LICEUL TEHNOLOGIC „ŞTEFAN CEL MARE ŞI SFÂNT”

VORONA – BOTOŞANI

PROIECT
PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE A CALIFICĂRII
PROFESIONALE

NIVELUL 4

DOMENIUL: TURISM ŞI ALIMENTAŢIE

CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN GASTRONOMIE

PROF. ÎNDRUMĂTOR , ABSOLVENT,

Pinteală Mihai Livadaru Alina

SESIUNEA

Iunie, 2021

1
Analiza mediului de marketing și elaborarea
strategiilor de piață

2
 Planul proiectului

Argument…………………………………………………………………….4

Cap. I. Conceptul de marketing în economia de piață……………………….5

Cap. II. Evaluarea factorilor externi ai agentului economic…………………7

Cap. III. Piața în viziunea marketing-ului……………………………………14

Cap. IV. Politici de marketing………………………………………………..16

Cap. V. Dezvoltarea și fundamentarea diferitelor strategii de marketing……18

Studiu de caz – Strategia de marketing la Pensiunea Conacul Zăicești………21

Bibliografie……………………………………………………………………25

3
 Argument

Am ales această temă deoarece marketingul dă naștere concurenței și totodată

înviorează lupta concurențială. Succesul pe piață îl are agentul economic, care a atras atenția
consumatorilor în modul cel mai reușit. Aplicarea și funcționarea marketing-ului în procesul
de tranzacție sunt marcate de o serie de particularități ale cadrului în care acționează
întreprinzătorii ale mediului actual deosebit de tulburent, ce generează un grad ridicat de risc.

Deși în privința momentului apariției marketing-ului au existat și încă există o serie de

controverse, majoritatea specialiștilor consideră în prezent că acesta este un produs al
secolului nostru. În realitate apariția și promovarea marketing-ului a fost rezultatul acțiunii
unor factori favorizați, mult mai apropiați în timp. Mai concret ai au început să acționeze
într-o perioadă premergătoare secolului nostru și cu deosebire la începutul și în cursul
acestuia.

Cap. I. Demersurile agenţilor economici în vederea desfăşurării unei activităţi eficiente

presupun un nou mod de gândire, dar şi unul de acţiune faţă de cel clasic. Este vorba în
principal de: orientarea spre client, cunoaşterea nevoilor acestuia înainte de a decide ce şi cât
să producă şi focalizarea obiectivelor, a scopurilor organizaţiei. Toate acestea sunt cunoscute
sub denumirea generică de marketing

Cap. II. În acest capitol sunt prezentate etapele elaborării strategiei de piață: analiza mediului
intern, analiza mediului extern, analiza SWOT, formularea obiectivelor și elaborarea
strategiilor.

Cap. III. Acest capitol își propune definirea conceptului de preț, clasificarea funcțiilor prețului
și clasificarea acestora.

Cap. IV. Acest capitol își propune definirea politicii de marketing a firmei, de asemenea
tratează strategia de piață ca element central al politicii de marketing. Totodată, acesta
urmărește înțelegerea tipologiei strategiilor de piață și analiza mediului de marketing.

Cap. V. În acest capitol sunt prezentați factorii determinării strategiei de piață. În procesul de
elaborare a strategiei de piață se au în vedere următorii factori: factori endogeni și factori
exogeni.

4
 Cap. I. Conceptul de marketing în economia de piață

Legat de apariția marketing-ului în literatura română de specialitate, părerile rămân

împărțite fixării perioadei de debut a acestora și asupra fazelor de desfășurării lui ulterioare.
Majoritatea specialiștilor plasează începutul marketing-ului în secolul XX care s-a dezvoltat
foarte puternic în SUA.

După anumiți specialiști primele acțiuni în care se regăsesc elemente ale marketing-
ului apar la sfârșitul secolului XVIII și sunt cele legate de afacerea unui pălărier american.
Acesta, pentru a dezvolta afacerea lui cu pălăriile a angajat un artist pentru a proiecta pălării
destinate femeilor din lumea bogată. De asemenea, artistul era plătit să facă demonstrații
practice pe străzile marilor orașe. În urma acestor activități cifra de afacere a crescut
considerabil.

