Tranzacții economice

internaționale

Firma în comerţul internaţional

Curs 3
 Managementul în afaceri internaţionale
Economia de piață a unei țări există şi este viabilă doar în cadrul economiilor de piață din celelalte țări.
Internaționalizarea (înțeleasă ca desfășurare de activități dincolo de granițele naționale) nu este un fenomen nou în economia
mondială. Ea capătă însă în perioada postbelică un dinamism fără precedent, sub impulsul mai multor factori între care:
procesul de reconstrucție postbelică, instituționalizarea relațiilor economice internaționale, diminuarea progresivă a
barierelor din calea fluxurilor comerciale și financiare internaționale, reducerea costurilor de transport și comunicație,
evoluția tehnică a modalităților de transport , extinderea activității societăților transnaționale.
Strategia de internaţionalizare (pătrundere şi dezvoltare) pe piaţa externa – atribut al managementului firmei, presupune
abordarea pieței externe de către o întreprindere. Ea se poate face fie pe baza unui comportament pasiv, axat pe vânzări
accidentale, fie pe baza unei strategii a internaționalizării.

Strategia internaționalizării urmărește abordarea pieței externe de către o întreprindere – atribut caracteristic
managementului firmei.
Ea se poate face fie pe baza unui comportament pasiv, axat pe vânzări accidentale, fie pe baza unei strategii a
internaționalizării.
Totodată, managementul vizează o activitate practică, socială, constând din procesul de conducere/dirijare a resurselor în
cadrul unei organizații, în scopul atingerii anumitor obiective, utilizate cel mai frecvent în domeniul afacerilor.

Management-ul, reprezintă „arta de a înfăptui ceva împreună cu alți oameni”.

Management-ul, o disciplină științifică, care cuprinde și coordonează, un ansamblu de concepte, principii, idei și teorii privind
conducerea unei organizații.
Presupune luarea în calcul a:
•evoluţiei cadrului mondial (analiza mediului extern);
•evidenţierii oportunităţilor şi riscurilor afacerii;
•potenţialului firmei (stabilirea avantajelor şi dezavantajelor competiţiei) internaționale;
•determinării obiectivelor firmei şi a formelor de internaţionalizare.
Termenul desemnează:
• funcțional, o activitate, o acțiune sau un proces (managementul proiectului, managementul
cunoașterii, managementul timpului, management personal, managementul comenzilor,
managementul configurației, managementul cunoștințelor, managementul schimbării,
managementul comportamental);
• organizațional, reprezintă totalitatea acțiunilor obișnuite de conducere sau administrare a
organizațiilor;
• instituțional, un grup de persoane cu preocupări predominante pentru acțiuni organizatorice sau
de conducere (un grup de manageri);
• social, unități sau agenții care urmăresc și fac recomandări de coordonare a activităților și/sau
deciziilor pentru indivizi, grupuri de indivizi care au aceeași preocupare (producători,
consumatori, comercianți, grupuri sociale ale minorităților, ale sportivilor sau artiștilor.

Planificarea, funcție caracteristică managementului, estimează evoluția viitoare a activităților, prin analiza
diferiților factori și corelarea acestora, stabilindu-se astfel obiectivele firmei, precum și cele mai
avantajoase căi de acțiune pentru atingerea obiectivelor/scopurilor propuse.
Management este funcția organizațională care asigură desfășurarea eficientă a activităților și care
urmărește obținerea nivelului maxim de rezultate prin folosirea optimă a resurselor. Activitatea de
management poate avea în vedere grupuri de oameni (echipe) sau procese.
Management este de asemenea denumirea dată echipei de manageri din cadrul unei organizații.

Managerii sunt acele persoane a căror activitate de bază este să ducă la îndeplinire procesul managerial.
Resursele pe care un manager le are, în principal, la dispoziție, pot fi grupate astfel: timpul, talentul,
resursele financiare și resursele umane.
Organizarea, este funcția prin care se grupează activitățile în vederea utilizării cu maximum de eficiență a
resurselor disponibile. Se determină astfel organigrame și se asigură încadrarea lucrărilor pe
compartimente și locuri de muncă.
Organizația = grup de persoane (fizice sau juridice) care își desfășoară activitatea în baza unor obiective și
scopuri comune, participând cu o aceeași intensitate la realizarea și reportarea rezultatelor.

