NEGOCIEREA

Realizați un referat plecând de la înţelesul atribuit metodei de către Rene Descartes (1569-
1650) în al său Discurs asupra metodei, în care aceasta este utilizată pentru „o bună conducere a
raţiunii şi căutare a adevărului în ştiinţe”. Argumentați în ce măsură considerați oportun ca elevii
să decidă prin ce metodă să-şi însuşească noul conţinut? În acest referat stabiliți coordonatele
acestei acţiuni, precizând avantajele şi dezavantajele unei negocieri în acest sens cu elevii.

”Negocierea este procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor ceva de
la noi” (Kennedy).

Ideea de metodă a venit dinspre paradigma carteziană, dinspre ştiinţe, dinspre înţelesurile
atribuite acesteia de Renè Descartes (1569-1650) în al său „Discurs asupra metodei”, utilizată
pentru„o bună conducere a raţiunii şi căutare a adevărului în ştiinţe”. Dar, începând din secolul
al XVIIl-lea, ideea de metodă vine şi dinspre instituţia de învăţământ, în sensul că ea este legată
de organizarea muncii în clasa de elevi, a ordinii şi a disciplinei, a conducerii activităţii, a
procedurilor de învăţământ. Ulterior, în secolul al XlX-lea, atunci când s-a constituit ideea de
instituţie şcolară publică, ideea de metodă pedagogică a fost legată de naşterea disciplinelor de
învăţământ, de adaptarea ştiinţelor la scopurile învăţământului, de parcurgerea educativă a
acestora, de o reflecţie asupra materiei de studiat şi a clasei de elevi. Iar mai apoi, reflecţia asupra
conţinuturilor abordate se va lega de reflecţia asupra finalităţilor pe care metodele le permit a
fi atinse.
Cuvântul metodă, provenit din grecescul methodos (odos = cale, drum şi metho
către, spre) înseamnă „cale care duce spre...” aflarea adevărului; „cale de urmat” în vederea
descoperirii adevărului; un mod de „urmărire”, de cercetare a unui lucru, de căutare, de explorare
a unui fenomen obiectiv în vederea aflării adevărului; drum de parcurs în vederea atingerii unui
scop, a obţinerii unui rezultat determinat.
  În planul activităţii didactice, are un statut pedagogic transformându-se într-un instrument
de transmitere de cunoştinţe care întruchipează anumite adevăruri; devine o cale de dezvăluire a
adevărurilor în faţa celor care învaţă; devine o modalitate de formare în mintea elevilor a
unor reprezentări despre lumea obiectelor şi fenomenelor realităţii.
  Pentru cadru dicatic metoda reprezintă o cale de organizare şi conducere a activităţii
decunoaştere (învăţare) a elevului; o cale de conducere înspre construcţia cunoaşterii individualea
acestuia; un instrument didactic cu ajutorul căruia îi determină pe cei aflaţi pe băncile şcoliila un
demers de asimilare activă a unor noi cunoştinţe şi forme comportamentale de stimulare,în acelaşi
timp, a dezvoltării forţelor lor cognitive, intelectuale.
  Pentru elev, metoda înseamnă drumul pe care acesta îl parcurge de la necunoaştere la
cunoaştere; calea care îl conduce de la o cunoaştere mai puţin profundă spre una mai adâncă.
Metodele de învățământ reprezintă căile folosite în școală de către profesor pentru a-i
sprijini pe elevi să descopere viața, natura, lumea, lucrurile, știința. Ele sunt totodată modalitățile
prin care se formează și se dezvoltă priceperile, deprinderile și capacitățile elevilor de a acționa
asupra naturii, de a folosi roadele cunoașterii transformând exteriorul în facilităţi interioare,
formându-şi caracterul şi dezvoltându-şi personalitatea. Tehnic vorbind, metoda didactică
cuprinde un ansamblu organizat de procedee ce sunt tehnici limitate de acţiune, detalii.
