Analiza comparativa a tehnologiilor comerciale

specifice comertului electronic si clasic

ANALIZA COMPARATIVA A TEHNOLOGIILOR COMERCIALE SPECIFICE COMERTULUI ELECTRONIC SI

CLASIC

Vanzarea electronica, o componenta a comertului fara magazine, se realizeaza in principal, sub

forma vanzarilor directe generate de publicitatea televizata, a vanzarilor prin videotext, a vanzarilor
prin televiziunea cablata si a vanzarilor prin Internet.

Vanzarile electronice fac apel la diferite tehnici moderne. In 1994, odata cu aparitia primelor site-
uri WEB cu caracter comercial, comertul electronic s-a extins la nivel global, ca mijloc de
comunicare, de vanzare si de marketing, determinand schimbari importante in derularea afacerilor
din diferite domenii de activitate. In tarile dezvoltate, comertul electronic a fost rapid adoptat ca un
suport viabil pentru tranzactiile financiare in comertul de tip ”business-to-business” (comertul de la
firma la firma ) si „business-to-consumer” (comertul de la firma la consumator).

3.1. COMERTUL ELECTRONIC – CONTINUT, ROL, TIPOLOGIE, TENDINTE

In mileniul III comertul va cunoaste mutatii profunde determinate atat de evolutia si dinamica fara
precedent a tehnologiilor informatice si comunicatiilor cat si de schimbarea accentului pietei de la
producatori si comercianti la consumatori.

Desi nu exista o definitie universal acceptata a termenului ”comert electronic”, totusi, prin comert
electronic se intelege „distributie, marketing, vanzarea sau livrare de marfuri si servicii
prin mijloace electronice”.

Comertul electronic reprezinta schimbul informatiilor de afaceri prin retele informatice,

fara documente materiale, utilizand EDI (Electronic Data Interchange), E-mail (posta
electronica), buletine electronice de informare, transferul electronic al
fondurilor (Electronic Funds Transfer-EFT) si alte tehnologii similare .

Avantajele comertului electronic sunt urmatoarele:

- accesul la serviciile si produsele furnizorilor din lumea intreaga, cu costuri mici;

- accesul facil la studiile de piata cu privire la preturile, calitatea, termenele de livrare, continutul
produselor si componentele acestora;

- specificarea cu usurinta a cerintelor clientilor, contribuind astfel la particularizarea produselor;

- informarea mai buna a potentialilor clienti;

- licitarea pentru o varietate de produse si servicii (in acest sens au aparut site-uri pentru licitatii,
asocieri pentru cumparatori si barter);

- ajungerea mai repede a intreprinderilor virtuale si cu costuri mai mici la clientii lor;
- oferirea unor beneficii mai mari consumatorilor de catre intermediarii existenti pe Internet fata de
intermediarii traditionali;

- urmare a concurentei generata de existenta vanzarilor electronice alaturi de cele traditionale

adaosurile comerciale realizate sunt mai mici, ceea ce inseamna preturi mai mici pentru
consumatorii individuali sau colectivi;

- integrarea mai usoara si mai stransa a furnizorilor locali si straini in cadrul lantului de
aprovizionare;

- sporirea veniturilor micilor comercianti prin parteneriate la afacerile mai mari; de exemplu cand
un vizitator acceseaza site-ul unui magazin si achizitioneaza un produs de la site-ul magazin
respectiv, partenerul primeste o cota din pretul de vanzare, cuprinsa intre 5% si 15%.

Comertul electronic, spre deosebire de cel clasic, ofera asadar multiple avantaje, printre care:

- operativitate crescuta in efectuarea tranzactiilor comerciale;

- eliminarea unor operatii manuale;

- reducerea erorilor in manipulare;

- crearea conditiilor pentru liberalizarea actelor de comert;

- facilitarea stabilirii relatiilor intre partenerii potentiali;

- simplificarea sistemelor de decontare si de plata.

Pe langa avantajele comertului electronic, el are si multe dezavantaje dintre care cel mai mare este
nesiguranta informatiilor transmise, tranzactiile pot fi urmarite si de persoane neautorizate si acest
fapt tulbura aceasta noua lume a comertului.

