UNIVERSITATEA „HYPERION” DIN BUCUREŞTI

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: ECTS

PROIECT
TRANZACTII COMERCIALE

- Elemente esențiale în managementul negocierii –

COORONATOR:
Lect.univ.dr. Cristian-Stefan-Craciun

STUDENT:GRIGORE FLORIN

ANUL DE STUDIU: II
FORMA DE ÎNVĂŢĂMÂNT: ID

Bucureşti
2020

1
 ELEMENTE ESENTIALE IN MANAGEMENTUL NEGOCIERII.

NOȚIUNI GENERALE CU PRIVIRE LA MANAGEMENTUL NEGOCIERII

Termenul "management" a început să fie folosit în literatura de specialitate și în mass-

media din țara noastră după 1990, înlocuindu-l pe cel de "conducere".

Termenul de management are următoarele sensuri:

·      știință, teorie, adică un ansamblu organizat și coerent de cunoștințe-concepte,
principii, metode, tehnici - prin care se explică în mod sistematic fenomenele și procesele care se
produc în conducerea organizațiilor.  Este ceea ce numim știința managementului;
·      actiune, proces, adică un ansamblu de activități de conducere, în scopul adoptării
deciziilor optime în proiectarea și reglarea proceselor din interiorul organizațiilor;
·      artă, reprezentând latura sa pragmatică și care constă în talentul, maiestria
managerului de a aplica cunoștintele științifice, de a folosi metodele și tehnicile adecvate,
adaptate la realitățile concrete ale organizației, în condiții de eficiență (arta de a conduce);
·      ansamblul sarcinilor legate de conducerea (administrarea) unității (care poate fi orga-
nizație socială, întreprindere, instituție, etc.);
·      ansamblul persoanelor cărora li s-au încredințat funcții de conducere;
·      disciplina de învătământ (obiect de studiu), cuprinzând un ansamblu de cunoștințe ce
trebuie învățate, împreună cu modul de aplicare a lor în procesul de conducere.

Termenul de management are următoarele sensuri:

·      știință, teorie, adică un ansamblu organizat și coerent de cunoștințe-concepte,
principii, metode, tehnici - prin care se explică în mod sistematic fenomenele și procesele care se
produc în conducerea organizațiilor.  Este ceea ce numim știința managementului;
·      actiune, proces, adică un ansamblu de activități de conducere, în scopul adoptării
deciziilor optime în proiectarea și reglarea proceselor din interiorul organizațiilor;
·      artă, reprezentând latura sa pragmatică și care constă în talentul, maiestria
managerului de a aplica cunoștintele științifice, de a folosi metodele și tehnicile adecvate,
adaptate la realitățile concrete ale organizației, în condiții de eficiență (arta de a conduce);

2
 ·      ansamblul sarcinilor legate de conducerea (administrarea) unității (care poate fi orga-
nizație socială, întreprindere, instituție, etc.);
·      ansamblul persoanelor cărora li s-au încredințat funcții de conducere;
·      disciplina de învătământ (obiect de studiu), cuprinzând un ansamblu de cunoștințe ce
trebuie învățate, împreună cu modul de aplicare a lor în procesul de conducere.

Managementul ca știință apare în secolul al XX-lea când dezvoltarea societății a permis

sistematizarea cunoștintelor din diferite domenii și cristalizarea unei teorii cu privire la
conducere. El se bazează  pe utilizarea cunoștințelor furnizate de diferite discipline științifice, pe
cunoașterea legilor și principiilor care guvernează dinamica fenomenelor din cadrul
organizațiilor.
Întemeietorii managementului sunt consideraîi inginerul american Frederick Taylor
(1856-1915) și cel francez Henri Fayol (1841-1925).
F.Taylor și-a formulat teoria sa în lucrările "Conducerea fabricii" (1903) și "Principiile
managementului științific" (1911).
De remarcat că Taylor s-a inspirat în lucrările sale din organizarea militară (principiile
ierarhice). Taylor a definit managementul ca fiind "arta de a ști precis ce trebuie  făcut cât mai
bine și mai ieftin".
H.Fayol a scris lucrarea "Administrarea industrială și generală a întreprinderilor"
(1916). El este cel care a definit pentru prima data funcțiile managementului.
De la apariție și până în prezent, managementul s-a dezvoltat continuu, conturându-se 
școlile de management, analizate pe larg în literatura de specialitate.
O adevarată explozie a cunoscut managementul după introducerea pe scară largă a
mijloacelor electronice de calcul. În țara noastră se dezvoltă mult în prezent învățământul și
cercetarea științifică de management. Au fost reconsiderate conceptele și instrumentarul de
management la nivel de firmă prin prisma factorilor și condițiilor economice de piață. Se pune un
accent tot mai mare pe managementul social, managementul organizațiilor, inclusiv al
organizațiilor militare.
deciziile strategice și tactice sunt prioritare în această fază, ceea ce-i conferă manage-
mentului un caracter anticipativ.

