Capitolul 2

Tehnici promoţionale la nivelul magazinului

2.1.Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului

Adevarata artă a vânzării nu se limitează doar la

obţinerea de comenzi ci şi la comunicarea cu clienţii reali şi
potenţiali.
Comunicarea se face direct sau indirect.

2.1.1. Tehnici de etalare

Definţie: Etalarea mărfurilor reprezintă o componentă de

bază a tehnologiei comerciale.
Rolul etalării mărfurilor:
• Pune în valoare articolul realizând o legătură între
massmedia şi locul de vânzare a articolului
• Poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client
• Furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea
produsului.
Scopul etalării:
• atenţionarea clientului
• atragerea şi oprirea clientului
• naşterea cererii de impuls
• materializarea impulsului
 2.1.2. Etalarea mărfurilor în vitrine

Pentru a realiza o etalare esenţială se pot combina

diverse elemente pentru obţinerea de efecte cât mai placute, cum ar fi:

- Culoarea -culorile calde “vin” în faţă

-culorile reci “se duc” în spate
-Decorul – prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol
activ.Acest efect specific, obţinut prin diferite combinaţii pe o
anumită tematică, creează ambianţa necesară şi dirijează
privirea către articolele etalate.
- Spaţiul - dispunerea produselor se face utilizându-se diferite. forme
de linii :
-linia verticală -subliniază forţa şi soliditatea
-linia orizontală - sinonimă cu odihna, calmul
mobilitatea
-linia oblică - antreneaza mişcarea, viaţa,
mobilitatea
-linia frântă - simbolul dinamismului
-linia curbă - simbolul eleganţei,
rafinamentului,
nobleţei.
- Lumina - iluminatul fluorescent, spoturi luminoase digitale

Cerinţe urmărite:
-selecţionarea cu grijă a produselor ce urmează a fi
expuse
-fiecare produs etalat să conţină un punct de atracţie
-etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesaj publicitar
uşor perceptibil
-să formeze un punct de sprijin
-etalarea pe grupe de unităţi, pe orizontală a
produselor grele sau pe verticală
-produsele cu ambalaje care au aspect publicitar
pronunţat se pot etala ambalate, produsele cu accesorii se etalează
împreună cu acesta
-perfecta stare de curăţenie
Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor
*Etalarea – catalog – se caracterizează prin
mulţimea articolelor prezentate
*Etalarea –temă – constă în realizarea unei vitrine plecand de la o
idee
*Etalarea documentară – are ca scop mai buna cunoaştere a
produselor

Etalarea reprezintă particularităţi deosebite, în funcţie de

grupa de mărfuri şi de niveluri vitrinelor
Decorul şi elementele publicitare sunt destinate întregii vitrine, având un
caracter general.

Etalarea încăţămintei

* vitrine - strict specializate

-generale

* pe destinati de utilizare -de sezon

-de casa
* Se grupează
*pe categori de cumpărători - de sezon
- de casa

* pe modele şi culori pentru - o informare

rapidă
asupra sortimentelor
existente
-compararea modelelor
între ele

Tematica compoziţională este axată pe - redarea atmosferei de

sezon
- utilizarea elementelor grafice

- cuburi

Necesitatea utilizarii suportilor de etalare universali - prisme

-cilindri

Etalarea jucăriilor
Se realizează sugerând:
-
gradene
ABUNDENTA - prin ridicarea expunerii pe verticală - gratare
- panouri

VARIETATE -gruparea jucăriilor pe meserii şi preocupaţii.

Ex: - păpuşi cu maşini de cusut
-tipare de rochiţe
-truse pentru activităţi practice cu
aeromodele, etc.
Elemente de ambianţa şi decor cu teme specifice - sezonului
sau campaniei publicitare.
- scene cu eroi din basme
Tematica vitrinelor va cuprinde -povestiri
-filme îndrăgite de copii
-scene evocând - jocuri de copii
-modul de folosire a
unor jucării
-crearea unor scene
reale de joacă şi din activităţile copiilor folosind manechine puse
în contextul unor situaţii veridice de viaţă.