In prezent se poate vorbi de un comert electronic traditional si de un comert electronic prin

Internet. Comertul electronic nu este limitat numai la Internet, el include un numar larg de aplicatii
in sistem: videotext, teleshoping, mediu off-line, cataloage de vanzari pe CD-ROM, retele proprii
ale corporatiilor.

O tranzactie comerciala poate fi impartita in trei etape principale: etapa de publicitate si cautare,
etapa de contractare si plata si etapa de livrare. Oricare sau toate aceste etape se pot realiza prin
intermediul Internet-ului, si astfel, sunt acoperite de conceptul de comert electronic.

Totusi, cu toate avantajele comertului electronic, putine firme participa la acest mod modern de a
face comert.

Exista trei tipuri de comert electronic :

„business to consumer” – comertul intre intreprinderi si consumatori;

„business to business” - comertul intre intreprinderi;

„business to government” – comertul intre guverne sau institutii publice si intreprinzatori.

Din analiza aplicatiilor curente dezvoltate pe Internet, am identificat urmatoarele modele de

afaceri[3]:

o       magazinul electronic (e-shop);

o       aprovizionare electronica (e-procurement);

o       magazin universal electronic (e-mall);

o       piata unui tert (3rd party marketplace);

o       furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comert electronic (value chain service
provider);

o       platforme de colaborare;

o       brokeraj de informatii si alte servicii;

o       comunitati virtuale (virtual communities).

Vanzarile on-line vor devenii campul de bataie al comertului, mai ales a celui cu produse
alimentare. Dintr-un raport intocmit de Forrest Research Inc. rezulta ca vanzarile de produse
alimentare pe Internet din Europa le vor depasi pe cele din Statele Unite in urmatorii cinci ani.
Studiul apreciaza ca in anul 2005, vanzarile din Europa vor avea o pondere de 5% din totalul
achizitiilor, cu o valoare de 51,74 miliarde $. In prezent, acestea reprezinta 0,3%.

Multe firme mari si cu traditie in domeniul comertului vor incerca sa acapareze o mare parte a
vanzarilor pe Internet. Datorita acestui fapt, structura vanzarilor se va modifica, astfel 75% din
vanzarile on-line se petrec in cinci domenii: computere si echipamente, calatorii, brokeraj, licitatii,
carti si muzica, iar in anii urmatori aceste domenii vor reprezenta doar 50% din vanzarile on-line si
noi domenii vor intra puternic pe aceasta piata: vanzarile de automobile, produse alimentare,
jucarii, cadouri, asigurari, afaceri imobiliare, etc.

Autoritatile din intreaga lume, care reglementeaza competitia, se confrunta cu asigurarea mediului
competitiv in care sa se dezvolte comertul electronic. Consumatorii trebuie protejati, insa fara a
ingradi inovatia.

3.2 TEHNOLOGII COMERCIALE SPECIFICE COMERTULUI ELECTRONIC

Internetul reprezinta un nou canal de distributie pentru companiile care vor sa-si vanda produsele
on-line. Prin acest nou mijloc de distributie, comerciantul beneficiaza de multiple avantaje: publicul
sau devine intreaga planeta, oferta de produse/servicii si preturile devin personalizate pentru
fiecare client in parte, diferenta fata de concurenta o face calitatea produselor si timpul de livrare,
produsele pot fi prezentate tridimensional.

Computerele, televiziunea si multe alte tehnologii permit conectarea diferitelor tipuri de

consumatori la Internet. Cele mai vandute produse prin sistemul TV Shopping sunt cele alimentare,
bauturile, produsele cosmetice, articolele de imbracaminte si tranzactiile bancare. Cei ce folosesc
comertul electronic in acest fel sunt familistii, care cumpara de obicei in timpul zilei. Cei care
poseda un calculator si se conecteaza prin el la Internet, isi vor face cumparaturile in timpul noptii
si vor cere produse mai putin tranzactionate, de obicei ei cerceteaza piata, compara preturi si
produse inainte de a cumpara.

Problemele cu care se confrunta comertul electronic in Romania sunt multiple si complexe, dar
principalii factori care impiedica dezvoltarea acestuia sunt: saracia, tehnologia, modalitatile de
plata si mentalitatea.

