Tranzacții Economice

Internaționale

Noțiuni generale ale economiei

Seminar 1
FUNDAMENTELE ECONOMIEI
 Economia studiază alocarea resurselor rare.
 Economia studiază renunţările la care oamenii
sunt siliţi sa recurgă.
 Ce este costul de oportunitate.
 Ce înseamnă analiza marginala.
 Cum afectează stimulentele comportamentul
indivizilor.
 De ce comerţul intre indivizi si intre tari poate
fi benefic pentru fiecare.
 Cum resursele sunt alocate de pieţe.
 Ce determina anumite evoluţii in economie
Procesul economic reprezintă transformările succesive sau concomitente, cantitative
şi calitative, care au loc în economia sau activitatea unei unităţi determinate
(gospodărie, întreprindere sau economie naţională).
Procesele economice de bază din cadrul activităţii economice sunt:
a) Producţia – care reprezintă ansamblul operaţiunilor şi activităţilor prin care
oamenii creează bunurile materiale necesare satisfacerii nevoilor economico-
sociale. Ea implică utilizarea şi interacţiunea factorilor de producţie (munca,
natura şi capitalul) şi se concretizează în realizarea de bunuri materiale şi servicii;
b) Repartiţia – cuprinde operaţiunile de distribuire şi redistribuire a rezultatelor
activităţii de producţie, prin care se formează veniturile în societate. O categorie
aparte a acestora o constituie operaţiunile financiare, prin care se constituie şi se
utilizează resursele financiare din economie;
c) Schimbul – asigură (ca şi repartiţia) legătura dintre producţie şi consum şi
reprezintă totalitatea activităţilor sau operaţiunilor economice prin care bunurile
economice trec de la producător la consumator, de la o persoană la alta, prin
vânzare-cumpărare, pe plan intern sau extern.
d) Consumul – este procesul de utilizare a bunurilor produse, prin care se asigură
satisfacerea nevoilor materiale, spirituale şi sociale.

Sistemul economic este definit ca o parte dintr-un sistem de ordin superior

reprezentat de sistemul social. Acesta, sistemul social, acţionează asupra
sistemului economic prin fluxuri informaţionale care caracterizează structura şi
volumul resurselor precum şi modalităţile de satisfacere a treburilor sociale.
La rândul său, sistemul economic este alcătuit dintr-un ansamblu complet de
subsisteme, între care există numeroase şi complexe conexiuni, şi care
Elementele fundamentale ale sistemului economic constituie un model abstract de
abordare care poate fi studiat prin cel puţin trei elemente fundamentale:
 instituţii juridice, politice şi sociale, care definesc activităţi economice, politice şi
sociale precum şi relaţiile dintre subiecţii (agenţii) economici întâlniţi în practica
economică;
 mecanismele economice cu funcţie de reglare, care reflectă modul de integrare al
activităţilor economice şi realizează un întreg bloc economic piramidal şi/sau
funcţional;
 mobilurile şi realizările, determinate prin activităţi economice şi prin climatul social
economico-uman.

Funcţiile şi mecanismele sistemelor economice, constau în:

 funcţia de distribuţie – alocarea resurselor între posibilităţile de utilizare a acestora;

 funcţia de producţie şi comerţ – distribuirea a ceea ce s-a produs;

 funcţia de reproducţie – asigurarea existenţei continuităţii sistemului economic prin

reutilizarea produselor primare sau a celor reciclante;
 funcţia de eficienţă – utilizarea disponibilităţilor printr-o formă optimă.

Mecanismul de funcţionare a sistemului economic trebuie să se adapteze condiţiilor

concrete date, generând în acelaşi timp premise necesare creării unor noi condiţii de
dezvoltare şi de creştere economică (creşterea complexităţii diviziunii muncii şi a
procesului real de cunoaştere, respectiv al dobândirii de noi abilităţi şi disponibilităţi
legate de producţie).

Întrucât mecanismul de funcţionare a sistemului economic îşi schimbă structurile,

principiile, mijloacele şi pârghiile prin care se asigură mişcare-dezvoltare, în
Noţiunea de proprietate impune probleme privind natura proprietăţii, conţinutul
acesteia, evoluţia ei şi a formelor de proprietate.
În sens descriptiv, proprietatea reprezintă un raport social concretizat într-un înscris
privind dreptul efectiv al unei (sau mai multor) persoane asupra unor (unui) bunuri
economice create sau existente în societate. Proprietarul se bucură şi dispune de un
bun, în mod exclusiv şi absolut, însă între limitele determinate de lege.
Datorită acestui fapt, se cristalizează domenii şi optici diferite, cu privire la proprietate
sau referitoare la forma de proprietate, dezvoltând presiuni şi pasiuni din punct de
vedere analitic şi funcţional privind definirea proprietăţii. Distingem definiţii
economice, juridice şi filosofice.

Din optica economică, proprietatea exprimă un raport de însuşire al unor produse sau al
unui bun material creat de către om, sau o formă socială determinată istoric, prin
prisma raporturilor care apar între oameni, în legătură cu această însuşire sau
apropiere şi care permite înfăptuirea ei. Altfel spus economic, proprietatea reprezintă
totalitatea relaţiilor dintre oameni ce se stabilesc în legătură cu bunurile şi relaţiile
lor, reglate prin normele istoriceşte statornicite pe plan local şi social. Privită în sens
economic real, proprietatea determină un fapt social, universal răspândit, însă
reglementat în mod diferit. Reglementarea lui constituie unul din elementele
fundamentale, definitorii ale sistemului economic.

Din punct de vedere filosofic, proprietatea reprezintă raportul cauzal indestructibil,

stabilit cauzal ca relație de afinitate (plăcere) dintre proprietar și bunul aflat în
proprietate, ca forma de exprimare a mulțumirii. Se pune problema unui concept de
atribuire a unor game din categoriile proprietăţii, care de cele mai multe ori fac
uzanţă de faptele şi întâmplările trecutului, cu conotaţii asupra viitorului şi asigurării,
printr-o formă sau alta, a posesiei, folosirii, înstrăinării, închirierii, siguranţei şi ne-
Definirea proprietăţii din punct de vedere juridic, proprietatea se metamorfozează, şi se
identifică, în conceptul de drept de proprietate. Dreptul de proprietate reprezintă o
categorie juridică care a apărut pe o anumită treaptă de dezvoltare economică a societăţii şi
anume odată cu apariţia statului şi a dreptului. Dreptul de proprietate va exista atât timp
cât va exista statul şi dreptul. Juridic, proprietatea este un raport stabilit între oameni şi
bunurile care fac obiectul proprietăţii (bunuri economice sau servicii).

Juridic, dreptul de proprietate se prezintă ca un complex de atribute juridice acordate, în

virtutea câtorva titluri, titularului de drept, care poate să satisfacă interesele proprietarului
în condiţiile existenţei proprietăţii, în sens economic, corespunzător stadiului istoric de
dezvoltare a societăţii.
El reprezintă domenii de activităţi atribuite agenţilor şi/sau participanţilor economici la
producţie, iar cele mai reprezentative atribute ale acestuia sunt:
 dreptul de posesie (de a avea şi de a stăpâni în fapt, direct şi nemijlocit bunul, în interes
propriu doar după posibilități);
 dreptul de folosinţă (de a utiliza bunul în propriul său interes, dobândind în proprietate
serviciile şi veniturile pe care le poate obţine din aceasta),
 dreptul de dispoziţie (de a face ce se vrea, înstrăina sau de a constitui asupra lui
drepturi reale în favoarea altuia, precum şi de a consuma sau distruge chiar fără folos
bunul ce-i aparţine);
 uzufruct-ul – dreptul de a te bucura de ceea ce ai şi/sau primi recompensă.

Proprietatea este reală, consfințită şi garantată prin constituție de către stat.

Proprietatea intelectuală, evidenţiază patrimoniul cultural naţional şi se extinde şi asupra

drepturile aferente activităţilor intelectuale din domeniul industrial, ştiinţific, literar, artistic.
PRINCIPIILE ECONOMIEI
Cum adopta indivizii decizii:

Principiul 1: Indivizii se confrunta cu renunţări „ Nu exista prânz gratuit.”

 Eficienta: Capacitatea unei societăţi de a obţine cat mai mult posibil din
resursele rare de care dispune.
 Echitatea: Capacitatea unei societăţi de a distribui prosperitatea
economica intr-un mod „corect” intre membrii ei.

Principiul 2: Costul unui lucru este dat de valoarea altui lucru la care se
renunţa pentru a-l obţine.
 Cost de oportunitate: Valoarea şanselor sacrificate ca urmare a deciziei
de a folosi resursele disponibile intr-un mod si nu in altul.

Principiul 3: Indivizii raţionali decid pe baza analizei marginale

 Schimbări marginale: Mici ajustări ale unui plan in curs de desfăşurare.

Principiul 4: Indivizii răspund la stimulente.

Cum interacţionează indivizii:
Principiul 5: In urma schimbului voluntar, fiecare participant la schimb
poate sa fie mai bine situat.

Principiul 6: Activitatea economica organizata de piaţa asigura o alocare

eficienta a resurselor.
 Economie de piaţa: O economie care aloca resursele prin deciziile
descentralizate ale unei multitudini de firme si gospodarii care
interacţionează pe pieţe pentru a dobândi bunuri si servicii.

Principiul 7: Uneori, guvernul poate îmbunătăţi rezultatele pieţei.

 Drepturi de proprietate: Capacitatea unui individ de a deţine si a
exercita controlul asupra resurselor rare.
 Eşec al pieţei: Situaţie in care, pieţele libere eşuează in alocarea
eficienta a resurselor.
 Externalizare: Impactul acţiunii unei persoane asupra bunăstării celor
din jur.
 Putere de piaţa: Capacitatea unui singur agent economic (sau a unui
număr mic de agenţi economici) de a avea o influenta substanţiala
asupra preturilor pieţei.
Cum funcţionează economia ca un întreg

Principiul 8: Standardul de viaţă al unei ţări depinde de capacitatea ei

de a produce bunuri şi servicii.
 Productivitate: Cantitatea de bunuri şi servicii rezultată din fiecare
oră de muncă a unui lucrător.

Principiul 9: Preturile cresc atunci când autorităţile tipăresc prea mulţi

bani.

Principiul 10: Societatea are de ales pe termen scurt intre inflaţie si

şomaj.

 Raritate: Natura limitata a resurselor societăţii.

 Economia: Studiază alegerile pe care le fac oamenii si acţiunile pe
care aceştia le întreprind pentru a da cea mai buna utilizare
resurselor rare, urmărind satisfacerea intereselor lor.
 În literatura de specialitate se întâlnesc două optici în care ştiinţa economică
descrie şi explică sensul mişcării fenomenelor economice:

 teoria economică pozitivă – încearcă să explice procesele şi fenomenele

economice în mod obiectiv ştiinţific; enunţurile pozitive încearcă să descrie
economia aşa cum este ea în realitate şi fără prelucrări teoretizante care să-i
mărească importanţa.
 teoria economică normativă – formulează recomandări bazate pe judecăţi de
valoare ce aparţin celui care le enunţă; enunţurile normative încearcă să
descrie şi să prezinte starea economică aşa cum ar trebui sau aşa cum se
doreşte să fie ea în realitate.

