, dispersia
activităților de cercetare-dezvoltare.
Competitivitatea reprezintă combinația între activele unei țări (moștenite sau create) și procesele prin care acestea
sunt transformate în rezultate economice care pot fi valorificate pe piața mondială. Se evidențiază opt criterii
care împreună demonstrează și formează percepția competitivității: puterea economică internațională (pe bază
de indicatori macro), politica guvernamentală, internaționalizarea (gradul de deschidere a economiei spre
exterior), fiscalitatea, infrastructura, managementul, știința și tehnologia, și nu în ultimul rând capitalul uman.
Puterea este o relație social caracteristică oricărei comunități umane, indiferent de dimensiunile ei, atât la scară
națională, cât și la scară internațională.
 Forme de internaţionalizare

Procesele, reprezintă activităţi de comerţ exterior, care se grupează generic în:

• operaţii comerciale internaţionale;
• alianţe şi cooperări internaţionale;
• implementări in străinătate şi internaţionale.

Procesele de comerţ exterior, urmăresc, și pot dezvolta următoarele activități:

• export de bunuri şi servicii – internaţionalizarea procesului comercial;

• vânzarea dreptului de folosinţă a unei tehnologii (franciza, licenţă): în urma francizării şi licenţierii are loc
comercializarea cunoştinţelor tehnice, prin multiplicarea producţiei în străinătate;
• delocalizarea parţial/totală a producţiei (închirierea) pe baza transferului de tehnologii (subcontractarea),
dezvoltarea producţie realizate în străinătate;
• crearea în străinătate de unităţi proprii – internaţionalizarea firmei prin implantare de specific productiv.

Teoria ciclului produsului, urmărește:

- faza produsului nou – când firma deține avantajul absolut în realizarea produsului, sau produsul nou se bucură
de cerere mare pe piața externă;
- perioada de maturizare – dezvoltarea producției în cadrul firmei se realizează prin diseminarea treptată a
tehnologiei către firme terțe, competitive în raport cu firma respectivă;
- faza de standardizare – când tehnologia este larg accesibilă pe plan internațional și un număr mare de firme
au posibilitatea de realizare a produsului respectiv.
A. Operaţiunile comerciale internaţionale – vânzări internaționale:
• comerţ internaţional cu bunuri – import /export mărfuri;
• comerţ internaţional cu servicii – comerţ invizibil (turism, transport, asigurări);
• operaţiuni comerciale combinate – reexportul;
– contrapartida;
– switch-ul (tehnicile).
• facilitarea schimburilor.

B. Implantarea activităților în străinătate - penetrarea internaţională:

• crearea unei noi entităţi (structură organizaţională), care aparţin:
 firmei iniţiatoare de bază (birouri, sucursale, magazin);
 persoanelor juridice autonome (filiale).
• obiective pe termen lung (nelimitat) în raport cu oportunităţile de profit specifice ţării gazdă;
• structuri implicate în străinătate:
 comerţului exterior;
 producţie).

C. Alianţe şi cooperări internaţionale - stabilirea de relaţii durabile în vederea realizării de strategii

comune și de management competitiv pentru activităţi comerciale diverse. Acestea:
• au caracter informaţional;
• se pot întemeia prin contracte și/de cooperare;
• se pot realiza / organiza prin structuri instituţionalizate.
 Principalele forme de alianţe şi cooperări internaţionale sunt:
• cooperări pe baze contractuale = executând transfer internaţional de tehnologie,
producţie şi comerţ:
- contracte de licenţă,
- contracte de franciză,
- subcontractare.

• cooperări pe baze de alianţe strategice = urmărind obiectiv comun (livrări la cheie,

consulting /engineering):
- tip asociaţii,
- tip consorţii.

• cooperări pe baze de cooperare instituţională = realizată printr-un acord între societăţi

nerezidente.

Exportatorii pot fi grupați, în raport cu mobilurile care-i animă, în două categorii: - pasivi;
- activi.
Exportatorii pasivi sunt cei care răspund solicitărilor pieței externe, fără o strategie proprie de
internaționalizare. Principala rațiune a exportului pentru această categorie fiind faptul de a fi primit
o cerere de ofertă sau o comandă din străinătate.
Exportatorii activi sunt cei care acceptă o strategie de internaționalizare și urmăresc
promovarea comerțului prin export.
 Principalele avantaje pe care le urmăresc în acest scop exportatorii activi, sunt:
•extinderea pieței de desfacere, exportul fiind o alternativă în condițiile îngustării
debușeelor interne, ca urmare a saturării cererii sau a scăderii interesului pentru anumite
produse sau servicii;
•sporirea profitului, prin sesizarea oportunităților pe piață, respectiv costuri comparabile
favorabile, economii de serie mare, efecte de multiplicare;
•utilizare mai bună a capacităților proprii de producție prin lărgirea bazei de clienți;
•asigurarea unei rentabilități sporite pe termen lung, prin valorificarea avantajelor
durabile pe care le oferă piața externă: - avantaje competitive în producție;
- posibilitatea exploatării unor tehnologii avansate proprii,
- ocuparea unor ”nișe” în piața externă.
•îmbunătățirea potențialului de marketing prin confruntarea directă cu concurența
internațională;
•dorința de consolidare a credibilității – activitatea la scară internațională inspiră
încredere și este o garanție de calitate și dinamism;
– creează o percepție favorabilă asupra firmei, care
se răsfrânge și asupra activităților desfășurate de aceasta pe plan intern.
•atenuarea riscurilor comerciale prin diseminarea acestora pe mai multe piețe, precum și
prin diversificarea tipurilor de produse și operațiuni.

Pătrunderea pe piața externă implică o serie de costuri și riscuri, care trebuie să fie puse în
balanță (comparate) cu beneficiile scontate.
 Producătorul pe piaţa internaţională

1.Decizia de export: în luarea deciziei de a pătrunde pe piața externă producătorul trebuie

să determine să evalueze: capacitatea firmei sale de a exporta, stabilirea produselor destinate
exportului și alegerea modalității de export.
În evaluarea capacității de export, se vor urmări:
capacitatea de producție disponibilă – se analizează capacitatea disponibilă rămasă
după acoperirea pieței interne;
capacitatea tehnologică – prin verificarea nivelului tehnic al produselor oferite, ținând
cont de gradul de concurență de pe piața internațională.,
capacitatea financiară – posibilitatea asigurării și susținerii unor seriilor de cheltuieli
specifice comerțului extern, recuperabile în timp.
capacitatea profesională – managementul resurselor umane are o importanță aparte în
domeniul comerțului exterior. Succesul în export depinde în mare măsură de calitatea
personalului operativ, de capacitatea firmei, și de alegerea și perfecționarea specialiștilor în
domeniu (talent de a promova vânzarea ța extern, de a întreține și dezvolta relații cu clienții,
de a sesiza noi cerințe și noile oportunități ale afacerilor internaționale;
standardizarea – vânzarea pe o piață externă de produse pe care producătorul le vinde
în mod tradițional pe plan intern sau pe alte piețe externe;
adaptarea selectivă – sortarea și selecționarea pentru export a anumitor produse pe
care acesta (producătorul) le consideră mai bine adaptate piețelor externe vizate, mai bine
adaptate comercial;
diferențierea – adaptarea producției în funcție de piețele de desfacere întrucât unele
dintre piețe solicită modificări (adaptări) minore sau chiar majore în realizarea produsului.
Mecanismul exportului:

a. Exportul-importul direct: reprezintă exportul (respectiv importul) de bunuri și servicii, realizat prin propriile
mijloace și structuri organizatorice de către întreprinderea producătoare.
compartiment contract de vânzare internațională compartiment
de export în numele și pe contul producătorului client extern

Acest tip de export corespunde fazei în care, pe măsură înregistrării unor creșteri însemnate la export, firmă tinde
spre completarea structurii ei organizatorice pentru a răspunde acestor noi activități.
Avantaje mecanismului export-import direct:
- oferă producătorului posibilitatea să participe la însușirea profitului comercial și să se obțină prețuri
avantajoase pe piețele externe;
- dă posibilitate producătorilor să se mențină în contact cu piața, recepționând în mod operativ
schimbările care au loc în domeniul cercetări și a prospecției pieței externe, adaptând producția de export direct
la cerințe mobile ale pieței și legătura lor cu piață externă;
- oferă posibilitatea de promovare a mărcii de fabricație și de consolidare a întreprinderii pe piața
externă;
- creează posibilități de sporite de promovare a produsului pe piață externă;
- facilitează un control mai bun asupra exportului.
Limitele mecanismului export-import direct, decurg din:
- cheltuieli de comercializare ridicate care fac ca numai de la un anumit nivel al vânzărilor în
străinătate exportul direct să devină rentabil;
- riscurile specifice activității de comerț exterior se răsfrâng direct asupra producătorului;
- este necesar constituirea unor servicii (compartimente) profilate pe activități internaționale, și
încadrarea de personal de specialitate, ceea ce necesită o structură organizatorică adecvată cu costuri și riscuri în
plan managerial.
a. Exportul-importul indirect: presupune separarea funcțiilor de producţie de cea de comercializare în unități
autonome, ultima putând fi preluată de una sau mai multe verigi (persoane fizice sau juridice) care acţionează şi
pe piaţa de origine şi pe piaţa externă.
Producătorul intern vinde marfa unei firme comerciale, care efectuează exportul în nume și pe cont propriu.
Utilizând exportul indirect, firma poate să debuteze pe piaţa externă cu costuri reduse și riscuri minime.