3
 b)   Faza de operaționalizare (operativă), caracterizată prin preponderența organizării,
coordonării și antrenării personalului la realizarea cotidiană a obiectivelor cuprinse în planuri și
programe:
·      se manifestă cu precadere la nivelul execuției;
·      are un caracter de desfășurare continuu;
·      sarcina managementului este de organiza și regla procesele, de a îndruma și antrena
oamenii pentru realizarea obiectivelor asumate;
·      deciziile preponderente sunt cele curente, care se referă la activitatea de bază a
organizației.
c)    Faza finală de comensurare și interpretare a rezultatelor (postoperativa),
caracterizată prin preponderența exercitării funcției de control-evaluare:
·      se exercită atunci când se încheie o etapă de activitate și se face o analiză critică,
retrospectivă, cu participarea întregului colectiv;
·      se face analiza cauzală, profundă a metodelor, tehnicilor și procedeelor utilizate;
·      este un epilog al fazei operative și un prolog al celei previzionale. Între aceste faze
există o strânsă interdependență.

CONCEPTUL DE NEGOCIERE.
Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o
filozofie. Totul este negociabil1 a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare Art of
negotiation a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: Niciodată nu primeşti ceea ce
meriţi, primeşti ce negociezi2.
În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. În general, acestea se
referă la:
a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un
consens;
b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere
comun asupra unei probleme aflate în discuţie;

4
 c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat
economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă
de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii.
d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere
care poate fi consemnată într-un tratat, acord.
e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în
scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.
Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai
multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un
aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început3.
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt
formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea
relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea şi dezvoltarea unei
relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, în particular4.
Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate
manifestate în direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum
ar fi: menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. În
afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări
urgente în situaţii de criză5.
Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de
desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. În
acelaşi timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie graduală
temeinică.

5
 Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept arta, acţiunea de a duce la bun
sfârşit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în vederea unui acord
bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE).
După unii autori, negocierea este considerată un proces dinamic de ajustare a diferitelor
idei şi argumente, prin care părţile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru
a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc. (P.D.V. Marsh, A. Gower – Handbook -
Contract Negotiation).
În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai
multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea
comercială, care se concretizează în contracte, acte şi fapte de comerţ, precum vânzarea-
cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul6.

6
 Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci
când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar şi negocieri externe, atunci când
se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă
sfera diplomaţiei.
În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri
salariale şi ale conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială,
negocieri parlamentare, juridice.
Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negociere,
centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut
prin acesta, pe de altă parte7. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza într-un act
de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing,
sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate, de livrare
sau de transport.
Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul WEBSTER
drept totalitatea tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării unui acord în
tranzacţia de afaceri.
Lamon Lee, în lucrarea sa Purchasing and Materials Management, înţelege negocierea
ca fiind o artă prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă-n faţă, stabilesc
termenii precişi ai unui contract.
Negocierea, cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un complex de
procese de planificare, analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri,în vederea
realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internaţională.
În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale pentru
relaţiile economice internaţionale contemporane8:
 Cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie
obiectul acesteia;
 Finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere; experienţa mondială
arată că negocierile cu efecte pozitive şi durabile sunt cele care ţin seama de avantajul reciproc al
partenerilor.
În concluzie, se poate concepe negocierea comercială internaţională drept o acţiune
întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de
7

7
ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul discuţiilor dintre ele
sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relaţiilor comerciale externe,
având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.