Printre primele preocupări scrise privind marketing-ul se numără lucrarea lui Ralph
Butler intitulată „Metodele de marketing”, apărută în anul 1916.

Evoluția marketing-ului poate fi descrisă astfel:

1. 1900-1920 – etapa de cristalizare și definire concepută a marketing-ului

2. 1920-1930 – etapa de orientare spre producție – etapa care se caracterizează prin
faptul că majoritatea preocupărilor unei întreprinderi erau îndreptate spre a
produce cât mai mult.
3. 1930-1950 – etapa de orientare spre vânzări – etapa caracterizată prin creșterea
importanței marketing-ului în preocupările firmelor. Astfel, preocuparea de bază a
firmelor, este de a identifica cumpărători pentru produsele fabricate prin
intermediul procesului de promovare a vânzărilor și produselor.
4. 1950-2000 – etapa legată de orientare spre marketing. Datorită procesului
tehnologic, economic și social concurența dintre firme a crescut continuu. Prin
urmare, pentru a putea produce firmele trebuie să apeleze la metode și tehnici tot
mai sofisticate și complexe de marketing.
5. 2000-prezent – etapa de dezvoltare și integrare a marketing-ului – este etapa în
care marketing-ul ca știință se dezvoltă și este integrată cu alte științe. În această
etapă, practic, metodele și tehnicile de marketing devin din ce în ce mai complexe

5
 ținând cont de progresul și dezvoltarea domeniului tehnologiei informațiilor și al
comunicării.

Unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne în constituie
comerțul, el devenind elementul principal al economiei de piață.

Noțiunea de comerț are un conținut complex, determinând o funcție economică ce

constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în același stagiu fizic, dar
în condiții convenabile consumatorilor de loc, cantitate, sortiment și preț.

Piața este reprezentată de toți clienții potențiali care au aceeași nevoie sau dorință,
care sunt dispuși și care au capacitatea de a se angaja într-o relație de schimb pentru
satisfacerea acelei nevoi sau dorințe.

În cadrul tranzacțiilor de piață marketing-ul joacă un rol semnificativ în satisfacerea

nevoilor și cerințelor consumatorilor.

Marketing-ul ca filozofie de afaceri, în care

clientul ocupă locul central, ca o artă de a depista
nevoile, de a crea cerere și a fideliza
consumatorul;
Abordări

în
definirea
marketing- Marketing-ul ca activitate practică, o funcție a
ului întreprinderii, un proces de organizare și
conducere a unui ansamblu de activități
comerciale capabile să transforme nevoia în
cerere, crearea și dirijarea produsului la locul,
momentul și în sortimentul cerut, în condițiile de
profitabilitate pentru ofertant și eficiență pentru
consumator;

Marketing-ul ca instrument de conducere bazat pe

metode și tehnici specifice de cercetare și planificare.

6
 Cap. II. Evaluarea factorilor externi ai agentului economic

Orice agent economic analizează mediul extern în care evoluează. Acest lucru poate fi
realizat ocazional (când este vorba de apariția unei crize), periodic (după o programare
prestabilită) sau permanent.

În condițiile actuale, când mediul se schimbă atât de des, atât de multe direcții, este
imperios necesar să apelăm la o analiză permanentă. Acest lucru permite agentului economic
să reacționeze cu rapiditate la schimbările de mediu și să preîntâmpine eventuale influențe
negative.

Mediul extern al agentului economic este alcătuit din micromediu și macromediu.

Micromediul – este alcătuit din partenerii cei mai apropiați ai agentului economic. În
funcție de componența micromediului, agentul economic, ia decizii.