Chiar daca pe viitor comertul electronic nu va inregistra si in Romania succesul pe care il are in alte
tari, totusi acesta se va dezvolta pentru ca indiferent de starea unei tari, progresul tehnic se
impune intotdeauna, chiar daca mai incet.

Proiectarea tehnologiilor comerciale in comertul electronic trebuie sa tina cont de urmatoarele

puncte de referinta3:

Localizarea magazinului virtual in cadrul care se analizeaza din doua puncte de vedere:

identificarea unor amplasamente de vanzare optime pentru comertul traditional ce trebuie sa se
desfasoare, astfel incat magazinul virtual sa poata functiona. Pentru aceasta se pot folosi tehnicile
geomarketingului pentru studiul zonelor si gestiunii cotidiene.

“localizarea”/gazduirea  pe server propriu sau utilizarea unor furnizori de servicii de gazduire.

Pentru realizarea acestui lucru se poate folosi una din variantele: existenta unui site unic de Web,
existenta unei pagini unice de prezentare a magazinului virtual, inscrierea in cadrul unui mall,
multihome, prezentarea de produse on-site si server de tranzactionare, prezentarea de produse
off-site si server de tranzactionare on-site.

Principiile  localizarii se refera la accesibilitate – posibilitatile de navigare ale oricarui navigator

indiferent de browser-ul utilizat, rezolutia sau dimensiunile ecranului si setarile calculatorului;
la compatibilitatea cu diverse sisteme existente; la interceptare si atractie cumulativa.

Designul exterior  are in vedere variantele design-ului paginii web:

design simplu, nepersonalizat; design-uri grafice care sunt in general gratuite;

design clasic, personalizat, specific imaginii firmei beneficiare pentru care se utilizeaza tehnologii
specifice;

design deosebit pentru care se folosesc tehnologii Macromedia Flash, Corel Draw, Adobe PhotoShop
si altele.

Pentru a avea un site cat mai reusit din punct de vedere al design-ului exterior trebuie sa se tina
cont de cateva recomandari:

mentinerea unitatii stilistice;

armonizarea componentelor site-ului (numar paragrafe/numar de imagini);

utilizarea unui design adecvat segmentului de piata tinta si naturii produselor comercializate;

evitarea utilizarii barelor de defilare;

existenta unui contrast suficient de mare intre culorile folosite pentru text si culoarea fundalului;

asigurarea echilibrului intre grafica atractiva si viteza de incarcare pe ecran;

imagine de calitate a produselor, clara si atractiva.

Designul interior cuprinde elementele:

dimensionarea paginilor, care consta intr-o stabilire clara a inaltimii, latimii si marimii in kilobytes a
paginilor;

stilul de scriere. Se folosesc caractere, dimensiuni si culori similare pentru toate paginile. Fonturile
trebuie sa fie clare si neobositoare, evitandu-se scrierea cu majuscule. Se recomanda utilizarea
fonturilor Times New Roman, Arial, Verdana sau Courier.

Modul de aranjare in pagina. Se poate utiliza o structura lineara care sa permita trecerea de la un
ecran la altul cu ajutorul butoanelor de navigare sau o structura de tip arborescent, care permite
alegerea dintr-un ansamblu de subiecte principale care au legaturi catre continutul in detaliu al
acestora.
Folosirea spatiilor goale

Prezenta imaginilor animate

Culorile. Trebuie asigurat un contrast intre culoarea utilizata pentru text si culoarea fundalului,
pentru asigurarea unei lizibilitati ridicate.

Amenajarea si gestiunea suprafetei comerciale.

Machetarea unei pagini Web trebuie sa tina cont de:

Continut;

Grafica;

Legaturi;

Sistem de navigare;

Elemente media.

Principii:
Stabilirea temei site-ului si proiectarea paginii de intrare;

Transmiterea unor mesaje reprezentative de marketing prinvind firma, produsele si imaginea lor;

Personalizarea site-ului prin logo-uri si elemente grafice specifice temei evitandu-se

supraincarcarea site-ului;

Mentinerea aceluiasi stil de prezentare in cadrul paginilor site-ului

Evitarea supraincarcarii cu mesaje promotionale, raportul optim intre informatii si reclama fiind de
80/20;

Existenta legaturilor hipertext, a elementelor ajutatoare de navigare;

Utilizarea unei structuri piramidale a continutului: prezentarea principalelor aspecte si apoi

dezvoltarea acestora;

Organizarea continutului in sectiuni bine delimitate.

