CURSUL 8

1. FINALIZAREA NEGOCIERII

Declanșarea procesului.

Finalizarea tratativelor

Acordul. Condiții pentru implementare

 1º Declanşarea procesului

DEPĂSIREA BLOCAJELOR RELAȚIONALE

SEMNALE DE DISPONIBILITATE

◊ constatarea disponibilităţii partenerului pentru încheierea acordului;

SEMNALE DE ACCEPTARE
◊ transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare, în urma
căruia se primeşte un semnal de acceptare.
 -Modalități de depășire a blocajul
relaţional
•lansarea de propuneri constructive , care prezintă un plus de
atractivitate pentru partener;
•apelul la dorinţele interlocutorului , la imaginarul acestuia , la
afectivitatea sa;
•adoptarea unei atitudini conciliatoare , avansarea de noi soluţii ,refuzul
escaladării tensiunii etc.
•detensionarea situaţiei
Modalități de stimulare a realizării acordului

• prezentarea punctelor de acord şi relevarea

gradului în care părţile s-au apropiat de
finalizare;
• concentrarea argumentelor
• oferirea de concesii reciproce suplimentare
pentru realizarea acordului deplin;
• utilizarea de tehnici și tactici pentru grăbirea şi
definitivarea acordului
2º Finalizarea negocierilor

• încheierea tratativelor

• raportul de negociere

• verificarea rezultatelor negocierii

Consemnarea rezultatelor.
• Pe toată durata negocierilor trebuie întocmite rezumate zilnice ale
activităţilor desfăşurate. În acest sens echipele trebuie să desemneze
un membru care are sarcina de a consemna cu precizie tot ceea ce
prezintă relevanţă din procesul tratativelor, pe baza acestuia
întocmindu-se un rezumat. Fiecare rezumat zilnic trebuie urmat de o
scurtă analiză a celor petrecute până în acel moment , conţinând şi
observaţii privind schimbările de tactică, elementele noi etc. Totodată
se fac recomandări pentru discuţiile viitoare , precum şi sfaturi pentru
evitarea capcanelor.
Raportul de negociere
• Raportul de negociere se face la încheierea tratativelor şi are la bază
rapoartele zilnice elaborate de echipa de negociatori. În elaborarea acestui
document trebuie să se aibă în vedere câteva cerinţe:
• procesul de negociere va fi abordat în întregul său, de la planificarea până la
finalizarea acestuia;
• raportul trebuie să fie concret, să cuprindă date şi fapte clar prezentate, să se
evite formulările generale ;
• trebuie să fie menţionate atât aspectele pozitive , cât şi cele negative;
• se va pune accentul pe consemnarea fidelă a faptelor, dar va cuprinde şi
aspecte de interpretare, concluzii şi recomandări ;
• raportul trebuie elaborat astfel încât să poată fi înţeles de orice persoană
interesată, indiferent dacă are sau nu cunoştinţe legate de negocierea
respectivă;
• se va întocmi un rezumat executiv, destinat managementului.
Verificarea rezultatelor negocierii
Înainte de încheierea negocierii, negociatorul trebuie să se asigure că toate
problemele importante au fost rezolvate şi că ambele părţi au înţeles în
acelaşi fel soluţiile pe care le-au dat la diferitele puncte discutate.
În acest sens, se recomandă negociatorului:
• să revadă notele sale privind negocierea luate de la începutul acesteia;
• să înregistreze în mod atent toate înţelegerile stabilite;
• să noteze şi să definească termenii care pot să capete interpretări diferite;
• să verifice dacă toate problemele stabilite iniţial au fost abordate.
3. Acordul. Condiții pentru implementare
ACORD

• realizarea înțelegerii
• dezbaterea proiectului de acord (contract, tratat)
• elaborarea proiectului de acord

• semnarea acordului
IMPLEMENTARE
• consolidarea înțelegerii
• planul de acțiune
ACORDUL SCRIS
În vederea redactării acordului scris, trebuie să se definească în mod
clar termenii utilizaţi astfel încât părţile să înţeleagă în mod clar care
sunt clauzele acordului şi ce răspunderi derivă pentru fiecare din
acestea. În acest sens se procedează la recapitularea verbală a
termenilor acordului pentru a se evita orice neînţelegere şi abia apoi se
trece la redactarea atentă a contractului.
 Consolidarea înţelegerii