2.1.3. Etalarea mărfurilor în magazine

Etalarea mărfurilor asigură

O abundenţă de mărfuri
O varietate cât mai mare
Un flux raţional
O circulaţie a clienţilor, pentru a avea contact direct conform
cu alte cerinţe
• mărfurile cu informaţii suplimentare să fie prezentate
prin panouri, afişe, etichete, care să evidenţieze
caracteristicile şi parametrii
• pentru mărfurile care necesită o prezentare directă
se vor amenaja spaţii speciale pentru demonstraţii
 ( aparate electrocasnice şi electronice)
• articole din cadrul unei grupe de mărfuri se expun
împreună
• Marfurile cu circulatie rapida vor fi expuse aproape de
magazia de mana, dar si langa marfurile cu circulatie mai
lenta, pentru a fi in atentia clientilor.
• In colturile magazinului pot fi expuse marfuri de cerere
zilnica.
• Pe capetelede gandole sau standere se vor prezenta
socitatie
• Amplasarea si expunerea marfurilor in raport cu ata – zisul
complex de condum: - dupa varsta si sex ( totul pentru
tineret, totul pentru sugari, etc)
- dupa modul de viata (totul pentru menaj)
- dupa evenimentele SI SARBATORI (CADOURI, JUCARII)
SE VOR RESPECTA REGULILE DE ASOCIERE A MARFURILOR.
- CONFECTIILE SI TRICOTAJELE SE VOR EXPUNE PE MARIMI IN CADRUL ACESTA PE
MODELE, IAR IN CADRUL FIECARUI MODEL PE NUANTE COLORISTICE.

INTERIORUL MAGAZINULUI REPREZINTA INFORMAREA CUMPARATORILOR INTR-O

ATMOSFERA DE DESTINDERE, DE SERVIRE SI INCREDERE, CARE SA CONTRIBUE LA
FORMAREA DECIZIEI DE CUMPARARE.

Conservele

- Se etaleaza pe sortimente:
- di
n
le
g
u
m
e:
in
s
ar
a
m
u
 ra
,
in
b
ul
io
n,
in
ul
ei
,
in
ot
et
- fructe: compoturi,
crème , gemuri,
dulceturi.
- Carne : in suc
propriu, mixt, tip
si pateuri
- peste : in ulei, in sos tomate, cu
legume, in suc propriu
Sunt expuse – pe gonolele
-pe grupe comerciale de consum
-pe verticala, cu evidenta sortimentului pe orizontala
-cu indicatoare de grupa
-cu etichete.

- Conserve de dimensiuni mici In vrac

in navete
in cosuri

- Conserve pentru copii In raioane speciale, cu texte de folosire, si

prescriptii
dietetice medicale
Băuturile

- pe verticala cu elementele de décor inspirate din activitati viticole

-in rafturi
-gondole cu indicatoare
-boxpalele etajate cu etichete
-europaleti cu texte evidentinprovienienta lro.

*Expuneri expozitie, insotite de elemente de prezentare ajutatoare:

-embleme ale producatorilor.
-mulaj de struguri si alte fructe
-obiecte de artizanal: -mini-butoaie
- ploasca
- teasca
-ceramica populară.

Produsele zaharoase

–datorită unei varietăţi de produse prezentate în

ambalaje de mărimi, forme şi culori diferite, expunerea
acestora se va face în ambalaj sau în vrac, avându-se în
vedere gruparea pe sortimente (produse de caramelaj,
drajeuri, jeleuri, caramele, produse de ciocolată), forme,
dimensiuni şi culori;
–dulciurile, fiind preferate mai ales de copii, raionul
specializat va oferi o ambianţă plăcută, veselă, cu elemente
de decor pline de fantezie;
–pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică
decorul artistic al articolelor preambalate în cutii, casete sau
a tabletelor de ciocolată;
–realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea
unor compoziţii de linii spirale, linii frânte în planuri şi la
înălţimi diferite;
–se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni mai
mici (bomboane, drajeuri, caramele) expuse în vrac, în
borcane, coşuri, cutii decorative volume transparente
realizate din plăci de sticlă sau de material plastic;
–un număr de anumite cutii, cum sunt cele de
bomboane de ciocolată sau de jeleuri, se expun cu capacul
desfăcut;
–produsele preambalate se pot etala şi sub formă de
pachete cu cadouri;
–decorul va fi subordonat tematicii de sezon ( elemente florale,
simboluri din sărbătorile de iarnă etc. ).

