Universitatea Tehnică “Gheorghe Asachi” din Iași

Facultatea de Design Industrial și Managementul Afacerilor

Master: Management și Administrarea Afacerilor
An studii: I, Semestrul II

Proiect
ETICĂ ȘI INTEGRITATE ACADEMICĂ
SEMESTRUL II

Cadru didactic îndrumător Masterandă

Iași
2022-2023

1
 CUPRINS

1. Domeniul ales și tematica de cercetare...........................................................................pag.3

2. Utilizarea bazelor de date................................................................................................pag.3
3. Raport structurare............................................................................................................pag.6
4. Bibliografie......................................................................................................................pag.10

2
 1. Domeniul și tematica de cercetare

Tema aleasă de mine se numește Negocierea în comunicare managerială și face parte

din lista subiectelor tratate în cadrul disciplinei Comunicare și comportament organizațional.
Consider că negocierea este o formă a comunicării umane, un proces prin care se obține ceea ce
dorim, de la alții care vor ceva de la noi.
Una din metodele folosite de om pentru a diminua contradicția (conflictul) dintre
resursele limitate și nevoi (dorințe) nelimitate o reprezintă negocierea.
Conflictele, indiferent de nivelul la care iau naștere, se pot rezolva pe calea negocierilor,
prin dialog, prin voința părților adverse de a ajunge de la o soluție ideală la o soluție reală.
Înainte de a începe negocierea, este important ca managerii să identifice interesele și
obiectivele proprii și ale celorlalte părți implicate. Aceasta implică dezvoltarea nevoilor și
dorințelor celorlalți, precum și clarificarea propriilor așteptări.
Arta de a negocia constă în capacitatea de a face părțile să lucreze creativ împreună, de
a se ajunge la un acord verbal sau scris, o conveție, un contract, un protocol, armistițiu, la fel cum
se poate încheia fără nimic bun.
Frecvent, managerii nu consideră capacităţile şi stilul negocierilor ca fiind un factor
important care poate afecta performanţa personalului. Modul în care comunicăm cu cei din jurul
nostru în activitatea profesională, cum îi antrenăm în îndeplinirea sarcinilor, îşi pune amprenta
asupra rezultatelor obţinute. De calitatea stilurilor de comunicare managerială depinde modul în
care se folosesc resursele umane şi eficienţa muncii obţinută de acestea. Fiecare individ are un
anumit stil de comunicare format în urma educaţiei, deprinderilor, convingerilor şi scopurilor
personale. Acesta nu asigură întotdeauna o comunicare şi negociere eficace şi eficientă.
După părerea mea este necesar ca managerii să urmărească la subordonaţi, dar şi la
propria persoană, schimbarea de atitudine faţă de „ştiinta negocierilor” prin conştientizarea
efectelor pozitive şi negative ale propriului stil de comunicare şi negociere şi prin sensibilizarea
faţă de necesitatea dobândirii unor abilităţi speciale.
Managerul nu trebuie să comunice şi să-şi organizeze comportamentul de negociator la
întâmplare şi după bunul plac, ci conform unor strategii şi stiluri speciale care să sprijine
implementarea strategiei organizaţionale. Stilurile de comunicare şi negociere folosite de
manageri generează climatul de comunicare specific organizaţiei, iar de acest climat depind
performanţa şi eficienţa organizaţie. Managerul trebuie să ştie să planifice, să organizeze, să
3
 antreneze, să coordoneze şi să controleze, dar în aceeaşi măsură trebuie să ştie să comunice, să
negocieze eficient.