contract de contract de
producător casă de comerț client extern
vânzare vânzare
internațională, în numele și pe contul
casei de comerț
Din punct de vedere organizatoric, serviciul ”compartiment export” poate fi subordonat departamentului
marketing sau se poate situa pe același nivel cu alte diferite departamente funcționale (producție,
cercetare/dezvoltare, personal).
Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcției de comercializare externă de la producător la firma
comercială.
Această modalitate îi oferă posibilitatea intermediarului să obțină rezultatele eficiente a unei explorări a pieţei
externe (prospectare), negociere, contractare și derulare a activității comerciale, în scopul verificării
propriei abilităţi de a concura pe o asemenea piaţă.
Producătorul este separat de piața externă, nu are decât un acces indirect la informații privind caracteristicile
cererii și este scutit de costurile și riscurile legate de marketingul internațional.
Dezavantajul major al acestei formule este acela ca nu permite firmei să-şi elaboreze o strategie proprie de
marketing şi nici să deţină un control strict al comercializării.
Exportul poate fi organizat și sun formă de vânzare delegată, caz în care, în aval, pot interveni unul sau mai
mulți intermediari (comisionari sau reprezentanți ai caselor de comerț).
Direcția de relații internaționale centralizează într-o singură entitate toate responsabilitățile legate de
activitățile internaționale.
 contract de contract de
producător comisionar client extern

vânzare directă vânzare internațională, în numele

și pe contul casei de comerț

Exportul prin intermediari (comisionari) este o modalitate de comercializare internațională la

care apelează producătorii atunci când doresc să beneficieze de experiența și numele unui
comerciant consacrat pe piața externă, și să participe efectiv la realizarea tranzacției.
Casele de comerț - firme specializate în operațiuni comerciale – firme care cumpără mărfuri de la
producătorii sau de la angrosiștii din țară și le revând în străinătate, iar pe de altă parte
achiziționează produse din străinătate pe care le revând angrosiștilor locali sau detailiștilor,
precum și întreprinderilor producătoare.
- realizează, în principal, operațiuni pe cont propriu, dar adeseori îndeplinesc și
diferite servicii pe bază de comision solicitat.
- prin rețeaua de filiere în străinătate, pătrund pe diferite piețe externe, și își
creează propriul aparat comercial, dispunând peste graniță, de o vastă rețea de agenți,
distribuitori și reprezentanți.
Intermediarii - sunt firme mijlocitoare între producători şi consumatori acţionând pe cont propriu
sau în contul unui terţ pe baza unui contract.
- sunt persoane fizice sau juridice care acționează pe contul altora; pot acționa fie în
nume propriu, fie în numele celui pe care-l reprezintă și în funcție de aceasta poartă denumiri
diferite: comisionari în primul caz și
agenți comerciali în cel de-al doilea.
Comisionarii sunt persoane/firme/societăţi care participă la vânzare/cumpărare de bunuri și
servicii în numele lor, și pe contul altuia, fiind exportatorii sau importatori. Sunt de regulă
persoane juridice care se obligă să îndeplinească anumite atribuții în nume propriu dar pe
contul unei alte persoane numită comitent, contra unei remunerații.
Baza juridică a raporturilor dintre comisionari și exportatori/importatori o constituie contractul
de comision. Acesta, întemeiază o relație juridico-economică în care comitenții se obligă să
pună la dispoziția comisionarului o cantitate de marfă, iar comisionarul se obligă să
manevreze marfa cu grija bunului proprietar, să o valorifice la prețul pieței și să predea
comitentului său contravaloarea mărfii.
Comisionarul-exportator este profilat pe operațiuni de comerț exterior, dispune de un personal
specializat în acest domeniu și are experiență în derularea tranzacțiilor cu anumite categorii
de mărfuri și pe anumite zone geografice.

Principalele activități pe care le desfășoară sunt:

• prospectează piața externă pentru găsirea clienților partenerilor lor, producătorii-comitenți;
• dau indicații utile în legătură cu orientarea producției în funcție de specificul și evoluția
cererii externe;
• primesc comenzile importatorilor străini și le transmit producătorilor exportatori;
• asigură expediția mărfurilor la export și efectuează diferite formalități legate de livrare;
• realizează operațiuni de promovare a exportului și fidelizare a clienților externi;
• pot juca un rol în finanțarea operațiunii de export, urmând să recupereze contravaloarea
mărfii de la importator, garantând plata livrărilor sale.
Reprezentativii sunt agenţi care acţionează pe baza ordinelor ce le primesc de la comitent, de a săvârși acte și
fapte comerciale legate de vânzarea/cumpărarea mărfii pe contul și în numele părții ordonatoare, pe
baza unui contract de agent sau de reprezentare.
Reprezentativul/agentul (spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea tranzacției de
vânzare/cumpărare dar NU participă la aceasta în calitate de parte la contract.
El poate fi abilitat doar să pregătească afacerea, să coordoneze încheierea contractului revenind părții
ordonatoare sau dimpotrivă, să pregătească afacerea, să negocieze și să încheie contractul în numele
părții ordonatoare.

Firmele de comerţ (exterior) – efectuează prestări de servicii comerciale şi au rol de comerciant:

• cercetarea şi pregătirea pieţei externe (prospecţia);
• stabilirea reţelei de comercializare (funcţionarea);
• asigurarea distribuţiei mărfii pentru cărăuși, asiguratori şi efectuarea formalităţilor administrative vamale
(livrarea);
• finanțarea operațiilor și asigurarea riscurilor (dispoziția);
• verificarea operaţii de asigurare a riscurilor legate de tranzacţie (garantarea).
Specialişti în tranzacţii economice – elita profesională:
• negociatori de comerţ exterior – contractant comercial;
• lucrător comercial de export – responsabil de zonă;
• administrator vânzător la export – asistent pentru logistică;
• trezorier comerţ exterior (casier) – însărcinat cu supravegherea fluxurilor de numerar și asigurarea
plasamentelor excedentare;
• valutist de comerț exterior – însărcinat cu conversia monetară, găsirea surselor de finanțare;
• juriștii, specialiștii în fiscalitate, responsabili cu asigurările internaționale – specialiști profilați pe
domenii.
 Firmele de comerț exterior (internațional)
Sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzacții internaționale, care realizează operațiuni de export și import
pentru firme naționale (furnizori pentru export).

Principalele servicii pe care le oferă o firmă de comerț exterior, care acționează ca intermediar, sunt:
- cercetarea și pregătirea piețelor externe (îndeosebi atunci când condițiile de acces pe piață sunt dificile și
costurile operațiunilor depășesc posibilitățile producătorului);
- punerea la dispoziție a unei rețele de comercianți deja implantată și funcționează pe piața de desfacere;
- asigurarea distribuției fizice a mărfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele cărăuș, asigurători, distribuitori,
organizatori, ca și prin efectuarea formalităților administrative, în speță vamale;
- finanțarea operațiunilor și asigurarea riscurilor legate de tranzacțiile internaționale.

Firma de comerț exterior poate îndeplini rolul unui comerciant, acționând pe cont propriu, cumpărând mărfuri de
la producător și comercializându-le (valorificându-le) pe piața externă.
Spre deosebire de comisionar, acestea nu acționează la ordinul unui terț, ci în contul său, întocmind liber
documentația de export (facturarea).

În practica internațională, se cunosc mai multe tipuri de structuri organizatorice pentru firmele de comerț exterior:
- organizarea pe funcții – diferitele funcții implicate de export necesită aptitudini specifice. Această structură
permite: delimitarea sarcinilor, competențelor și a responsabilităților;
- organizarea pe zone geografice – asigură o directă abordare a piețelor, o mai bună cunoaștere a specificului
acestora: concurența, exigențele, natura consumatorilor, riscurile;
- organizarea pe produs – urmărește rolul produsului în definirea strategiei de export, atribuind
responsabilitatea exportatorului.
 Tipuri de firme de comerț exterior: operative, de sinteză, funcționale.

Serviciile operative pot fi organizate după: criteriul produsului, al zonei geografice, și/sau după o
formulă mixtă, putând fi specializate expres pe export sau import.
Se disting trei mari categorii operaționale:
- negocierea și încheierea contractelor:
- derularea la extern, respectiv urmărirea livrării mărfi și a efectuării plății în relații cu partenerii
străini;
- derularea la intern, respectiv verificarea raporturilor cu partenerii interni, furnizorii de mărfuri
pentru export sau beneficiarii de mărfuri din import.

Serviciile de sinteză realizează activități specifice profilului activității comerciale:

- marketingul de conjunctură (cercetarea pieței, prospectarea disponibilităților, elaborarea
strategiilor de marketing);
- promovare-publicitate (reclamă comercială, public relations, publicistică promoțională);
- transporturi și expediții internaționale.

Serviciile funcționale vizează serviciul: resursele umane (selectarea și promovarea personalului);

contabilitate;
financiar-administrativ;
juridic.
Legea definește firma de comerț exterior ca o campanie care își desfășoară activitatea în locație
autohtonă, este în principal angajată în exportul de bunuri și servicii produse autohton, sau
este implicată în facilitarea unor astfel de exporturi.

Principalele criterii care stau la baza participării ţărilor la comerţ internaţional sunt:
• Criteriul avantajului absolut - specializarea ţărilor din cauza costurilor absolute mai mici;
• Criteriul avantajului comparativ - specializarea în baza costului de oportunitate mai mic;
• Criteriul avantajului dobândit - specializarea și creșterea randamentelor productive ca
urmare a ritmicității și continuității activității productive;
• Criteriul avantajului natural / normal - bogăția teritorială și zestrea naturală pe care o
are și exploatează o țară, o națiune;
• Criteriul dotării cu factori de producţie - gradul de înzestrare și posesie a mijloacelor de
producție;
• Criteriul productivităţii - randamentul productiv realizat prin performanță lucrativă;
• Criteriul efectului de antrenare - specializarea după ramurile care produc un efect înalt
de antrenare, adică care contribuie la dezvoltarea şi celorlalte ramuri sau domenii de
activitate;
• Criteriul dinamicii şi structurii cererii internaţionale de bunuri şi servicii.
Tranzacții economice
internaționale
Marketingul internațional
Curs 4
Marketingul este o disciplină integratoare, și reprezintă un ansamblu coerent de activități practice, realizate
prin mobilizarea resurselor umane, materiale, financiare, de care dispun firmele și materializate în
cercetarea pieței, conceperea și realizarea de mărfuri destinate consumatorilor din alte zone geografice,
promovarea și distribuirea acestor măsuri, concepte și implementarea unei anumite politici de preț pentru
negocierile internaționale.
Utilizează legi, principii, metode şi tehnici avansate; este o filozofie de afaceri, reprezentând abilitatea de a crea
şi de a păstra consumatori profitabili.

Marketingul internaţional reprezintă acel ansamblu de acte şi orientări ale agentului economic aferent
producătorului sau ofertantului (comerciant exportator), în concordanţă cu cerinţele şi scopul pieţei
externe, în vederea stabilirii satisfacţiilor actuale şi ulterioare ale omenirii, obţinând utilitate sau eficienţă
maxime.

Metodele şi tehnicile marketingului impun o serie de procedee standard şi particularităţi de marketing care,
per ansamblu, pot fi adaptate şi orientate fie pentru satisfacerea consumatorilor (clienţi la nivel general
sau pieţe la nivel de ansamblu), fie pentru aprovizionarea cât mai eficientă, raţională şi profitabilă a
pieţelor externe. Metodele si tehnicile de marketing se stabilesc pe baza răspunsurilor pieţei la întrebările
ce, când, cum şi cât se caută.