Organizația se concretizează în forme diverse:

- asociații cultural/profesionale;
- asociații firme cu caracter lucrativ.
Cultura organizațională, reprezintă o combinaţie de valori, atitudini, norme specifice unei singure
organizații; ea reflectă în primul rând cultura națională dar include și alte tipuri de norme și valori pe
care angajații sunt obligați să le respecte.
Cultura profesională, împărtăşită de indivizii care aparțin aceleiași profesii, ea fiind legată de conținutul
muncii respective și de rolul jucat de membrii profesiunii în societate. Cultura profesională tinde să
manifeste caracteristici comune dincolo de granițele naționale, iar înțelegerea ei poate ajuta
negociatorul să stabilească relații constructive cu partenerii din alte țări.
Management-ul, caracterizează o activitate practică și socială, constând în procesul de conducere/dirijare a
unor resurse în cadrul unei asociații, în scopul atingerii unor obiective specifice afacerilor. Își face
cunoscută obiectivitatea prin practicare de servicii. Se concretizează prin:
• planificare;
• organizare;
• conducere;
• control.
Manager = echipa de conducere a unei organizații sau a unei firme – personalul care realizează efectele celor patru
faze menționate.
Management-ul, poate fi urmărit atât implicit cât și explicit.
În ansamblul activităților economice ce se desfășoară într-un cadru funcțional, management-ul surprinde:
aprovizionarea, producția, cercetarea, dezvoltarea, marketing-ul, finanțarea, evidența contabilă și
comercializarea bunurilor economice și a serviciilor realizate. În aceste condiții, putem aprecia managementul
ca fiind centru decident al activității economice.

Controlul, presupune urmărirea gradului în care performanțele obținute corespund standardelor preconizate,
determinarea cauzelor nerealizărilor și luarea de măsuri corective acolo unde este cazul.

Managementul tradițional - vizează și presupune prosperitatea firmei.

Managementul strategic - presupune valorificarea avantajului comparativ prin strategii de piață, obținând
superioritate / credibilitate.
Managementul internațional – se particularizează prin mediu în care se desfășoară activitatea (activitățile)
economice ale firmei pe piața mondială prin tranzacții internaționale.

În acest sens, cuprinde – 1 - conducerea tranzacției internaționale, și

– 2 - un tip specific de management controlat prin:
 diversitatea și complexitatea elementelor componente (abundența);
 particularitățile producerii și transmiterii informației (comunicarea);
 natura specifică a riscului, datorat complexității condițiilor care influențează rezultatele economice ale
firmei, de instabilitatea pieței comerciale, valutare, de capital, de factorii economici și extraeconomici cu
impact asupra mediului de afaceri, de import, de curs valutar;
 funcțiile managementului (decizional).
Astfel:
•funcția de planificare – controlează, verifică și determină estimarea (prognoza) evoluției viitoare a activității
(activităților) asupra rezultatelor potențiale (scontate) - obiectiv strategic;
•funcția de organizare – realizează identificarea, gruparea și repartizarea activității (activităților) pe domenii de
activitate - obiectiv: creare cadre conducere;
•funcția de coordonare – organizează și dispune stimularea personalului în realizarea practică și eficientă a
sarcinilor valabile activității (activităților) - obiectiv: coordonare / inițiative;
•funcția de control – efectuează urmărirea gradului obținerii performanțelor și luarea măsurilor necesare în caz de
(sau pentru) nerealizări ale activității (activităților) obiectiv: control / asigurare / evaluarea performanțelor.

Obiectivele internaţionalizării nu reprezintă elemente izolate în strategia de dezvoltare a întreprinderii, întrucât

operațiunile internaționale nu constituie decât un mijloc de a sprijini politica globală a acesteia.
Acestea pot și urmărite prin următoarele obiective:
• sporirea cifrei de afaceri/creşterea puterii = mărirea potenţialului de producţie
• sporirea rentabilităţii/nivelul profitului = valorificare optimă
• accelerarea ritmului de dezvoltare/stimularea creşterii = acumulări de capital & achiziţii şi fuziuni
• creşterea ponderii activităţilor/valorificare economică = specializarea şi diferenţierea producţiei.