2. Utilizarea bazelor de date

1. SCIENCE DIRECT
Progrese în contabilitate - Efectul genului clientului și al stilului de negociere asupra
ajustărilor de audit propuse de auditori, disponibil la https://1610a65pl-y-https-www-sciencedirect-
com.z.e-nformation.ro/science/article/pii/S0882611023000196, publicat în anul 2021,
Jennifer Hamrick, Jennifer Schafer, Todd DeZoort, volumul 62;
2. SCOPUS
Springer Proceedings in Business and Economics 2nd International Conference on Modern
Trends in Business, Hospitality and Tourism, Măluțan Daniel, disponibil la
https://www.scopus.com/record/display.uri?eid=2-s2.0-85148724320&origin=resultslist&sort=plf-
f&src=s&sid=15d552d7d491841b3fcda6d83aeb2439&sot=b&sdt=b&cluster=scosubjabbr%2C
%22BUSI%22%2Ct&s=ALL%28negociere
%29&sl=39&sessionSearchId=15d552d7d491841b3fcda6d83aeb2439 , publicat în anul 2022,
paginile 51 – 66;
3. WILEY ONLINE LIBRARY
Comunicarea interculturală în negocierea internațională, Nucleul de comunicare
interculturală, Teorii, probleme și concepte, LeiLeigh Anne Liu, Wendi L. Adairgh Anne, disponibil
https://1611h66sz-y-https-onlinelibrary-wiley-com.z.e-nformation.ro/doi/
10.1002/9781118783665.ieicc0048 publicat în anul 2017;

3. Structurare raport
3.1. Motivație
Am ales această temă pentru că după părerea mea capacitatea de negociere este un factor
demn de luat în seamă în procesul de creştere a eficienţei muncii. Modul în care managerul ştie să
utilizeze negocierea ca pe un instrument de lucru contribuie esenţial la realizarea obiectivelor
stabilite. Prin negociere managerul îndrumă, motivează, soluţionează conflicte, transmite
instrucţiuni, evaluează subordonaţii.
Mecanismul negocierii ca formă a relaţiilor interpersonale se bazează pe risc şi
incertitudine, care nu pot fi reduse total, deoarece comportamentele părtilor implicate interacționează
unele cu altele, dând naştere unor consecințe diverse. Dar să nu uităm, deşi, seamănă de multe ori cu
un mic război în ceea ce priveşte desfăşurarea, negocierea rămâne un proces de armonizare a
4
intereselor, în vederea găsirii unei soluţii convenabile pentru ambele părţi. A fi obiectiv în procesul
negocierii este unul dintre cele mai dificile, dar cele mai importante aspecte. Trebuie să separăm
sentimentele interpersonale de problemele puse în joc. Este nevoie de efortul conştient de a face
distincţia între sentimentele noastre faţă de persoanele implicate şi sentimentele faţă de problemele
în discuţie. Dacă reuşim, negocierea devine mai simplă.
Un motto drag mie este: Nu negocia niciodată fără teamă, dar să nu ne temem niciodată de
negocieri. (J.F. Kennedy, 1961).
3.2. Abstract
Negocierea este un proces complex de comunicare și interacțiune între două sau mai multe
părți care încearcă să ajungă la un acord sau să rezolve un conflict. Aceasta poate avea loc într-o
varietate de contexte, de la negocieri comerciale și contractuale la negocieri personale sau politice.
Negocierea implică schimbul de informații, idei și propuneri între părți. Comunicarea
eficientă este esențială pentru înțelegerea și transmisia mesajelor corecte.
Părțile implicate în negocieri pot avea obiective și interese diferite sau chiar contradictorii.
Negocierea încearcă să reconcilieze aceste diferențe și să ajungă la un acord care să satisfacă cât mai
multe dintre interesele fiecărei părți.
Negocierea nu se bazează doar pe stabilirea unor termeni prestabiliți, ci poate implica și
găsirea de soluții creative și inovatoare pentru problemele sau conflictele existente. De asemenea,
poate implica adesea un element de putere și influență. Unele părți pot avea mai multă putere decât
altele în funcție de resursele lor sau de contextul negocierilor. Utilizarea puterii trebuie să fie
echilibrată pentru a menține un proces de negociere just și constructiv.
Negocierea poate fi limitată de factori de timp, cum ar fi termenele limită sau oportunitățile
temporale. Gestionarea timpului și respectarea termenelor sunt importante în procesul de negociere
și ea se bazează adesea pe găsirea unui compromis sau a unor soluții care să satisfacă parțial
interesele fiecărei părți. Acordurile pot fi formale sau informale, și pot varia în complexitate.
Negocierea implică adesea evaluarea aspectelor etice și morale ale deciziilor luate.
Negociatorii trebuie să se asigure că procesul și acordurile rezultate sunt în concordanță cu valorile
și standardele organizaționale sau personale și poate fi folosită ca instrument de rezolvare a
conflictelor și poate contribui la menținerea relațiilor interpersonale sau organizaționale sănătoase.
Fiecare proces de negociere poate oferi oportunități pentru învățare și dezvoltare personală
sau profesională. Evaluarea și analiza negocierilor anterioare pot ajuta la îmbunătățirea abilităților de
negociere pentru viitor.

