ARTA

DE A
NEGOCIA
„In viata nu primesti niciodata
ceea ce meriti, ci ceea ce
negociezi.”
Thomas Edison
 PREZENTARE GENERALA
A
CURSULUI

La tot pasul, oamenii negociaza: in familii, intre prieteni sau

la locul de munca, iar scopul unei negocieri este sa gaseasca o
cale de mijloc in care toata lumea sa fie multumita.
Fiecare are nevoie de aceasta abilitate pentru a putea sa isi
comunice ferm si increzator dorintele si asteptarile.
Asadar, va invit la cursul meu despre arta de a negocia ce va
ajuta sa aveti curajul si maiestria de a cere ceea ce meritati
pentru o viata mai implinita.
ARTA DE A NEGOCIA
 OBIECTIVE

La sfarsitul cursului, fiecare participant va fi capabil :

- sa isi imbunatateasca autocontrolul emotional,

- sa dobandeasca si sa imbunatateasca abilitatile de negociere,
- sa invete cum sa stabileasca obiective potrivite valorilor si
aptitudinilor sale,
- sa se valorizeze mai bine,
- sa pregateasca in mod profesionist o negociere.
 ICEBREAKING​

JOC DE CUNOASTERE
Vor fi grupati cate2 cursanti (in camere virtuale), vor
avea la dispozitie 20 minute
in care vor face schimb de informatii despre nume,
studii, profesie, varsta,aptitudini, hobby uri etc.) apoi
vor reveni in grup si se vor prezenta reciproc sub forma
unei recomandari pentru un anumit post /
functie in cadrul unei companii.
 NOTIUNI TEORETICE

• Definitie
• Clasificarea negocierilor
Definitie
• Etapele negocierii
Domenii de negociere
• Factori
Etapele de influentare a negocierilor
negocierii
• Tehnici
Factori si tactici
de influenta de negociere
a negocierilor
• Tipuri
Tehnici de negociatori
de negociere
Probleme ce pot interveni
 DEFINITIE

Negocierea este o discutie intre doi sau mai multi

Definitie
parteneri, un proces de comunicare structurat prin
Domenii de negociere
care partile rezolva diferentele si conflictele care
Etapele negocierii
exista între ele, incercand sa gaseasca soluții
Factori de influenta a negocierilor
acceptate de toti cei implicati
Tehnici de negociere
Probleme ce pot interveni
 CLASIFICAREA TIPURILOR
DE NEGOCIERE

Dupa domeniul de negociere

▪ politic,
▪ militar,
▪ economic
▪ cultural Definitie
Dupa tipurile de obiective
Domenii de- acorduri:
negociere
• de prelungire,
Etapele negocierii
• de extensiune,
• de normalizare Factori de influenta a negocierilor
• de distribuție , Tehnici de negociere
• de inovație
Probleme ce pot interveni
 CLASIFICAREA TIPURILOR
DE NEGOCIERE

Dupa rezultatul negocierii

 ETAPELE NEGOCIERII

 I. Prenegocierea- are ca punct de plecare prima

discuţie .
 Cuprinde :
 - Activitati de pregatire si organizare a negocierilor
 - Culegerea si prelucrarea unor informatii;
 - Pregatirea variantelor si dosarelor de negociere;
 - Intocmirea si aprobarea mandatului de negociere
 - Elaborarea proiectului de contract
 - Simularea negocierilor
 ETAPELE NEGOCIERII

Negocierea propriu zisă - Este etapa

II.
dialogului între părtile participante
Cuprinde:
ETAPELE NEGOCIERII
 - prezentarea ofertelor si contraofertelor
 - prezentarea argumentelor si contraargumentelor
 - utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;
 - perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei
 - acordarea de concesii pentru apropierea
punctelor de vedere;
 - convenirea unor solutii de compromis;
 - semnarea documentelor;
 ETAPELE NEGOCIERII

 III. Postnegocierea începe în momentul semnării

întelegerii, Acum se rezolvă problemele apărute după
semnarea contractului,
- eventuale negocieri privind modificarea clauzelor
contractului;
- rezolvarea unor reclamații si a litigiilor apărute;
 IV. Protonegocierea - etapă ce constă in activitatea
sustinută si permanentă de armonizare tactică a
punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor,
 FACTORI CE INFLUENTEAZA NEGOCIEREA

Interni
- Informații și pregătire prealabilă
- Scenariu și timp
- Personalitate
Externi
- Mediul financiar
- Schimbări politice
- Progrese tehnologice
- Mediu inconjurator
- Elemente socioculturale
 TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

 1.Tehnica politeţei şi a complimentării

 2.Aşa procedează toată lumea.
 3.Tactica “piciorului în prag”
 4.“Trântitul uşii în nas”
 5.Schimbarea obiecţiilor în afirmaţii
 6.Oferirea unui stimulent/ serviciu
 7.Tactica falsei concurenţe
 8.Tehnica apelării la un terţ
 9.Tehnica lărgirii câmpului
 10.Oferirea unei alternative
 TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

1. 11.Tactica confidenţei
2. 12.Tehnica bilanţului
3. 13.Practica standard
4. 14.Retragerea aparentă
5. 15.Tehnica parafrazei
6. 16.Tehnica salamului
7. 17.Replica dură
8. 18. “Da, dar…”
9. 19.Disimularea
10. 20.“De ce?”
 CALITATILE UNUI BUN NEGOCIATOR

- Abilitatea de a asculta
- Asteptari mari
- Abilitatea de a pune intrebari
- Rabdare
- Flexibilitate
- Atentie la satisfactia interlocutorului
- Predispozitie spre asumarea riscurilor
- Rezolvarea problemelor
- Pregatit sa ramana, dar si sa plece
 TIPURILE DE NEGOCIATORI

Conform opiniei lui Gh. Mecu :

• negociatorul autoritar se manifestă, prioritar, ca o
persoană inflexibilă, care are un aer impunător;
• negociatorul cooperant este o persoană cu spirit de
echipă, civilizată, carismatică şi sociabilă, fiind un
partener ideal de negociere;
• negociatorul permisiv nu doreşte să fie, neapărat,
convingător, dar nici nu acceptă postura de învins
• negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind,
prioritar, un vizionar şi un excelent organizator.
 APLICATII

STUDII DE CAZ

Cursantii se vor imparti in perechi si fiecare

echipa va extrage un biletele pe care va fi scris o
situatie in care trebuie sa negocieze, sa aleaga
una dintre tehnici( negocierea salariului,
negocierea intr-o situatie din viata curenta,
negocierea in afaceri etc)
 DEBRIEFING

https://youtu.be/SHPis1_WmBU

Discutii legate de tehnicile folosite.

Pareri pro si contra.
Tu ce tehnica ai alege?
 CONCLUZII

Negocierea înseamnă să obţii maximul de la oponentul tău.

MULTUMESC!