• scoaterea în evidenţă a beneficiilor obţinute de ambii parteneri în urma

negocierii;
• angajament pentru executarea contractului

• oferirea serviciilor pentru buna punere în aplicare a acordului

• SUCCESUL ÎN NEGOCIERI
Planul de acțiune
• După încheierea acordului, părţile trebuie să se pună de acord în
legătură cu modul de executare a acestuia. În acest sens, se stabileşte
un plan de acţiune şi se va stabili o echipă care are rolul de a pune în
aplicare acest plan. Totodată, planul de acţiune trebuie pus de acord
cu partenerul, stabilindu-se scadenţe precise pentru realizarea
fiecărei activităţi.
 ÎNCHEIEREA TRATATIVELOR
ACORD
oFelicitări, încurajare („bună
alegere”)
oPropunere pentru servicii
adiacente (formare cadre, sprijin în
comercializare
oPregătirea vizitei următoare
EŞEC
oMulţumiri pentru timpul acordat
oCrearea condiţiilor pentru o nouă
întâlnire
În cazul în care acordul n-a fost
realizat se respectă, de obicei,
următoarele reguli: se menţine starea
pozitivă, atitudinea politicoasă şi
amabilă, se mulţumeşte partenerului
pentru disponibilitatea dovedită şi
timpul acordat; se exprimă speranţa
în realizarea în viitor a unor afaceri şi,
dacă e cazul, se creează condiţiile
pentru o nouă întâlnire; despărţirea se
face în mod firesc, fără grabă şi fără
consideraţii şi justificări inutile.
 CURSUL 8
2.TEHNICI și STRATAGEME
FOLOSITE IN DERULAREA
ȘI FINALIZAREA NEGOCIERII
 DEFINIȚII
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea
obiectivelor pe care negociatorul şi le propune pentru
negocieri.
Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor
condiţii sau oportunităţi în negocieri. În cursul tratativelor
se folosesc tactici de persuasiune și tactici de manipulare.
Stratagemele sunt tactici de manipulare
• Persuasiunea - A determina pe cineva să acţioneze în sensul dorit.
• Manipularea - A influența prin diverse mijloace modul de a gândi
și de a acționa al unei persoane sau al unei colectivități
MANAGEMENTUL NEGOCIERII
Tehnica negocierii secvenţiale ( ”punct cu punct”)
Tehnica negocierii integrate ( ”în pachet”)
ALTE TEHNICI
• Tehnica extinderii
• ”Noua donă”
• Tehnica pașilor mărunți
TEHNICA DE NEGOCIERE
“ PUNCT CU PUNCT”
obiectul negocierii se “tranşează” în puncte de negocieri, care se tratează
individual şi succesiv (“salami”)

punctele de negociere se tratează separat şi în mod succesiv, fără a se stabili o

legătură între ele

Avantaje Dezavantaje

 menţine ordinea în discuţii  rigidizează negocierea

 segmentează problemele în funcţie
de dificultate / importanţă
 favorizează negocierea de pe poziţii
de forţă
 poate conduce la blocaj, ruptură
 rezultatele sunt, adesea,
mediocre
 consumă mult timp şi energie
TEHNICA DE NEGOCIERE “ în PACHET ”
degajarea unei soluţii de ansamblu (“pachetul”) obţinută printr-un schimb
de concesii şi/sau avantaje şi/sau repartizarea riscurilor între părţi

negociatorii trebuie să stabilească legături între problemele, obiectele şi

punctele în discuţie
se foloseşte în cazul negocierilor dificile şi/ sau complexe ;
Avantaje Dezavantaje
 induce un climat cooperant  implică cu necesitate buna credinţă
 asigură fluiditate şi flexibilitate a partenerilor
negocierilor
 cere o mare abilitate, experienţă
 este rapidă
 -dificilă evaluarea corectă a
 rezultate acceptabile pentru toţi concesiilor /avantajelor oferite
partenerii
 permite ieşirea din blocaje
TEHNICI CREATIVE
• extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente
complementare sau suplimentare neprevăzute;
• “noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din
procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor .
Avantaje
- Acordul este facilitat
- Implică operaţiuni noi, alternative originale
- Tratativele sunt mai eficiente
- Stimulează Interesul părţilor pentru inovaţie, găsire de noi soluţii
- Poate fi un punct de plecare pentru o nouă înţelegere
Inconveniente
- Afectează controlul asupra procesului de negociere
- Poate duce la devierea discuţiilor de la adevăratele probleme
- Discuţii îndelungate privind noile propuneri
- Uneori e percepută ca o modalitate de destabilizare
Tehnica pașilor mărunți

• Principiul este de a avansa pas cu pas , stbilind , eventual, termene

pentru soluționarea fiecărui punct aflat în discuție.
• Se bazează pe gestionarea corectă a relației cu partenerul, precum și
a dimensiunii temporale a negocierii.

