COLEGIUL ECONOMIC "ION GHICA" TARGOVISTE

PROIECT
EXAMENUL DE CERTIFICARE A COMPETENTELOR
PROFESIONALE

PROFIL: COMERT
CLASA XI H

PROFESOR INDRUMATOR: ELEV:

APETREI MIRELA MOCANU BIANCA IOANA

DATA: 9/05/2023
TEHNICI SI TACTICI
DE NEGOCIERE
 ARGUMENT

Am ales ca tema de studiu pentru lucrarea mea de atestat

"Tehnici si tactici de negociere" deoarece mi se pare o tema
interesanta avand in vedere domeniul pe care mi-l doresc in viitor.
Procesul comunicarii joaca un rol major in viata fiecarei
persoane, incepand cu cele mai simple si continuand cu cele mai
complexe activitati pe care acesta le desfasoara.
Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit si un
instrument. El petrece intre 55-95% de timp vorbind, ascultand,
scriind si citind, deci comunicand. De calitatea comunicarii depinde
modul in care se foloseste resursa umana a unei firme, deci in ultima
instanta succecul unei firme.

Am ales aceasta tema deoarece negocierea este prima noastra

forma de comunicare cu alti indivizi. Negocierea este suma tuturor
modurilor incare transmitem informatii despre ceea ce dorim si ceea
ce asteptam din partea altora si, in acelasi timp, reprezinta felul in
care receptaminformatii despre dorintele altora. In viata omul este
un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic
omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor,
ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi.
Negocierea comerciala internationala este un proces organizat
de comunicare intre firme, care isi propun adaptarea progreiva a
intereselor lor legate de obiectul negocierii in vederea realizarii
unei
intelegeri de afaceri, materializata in contractul international.

In afaceri este importanta stapanirea artei negocierii, aceasta

aducand un castig mai mare si in acelasi timp ajuta la pastrarea unei
relatii bune cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa
influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.

Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor

negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa tina seama.
Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si
cunostintele de psihologie a perceptie pot juca un rol decisiv in
obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.

Cunoasterea tacticilor de negociere este esentiala in derularea

cu succes a negocierii.
Procesul de negociere poarta amprenta distincta a
comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni
Tema aleasa de mine este "Tactici de negociere" deoarece
consider ca acestea imi vor fi utile pe parcursul vietii si in cariera
 CUPRINS

1. TACTICI DE NEGOCIERE...............................................................6
1.1 Conceputul de tactica.........................................................7
1.2 Tipologia tacticilor de negociere.........................................8
2. STUDIU DE CAZ...........................................................................9
 1. TACTICI DE NEGOCIERE

Tacticile de negociere reprezinta "trik-uri" utilizate

in anumite situatii specifice, urmarind influentarea
partenerilor. Deoarece timpul are un rol important in
negociere, numeroase tactici vizeaza exploatarea sa in
folos propriu.
Pentru a avea control asupra unei negocieri este
important sa nu se dea curs unor porniri instinctuale si
pulsionale, fara a cantarii in mod logic si rational toate
aspectele aduce in acea discutie. "Alegerea" tacticii de
negociere, este adesea, o reactie impulsiva la o actiune
a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor
negocierii. Tactica premediata poate fi o tehnica de
comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc
psihologic.
1.1 CONCEPTUL DE TACTICA

Tactica reprezinta o concretizare a strategiei in vederea stabilirii

mijloacelor si formelor de actiune e urmeaza sa fie folosite pentru
realizarea obiectivelor propuse.
Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica
de negociere este acea parte a strategiei menita sa stabileasca
mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea
realizarii obiectivelor in cauza.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de
negociere, adaptandu-se la situatiile noi, aparute in diverse etape ale
acesteia. In stabilirea unei tactici adecvate, se au in vedere o serie de
elmente, ce constau, in principal, in:
• Imprejurarile specifice in care are loc negocierea;
• Scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;
• Actiunile partenerului de negociere;
• Tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora.
 1.2 TIPOLOGIA
TACTICILOR DE NEGOCIERE

Mai intai, tacticile de negociere pot fi impartite in ofensive si

defensive. Insa abordarea oricarei tactici trebuie sa fie flexibila si
adaptabila ordinii, punctelor vurnerabile, argumentelor, timpului
disponibil si sa-l integreze in strategia generala adoptata.

In cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales intrebarile de

testare, ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a
partenerului, inainte ca acesta sa se lanseze in atac. In acest fel
partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, dezvaluind,
astfel intentiile sale ascunse, sa treaca in defensiva. Tacticile de acest
fel sunt preferate mai mult de negociatorul dinamic.

Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul

sa fie determinat sa repete argumentele aduse. In aceste fel, la
reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult, repetarea da
posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra
argumentelor oferite de partener. Tot in cadrul tacticilor defensive se
inscrie si aceea de a spune numai atat cat este necesar, incercandu-
se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult, sa scape
informatii importante cu privire la intentiile sale.
Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate si alte tactici de genul
tergiversarii, lingusirii, reprosului, intimidarii care au ca scop obosirea
partenerului.
 2. STUDIU DE CAZ ASUPRA
UNEI SITUATII DE NEGOCIERE
DIN MAGAZINUL DE
CALCULATOARE X

PREGATIREA NEGOCIERILOR:
• Obiectul de negociat: sisteme de calculatoare
• Partenerii de tratative: Magazinul de calculatoare X si SC.
Internet Y
• Formarea echipei de negociere: managerul magazinului si
directorul de vanzari
• Stabilirea responsabilitatilor
• Emiterea mandatului de reprezentare la negociere
• Alegerea locului pentru desfasurarea negocierii: la sediul
magazinului X
• Intocmirea documentatiei pe baza careia se vor purta
tratativele: oferta de componente, fise tehnice
• Elaborarea strategiei si a tacticilor in procesul de negociere
• Organizarea climatului si a protocolului
• Stabilirea programului de lucru
STABILIREA OBIECTULUI DE NEGOCIAT:
1. Obiectul negocierii:
• Denumirea marfii: sisteme PC
• Cantitatea marfii: 30 bucati
• Calitatea marfii: sisteme PC cu urmatoare configuratie: Pentium
4 ; 3 Ghz ; 512 DDR ; 80Gb Hdd ; DVRW ; Monitor 17 inch ;
tastatura si mouse optic
2. Stabilirea pretului:
• In contract se scrie atat pretul unitar cat si suma globala
datorata pe intreaga livrare: si anume 20.000.000 lei/buc ;
600.000.000 lei in total.

In stabilirea si negocierea nivelului de pret se recomanda a fi

avute in vedere urmatoarele:
• Se aduce in discutie necesitatea si interesul partenerului pentru
produs ; necesitatea de a cumpara calculatoarele
pentrudeschiderea salii de internet
• Se argumenteaza faptul ca produsul oferit satisface interesele
partenerului
• Se fac comparatii intre produsul oferit si alte produse similare,
dar cu caracteristici inferioare, dintre cele prezentate pe piata
• Daca argumentatia a fost convingatoare pana la acest punct, se
aduc in discutie si se puncteaza avantajele pe care le obtine
partenerul din cumpararea produsului, care este un produs de
calitate superioara.