Promovarea se poate realiza direct, prin satisfacerea pieţei (cea mai mare cotă de piaţă, tehnică superioară,
preţ jos) sau, indirect, prin satisfacerea clienţilor, care la rândul lor promovează lipsiţi de interes direct şi
într-un mod mai credibil produsele care le-au oferit satisfacţie.
Particularitățile marketingului internațional țin de următoarele aspecte:
• obiective specifice urmărite:
- mărirea cotei de piaţă
- pătrunderea pe pieţe noi

• diferențieri în cercetarea pieţei:

- legislaţie (orientarea în funcţie de restricţiile legislative – protocoale care fac permisivă o tranzacţie);
- uzanțe (modalități tipice de acțiune și prezentare);
- tradiţie (sărbători tradiționale, Paşte, Crăciun)
- cultură (adaptări culturale specifice unei zone, popor, etnii)
- obiceiuri de achiziţionare (comportamente specifice locuitorilor)
- standarde calitative (dimensiuni, culoare, formă, gust, textură)
- surse de informare (informaţia trebuie urmărită şi, imediat ce apare o necesitate, trebuie ieşit pe piaţă)
• particularităţi ale strategiilor şi ale mixurilor de marketing (cum trebuie combinat tot ce se întâlneşte pe piaţă în
vederea obţinerii unui profit maxim)

• programe implementate în concordanţă cu situaţia pieţei, a opţiunilor şi a propriilor posibilităţi

• activitatea economică, scopul (necesitatea) tranzacției determină și influențează piața.

Practicarea sistematică a marketingului internațional a devenit o cerință tot mai stringentă. Ea impune
subordonarea întregii activități economice, urmărind atingerea scopului, satisfacerea necesităților
consumatorilor. Influenţarea pieţei rezultă din scopul/necesitatea tranzacţiei.
Politica şi strategia marketingului internaţional

Politica este un concept care integrează funcţiile firmei cu ajutorul cărora (firma comercială) poate sa îşi atingă
obiectivele pe piaţa externă, prin stabilirea regulilor care guvernează repartizarea şi mobilizarea în acest scop a
resurselor; este orientată subiectiv pe piaţă către client.
Politica Comercială utilizează: fundamentarea, elaborarea și utilizarea strategiilor, a mixurilor, și a programelor
interdependente.

1.Strategie și marketing-mix
Strategia de piaţă se concretizează printr-un set de orientări majore, consistente, adecvate și realizabile, sau plan de
ansamblu pentru coordonarea eforturilor depuse în vederea atragerii cumpărătorilor, devansarea concurenţei şi
utilizarea integrată a resurselor. Strategia de piaţă reprezintă, cu alte cuvinte, o caracterizare a modului în care se
realizează planul pe baza răspunsurilor la întrebările când, ce, cum, cât se caută.
În procesul de elaborare a strategiei, trebuie avute în vedere următoarele aspecte:
• Evaluarea şi utilizarea factorilor interni proprii:
* politica generală
* obiectivele şi resursele materiale, umane şi financiare
* mărimea/poziţia firmei
* studiul din ciclul de viaţă al produsului
* oferta proprie
* poziţia pe piaţă a firmei comerciante
• Evaluarea şi utilizarea factorilor externi de pe piaţă:
* numărul/comportamentul consumatorilor
* strategiile/poziţia concurenţilor
* condiţii de acces/penetrare
* caracteristici economice, politice, culturale
Pot fi formulate, definite și utilizate diferite variante (relaţii) strategice alternative, în funcție de poziția
dominantă pe piață, comportamentul întreprinderii, variante de dezvoltare și modele de selecție a
segmentelor de piață. Între întreprinzători internaţionali şi piaţă de desfacere se determină şi evidențiază
practic conceperea şi implementarea strategiilor.
 Alternative strategice (mixturi):
* poziţia pe piaţă – dominantă sau marginală
* comportamentul întreprinzătorului
* posibilităţi/variante de dezvoltare
* modul de selecţie al pieţei
 Alternative de poziţie (avantaje)
* extinderea pieţei
* atragere de noi consumatori
* protejarea cotei de piaţă prin
• raportul calitate/preţ
• produse noi
• intensificarea dezvoltării
* risc şi eficienţă pe piaţă
 Alternative de comportament
* strategie activă – strategie anticipativă de dezvoltare
* strategie pasivă – schimbări datorate altora
 Alternative de dezvoltare
* dezvoltare diversificată
* dezvoltare nediversificată
 Alternative de selecţie – cele mai bune alternative
* selecţie nediferenţiată – program unic valabil
* selecţie diferenţiată – specifică fiecărei pieţe
* selecţie concentrată – satisfacerea unui singur segment

Strategiile de marketing ce pot fi dezvoltate sunt determinate de structura și organizarea pieței.

- leaderii pieții – dețin 40% din totalul pieții;
- concurenții pieții – luptă pentru creșterea cotei de piață și reprezintă 30% din totalul pieții;
- urmăritorii pieții – urmăresc tendințele impuse de leaderi; dețin 20% din piață.
- specialiștii pieței – operează pe segmentul pieții neinteresante pentru firmele mari. Ocupă 10% din totalul de
piață.

Cei mai importanți concurenți ai leaderilor de piață urmăresc și dezvoltă două strategice importante:
 să atace leaderii adoptând strategii pentru sporirea cotei lor de piață prin atac direct, prin ocolirea strategiilor
leaderilor sau prin inițierea unei ofensive asupra competitorilor mai mici decât ei, și menținerea poziției proprii
pe piață;
 să urmeze leaderii adoptând variante cum sunt:
• o mai bună segmentare;
• concentrare pe un număr redus de segmente;
• realizarea unei activități de cercetare-dezvoltare mai eficientă;
• asigurarea unui management bun;
• orientare expresă pe aspecte calitative ale strategiilor.
Firmele mici, cu posibilități reduse, au ca alternativă strategia pivot, cu specializare foarte puternică, tocmai pentru a
se putea menține pe piață. Ele se concentrează prioritar pe tipuri de clienți, producând și comercializând un număr
restrâns (redus) de sortimente, fie cu calitate foarte ridicată, fie de calitate scăzută (redusă), specializându-se pe
anumite servicii și/sau pe teritorii limitate.
Mixul de marketing urmăreşte natura şi numărul variabilelor de marketing utilizate la un anumit moment şi modul
de dozare al efortului pentru atingerea scopului/ a obiectivelor.
O abordare a conceptului de "mix de marketing" priveşte acest concept ca fiind combinaţia factorilor endogeni,
controlabili de firme, cu care se vor putea obţine pe piaţă efecte maxime, avându-se în vedere condiţiile date.

Există atât forţe interne, cât şi forţe externe care trebuie luate în calcul:
Forţe interne: ◦ resurse tehnice, financiare, marketing
◦ structuri organizatorice
◦ metodele şi calitatea conducerii
Forţe externe: ◦ cunoaşterea şi previziunea cererii
◦ structura pieţei
◦ activităţile de marketing specifice
Factorii endogeni (interni), pot fi potențați de influența factorilor externi (exogeni); piața internațională fiind
constituită dintr-un număr mare de elemente componente, de procese și fenomene cu sensuri de evoluție diferiți,
adesea imprevizibili: cunoașterea și previzionarea cererii, a diverselor piețe, a structurii acestora, a activităților de
marketing specific (distribuția, activitățile promoționale, politicile de preț, condițiile de comercializare, politicile
comerciale la nivelul statelor, a legislației, a acțiunilor competiționale, promovare, distribuție și preț, volumul
eforturilor materiale și de marketing.
Programul de marketing reprezintă elementul central al strategiei. Acesta presupune:
◦ analiza şi previziunea situaţiei de marketing
◦ conceperea programului de urmat
◦ elaborarea planului de acţiune
◦ executarea programului
◦ controlul activităţilor
Analiza și previziunea situației de marketing – are drept scop trasarea unui tablou complex, bazat pe
informații, al condițiilor concrete și de perspectivă ale fiecărei piețe și ale fiecărei firme care formează
programul. Pentru evaluări detaliate se recurge la gama variată a cercetărilor de piață.
Pe baza informațiilor obținute se aleg una sau mai multe piețe cu ajutorul criteriilor referitoare la: dimensiunea,
structura, caracteristici ale consumatorilor, condiții de comercializare, concurență, în funcție de
posibilitățile de producție, comercializare, organizare și de conducere, de costurile implicate și eficiență.

Conceperea programului – urmărește orientarea sa pe principalele direcții strategice, stabilirea obiectivelor,

