UNIVERSITATEA ,,ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI

FACULTATEA DE TEOLOGIE ROMANO-CATOLICĂ

SPECIALIZAREA TEOLOGIE ROMANO-CATOLICĂ PRACTICĂ ȘI
MISIONARĂ

NEGOCIEREA: Strategii, Stiluri, Tactica și Trucul,

Negociatorul

Lect. Univ. Dr. Bogdan NECULAU

Studentă : Paula Claudia LUPU

Iași
2023
 INTRODUCERE

Negocierea educațională reprezintă un proces prin care părțile implicate într-un sistem
educațional (elevi, părinți, profesori, administratori școlari etc.) colaborează pentru a ajunge
la un consens în ceea ce privește diferite aspecte legate de educație.

Negocierea educațională se bazează pe principiul că toți actorii implicați în sistemul

educațional au interese și nevoi diferite și că soluțiile cele mai bune pot fi găsite prin dialog și
colaborare. Aceasta este un proces interactiv între studenți, profesori, părinți și alte părți
interesate implicate în domeniul educației, cu scopul de a ajunge la un consens sau o soluție
satisfăcătoare într-un anumit context educațional. Aceasta implică discuții deschise, schimb
de idei, argumente și găsirea unor compromisuri pentru a obține rezultate benefice pentru toți
cei implicați. Într-o negociere educațională eficientă, părțile implicate își exprimă interesele,
preocupările și dorințele, ascultă perspectiva celorlalți și lucrează împreună pentru a găsi
soluții care să satisfacă toate părțile implicate.
Unul dintre principalele obiective ale negocierii educaționale este asigurarea unei
educații de calitate pentru toți elevii. Prin negocierea educațională, se pot identifica și aborda
nevoile individuale ale elevilor, se poate adapta curriculumul și metodele de predare pentru a
satisface aceste nevoi și se poate promova un mediu de învățare în care toți elevii se simt
valorizați și susținuți.
Există o serie de aspecte în sistemul educațional care pot fi negociate, cum ar fi
politici școlare, programe de studiu, evaluări, resurse materiale și financiare, abordări
pedagogice și multe altele. Negocierea educațională poate avea loc în diferite contexte, cum
ar fi întâlniri între părinți și profesori, negocieri între sindicatele profesorilor și autoritățile
școlare sau discuții între elevi și profesori pentru rezolvarea unor probleme specifice.

Un aspect important al negocierii educaționale este dezvoltarea abilităților de

negociere ale tuturor părților implicate. Aceste abilități includ ascultarea activă, comunicarea
eficientă, capacitatea de a identifica interesele comune și de a genera opțiuni creative pentru
rezolvarea problemelor. Negocierea educațională poate fi un proces provocator, deoarece
implică gestionarea diferențelor și conflictele dintre părți, dar poate duce la rezultate mai
bune și la îmbunătățirea calității sistemului educațional.
1. CE ESTE NEGOCIEREA EDUCAȚIONALĂ?

Negocierea educațională este o formă specifică de negociere care are loc în domeniul
educației. Ea implică procesul de discuție, colaborare și găsire a unor soluții comune între
diferite părți implicate în educație, cum ar fi studenții, profesorii, părinții, administratorii
școlari și alți factori relevanți. Pentru a negocia cu succes, trebuie să cunoaştem anumite
reguli cu privire la pregătirea şi desfăşurarea negocierilor, dar şi să stăpânim toate formele de
comunicare. Oricâtă experienţă pedagogică am avea, recunoaştem că nu este uşor să fii un
negociator competent, ca să negociezi mereu nu atât în folosul tău, cât spre binele, imediat
sau de viitor al celui educat.1

Negocierea educațională are ca scop îmbunătățirea calității procesului educațional și a

rezultatelor obținute de către studenți. Aceasta presupune dialogul deschis și constructiv între
toate părțile interesate, cu scopul de a ajunge la un consens în ceea ce privește diverse aspecte
ale educației, cum ar fi curriculum-ul, metodele de predare, evaluarea, politici educaționale,
resursele disponibile și altele.