7
 Clienți - decizii cu privire la planul vânzărilor

Intermediarii - decizii cu privire la politicile comerciale Furnizorii - decizii cu privire la prețuri, in

Agentul economic

Alți factori - decizii cu privire la strategia de comunicare

Concurenții - decizii cu privire la poziționare și inovare

1. Furnizorii unui agent economi sunt cei care asigură resursele pentru realizarea unui
produs/serviciu și pot fi:
- de forță de muncă. În acest caz agentul economic va avea în vedere elemente
cum ar fi: numărul, calificarea, stabilitatea, așteptările cu privire la nivelul
salariilor, rata șomajului, relațiile de muncă și șomaj, instituții de învățământ.
- de materii prime și materiale. În acest caz agentul economic va avea în vedere
elemente cum ar fi: calitate, cantitate, prețuri, termene de livrare, nivel de
competiție în cadrul ramurii.
- de servicii. În acest caz agentul economic va avea în vedere elemente cum ar
fi: cantitate, calitate, prețuri, stabilitatea facilități de servicii, cerințe speciale.
- de capital (de exemplu: bănci, societăți de investiții, acționari) .

8
 2. Clientul este cea mai importantă componentă a micromediului în optica de marketing.
Toate eforturile agentului economic sunt îndreptate spre satisfacerea clienților. Clienții
unui agent economic pot fi grupați după natura lor în grupuri omogene cum ar fi:
- piețe de consum – alcătuite din consumatori individuali.
- piețe industriale – alcătuite din utilizatori industriali, care cumpără un produs
pentru a-l reintroduce în circuitul productiv.
- piețe de distribuție – alcătuite din distribuitori, cei care cumpără un produs
pentru a-l revinde.
- piețe guvernamentale – alcătuite din cumpărători organisme publice.
- piețe internaționale – alcătuite din cumpărători externi.

Pe de o parte, clienții pot fi împărțiți în:

- consumatori efectivi – cei care consumă la momentul actual

produsele/serviciile agentului economic;
- noncomsumatori relativi – cei care nu consumă în prezent produsele/serviciile
agentului economic din diferite motive, dar pot deveni în viitor consumatori
efectivi;
- nonconsumatori absoluți – cei care nu consumă și nu vor consuma niciodată
produsele/serviciile agentului economic deoarece nu există nevoia pentru ele.

Agentul economic trebuie să știe să-și mențină clienții existenți, să atragă noi clienți,
iar pentru aceasta trebuie să cunoască:

- profilul clientului (vârstă, stil de viață, ocupația, veniturile);

- ce categorie de nevoi își satisface cu produsul/serviciul respectiv;
- care sunt criteriile ce intervin în alegerea unui produs/serviciu;
- care este importanța produsului/serviciului pentru client.

3. Intermediarii sunt agenți economici ce sunt implicați în distribuirea, promovarea,

comercializarea produselor/serviciilor către consumatorii finali.

9
Categoriile de intermediari mai des întâlnite sunt:

- distribuitori comerciali: angrosiști, detailiști, agenți de vânzare;

- distribuitori fizici: firme de transport, operatorii depozitelor de mărfuri;
- agenții prestatoare de servicii de marketing: sondare, consultanță, promovare.

4. Concurenții sunt agenți economici care urmăresc să satisfacă aceleași nevoi ale
clienților ca și agentul economic în cauză.

Categorii de concurenți:

- concurenți direcți – care oferă același tip de produse/servicii care satisfac

nevoi pe aceeași piață și la același nivel al prețului sau care oferă același
produs;
- concurenți indirecți – care oferă produse/servicii similare care satisfac aceleași
nevoi dar cu caracteristici diferite sau care oferă aceeași clasă de produse.