5
 În esență, negocierea este un proces dinamic și complex care poate fi aplicat într-o varietate
de situații și care implică abilități de comunicare, gestionare a relațiilor și luare a deciziilor.
Abordările și tehnicile de negociere pot varia în funcție de context și de scopul negocierii.

3.3.Introducere – revizuirea literaturii

Revizuirea literaturii în domeniul negocierii este o etapă esențială pentru a dezvolta o
înțelegere profundă a subiectului și pentru a identifica tendințele, teoriile și cercetările anterioare
care au abordat această temă.
Înainte de a începe revizuirea literaturii, stabiliți obiectivele dvs. Ce doriți să aflați sau să
înțelegeți despre negocieri? Aceasta vă va ajuta să vă concentrați cercetarea și să identificați
materiale relevante.
Utilizați baze de date academice, biblioteci universitare, cărți, reviste academice și resurse
online pentru a găsi materiale relevante. Utilizați cuvinte cheie specifice, cum ar fi "negociere",
"strategii de negociere", "tehnici de negociere", "luarea deciziilor în negocieri" etc.
Selectați și evaluați atent sursele care sunt relevante pentru obiectivele dvs. de cercetare.
Asigurați-vă că sursele sunt actuale și că provin de la surse credibile, cum ar fi reviste
științifice sau cărți scrise de experți în domeniu.
Organizați sursele în categorii sau subteme relevante pentru cercetarea dvs. Acest lucru vă va
ajuta să identificați tendințele și modelele în literatura existentă.
Citiți cu atenție sursele și efectuați o citire critică. Încercați să identificați punctele forte și
slabe ale fiecărei surse, argumentele cheie și contribuțiile la domeniul negocierii.
Încercați să identificați sinergii sau teme comune între surse și să observați dacă există
dezacorduri sau perspective divergente în literatura existentă.
Asigurați-vă că documentați toate sursele utilizate în conformitate cu un sistem de citare
academic, cum ar fi APA, MLA sau Chicago. Acest lucru este esențial pentru evitarea plagiatului și
pentru validitatea cercetării dvs.
Scrieți o revizuire a literaturii care să prezinte în mod concis și coerent concluziile și
observațiile dvs. Cheia este să oferiți o privire de ansamblu asupra domeniului negocierii și să
evidențiați contribuțiile anterioare la acesta.
Revizuiți în mod regulat literatura pe măsură ce apare nouă cercetare. Domeniul negocierii
este în continuă evoluție, iar actualizarea revizuirii literaturii vă va permite să rămâneți la curent cu
cele mai recente dezvoltări.

6
 Revizuirea literaturii în negociere este un proces continuu și complex, dar este esențială
pentru dezvoltarea unei înțelegeri profunde a acestui domeniu și pentru a contribui la cercetarea și
practica în acest sens.