• Aplică tehnica paşilor mărunţi, fă lucruri mici, formează-ţi un obicei

din asta şi fă ceva în fiecare zi. Eficienţa este măsurată în ceea ce faci
şi valoarea lucrului făcut!
DERULAREA TRATATIVELOR

• Tehnica amorsării
• Tehnica ancorării
• Tehnica falsului pivot
• Tehnica celor patru trepte
• Tehnica folosirii unui reprezentant
 Low-Ball Technique Make a low offer, then increase it once
people are ‘hooked’

Tehnica amorsării
constă convingerea partenerului printr-o
propunere care pare foarte avantajoasă , dar care
se dovedeşte în realitate o înşelăciune . Prin
amăgire - minciună, ascunderea adevărului sau
enunţarea acestuia cu întârziere - partenerul este
determinat să ia o anumită decizie, iar, de îndată
ce această decizie a fost luată, i se aduce la
cunoştinţă schimbarea condiţiilor. Ca atare,
partenerului i se oferă posibilitatea unui
comportament de substituire, care însă nu
prezintă pentru el aceleaşi avantaje
Tehnica “ancorării”
Este aplicată la obiecţii de fond, când negociatorul dispune de
o soluţie ce nu poate fi respinsă. Ea constă în trei părţi:
1. Reformularea: “înţelegem că observaţia dvs. referitoare la
… este un obstacol major în realizarea unei înţelegeri”; în cazul unui
răspuns afirmativ
2. Ancorarea – “Dacă vom găsi împreună o soluţie concretă la
observaţia dumeavoastră, vom putea conta pe acceptarea ofertei
noastre ?”; în cazul unui răspuns afirmativ
3. Prezentarea ofertei
Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul
tratativelor, cât şi în faza de finalizare a acestora.
 Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor
puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau
chiar artificiale.
 Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un
moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor
cu adevărat importante.
“Tehnica celor patru trepte”
prezentarea de către negociatori, pentru
început, a două scenarii inacceptabile pentru
fiecare partener în parte (I, IV),
apoi oferirea unei soluţii (II) mai echitabile, dar
avantajoasă pentru cel care propune,
 pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluţie care să pară reciproc
avantajoasă (III).
Tehnica folosirii unui reprezentant
• soluţionarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc şi, în
acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale;
• formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului.
• Un reprezentant care adoptă poziţia "asta nu pot hotărî eu" soluţionează, de
fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în fond, aparţin
fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca,
evident când va fi în avantajul său, să invoce competenţele limitate pentru a
păstra controlul negocierilor.
FINALIZAREA TRATATIVELOR

Comportament de virtual partener

Stratagema de încheiere a negocierii (pentru a forţa
adversarul să îşi exprime acordul pentru ceva de care nu
este încă ferm decis): „Întrucât am convenit asupra
principalelor puncte, putem semna contractul”
Mimarea presupunerii că acordul parţial a fost deja
obţinut: „Ne bucurăm că sunteţi de acord şi propunem să
trecem la punctul următor”
Inversarea rolurilor „Ce avantaje v-au convins ?”
“Tehnica bilanţului” este utilizată în
momentele de blocaj sau atunci când se
intenţionează “forţarea” finalizării. Negociatorul
prezintă partenerului său, într-o interpretare
proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate,
balanţa dintre avantajele dobândite de acesta
şi concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să
scoată în evidenţă faptul că avantajele
prevalează în mod evident asupra concesiilor.
 ”Presiunea timpului”

•tactică folosită atunci când negocierile se prelungesc nejustificat

de mult

• se doreşte “forţarea” într-o manieră vădită sau mai voalată a

luării de decizii;

• invocarea necesităţii unei decizii urgente trebuie să se facă

ferm, dar şi cu deferenţa necesară pentru a nu anula rezultatele
obţinute până în acel moment.

Metode :
precizarea faptului că oferta este limitată în timp,
 solicitarea răspunsului la o propunere într-un anumit termen,
precizarea faptului că este vorba de ultimul preţ /ultima obiecţie