Articole din sticlă, porţelan şi faianţă

- Se expun in rafturi si gondole cu fundalul din geam translucid pentru a

permite penetrarea luminii in profunzimea mibilierului, grupate astfel
• Articdole din sticla comuna
• Articole din sticla cristal,
Articole ceramice din portelan si faianta:
1 *articole de menaj sub forma de servicii si in pise detasate;
*articole decorative,

2 * dezambalate, cu exceptia celor cu ambalaj publicitar care sunt

partial dezambalate, insotite de etichete de pret;

-articole decorative se expun cumult rafinament, echilibru de culoare si pe

anumite teme;
-la capetele gandolelor, pe podiumuri, se, prezinta articolele de cerere
curenta in cantitati mari cum ar fi:
*farfuriile, bilurile, platourile

-se realizeaza si expozitii interioare cu mese aranjate pentru meniuri

se expun, intr-un mod logic, intre ansamblul de produse in asociere cu
tacamuri, articole textie:
• Fete de masa
• Servetele
si vase cu flori, mulaj de fructe,creandu-se un cadru scenagrafic autentic

Articole cosmetice :

–se expun în cadrul raionului, printr-o etalare directă,

vizibilă pentru cumpărător, cu posibilitatea citirii unor
indicaţii de utilizare;
–se expun:
• pe tipuri de produse:
 de igienă
 cosmetice
 de parfumerie
• pe activităţi complexe, referitoare la o
anumită parte a corpului:
 toate produsele pentru
fardare,
 toate produsele
pentru îngrijirea
mâinilor şi
unghiilor;pe mărci
de produse şi fabrici
producătoare;
–expunerea se realizează în fucţie de modul de
prezentare şi ambalare a produselor, cu o grupare după
criterii coloristice sau după asocierea lor în folosire,
asigurându-se o etalare pe verticală, pentru a sesiza
mai uşor sortimentele;
–în cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu
texte şi simboluri grafice;
–pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă
sortimentală deosebit de bogată:
 rujuri
  vopsele de păr
 lacuri
fixative, se
va folosi un
mobilier
comercial
sub formă
de panou,
asigurându-
se
expunerea
întregului
sortiment
coloristic,
uşurând
cumpărător
ului
alegerea;
–la unele grupe de produse expuse în ambalaje proprii
se va evidenţia câte unul sau mai multe exemplare
dezambalate, aşezate în parte frontală a mobilierului.

Bijuteriile, gablonţurile si ceasurile

- se etaleaza pe verticala in contraste de culori

in armonie de culori
- pe suporti din plastic transparent
din sarma nechelata sub forma de - console
-grila
- Se expun pe “mobilier”din : lemn lustruit
cristal
metal nichel
- in conbinatie textile colorate intens: mov, verde inchis grena.

-margelele
-colierele pe verticala, in sus amfiteatru – dupa momentul zilei
(seara, zi)
-lantisoarele

-articole maruntein tonete vitrine

-productia din chihlimbar, sticla, pierre semiprefioase in degredeuri de
culoare - vor forma o grupa distincta
*ceasurile de mana - in toate - vitrine pe modele
marci
dimensiuni
- cu bratari
oferente
- curele

* ceasuri de masa - in rafturi deschise cu fundalul oglinda

- panourile verticale vor fi imbracate in materiale de calitate in
culoricontrastante cu produsele.
- mobilier cu forme curbe, raioncu planinsular - produsele pot fi privite din mai multe
unghiuri.

Articolele electrotehnice

Se expun pe grupe de unitati

Articole pentru instalati electrice - conductori
- prod electroizolante
- apometree de joasa
tensiune
- pile si baterii
electrice.

II. Articole de iluminat -surse de iluminat

- corpuri e iluminat
Articole electrocasnice

IV. Articole electronice in functie de - dimensiunea

- model
culoare
- accesoriile si in casete pe rafturi
- piesele de schimb in tonete vitrine.
-produsele se grupeaza pe verticala si orizontala, pentru a crea o atmosfera
de varietate.

-masini de spalat
-aragazele pe podiumuri, cat mai vizibil din maimulte
loturi si
-frigiderele unghiuri
- congelatoarele

- prezentarea tb sa fie tehnic, cu o grafica publicitara : -afise

-panouri cu caracter
tehnic - functionale.
- embleme ale
fabricilor
producatoare
- cu un spatiu pentru
demonstratiile de
functionare.
-aplicele se monteaza pe panouri speciale.
-lampadarele - pe podiumuri
-lustrele - de pafon, pe o retea metalica speciala
-abajuarurile - in rafturi deschise, pe gondole.

*Se realizeaza expozitii interioare, in care produsele electrotehnice se

etaleaza sub forma de amfiteatru, cu toate accesoriile lro, sugerand modul lor
de folosire.
 2. 2. Arta de a vinde

Vânzătorul constituie principala forţă de vânzare a

magazinului. Îndeplinind un act de comunicare, el asistă
cumpărătorul în alegerea produselor şi face ca balanţa să se
încline, în aceasta alegere, datorită componentei sale tehnice
şi psihologice.
Forţa de vânzare a magazinului este pusă în valoare de
vânzător prin :
• Cunoaşterea ofertei de mărfuri
• Cunoaşterea clientului
• Arta de a negocia vânzările.