Obiectivele pot fi conturate în termeni de: profit, rentabilitate a capitalului, cote de piață de atins, dispersia
activităților de cercetare-dezvoltare.
Competitivitatea reprezintă combinația între activele unei țări (moștenite sau create) și procesele prin care acestea
sunt transformate în rezultate economice care pot fi valorificate pe piața mondială. Se evidențiază opt criterii
care împreună demonstrează și formează percepția competitivității: puterea economică internațională (pe bază
de indicatori macro), politica guvernamentală, internaționalizarea (gradul de deschidere a economiei spre
exterior), fiscalitatea, infrastructura, managementul, știința și tehnologia, și nu în ultimul rând capitalul uman.
Puterea este o relație social caracteristică oricărei comunități umane, indiferent de dimensiunile ei, atât la scară
națională, cât și la scară internațională.
 Forme de internaţionalizare

Procesele, reprezintă activităţi de comerţ exterior, care se grupează generic în:

• operaţii comerciale internaţionale;
• alianţe şi cooperări internaţionale;
• implementări in străinătate şi internaţionale.

Procesele de comerţ exterior, urmăresc, și pot dezvolta următoarele activități:

• export de bunuri şi servicii – internaţionalizarea procesului comercial;

• vânzarea dreptului de folosinţă a unei tehnologii (franciza, licenţă): în urma francizării şi licenţierii are loc
comercializarea cunoştinţelor tehnice, prin multiplicarea producţiei în străinătate;
• delocalizarea parţial/totală a producţiei (închirierea) pe baza transferului de tehnologii (subcontractarea),
dezvoltarea producţie realizate în străinătate;
• crearea în străinătate de unităţi proprii – internaţionalizarea firmei prin implantare de specific productiv.

Teoria ciclului produsului, urmărește:

- faza produsului nou – când firma deține avantajul absolut în realizarea produsului, sau produsul nou se bucură
de cerere mare pe piața externă;
- perioada de maturizare – dezvoltarea producției în cadrul firmei se realizează prin diseminarea treptată a
tehnologiei către firme terțe, competitive în raport cu firma respectivă;
- faza de standardizare – când tehnologia este larg accesibilă pe plan internațional și un număr mare de firme
au posibilitatea de realizare a produsului respectiv.
A. Operaţiunile comerciale internaţionale – vânzări internaționale:
• comerţ internaţional cu bunuri – import /export mărfuri;
• comerţ internaţional cu servicii – comerţ invizibil (turism, transport, asigurări);
• operaţiuni comerciale combinate – reexportul;
– contrapartida;
– switch-ul (tehnicile).
• facilitarea schimburilor.

B. Implantarea activităților în străinătate - penetrarea internaţională:

• crearea unei noi entităţi (structură organizaţională), care aparţin:
 firmei iniţiatoare de bază (birouri, sucursale, magazin);
 persoanelor juridice autonome (filiale).
• obiective pe termen lung (nelimitat) în raport cu oportunităţile de profit specifice ţării gazdă;
• structuri implicate în străinătate:
 comerţului exterior;
 producţie).

C. Alianţe şi cooperări internaţionale - stabilirea de relaţii durabile în vederea realizării de strategii

comune și de management competitiv pentru activităţi comerciale diverse. Acestea:
• au caracter informaţional;
• se pot întemeia prin contracte și/de cooperare;
• se pot realiza / organiza prin structuri instituţionalizate.
 Principalele forme de alianţe şi cooperări internaţionale sunt:
• cooperări pe baze contractuale = executând transfer internaţional de tehnologie,
producţie şi comerţ:
- contracte de licenţă,
- contracte de franciză,
- subcontractare.

• cooperări pe baze de alianţe strategice = urmărind obiectiv comun (livrări la cheie,

consulting /engineering):
- tip asociaţii,
- tip consorţii.

