Tehnici si tactici de negociere

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul

cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin
încheierea de contracte avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile
afacerilor.
Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii;
cuprind un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei.
Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în
afaceri ale managementului, iar, pe de altă parte, condiţiile în care are loc negocierea
(caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre parteneri,
experienţa anterioară în afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi
le propune pentru negocieri. Tehnicile se adaptează în raport cu evoluţia procesului
de negociere, fiind subordonate opţiunilor strategice. Manevrele sunt combinaţii abile
de mijloace, vizând valorificarea unor circumstanţe în folos propriu şi inducerea unor
decizii ale partenerului care să avantajeze firma negociatoare.
Tacticele sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în
cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent şi au un
orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se
urmăreşte surprinderea partenerului, valorificarea unor slăbiciuni pe care acesta le
dovedeşte, întărirea poziţiei proprii în tratative.
Stilul de negociere exprimă personalitatea negociatorului , determinată social
( cultură, educaţie) şi individual ( capacitate intelectuală, temperament).
Tehnici de negociere

Tehnicile şi procedeele sunt „acţiuni elaborate astfel încât să vizeze nemijlocit

elementele ce se regăsesc în subiectul oricărei negocieri”
O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici
simetrice (negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri
strategice (Go vs. şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor (“noua
abordare”, “fals pivot”, “patru trepte”, “bilanţ” etc. )
Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere “punct cu punct”,
presupune “tranşarea” obiectului negocierii în “puncte” sau “secvenţe” distincte, care
se tratează separat şi succesiv (de aici şi o altă denumire sub care este cunoscută:
tehnica “salamului”).
Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a face legătură între
diferitele componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt punct
decât după ce asupra celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie (un acord).
Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin
simplitate şi rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa
“punctelor”; se menţine ordinea în discuţii: se evită divagaţiile. Ea permite obţinerea
de concesii pe o multitudine de puncte mici şi realizarea de compromisuri parţiale,
procesul negocierii înaintând “pas cu pas”.
Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente: rigidizează
negocierea şi nu favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi poate
 conduce la blocaj în comunicare şi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate
mediocre, consumând, totodată, mult timp şi energie.
Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice care
dau o mare importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este utilizată şi
atunci când se negociază de pe poziţii de forţă.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a
tratativelor:
- punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării negocierii
de rezolvarea acestor puncte;
- ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea celor
de convergenţă sau unde divergenţele sunt mai puţin importante.

TEHNICA DE NEGOCIERE “ PUNCT CU PUNCT”

Definire Avantaje Inconveniente Contracarare

 obiectele negocierii se  simplitate - rigidizează negocierea - utilizarea aceleaşi
tratează separat şi în  evită divagaţiile - poate conduce la tehnici
mod succesiv, fără a se  menţine ordinea în blocaj, ruptură - punerea în evidenţă
stabili o legătură între discuţii - rezultatele sunt, a interesului comun
ele  segmentează adesea, mediocre - accentuarea ideii
 obiectul negocierii se problemele în funcţie - consumă mult timp şi riscului de apariţie
“tranşează” în puncte de dificultate / energie a blocajelor
de negocieri, care se importanţă - bruierea discuţiilor
tratează individual şi  favorizează negocierea - suma punctelor asupra făcându-se referire
succesiv (“salami”) de pe poziţii de forţă cărora s-a ajuns la un la un alt punct
 frecvent utilizată în  permite obţinerea de acord este adesea - punerea în
culturile latine, în cea compromisuri parţiale nesatisfăcătoare dificultate pe
franceză (Cf.Descartes) anumite puncte
Elaborat după: Audebert-Lasrochas, Patrick , (1995), p.200

Tehnica de negociere integrată, numită şi “în pachet”, presupune

degajarea unei soluţii de ansamblu asupra “pachetului” de puncte de negociere (care
formează obiectul global al negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi
împărţirea avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz, negocierea este privită ca
un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în discuţie, o
concesie asupra unui punct putând fi compensată printr-o contra-concesie asupra
altui punct.
Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în
principiu, un climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de
negociere. Ea este mai rapidă decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din
blocaje şi depăşirea tensiunilor şi poate duce la rezultate acceptabile pentru toţi
partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care
nu sunt întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi
manifestare a unei atitudini de bună credinţă; experienţă, profesionalism şi abilitate
din partea negociatorilor; posibilitatea evaluării corecte, obiective a concesiilor şi
avantajelor oferite.
 În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu
sunt convertibile în concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe este puternic
dezechilibrat pot să apară tensiuni sau blocaje insurmontabile.
O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea) care
presupune cuantificarea – de exemplu, monetară- a tuturor punctelor de negociere şi
determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmează apoi
repartizarea, prin tratative şi după criterii convenite, a beneficiilor şi costurilor globale
între părţile negocierii.