Obiectul de studiu al economiei este economia societăţii umane pe care o

cercetează pentru a-i pune în evidenţă conceptele şi legităţile care o
caracterizează. Economia se constituie într-un ansamblu coerent de cunoştinţe
care reflectă esenţa relaţiilor economice, pentru a crea baza teoretică necesară
celorlalte ştiinţe economice şi politicii economice, fiind o ştiinţă fundamentală
care are drept conţinut teoria generală, menită să rezolve problemele privind ce,
cât, cum şi pentru cine să se producă în condiţiile unor resurse limitate şi ale
unor nevoi nelimitate.
 În anumite concepte şi literaturi de specialitate se menţionează o altă tipologie
de economie, cunoscută ca ştiinţă economică auxiliară, prin care, în sistemul
economiilor este introdusă matematica şi informatica (informatizarea)
economică.

Datorită acestui punct de vedere se poate spune că economia se află în strânsă

legătură şi relaţie de colaborare cu ştiinţele conexe şi cu ştiinţe generale, iar
pentru ca sistemul să fie funcţional este necesar ca (acesta) să se găsească în
relaţie de comunicare, cooperare şi susţinere cu alte ştiinţe neeconomice:

- cu ştiinţele politice – ca urmare a faptului că economiştii se ocupă de

organizarea societăţii şi nu fac abstracţie de politicile guvernamentale;

- cu psihologia – deoarece economiştii au în vedere deciziile individuale ce se

stabilesc între subiecţi şi încearcă să motiveze comportamentele individuale prin
prisma capacităţii individului la percepţie, cunoaştere sau putere de înţelegere,
într-o varietate largă de situaţii;

- cu ştiinţele juridice – pentru că deciziile oamenilor şi acţiunile

guvernamentale sunt influenţate de restricţii legate şi de protecţia socială
aplicabilă unor grupuri de indivizi, iar suportul logistic şi legistic este corectat
prin decizii juridice;
 - cu matematica – deoarece gândirea matematică este folosită pentru a examina
anumite probleme economice complexe;

- cu istoria – întrucât evenimentele actuale sunt afectate de deciziile trecute

majore ce s-au desfăşurat în evoluţia omenirii şi au contribuit sau au impus anumite
modificări structurale şi/sau funcţionale care au determinat schimbări în mentalitatea
indivizilor sau agenţilor economici, iar deciziile prezente sunt astfel concepute încât
să corespundă atitudinilor şi comportamentelor sociale din trecut şi valabile în viitor;

- cu statistica – pentru că funcţiile statistice pot vizualiza, anticipa şi corecta

abaterile din comportamentele tradiţional economice ce pot apărea în toate
categoriile de activităţi economice, iar pentru economişti, evidenţierea dimensiunii
fenomenelor este necesară şi impune măsurarea şi analiza informaţiei numeric;

- cu contabilitatea – întrucât economiştii sunt interesaţi de situaţia şi gestiunea

întreprinderii, de efectele informaţiilor privind profitul şi celelalte probleme
fundamentale şi ca urmare ale acestor analize pot interveni pentru modificarea
comportamentului general al întreprinderii;

- cu ingineria – deoarece alocarea resurselor pentru folosinţe alternative reclamă

informaţii tehnice referitoare la domeniul optim de folosinţă şi utilizare a resurselor,
aducându-se maximul de satisfacţie datorită specializării.
Tranzacții Economice
Internaționale
Caracteristicile comerțului
Seminar 2
 Principiile de baza in comerţul internaţional

În contextul globalizării, comerţul internaţional suferă două procese:

 Procesul de liberalizare – concretizat prin negocieri multilaterale organizate sub egida OMC
(Organizaţia Mondială a Comerţului), și care conduc atât la reduceri directe de taxe vamale, cât şi
la liberalizarea completă a comerţului între două sau mai multe ţări membre OMC;
 Procesul de reglementare a schimburilor comerciale internaţionale – prin stabilirea unor reguli
care să permită un comportament normal pe piaţa mondială şi care să nu reducă eficienţa
procesului de liberalizare.

O primă regulă a comerţului internaţional este Principiul Clauzei Naţiunii Cele Mai Favorizate
Art. 1, Pct. 1 din GATT (Acordul General pentru Tarife şi Comerţ):
Orice avantaje, favoruri, privilegii şi imunităţi acordate de către o parte contractantă pentru un
produs originar din, sau având ca destinaţie orice, altă ţară, vor fi extinse imediat şi necondiţionat
asupra oricărui produs similar originar din, sau având ca destinaţie, teritoriul tuturor celorlalte
părţi contractante.

Acest principiu presupune că: dacă o ţară membră acordă unei alte ţări membre o favoare tarifară sau
de alt gen pentru un anumit produs, ea trebuie să extindă acest tratament imediat şi
necondiţionat tuturor produselor similare cu cel original și celorlalte ţări membre.

Aplicată atât la import cât şi la export, nu se aplică doar taxelor vamale, dar trebuie ţinut cont şi de:
a. taxele de orice fel impuse, în legătură cu exportul şi importul mărfurilor (comision vamal 0,5%);
b. modul de percepere a unor taxe vamale şi altor taxe;
c. regulile şi formalităţile legate de import şi export;
d. taxele interne asupra mărfurilor importate, asupra legilor şi regulilor vizând vânzarea;
e. administrarea restricţiilor cantitative pentru cazurile în care asemenea restricţii sunt permise.
Tariful vamal, este un catalog care cuprinde nomenclatorul produselor supuse impunerii vamale și
taxele vamale percepute asupra fiecărui produs sau grupa de produse în parte. Ca regula generală în
acest catalog sunt cuprinse și produsele scutite de impunere vamală la importul sau exportul lor pe
teritoriul vamal al țării respective. Este un instrument de politică comercială admis de GATT cu
ajutorul căruia se protejează piața internă de concurența străină; se pot negocia concesii tarifare
vamale, se pot institui măsuri de discriminare în relațiile comerciale externe.
Concesiile vamale pot îmbrăca forma reducerilor directe de taxe vamale, mergând până la eliminarea lor
completă, forma consolidării acestora, adică a menținerii lor la nivelul existent pe o perioada de timp
determinată. În cadrul negocierilor tarifare se pot aplica mai multe metode de reducere a taxelor
vamale cum sunt:
- metoda reducerii directe a taxelor vamale , fie "produs cu produs", fie “țară cu țară", specifică tratatelor
bilaterale;
- metoda reducerii lineare și reciproce , care presupune reducerea tuturor taxelor vamale cu același procent
și este specifică tratatelor multilaterale dar această problemă nu rezolvă însă problema disparităților tarifare,
adică a reducerii diferenței dintre nivelul taxelor vamale ale mai multor țări pentru același produs;
- metoda amortizării taxelor vamale , potrivit căreia reducerea este cu atât mai mare cu cât acestea sunt mai
ridicate.

Tipurile clauzei

1. Forma necondiţionată – presupune obligaţia asumată de părţile contractante, de a-şi acorda reciproc,
automat şi fără compensaţie, toate privilegiile şi avantajele ce vor fi acordate în viitor ţărilor terţe în
relaţiile comerciale;
2. Forma condiţionată – presupune obligaţia părţilor contractante de a-şi extinde automat şi gratuit
asupra celuilalt stat, numai acele avantaje şi privilegii pe care le-a acordat, sau le va acorda unei ţări,
fără nici un fel de compensaţie din partea acestuia (cele stabilite de comun acord).
Intensitatea participării la comerţul exterior se evidenţiază cu ajutorul indicatorului export pe locuitor,
determinat ca raportul dintre export şi numărul de locuitori ai unei ţări.
 Trăsături specifice Comerţului Internaţional
1. O corelaţie strânsă între structura fluxurilor (schimburilor) şi orientarea lor geografică – se poate observa că
structura schimbului comercial internaţional diferă în funcţie de orientarea schimburilor.
Tabloul sinoptic al fluxurilor comerciale internaţionale, prezintă o mare diversitate atât sub aspectul structurii, cât
şi al orientării lor. Examinând tipurile de bunuri şi servicii care fac obiectul schimburilor, observăm că ele diferă
în funcţie de orientarea acestora.
Se identifică trei categorii, şi anume:
- comerţ relaţia N-S schimburi comerciale între N (nord) ţări puternic sau dezvoltate şi S (sud) ţări în curs de
dezvoltare sau slab dezvoltate (subdezvoltate).
* reprezintă principala caracteristică, puternic polarizat (structuri polarizate); tipurile de bunuri şi servicii care
fac obiectul schimbului nu sunt aceleaşi pentru ambele sensuri.
 exp. N – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată ridicată, cu grad înalt de prelucrare, bunuri
tehnologice, tehnice, de larg consum şi fidelitate.
 exp. S – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată scăzută, cu grad scăzut de prelucrare – materii
prime, marfă brută.

- comerţ relaţia N-N prezintă caracteristică diferită (comerţ între ţări dezvoltate și puternic dezvoltate
economic).
* nu poate fi explicat pe baza principiului avantajului comparativ;
* este prin excelenţă, un comerţ de tip intra industrie (ţările exportatoare şi cele importatoare au acelaşi tipuri
de bunuri economice)
* ţările industriale din axa N practică un comerţ dual sub aspectul
- comerţ polarizat cu alte ţări din S
- comerţ intraindustrial între ele (N cu N)