TIPOLOGIA ȘI FORMELE NEGOCIERII

Tipologia negocierii este foarte variată. Cei mai impotanți factori sunt: domeniul social-
economic în care este cuprins procesul de negociere, obiectivele care sunt avute în vedere, scopul
urmărit în negociere, nivelul la care se derulează aceasta, numărul participanților, modul, adică
etapă de desfașurare a negocierilor etc.
 Negocierile pot viza obiective economice, politice, sociale etc. În domeniul economic,
cele mai numeroase și mai importante negocieri sunt de natură comercială, iar dintre acestea cele
referitoare la afacerile economice internaționale. Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor,
convențiilor sau contractelor internaționale, au ca obiectiv prețul, modalitățile de plată, cantitatea
și calitatea mărfurilor, termenele și condițiile de livrare etc.
În funcție de scopul urmărit, negocierile vizează încheierea unei tranzacții (convenție,
acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (convenție, acord)
încheiat anterior și aflat în curs de derulare, sau prelungirea valabilității acestuia.
 În funcție de nivelul la care se desfașoară, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale)
sau neguvrnamentale.
Negocierile guvernamentale urmăresc încheierea unor acorduri, convenții sau alte
înțelegeri (economice, politice), care în esență vizează crearea cadrului dintre state, în timp ce la
nivel neguvernamental negocierile vizează încheierea unor contracte comerciale.
Dacă se are în vedere numărul participanților, negocierile pot fi împărțite în bilaterale și
multilaterale. De asemenea, există și alti factori în funcție de care pot fi clasificate negocierile.
De exemplu, dacă se are în vedere comportamentul uman sau tipurile de interese, există două
mari categorii de negocieri: personale și colective. Într-un fel se comportă negociatorul când este
vorba de un interes personal și în alt fel atunci când negociază un contract de vânzare a
produselor firmei la care este angajat. Într-o manieră similară se pune problema și atunci când
este vorba de raportul dintre negociator ca membru al societății și societatea însăși. În acest sens,
un exemplu convingător îl constituie negocierile dintre sindicate și patronat.

8
 Clasificarea tipurilor de negocieri

Tabelul 1.1. Clasificarea negocierilor

CATEGORII DE SCOP (REZULTAT),
CRITERIUL
NEGOCIERI FINALITATE

1. După suprastructura  politice  acorduri

implicată  diplomatice  conventii
 militare  tratate
 culturale  protocoale
 religioase  contracte
 comerciale

 contracte
 prezidentiale
2. Dupa nivelul  procese verbale
 guvernamentale
 aid-memoires
structurii economico-  ministeriale
 addendum
administrative  departamentale

3. Dupa nivelul ierarhic  macro  presedinte

al participantilor
 micro  ministru
 secretar de stat
 comercialisti,  ingineri,
economisti, bancheri, agenti,
directori, patroni

4. Dupa momentul  precontractuale  promovare

negocierii contractului
 negocierea propriu-  prospectare
zisa:  ofertare
 formalitati administrative
-tehnice  stabilirea (calitate, ambalaj,
proiectare)
-comerciale  clauzele contractului
 pret
 post contractuale  termeni de livrare
 conditii de plata
 garantii
 derularea contractului
 rezolvarea reclamatiilor
 rambursarea creditelor
 restituire scrisori, garantii
 asistenta tehnica, service

9
 5. Dupa etapele  protonegocierea  activitati protocol
negocierii  prenegocierea  public relations
 negocierea propriu-  cadouri publicitare
zisa  actiuni precontractuale
 post negocierea  pregatirea negocierii
 semnarea actelor
 conventii
 rezolvarea reclamatiilor,
litigiilor
 urmarirea
comportamentului  produselor
la clienti concurenti
 asigurarea pieselor de schimb

6. Dupa numarul de  bilaterale  doi participanti

participanti  multilaterale  mai multi

7. Dupa prezenta  directa  între prezenti

participantilor  indirecta  între absenti (prin
corespondenta sau
intermediari)

 contracte
 acorduri
 proiecte commune
 de marfuri
 nivelul navlului
8. Dupa obiectul  de servicii
 nivelul primelor de
 asigurari
contractului asigurare
 bancare
 nivelul spezelor,
comisioanelor,
dobânzilor

 contracte de bunuri
 comerciale si servicii
 licitatii  adjudecarea
 bursa preturilor
9. Dupa tehnica de  leasing  nivel, cotatie, curs
comercializare  compensatie  contracte închirieri
 franchising  contracte
import/export
 agenti distribuitori