Pe piață, în funcție de numărul și poziția concurenților, se întâlnesc situații diferite:

- monopol – când un singur agent economic domină întreaga piață;

- oligopol – când un număr mic de ofertanți domină, blocând accesul altor
agenți;
- concurența monopolistă – când pe piață acționează concurenți numeroși cu
oferte diferite;
- concurența perfectă – când pe piață acționează un număr foarte mare de
concurenți,ofertele sunt asemănătoare ca și nivelul prețurilor.
5. Alți concurenți (organisme publice) reprezintă diferite grupuri, organizații care au
impact real sau potențial asupra activității agentului economic
- lumea financiară – care reunește toți agenții și toate organizațiile care
furnizează resurse financiare agentului economic;
- mijloacele de comunicare în masă (mass-media) – care cuprind: presa, radioul,
televiziunea, asigurări, internetul;
- grupuri de interese – care sunt de obicei asociații ale consumatorilor, asociații
ecologiste;
- administrația și organismele puterii publice (consiliile locale, organe vamate,
organe juridice, organe fiscale, agenții guvernamentale);

10
 - opinia publică – care poate avea un impact foarte mare asupra succesului pe
care un agent economic îl are pe piață;
- asociații profesionale – care pot constitui un sprijin pentru agentul economic în
activitatea sa;
- publicul intern al agentului economic – care este alcătuit din propriul personal
și care are o importanță din ce în ce mai mare în cadrul obiectivelor de
marketing pe care le stabilește agentul.

Macromediul este constituit din factori ce nu pot fi controlați de agentul economic dar
care pot avea o influență pozitivă sau negativă asupra activității acestuia.

Mediul demografic

Acest mediu este reprezentat de populaţia unei ţări, precum şi de structura şi segmentele sale.

Principalele tendinţe demografice interesante pentru marketeri sunt:

1. tendinţele în evoluţia numărului populaţiei;

2. tendinţele în structura populaţiei pe grupe de vârstă;

3. tendinţe în structura familiei;

11
 4. tendinţe în repartizarea geografică a populaţiei;

5. tendinţe ale diversităţii etno-culturale;

6. tendinţe ale trecerii de la pieţele de masă la micropieţe;

Prin analiza trendurilor şi tendinţelor demografice este posibilă anticiparea, din partea
firmelor, comportamentului consumatorilor pe o anumită piaţă, în măsura în care numărul
mare de nevoi şi dorinţe ale acelor indivizi sunt exprimate de trăsăturile demografice ( ca de
exemplu; vârsta, sexul, starea civilă)

Mediul economic

Este unanim acceptat de către specialişti că mediul economic condiţionează şi

reprezintă, în acelaşi timp, suportul puterii de cumpărare al clienţilor, fie ei agenţi economici,
consumatori individuali sau agenţii guvernamentale. Factorii mediului economic influenţează
comportamentul de cumpărare atât al firmelor cât şi al consumatorilor.

Dintre aceşti factori, cei mai importanţi sunt:

 Starea generală a economiei,

 Veniturile şi puterea de cumpărare a oamenilor
 Dorinţa acestora de a cheltui
 Structura cheltuielilor de consum
Condiţiile economice generale sunt fluctuante în orice ţară, în funcţie de faza ciclului
economic (de afaceri) în care se află ţara respectivă. Sunt cunoscute cele patru faze clasice ale
acestui ciclu: avântul, criza, recesiune şi înviorarea.

În faza de avânt, consumatorii au cea mai mare putere de cumpărare şi sunt dornici să
cheltuiască, şomajul este redus, rata inflaţiei este mică, afacerile sunt prospere.

Când oferta depăşeşte cererea, economia intră în criză de supraproducţie: şomajul şi

inflaţia cresc, puterea de cumpărare şi consumul scad.

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic afectează deopotrivă producători şi consumatori.

Orice nouă tehnologie oferă şi creează eficienţă în termeni de timp şi calitate faţă de
tehnologiile vechi. Tehnologiile noi creează oportunităţi şi pieţe noi.
12
 Marketerii trebuie să conştientizeze importanţa tendinţelor mediului tehnologic,
precum accelerarea ritmului schimbărilor tehnologice. Viaţa produselor este din ce în ce mai
scurtă. Firmele trebuie să urmărească schimbările din mediul tehnologic şi să stabilească dacă
acestea vor afecta sau nu capacitatea produselor lor de a satisface, în continuare, nevoile
consumatorilor. Ele trebuie să facă eforturi creative, pentru a lansa la momentul oportun noi
produse şi a valorifica ocaziile favorabile de piaţă.