Metoda apare ca un instrument de muncă ce-l plasează într -o situaţie de ucenicie,
de persoană care întreprinde o acţiune de căutare a adevărului, de
 redescoperire a unor adevăruri despre el,cunoscute deja de către umanitate.Într-o versiune mai
modernă, metoda este interpretată drept o modalitate pe care cadrul didactic o urmează pentru a-i
face pe elevi să găsească singuri calea proprie de urmat în redescoperirea adevărurilor sale, în
găsirea soluţiilor necesare de rezolvare a problemelor teoretice şi practice cu care se confruntă în
procesul învăţării. Într-un sens mai larg, se poate spune că metoda nu separă, ci uneşte într 
-un tot organic actul învăţării şi cel al predării şi invers, acestea aflându-se într-
o interdependenţă şi influenţă reciprocă, strâns legate prin scopul sau obiectivul urmărit şi
prin munca în comun a celor doi parteneri.
În concluzie, metoda de instruire este rezultatul nu doar al unui simplu transfer de
proceduri dinspre cunoaşterea ştiinţifică spreînvăţământ, ci şi al unei elaborări specifice care
aparţine creaţiei didactice.
Valoarea şi importanţa metodei rezultă din efectele pe care le produce. Fiind direct
implicată în actul instruirii, prin intervenţia ei activă, metoda poate să modifice mersul proceselor
de predare şi învăţare; ea poate să imprime un curs sau altul derulării acestora. Şi, făcând acest
lucru, metoda devine o variabilă care, în mod potenţial, influenţează efecteleînvăţării, devenind o
variabilă cauzală, răspunzătoare, în bună parte, de rezultatele obţinute, de nivelul acestora şi
eficienţa învăţământului. Nu numai rezultatele imediate şi directe suntinfluenţate, ci şi cele
mai îndepărtate.
  Dar importanţa metodei este pusă în raport nu numai cu rezultatele directe şi imediate,ci şi
cu efectele indirecte şi mai îndepărtate în timp pe care ea le provoacă. Este vorba îndeosebi de
procese, calităţi şi aptitudini pe care este în măsură să le exerseze şi să le dezvolte. De exemplu,
anumite metode sunt mai eficace decât altele în ceea ce priveşte dezvoltarea unor procese
intelectuale superioare, precum: creativitatea, inventivitatea, capacitatea de analiză şi cea
integrativă, aplicabilitatea, capacitatea rezolvativă ş.a., atât de necesare omului de astăzi, pentru a
face faţă unei lumi aflată într - o perpetuă schimbare.
Dat fiind impactul metodei asupra învăţării şi rezultatelor învăţării, dat fiind faptul că
metoda este variabila cea mai independentă, cea mai uşor de manipulat şi cea mai intim legată de
personalitatea cadrului didactic, noţiunea de competenţă didactică se leagă strâns de însuşirea şi
perfecţionarea continuă a metodelor de lucru.
Înţelegerea climatului şi culturii mediului în care se desfăşoară activitatea educaţională
este esenţială pentru a ne determina aşteptările referitoare la participarea şi implicarea elevilor şi
profesorilor în procesul de învăţare.
Negocierea este elementul cheie al relației profesor-elev.
”Negocierea presupune să știi ce vrei, cum să obții acel lucru și să il respecți pe celălalt. În
negocieri, trebuie să faci compromisuri, pentru a satisface nu doar nevoile tale, ci și pe cele ale
interlocutorului.”Adelina Moisan
Într-o negociere cadrul didactic trebuie să urmeze următorii pași.
1) pregătirea, desemnând ce vrea partea care propune negocierea;
2) dezbaterea, privind ce vrea cealaltă parte; Uneori nu avem nimic de oferit, dar dorim de
la celălalt ceva.
3) propunerea, urmărind ce se poate negocia (şi ce nu).
4) negocierea propriu-zisă sau „cu ce se poate face schimb”
Negocierea trebuie să urmărească:
1) cunoaşterea diferenţelor de opinii;
2) formarea unei definiţii a situaţiei focalizate mai mult pe obiectivele comune decât pe
dorinţele sau cerinţele individuale;
3) dezvoltarea unor abilităţi de prezentare a argumentelor şi dezvăluire a motivelor,
precum şi a soluţiilor probabile.