• cooperări pe baze de cooperare instituţională = realizată printr-un acord între societăţi

nerezidente.

Exportatorii pot fi grupați, în raport cu mobilurile care-i animă, în două categorii: - pasivi;
- activi.
Exportatorii pasivi sunt cei care răspund solicitărilor pieței externe, fără o strategie proprie de
internaționalizare. Principala rațiune a exportului pentru această categorie fiind faptul de a fi primit
o cerere de ofertă sau o comandă din străinătate.
Exportatorii activi sunt cei care acceptă o strategie de internaționalizare și urmăresc
promovarea comerțului prin export.
 Principalele avantaje pe care le urmăresc în acest scop exportatorii activi, sunt:
•extinderea pieței de desfacere, exportul fiind o alternativă în condițiile îngustării
debușeelor interne, ca urmare a saturării cererii sau a scăderii interesului pentru anumite
produse sau servicii;
•sporirea profitului, prin sesizarea oportunităților pe piață, respectiv costuri comparabile
favorabile, economii de serie mare, efecte de multiplicare;
•utilizare mai bună a capacităților proprii de producție prin lărgirea bazei de clienți;
•asigurarea unei rentabilități sporite pe termen lung, prin valorificarea avantajelor
durabile pe care le oferă piața externă: - avantaje competitive în producție;
- posibilitatea exploatării unor tehnologii avansate proprii,
- ocuparea unor ”nișe” în piața externă.
•îmbunătățirea potențialului de marketing prin confruntarea directă cu concurența
internațională;
•dorința de consolidare a credibilității – activitatea la scară internațională inspiră
încredere și este o garanție de calitate și dinamism;
– creează o percepție favorabilă asupra firmei, care
se răsfrânge și asupra activităților desfășurate de aceasta pe plan intern.
•atenuarea riscurilor comerciale prin diseminarea acestora pe mai multe piețe, precum și
prin diversificarea tipurilor de produse și operațiuni.

Pătrunderea pe piața externă implică o serie de costuri și riscuri, care trebuie să fie puse în
balanță (comparate) cu beneficiile scontate.
 Producătorul pe piaţa internaţională

1.Decizia de export: în luarea deciziei de a pătrunde pe piața externă producătorul trebuie

să determine să evalueze: capacitatea firmei sale de a exporta, stabilirea produselor destinate
exportului și alegerea modalității de export.
În evaluarea capacității de export, se vor urmări:
capacitatea de producție disponibilă – se analizează capacitatea disponibilă rămasă
după acoperirea pieței interne;
capacitatea tehnologică – prin verificarea nivelului tehnic al produselor oferite, ținând
cont de gradul de concurență de pe piața internațională.,
capacitatea financiară – posibilitatea asigurării și susținerii unor seriilor de cheltuieli
specifice comerțului extern, recuperabile în timp.
capacitatea profesională – managementul resurselor umane are o importanță aparte în
domeniul comerțului exterior. Succesul în export depinde în mare măsură de calitatea
personalului operativ, de capacitatea firmei, și de alegerea și perfecționarea specialiștilor în
domeniu (talent de a promova vânzarea ța extern, de a întreține și dezvolta relații cu clienții,
de a sesiza noi cerințe și noile oportunități ale afacerilor internaționale;
standardizarea – vânzarea pe o piață externă de produse pe care producătorul le vinde
în mod tradițional pe plan intern sau pe alte piețe externe;
adaptarea selectivă – sortarea și selecționarea pentru export a anumitor produse pe
care acesta (producătorul) le consideră mai bine adaptate piețelor externe vizate, mai bine
adaptate comercial;
diferențierea – adaptarea producției în funcție de piețele de desfacere întrucât unele
dintre piețe solicită modificări (adaptări) minore sau chiar majore în realizarea produsului.
Mecanismul exportului:

a. Exportul-importul direct: reprezintă exportul (respectiv importul) de bunuri și servicii, realizat prin propriile
mijloace și structuri organizatorice de către întreprinderea producătoare.
compartiment contract de vânzare internațională compartiment
de export în numele și pe contul producătorului client extern