10
 1.2.2. PREGĂTIREA ȘI DESFĂSURAREA NEGOCIERILOR 

A. Structura negocierilor

O deosebită atenție trebuie acordată unor factori decisivi cum sunt: studierea temeinică a
pieței, a partenerului de negociere, a concurenței, alegerea unor tehnici ăi programe judicioase de
negociere. În timpul pregătirii negocierilor trebuie să se aibă permanent în vedere claritatea
scopului acestora, obiectivele și finalitatea lor.
Pentru a fi siguri că se vor obține rezultatele scontate, înainte ca negocierea să înceapă
trebuie să se desfășoare o intensă activitate de documentare, de culegere de informații, de
analiza, de elaborare a unor documente, de proiecte și propuneri concrete. De asemenea, trebuie
să aibă loc tatonări și sondaje, discuții cu persoane și grupuri interesate, să se facă informări și
comunicări colaterale, să se dea atenție semnalelor primite în legătură cu negocierea.
Ansamblu de elemente tehnico-organizatorice, pune accent pe urmatoarele9:

a)      formarea echipei de negociere și desemnarea conducătorului;

b)      fixarea locului și a datei negocierilor, asigurarea condițiilor de transport, masă, și
cazare;
c)       stabilirea momentului începerii negocierii, avându-se grijă ca participanții să fie
odihniți, să li se creeze, deci, condițiile necesare unei desfășurări corespunzătoare a procesului
negocierii;
d)      rezolvarea formalităților de deplasare, adică obținerea, dacă este cazul, a
pașapoartelor și a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea și pregătirea
cadourilor etc.;
e)      invitarea partenerului de negociere și stabilirea, de comun acord cu acesta, a
programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerințe ale partenerilor de
negociere;
 f)   studierea atentă a literaturii de specialitate

B.   Formarea echipei si numirea conducatorului acesteia

11
 În funcție de complexitatea tranzacției se impune ca ea să fie alcătuită din două-trei
persoane, până la zece-douasprezece. Pentru a se obține rezultate bune, mai important este
profilul și pregătirea profesională a membrilor echipei, flexibilitatea gândirii acestora și, de
asemenea, buna organizare și coordonarea activității de negociere. Pregatirea echipei de
negociere presupune și un studiu al problemelor ce urmează a fi rezolvate în condiții optime. În
acest studiu trebuie să se aibă în vedere scopul și obiectivul negocierii, definirea variantelor și a
relatților pe care contează. Toți membrii echipei, potrivit locului pe care îl ocupă în ierarhia
organizației din care provin, ca și în echipa propriu-zisă, trebuie să fie preocupați de aceste
probleme. Se impune ca echipa de negociere să aibă continuitate, pentru ca componenții ei să se
cunoască reciproc, să existe coeziune, evitându-se astfel tentative ale partenerilor de negociere de
a specula divergentele de păreri care pot aparea în echipă.
Echipa de negociere trebuie să fie elastică, aceasta permițând creșterea sau reducerea
numărului de membri și oferind conducătorului posibilitatea de a conduce eficient. La numirea
conducătorului echipei de negociere, trebuie să se țină seama de:
a)      întrunirea calităților tuturor membrilor echipei;
b)      capacitatea de a organiza și conduce echipa;
c)      poziția sa în cadrul organizației;
d)      gradul de responsabilitate și de decizie  pe care și-l poate asuma în funcție de
mandatul primit;
e)      sudura psihologică cu membrii echipei.
         La numirea conducătorului echipei trebuie să se aibă în vedere și sarcinile pe care
acesta le va avea de îndeplinit , care sunt următoarele:
¨      să se selecționeze membrii echipei și să-i pregătească în mod corespunzător;
¨      să pregătească planul de negociere și proiectul de contract;
¨      să se îngrijească de primirea mandatului de negociere;
¨      să organizeze și să conducă efectiv negocierile;
¨      să finalizeze contractul cu partenerii;
¨      să întocmească raportul asupra negocierii;
¨      să mențină permanent moralul ridicat al membrilor echipei;
¨      să caute să obțină de la fiecare membru al echipei contribuția maximă pe care acesta
o poate aduce.