3.4. Metodologie
Metodologia în negocierea managerială se referă la strategiile și abordările utilizate pentru a
gestiona și desfășura cu succes procesele de negociere într-un mediu managerial sau organizațional.
O metodologie bine dezvoltată poate ajuta managerii să atingă obiectivele organizaționale și să
soluționeze conflictele într-un mod eficient.
Metodologia în negociere se referă la abordarea și strategiile folosite pentru a efectua și
gestiona procesele de negociere. O metodologie eficientă poate ajuta managerii să obțină rezultate
mai bune și să gestioneze cu succes negocierile într-o varietate de contexte.
Negocierea în comunicare se face prin investirea timpului în pregătirea acesteia. Acest lucru
implică cunoașterea părților implicate, înțelegerea contextului, evaluarea resurselor și stabilirea
scenariilor posibile.
Comunicarea este esențială în negociere. Un manager trebuie să dezvolte abilități de
comunicare clară și ascultare activă și trebuie să încerce să înțeleagă nevoile și dorințele celorlalți.
Trebuie să decidă ce strategie va folosi. Aceasta poate fi o strategie de cooperare (win-win) sau o
strategie mai competitivă (win-lose).
Trebuie să fie înțeleasă dinamica puterii în negociere și cum aceasta poate să fie gestionată
eficient. Puterea poate fi legată de resurse, informații sau alte avantaje.
Având în vedere că conflictul poate apărea în timpul negocierilor un manager trebuie să
învățați să gestioneze conflictele în mod constructiv și să căuta soluții care să răspundă nevoilor
ambelor părți. Folosirea argumentelor solide și convingătoare, prin prezentarea de date, fapte și
exemple îi poate susține poziția managerului în timpul negocierilor.
Trebuie să fie respectate standardele etice în negociere, să se evite comportamentele
necinstite sau manipulative care ar putea deteriora relația cu ceilalți, să se evalueze rezultatul
negocierii și ce trebuie făcut pentru îmbunătățirea negocierilor viitoare.
Negocierea este un proces învățabil și evolutiv. Încercați să vă dezvoltați abilitățile de
negociere prin învățare continuă, participând la cursuri de dezvoltare profesională sau citind
literatură de specialitate.

7
 Fiecare proces de negociere poate fi unic, iar o metodologie eficientă depinde de context și
de obiectivele dvs. Cu toate acestea, dezvoltarea unei abordări structurate și bine pregătite vă poate
ajuta să vă îmbunătățiți performanța în procesele de negociere.

3.5. Concluzii
În concluzie, abilitățile de negociere sunt esențiale pentru un manager eficient. Negocierea în
comunicarea managerială implică pregătire, ascultare, identificarea intereselor comune și gestionarea
emoțiilor pentru a ajunge la acorduri care să beneficieze organizația și părțile implicate.

4. Direcții viitoare de cercetare

Negocierea managerială este un domeniu în continuă evoluție, iar cercetările viitoare pot
aduce contribuții semnificative pentru dezvoltarea practicilor și teoriilor în acest domeniu.
O direcție importantă este investigarea modului în care tehnologiile de comunicare și
colaborare online afectează procesul de negociere managerială.
În contextul globalizării, negocierea cu parteneri din culturi diferite devine din ce în ce mai
comună. Cercetarea ar putea explora cum diferențele culturale influențează abordările și rezultatele
negocierilor, precum și modurile de gestionare a acestor diferențe.
Cu accentul tot mai mare pus pe etică în afaceri, cercetările pot se concentra pe modul în
care se iau decizii etice în cadrul negocierilor manageriale.
Cercetarea poate explora dezvoltarea și evaluarea unor noi tehnici și strategii de negociere
care pot spori eficiența și eficacitatea proceselor de negociere manageriale.
Dezvoltarea de metode și instrumente pentru evaluarea procesului și a rezultatelor
negocierilor poate fi un subiect important de cercetare.
Aceste direcții de cercetare reflectă preocupările actuale și viitoare din domeniul negocierii
manageriale și pot oferi contribuții semnificative pentru îmbunătățirea practicilor și teoriilor în acest
domeniu în continuă evoluție.

BIBLIOGRAFIE

8
 1. Jennifer Hamrick, Jennifer Schafer, Todd DeZoort, 2021. Progrese în contabilitate -
Efectul genului clientului și al stilului de negociere asupra ajustărilor de audit propuse de auditori,
volumul 62;
2. Măluțan Daniel, 2022. Springer Proceedings in Business and Economics 2nd International
Conference on Modern Trends in Business, Hospitality and Tourism, paginile 51 – 66;
3. LeiLeigh Anne Liu, Wendi L. Adairgh Anne, 2017. Comunicarea interculturală în
negocierea internațională, Nucleul de comunicare interculturală, Teorii, probleme și concept;
4.Prutianu Şt. – Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol. I. – Comunicarea, Editura
Polirom, Iaşi, 2007 15.
5. Prutianu Şt. – Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol. II. – Negocierea, Editura
Polirom, Iaşi, 2007