Acest tip de export corespunde fazei în care, pe măsură înregistrării unor creșteri însemnate la export, firmă tinde
spre completarea structurii ei organizatorice pentru a răspunde acestor noi activități.
Avantaje mecanismului export-import direct:
- oferă producătorului posibilitatea să participe la însușirea profitului comercial și să se obțină prețuri
avantajoase pe piețele externe;
- dă posibilitate producătorilor să se mențină în contact cu piața, recepționând în mod operativ
schimbările care au loc în domeniul cercetări și a prospecției pieței externe, adaptând producția de export direct
la cerințe mobile ale pieței și legătura lor cu piață externă;
- oferă posibilitatea de promovare a mărcii de fabricație și de consolidare a întreprinderii pe piața
externă;
- creează posibilități de sporite de promovare a produsului pe piață externă;
- facilitează un control mai bun asupra exportului.
Limitele mecanismului export-import direct, decurg din:
- cheltuieli de comercializare ridicate care fac ca numai de la un anumit nivel al vânzărilor în
străinătate exportul direct să devină rentabil;
- riscurile specifice activității de comerț exterior se răsfrâng direct asupra producătorului;
- este necesar constituirea unor servicii (compartimente) profilate pe activități internaționale, și
încadrarea de personal de specialitate, ceea ce necesită o structură organizatorică adecvată cu costuri și riscuri în
plan managerial.
a. Exportul-importul indirect: presupune separarea funcțiilor de producţie de cea de comercializare în unități
autonome, ultima putând fi preluată de una sau mai multe verigi (persoane fizice sau juridice) care acţionează şi
pe piaţa de origine şi pe piaţa externă.
Producătorul intern vinde marfa unei firme comerciale, care efectuează exportul în nume și pe cont propriu.
Utilizând exportul indirect, firma poate să debuteze pe piaţa externă cu costuri reduse și riscuri minime.

contract de contract de
producător casă de comerț client extern
vânzare vânzare
internațională, în numele și pe contul
casei de comerț
Din punct de vedere organizatoric, serviciul ”compartiment export” poate fi subordonat departamentului
marketing sau se poate situa pe același nivel cu alte diferite departamente funcționale (producție,
cercetare/dezvoltare, personal).
Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcției de comercializare externă de la producător la firma
comercială.
Această modalitate îi oferă posibilitatea intermediarului să obțină rezultatele eficiente a unei explorări a pieţei
externe (prospectare), negociere, contractare și derulare a activității comerciale, în scopul verificării
propriei abilităţi de a concura pe o asemenea piaţă.
Producătorul este separat de piața externă, nu are decât un acces indirect la informații privind caracteristicile
cererii și este scutit de costurile și riscurile legate de marketingul internațional.
Dezavantajul major al acestei formule este acela ca nu permite firmei să-şi elaboreze o strategie proprie de
marketing şi nici să deţină un control strict al comercializării.
Exportul poate fi organizat și sun formă de vânzare delegată, caz în care, în aval, pot interveni unul sau mai
mulți intermediari (comisionari sau reprezentanți ai caselor de comerț).
Direcția de relații internaționale centralizează într-o singură entitate toate responsabilitățile legate de
activitățile internaționale.
 contract de contract de
producător comisionar client extern

vânzare directă vânzare internațională, în numele

și pe contul casei de comerț

Exportul prin intermediari (comisionari) este o modalitate de comercializare internațională la