evaluarea necesităților de resurse (bugetul), a nivelurilor performanțelor sustenabile și a punctelor de
control. Programul de marketing trebuie să se bazeze pe una sau câteva alternative și să urmărească un
obiectiv clar, bine precizat, referitor la poziție.
Elaborarea programului de acțiune – reprezintă trecerea în faza operativă de detaliere a programului, pe
fiecare element al său. Componentele mixului de marketing, ce se regăsesc în conținutul programului,
privesc obiective specifice, pentru a căror atingere se stabilesc acțiuni exprese și se fixează durate de
execuție. Toate acestea sunt coordonate pentru a corespunde obiectivului și bugetului întregului program,
după care acesta (planul) este testat și corectat în funcție de rezultatele obținute, apoi aprobat pentru
execuție.
Executarea programului – presupune implementarea, transpunerea în practică a prevederilor sale. Este faza în
care se verifică realismul și corectitudinea programului și se acționează în condiții operative pentru
atingerea obiectivelor și încadrarea acestuia în limitele impuse de prevederile sale.
Implementarea este însoțită de controlul permanent al modului și al termenelor de execuție, încadrarea
programului în resursele alocate, evaluarea rezultatelor. Această activitate complexă, urmărește
identificarea punctelor slabe ale programului, a deficiențelor de execuție, a noilor situații apărute și
stabilirea corecțiilor necesare, rezultatele programului furnizând elemente pentru perfecționarea
următoarelor programe de marketing.
2. Pătrunderea pe pieţele externe presupune parcurgerea unor etape foarte importante:
Cercetarea pieţei: ◦ stabilirea obiectivelor
◦ identificarea şi selectarea resurselor de informaţie
◦ selectarea metodelor de cercetare
◦ culegerea/prelucrarea informaţiilor
◦ analiza şi implementarea informaţiilor
◦ realizarea studiului
Cercetarea piețelor externe – reprezintă cunoașterea sistematică a volumului și structurii cererii și ofertei,
evaluarea legăturilor cantitative și calitative dintre acestea în trecutul și în prezent, și pe această bază
analizarea prevederii evoluției pieței pe termen imediat, scurt, mediu și lung.
Întreaga activitate de cercetare a pieței internaționale este orientată spre studierea fenomenelor și proceselor
specifice țărilor și grupurilor de țări, studierea mărfurilor și evaluarea posibilităților de desfacere și/sau
aprovizionare. Sunt supuse cercetării: condițiile comerciale, valutare, financiare, prețurile, precum și
consumatorii, instituțiile economice, produsele, sistemele de distribuție, practicile și reglementările
promoționale, concurența și multe alte aspecte cantitative ale fiecărei piețe.
Studierea piețelor externe îndeplinește mai multe funcții: descrierea, evaluarea și explicitarea evenimentelor,
proceselor și fenomenelor fiecărei piețe, prevederea evoluției lor, fundamentarea deciziilor acordate.
Etapele cercetării piețelor externe:
• stabilirea obiectivelor;
• identificarea și selectarea surselor de informații;
• selectarea metodelor de cercetare;
• culegerea informațiilor;
• prelucrarea informațiilor;
• analiza și interpretarea informațiilor;
• redactarea studiului.
Scopul cercetărilor nu este atins dacă nu se asigură cadrul organizatorico-instituțional cel mai potrivit. Decizia
referitoare la alternativa aleasă trebuie luată numai pe baza unor calcule de eficiență.
Metodologia și tehnicile cercetării conjuncturii piețelor externe
Indicatorii conjuncturali prezintă evidențierea situației conjuncturale, a relațiilor și a dezechilibrelor între
componentele sale și tendințele viitoare, prin mărimi care vizează elementele semnificative conjuncturii.
◦ indicatorii conjuncturali – care ilustrează legături temporale: ◦ indicatori avansați
◦ indicatori concomitenți
◦ indicatori întârziați
– care ilustrează legături de durată: ◦ factori de durată
◦ factori ciclici
◦ factori sezonieri
◦ factori întâmplători (aleatori).
Cunoașterea factorilor conjuncturali – are importanță pentru realizarea unor analize și previziuni conjuncturale,
științifice și realiste vizând urmărindu-se evoluția pieței pe termen scurt (lunar, trimestrial, anual) și mediu.
Analiza conjuncturală – implică determinarea cauzelor și factorilor componenți ai situației pieței naționale,
zonale sau celei mondiale, pentru o anumită marfă sau o grupă de mărfuri și a legăturilor dintre
componentele sale. Ea stă la baza previziunilor, împreună cu care constituie cercetarea de conjunctură.
Tendința conjuncturii poate fi evaluată cu ajutorul tehnicilor care permit analiza seriilor temporare ale unui
indicator, recurgându-se la modalități care au în vedere separarea influențelor diverșilor factori și
componente asupra conjuncturii de ansamblu.

Metode și tehnici de investigare a conjuncturii piețelor externe

Caracteristicile conjuncturii impun ca studierea să se bazeze în primul rând pe datele statistice provenite din
conjunctura de ansamblu. Datorită unor limite ale statisticii, datele de cercetare directă permit surprinderea
unor aspecte calitative ale conjuncturii.
 corelarea indicatorilor se bazează pe variația acestora și pe legăturile dintre indicatori și situația
conjuncturală de ansamblu;
 indicele de difuziune – permite evidențierea cantitativă a situației conjuncturale a pieței;
 metoda balanțelor este folosită pentru evidențierea unor aspecte conjuncturale ale piețelor (internaționale sau
naționale) pentru materii prime și semifabricate la care se pot face estimări cantitative ale ofertei și cererii pentru
perioade determinate.
 anchetele de conjunctură au început să fie folosite practic drept reacție la inconvenientele investigării pe bază de
indicatori. Aceștia din urmă necesită termene lungi pentru elaborare, iar descrierile pe care le furnizează sunt
parțiale, uneori omițându-se anumite variabile economice fundamentale.
 testul conjunctural – este o tehnică de cercetare directă, bazată pe principiile cercetării selective. El constă într-o
anchetă de opinii efectuată asupra unui panel de specialiști, folosindu-se chestionarul pentru culegerea
informațiilor. Informațiile obținute sunt diferențiate cu ajutorul unei scale de apreciere și sunt incluse într-un
buletin conjunctural.

Evaluarea dimensiunii pieţei:

Volumul, potențialul și capacitatea pieței sunt elemente de evaluare cantitativă a dimensiunilor acestora.
◦ volumul pieței, - indicator care ilustrează ansamblul bunurilor și serviciilor vândute, acționate sau consumate în
mod efectiv sau considerate consumate. Vi = Nic x Iic x Pic
unde: Nic – numărul importatorilor (consumatorilor din import);
Iic – importul (consumul) mediu unitar;
Pic – prețul de import.

◦ potenţialul pieței, - volumul probabil al pieței și poate fi exprimat ca potențial total, potențial de absorbție și de
ofertă. Partea din potențialul de absorbție ce se datorează achizițiilor probabile este potențialul de import Pi:
Pi = Nip x Iip x Pip
unde: Nip – numărul importatorilor potențiali;
Iip – volumul mediu probabil al importatorului;
Pip – prețul mediu de import estimat.
◦ potenţialul de export Pe acoperă partea din potențialul de ofertă al unei piețe care este destinată exportului:
Pe = Nep x Iep x Pep
unde: Nep – numărul producătorilor (ofertanți) pentru export potențiali;
Iep – capacitatea de producție (ofertă) probabilă a fiecăruia;
Pep – prețul mediu de export (la ofertă) estimat.
◦ capacitatea pieței, - indicator care reprezintă mărimea globală a cererii sau ofertei teoretice de mărfuri,
indiferent de condițiile ce comercializare. Poate fi determinată sub aspectul capacității de absorbție, totală și de
import și, sun aspectul capacității de ofertă totală și pentru export.
◦ capacitatea de import, Ci, parte a capacității de absorbție a pieții care are ca sursă de acoperire mărfuri
provenite din străinătate. Ci = Nit x Iit
unde: Nei – numărul de importatori (consumatori) teoretici ai mărfii din import;
Iei – importul mediu pe locuitor, firmă, instituție, societate
◦ capacitatea de export, Ce, parte din capacitatea de a ofertă totală a unei piețe care este destinată satisfacerii
unei alte piețe. Ce = ΣCp – ΣNec
unde: Ce – capacitatea de producție;
Iec – necesarul intern ce poate fi acoperit atât din sursă proprie, cât și din import;

◦ cota de piață, (qij) - partea dintr-o piață deținută sau sperată a fi obținută de către un exportator, calculată ca
procent din volumul total al pieței respective și în raport cu ceilalți concurenți.
qij = mi / Qj x 100 [%]
unde: Qj – volumul pieței totale sau de import;
 ◦ segmentarea pieței, - necesitate obiectivă, determinată de marea eterogenitate a piețelor externe și de
posibilitățile limitate ale oricăror exportatori, ceea ce-i obligă să cunoască acele părți ale diverselor piețe
de interes personal: - caracteristici socio-economice;
- criteriul geografic;
- criterii psihologice;
- criterii laice și religioase.

3. Prospectarea pieţei este activitate desfășurată de firma exportatoare după ce aceasta și-a formulat, în baza
studiilor proprii pe o piață de desfacere, o imagine asupra climatului concurențial din țara vizată.,
Are în vedere două obiective:
1. aprofundarea cunoașterii pieței
2. găsirea și contactarea clienților potențiali.

Modalități de prospecție:
◦ marketing-ul direct – se referă la promovarea controlului nemijlocit dintre producător și consumator,
dintre vânzător și cumpărător, dintre exportator și destinatar prin utilizarea metodelor moderne de comunicații
internaționale (telefon, sistemul de telecopii, rețeaua de telecomunicații, internet).
◦ delegațiile în străinătate – sunt mijloace de a realiza contactul direct între potențialii parteneri în
afaceri, permițând culegerea de informații în ceea ce privește schimbarea orientării consumului viitori clienți,
distribuitori, personalități locale.
◦ participarea la manifestări comerciale internaționale – este o modalitate clasică de prospectare a
pieței, ce permite prezentarea unui produs, evidențierea calității unor servicii, demonstrarea unor cunoștințe
de specialitate.
 Manifestări periodice:
- târgurile internaționale – piețe organizate în același loc și într-o perioadă de timp limitată, având
obiective promoționale și de vânzare bine definite;
- congrese internaționale tematice – manifestări de informare și prezentare a rezultatelor dezvoltării
tehnice, inovațiilor, dezvoltării produsului ulterior;
- saloane specializate – centre de informare tehnică (și calitativă) vizând ultimele generații de produse,
bunuri economice și servicii existente, posibile a fi valorificate.

Manifestări ocazionale:
- expoziții – manifestări promoționale, cu caracter periodic, ce urmăresc informații ”la zi” asupra
realizărilor într-un anumit domeniu strict delimitat și facilitarea schimburilor internaționale cu produsele
prezentate:
- zile ale tehnicii – manifestări organizate cu anumite ocazii și evenimente care prezintă produse de
ultimă generație.

Saloane permanente – organizate la sediul firmei exportatoare sau în săli de expoziții situate în marile
centre comerciale. Au rol de informare, de a prezenta produsul, de a-i pune în valoare calitățile, inclusiv printre
posibilitatea testării lor de către posibilii consumatori.