TEHNICA DE NEGOCIERE “ în PACHET ”

Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
 degajarea unei soluţii - în principiu, induce un - implică cu necesitate - globalizarea –
de ansamblu climat cooperant buna credinţă a convertirea
(“pachetul”) obţinută - asigură fluiditate şi partenerilor ansamblului obiectelor
printr-un schimb de flexibilitate negocierilor - cere o mare abilitate, de negociere într-o
concesii şi/sau avantaje - permite mai buna experienţă măsură unică şi
şi/sau repartizarea cunoaştere a părţilor - dificilă evaluarea repartizarea, apoi a
riscurilor între părţi - este rapidă corectă a concesiilor avantajelor şi
 negociatorii trebuie să - rezultate acceptabile /avantajelor oferite costurilor
stabilească legături pentru toţi partenerii - duce la blocaj dacă - utilizarea sistematică
între problemele, - permite ieşirea din interesele nu sunt a tehnicii punct cu
obiectele şi punctele în blocaje convertibile în concesii punct;
discuţie - dezechilibrarea
 se foloseşte în cazul propunerilor /
negocierilor dificile şi/ avantajelor oferite;
sau complexe; utilizarea falsului pivot
Elaborat după: Audebert-Lasrochas, Patrick, (1995) ,p.205

“Noua abordare” este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici

folosite pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:
- extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente
complementare sau suplimentare neprevăzute;
- “noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul
tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;
- “escalada”: atunci când partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea
acelui punct în discuţie pentru a cere mai mult;
- “moderato contabile”: emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi majorate
ulterior prin argumente.
-
Tehnica de negociere prin extindere
Oportunităţi Avantaje Inconveniente
- Se utilizează în toate - Acordul este facilitat - Afectează controlul
tipurile de negociere - Implică operaţiuni noi, asupra procesului
- Se foloseşte în cazul alternative originale de negociere
unui blocaj relaţional - Tratativele sunt mai - Poate duce la
- Se utilizează în eficiente devierea discuţiilor
prezenţa dificultăţilor - Stimulează Interesul de la adevăratele
insurmontabile părţilor pentru inovaţie, probleme
- Utilă dacă acordul găsire de noi soluţii - Discuţii îndelungate
poate fi îmbunătăţit - Poate fi un punct de privind noile
sau dacă relaţiile de plecare pentru o nouă propuneri
afaceri pot fi întărite înţelegere - Uneori e percepută
ca o modalitate de
destabilizare

Elaborat după: Audebert-Lasrochas, Patrick, (1995) ,p.209

Tactici de negociere

Tactica „desemnează capacităţile de a combina şi executa procedee şi tehnici

specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace şi metode adecvate , adaptate
la circumstanţe, în vederea atingerii obiectivelor stabilite în planul general al
strategiei de negociere”
Tacticile – acţiuni punctuale, oportune - se caracterizează printr-o mare
diversitate tipologică , prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate
atât pentru convingere, cât şi pentru manipulare, în acest din urmă caz fiind vorba de
stratageme), prin modalităţile diferite de realizare (tactici verbale şi non-verbale,
abordări explicite sau implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă etc.).
Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le
utiliza în propriul interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt
utilizate de către partener.
Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune şi
tactici de influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei strategii
cooperative sau dimpotrivă conflictuale. După rolul lor în procesul de negociere,
tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obiecţiilor, de obţinere /acordare a
concesiilor, de finalizare. În sfârşit, după obiectul lor, putem vorbi de tactici privind
negocierea preţului, tactici care se referă la marfă, tactici privind condiţiile
comerciale, financiare etc.
Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu
poziţia susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea
acestuia să accepte această poziţie (în acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba de
tactici de dictat). Ele pot fi folosite în toate etapele negocierii şi în legătură cu
punctele aflate în negociere.
În cazul negocierii cooperative se practică, de exemplu: persuasiunea,
recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; în schimb, în negocierile
conflictuale se folosesc: ameninţarea, imperativul, apelul normativ negativ. (Vezi
Tabelul 4.2. )
Tabelul 4.2.
Tactici de persuasiune
Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● promisiunea: “dacă da, atunci …”; ● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;

● recomandarea: “interesul dvs. este să …”; ● avertismentul: “interesul dvs. este să nu…”;

● recompensa: “e meritul dvs. că…”; ● imperativul: “decizia e la dvs….”;

● apelul normativ pozitiv: “această soluţie e ● apelul normativ negativ: “această soluţie
în conformitate cu uzanţele în domeniu” este contrară uzanţelor în domeniu”.

Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe

partener să-şi modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii
acordului, negociatorul urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în
acest acord. În cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare,
prin care se încearcă aducerea partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de
negociator. ( Vezi Tabelul 4.3 )