12
     Negociatorul sef
             Negociatorul sef poartă răspunderea pentru unificarea strategiilor, tacticilor și
stilului de negociere care urmează a fi adoptate de compania respectivă. El trebuie să exercite un
înalt grad de autocontrol și să-și mențină echipa pe direcția optimă în situații dificile. Odată
stabilite strategia și tacticile de acțiune, disciplina de echipă impune ca toate deciziile privind
eventualele modificări să-l aibă în punctul central pe negociatorul sef. Deși consensul strategic
rămâne important, delegarea responsibilității nu are prea mare valoare. În tranzacțiile
internaționale, miza fiind foarte mare, negociatorul șef trebuie să fie dispus să accepte în
totalitate răspunderea pentru rezultatele obținute. Acest lucru este valabil chiar și atunci când
unele decizii esențiale au fost luate de subordonații lui.

C.  Pregătirea mandatului de negociere

  Mandatul de negociere este un document oficial, emis și semnat de conducerea

organizației, care conține instrucțiuni pentru negociator. Acesta cuprinde elemente clarificate în
etapa de pregătire și oficializate de conducere: definirea obiectului, informațiile esențiale asupra
contextului, obiectivele maxime, minime, țintă, componenta echipei și numele conducătorului
acesteia, adăugându-se eventual sarcinile membrilor, elemente de organizare (locul, momentul și
durata negocierii) etc. În ceea ce privește mandatul de negociere există anumite tactici. Astfel un
negociator, mai ales cel care se află în deplasare, respinge revendicările partenerului pe motivul
ca are un mandat limitat. Aceasta tactică poate fi folosită în două sensuri:
 În primul caz se dorește doar să se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l forța
să-și reducă pretențiile.
În cel de-al doilea caz se dorește împărțirea negocierii în două părți: cea prezentă, în care
scopul negociatorului a fost mai degrabă să culeagă informatți și o a doua parte care să se
desfășoare cu un alt negociator.
 Din acest motiv este util să fie clarificat de la început care este puterea de decizie a
fiecarei părți. În general, la întocmirea și definitivarea mandatului de negociere se va ține seama
de următoarele aspecte:
1. elementele de strategie, tactica și tehnica pe care le presupun negocierile;

13
 2. informațiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizația pe care
acesta o reprezintă, performanțele acesteia, bonitatea și situația ei economico-financiară etc.
Astfel de informații nu se obțin pe cale oficială, ele având un caracter mai degrabă informal;
3. tactica ce urmează să fie adoptată, pornind de la elementele de negociat, de la
informațiile existente, de la condițiile pieței și concurenței.
        De asemenea, prin mandatul de negociere se vor stabili bugetul total al tranzacției,
calendarul negocierii, precum și alte elemente considerate importante pentru atingerea
obiectivului dorit.
        În final, mandatul de negociere este aprobat de către managerul companiei. Echipa
de negociere este organul cel mai competent și în același timp cel mai documentat asupra
problemei ce urmează a fi negociată; de aceea, la elaborarea mandatului de negociere, ea poate
da sugestii pertinente cu privire la conținutul și limitele acestuia. La stabilirea conținutului
mandatului se va avea în vedere faptul că, dacă acesta este supradimensionat se va ajunge
inevitabil la descurajare, după cum un mandat cu sarcini subdimensionate poate duce la
comoditate.
        Astfel, mandatul de negociere are rolul de a stabili nivelul de autoritate de care
urmează să beneficieze negociatorul/echipa de negociere. Astfel, în practica negocierilor, putem
distinge: autoritatea deplină, totală, autoritatea ascendentă și autoritatea limitată.
        Trebuie, de asemenea, subliniat faptul că mandatul de negociere are un caracter
"confidențial".
         În limitele mandatului, echipa de negociere va elabora proiectul de contract ca
instrument pentru elaborarea contractului cu partenerul. Acesta se va redacta în limba romană și
o limbă accesibilă partenerului și va conține toate clauzele necesare reglementării raporturilor de
vânzare-cumparare. Proiectul de contract poate fi însoțit și de anexe, grafice de punere în
funcțiune, liste de prețuri, proiecte de scrisori de garanții bancare etc.
         Pe baza mandatului de negociere, oferta va fi întocmită și va fi trimisș echipei
partenere însoțită de propunerea locului și datei de purtare a negocierilor. În ceea ce privește
domeniile care urmează să fie acoperite de către echipa de negociere se are în vedere mărimea și
structura acestei echipe tocmai în ideea de a se reuși acoperirea unui număr cât mai mare de
domenii:
¨      comercial: preț, politica comercială, livrare, transfer al riscurilor și cheltuielilor;
¨      tehnic: calitate, specificație, ambalaj, know-how, service;