Prin intermediul negocierii educaționale, se urmărește satisfacerea nevoilor și

intereselor tuturor părților implicate în procesul educațional. De exemplu, elevii pot exprima
nevoile lor individuale și pot fi implicați în luarea deciziilor referitoare la conținutul și
metodele de predare, iar profesorii și administratorii pot adresa problemele specifice ale
elevilor și pot adapta curriculum-ul pentru a se potrivi mai bine nevoilor acestora.

Desfăşurarea cu succes a unui proces de negociere, câştigarea respectului şi a

încrederii partenerilor, cu scopul asigurării unei colaborări durabile şi în perspectivă, necesită
cunoaşterea şi aplicarea unor principii de bază, dintre care se pot menționa:

– În negociere, ca în orice act de comunicare educaţională, nu există adversari, ci

parteneri, deoarece obiectivul de bază este ajungerea la o înţelegere.

– Partenerii trebuie să țină cont, în mod tacit, de dorințele reciproce şi astfel să fie
capabili de a face concesii. – Nu există negocieri identice, ci doar – cel mult – similare,
fiecare asemenea proces având un puternic caracter de unicitate.

1
FISHER, R.,URY, W., PATTON, B. Succesul în negocieri. Cluj-Napoca: Dacia, p.16-23, 1995
 – În negociere se recomandă utilizarea de formulări explicite şi de reluări sau
sublinieri frecvente ale aspectelor deja convenite, până la confirmarea scrisă a acordului,
confirmare ce trebuie realizată imediat ce este posibil.2

1.1 Strategii de negociere educațională

 Comunicare deschisă și ascultare activă: Fiți deschiși să ascultați și să înțelegeți

perspectivele și nevoile celorlalți participanți la negociere. Ascultați cu atenție și
acordați importanță punctelor de vedere ale celorlalți. Comunicarea deschisă și
ascultarea activă vă pot ajuta să dezvoltați înțelegerea comună și să identificați
interesele și prioritățile comune. Fiind vorba de comunicare interpersonală,
caracterizată printr-o anumită specificitate, apare necesar să fie decelat modul de
manifestare a nivelurilor contextuale ale acesteia, prezente în procesul de negociere.3
 Identificarea intereselor comune: Concentrați-vă pe identificarea punctelor comune
și a intereselor pe care toate părțile le împărtășesc. Acest lucru poate crea un
fundament solid pentru negocieri și poate facilita găsirea soluțiilor care să satisfacă pe
toată lumea.
 Găsirea de soluții creative: Încercați să găsiți soluții inovatoare și creative care să
răspundă nevoilor tuturor părților implicate. Fiți deschiși la idei noi și flexibili în
gândirea voastră.
 Colaborarea și construirea de relații: Construiți relații de încredere și cooperare cu
ceilalți participanți la negociere. Lucrați împreună pentru a atinge obiectivele comune
și evitați abordările competitive sau conflictuale.
 Respectarea valorilor și principiilor echității: Asigurați-vă că procesul de negociere
și soluțiile adoptate respectă valorile și principiile de echitate și dreptate. Luați în
considerare nevoile și perspectivele diferitelor grupuri de elevi și asigurați-vă că
niciunul nu este discriminat sau dezavantajat.

2
GORAŞ-POSTICĂ, V. Reflecţii pe marginea demersului curricular de dezvoltare a competenţelor de
comunicare şi negociere educaţională. În: Studia Universitatis. Seria Ştiinţele Educaţiei. Chişinău, 2010,
nr.9(39), p.126:

3
CHIRIACESCU, A. Comunicare interumană. Comunicare în afaceri. Negociere. În: http://www.biblioteca-
digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=287&idb= p. 133;
  Flexibilitate și adaptabilitate: Fiți dispuși să vă adaptați și să ajustați strategiile pe
măsură ce negocierile evoluează. Uneori, este necesar să renunțați la anumite poziții
sau să faceți concesii pentru a ajunge la un acord satisfăcător pentru toate părțile.
1.2 Stiluri de negociere educațională