care apelează producătorii atunci când doresc să beneficieze de experiența și numele unui
comerciant consacrat pe piața externă, și să participe efectiv la realizarea tranzacției.
Casele de comerț - firme specializate în operațiuni comerciale – firme care cumpără mărfuri de la
producătorii sau de la angrosiștii din țară și le revând în străinătate, iar pe de altă parte
achiziționează produse din străinătate pe care le revând angrosiștilor locali sau detailiștilor,
precum și întreprinderilor producătoare.
- realizează, în principal, operațiuni pe cont propriu, dar adeseori îndeplinesc și
diferite servicii pe bază de comision solicitat.
- prin rețeaua de filiere în străinătate, pătrund pe diferite piețe externe, și își
creează propriul aparat comercial, dispunând peste graniță, de o vastă rețea de agenți,
distribuitori și reprezentanți.
Intermediarii - sunt firme mijlocitoare între producători şi consumatori acţionând pe cont propriu
sau în contul unui terţ pe baza unui contract.
- sunt persoane fizice sau juridice care acționează pe contul altora; pot acționa fie în
nume propriu, fie în numele celui pe care-l reprezintă și în funcție de aceasta poartă denumiri
diferite: comisionari în primul caz și
agenți comerciali în cel de-al doilea.
Comisionarii sunt persoane/firme/societăţi care participă la vânzare/cumpărare de bunuri și
servicii în numele lor, și pe contul altuia, fiind exportatorii sau importatori. Sunt de regulă
persoane juridice care se obligă să îndeplinească anumite atribuții în nume propriu dar pe
contul unei alte persoane numită comitent, contra unei remunerații.
Baza juridică a raporturilor dintre comisionari și exportatori/importatori o constituie contractul
de comision. Acesta, întemeiază o relație juridico-economică în care comitenții se obligă să
pună la dispoziția comisionarului o cantitate de marfă, iar comisionarul se obligă să
manevreze marfa cu grija bunului proprietar, să o valorifice la prețul pieței și să predea
comitentului său contravaloarea mărfii.
Comisionarul-exportator este profilat pe operațiuni de comerț exterior, dispune de un personal
specializat în acest domeniu și are experiență în derularea tranzacțiilor cu anumite categorii
de mărfuri și pe anumite zone geografice.

Principalele activități pe care le desfășoară sunt:

• prospectează piața externă pentru găsirea clienților partenerilor lor, producătorii-comitenți;
• dau indicații utile în legătură cu orientarea producției în funcție de specificul și evoluția
cererii externe;
• primesc comenzile importatorilor străini și le transmit producătorilor exportatori;
• asigură expediția mărfurilor la export și efectuează diferite formalități legate de livrare;
• realizează operațiuni de promovare a exportului și fidelizare a clienților externi;
• pot juca un rol în finanțarea operațiunii de export, urmând să recupereze contravaloarea
mărfii de la importator, garantând plata livrărilor sale.
Reprezentativii sunt agenţi care acţionează pe baza ordinelor ce le primesc de la comitent, de a săvârși acte și
fapte comerciale legate de vânzarea/cumpărarea mărfii pe contul și în numele părții ordonatoare, pe
baza unui contract de agent sau de reprezentare.
Reprezentativul/agentul (spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea tranzacției de
vânzare/cumpărare dar NU participă la aceasta în calitate de parte la contract.
El poate fi abilitat doar să pregătească afacerea, să coordoneze încheierea contractului revenind părții
ordonatoare sau dimpotrivă, să pregătească afacerea, să negocieze și să încheie contractul în numele
părții ordonatoare.

Firmele de comerţ (exterior) – efectuează prestări de servicii comerciale şi au rol de comerciant:

• cercetarea şi pregătirea pieţei externe (prospecţia);
• stabilirea reţelei de comercializare (funcţionarea);
• asigurarea distribuţiei mărfii pentru cărăuși, asiguratori şi efectuarea formalităţilor administrative vamale
(livrarea);
• finanțarea operațiilor și asigurarea riscurilor (dispoziția);
• verificarea operaţii de asigurare a riscurilor legate de tranzacţie (garantarea).
Specialişti în tranzacţii economice – elita profesională:
• negociatori de comerţ exterior – contractant comercial;
• lucrător comercial de export – responsabil de zonă;
• administrator vânzător la export – asistent pentru logistică;
• trezorier comerţ exterior (casier) – însărcinat cu supravegherea fluxurilor de numerar și asigurarea
plasamentelor excedentare;
• valutist de comerț exterior – însărcinat cu conversia monetară, găsirea surselor de finanțare;
• juriștii, specialiștii în fiscalitate, responsabili cu asigurările internaționale – specialiști profilați pe
domenii.
 Firmele de comerț exterior (internațional)
Sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzacții internaționale, care realizează operațiuni de export și import
pentru firme naționale (furnizori pentru export).