Pregătirea acțiunilor de prospectare, promovare – au drept scop principal contactarea și concentrarea

partenerilor potențiali, fie că este vorba de importatorii finali, de anumiți comercianți sau de intermediari.
Pregătirea deplasării începe cu strângerea de infirmații privind țara vizitată, respectarea cunoștințelor
generale, uzanțele de afaceri, legislația și a regulilor în negociere și a informații practice.
Pregătirea operațiilor se materializează în programul de prospectare, iar imaginea financiară a acestora
este bugetul de cheltuieli. Planning-ul acțiunii poate fi structurat.
 Promovarea exportului urmărește informarea, convingerea și influențarea cumpărătorilor asupra ofertei
firmei exportatoare și reprezintă un aspect important din punctul de vedere al producătorului, care are la
dispoziţie în acest sens:
◦ publicitatea (reclamă) comercială – reprezintă noțiunile, metodele și procedeele utilizate pentru a face
cunoscute produsele, serviciile și ideile dezvoltate, pentru a trezi interes clienților potențiali în vederea
achiziționării lor imediate sau viitoare;

◦ relaţii publice – reprezintă activitatea directă, desfășurată în mod constant și sistematic, de culegere a
contactelor (informațiilor) dintre o firmă, o instituție sau un organism economic și piața externă, în
scopul creării unei încrederi reciproce și al formării unei imagini favorabile asupra unei firme și a
produselor sale în rândul publicului larg;

◦ promovarea vânzărilor (promoţii, influenţe, avantaje) – este o activitate promoțională ce constă în

acordarea unor avantaje suplimentare diferitelor categorii de consumatori sau persoanelor implicate în
operațiuni de export;

◦ agenţii – publice şi/sau comerciale – au drept scop punerea în valoare a anumitor mărci de produse, în
raport cu alte mărci, inclusiv prin oferirea de avantaje temporare pentru consumul imediat al produsului
prezentat.
- agenția multinațională – formată dintr-o societate mamă și filiale implantate în străinătate;
- rețeaua internațională de agenții de publicitate – constituită din una/trei agenții importante care
dețin participări minoritare în capitalul unor terțe agenții implantate în diferite țări;
- corespondenții în străinătate (ai unei agenții naționale) – asigură adecvarea comunicării la mediul
local, dar nu garantează calitatea serviciului prestat de agenție;
- agenția locală (din țara vizitată) – prezintă avantajul unor programe de promovare adaptate
specificului local.
 Oferta internaţională:
◦ produsul de export – reprezintă ansamblul de elemente care creează avantaje sau procură satisfacţia
cumpărătorului în raport cu aspectul de nevoie al acestuia;
◦ perfecţionarea produselor – presupune modificarea lor în scopul menținerii pe piață și al stimulării
exportului prin îmbunătățirea calității, a caracteristicilor funcționale tehnice și a performanțelor, prin
schimbarea designului, a ambalajului, a formei de livrare;
◦ standardizarea produsului – atribuirea acelorași calități și caracteristici produsului, indiferent de piața de
desfacere căreia îi este destinat.

Preţul de export – preţul internaţional; preţul acceptat la care se convine şi se realizează tranzacţia
internaţională cu bunuri şi servicii. Se formează sun influența a numeroși factori:
- evoluția cadrului economic, tehnologic, politic și financiar pe plan mondial;
- nivelul și mișcarea costurilor în diferite țări;
- volumul, structura și elasticitatea cererii în raportul dintre cerere și ofertă pe produse și grupe de produse,
pe țări și zone geografice;
- fluctuația cursurilor de schimb ale principalelor monede utilizate ca mijloace de plată internaționale;
- caracteristicile și dinamica inflației;
- politicile comerciale ale țărilor și grupelor de țări care dețin poziții puternice în comerțul internațional cu
diverse produse și angajamente multilaterale de reglementare a unor piețe internaționale;
- elasticitatea măsurilor referitoare la prețurile preconizate și practicate în cadrul unor organisme
internaționale din sistemul Organizației Națiunilor Unite sau al altor grupări regionale;
- politica în materie de prețuri a diverselor state și grupări de state și a societăților transnaționale;
- condițiile climatice din principalele zone producătoare ale bunurilor agroalimentare.
Un element determinant pentru formarea și mișcarea prețului internațional al unor produse, îl reprezintă piețele
caracteristice, adică acele piețe pe care se comercializează o cotă majoritară dintr-o anumită marfă, dintr-un
anumit produs (bun economic).
 Distribuţia internaţională – cuprinde ansamblul activităţilor prin care bunurile materiale ajung de la producător la
consumator, urmând circulaţia mărfurilor, desfacerea produselor, comercializarea produselor.
◦ politica de distribuţie: reprezintă totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de desfacere
coordonate cu performanţele firmei.
◦ canalul de distribuţie: categorie de intermediari, având aceeaşi natură și aceeași specializare, care participă la fluxul
unui produs de la producător la consumatorul final.

Tipuri de canale de distribuție:

producător – consumator
producător – importator – consumator
producător – exportator – consumator
producător – exportator – importator – consumator
Eficienţa unui canal de distribuţie nu depinde de lungimea sa, ci de modul în care îşi îndeplineşte atribuţiile, precum şi de
calitatea serviciilor prestate de către intermediari.

Canalele de distribuție pot fi de tipul:

- directe – în cazul vânzării directe, produsul ajunge direct de la producător la consumatorul final. Cumpărătorul se
deplasează la producător sau producătorul trimite direct consumatorului produsul comandat. Vânzarea directă
este caracteristică produselor ce au o producție limitată, plata făcându-se pe loc sau în avans;
- indirecte – în acest caz, marfa ajunge la consumatorul final prin intervenția unor intermediari care distribuie marfa
prin transfer, în mai multe rânduri, între diverși agenți economici intermediari;
- scurte – producătorul este în legătură directă cu detailistul, fără interpunerea unor verigi intermediare. Producătorul
stabilește condițiile de vânzare și selectează punctele de vânzare în funcție de imaginea de marcă dorită;
- lungi – vânzarea produselor se face la angrosiști sau pe grupuri de vânzare. Acest tip de circuit este puțin adaptat
unei distribuții de tip selectiv, producătorul nu alege punctele de vânzare.
- reţele de distribuţie internațională – este un aparat economic format din lanțuri de agenți, instituții, unități operative
și firme organizate, între care se stabilesc relații în scopul transferării mărfii de la producător la consumator sau
utilizatorul final din străinătate.
Rețeaua de distribuție internațională are două segmente independente. Primul segment îl constituie rețeaua
de distribuție din țara exportatoare, iar al doilea segment este rețeaua de distribuție externă, care asigură
livrarea mărfii către consumatorul din țara importatoare.

În adoptarea variantei de distribuție în operațiunile de export-import intervin următoarele criterii:

- criteriul economic – care are în vedere contribuția fiecărei variante de comercializare la realizarea
obiectivelor de piață ale celui care adoptă, prin volumul exportului și al importului asigurat, al cheltuielilor
și al beneficiilor;
- flexibilitatea și continuitatea – importante pentru adaptarea la situațiile diferite ale pieței;
- posibilitatea de control – de către exportator șau importator;
- gradul de acoperire a pieței asigurat – garantându-se fluiditate în alimentarea piețelor.

Indiferent de segmentele componente, există numeroase posibilități de constituire a rețelelor de distribuție

internațională. În practica internațională s-au conturat următoarelor alternative de rețele:
- rețeaua externă de distribuție proprie producătorului;
- rețeaua externă de distribuție prin firme comerciale;
- rețeaua externă de distribuție cu intermediari.

Rețeaua de distribuție proprie – asigură preluarea de către producător sau de către consumator a unor
activități de comercializare, primul devenind exportator, iar cel de-al doilea importator. Principalele forme
utilizate pentru organizarea exportului și importului prin aparat de comercializare propriu, sunt:
- compartimentul de export sau de import – subordonat producătorului sau consumatorului
- societăți și filiale de export-import;
- magazine de desfacere, expoziții permanente cu desfacere, reprezentante atât pentru export cât și
pentru import, cu depozite în străinătate.
Canalul scurt are ca obiect furnizarea de mărfuri clienţilor, pe piaţa bunurilor de larg consum, prin
intermediul unui detailist care achiziţionează ca intermediar. Se maximizează astfel influenţa exercitată
asupra detailistului, însă creşte riscul de neplată sau cel al creanţei nerecuperabile, ca urmare a faptului
că mulţi dintre detailişti sunt ineficienţi, fiind obligaţi să iasă din afacere. De asemenea, producătorul
este dependent de puterea de cumpărare a detailiştilor pe scară mare, care au putere de negociere şi
pot întrerupe fluxul uniform al producţiei prin modificarea ratei comenzilor.
Canalul lung de distribuţie - producătorul aprovizionează consumatorul de pe piaţa bunurilor de larg
consum, cu ajutorul a doi intermediari. Producătorul vinde marfa în vrac comerciantului en-gros, care o
împarte în cantităţi mici şi o furnizează astfel detailiştilor. Costurile producătorului scad, deoarece este
posibilă repartizarea produselor unui număr mare de detailişti, fără a fi necesară aprovizionarea directă
a acestora. Principalele avantaje sunt reprezentate de minimizarea incertitudinii operaţionale, fiind
posibilă planificarea producţiei, simplificarea problemei distribuţiei, precum şi reducerea riscului de
neplată sau al creanţelor nerecuperabile.
Canalul direct (compartimente de export/import subordonate, birou comercial, sucursală în străinătate,
filiale în străinătate, societăți și filiere de export/import, magazine de desfacere, expoziții, depozite în
străinătate) asigură distribuţia produselor fără ajutorul intermediarilor, clientul aprovizionându-se
direct de la producător. Este frecvent întâlnit pe piaţa produselor şi a serviciilor cu desfacere în
producţie.
Avantaje: - contactul direct şi comunicarea cu clientul asigură promovarea produsului şi a vânzării si
conduce la un feed-back eficient;
- absenţa intermediarului sporeşte venitul furnizorului prin scăderea costurilor de distribuţie.
Dezavantaje: - cheltuieli de deplasare mari;
- riscuri comerciale mari;
- expunerea produsului e dificilă, clientul putând deveni reticent în ce priveşte achiziţionarea
produsului.
Canalul indirect (prin firme): orişice agent comercial independent capabil să-şi valorifice bunurile,
proprietăţile aflate in posesie; (prin intermediari): agenţi comerciali, comisionari, brokeri.
Avantaje: - costuri reduse de distribuţie către comerciant
- primirea de plăţi regulate de la intermediari; alegerea intermediarului trebuie făcută cu grijă,
pentru reducerea la minim a riscului neplăţii sau al creanţei nerecuperabile.
Dezavantaje: - dependenţa directă a producătorului de eforturile de marketing ale comerciantului (din
acest motiv se recomandă motivarea periodică a acestuia)

Biroul comercial – este un compartiment operativ implantat în străinătate, care derulează operațiuni de
comerț exterior în condiții în care se impune urmărirea livrării mărfurilor către utilizatorul final, cu
montarea și punerea produselor în funcționare, asigurându-se asistență tehnică și service.
Funcționează fără personalitate juridică, nu are capital social și nu poate fi declarat în stare de
faliment.