- comerţ relaţia S–S evidențiază schimburile comerciale între ţările slab dezvoltate şi subdezvoltate economic.
* tipologia schimbului comercial de tipul întrajutorării sau ajutorului reciproc;
* schimb comercial dependent şi dezavantajos;
* influenţă şi necesitate majoră.
Comerţul internaţional cu bunuri corporale generează o seamă de activităţi conexe, numite „invizibile” al
căror volum nu este de loc neglijabil. Actualmente, sunt comercializate în lume un mare număr de
servicii de: intermediere, financiar-bancare, publicitate, contabilitate, consultanţă, asigurări şi
reasigurări, turism, comunicaţii prin poştă (tradiţională sau electronică), utilizarea Internetului,
asistenţă medicală, educaţie, precum şi o mare varietate de servicii specifice legate de mişcarea
mărfurilor peste graniţele de stat: expedieri, asigurări, transport, manipulări, stivuiri, vămuire,
inspectare cantitativă şi calitativă. Pe lângă acestea, o parte însemnată a comerţului internaţional cu
„invizibile” este legată de circulaţia persoanelor precum şi de exploatarea drepturilor de proprietate
intelectuală.
Comerţul internaţional cu servicii a acţionat în sensul măririi decalajului dintre Nord şi Sud (şi chiar a
dependenţei Sudului faţă de Nord), ca urmare a faptului că exportatorii serviciilor indispensabile
derulării comerţului internaţional cu bunuri (intermedieri, asigurări, consulting, publicitate, servicii
financiar-bancare) sunt concentraţi într-o măsură covârşitoare în ţările industrializate.
Datorită situaţiei lor economice precare (infrastructură slabă, sisteme bancare fragile), ţările în curs de
dezvoltare nu au capacitatea de a presta asemenea servicii.
Noţiunea comerţ cu servicii are drept cauză principală dezvoltarea puternică a comerţului cu mijloace în
măsură în care comerţul cu bunuri tangibile s-a dezvoltat mai complex, mai satisfăcător, fiind nevoie
de un număr tot mai mare de servicii pentru a-l susţine. Dezvoltarea comerţului internaţional a fost
facilitată de expansiunile diferitelor tipuri de servicii (fenomene bancare, publicitate, consultanţă,
comunicare, internet) precum şi servicii de transport, vămuire şi expediere. Tot mai mult teren câştigă
comerţul cu servicii care decurg din direcţia de proprietate intelectuală. Problema este ca toate aceste
servicii sunt concentrate în marea lor majoritate în Nord. Astfel, noţiunea „comerţ cu servicii” a mărit
gradul de dependenţă a Sud-ului faţă de Nord.
Din multe puncte de vedere această dependenţă este mai subtilă şi mai greu de criticat, decât cea
existentă în comerţul cu bunuri tangibile. Orice întreprindere sau firmă din Sud care doreşte să-şi
exporte bunurile, este obligată să recurgă la servicii prestate de o firmă din Nord, chiar dacă servicii
similare există şi în Sud, ele nefiind însă şi suficiente. Din păcate, dependenţa ţărilor (în curs de
dezvoltare) de bunăvoinţa celor dezvoltate a crescut.
Distribuţia geografică a schimburilor cu străinătatea reflectă nemijlocit gradul de dependenţă a unei ţări
de pieţele externe, și indirect, nivelul dezvoltării economice interne.
Acest aspect este relevat printr-un coeficient de concentrare teritorială, întâlnit frecvent sub denumirea
de indice al distribuţiei geografice (IDG) a exportului, respectiv a importului de mărfuri.
Măsoară extinderea geografică a schimburilor externe și prezintă reducerea riscul dependenţei economiei
naţionale faţă de comportamentul partenerilor comerciali de peste hotare.
Un aspect distinct este relevat de raportul în care se află exportul faţă de importul unei ţări.
În mărime absolută, el se evidenţiază în soldul balanţei comerciale „S”, exprimat în valută.
S = E – M, E = exporturi, M = importuri
iar în mărime relativă în gradul de acoperire a importului prin export „GA”, calculat ca raport
procentual după relaţia:
GA = - (E/M) 100
O intensificare şi diversificare importantă, a cunoscut-o schimburile economice externe. Trăsăturile
generale ale evoluţiei, evidenţiază atât rolul important al comerţului exterior în economia mondială,
precum şi necesitatea înlăturării restricţiilor şi a barierelor numeroase existente în calea schimburilor
economice dintre state.
 În primul rând, se evidenţiază dinamismul comerţului exterior în ansamblu, atât al exportului, cât
şi al importului.
 În al doilea rând, comerţul internaţional are ca trăsătură distinctă faptul că a devansat, ca ritm de
creştere, nu numai PIB la scară mondială, ci şi producţia industrială şi agricolă, la nivel mondial.
 În al treilea rând, au avut loc modificări importante în structura comerţului mondial, accentuându-
se astfel diversificarea şi caracterul pronunţat industrial al comerţului mondial, sporind ponderea
produselor prelucrate şi de tehnicitate superioară, conturându-se noi şi importante segmente ale
pieţei mondiale, comerţul cu brevete, fluxurile de tehnologii moderne, servicii tehnico-ştiinţifice.
 În al patrulea rând, comerţul internaţional a devansat atât ca ritm de creştere, cât şi ca volum
valoric absolut rezervele de aur şi devize centralizate ale ţărilor nesocialiste. Accentuarea acestui
decalaj a dus la agravarea problemei lichidităţii internaţionale, devenind o frână în calea
dezvoltării comerţului exterior pentru o parte importantă a ţărilor lumii şi, mai ales, a celor în curs
de dezvoltare.
  În al cincilea rând, s-a manifestat puternic tendinţa de instituţionalizare a schimburilor
comerciale externe, apărând organisme şi organizaţii internaţionale cu o anumită
capacitate juridică, potrivit funcţiilor ce le sunt conferite: Acordul General pentru
Tarife şi Comerţ (GATT); Organizaţia Mondială a Comerţului (OMC); Conferinţa
Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD); Organizaţii Economice
Regionale şi Subregionale Interstatale, apărute în procesul integrării economice
internaţionale (OERSI).
Denumirea de comerţ invizibil apare din punct de vedere al reglementărilor vamale. Astfel,
exportul şi importul de mărfuri corporale poate fi sesizate vizual şi certificate la punctele
vamale prin care mărfurile respective intră sau ies din ţară, (deci sunt înscrise în tarifele
vamale), în timp ce, în cazul comerţului invizibil, componentele sale nu apar în tarifele
vamale.
Comerţul exterior cuprinde atât fluxurile de mărfuri corporale, cât şi comerţul invizibil,
respectiv fluxurile de mărfuri încorporate (brevete de invenţie, know-how, proiecte,
tehnologii, leasing, consulting-engineering) şi prestări de servicii (transporturi şi
telecomunicaţii internaţionale, turism, asigurări, servicii bancare, servicii profesionale în
domeniul medical, juridic, învăţământ), aşa cum rezultă şi din figura de mai jos.

Există actualmente o reţea densă de fluxuri comerciale. Structura circuitului comercial

internaţional (fluxurile care compun acest circuit) depinde de structura schimburilor cu
străinătatea ale naţiunilor participante, atât în ansamblu cât şi ale fiecăreia în particular.
Deoarece în tranzacţiile internaţionale bunurile şi serviciile se vând şi se cumpără la preţuri în
general diferite de cele practicate pe pieţele interne, din operaţiunile cu străinătatea
rezultă venituri băneşti ce pot fi mai mari sau mai mici în raport cu obligaţiile de plată. În
măsura în care o naţiune oferă schimbului internaţional bunuri şi servicii mai scumpe, cu
un grad superior de prelucrare şi o pondere mai mare a valorii nou-create comparativ cu
bunurile şi serviciile pe care le cumpără din străinătate, ea reuşeşte să obţină din acest
schimb un câştig mai mare. Spunem despre naţiunea respectivă că are un nivel superior al
termenilor schimbului.
Structura fluxurilor comerciale internaţionale

. Produse de bază

Fluxuri de mărfuri corporale

Produse prelucrate

Comerţ exterior Brevete de invenție

Fluxuri de mărfuri
încorporate Know - how

Proiecte
Comerț invizibil
Transporturi și
telecomunicații
Fluxuri de prestări servicii
Servicii profesionale

Turism internațional
Caracteristici generale ale comerțului

Economia de piaţă a unei ţări există, şi este viabilă, doar în cadrul existenței economiilor de piaţă din
celelalte ţări.
Economia mondială contemporană cuprinde o mare varietate de economii naţionale, aflate în stadii
diferite de dezvoltare: unele sunt economiile unor ţări puternic dezvoltate - care deţin o pondere
importantă din PIB-ul mondial (SUA, Germania, Japonia, Anglia, Franţa, Italia, Canada), altele sunt
economii ale ţărilor în curs de dezvoltare, iar numeroase alte ţări au economii slab dezvoltate.

Tranzacția = convenție între două sau mai multe părți, prin care se transmit anumite drepturi, se face un
schimb comercial, o înțelegere, o învoială, un acord.
= acord, convenție între două sau mai multe părți, prin care se transmit anumite drepturi sau
se face un schimb comercial de mărfuri.
= înţelegere încheiată între două sau mai multe părţi, pe bază de concesii reciproce, asupra
transmiterii unor drepturi sau asupra schimbului de mărfuri, schimbării proprietarului unui bun mobil
sau imobil în vederea consumului sau utilizării acestuia.
Funcţiile comerţului

Comerţul, prin complexa sa activitate realizată, îndeplineşte numeroase funcţii, destinate să

asigure un flux normal al producţiei spre locurile de consum, în cele mai bune condiţii posibile.
cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori ;

stocarea mărfurilor;

fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează;

transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru a fi

vândute consumatorilor;
doleanţelor utilizatorilor, sugestiilor acestora;

Principiile de baza în comerţul internaţional

În contextul globalizării, comerţul internaţional suferă două procese:

Procesul de liberalizare – concretizat prin negocieri multilaterale care conduc atât la
reduceri directe de taxe vamale, cât şi la liberalizarea completă a comerţului între două sau mai
multe ţări membre OMC;
Procesul de reglementare a schimburilor comerciale internaţionale – prin stabilirea unor
reguli care să permită un comportament normal pe piaţa mondială şi care să nu reducă eficienţa
procesului de liberalizare.
Clasificarea comerţului din punct de vedere geografic

Un alt aspect foarte important ce este necesar a fi cunoscut în legătură cu conţinutul şi structurarea
activităţii comerciale, aspect care generează importante alte efecte economice şi juridice, se referă la
clasificarea comerţului din punct de vedere geografic.
Potrivit acestui criteriu, se distinge următoare structură:
 Comerţ intern;
 Comerț extern;
 Comerţ invizibil;

Comerţul intern, constă în totalitatea operaţiunilor de vânzare–cumpărare de mărfuri şi servicii, destinate

consumului populaţiei şi agenţilor economici dintr-o ţară necesar pentru acoperirea nevoilor de consum.
Comerţul extern, este o cale prin care economiile naţionale se pot specializa, pot realiza creşterea
productivităţii factorilor economici de care dispun şi, în general, pot realiza producţii mai mari faţă de
situaţia când nu participă la schimburile economice internaţionale.
Comerţul invizibil, reprezintă partea tranzacţiilor economice distincte, care cuprinde:
- tranzacţii internaţionale cu produse necorporale (prestări servicii);
- creanţe şi obligaţii determinate de mişcarea economică a factorilor de producţie „capital" şi a „forţei
de muncă”.
Aceste fluxuri nu sunt reflectate la nivel de control vamal (care se limitează la produsele corporale), fapt
care determină includerea în conceptul de comerţ invizibil a tuturor acelor fluxuri care nu au ca obiect o
marfă tangibilă sau un transfer de capital. Acesta, scapă de controlul vamal (segmentul circuitului economic
mondial care scapă de balanţa de plăţi).
Specializarea internaţională

Naţiunile fac comerţ între ele pentru că, asemenea indivizilor, nu pot trăi în izolare. Pentru a-şi spori
consumul de bunuri şi servicii, ele tind să se specializeze în producerea acelor bunuri pe care le pot realiza
mai eficient decât alte naţiuni, adică cu costuri mai mici, obţinând un surplus destinat schimbului
internaţional.
Specializarea internaţională permite fiecărei naţiuni să consume, prin schimb, mai multe bunuri şi servicii
decât ar fi posibil în condiţiile unei producţii relativ diversificate.
Specializarea internaţională reprezintă unul din conceptele fundamentale ale teoriei şi practicii comerţului
internaţional.