14
 ¨      condițiile contractului, clauze, modalități, credit, garanții, modalități de finanțare;
¨      transporturi: expediere, asigurări.
         Importanța este și modelarea negocierii adică realizarea sub forma unui model a
unei reprezentări simplificate a negocierii propriu-zise. Modelele pot fi:
1. modelul logic care are ca scop realizarea sub forma unei anticipări mentale a ceea
ce se va întâmpla în negocierile viitoare, pornind de la obiectivele proprii și cele probabile ale
partenerului.
2. modelul matematic este folosit spre a califica mecanismul negocierii și factorii
care pot interveni.
3. simularea negocierii reprezintă o "repetiție generala" care are ca scop
definitivarea tacticilor proprii și pregătirea de contra-măsuri pentru contracarea tacticilor
adoptate de parteneri.

D. DESFĂȘURAREA NEGOCIERII

Negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări,

discuții, schimburi de păreri etc., în vederea realizării unui acord de voință. Pentru aceasta,
premisa esențială a tratativelor o reprezintă menținerea unui caracter deschis în cadrul
comunicării, asigurarea unui climat favorabil de lucru. Un rol important în realizarea acestui
obiectiv al negocierilor îl joacă disponibilitatea partenerilor la concesii și compromisuri în
vederea realizării unui acord reciproc acceptabil.
         Concesia  reprezintă o renunțare unilaterală la una sau mai multe din pozițiile
susținute cu scopul de a crea condiții pentru o eventuală întelegere. În practica negocierilor
comerciale internaționale, concesiile pot viza atât interese reale ale părții respective, cât și doar
renunțarea la unele pretenții formale, în acest caz ele făcând parte din strategia de negociere.
         Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca
tratativele în scopul realizării acordului de voință. În fapt, tratativele comerciale nu sunt decât un
lung șir de concesii și compromisuri reciproce pe care negociatorii trebuie să le ofere sau să le
accepte într-o oarecare măsură și cu o anumită pricepere, astfel încât să se ajungă la realizarea
intereselor reale, concretizate prin contractul comercial internațional.
Argumentatia reprezintă aportul negociatorilor în vederea convingerii partenerului.
Argumentația este ceva diferit demonstrației, chiar dacă sunt confundate adesea una cu cealaltă.

15
În limbajul natural,  argumentarea se sprijină pe paraverbal ți pe implicit. Modalitățile de
articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai putin complexe. În general, o argumentare este
o suită de enunțuri, astfel încât ultimul enunț se formulează sau este afirmat pe baza enunțurilor
din jur. Dintr-o perspectivă opusă, este suficient să existe un ansamblu de enunțuri adevarate în
vecinatatea unui enunț fals pentru a transfera asupra enunțului fals aparenta sau "tenta"
adevarului10.
De regulă, principalele etape ale argumentării sunt următoarele11:
1. delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniția
dialogul;
2. identificarea cunosțintelor partenerului asupra scopului și obiectului argumentării;
3. recapitularea cunoștințelor proprii asupra partenerului pentru a le integra în
alegerea comportamentului în timpul argumentării;
4. stabilirea posibilităților și limitelor în ceea ce privește compromisurile pe care
partenerii le pot face;
5. prefigurarea obiecțiilor, a acceptării sau respingerii acestora;
6. alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiții;
7. adoptarea unei noi argumentări care să faciliteze încheierea tranzacției;

STRATEGII, TEHNICI ȘI TACTICI DE NEGOCIERE

Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea

procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care dă o anumită viziune generală asupra
situației și procesului, având rolul să orienteze demersurile și comportamentele părților, tehnicile
se referă la proceduri de lucru în desfășurarea interacțiunii. De asemenea, spre deosebire de
strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
   În ceea ce privește linia demarcației dintre strategie, tehnică și tactică, acesta este destul
de estompată, aprecierea putându-se face mai mult în funcție de rolul imediat și de caracterul de
stabilitate al intervenției. În principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere
reprezintă o formă de strategie procedurală iar tactica este mai puțin stabilă, fiind utilizată într-un
10