Structura de baza a unui site poate lua urmatoarea forma, iar pentru structurile mai complexe se
dezvolta fiecare element mentionat mai jos:
Figura 10. Structura de baza a unui site

Sursa: Mirela Octavia Visean, “Tehnologii comerciale”, suport pentru cursul de e-BUSINESS pentru
Facultatea Cibernetica, Statistica si Informatica economica, ASE, Bucuresti 2002, anexa 4.

Echipamentele reprezentative pentru un magazin virtual sunt:

Calculatoare;

Modem;

Server propriu/gazda;

Terminale electronice de plata si punct de vanzare TPE/POS (terminalele de plata

electronica/terminalele punct de vanzare).

Etalarea marfurilor pe un site presupune:

a)      dezvoltarea unui site in care sunt prezentate produsele, fara a recurge la elaborarea ampla a
unui catalog gestionat prin intermediul unei baze de date, caz in care tranzactiile se vor efectua off-
line. Desi acest fel de site se elaboreaza facil, cu costuri reduse, ele valorifica insuficient
oportunitatile pe care le ofera Internetul.

b)      Prezentarea catalogului de produse/servicii ale firmei incluzand descrieri tehnice si

comerciale pentru fiecare din pozitiile din catalog. Pentru un astfel de site este necesara indexarea
cataloagelor de produse/servicii si insotirea acestora de elemente grafice si clipuri publicitare.

In etalarea produselor/serviciilor se va tine cont de:

Numarul produselor ce vor fi expuse;

Numarul referintelor posibil de prezentat (culori, marimi, modele, etc.);

Ilustrarea grafica a cat mai multor articole prezentate pe site;

Descrierea caracteristicilor tehnico-economice ale produselor (durata de utilizare, parametrii
tehnici, termen de valabilitate/garantie, pret, etc.);

Una din tehnologiile des folosite pe site-uri comerciale este tehnologia shopping cart4  prin
intermediul careia sunt expuse produsele comercializate in cadrul unei aplicatii de comert
electronic. Aceasta tehnologie functioneaza cu ajutorul unei baze de date care asigura o
comunicare perfecta vanzator-cumparator.

Tehnologia sortimentului  presupune stabilirea subdiviziunilor, a largimii, profunzimii si coerentei

asortimentului, a tuturor dimensiunilor pentru fundamentarea bazei de date necesare gestionarii
produselor/serviciilor.

Tehnologia aprovizionarii presupune o aprovizionare cu marfuri similara celei din comertului

clasic si o aprovizionare cu servicii de web hosting, web design, promovare web si altele. Strategiile
ECR reprezinta o abordare aparte a procesului de aprovizionare.

Tehnologia depozitarii  foloseste stocarea informatizata a datelor care are la baza diverse
sisteme de codificare.

Tehnologia vanzarii.

Comanda electronica  a produselor presupune existenta unei interfate necesare pentru lansarea
comenzii care cuprinde urmatoarele elemente:

Pagina de garda a magazinului, in cadrul careia sunt prezentate produsele si caracteristicile lor;

“un carucior de marfa” care cuprinde produsele selectate;

un formular cu date despre client;

un formular cu informatii despre plata si livrare;

un formular de confirmare a comenzii.

Operatiile de acceptare, gestionare si indeplinire a comenzilor primite presupun existenta unor baze
de date functionabile si administrate cat mai eficient.

Modalitatea de livrare.  Termenul de livrare variaza de la 1-3 zile pana la 2-3 saptamani in functie
de natura produselor si de faptul daca ele se afla in stoc sau nu. In general pentru livrarea
marfurilor se recurge la expedierea prin Curier rapid, Curier propriu, Prioripost sau Posta Romana.

Tehnologia prestarii serviciilor.

Orice magazin virtual trebuie sa ofere cel putin pe cele existente in magazinele clasice – transport
gratuit, transmiterea ofertelor speciale si actualizate, bonusuri in cazul anumitor achizitii
cantitative/valorice. In functie de importanta lor seviciile prestate pot fi:

Servicii principale: transfer electronic de date (EDI), comunicatii fax, coduri de bare, transfer de
fisiere si posta electronica.