În concepţia economiștilor, specializarea internaţională are la baza două elemente care dezvoltă și susțin
fenomenul:
(1) desfăşurarea liberă, fără restricţii a comerţului internaţional;
(2) specializarea naţiunilor în producerea diferitelor bunuri.

Cele două elemente se află într-o strânsă interdependenţă.

Pe de o parte, specializarea, în lipsa comerţului, nu are sens pentru că ea nu poate fi un scop în sine. Asta ar
însemna că o ţară specializată în producţia unui bun, dar care nu face schimb de mărfuri cu alte ţări, ar fi
obligată, fie să producă numai atât cât poate să absoarbă consumul intern (ceea ce ar însemna eficienţă
scăzută), fie să producă mai mult, dar în acest caz ar trebui să consume singură întreaga cantitate produsă.
Pe de altă parte, prin specializare, naţiunile îşi pot spori producţia de bunuri şi servicii, ceea ce face posibilă
sporirea volumului schimburilor.
Termenii schimbului Deoarece în tranzacţiile internaţionale, bunurile şi serviciile se vând şi se cumpără la
preţuri în general diferite de cele practicate pe pieţele interne, din operaţiunile cu străinătatea rezultă
venituri băneşti ce pot fi mai mari sau mai mici în raport cu obligaţiile de plată.
Termenii schimbului exprimă raportul în care diferitele ţări schimbă între ele bunuri şi servicii şi implicit,
posibilităţile lor de a obţine câştiguri din comerţul internaţional. Dacă o ţară exportă cereale, importând în
schimb petrol, termenii schimbului ne arată câte tone de cereale trebuie să exporte ţara respectivă pentru a
putea importa o tonă de petrol.

În măsura în care o naţiune oferă schimbului internaţional bunuri şi servicii mai scumpe, cu un grad superior
de prelucrare şi o pondere mai mare a valorii nou-create, la o valoare relativă mai mare față de valoarea
relativ a bunurilor şi serviciilor pe care le cumpără din străinătate , ea reușește să obțină câștiguri mai mari
din schimburi , națiunea respectivă are un nivel superior al termenilor schimbului.
Prin contrast, naţiunile cu o structură a schimburilor puţin diversificată, în care predomină bunurile şi
serviciile cu pondere relativ scăzută a valorii nou-create, exporturile de bunuri „cu valoare adăugată” este
mai mare decât valoarea adăugată a bunurilor importate, distingem o structură puțin diversificată, și câștigul
rezultat este relativ mic (sau negativ) și se semnalează un nivel inferior al termenilor schimbului.

„Termenii schimbului” sunt indicatori economici de largă utilizare care exprimă în mod sintetic raportul între
valorile medii unitare al produsului exportat „X” și indicele valorii medii unitare al produsului importat „M”
(expresia eficiența participării unei țări la comerțul internațional).
La un mod sintetizat, poate fi exprimată astfel: ce bunuri trebuie să exporte și ce bunuri trebuie să importe o
țară, pentru a obține un câștig cât mai mare din comerțul extern (o problemă vitală)

Pentru unii, comerțul extern a susținut dezvoltarea economică (țările industrializate), dar pentru altele nu.
Competitivitatea internaţională

Competitivitatea exprimă capacitatea persoanelor fizice sau juridice, firmelor, economiilor naţionale,
produselor și serviciilor, de a se menţine în competiţia internă şi internaţională precum şi de a obţine
avantaje economice din aceasta.
Competitivitatea internaţională se referă la comportamentul naţiunilor, firmelor atunci când se află în
competiţie cu alte naţiuni sau firme aparţinând acestora. Ea poate fi analizată la mai multe niveluri (pe
grupuri de ţări, la nivel de ţară, industrie sau firmă) şi se măsoară de regulă, cu ajutorul performanţelor
relative obţinute în comerţul internaţional: cotele deţinute pe pieţele de export, veniturile din
exporturi, capacitatea firmelor de a se implanta şi menţine pe pieţele externe.
Competitivitatea internaţională este prin urmare, un obiectiv prioritar de politică economică pentru
toate naţiunile lumii.

Creşterea competitivităţii internaţionale reprezintă un obiectiv prioritar de politică economică, pentru

toate naţiunile lumii, deoarece între prosperitatea unei naţiuni şi gradul ei de competitivitate
internaţională există o interconexiune. Fără îndoială, creşterea economică, redată printr-o evoluţie
ascendentă a principalilor indicatori (PNB/locuitor, volumul producţiei/locuitor, valoarea
exportului/locuitor), este o condiţie necesară pentru ridicarea nivelului bunăstării. Este cert că numai
producând mai mult şi oferind, atât pieţei interne cât şi străinătăţii, un volum mai mare de bunuri şi
servicii poate fi sporită bunăstarea naţiunii.
Creşterea economică nu este însă şi o condiţie suficientă. Pentru a prospera în lumea de azi, o
economie naţională trebuie să fie competitivă. Majoritatea economiştilor consideră că este o problemă
ce ţine de situaţia ofertei agregate din economia respectivă, mai precis în ce măsură aceasta din urmă
oferă, atât rezidenţilor cât şi străinilor, bunuri şi servicii ieftine şi bune.
Factorii competitivităţii

Factorul preţ, este un factor a cărui importanţă nu va putea fi niciodată neglijată. Importanţa lui relativă a
scăzut de-a lungul anilor datorită creşterii importanţei altor factori, mai complecşi (raportul calitate-preţ)
sau chiar a factorilor care nu au legătură cu preţul (calitatea managementului, a asistenţei tehnice, a
serviciilor post-vânzare). Astfel competitivitatea prin preţ depinde de trei elemente:
(1) costurile de producţie suportate de întreprinderi (salarii, răspunderi sociale, costul capitalului,
impozite, consumuri intermediare);
(2) cursul de schimb (o depreciere a monedei naţionale sporeşte competitivitatea exporturilor şi invers);
(3) marja exportatorilor (scăderea ei sporeşte competitivitatea şi invers).

Factorii non-preţ au o importanţă crescândă în determinarea competitivităţii firmelor şi produselor pe

pieţele externe. În afară de preţ, în decizia clientului de a cumpăra, următoarele criterii orientează
interesul pentru produs: calitatea, gradul de inovaţie, termenul de livrare, notorietatea mărcii,
întreţinerea şi serviciile de după vânzare, dinamismul comercial. Căutarea acestui tip de comportament,
constrâng firmele să se plaseze în situaţia de „ascultare a mediului” sau („veghe tehnologică”).

Impactul factorilor non-preţ asupra competitivităţii firmelor este deosebit de puternic. O importanţă
deosebită sunt deciziile de natură managerială. Întreprinderea modernă este preocupată de a găsi cele
mai eficiente forme de organizare şi management care să-i permită o valorificare superioară a resurselor.
Noţiunea de ieftin trebuie înţeleasă în sensul că preţurile trebuie să fie suficient de scăzute (pentru ca
producătorii şi/sau prestatorii să se menţină în competiţie), şi suficient de ridicate pentru ca profitul obţinut de
ofertanţi să fie semnificabil și remunerator.
Noţiunea de bun, exprimă gradul de mulțumire, de acceptare al consumatorului acordat bunului sau
serviciului achiziționat spre consum sau utilizare.
O condiţie esenţială pentru obţinerea unei creşteri susţinute a bunăstării este deci competitivitatea ofertei de
bunuri, servicii şi factori de producţie a unei naţiuni.

Evaluarea competitivităţii
Competitivitatea este o combinaţie între activele unei ţări, fie moştenite (resursele naturale), fie create
(infrastructura) şi procesele prin care acestea active sunt transformate în rezultate economice ce pot fi
valorificate pe piaţa mondială.
Sunt identificate opt criterii principale pe baza cărora este definită competitivitatea:
1. puterea economică internă (evaluarea generală a economiei);
2. internaţionalizarea sau gradul de deschidere a economiei spre exterior;
3. politica guvernului (gradul în care acesta promovează competitivitatea);
4. finanţele (calitatea şi performanţele pieţei financiare);
5. infrastructura (măsura în care resursele şi sistemele sunt adecvate pentru a deservi nevoile de
bază ale afacerilor;
6. managementul (măsura în care firmele sunt conduse în mod inovativ, profitabil şi responsabil);
7. ştiinţa şi tehnologia (capacitatea ştiinţifică şi tehnologică combinată cu succesul cercetării
fundamentale şi aplicate;
8. oamenii (disponibilitatea şi calificarea resurselor umane).
Cauzele creşterii comerțului internațional

Cauzele care au determinat creşterea comerţului internaţional în perioada postbelică (într-un ritm mult mai
înalt comparativ cu perioadele anterioare) au fost de natură diferită:
 economică;
 politică;
 socială;
 culturală;
 demografică;

Preţurile pe piaţa mondială

Pentru participanţii la schimburile economice externe, preţurile au o importanţă deosebită. Ele au un rol de
seamă ca instrument de calcul şi de urmărire a eforturilor depuse în economia naţională, a rezultatelor
obţinute, a gradului de echivalenţă a schimburilor cu străinătatea şi a gradului de profitabilitate a acestor
schimburi.

Eficienţa comerţului exterior

Dată fiind legătura tot mai strânsă care se manifestă în economia mondială contemporană între creşterea
economică în fiecare ţară şi comerţul ei exterior, o însemnătate deosebită capătă realizarea cu o eficienţă
economică cât mai ridicată a raporturilor economice externe.
Eficienţa comerţului exterior, ca una din formele de bază ale eficienţei economice, exprimă raportul dintre
ansamblul efectelor acestei activităţi înregistrate în economia naţională şi eforturile, respectiv cheltuielile
ocazionate pentru realizarea lor.
Politici comerciale externe

Comerţul exterior a fost întotdeauna subordonat obiectivelor politicii economice a statelor, folosindu-se
diferite mijloace de politică comercială externă. Ea cuprinde totalitatea reglementărilor cu caracter fiscal,
bugetar, financiar, bancar, valutar, juridic, administrativ etc. adoptate de către stat în scopul promovării sau
restrângerii schimburilor comerciale externe şi protejării economiei naţionale de concurenţa străină.

