Universitatea Politehnica Bucuresti Facultatea Ingineria si Managementul Sistemelor Tehnologice

Studenti: Bidilici Cristiana Codrea Eliza Tuicu Mariana

Cuprins
Conceptul negocierii
Tipuri de negociere Personalitatea negociatorului Etapizarea procesului de negociere Tactici si tehnici de negociere Studiu de caz

In viata nu primesti niciodata ceea ce meriti, ci ceea negociezi!

Definitii
Conceptul de negociere este un mod de a gndi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filozofie. In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun

Tipuri de negociere
I. Negocierea cooperativa (integrativa) II. Negocierea conflictuala (distributiva) III.Negocierea obiectiva Se mai poate imparti in : 1. negocierea comerciala 2. negocierile politice

3. negocierile politice externe

4. negocieri sindicale (patronat-sindicate)

Personalitatea negociatorului
Negocierea este un proces dificil, iar negociatorul, un profesionist care si asuma aceasta sarcina grea de a face pace. Rezultatele negocierii depind n mare msura de calitile negociatorilor. Acetia sunt indivizi cu personaliti diferite care interactioneaza. Indivizii negociatori se deosebesc de asemenea prin competenta cu care abordeaz si conduc procesele negocierii. Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a ndeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Acesta nglobeaz att cunotinele, ct si aptitudinile, atitudinile si comportamentele necesare ndeplinirii sarcinii.

Hassan Souni descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare:

cooperant

conflictual

afectiv

demagogic

Etapizarea procesului de negociere

Un proces global de negociere are trei faze: prenegocierea negocierea propriu-zisa post-negocierea.

Ca model general, se evideniaz urmtoarea succesiune de faze: nceperea negocierii explorarea si ajustarea poziiilor schimbul de valori. ncheierea negocierii.

Tactici si tehnici de negociere

Tehnici de tratare a obiectului negocierii

Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor Tactici de negociere Tactici cooperante Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor

Tactici de utilizare a timpului

STUDIU DE CAZ
Negocierea unui contract pentru importul de cafea ncheiat ntre compania Miramar.SRL din Bucureti i Mike Rosso din S.U.A

Firma Miramar SRL dorete s ncheie un contract de import cu o firm din SUA ghidndu-se dup preul cafelei afiat la bursa de mrfuri din New York. n aceast perioad se constat o scdere a preului cafelei pe piaa american ceea ce nseamn un moment propice pentru cei ce vor s ncheie un astfel de contract. Avnd n vedere c aceast companie a mai avut relaii comerciale cu alte companii din State tot n domeniul importului de cafea, firma din Romnia se bazeaz pe acest element pentru a reui s ncheie acest contract avnd n vedere c nici o firm exportatoare de cafea nu ar vinde la preul zilei.

n vederea efecturii activitii de import compania din Romnia a realizat un studiu de pia n Statele Unite urmrind cu seriozitate toate aceste etape. Documentarea i informarea. Orice negociere ncepe cu documentarea i informarea, ceea ce presupune adunarea tuturor datelor utile n elaborarea tacticii de cumprare, pentru purtarea tratativelor cu partenerii externi. Tipul de informaii ce trebuie analizate se refer n general la urmtoarele: Situaia ofertei i cererii: principalii productori producia trecut, prezent i estimat pentru perioada imediat urmtoare noi productori i capacitile lor principaliii consumatori, consumul trecut, prezent i estimat pentru perioada imediat urmtoare.

 Nivelul i perspectivele evoluiei preurilor : situaia mediei preurilor pe ultimii ani ultimele preuri de contracte ncheiate de firma din Romnia Cunoaterea unor elemente specifice pieei mrfurilor : sezonalitatea cererii perioade de plasare a comenzilor de ctre marii consumatori speculaiile de pe pia Negocierea propriu zis: n acest moment de criz pe piaa de cafea este greu de gsit un vnztor care s doreasc s vnd prompt la cotaia zilei. De aceea, s-a hotrt ca cei doi reprezentani ai firmelor n cauz s poarte o negociere pe teritoriul SUA pentru a stabili cteva detalii cu privin la contract. n funcie de aceste elemente negociatorul romn trebuie s caute argumentele cele mai sigure pentru a-i convinge partenerul s ncheie afacerea. ntlnirea va avea loc n biroul reprezentantului firmei americane.

Bibliografie
Blnic Silviu Comunicare n afaceri, Bucureti, Editura ASE, 2003. Coman Alina Tehnici de comunicare i negociere, Bucureti, Editura

ASE, 2002. Curry James Edmund Negocierile internaionale, Bucureti, Editura Teora, 2000. Deac Ioana Introducere n teoria negocierilor, Bucureti, Editura Paideia, 2002. Drago Vasile Constantin Tehnici de negociere n afaceri, Bucureti, Editura ASE, 2003. Erdos-Dumitrescu Ioana Negocieri comerciale intrenaionale: elemente de teorie i practic, Bucureti, Editura Politik, 1980. Fisher Roger Succesul n negocieri, Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1995. Fota Constantin Negocierea n tranzaciile comerciale internaionale, Craiova, Reprografia Universitii din Craiova, 1998. Frujina Ion, Tesileanu Gheorghe Comunicare, negociere i rezolvare de conflicte, Bucureti, Editura Mondan, 2002. Georgescu Toma Negocierea afacerilor, Bucureti, Editura tiinific, 1990.