Mediul cultural

Nevoile şi dorinţele oamenilor, pieţele şi modul de consum sunt expresii ale culturii
sociale, organizaţionale şi ale unor grupuri de oameni. De aceia responsabilii de la marketing
trebuie să manifeste interes pentru identificarea schimbărilor culturale care ar putea semnala
apariţia ocaziilor favorabile, care să le permită să influenţeze comportamentul consumatorilor.

Membrii unei colectivităţi împărtăşesc anumite valori culturale: primare şi secundare. Valorile
primare sunt relativ stabile şi se transmit de la o generaţie la alta, în timp ce valorile secundare
sunt mai dinamice.

De exemplu, credinţa în viaţa de familie este o valoare primară, în timp ce credinţa că este
bine ca oamenii să se căsătorească devreme este una secundară. Un specialist în marketing are
mai multe şanse de a modifica valorile secundare, decât pe cele primare.

Mediul natural

Mediul natural reprezintă ansamblul resurselor naturale ale unei ţări. În general mediul
natural interacţionează cu acţiunile de marketing, în sensul că deciziile de marketing vor viza
specularea oportunităţilor oferite de mediul natural. Deteriorarea mediului natural este cea
mai mare provocare a ultimelor decenii. Ea se asociază cu mari ameninţări dar şi cu mari
oportunităţi de afaceri. De aceea, responsabili din marketing trebuie să cunoască foarte bine
următoarele tendinţe în legătură cu mediul natural.

Criza materiilor prime – în principal a resurselor epuizabile cum sunt cele minerale (cărbune,
metal, etc.) şi cele greu reînnoibile, cum sunt pădurile şi hrana.

13
 Cap. III. Piața în viziunea marketing-ului

Incontestabil, în structura mediului de marketing, față de care orice firmă se află în

relații de interdependență, piața deține un loc principal.

Din punctul de vedere al marketing-ului, prin conceptul de ,,piață” se înțelege

ansamblul (totalitatea) persoanelor, fizice și juridice, capabile și doritoare să participe la un
schimb care să le satisfacă o anumită nevoie, dorință sau necesitate.

O altă definiție, mai generală, privește piața ca fiind ,,totalitatea producătorilor,

ofertanților, vânzătorilor, cumpărătorilor, consumatorilor și intermediarilor care participă la
schimburi și tranzacții de bunuri sau valori”.

În sens mai restrâns, prin piață se înțelege „totalitatea mărfurilor schimbate sau
tranzacționate, într-o anumită regiune geografică pe o anumită perioadă, și care implică
minim două părți: ofertanți și cumpărători”.

Prin urmare, conceptul de piață presupune automat anumite elemente și condiții și

anume:

1. existența unor cumpărători ceea ce înseamnă existența unor anumite nevoi și dorințe
pentru un anumit produs, bun sau serviciu;
2. existența unui producător care încearcă să producă produsele cerute de consumatori
sau cumpărători;
3. existența unor vânzări sau ofertanți, câte o dată aceștia sunt chiar producătorii, care
încearcă a furniza și oferi spre cumpărare cumpărătorilor bunurile și serviciile produse
de producători;
4. existența unor resurse necesare pentru a obține bunul sau serviciul dorit, precum și o
voință de a schimba aceste resurse cu acest produs sau serviciu;
5. existența unor mecanisme care facilitează schimbul și tranzacționarea de produse,
servicii și valori (economice, sociale și legislative ce țin de existența și supraviețuirea
unei piețe).

14
 Din punctul de vedere al clasificării, piețele pot fi clasificate după mai multe criterii și
anume:

1. După gradul de întindere a ariei geografice unde se efectuează

procesul de tranzacție. În acest sens, piețele pot fi:
- piețe locale;
- piețe regionale;
- piețe interregionale;
- piețe naționale;
- piețe continentale;
- piețe mondiale.