Principalele cauze ale creșteri a comerțului internațional

 O primă cauză a dezvoltării comerțului internațional în perioada postbelică o constituie tendințele

generalizate de deschidere spre externalizare a economiei naționale, tendințe susținute prin politici
comerciale orientate spre externalizare, spre susținerea comerțului cu străinătatea. Actualmente, aceste
tendințe se manifestă printr-o creștere a dependenței economiei naționale față de piețele externe.
 A doua cauză o reprezintă dezvoltarea puternică a țărilor occidentale, care s-a realizat (cu ajutorul SUA)
printr-un program de asistență financiară, „Planul Marshall” - sprijinirea țărilor în curs de dezvoltare.
 O a treia cauză o reprezintă afirmarea unui grup de țări puternic industrializate, care au determinat
dezvoltarea lor economică și creșterea susținută.
 A patra cauză, regionalizarea comerțului mondial, a dezvoltării comerțului internațional în perioada
postbelică, s-a manifestat prin formarea de blocuri comune în diferite zone/bazine ale Globului.
 Politica vamală – cuprinde totalitatea dispozițiilor legale cu privire la intrarea/ieșirea din țară a mărfurilor.
Instrumentul principal de realizat al politicii vamale este tariful vamal.
Tariful vamal – este un catalog ce cuprinde nomenclatorul produselor supuse impunerii vamale și taxele
vamale percepute asupra fiecărui produs sau grupă de produse în parte care fac obiectul comerțului
transfrontalier.
Taxele vamale – sunt impozite indirecte percepute de către stat asupra mărfurilor care trec granițele vamale
ale țării respective.
Taxele vamale pot și clasificate după următoarele criterii:
- după obiectul impunerii vamale sau felul operației de comerț exterior;
- după scopul instituirii taxei vamale;
- după modul de percepție a taxei vamale;
- după modul de fixare a taxei vamale.
După obiectul impunerii, taxele vamale se clasifică astfel:
- taxă vamală de import – pentru protejarea produselor naționale (autohtone);
- taxe vamale de export – destinate limitării exportului unor produse de bază, în vederea
prelucrării/consumului lor pe plan intern;
- taxe vamale de tranzit – pentru mărfurile străine, care tranzitează teritoriul unui stat.
Având în vedere scopul impunerii vamale, se disting:
- taxe vamale protecționiste – care urmăresc îmbunătățirea balanței comerciale,
- taxe vamale cu caracter fiscal – care urmăresc obținerea de venituri la bugetul statului.
După modul de percepție a taxelor vamale, întâlnim:
- taxe vamale specifice – percepute pe unitatea de măsură fizică a mărfurilor;
- taxe vamale ad valorem – când se aplică sub forma unei cote procentuale raportată la valoarea vamală a
mărfii important;
- taxe vamale mixte – când se percep ca adaos la cele ad valorem, atunci când nu sunt suficient de
protecționiste.
 După modul de fixare, taxele vamale, se împart în patru categorii:
- taxe vamale autonome (generale) – de regulă mai ridicate, stabilite de stat în mod independent și nu pe baza înțelegerii cu
alte stat ale lumii, percepute mărfurilor provenite din statele care nu aplică clauza națiunii celei mai favorizate;
- taxe vamale convenționale – fixate de stat prin înțelegerea cu alte state cu care-și acordă reciproc clauza națiunii celei mai
favorizate;
- taxe vamale preferențiale – stabilite la un nivel redus, comparativ cu restul taxelor vamale aplicate tuturor sau anumitor
mărfuri importate din anumite țări, fără a se extinde asupra mărfurilor provenind din celelalte țări. Ele reprezintă o derogare de
la clauza națiunii celei mai favorizate;
- taxe vamale de retorsiune (de răspuns) – apărute ca răspuns la politica comercială neloială a altui stat. Acestea îmbracă
două forme:
- taxe vamale antidumping – percepute de către stat peste taxele vamale obișnuite, pentru a anihila efectele
dumpingului,
- taxe vamale compensatorii – pentru a înlătura efectele subvenționării exporturilor sau ale primelor de export.

Exportul mărfurilor în România – este liberalizat și este supus licențelor de export autonomie, folosite numai în scopuri
statistice. Face excepție de la liberalizare:
- exportul de mărfuri contingentate sau supuse restricțiilor cantitative în țările de destinație;
- exportul în cadrul unor operațiuni legate de cliring1 și de barter2;
- livrările de instalații complexe, lucrări de construcții-montaj și aprovizionările navelor străine;
- exportul de licențe și know-how3;
- exporturile pe credit aprobat de Guvernul României.

1. cliring - sistem de decontare fără numerar (folosit între state) bazat pe compensarea globală, centralizată a tuturor creanțelor și angajamentelor.
- sistem de decontare (între state) prin intermediul băncilor, prin compensarea reciprocă a creanțelor și datoriilor, în scopul echilibrării schimburilor
comerciale.
- sistem de decontări fără numerar, folosit mai ales între state, care constă în compensarea cererilor și obligațiilor de plată reciproce.
2. barter - acord, în practica comercială, prin care părțile convin să schimbe între ele mărfuri de valori egale.
3. know-how - ansamblu al informațiilor și al experienței privind un nou proces tehnologic și modul de exploatare a unor utilaje noi.
- patrimoniu de cunoștințe și experiențe tehnice privitoare la reproducerea unui produs sau proces existent, a căror dezvăluire către alte persoane nu este
permisă fără o autorizare prealabilă.
Sunt interzise la export:
armele și munițiile, cu excepția celor autorizate de lege;
produsele explozibile și toxice, cu excepția celor autorizate de lege;
substanțele stupefiante și psihotrope, cu excepția celor autorizate de lege;
echipamentul militar, cu excepția celor autorizate de lege;
medicamentele, aparatura medicală și materialele tehnico-medicale, neautorizate de Ministerul Sănătății;
bunuri care fac parte din patrimoniul cultural național, cu excepția celor autorizate de lege;
metale prețioase, pietre prețioase și obiecte confecționate din acestea, cu excepția celor autorizate de
lege;
Sunt interzise la import:
armele și munițiile, cu excepția celor autorizate de lege;
produsele explozibile și toxice, cu excepția celor autorizate de lege;
substanțele stupefiante și psihotrope, cu excepția celor autorizate de lege;
echipamentul militar, cu excepția celor autorizate de lege;
medicamentele, aparatura medicală și materialele tehnico-medicale, neautorizate de Ministerul Sănătății;
înscrisuri, tipărituri și imprimări de orice fel, care nu sunt admise de lege.

În vederea protejării producătorilor și consumatorilor interni, România mai poate folosi:

- taxe anti-dumping – pentru neautorizarea și/sau interzicerea practicării unor prețuri de dumping la produsele
importate;
- taxe compensatorii – în scopul neutralizării oricărei subvenții acordate direct sau indirect în țara de origine sau în
țara exportatoare pentru producerea, exportul și transportul unor produse;
- taxa de salvgardare – pentru evitarea unor importuri în cantități atât de mari și în condiții care ar putea să producă
sau să amenințe cu producerea unui prejudiciu grav producătorilor naționali.
 Politica valutară reprezintă ansamblul masurilor, metodelor și instrumentelor cu ajutorul cărora autoritatea monetară
abilitată, caută să acționeze pentru a stabili, urmări sau influența cursul de schimb pe piața valutară.
Piața valutară presupune existenta unui sistem de relații care se formează între bănci, case de schimb și clienții ai
acestora, prin intermediul cărora se efectuează operațiuni de vânzare-cumpărare de valute și devize, contribuind la
stabilirea cursului de schimb.

Regimul valutar poate fi definit ca fiind setul de reglementări constituit de către autoritatea monetara a unui stat,
reprezentată de obicei de Banca Centrala a statului respectiv, care stabilește:
•modul de determinare a cursului valutar pentru moneda naționala a statului respectiv;

•calitatea monedei naționale de a fi sau nu convertibilă;

•modul de funcționare a pieței valutare din acel stat.

Convertibilitatea monedei reprezintă însușirea legală a unei monede de a putea fi preschimbată cu o altă monedă în
mod liber prin vânzare și cumpărare pe piață, în sensul că nu există restricții nici cu privire la suma de preschimbat, nici la
scopul preschimbării (plăți pentru tranzacții curente sau mișcări de capital) și nici la calitatea celui care efectuează
preschimbarea (rezident al țării în care se efectuează operația sau nerezident).

Politici comerciale promoționale și de stimulare a comerțului României

Efectele politicii comerciale externe ale României

Firma în comerţul
internaţional
Seminar 3
În peisajul economic tradițional (antic și actual) distingem generic următoarele clase comerciale:
 Comerțul cu produse agricole și agroalimentare;
 Comerțul cu bunuri de consum și materiale;
 Comerțul cu minereuri, resurse naturale și lemn;
 Comerț turistic, de agrement și cu bunuri speciale.
Există și unele aspecte negative al comerțului, ca de exemplu:
 Comerțul cu sclavi;
 Comerțul cu droguri;
 Comerțul cu arme;
 Comerțul cu organe (umane);
 Comerțul cu femei și copii (prostituție);
 Comerțul cu minori (înfieri plătite).
Comerțul internațional este un schimb de bunuri și servicii peste granițe sau teritorii
internaționale. În majoritatea țărilor, acesta reprezintă o parte semnificativă din PIB. Deși
comerțul internațional a fost prezent peste tot în istorie, importanța sa economică, socială și
politică a crescut.

Țara europeană cu cel mai mare volum al comerțului este Germania și este urmată de Marea
Britanie, apoi de Franța, Italia, Spania și Grecia.
Având o industrie foarte dezvoltată, Germania exportă foarte multe produse prelucrate, dar are
nevoie de o cantitate mare de produsele alimentare (deoarece agricultura acesteia nu acoperă tot
consumul populației), de materii prime și combustibili, pe care le importa din alte țări.
Comerțul electronic (Electronic Commerce sau e-Commerce), este activitatea de cumpărare
sau vânzare prin intermediul transmiterii de date la distanță, activitate specifică politicii
expansive a marketing-ului companiilor comerciale. Prin intermediul Internetului se
dezvoltă o relație de servicii și schimb de mărfuri între ofertant și viitorul cumpărător.
Utilizarea tuturor mijloacelor electronice pentru participarea la o activitate de comerț
electronic poartă denumirea de tranzacție electronică.
Strâns legate de comerțul electronic pot fi și alte activități electronice, de exemplu servirea
cumpărătorilor, livrarea mărfii (dacă e vorba de medii electronice), colaborarea cu partenerii
de afaceri sau și conducerea unei organizații prin mijloace electronice.
În tranzacțiile comerciale clasice se disting următoarele etape:
 informarea comercială referitoare la tranzacție și anume cercetarea de marketing;
 încheierea contractului comercial general;
 comandarea/vânzarea produsului sau a serviciului;
 plata.
În cadrul comerțului electronic pot fi tranzacționate bunuri și servicii digitale (sunt excluse
fazele logistice), iar locul în care sunt tranzacționate aceste bunuri digitale poartă denumirea
de piață electronică (în limba engleză e-marketspace) – contextul virtual în care
cumpărătorii și vânzătorii se găsesc unii pe alții și tranzacționează afaceri electronice.
 Ce este internaționalizarea
Internaționalizarea = desfășurare de activități dincolo de granițele naționale (a unei societăți).