 Colaborativ: Acest stil de negociere implică o abordare cooperativă și orientată spre

găsirea soluțiilor comune.
 Competitiv: În acest stil de negociere, accentul se pune pe obținerea avantajului
personal sau al grupului propriu.
 Compromis: Stilul de negociere bazat pe compromis implică găsirea unei soluții
acceptabile prin renunțarea reciprocă la anumite poziții.
 Evitare: Stilul de negociere bazat pe evitare implică evitarea conflictelor și
confruntărilor directe.
 Acomodare: Acest stil de negociere se concentrează pe satisfacerea intereselor și
nevoilor celorlalți participanți, chiar în detrimentul intereselor proprii.
1.3 Tactici și trucuri de negociere educațională
 Pregătirea temeinică
 Ascultarea activă și empatia
 Folosirea întrebărilor deschise
 Propunerea soluțiilor alternative
 Folosirea argumentelor rationale
 Negocierea bazată pe interese
 Crearea unui mediu colaborativ

1.4 Cine este negociatorul educațional?

Negociatorul educațional este o persoană implicată în procesul de negociere în domeniul

educației. Aceasta poate fi un profesor, un administrator școlar, un părinte, un reprezentant al
organizațiilor studențești sau al altor organizații implicate în educație.

Rolul negociatorului educațional este acela de a reprezenta interesele și nevoile grupului pe

care îl reprezintă și de a căuta soluții benefice pentru toți participanții la negocieri.
Negociatorul educațional trebuie să fie capabil să comunice eficient, să asculte și să înțeleagă
perspectiva celorlalți și să poată găsi un teren comun pentru a ajunge la un acord.
 CONCLUZIE

Negocierea educațională este un proces complex și important în care diferite părți

implicate, cum ar fi profesori, elevi, părinți, administratori și alte organizații, colaborează
pentru a găsi soluții în domeniul educației. Scopul este de a ajunge la un acord care să
îmbunătățească experiența și rezultatele educaționale pentru toți elevii implicați.

În procesul de negociere educațională, sunt utilizate diverse strategii și stiluri, cum ar

fi colaborarea, competiția, compromisul și altele, în funcție de circumstanțe și interesele
implicate. De asemenea, se pot folosi tactici și trucuri etice, precum pregătirea temeinică,
ascultarea activă, propunerea de soluții alternative și negocierea bazată pe interese.

Un negociator educațional eficient este capabil să gestioneze conflictele, să

construiască relații de încredere și să promoveze interesele comune. De asemenea, este
important să se asigure că negocierile educaționale respectă valorile de echitate, incluziune și
dreptate.

Negociatorii educaționali au responsabilitatea de a rezolva problemele, de a negocia

politicile și reglementările, de a colabora cu părțile interesate și de a negocia resursele
necesare. Prin angajamentul lor, aceștia contribuie la crearea unui mediu educațional mai
bun, în care toți elevii au șanse egale de a obține o educație de calitate.

Negocierea educațională este esențială pentru dezvoltarea și îmbunătățirea sistemului

de învățământ și pentru asigurarea că nevoile și interesele tuturor părților implicate sunt luate
în considerare. Prin intermediul negocierii educaționale, se pot crea soluții durabile și
benefice pentru toată comunitatea educațională.
BIBLIOGRAFIE

1. http://www.fizchimarad.ro/doc/
fiz2013/02_Managementul_clasei_STRATEGII%20DE%20NEGOCIERE
%20IN%20CLASA%20DE%20ELEVI.pdf
2. CHIRIACESCU, A. Comunicare interumană. Comunicare în afaceri. Negociere. În:
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=287&idb=
3. FISHER, R.,URY, W., PATTON, B. Succesul în negocieri. Cluj-Napoca: Dacia,
1995.
4. GORAŞ-POSTICĂ, V. Reflecţii pe marginea demersului curricular de dezvoltare a
competenţelor de comunicare şi negociere educaţională. În: Studia Universitatis. Seria
Ştiinţele Educaţiei. Chişinău, 2010, nr.9(39).
5. PRUTIANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Vol.II.
Negocierea. Iaşi: Polirom, 2007.