Principalele funcții ale biroului comercial sunt:

• asigurarea unui contact permanent cu piața locală în vederea promovării vânzărilor;
• acordarea de sprijin în vederea pregătirii și a desfășurării tratativelor comerciale;
• urmărirea la fața locului a modului de derulare a contractelor comerciale încheiate;
• coordonarea activităților de asistență tehnică și service post-vânzare;
• asigurarea unui flux informațional privind situația conjuncturii pieții, nivelul prețurilor
practicate, condițiile tehnice și comerciale oferite ce concurență.
Sucursala în străinătate – reprezintă un serviciu al unei firme funcționale în străinătate. Ea depinde
financiar și administrativ de societatea (firma-mamă) care a creat-o, iar obiectul său de activitate
trebuie să fie identic cu cel al societății mame.
Activitatea lor se desfășoară pe bază de buget de venituri și cheltuieli (al cărui sold reflectă
rezultatele economico-financiare ale societății-mamă), în baza autogestiunii economico-
financiare și valutare.

Filiale în străinătate – sunt firme cu capital propriu, constituite de societățile-mamă în străinătate,

potrivit legislației țării de rezidență.
Constituirea și funcționarea filialelor au la bază următoarele trăsături specifice;
• structura organizatorică și conducerea activității sunt determinate de condițiile mediului
economic și regimul juridic al țării gazdă;
• tipurile de societăți, procedurile de constituire și înregistrare, regimul impozitelor, legislația,
asigurările sociale, drepturile și îndatoririle, sunt reglementări specifice fiecărei țări;
• filialele se integrează în mecanismul economic al țării de rezidență;
• conducerea activității filialelor într-o manieră dinamică și flexibilă precum și luarea și
adoptarea deciziilor, corespunde regimului de funcționare al pieții în condițiile menținerii
activității rentabile;
• imaginea favorabilă și prestigiul comercial al filialelor sunt determinate pentru stabilirea unor
relații durabile cu partenerii de prim rang.
Constituirea filialelor se justifică în măsura în care există premise favorabile evoluției progresive a
exportului și a operațiilor comerciale cu mărfuri de terță origine pe piața respectivă, legislația
țării gazdă având un caracter permisiv, iar cadrul juridic bilateral convenit este favorabil.
Distribuția prin firme de comerț – acționează în nume și pe cont propriu, presupunând includerea în circuite
comerciale a unor agenți economici care cumpără mărfuri pe piața națională și le revând în străinătate sau
de pe piețele externe, pentru a le revinde pe piața națională iar, sau cumpără mărfurile de pe piețele externe
și le vând tot în străinătate.
Avantajele obținute de aceste firme de comerț, provin din practicarea diferențelor dintre prețurile de revânzare și
cele de achiziție, dar ele pot apărea și ca urmare a modificărilor cursurilor valutare:
- fie între moneda de cumpărare și cea de vânzare,
- fie între momentul cumpărării și cel al vânzării (în timp).
Relațiile dintre firmele comerciale și producători-exportatori sau consumatorii-importatori se pot stabili pe bază
contractuală prealabilă sau prin contracte de vânzare-cumpărare fără o înțelegere prealabilă (anterioară).
Aceste firme preiau riscurile operațiunilor și devin proprietare ale mărfurilor până la momentul distribuirii
finale ale mărfii către cumpărătorul-consumator. Ele își desfășoară activitatea exclusiv pe piețele externe
și/ori fac parte din rețeaua de comercializare internă (angrosiști, detailiști, distribuitori, cărăuși).
Distribuția prin firme care lucrează pe cont propriu se poate face prin angajarea unor firme de comerț exterior
sau prin tehnica portajului 1.

Vânzarea prin comercianți independenți. Avantajele acestei forme de comercializare sunt:

- agentul comercial și curtierul/brokerul nu reprezintă o investiție pentru firmă;
- remunerarea este unică, bazată pe vânzările recente;
- cheltuielile de deplasare sunt suportate de comerciantul independent;
- controlul politicii comerciale este posibil prin fixarea de obiective;
- activitate fără acordul firmei exportatoare;
- cunoașterea pieței prin intermediul comercianților independenți;
- comerciantul independent nu poate reprezenta o firmă concurentă;
- posibilitatea de a schimba forma de comercializare este scăzută.
1.
tehnica portajului – activitate de suprafață, urmărind doar partea vizibilă, fără analiză de profunzime, de
detaliu.
Portajul (piggy-back) – este un export realizat prin rețeaua de comercializare a unei alte firme deja implementate
pe o anumită piață. Asigură un debușeu societăților ce nu au rețea proprie de comercializare. Firma care
realizează portajul este o societate independentă, al cărui mandat este definit prin contract. În ceea ce privește
riscurile comerciale, firma care realizează portajul nu își asumă riscul de neplată, acesta fiind preluat de firma
exportatoare.
O practică frecventă în distribuția internațională este concesionarea. Aceasta se realizează prin intermediul unei
societăți comerciale, independentă juridic de firma producătoare care i-a acordat dreptul exclusiv general de a
revinde produsele sale. Concesionarul cumpără produsele de la firma cocedentă și le revinde, având drept
câștig adaosul practicat, marja realizată în urma revânzării produselor cumpărate de la firma producătoare.
Concesionarul suportă doar cheltuielile generale de promovarea vânzărilor, în cazul în care acestea sunt
prevăzute în contracte. Concesionarul este liber să stabilească propria sa politică comercială. În ceea ce
privește riscurile comerciale, acestea sunt preluate de către concesionar.

Distribuția / comercializarea prin intermediari –

• Agentul comercial – este un profesionist independent care, negociază și încheie contracte comerciale, prestări
servicii în contul și pe numele unei firme producătoare sa al unui comerciant, fiind un prestator de servicii, care
prospectează piața, vinde și înregistrează comenzile în contul mandatarului său. Acționează pe baza
contractului de mandat, nefiind salariatul firmei pe care o reprezintă. Câștigul (venitul) său îl reprezintă
comisionul. Riscul comercial este preluat de firma producătoare (mandatar).
• Comisionarul – încheie în contul unei firme și în nume propriu o înțelegere, actele de comerț au ca obiectiv
distribuția produselor sau a serviciilor, convenite prin contractul încheiat cu o firmă comitentă. Este o persoană
independentă sau o societate (firmă), având drept câștig comisionul sau marja realizată în urma cumpărării
mărfurilor și revânzarea lor consumatorului final. Riscurile comerciale sunt preluate în întregime de către
comisionar.
• Brokerul – este un comerciant independent, fiind ”interfața” dintre vânzător și cumpărător, rolul său fiind de a
apropia cele două părți în vederea încheierii unei tranzacții comerciale.
Firma exportatoare deține informații puține despre piața de desfacere întrucât brokerul ține un anumit secret
al informației. Riscul comercial este preluat de firma exportatoare.
Tranzacții economice
internaționale
Negocierea și contractarea internațională
Curs 5
Contractul de negociere este finalizarea normală a înțelegerilor stabilit cu partenerul potențial și a
negocierilor purtate cu acesta. El reprezintă baza juridică a operațiunii de comerț exterior,
consacrând acordul de voință al părților, declanșând odată cu semnarea înscrisurilor procesul de
derulare a tranzacției. Se realizează numai în urma încheierii a unor documentații prealabile de
cercetare a pieței externe, prospectarea clienților potențiali și stabilirea unor legături de afaceri
privind derularea negocierilor cu aceștia.

1. Negocierea comercială internațională – este un proces (organizat) de comunicare între doi sau mai
mulți parteneri din țări diferite, care-și propun adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul
realizării unor înțelegeri de afaceri reciproc avantajoase și acceptabile, materializate prin întocmirea
contractul extern de comerț.

Elemente definitorii ale abordării negocierii:

Termenul negociere = ”negotiari” vizează ideea de comerț, de tranzacție între părțile care au interese
distincte sau conflictuale. Se negociază pentru a acomoda (amortiza) sau a soluționa conflictul.
Negocierea înseamnă comunicare între părți, adică transferul reciproc de informații (mesaje) prin
intermediul limbajului. Se stabilește starea de negociere care permite armonizarea intereselor
proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.
Negocierea implică existența unui proiect comun al părților implicate, care nu poate fi conceput fără
existența unui factor ce convergență a intereselor părților, iar punerea în valoare a intereselor
comune, reprezintă (este) însăși finalizarea negocierii.
Negocierea prezintă o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii și este în egală
măsură cunoscută pe plan local, național și internațional.
A. Pregătirea negocierilor

Condiția esențială pentru reușita negocierilor comerciale internaționale constă în pregătirea riguroasă a
acestora (negocierilor), respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților,
comunicarea deschisă dintre părți și finalizarea avantajoasă a tranzacțiilor. Se impune (necesită):
 analiza contextului în care se desfășoară tratativele, adică cunoașterea pieței externe și climatul
general de afaceri. Negociatorii trebuie să cunoască bine:
 legislația și uzanțele comerciale,
 reglementările de politică comercială,
 măsurile financiar-valutare și incidențele/consecințele acestora,
 capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piață, posibilitățile de distribuție,
 condițiile de promovare a vânzărilor,
 modalitățile de comercializare și de transport,
 existența infrastructurii și modul de exploatare a acesteia.
 obținerea de informații despre partenerul participant la negociere, prin consultarea mai multor
surse de informare care să asigure veridicitatea informațiilor:
 referințe asupra activității de ansamblu a acestuia, succesele și insuccesele cunoscute de
partener,
 cunoașterea stării economică financiare a acestuia,
 solvabilitatea și reputația comercială,
 identificarea surselor de finanțare.
 studierea condițiilor și regulilor impuse:
 acoperirea/eliminarea riscului anulării rezultatului negocierii – datorat unor vicii de procedură
sau viclenii
 studierea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor partenerului, presupune:
 să nu se limiteze la scopuri generale;
 controlul volumului vânzărilor cumpărătorilor, calitatea mărfurilor și a serviciilor oferite,
 prețul și condițiile de livrare,
 condițiile de finanțare și modul de plată, precum și riscurile posibile apărute,
 metodele, modurile căile de asigurare a mărfii,
 modalitățile de rezolvare a eventualelor litigii,
 rata maximă și minimă a rentabilității scontate,
 mijloacele necesare atingerii acestor obiective (scopuri).

Stimularea negocierilor prin: mese rotunde – organizarea unei discuții-releu libere, între specialiștii de frunte ai
domeniului abordat.
conferințe – organizate pentru soluționarea unor probleme, pentru informare și
instruirea oamenilor, întrucât participanții nu sunt experți în domeniul ales, scopul fiind legat de facilitarea
comunicării.