Formele internaționalizării: - francizare;

- leasing-ul;
- patentare;
- licențiere;
- brevetare.

Obiectivele internaţionalizării:
- nu reprezintă elemente izolate în strategia de dezvoltare a întreprinderii întrucât operațiunile
internaționale nu constituie decât un mijloc de a sprijini politica globală a acesteia:
- pot fi conturate în termeni de: profit, rentabilitate a capitalului, cote de piață de atins, dispersia
activităților de cercetare-dezvoltare.
Franciza este operațiunea care îmbracă forma unui contract prin care o persoană numită francizor îi
acordă unei alte persoane, numită beneficiar sau francizat, dreptul de exploatare a unui
ansamblu de drepturi de proprietate industrială sau intelectuală, în scopul de producție sau de
comercializare a anumitor tipuri de produse și/sau de servicii. Obținerea unei francize implică
plata unei taxe de intrare în sistem precum și a unor redevențe anuale, de regulă sub forma unui
procent din cifra de afaceri.
Francizare – acțiunea de a franciza și rezultatul ei.

Leasing-ul este o operațiune comercialǎ prin care o parte denumită locator/finanțator, transmite
celeilalte părți, denumită locatar/utilizator, la solicitarea acesteia din urmǎ, contra unei plăți
periodice, denumită rată de leasing (redevență), dreptul de folosință al unui bun al cărui
proprietar rămâne pentru o perioadă determinată de timp. Pe tot parcursul contractului (care
este de minim 12 luni conform legii, societatea de leasing rămâne proprietarul bunului ce face
obiectul contractului de leasing.
Leasingul – leasingul este o finanţare de active, iar dreptul de proprietate asupra acestora conferă o
garanţie suficientă pentru accesarea finanţării în majoritatea situaţiilor.

Patent-ul reprezintă drept exclusiv pe care îl are un inventator de a pune în fabricație și în vânzare
produsul invenției sale, certificat printr-un act, diplomă prin care se acordă acest drept; brevet de
invenție. Sistem, procedeu (propriu cuiva), certificat sau dovadă.
Patentarea – acțiunea de a patenta și rezultatul ei; brevetare. A acorda (cuiva) o patentă.
Licența este o autorizație dată de stat unei persoane, eliberată de administrație, prin care se
permite practicarea unei anumite activități, pentru exercitarea unui negoț special, pentru
operații de import și de export. Autorizație dată unui inventator de a exploata un brevet de
invenție.
Contract de transmitere a drepturilor aferente unui brevet de invenție prin care titularul unei
mărci autorizează o terță persoană să o folosească. Astfel, posesorul unui brevet de invenție
cedează cuiva dreptul de exploatare a invenției sale.
Atitudine, ținută care depășește limitele bunei-cuviințe; lipsă de respect pentru formele
obișnuite.
Licențiere – acțiunea de a licenția și rezultatul ei.

Brevet-ul este un document oficial acordat de o autoritate (de stat) prin care se conferă unei
persoane o distincție, o calitate în virtutea căreia are anumite drepturi speciale. Document
oficial acordat de o autoritate (de stat) prin care se conferă unei persoane o distincție, o
calitate în virtutea căreia are anumite drepturi speciale (atestat, certificat, diplomă,
patent, patalama) prin care se atestă dreptul (exclusiv) de a exploata o invenție.
Brevetare – Recunoaștere a unei invenții printr-un brevet, autentificarea unei invenții în nume
propriu (al inventatorului).
Strategia internaționalizării

Strategia internaționalizării urmărește pătrunderea şi dezvoltarea comerțului pe piaţa

externă prin abordarea pieței externe de către o întreprindere.
Ea se poate face fie pe baza unui comportament pasiv, axat pe vânzări accidentale, fie pe
baza unei strategii a internaționalizării.
Presupune luarea în calcul a:

•evoluţiei cadrului mondial (analiza mediului extern);

•evidenţierii oportunităţilor şi riscurilor afacerii;
•potenţialului firmei (stabilirea avantajelor şi dezavantajelor competiţiei)
internaționale;
•determinării obiectivelor firmei şi a formelor de internaţionalizare.

Interpretările/ rezultate internaționalizării, urmăresc:

•un rezultat al forțelor din afara firmei, care presează firma să se internaționalizeze;

•un rezultat al deciziilor pe care le adoptă managementul firmei în dezvoltarea

afacerilor;
•proces evoluționist;

•proces fortuit, nedeterminat.

Tipuri de organizației internaționalizate:

asociaţii culturale/profesorale
cultura organizațională: o combinaţie de valori, atitudini, norme etc. specifice unei singure
organizații; ea reflectă în primul rând cultura națională dar include și alte tipuri de norme și valori pe
care angajații sunt obligați să le respecte.
cultura profesională: tinde să manifeste caracteristici comune dincolo de granițele naționale, iar
înțelegerea ei poate ajuta negociatorul să stabilească relații constructive cu partenerii din alte țări.
asociaţii (firme) cu caracter lucrativ

Managementul tradițional

reprezintă mediul în care se desfăşoară activitatea economică a firmei (pe piaţa mondială sau
tranzacţii internaționale)
cuprinde:

conducerea tranzacţiei internaționale

tipologii specifice de management
diversitatea şi complexitatea elementelor componente
particularităţile producerii şi transmiterii informaţiei (comunicare)
risc datorat complexităţii condiţiilor de impact (de exemplu, cel valutar)
funcţiile managementului (relații funcţionale)
Forme de internaţionalizare

 Procesele se grupează în:

 operaţii comerciale internaţionale
 alianţe şi cooperări internaţionale
 implementări in străinătate şi internaţionale
Operaţiunile comerciale internaţionale
 comerţ internaţionale cu bunuri - import/export mărfuri
 comerţ internaţional cu servicii - comerţ invizibil (turism, transport, asigurări)
 operaţiuni comerciale combinate:
 reexportul
 contrapartida
 switchul (tehnicile)
 facilitarea schimburilor
Implantarea în străinătate
 penetrarea internaţională
 crearea unei noi entităţi (structura organizaţiei, care aparţin:
 firmei iniţiatoare (birouri, sucursale, magazin)
 persoanelor juridice autonome (filiale)
 activităţi pe termen lung (nelimitat) în raport cu oportunităţile de profit specifice ţării gazdă
 structuri implicate în străinătate (comerţ extern, producţie)
Alianţe şi cooperări internaţionale, urmăresc:
 stabilirea de relaţii durabile în vederea realizării de strategii comune de management pentru
diverse activităţi:
 au caracter informaţional
 se pot întemeia prin contacte cooperare
 se pot realiza prin structuri instituţionalizate
 principalele forme de alianţe si cooperări sunt următoarele:

 cooperări pe baze contractuale (contracte de licenţă, franciză, subcontractare), de

exemplu transferul internațional de tehnologie de producţie şi comerţ
 alianţe strategice (asociații, consorţii) având ca obiectiv comun livrări la cheie
consulting/engineering
 cooperare instituţională (acord între societăţi)

 Producătorul pe piaţa internaţională au decizia de export, prin:

 evaluarea capacităţii firmei de a exporta;
 stabilirea produselor destinate exportului;
 alegerea modalităţilor de export.
Motivaţii şi avantaje ale internaţionalizării (1)
 Motivaţii pro-active, reprezentând stimuli pentru schimbarea strategiei
 avantajele în realizarea profitului
 implementarea managerială
 avantajele fiscale
 economii de scară largă
 profit suplimentar
 avantaj unic producător

Motivaţii şi avantaje ale internaţionalizării (2)

 Motivaţii reactive, reprezentând răspunsul firmei şi a aşteptărilor la schimbările impuse
clienţilor externi:
 presiunea concurenţei
 supraproducţia
 scăderea vânzării pe piaţa internă
 excesul de opacitate
 saturarea pieţei
 apropierea de clienţi şi parteneri
 exportatori pasivi ->răspund solicitărilor
 exportatori activi ->încep strategiile care promovează exportului
Mecanismul exportului (1)

 direct: reprezintă exportul realizat prin propriile mijloace și structuri organizatorice de către
întreprinderea producătoare.
 acest tip de export corespunde fazei în care, pe măsură înregistrării unor creșteri însemnate la
export, firmă tinde spre completarea structurii ei organizatorice pentru a răspunde acestor noi
activități.
 avantaje:
 posibilitatea reținerii profitului comercial;
 legătură directă cu piață externă;
 posibilități sporite de promovare a produsului pe piață externă;
 un control mai bun asupra exportului;

Mecanismul exportului (2)

 indirect: presupune separarea funcției de producție de cea de comercializare , ultima putând fi

preluată de una sau mai multe verigi (persoane fizice sau juridice) care acționează și pe piața de
origine și pe piața externă.
 firma poate sa debuteze pe piața externa cu costuri reduse si riscuri minime.
 posibilitatea unei explorări a pieței externe in scopul verificării propriei abilități de a concura pe
o asemenea piață
 Intermediarii sunt firme mijlocitoare între producători şi consumatori acţionând pe cont propriu sau în
contul unui terţ pe baza unui contract (persoane fizice sau juridice care acționează pe contul altora ; pot
acționa fie în nume propriu, fie în numele celui pe care-l reprezintă și în funcție de aceasta poartă
denumiri diferite: comisionari în primul caz și agenți în cel de-al doilea)

 Comisionarii sunt persoane/firme/societăţi care participă la vânzare/cumpărare pe contul altuia, de

exemplu exportatorii sau cumpărătorii. Ele sunt de regulă persoane juridice care se obligă să îndeplinească
anumite atribuții în nume propriu dar pe contul unei alte persoane numită comitent, contra unei
remunerații. De regulă la această variantă recurg exportatorii care doresc să beneficieze de experiență și
renumele unui comerciant consacrat pe piață externă dar în același timp doresc să participe efectiv la
realizarea tranzacției.

 Intermediarii - reprezintă agenții care acţionează pe baza ordinelor ce le primesc de la comitent.

Reprezentativul (agentul), spre deosebire de comisionar, contribuie la realizarea tranzacției de
vânzare/cumpărare dar NU participă la aceasta în calitate de parte la contract. El poate fi abilitat doar să
pregătească afacerea , încheierea contractului revenind părții ordonatoare sau dimpotrivă , să pregătească
afacerea, să negocieze și să încheie contractul în numele părții ordonatoare.

 Firmele de comerţ exterior săvârşind prestări de servicii comerciale au rol de comerciant:

 cercetarea şi pregătirea pieţei externe (prospecţia)
 stabilirea reţelei de comercializare (funcţionarea)
 asigurarea distribuţiei şi formalităţilor vamale (livrare)
 operaţii de asigurarea riscurilor legate de tranzacţie (garantarea)
Regimul investițiilor străine

Investiția = plasare de capitaluri în întreprinderi industriale, agricole, comerciale, cu scopul obținerii

de profituri; capitalul plasat.
= alocare (de către stat) a unei sume și a altor mijloace materiale pentru crearea de noi
fonduri fixe, pentru lărgirea, reutilarea și modernizarea celor existente; suma alocată, fondurile
alocate.
= orișice utilizare a unui activ în calitate de capital, în scopul obținerii de profit.