Servicii suport pentru procesele de afaceri: cataloage electronice, sisteme suport pentru preluare
de comenzi, logistica si tranzactii, sisteme de raportare statistica, informatii folositoare procesului
managerial.

Tehnologia incasarilor, platilor si decontarilor

Operatiile de procesare a platilor facturate  sunt:

Autorizarea;

Plata;

Rambursarea.

Modalitatile de plata pot fi:

Plata prin cartele de credit;

Plata prin CyberCash;

Plata prin “SmartCard”;

Transferul electronic de fonduri;

Plata prin E-cash;

Banii electronici(digicash).

Desi exista multe modalitati performante, in cazul majoritatii magazinelor virtuale din Romania
plata se face ramburs. Sistemul de asigurare a securitatii platilor are un rol important in efectuarea
tranzactiilor prin intermediul comertului electronic.

Tehnologiile transportului comercial si transportului intern  au la baza schimbul electronic de

date si sisteme de codificare specifice.

Tehnologia ambalajelor

Tehnici promotionale  constau in:

Publicarea adresei Web pe materialele promotionale tiparite (carti de vizita, foi de antet), reclame
la radio, TV, cadouri promotionale, etc.;

Inscrierea in motoare de cautare;

Utilizarea programelor afiliate;

Campanii de bannere;

Contoare de pagini care permit efectuarea unor statistici ale vizitatorilor si pot sta la baza efectuarii
campaniilor de marketing on-line. Pentru feed-back se foloseste e-mail-ul, cartile de
oaspeti(guestbooks) sau listele de discutii(discussion list) pentru receptionarea impresiilor si
sugestiilor de la vizitatori;

Acordarea de bonusuri;

Emiterea de carduri de fidelitate.

In aprecierea calitatii site-urilor se tine cont de grupuri de caracteristici:

a)      functionalitate (accesibilitate, viteza de incarcare, calitatea html, navigatia si legaturile,

legalitatea);
b)      design (grafica designului, prietenia cu utilizatorul, claritate, simplitate, estetica, integrare a
diferitelor elemente audio-video);

c)      continut (scopul, interactivitatea cu utilizatorul, procesul informational, respectarea

ortografiei si a regulilor gramaticale, absenta repetitiilor, atentia la detalii);

d)     originalitate (inovatia, creativitatea, tehnologia, distinctia, viziunea);

e)      profesionalism si eficienta (serviciul cu clientii si respectul fata de clienti, etica, onestitatea,

formularea concentrata a mesajului, componente moderne – servicii de transmitere prin radio, tv,
harti).

Un procent de 86% dintre romani nu au utilizat niciodata Internetul, in timp ce doar 6% folosesc
Internetul saptamanal, cu doar un procent mai mult decat in 2001, se arata intr-un studiu al GFK
Romania. Dintre cei care nu au utilizat internetul, dar au auzit de el, 84% afirma ca intentioneaza
sa intre pe WEB in urmatoarele sase luni.

In ceea ce priveste locul de acces, datele sunt prezentate in tabelul de mai jos : Tabelul 9.

Locurile de acces la Internet

Locul de acces Locurile publice locurile de munca de acasa de la o institutie de

invatamant
Procent

Sursa : GFK Romania

Doar 1% dintre utilizatorii de internet folosesc telefonul pentru accesul la web. In perioada
ianuarie-iulie 2002, media orelor petrecute pe internet de romani a fost de 5,8 ore, la fel ca anul
trecut. In ceea ce priveste penetrarea Internetului in regiunile tarii lucrurile se prezinta astfel :
Tabelul 10. Patrunderea Internetului in diferite regiuni ale tarii

Regiune Ardeal Bucuresti Moldova Banat, Crisana Muntenia Oltenia Dobrogea

si Maramures

Procent

Sursa : GFK Romania

Doar 11% dintre utilizatori sunt din mediul rural. Aplicatiile ce se folosesc cel mai mult pe Internet,
dupa e-mail sunt: Tabelul 11. Cele mai folosite aplicatii pe Internet dupa e-mail

Utilizare chat-ul informatiile despre stiri cautare de locuri de interactiunea cu

evenimente munca autoritatile
Procent

Sursa : GFK Romania

Fata de ultimile sase luni din 2001, se remarca o crestere de 6% a popularitatii chat-ului. Doar 4%
din cei intervievati fac cumparaturi pe web, 2% folosesc internetul pentru servicii bancare si 7%
pentru informatii de la bursele de valori.