2. După natura sau tipul tranzacției:

- piețe comerciale – unde obiectul tranzacției dintre ofertant și cumpărător sunt
produsele și serviciile;
- piețele de muncă – unde obiectul tranzacției sunt schimbul de forțe de muncă;
- piețe civile – unde obiectul tranzacției implică o tranzacție de natură civilă –
primirea de produse și servicii publice de către cetățeni sau o comunitate în
schimbul unui impozit, taxe sau amenzi percepute de către un stat.
- piețe de consum – alcătuite din consumatori individuali.
- piețe industriale – alcătuite din utilizatori industriali, care cumpără un produs
pentru a-l reintroduce în circuitul productiv.
- piețe de distribuție – alcătuite din distribuitori, cei care cumpără un produs
pentru a-l revinde.
- piețe guvernamentale – alcătuite din cumpărători organisme publice.
- piețe internaționale – alcătuite din cumpărători externi.

3. După tipul de produse tranzacționate, și anume:

- piața de produse;
- piața de servicii;

15
 Cap. IV. Politici de marketing

În prezent, majoritatea teoreticienilor și practicienilor consideră că mixul de marketing

reprezintă setul de instrumente (factori), prezentate de produs, preț, plasament și promovare,
pe care o firmă le utilizează pentru a-și atinge obiectivele de marketing pe piață, acești patru
factori fiind cunoscuți sub denumirea de cei 4P.

Mixul de marketing

Gama de Canalele Prețul de Promovarea

produse P Acoperirea catalog vânzărilor P
Calitatea L Sortimentele Rabaturile P Publicitatea R
Aspectul A Locurile Facilitățile R Forța de O
P Caracteristicile S Stocurile Perioada de E vânzare M
R Marca A Transportul plată Ț Relațiile O
O Ambalarea M Condițiile de U publice V
D Serviciile E creditare L Promovarea A
U Dimensiunile N directă R
S Garanțiile T E
Retururile
U U
L L

Piața-țintă

16
 Produsul, elementul de bază al mixului de marketing, reprezintă oferta tangibilă a
unei firme și include calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea mărcilor și modul de
ambalare. În plus, firmele pot pune la dispoziția consumatorilor servicii diverse, precum
livrare, reparații și instruire. De asemenea, firmele pot desfășura și activități de închiriere a
echipamentelor.

Prețul, al doilea element al mixului de marketing, reprezintă suma de bani pe care

consumatorii trebuie să o plătească pentru achiziționarea unui produs. O firmă trebuie să ia
decizii privitoare la nivelul prețurilor cu ridicata și a celor cu amănuntul, rabaturi, facilități și
condiții de creditare oferite. Prețul trebuie să corespundă valorii percepute de cumpărători; în
caz contrar, aceștia se vor orienta către produsele firmelor concurente.

Plasamentul sau distribuția, al treilea element al mixului de marketing, se referă la

activitățile pe care firma trebuie să le desfășoare, astfel încât, produsul să fie accesibil și
disponibil pentru categoriile de consumatori vizate În acest sens, o firmă trebuie să identifice,
să recruteze și să contracteze diferiți intermediari care să distribuie în mod eficient produsele
și serviciile sale pe piața-țintă.

Promovarea, al patrulea element al mixului de marketing, reprezintă acțiunile firmei

legate de comunicațiile cu privire la produs și la promovarea acestuia pe piața țintă. Pentru
aceasta, firma trebuie să elaboreze și să desfășoare diferite programe de comunicare și de
promovare (activități de publicitate, promovare directă a vânzărilor).

La nivelul fiecărei componente a mixului de marketing se poate elabora un așa numit

submix: de produs, de preț, de distribuție (plasament), de promovare.