Instrumentele investiționale pot fi - reale – în obiecte, proprietăți, bunuri de valoare

- financiare – titluri de valoare, obligațiuni, împrumuturi
Investiția reprezintă cumpărarea de proprietăți, bunuri, acțiuni și/sau obligațiuni în scopul utilizării
acestora într-un timp viitor.

Specialişti în tranzacţii economice

 negociator de comerţ exterior

 lucrător comercial exterior
 administrator / vânzător la export
 trezorier (casier) comerţ intern (interior)
 valutist (casier) comerţ exterior.
1. Negociatorii

Negocierile trebuie privite în sensul de tratative și discuții între doi sau mai mulți parteneri, în legătura cu
un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înțelegeri sau tranzacții comerciale.
Negocierea comercială are drept obiectiv atingerea scopului tranzacției, cu produse, servicii, proiecte sau
sisteme de vânzare, de închiriere sau de schimb. Oricare ar fi obiectul negocierii, scopul negocierii este în
esență același: seducerea, influențarea și convingerea celuilalt (clientului).

Principii specifice domeniului de activitate:

1. Necesită însușirea și respectarea de către negociatori a condițiilor universal valabile, ce acționează pe
piața mondială: legea cererii și a ofertei, legea valorii, legea profitului și riscului comercial.
2. Cunoașterea și respectarea de către negociatori a reglementărilor de drept (uniforme în comerțul
internațional și a legislațiilor diferitelor state) în materie, pentru a stabili legea aplicabilă realizării tranzacției
și respectarea contractului.
3. Respectarea și acceptarea înțelegerii că afacerea vizată nu este o acțiune în care doar comerciantul
(negociatorul) câștigă și partenerul pierde. În urma negocierii ambele părți ar trebui să fie învingătoare.
4. Este necesar ca prin negociere să se urmărească rezultatele din viitor, verificându-se încheiate ulterioară
și în mod repetitiv a noi tranzacții.
5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlu gratuit. Negociatorul va pune permanent în balanță ceea ce va
primi în compensație.
6. Mita, șantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul de negociere.
7. Valabilitatea negocierii impasului să identifice și să rezolve perturbațiile din momentul în care negocierea
a ajuns într-un punct critic, când nici una dintre părți nu mai poate face concesii, iar negociatorii trebuie să
dea dovadă de abilități deosebite în deblocarea situației.
2. Lucrătorii comerciali
Lucrătorii comerciali - se ocupă, în principal, cu:
comunicarea la nivel cu clienții magazinului (sau a punctului de vânzare),

organizarea cadrului general de deschidere și închidere a activității punctului de vânzare, promovarea

imaginii punctului de vânzare,
efectuarea vânzării, menținerea stocurilor și a necesarului de monetar de rezervă, verificarea stocurilor cu
vânzările, întocmirea documentelor specifice activității de vânzare, precum și raportarea activității de
vânzare.

Relații funcționale se realizează în mod regulat:

cu lucrătorii comerciali de la depozit, pentru preluarea comenzilor;

cu funcționarii de la biroul de informații, pentru chemarea personalului auxiliar;

cu funcționarii de la casierie, pentru preluarea valorilor și a produselor la care clienții renunță.

Responsabilități:
răspunde de asigurarea volumului de marfă corespunzător în rafturi;

răspunde de valabilitatea produselor expuse;

răspunde de raportarea pierderilor de orice fel (rebuturi, furturi, deteriorări, casări)

răspunde de condițiile de igienă a mărfurilor;

răspunde de informarea clienților;

răspunde de rezolvarea problemelor și de satisfacerea cerințelor clientului;

răspunde de supravegherea raioanelor;

informează superiorii cu privire la volumul vânzărilor din raioane;

identifică acele produse care nu se vând și raportează asistentului manager măsurile recomandate;

respectă instrucțiunile verbale și scrie date și recomandări către superiori.

3. Administratorii vânzători/ cumpărători

 În cadrul firmelor există un birou ce se ocupă cu atribuții specifice pieței externe.

 Corespondența comercială externă este recepționată/elaborată și urmărită cu ajutorul
secretarei, acesta arătând-o directorului comercial și administratorilor.
 Negocierea afacerilor internaționale se face cu ajutorul administratorului, acesta arătând
caracteristicile și calitățile produselor.

Atribuțiile administratorului:

 Asigură aprovizionarea cu marfă de la furnizorii asociați și cei alocați;

 Rezolvă problemele apărute cu transportatorii și comisionarii vamali;
 Raportează conducerii, rezultatele activităților de import-export.
4. Trezorierii/ Valutiștii
Trezorierul este acea persoană însărcinată cu administrarea tezaurului unei companii
multinaționale, unui stat sau a fondurilor unei organizații, a unei asociații.

Luând în considerare factorul timp, la operațiile financiare se disting două mari categorii de
operații:
operații financiare care generează angajamente pe termen lung, acestea fiind asimilate
operațiilor de capital (credite pe termen lung, credite și împrumuturi din emisiunea de
obligațiuni);
operații financiare cu caracter operațional, necesare pentru asigurarea lichidităților și
efectuarea decontărilor curente.

Valutistuleste acea persoană care se ocupă cu tranzacții și schimburi valutare, în scopul obținerii
de profituri licite și ilicite. Este acea persoană care realizează conversie monetară, acordă
împrumuturi în valută cu dobânzi preferențiale.

Tot ce face valutistul este sa se ocupe cu schimbul de bani: de exemplu cumpără valută și
valută forte (dolari americani (USD) sau euro (EUR) și vinde către client monetar românesc (lei),
sau cumpără lei și vinde valute care i se cer.
Principalul motiv al activității valutare constă în profitul obținut din diferența dintre valoarea

nominală (cotația) percepută în procesul de cumpărare și cel de vânzare. Profitul este

supravegheat, înregistrat, taxat și impozitat de către stat.
Marketing-ul și Distribuția prin
intermediari

Seminar 4
 Marketing
◦ este o disciplină integratoare, un ansamblu coerent de legi, principii,
metode şi tehnici; este o filozofie de afaceri, reprezentând abilitatea
de a crea şi de a păstra consumatori profitabili

 Marketing internațional
◦ ansamblu de acte şi orientări ale agentului economic aferent
producătorului sau ofertantului (comerciant exportator), în
concordanţă cu cerinţele şi scopul pieţei externe, în vederea stabilirii
satisfacţiilor actuale şi ulterioare ale omenirii, obţinând utilitate sau
eficienţă maxime

 Promovarea se poate realiza prin:

◦ satisfacerea pieței (tehnică superioară, preț scăzut)
◦ satisfacerea clienților (promovează la rândul lor produsele într-un mod
credibil)
 Particularități ale piețelor comerciale:

◦ În funcție de obiective:
 mărirea cotei de piață
 pătrunderea pe piețe noi

◦ Cercetarea de piață se realizează diferențiat:

 legislație
 tradiție
 cultură
 obiceiuri
 standarde

◦ Strategii/mixuri de marketing specifice

◦ Programe implementate în concordanță cu situația pieței
◦ Activitate economică
 Politica şi strategia marketingului internaţional

 Politică: reprezintă un concept care integrează funcţiile firmei, cu ajutorul

cărora firma poate sa îşi atingă obiectivele pe piaţa externă, prin stabilirea
regulilor care guvernează repartizarea şi mobilizarea în acest scop a
resurselor

 Strategii de piață: plan de ansamblu pentru coordonarea eforturilor

depuse în vederea atragerii cumpărătorilor, devansării concurenţei şi
utilizării integrate a resurselor
 Elaborarea strategiei
 Factori interni
◦ politica generală
◦ obiectivele şi resursele materiale, umane şi financiare
◦ mărimea/poziţia firmei
◦ stadiul din ciclul de viaţă al produsului
◦ poziția pe piaţă a firmei comerciante

 Factori externi
◦ numărul/comportamentul consumatorilor
◦ strategiile/poziţia concurenţilor
◦ condiţiile de acces/penetrare
◦ caracteristicile economice, politice, culturale
 Alternative strategice:
◦ de poziție
◦ de comportament
◦ de dezvoltare
◦ de selecție
 Mix de marketing: combinaţia factorilor controlabili de firme, cu care se vor
putea obţine pe piaţă efecte maxime, avându-se în vedere condiţiile date.
Este influențat de: forțe interne
forțe externe
 Forțe interne:
◦ resursele tehnice, financiare, marketing
◦ structurile organizatorice
◦ metodele şi calitatea conducerii
 Forțe externe:
◦ cunoaşterea şi previziunea cererii
◦ structura pieţei
◦ activităţile de marketing specifice
 Programul de marketing presupune:

◦ analiza şi previziunea situaţiei de marketing

◦ elaborarea planului de acţiune
◦ executarea programului
◦ controlul activităţilor
 Pătrunderea pe piețele externe
Etapele de parcurs:

 Cercetarea pieței
◦ stabilirea obiectivelor
◦ identificarea şi selectarea resurselor de informaţie
◦ selectarea metodelor de cercetare
◦ culegerea/prelucrarea informaţiilor
◦ analiza şi implementarea informaţiilor

 Evaluarea dimensiunii pieței

◦ volumul, potenţialul şi capacitatea
◦ cota de piaţă

 Prospectarea pieței
◦ marketing direct
◦ deplasări / culegere de informaţii
◦ participarea la manifestări
 Promovarea exportului (mijloace):
◦ publicitatea (reclamă) comercială
◦ relaţiile publice
◦ promovarea vânzărilor (promoţii, avantaje)
◦ agenţiile – publice sau comerciale,

 Oferta internațională:
◦ produsul de export reprezintă ansamblul de elemente care creează
avantaje sau procură satisfacţia cumpărătorului în raport cu aspectul de
nevoie
◦ perfecţionarea produsului
◦ standardizarea produsului

 Prețul de export
◦ preţul internaţional; preţul acceptat
 Distribuția internațională
 Distribuţie: ansamblu de activităţi prin care bunurile materiale ajung de
la producător la consumator – circulaţia mărfurilor, desfacerea
produselor, comercializarea produselor.

◦ politică de distribuție: totalitatea deciziilor care se referă la o

asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu performanţele
firmei.