Componența echipa de negociatori (pluridisciplinară) este determinată de natura și complexitatea tranzacției, de

condițiile generale în care urmează să aibă loc tratativele.

Planul de negociere se realizează prin întocmirea planului scris. Acest plan conduce la creșterea șanselor de
succes. Pregătirea pentru negociere trebuie să cuprindă următoarele elemente:
 lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere;
 compararea agendei proprii cu agenda partenerului din negocieri;
 clasificarea problemelor în subiecte de interes comun și subiecte de conflict.
B. Desfășurarea negocierilor

Negociere reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuții, schimbări de
păreri, pentru realizarea unui acord de voință, premisa esențială a tratativelor o reprezintă menținerea
caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de lucru și de cooperare între părți.
Comunicarea în tranzacțiile economice (internaționale) este procedeul de acord și finalizare a unei activități
comerciale. Procedeul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, însă comunicarea verbală are
un rol prioritar atât din punct de vedere al spațiului pe care îl ocupă, cât și din punct de vedere al
conținutului.
Comunicarea verbală permite un joc logic al întrebărilor și răspunsurilor asumate dintr-o derulare
spontană flexibilă, lucru care nu este posibil atunci când negocierile au loc în scris sau prin alte tehnici.
Limbajul utilizat trebuie să fie direct, politicos și la obiect, bazată pe dialoguri concise și clare, fiecare frază
fiind construită cu grijă (pornindu-se de la premiza prin care negociatorul trebuie să convingă).
Un rol important în menținerea caracterului deschis al negocierii revine disponibilității partenerilor la
concesii și compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptat.
Concesia – reprezintă renunțarea unilaterală de către una din părți la una sau mai multe avantaje, sau
poziții susținute, în scopul creării condițiilor pentru înțelegere. Ele reprezintă o simplă ”stratagemă”.
Compromisul – înseamnă acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele sau a netezi drumul
spre acordul de voință.
Tratativele, reprezintă un șir de concesii și compromisuri, pe care negociatorii trebuie să le ofere sau să le
accepte cu măsură și abilitate, astfel încât și să se asigure prezentarea intereselor lor real în contractul
prin care se finalizează negocierea.
Argumentația – activitate desfășurată în vederea convingerii partenerului, ce se realizează printr-o
susținere (argumentație) judicioasă, prin probe și demonstrații.
Obiecțiile – reprezintă modul de reacție și manifestare a partenerilor într-un proces real de negociere.
Negociatorii trebuie să acționeze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord, un
principiu de bază în negocieri, constând în necesitatea de a nu combate niciodată cu duritate obiecțiile.
Pentru combaterea obiecțiilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi:
 folosirea obiecțiunii ca punct de plecare pentru noi argumente;
 tergiversarea în vederea rezolvării mai târziu, după prezentarea argumentelor, și după ce s-a ajuns la
un acord comun asupra altor aspecte;
 trecerea peste obiecțiuni (metodă recomandată atunci când avem convingerea că aceste obiecții
sunt formale),
 compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu minusurile din ofertă, sesizate de
partener;
 previziunea – obiecțiuni prin punerea în evidență, înaintea clientului, a punctelor slabe, dar în
termenii care să atenueze acest neajuns.
Stratagema toleranței – se referă la talentul de a nu replica în anumite momente ale negocierii.
Prevenirea și combaterea obiecțiunilor, cunoașterea temeinică a obiectivului negocierii, folosirea de mult tact
și abilitate, sunt câteva din elemente care contribuie la succesul sau insuccesul încheierii afacerii
comerciale.
Finalizarea negocierilor se realizează prin decizii care prezintă acordarea avantajelor obținute de către fiecare
partener pentru cadrul tranzacției vizate. În practică se utilizează unele tactici și strategii pentru
stimularea deciziilor și grăbirea finalizării negocierilor:
• concentrarea argumentelor – se utilizează atunci când partenerul manifestă interes real pentru
încheierea contractului.
• presiunea timpului – se folosește când negocierile se prelungesc nejustificat și se dorește forțarea
luării deciziilor.
• metoda surprizei – constă în schimbarea bruscă și spectaculoasă a poziției în negociere cu scopul de
a se ajunge la o înțelegere.
 • formele finalizării normale – stabilește finalizarea negocierii după prezentare, trecerea în revistă a
rezultatelor obținute, prezentarea concesiilor reciproc convenite, stabilirea importanței pentru ambele
părți a contractului u încheierea contractului.
• stratagema pașilor mărunți – are în vedere obținerea de rezultate parțial repetate, astfel încât
avantajele succesive să conducă în final la victorie.
• stratagema resemnării – este aplicată de negociatorii experimentați și constă într-o combinație de
răbdare, autocontrol și artă teatrală.
• stratagema renunțării – este o formă distinctă de finalizare a negocierii, dezvoltată în condițiile în care
se renunță la negociere, faza încheierea contractului fiind depășiră și fără obiect.

C. Derularea negocierilor
a. Tactici de purtare a tratativelor – se evidențiază la momentul când un partener încearcă să preia inițiativa
în procesul de negociere. Se urmărește menținerea conducerii discuțiilor, căutând să dezechilibreze poziția
celeilalte părți, determinând-o să facă o serie de concesii.
 controlul programului de negociere – se poate realiza prin:
– coordonarea subiectelor ce vor fi negociate, și
– preluarea organizării discuțiilor.
 stratagema folosirii unui reprezentant – utilizează folosirea tehnicilor aplicate urmărind două aspecte:
– soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc , și
– pregătirea terenului pentru negocieri finale, cu formarea unor opinii asupra motivațiilor prezumptive
ale partenerului
 pârghia invocării unor precedente – invocarea schimbărilor intervenite din momentul consumării
precedentului sau argumente legate de faptul că prețul nu este singurul element de fundamentare în
tranzacții:
– categoria precedentelor înregistrate în negocieri anterioare, care au avut loc între parteneri, și
– categoria precedentelor înregistrate în negocieri pe care partenerul le-a purtat cu terți, alți
parteneri.
  pârghia timpului alocat pentru negocieri – utilizează apariția a două situații diametral opuse:
– atunci când partenerul lasă subiectele majore pentru a fi discutate sub presiunea timpului,
și
– atunci când partenerul și-a atins obiectivele propuse și amână la nesfârșit luarea unor decizii.
 stratagema surprizei – presupune că, utilizează folosirea tehnicilor când schimbările surpriză
rămân fără efectul scontat.
 stratagema faptului împlinit – conține o doză mare de risc, dar și este tentantă pentru folosirea
poziției partenerului.

b. Curse folosite în negocieri – se evidențiază la momentul când un partener din lipsă de răbdare sau
experiență, poate să cadă în diverse curse întinse de partener pe parcursul negocierii
 tactica exploatării primului impuls – în derularea negocierilor, există uneori tendința de a
acționa pe baza primului impuls.
 tactica folosirii extremelor – lansarea unor propuneri extreme, urmat de o serie de concesii și
de fixarea unor limite departe de realitate.
 tactica sensurilor ascunse – face referință asupra stabilirii consensului în probleme majore ale
negocierii, după care partenerul interpretează unele detalii de o manieră personală.
 tactica destinderii – aplicată de partenerii care utilizează negocierea practicată neoficial, de
regulă în acțiuni de protocol.
 tactica dus-întors – realizată numai prin colaborarea a doi sau mai mulți parteneri, care
acționează împreună împotriva negociatorului.
 tactica categorică – se manifestă acolo unde partenerul are o conjunctură favorabilă
 tactica pasageră – constă în lansarea în ultim moment a unei cereri ce pare minoră, dar care
implică așteptări majore.
c. Principii de răspuns

 principiul flexibilității – principiu fundamental, deoarece în negociere nu există situații

care să se repete identic. Nu există soluții universal valabile: singura regulă constantă
este capacitatea negociatorului de a fi flexibil.
 principiul anticipării – face referință la modul de anticipare a evoluției procesului de
negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atât în faza de pregătire cât și în
timpul desfășurării negocierii.
 principiul obținerii de informații – implică talentul de a vorbi puțin, de a fi răbdător și a
asculta explicațiile partenerului. Important este să nu se formuleze răspunsuri imediate
și nici întrebări până se analizează profund sensurile directe, dar și cele indirecte
(discrete) ale comunicării.
 principiul alternării acordurilor cu dezacordurile – exprimă realizarea acordurilor ori de
câte ori este posibil, tratativele înscriindu-se pe spirala acordului final al procesului. Mai
dificil este atunci când apar dezacordurile, întrucât un dezacord impune exprimarea clară
a poziției, fără o motivare prealabilă concretă, fapt care blochează negocierile.
 principiul selectării temelor abordate – prezintă eschivarea de la discutare a unor
subiecte care pot fi în folosul negocierii.
 2. Scrisorile comerciale: cererea de ofertă și oferta
Stabilirea legăturilor cu partenerii externi se pot face prin mai multe modalități:
• corespondență,
• intermediari, sau
• contracte directe.
Contractul direct – vizează trimiterea de delegații pe piața externă sau primirea de delegații din partea
partenerilor. Se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor și al expozițiilor internaționale;
Contractele prin intermediar – apar oportune mai ales când se introduc pe anumite piețe produse noi, sau
se abordează piețe noi, când este vizată o piață pe care oferta este abundentă și concurența puternică.
Contractul prin corespondență – apare și se stabilește individual. Un rol important îl dețin scrisorile
comerciale: cererea de ofertă și oferta.

1. Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voință a unei firme (a unui importator) de a cumpăra o
marfă. Conținutul și forma cererii de ofertă, diferă în funcție de obiectul care face ofertă acesteia,
precum și de particularitățile segmentului de piață.
Cumpărătorul, în caz de nevoie de urgență de produs (marfă), cererea de ofertă se poate transforma în
comandă, importatorul indicând: marfa, cantitatea și un nivel limită al prețului.
În cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o așteaptă (o va primi) nu va fi urmată de tratative
îndelungate de negociere, el poate solicita de la început ca oferta să fie însoțită de factura proforma.
În cererea de ofertă cumpărătorul stipulează (precizează expres) condițiile și termenul de livrare, precum și
alte detalii/elemente ale contractului.
Principala funcție a cererii de ofertă este aceea de a iniția tratativele cu partenerii externi în vederea
încheierii unor tranzacții comerciale, urmate de funcții ce privesc informarea, cercetarea asupra
piețelor externe.
Firma care a primit cererea de ofertă trebuie să răspundă la aceasta, chiar dacă nu este interesată de
tranzacția respectivă, prezentând cauzele care fac imposibilă prezentarea/onorarea ofertei.
2. Oferta de mărfuri, reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacții, care poate să pornească din
inițiativa exportatorului sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă. Este unul din cele mai importante
documente comerciale.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de condiții de conținut (elementele ofertei) și de formă (claritate,
precizie, conciziuni, aspect plăcut, corectitudine, traducere impecabilă în limba accesibilă pe piața care se
lansează).
Poate fi ofertă fermă – exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit un anume termen
de opțiune, care diferă în funcție de felul mărfii, de conjunctura pieții. Dacă importatorul nu primește / sau
acceptă oferta până la data indicată, aceasta se consideră refuzată.
sau ofertă facultativă (fără obligații) – vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o
lua în considerare sau de a modifica oferta inițială.
Poate oferi aceeași partidă de marfă mai multor clienți, executând comanda celui care răspunde primul la ofertă.
Oferta are un dublu rol: comercial – urmărește determinarea clientului de a cumpăra marfă și
juridic – pregătind realizarea acordului de voință între părți.
Elementele care intră în conținutul ofertei sunt:
 descrierea mărfii (tip și calitate, funcționare și caracteristici, greutate, dimensiuni și volum, mod de
condiționare și exploatare, ambalaj de expediere);
 cantitatea (indică numărul sau cantitățile din stoc);
 indicații de preț (prețul unitar/total, monedă de plată, clauze privind riscul de preț);
 condiția de plată (moneda, tipul monedei și modalități de plată, data și locul plății, garanții);
 termenul/data de livrare (data livrării de la fabricație, durata transportului, posibilitatea unor livrări
parțiale)
 rezerve privind oferta (durata limită, oferta fără angajament);
 condiția de livrare (condiția INCOTERMS sau RAFTD);
 alte condiții (loc executare, drept aplicat, clauze de arbitraj). În cazul livrării de instalații se specifică
prestațiile suplimentare incluse în preț, cele facturate separat, cele care cad în sarcina clientului.
Când destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu oferta primită, avem
de-a face cu o contraofertă.
O ofertă acceptată este un contract încheiat, deoarece ea materializează acordul de voință dintre părți. Ca
regulă, tăcerea (no răspunsul) nu este considerată o acceptare.
Retragerea ofertei este posibilă doar dacă ea nu a parvenit încă celeilalte părți.
În mod uzual acceptarea ofertei trebuie anunțată imediat.

În redactarea scrisorii comerciale, trebuie să se țină cont (seama) de o serie de principii, cum ar fi:
• politețea – care reclamă furnizarea tuturor informațiilor necesare identificării partenerilor (numele,
adresa exactă a firmei, numărul de telefon, fax, e-mail, internet) – o redactare corectă, un aspect
plăcut.
• promptitudinea – care presupune transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă,
indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
• precizia și caracterul complet – ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei
tranzacții și la excluderea interpretărilor greșite;
• persistența - principiu al corespondenței externe, valabil și în elaborarea ofertei, care constă în
informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de export al
vânzătorului.
 3. Contractarea internațională
1. Tipologia contractelor internaționale
Contractul - materializarea acordului de voință al părților;
- reprezintă suportul juridic al oricărei tranzacții economice (inter)naționale.
- este considerat contract original, ce se naște și se realizează în mediu intern și internațional, cu
finalitate și caracteristici proprii.
Contractul de vânzare internațională de mărfuri – conține elemente definitorii ale vânzării din dreptul intern (caracter
consensual, sinalagmatic, translativ de proprietate, cu titlu oneros), este considerat în literatura de specialitate
un contract original, ce se naște și se realizează în mediul internațional, cu finalitate și caracteristici proprii.
Caracterul comercial al vânzării internaționale de mărfuri este de redusă relevanță: convențiile internaționale și legile
uniforme în materie nu mai fac distincție între vânzarea civilă și cea comercială. Principala trăsătură distinctă a
contractului o reprezintă caracterul internațional.
Contractul de vânzare comercială internațională de mărfuri este acordul de voință între doi parteneri, având sediile în
state diferite, prin care una dintre părți (exportatorul) se obligă să transfere celeilalte părți (importatorul)
proprietatea asupra unui bun al său, contra plății unui preț.
Contractele comerciale internaționale se încheie și se modifică în formă scrisă, cu respectarea condițiilor pentru
validarea convențiilor.
* * *
consensual - contract care se încheie prin simplul acord de voință, care se face cu asentimentul tuturor părților.
sinalagmatic - contract care impune obligații reciproce între părțile interesate chiar de la data încheierii.
translativ de proprietate - contract translativ (de drepturi reale), contract prin efectul căruia una dintre părţi transmite
celeilalte un drept real asupra unui bun care îi aparţine.
 între părţi, efectul translativ se produce imediat în puterea contractului.
 faţă de terţi, efectul translativ (transmisiunea) devine opozabilă numai prin îndeplinirea condiţiilor de
publicitate reglementate de lege.
titlu oneros – contract sau act juridic prin care o persoană se obligă să execute o prestație fără a urmări să primească
ceva în schimb.
Contracte de cooperare economică internațională

Contractele sinalagmatice presupun interese deosebite ale părților. În cazul contractelor de cooperare se creează o
comunitate de interese ale partenerilor.
Dincolo de drepturile și obligațiile particulare care le revin, părțile urmăresc în mod principal atingerea obiectivului
comun al cooperării, principala sursă a realizării intereselor lor. În temeiul acestei trăsături, caracteristic pentru
acțiunile de cooperare este faptul că raporturile dintre părți transced stipulațiile contractului, instaurându-se o
stare de cooperare, care se manifestă prin schimbul continuu de informații, prin asistență reciprocă și
conlucrarea părților pentru prevenirea, eliminarea sau diminuarea pagubelor și a oricăror alte neajunsuri.
Contractul de cooperare se caracterizează prin:
- natura specifică a părților contractante, – intensitatea aparte a caracterului internațional al contractului;
- gradul ridicat de complexitate obiectului său, – acordul de voință generează în sarcina părților, un ansamblu
de obligații ale căror structuri, întindere și interese nu au corespondent în contractele comerciale tradiționale;
Datorită naturii specifice a obiectului său, contractul de cooperare se angajează efectiv prin intermediul mai multor
contracte cu obiecte diferite, dar aflate în strânsă interdependență.
Contractul de cooperare economică internațională se încheie pe termen lung și are un caracter evolutiv (pe măsura
derulării cooperării, obligațiile țărilor se schimbă, se dezvoltă).
Contractul de cooperare industrială consacră acordul de voință între partenerii din diferite țări privind realizarea în
comun a unor activități lucrative în care domeniul producției, precum și în sferele conexe în condiții de avantaj
reciproc.
Activitățile specifice cooperării industriale se realizează de multe ori în contextul unei tranzacții avantajoase care are
drept obiectiv final constituirea unui obiectiv economic.
Contractul de cooperare prezintă o serie de clauze specifice, care reprezintă fie adaptări ale unor elemente din
contractul de vânzare internațională de mărfuri, fie construcțiilor juridice ad-hoc.
2. Faza precontractuală
În cazul negocierii complexe se poate practica formula unor contracte pregătitoare, referitoare la
securitatea și buna desfășurare a negocierilor. Acestea pot reglementa durata negocierilor, realizarea
lucrărilor pregătitoare și suportarea costurilor acestora, angajarea negocierilor în exclusivitate,
păstrarea confidențialității informațiilor care se transmit în timpul tratativelor.
O altă categorie de contracte pregătitoare sunt cele care au ca obiect formarea contractului principal,
putând fi vorba de:
- acordul de preferință – o persoană se angajează față de alta să nu încheie un contract cu un terț
înainte de a-i propune partenerului acel contract;
- promisiunea de contract unilateral – cel care face promisiunea se obligă să încheie contractul prin
simpla exercitare a opțiunii de către partener;
- promisiunea de contract bilateral – considerată adesea echivalentă cu contractul propriu-zis , în care
fiecare partener se obligă să încheie contractul prin consultarea opțiunii de către celălalt partener;
- acordurile de negociere – părțile se angajează să poarte tratative, fără a putea fi obligate de a se
ajunge la un acord.
Printre documente pregătitoare ale contractului se numără (sunt) și angajamentele precontractuale
numite scrisori de intenție sau memorandumuri. Este vorba despre documente care exprimă o
anumită intenție a semnatarilor, putând fi declarate ca neangajamente sau dimpotrivă, ca expresii ale
unui pre-acord intervenit între părți.

Proiectele de contract – obiectiv al negocierii, prin care se permite obținerea dreptului de a formula primul
mențiunile contractuale și utilizarea controlului asupra redactării contractului. În funcție de natura
tranzacției și interesele lor, părțile pot opta pentru un ”contract lung” sau pentru un ”contract scurt”.
În redactarea proiectelor de contract, părțile pot să utilizeze anumite metode: contract-cadru, condiții
generale sau contract tip.
• Contractul cadru – este un acord de principiu asupra majorităților clauzelor contractuale, cu
excepția unor esențiale, în speță prețul. Lipsit de un astfel de element, contractul nu este valabil
încheiat și nu produce efecte între părți decât din momentul în care prețul a fost precizat.
• Condițiile generale – sunt ”toate condițiile prestabilite și destinate a fi inserate într-un anumit
număr nedeterminat de contracte de același tip, fiind cel mai adesea opera unei întreprinderi sau a
unui grup de asociați.
• Contractul tip – este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat și la
care părțile fac referință. Este mai frecvent adoptat de comun acord ca un instrument contractual
principal sau chiar unic de către părți.
Utilizarea contractelor tip oferă comercianților o serie de avantaje, printre care menționăm:
 simplificarea procesului de negociere și reducerea duratei acestuia,
 evitarea riscului formării unor clauze neclare,
 evitarea riscului omisiunii unor clauze importante și evitarea neînțelegerilor cu privire la
interpretarea unor clauze.
Contractele tip sunt realizate și elaborate de către instituțiile de tipul:
 instituții care promovează schimburile internaționale (comisia economică ONU pentru Europa,
Camera de Comerț Internațional, Camera de Comerț și Industrii);
 asociațiile profesionale ale comerțului:
– contracte tip pentru produse,
– contracte tip utilizate la bursele de mărfuri.
Aceste contracte sunt cele mai larg utilizate în activitatea de comerț exterior.