Principalele servicii pe care le oferă o firmă de comerț exterior, care acționează ca intermediar, sunt:
- cercetarea și pregătirea piețelor externe (îndeosebi atunci când condițiile de acces pe piață sunt dificile și
costurile operațiunilor depășesc posibilitățile producătorului);
- punerea la dispoziție a unei rețele de comercianți deja implantată și funcționează pe piața de desfacere;
- asigurarea distribuției fizice a mărfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele cărăuș, asigurători, distribuitori,
organizatori, ca și prin efectuarea formalităților administrative, în speță vamale;
- finanțarea operațiunilor și asigurarea riscurilor legate de tranzacțiile internaționale.

Firma de comerț exterior poate îndeplini rolul unui comerciant, acționând pe cont propriu, cumpărând mărfuri de
la producător și comercializându-le (valorificându-le) pe piața externă.
Spre deosebire de comisionar, acestea nu acționează la ordinul unui terț, ci în contul său, întocmind liber
documentația de export (facturarea).

În practica internațională, se cunosc mai multe tipuri de structuri organizatorice pentru firmele de comerț exterior:
- organizarea pe funcții – diferitele funcții implicate de export necesită aptitudini specifice. Această structură
permite: delimitarea sarcinilor, competențelor și a responsabilităților;
- organizarea pe zone geografice – asigură o directă abordare a piețelor, o mai bună cunoaștere a specificului
acestora: concurența, exigențele, natura consumatorilor, riscurile;
- organizarea pe produs – urmărește rolul produsului în definirea strategiei de export, atribuind
responsabilitatea exportatorului.
 Tipuri de firme de comerț exterior: operative, de sinteză, funcționale.

Serviciile operative pot fi organizate după: criteriul produsului, al zonei geografice, și/sau după o
formulă mixtă, putând fi specializate expres pe export sau import.
Se disting trei mari categorii operaționale:
- negocierea și încheierea contractelor:
- derularea la extern, respectiv urmărirea livrării mărfi și a efectuării plății în relații cu partenerii
străini;
- derularea la intern, respectiv verificarea raporturilor cu partenerii interni, furnizorii de mărfuri
pentru export sau beneficiarii de mărfuri din import.

Serviciile de sinteză realizează activități specifice profilului activității comerciale:

- marketingul de conjunctură (cercetarea pieței, prospectarea disponibilităților, elaborarea
strategiilor de marketing);
- promovare-publicitate (reclamă comercială, public relations, publicistică promoțională);
- transporturi și expediții internaționale.

Serviciile funcționale vizează serviciul: resursele umane (selectarea și promovarea personalului);

contabilitate;
financiar-administrativ;
juridic.
Legea definește firma de comerț exterior ca o campanie care își desfășoară activitatea în locație
autohtonă, este în principal angajată în exportul de bunuri și servicii produse autohton, sau
este implicată în facilitarea unor astfel de exporturi.

Principalele criterii care stau la baza participării ţărilor la comerţ internaţional sunt:
• Criteriul avantajului absolut - specializarea ţărilor din cauza costurilor absolute mai mici;
• Criteriul avantajului comparativ - specializarea în baza costului de oportunitate mai mic;
• Criteriul avantajului dobândit - specializarea și creșterea randamentelor productive ca
urmare a ritmicității și continuității activității productive;
• Criteriul avantajului natural / normal - bogăția teritorială și zestrea naturală pe care o
are și exploatează o țară, o națiune;
• Criteriul dotării cu factori de producţie - gradul de înzestrare și posesie a mijloacelor de
producție;
• Criteriul productivităţii - randamentul productiv realizat prin performanță lucrativă;
• Criteriul efectului de antrenare - specializarea după ramurile care produc un efect înalt
de antrenare, adică care contribuie la dezvoltarea şi celorlalte ramuri sau domenii de
activitate;
• Criteriul dinamicii şi structurii cererii internaţionale de bunuri şi servicii.