Este important ca într-o negociere să fie urmărite câteva caracteristici proprii unei
comunicări eficiente:
– folosirea argumentelor ambelor părţi;
– exprimarea concluziilor, utilizarea unui limbaj comun;
– caracteristicile de specificitate şi adresabilitate folosite în comunicare;
– evitarea diluării argumentelor, folosirea argumentelor directe şi categorice;
– întrebări deschise şi atmosferă pozitivă de respect reciproc.
Negocierea posedă posibilităţi extinse de utilizare ca metodă, în sensul reconstrucţiei şi
consolidării problemelor care îmbracă o formă conflictuală în mecanismul perturbării, pentru a se
obţine ulterior o nouă echilibrare, un progres cognitiv important.
 Profesorul este permanent în postura de negociator. De aceea trebuie avut în vedere
câteva elemente importante şi – de multe ori – adevărate trucuri de care trebuie să ţineţi seamă.
Profesorul niciodată nu trebuie să solicite exact atât cât dorește să primească, ci trebuie să
solicite întotdeauna mai mult!
O a doua strategie este aceea de a nu respinge imediat propunerile elevului oricât de
nerezonabile ar părea acestea. Propunerile nu trebuie acceptate, dar nici respinse. Cu cât vorbeşte
mai mult, cu atât veţi afla mai multe informaţii despre el, despre credinţele sale, despre
slăbiciunile sale. Mai mult decât atât, dacă ştiţi să ascultaţi celălalt va căpăta mai multă încredere
în dumneavostră şi va avea mai multă îngăduinţă şi simpatie în ceea ce vă priveşte.
Profesorul nu trebuie să întrerupă elevul. Dimpotrivă, elevul trebuie motivat să vorbească.
Esențială este acțiunea cadrului didactic și modul în care acesta știe să se deschidă spre
elevii săi. Există două tipuri de negociere: conflictuală (distributivă sau competitivă) şi
cooperantă (concertativă, integrative). În calitate de negociator profesorul trebuie să dețină
anumite calități:
  Atitudinea pozitivă, optimistă, programarea pe succes, care funcţionează ca o
autoprofeţie fastă.
  Stăpânirea de sine. Una din cele mai vechi tactici de a obţine victoria este destabilizarea
adversarului
 Răbdarea. În negocieri există două capcane: a) să vreţi să vă depăşiţi ritmul firesc; b) să
vă supuneţi ritmului celuilalt ori să-l ignoraţi. Va trebui să ne respectăm propriul ritm, încercând
totodată să ni-l acordăm cu cel al interlocutorului.
Flexibilitatea stilului de negociere pentru a face faţă negociatorilor diferiţi şi flexibilitatea
stilului în cursul cursul aceleiaşi întâlniri, când partenerul îşi poate modifica comportamentul de
mai multe ori.
 Motivaţia. Este importantă propria motivaţie, dar şi motivarea partenerului. Aceasta se
poate face în modalităţile următoare:
–        Prin contaminarea lui de la propria noastră dispoziţie şi motivaţie de a rezolva.
–        Repetându-i frecvent cauzele motivaţiei lui şi punându-le în acţiune.
Sunt trei aspecte importante care fac în percepția elevilor ca un cadru didactic să fie
caracterizat drept un "profesor bun":
1. abilitatea de a stabili interrelații pozitive cu elevii (să demonstreze că "îi pasă" de
aceștia);
2. abilitatea de a exercita o autoritate și să ofere structură și claritatea regulilor fără a face
acest lucru într-un mod rigid, amenințător sau ca urmare a utilizării pedepselor;
3. abilitatea de a face învățarea distractivă prin utilizarea unor strategii pedagogice
creative.