Cei patru P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor de

marketing de care dispune pentru influențarea cumpărătorilor. Robet Lauterborn susține
chiar că cei patru P corespund celor patru C ai clientului astfel:

4P 4C

Produsul (P1) Cerințele și nevoile consumatorului (C1)

Prețul (P2) Cheltuielile acestuia
Plasament(P3) (C2)
Promovarea (P4) Comoditatea în achiziționarea bunului
(C3)
Comunicarea (C4)
17
 Cap. V. Dezvoltarea și fundamentarea diferitelor strategii de
marketing

Strategia de piață reprezintă una din componentele cele mai importante a strategiei de
marketing a unui agent economic. Prin intermediul ei agentul economic își stabilește natura
raporturilor pe care le va avea cu mediul.

Alegerea unei strategii de piață este rezultatul unei opțiuni din mai multe variante.
Elaborarea ei constituie un proces complex de culegere a informațiilor, de analiză a acestora și
abia apoi de luarea unei decizii.

Strategia de piață stă la baza stabilirii strategiilor de produs, preț, distribuție,

comunicare dar și a strategiilor privind organizarea, conducerea și evaluarea activităților.

Dezvoltarea și fundamentarea strategiei de piață se realizează luând ca bază de

pornire diverși factori endogeni și exogeni care acționează asupra agentului economic.

Factorii endogeni sunt factori interni ai agentului economic pe care acesta îl poate
controla:

- Potențialul uman: numărul și structura personalului, nivel de calificare,

colaboratori existenți;
- Potențialul financiar: capital propriu și atras, nivelul lichidităților;
- Potențialul material: dotarea tehnologică, nivelul de performanță;
- Capacitatea agentului economic de a-și mobiliza resursele.

Factorii exogeni sunt acei factori asupra cărora agentul economic poate exercita un
contro mai redus și care sunt caracterizați prin exerogenitate:

 Cererea de produse și modul de manifestare ai ei;

 Concurența, structura și ponderea ei, practicile comerciale;
 Conjunctura pieței;
 Elemente de natură tehnologică care interesează agentul economic;
 Cadrul politic, juridic, socio-economic.

18
 Datorită diversității de stări ale mediului cu care agentul economic se confruntă, el
poate apela la o gamă variată de strategii de piață. Elementele în funcție de care sunt adoptate
diverse tipuri de strategii sunt: dinamica pieței, structura pieței, schimbările care au loc pe
piață, oxigențele pieței, nivelul competiției.

Strategia Recomandări

Poziția agentului economic față de dinamica pieței

Strategia creșterii  specifică agenților economici ce se află într-o fază de

expansiune a activității
 piața este dinamică
Strategia menținerii  potențialul de creștere al agentului economic este limitat
 piața este saturată
Strategia restrângerii  piața se află în scădere;
 agentul își reorientează activitatea către alte piețe
Poziția agentului economic față de structura pieței

Strategia nediferențiată  agenții aflați la începutul activității

 agenți care dețin o poziție privilegiată pe piață
 pe piață, cererea depășește mult oferta
 cererea pieței poate fi satisfăcută de un singur produs
Strategia diferențiată  piața are un grad redus de segmentare
 agentul economic are resurse suficiente
Strategia concentrată  vizează un singur segment al pieței
 favorabilă agenților mici
 recomandată pentru consolidarea poziției pe o anumită piață
Poziția agentului economic față de schimbarea pieței

Strategia activă  agenți orientată sper viitor, care vin pe piață cu produse noi
 agenți economici aflați pe poziție de lider
 agenți mari, cu aparat tehnic performant
Strategia pasivă  agenți de mici dimensiuni, cu potențial redus

19
Strategia adoptivă  agentul economic se adaptează la piață pentru a face față
concurenței
Poziția agentului economic față de exigențele pieței

Strategia exigențelor ridicate  un nivel înalt al calității produselor și serviciilor

 agenți economici specializați
Strategia exigențelor medii  agenți cu potențiali redus
 piețe segmentate
 se adresează grupurilor de consumatori cu exigențe moderne
Strategia exigențelor scăzute  pe piețe cu concurență slabă
 pe piață există o penurie de produse
 nerecomandată agenților economici

Poziția agentului economic față de nivelul competiției

Strategia ofensivă  agenți economici puternici

 vizează creștere cotei de piață
Strategia defensivă  agenți cu potențial redus
 vizează menținerea sau restrângerea cotei de piață

Agentul economic poate formula o strategie de piață unică pentru toate produsele sale
sau diferențiată pe grupe de produse sau produse.