◦ canal de distribuție: categorie de intermediari, având aceeași natură

și aceeași specializare, care participă la fluxul unui produs de la
producător la consumatorul final (exemplu: detailiști, angrosiști).
 Canale de distribuție
 Tipuri de canale de distribuție:
I)
◦ producător – consumator
◦ producător – importator – consumator
◦ producător – exportator – consumator
◦ producător – exportator – importator – consumator
II)
◦ scurte
◦ lungi
◦ directe
◦ Indirecte

 Eficiența unui canal depinde de:

◦ modul în care își îndeplinește atribuțiile
◦ calitatea serviciilor prestate de către intermediari
 Canalul scurt
◦ furnizarea de mărfuri clienţilor prin intermediul unui detailist care
achiziționează ca intermediar
◦ se maximizează influenţa exercitată asupra detailistului
◦ creşte riscul de neplată
 Canalul lung
◦ producătorul vinde marfa comerciantului en-gros, care o furnizează
detailiştilor
◦ costurile producătorului scad
◦ riscului de neplată este redus
◦ planificarea producției se simplifică
 Canalul direct
◦ distribuţia produselor fără ajutorul intermediarilor
 Distribuție indirectă
◦ agenţi comerciali, comisionari, brokeri
 Conceptul de distribuţie
 Politica de distribuţie reprezintă ansamblul deciziilor economice şi tehnice,
duc la derularea performantă a activităţilor necesare şi a relaţiilor ce se
stabilesc între agenţii economici în vederea punerii mărfurilor la dispoziţia
consumatorilor sau utilizatorilor finali.

 Distribuţia se referă la circuitul fizic şi economic al mărfurilor, la sistemul

de relaţii ce intervin între agenţii de piaţă, la activităţile unei mase largi şi
eterogene de uniăţi aparţinând mai multor ramuri economice.
Deciziile economice şi tehnice de distribuţie a mărfurilor sunt:

- traiectoria pe care o parcurge marfa de la producătorul sau pînă

consumatorul sau utilizatorul final, aflat pe piaţa domestică sau
internaţională;

- ansamblul operaţiunilor economice legate de transferul sau delegarea

titlului de proprietate asupra mărfii;

- procesele tehnico - operative la care sunt supuse bunurile economice în

drumul lor de la producător la consumator;

- folosirea eficientă a unui aparat uman şi tehnic de distribuţie.

 Conflicte generate de procesul de distributie
1. între obiectivele proprii ale producătorului / exportatorului şi obiectivele
partenerilor săi implicate în procesul distribuţiei, până la utilizatorul final;

2. între participanţii la sistemele de distribuţie aparţinând marketingului

vertical.

Canalele şi formele distribuţiei

Canalul de distribuţie reprezintă succesiunea transferului titlului de
proprietate, realizată pe un anumit itinerar, pe care îl parcurge marfa de la
producătorul sau la utilizatorul sau consumatorul său.
 Avantajul economic al existenţei unui intermediar în
procesul distribuţiei

Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de distribuţie se

particularizează prin:

1.lungimea canalului este reprezentată de numărul de verigi intermediare

prin care trec mărfurile de la producător la utilizatorul final;

2.lăţimea canalului este determinată de numărul de unităţi de acelaşi fel,

ce asigură distribuţia unei mărfi în cadrul fiecărei etape a rutei de distribuţie;

3.adâncimea canalului exprimă gradul de profunzime a ultimului

intermediar din fluxul distribuţiei de utilizatorul mărfii.
 În activitatea de comerţ exterior se constată o tendinţă de integrare
a activităţilor distribuţiei, ce cunoaşte două principale forme:

a) integrarea orizontală, realizată prin cuprinderea de către o

societate comercială, ajungând în unele situaţii;

b) integrarea verticală priveşte cuprinderea în sfera de activitate a

unei societăţi comerciale a unor verigi succesive ale distribuţiei.
 Tipologia intermediarilor în distribuţia mărfurilor

Angrosiștii:

 desfăşoară comerţ în partizi mari;

 desfac produsele altor intermediari;
 practică ambalarea de tip industrial mărfurilor.

Detailiștii:

 desfăşoară comerţ în partizi mici ;

 desfac produsele cumpărătorilor finali;
 practică ambalarea individuală a mărfurilor.
 Funcțiile intermediarilor de distributie
Funcţii tehnice:
 lotizare

 transport

 stocaj

 recepţie cantitativă şi calitativă

 negociere

 păstrare

Funcţii economice:
 prospectarea clientelei

 acumularea de informaţii de piaţă pentru producător

 asigurare a mărfurilor

 vânzare

 promovare

 oferta de servicii / garanţie

 Distribuţia fizică (logistică comercială)
 Distribuţia fizică reprezintă mişcarea şi manipularea bunurilor economice
de la locul unde acestea sunt produse,la cel în care sunt utilizate sau
consumate, precum şi toate activităţile adiacente antrenate de acest
proces.
 Principalul obiectiv al logisticii comerciale este asigurarea serviciilor de
natura distribuţiei în conformitate cu cerinţele utilizatorilor.

Procesul decizional în materie de logistică comercială trebuie să aibă în

vedere câteva elemente principale:
 să asigure un flux eficient între originea şi destinaţia produsului;

 decizie într-un domeniu logistic poate viza o altă decizie privind un alt

 domeniu al distribuţiei, acestea fiind intercorelate;

 decizie în domeniul logisticii poate fi resimţită pe un alt plan

funcţional al firmei.
 Optimizarea proceselor de distribuţie

Optimizarea proceselor de distribuţie este cerută de însăşi raţiunea de a

exista unui marketing-mixt eficient,ajută la selecţia celei mai adecvate
strategii de distribuţie î raport cu strategia de piaţă.

Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuţie sunt indivizi sau

organizaţii, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului).
Dacă intermediarul este titular îşi asumă şi riscuri, dar şi avantaje.
Negocierea în realizarea
tranzacțiilor
Seminar 5
Negocierea contractelor de vânzare/cumpărare atribuite piețelor internaționale

Negocierea implică conlucrarea părților pentru depășirea divergentelor dintre ele, pe baza identificării
și promovării unor soluții comune, care să fie reciproc acceptabile.
Negocierea comercială internațională – este un proces (organizat) de comunicare între doi sau mai
mulți parteneri din țări diferite, care-și propun adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul
realizării unor înțelegeri de afaceri reciproc avantajoase și acceptabile, materializate prin
întocmirea contractul extern de comerț.

Opțiunea negocierii:
- Legitimitatea pozițiilor
- Pariul pe cooperare

Negocierea preturilor reprezintă modalitatea efectiva de realizare a unei tranzacții convenabile pentru
participanți, prin creșterea utilității aferente acestora.

Este necesara introducerea de noi de tehnici care sa conducă la noi strategii apropiate de modul de
negociere uman (subiectiv, dinamic, în prezenta unor cunoștințe incomplete).
 să existe o problema să nu
repartiție poată fi rezolvată
existenta unor
echilibrată a prin decizie
divergențe
puterii între unilaterală
negociatori

un acord Condiții de bază să existe intenția

reciproc pentru definirea și voința parților
avantajos negocierii de a negocia

negocierea să nu posibilitatea părțile să dețină

afecteze interesele existența unor schimbului de valori care pot fi
pe termen lung interese comune valori oferite la schimb
 faza pregătitoare

Negocierile în afaceri
cuprind etapele: faza de interacțiune între
parteneri

faza postnegociere
 Analiza poziției propriei
firme

Cunoașterea poziției
partenerului

Etapa pregătirii
Cunoașterea
negocierilor și concurenței
contractelor

Cunoașterea
propriilor limite de
negociere

Elaborarea strategiei și
tacticii în domeniul
negocierii
Greșeli ce pot apărea în negociere:

lipsa de claritate a obiectivelor,

subaprecierea, necunoașterea sau ignorarea partenerului și a obiectivelor sale,

tratarea acestuia ca pe un adversar,

absența unei strategii privind concesiile ce trebuiesc acordate,

lipsa de pregătire fundamentată a unei poziții și opțiuni în avans,

ignorarea concurenței,

lipsa de profesionalism în desfășurarea negocierilor,

luarea unor decizii și efectuarea unor calcule greșite,

lipsa de pricepere în finalizarea negocierilor.

Strategiile și tacticile de negociere

Strategiile de negociere

Tehnicile de negociere

Tacticile de negociere

Tehnica negocierii secvențiale

Tehnica de negociere integrată

Tehnica falsului pivot

Tehnica celor patru trepte

Tehnica folosirii unui reprezentant

Tehnica bilanțului
Tacticile de negociere

 Tactici de persuasiune
 Tactici de influențare:
 Negociere cooperativa
 Negociere conflictuala

Finalizarea negocierilor

Tactici și tehnici de finalizare a negocierilor:

 folosirea unui limbaj și de comportamente corespunzătoare

 metoda "concentrării argumentelor“

 metoda bilanțului" sau cea a "presiunii timpului".

 metoda surprizei

 stratagema "resemnării”

 stratagema "renunțării"
Cererea de oferta si oferta internațională

Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voința a unei firme importatoare, de a cumpăra o marfă.

Oferta de mărfuri constituie unul din documentele comerciale cele mai importante pentru încheierea
unei tranzacții. Aceasta poate sa fie transmisă din inițiativa exportatorului sau poate fi un răspuns
la o cerere de oferta.

Elementele care intră în conținutul ofertei sunt:

 - Descrierea mărfii (tipul și calitatea acesteia, caracteristici, greutate, dimensiune, volum, ambalaj)

 - Cantitatea (indicarea numărului sau a cantității),

 - Indicații de preț (preț unitar / total, monedă de plată, riscul de preț),

 - Condiția de livrare,

 - Condiții de plata (moneda, modalitatea de plata, data și locul plății, garanții),

 - Termenul / data livrării (termenul de livrare, dacă se fac livrări parțiale),

 - Rezerve privind oferta (durata limită, oferta fără angajament),

 - Alte condiții (locul de executare, dreptul aplicabil, clauze de arbitraj)

Utilizarea tehnicii de data-mining pentru învățarea negocierii, poate reprezenta o soluție.

O alta posibila direcție de dezvoltare este implementarea unei funcții de feedback.
În redactarea scrisorii comerciale, trebuie să se țină cont (seama) de o serie de principii, cum ar fi:
 politețea – care reclamă furnizarea tuturor informațiilor necesare identificării partenerilor (numele,
adresa exactă a firmei, numărul de telefon, fax, e-mail, internet) – o redactare corectă, un aspect
plăcut.
 promptitudinea – care presupune transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă,
indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
 precizia și caracterul complet – ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei
tranzacții și la excluderea interpretărilor greșite;
 persistența - principiu al corespondenței externe, valabil și în elaborarea ofertei, care constă în
informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de
export al vânzătorului.

Tipologia contractelor internaționale

Contractul de vânzare internațională de mărfuri se încheie și se modifică în formă scrisă, cu

respectarea condițiilor pentru validarea convențiilor.
Contractul de cooperare economică internațională se încheie pe termen lung și are un caracter evolutiv
(pe măsura derulării cooperării, obligațiile țărilor se schimbă, se dezvoltă).
Contractul de cooperare industrială consacră acordul de voință între partenerii din diferite țări privind
realizarea în comun a unor activități lucrative în care domeniul producției, precum și în sferele
conexe în condiții de avantaj reciproc.