In functie de varste statisticile arata ca cei care folosesc Internetul au :

Tabelul 12. Intervale de varste ale persoanelor care folosesc Internetul

Varste 15-24 ani peste 35 de ani
Procent >50%

Sursa : GFK Romania

In functie de studii statisticile arata ca cei care folosesc Internetul au : Tabelul 13. Impartirea pe
categorii de studii ale celor care folosesc Internetul

Studii cel putin studii liceale nu lucreaza elevii si studentii

Procent

Sursa : GFK Romania

33% dintre romanii care folosesc internetul au venituri nete pe gospodarie mai mari de 200 $.

Studiul a fost efectuat pe un esantion de 6.529 persoane cu o varsta mai mare de 15 ani, in
gospodarii rurale si urbane, eroarea maxima a esantionului este de +/- 2,5% la un nivel de
incredere de 95%.

3.3. STUDIU COMPARATIV A PROIECTARII TEHNOLOGIILOR COMERCIALE IN COMERTUL CLASIC SI

ELECTRONIC

Ca multe firme ce se ocupa de comertul clasic dar si de cel electronic in Romania, firma Austral
Trade SRL, si-a inceput activitatea in primavara anului 1993, avand ca scop declarat importul si
distributia de produse de papetarie. Dupa o perioada de acomodare si tatonare de un an, a fost
stabilita clar, directia de dezvoltare: articole, accesorii si tehnica pentru birou.

Colaborarea cu importanti producatori europeni si americani, dezvoltarea unei echipe de vanzare

profesioniste si a unui departament logistic eficient au adus Austral in pozitia onoranta de a fi una
dintre cele mai bine cotate companii din acest domeniu in Romania. Necesitatea adaptarii
permanente la nevoile clientilor a dus la infiintarea unei societati complementare de productie,
structurata in doua departamente: unul care produce o mare varietate de modele de dosare din
carton ce poarta marca 'Kangaroo collection', celalalt ocupandu-se de productie publicitara:
papetarie personalizata, articole de protocol, diverse inscriptionari, etc.

Diversitatea ofertei, care acopera complet necesitatile oricarui birou, flexibilitatea in cazul
comenzilor speciale, timpul de livrare extrem de scurt si, nu in ultimul rand, profesionalismul si
amabilitatea personalului au facut din Austral furnizorul exclusiv sau principal al majoritatii
companiilor prezente in Romania. Astfel, pentru Austral, o luna de activitate inseamna aproximativ
5000 de livrari si 3000 de clienti multumiti. Devotata in primul rand clientului, firma a dezvoltat o
atitudine care recunoaste ca satisfacerea acestuia reprezinta totul.

           

Site-ul firmei Austral se prezinta la un nivel mediu comparativ cu celelalte site-uri asemanatoare
din Romania, isi atinge obiectivele. Totusi, exista lipsuri la capitolele originalitate, profesionalism si
eficienta.

C.R.C.E. „Secretele comertului electronic. Ghid pentru intreprinderi mici si mijlocii”, International
Trade Center UNCTAD/WTO, Geneva 2000, p. 4.
Bucur Cristina Mihaela 'Comert electronic', Editura ASE, Bucuresti 2002, p. 52.

Bucur Cristina Mihaela 'Comert electronic', Editura ASE, Bucuresti 2002, p. 60.

The European Electronic Commerce Website, part of the Information Society WebRing,
(https://www.ipso.cec.be/ecommerce/introduc.htm)

Mirela Octavia Visean, “Tehnologii comerciale”, suport pentru cursul de e-BUSINESS pentru
Facultatea Cibernetica, Statistica si Informatica economica, ASE, Bucuresti 2002, p. 52.

Mirela Octavia Visean, “Tehnologii comerciale”, suport pentru cursul de e-BUSINESS pentru
Facultatea Cibernetica, Statistica si Informatica economica, ASE, Bucuresti 2002; anexa 6.