11

16
anumit moment, în funcție de situație. Prin urmare, o intervenție are caracter strategic daca
vizează desfașurarea de ansamblu a negocierii și un caracter tactic dacă vizează numai rezolvarea
unei situații de moment.
Dintre tehnicile de negociere, putem aminti următoarele:
¨      Tehnica mandatului limitat, aceasta având drept scop stimularea cooperării
partenerului ca urmare a poziției adoptate.
¨      Tehnica "scurt-circuitării", constă în evitarea unui partener dificil.
¨      Tehnica abaterii atenției, caracterizată de crearea unor confuzii prin schimbarea
subiectului și amânarea luării deciziilor.
¨      Tehnica negocierii sterile, vizează solicitarea de concesii imposibil de obținut, prin
invocarea unor cauze de foță majoră, a reglementărilor administrative.
¨      Tehnica negocierii în spirală. Presupune reluarea negocierii la un nivel superior.
¨      Tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite produse fară piese de schimb, asistență de
specialitate, service etc. Pentru acestea se negociază ulterior, independent de prețul stabilit inițial.
¨      Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (sali
aglomerate, zgomotoase, folosirea unui mobilier necorespunzator), sesiuni prelungite de
negociere, conditii de cazare neconfortabile etc.
¨      Tehnica ultimatumului, care consta în avansarea de propuneri de a caror acceptare
este conditionata continuarea negocierii.
Există și alte tehnici mai puțin folosite denumite "subsidiare":12
1.      globalizarea - negociatorii convin asupra unui "plic" ce conține un cumul de puncte
detțnute în negociere și vor negocia doar valoarea acestui plic și repartiția sa. Se substituie astfel
o serie de utilități parțiale printr-o utilitate globală, încercându-se găsirea numitorului comun apt
de a evalua rezultatul net al negocierii.
2.      tehnica pivoților falși - introducerea unor pretenții exagerate care vor fi retrase în
fața refuzului partenerului, în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevaratele obiective
ale negociatorului.
3.      tehnica "bilanțului" - negociatorul face comparația între avantajele și
inconvenientele sale și cele a partenerului. Acest "bilanț" al avantajelor nete este prezentat astfel
încât situația partenerului să pară mult mai avantajoasă decât a inițiatorului.

12

17
 4.      tehnica "celor patru trepte" - constă în ierarhizarea soluțiilor conform propriului
interes și a sanselor de acceptabilitate din partea partenerului.
         Pentru o strategie dată anumite tehnici sunt mai potrivite decât altele. Negociatorul
trebuie să țină cont de această logică, dar este în acelasi timp adevărat că o tehnică nu este
imuabilă și că aceasta poate fi abandonată în timpul negocierii și poate fi chiar combinată cu alte
tehnici (de exemplu un pachet complet printr-o lărgire).
  Evident că tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susținerii unor strategii
constructive de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât și în scopuri distructive,
pentru încetarea tratativelor, pentru a obține avantaje unilaterale exagerate etc.
BIBLIOGRAFIE

1. Bill  Scott (1996) Arta negocierii , Editura Tehnică, București

2. C. Dupont, (1994) La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris
3. Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma (2006)  Negocierea interculturala în tranzactiile
comerciale internationale, Universul Juridic, Bucuresti
4. Curry J.E. (2000) Negocieri internaționale de afaceri, Ed. Teora, București
5. Georgescu Toma, (1992) Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galaţi
6. Georgescu Toma, (1995) Tehnici de comerţ exterior, Editura Sylvi, Bucureşti
7. Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe (1999), Managementul negocierii afacerilor:
uzante și protocol, Editura Lumina Lex, București
8. Gheorghe Pistol, Luminița Pistol( 2000) Negocieri comerciale - uzante si protocol,
Editura Tribuna Economică, București
9. Gherman Liliana, (1999) Negocierea în afacerile economice intrenaționale, Ed.
Independența Economică
10. Gulea M.(2000) Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială față în față -
sinteza și aplicații, Editura Oscar Print, București
11. Hiltrop Jean-M (1999) Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti
12. Kennedy Gavin (1998 ) Negocierea perfectă, Editura Naţional, Bucureşti,
13. Maliţa Mircea (1972) Teoria şi practica negocierilor, Editura Politică, Bucureşti
14. Pistol, Gheorghe (1994) - Negocierea: teorie și practica, Institutul Național de
Cercetări Comerciale "Virgil Madgearu", Colecția "Biblioteca Comercială Română", București;

18
 15. Pistol Gheorghe (1999) Negocierea - Teorie și practică, Editura Tribuna Economică,
București.

19