Strategiile au un caracter dinamic ele putând fi modificate.

20
 Studiu de caz

STRATEGIA DE MARKETING LA PENSIUNEA CONACUL ZĂICEŞTI

Conacul Zăicești este situat la 7 km de orașul Botoșani, în localitatea Zăicești,

conacul poartă amprenta unei viziuni arhitecturale unice, menită să recreeze splendoarea unei
epoci de tihnă si bunăstare.

Camerele sunt decorate în tonuri de roșu și auriu care îmbie turistul la odihnă şi îl
ispitesc cu mirosuri si gusturi  de pe plaiurile botoşănene, dar și de pe alte meleaguri.

21
 Strategiile de marketing propuse de unitate urmăresc îndeplinirea în principal, a
următoarelor obiective:

 promovarea unui management strategic, pe baza căruia să se desfăşoare activitatea

pensiunii în condiţii adecvate noilor norme de clasificare şi a exigentelor de piaţa.
 creşterea gradului de ocupare a spaţiilor de cazare de la 65% la 80 %
 înnoirea bazei materiale uzate tehnic si moral.

Ţinta strategică principala constă în creşterea competitivităţii.

În atingerea acestor obiective atenţia se va îndrepta către următoarele aspecte:

 editarea unei pagini web a pensiunii, cu imagini şi detalii; editarea de pliante, foi
volante
 colaborarea strânsă cu agenţiile de turism partenere, ANTREC
Strategia înnoirii gamei de produse şi servicii

 organizarea de pachete turistice, care să includă excursii de o zi în împrejurimi.

 diversificarea preparatelor in meniul restaurantului
Strategia preţurilor scăzute

 acordarea unei reduceri de preţ pentru grupuri de turişti sau perioade de cazare mai
lungi
Strategia segmentării pieţei

 primirea amabilă a turistului

 informarea politicoasă, neforțată cu privire la serviciile oferite si preţuri
Strategia diversificării

 pregătirea unor preparate culinare tradiţionale în aer liber la care să participe şi clienţii
 înfrumuseţarea ambianţei generale şi a design-ului exterior prin decorarea cu plante si
arbuşti ornamentali; amenajarea unui mic parc pentru copii

22
 Unitatea pune la dispoziţia clienţilor un meniu diverisficat în funcție de evenimentele
la care participă clienţii.
Invitații pot savura meniuri ce includ:
-aperitive
-sărmăluțe
-preparate din pește
-garnituri
-torturi
-deserturi
-băuturi alcoolice/răcoritore

Scopul înființări  acestei firme a fost de a veni în întâmpinarea cererilor apărute pe

piață în vederea organizării de activități mondene punând la dispoziția celor interesați o
echipă managerială și tehnică cu experiență în domeniu și calității tehnico-organizatorice
deosebite.
23
 Rolul firmei este acela de a asigura clienților, servicii de calitate astfel încât raportul
ofertă-preț să-i satisfacă.

24
 BIBLIOGRAFIE

1. Piaţa turistică - Alex Nedelea, Ed. Didactică si Pedagogică, Bucureşti, 2003.

2. Politici de marketing în turism - Al. Nedelea, Ed. Economică, Bucureşti, 2003.

3. Ecoturism şi turism rural - P. Nistoreanu, Ed. ASE - Bucureşti, 2003.

4. Economia turismului - Rodica Minciu, Ed. Uranus, Bucureşti, 2000.

5. Politici de marketing în turism - Conferenţiar univ. dr. Alexandru Nedelea, Editura

Economică, Bucureşti, 2003

6. Marketing în economia turismului - Gruesc S. Ioan, Editura Universitaţii din

Bucureşti,1997.

7. https://www.google.ro/search?q=conacul+zaicesti

25