Profesorul de succes trebuie să monitorizeze permanent performanța elevilor săi și să aibă
așteptări pozitive în ceea ce-i privește pe aceștia. Modul în care vor face acestea este unul pozitiv
și prescriptiv și nu punitiv și stresant pentru elevi în ideea de a-i face pe aceștia mai responsabili
de propria învățare și de a păstra deschise toate canalele de comunicare cu aceștia. Aceste aspecte
vor fi urmărite în continuare prin prisma a două elemente esențiale: modul în care cadrul didactic
alege metode și tehnici care să încurajeze comunicarea și interacțiunea pozitivă și modul în care
evaluarea poate fi o sursă de coerență și suport pentru stima de sine a elevilor ori dimpotrivă,
poate dizolva încrederea și respectul mutual dintre cadrul didactic și elevii săi.
Există două tipuri de situaţii negociabile, fiecare dintre ele sugerând o altă strategie :
A. Distributive sau “suma zero“ acolo unde dacă o parte câștigă, cealaltă pierde. În acest
caz ne aflăm în prezenţa unui conflict de “sumă zero” , adică cazul în care ceea ce este câştigat de
unul, este pierdut în mod obligatoriu de celălalt. Aceşti “actori“ aleg deci o strategie care le este,
de drept, mai puţin favorabilă. Intr-un astfel de conflict unul câștigă, celălalt pierde – se ajunge la
un compromis prin târguială sau utilizarea unor principii.
B. Integrative sau “suma non zero“ acolo unde se lucrează împreună pentru rezolvarea
problemelor . În strategia integrativă sau “suma non zero“ pot fi luate în considerare bazele unei
cooperări în măsura să ducă la naşterea unei adevărate încrederi, permiţând de data aceasta
găsirea unei soluţii mai bune pentru fiecare dintre parteneri. Recurgerea la strategii de persuasiune
instaurează un climat de cooperare între partenerii aflați în conflict, transformându-le astfel, în
profunzime sistemul de valori.
Sfaturi pentru reuşita negocierii :
1. Puneţi-vă în locul lor.
2. Nu îi condamnaţi pe ei pentru problemele dvs.
3. Nu încercaţi să schimbaţi caracterul oamenilor.
4. Să nu ajungeţi la explozii emoţionale.
5. Vorbiţi în aşa fel încât să fiţi înţeleşi.
6. Priviţi spre viitor, nu spre trecut.
7. Fiţi ferm, dar flexibil în relaţiile cu oamenii.
8. Separaţi găsirea de soluţii de luarea deciziilor.
9. Identificaţi interesele comune.
10. Puneţi de acord interesele divergente.
Consider oportun ca elevii să decidă într-o oarecare măsură prin ce metodă să-şi
însuşească noul conţinut doar că un profesor de succes trebuie să cunoască o gama variată de
metode, atât pe cele tradiționale, cât și pe cele moderne și să le folosească în mod corespunzător
deoarece fiecare dintre acestea au o serie de avantaje, dar și dezavantaje.
Gradul de profesionalism didactic se apreciază, în consecinţă prin capacitatea cadrului
didactic de a stăpâni un arsenal cât mai larg de metode eficiente, de a se dovedi un specialist în
metode de instruire şi educaţie.
Astfel, metoda este un mod eficient de acţiune, o modalitate practică de lucru a
profesorului cu elevii săi. Literatura de specialitate prezintă metoda didactică ca fiind calea
eficientă de organizare şi dirijare a învăţării elevului de către cadrul didactic.
  Eficienţa metodei didactice este relevată în măsura în care are calităţi transformatoare,
fiind înţeleasă drept modalitatea folosită de profesor pentru a-i determina pe elevi să găsească ei
înşişi calea proprie de urmat în vederea construirii propriei cunoaşteri. Astfel elevul devine
conştient nu numai de conţinutul unui domeniu ci trăieşte şi emoţia de a-l studia, motivându-şi
alegerile, realizând o învăţare temeinică.
Atunci când alege o metodă didactică, profesorul are în vedere realizarea unor finalităţi
bine precizate, specificate şi concretizate sub formă de obiective.
Metodele expozitive au avantajul prezentării conţinuturilor unui număr mare de auditori,
într-un timp relativ scurt, cu accent pe elementele esenţiale. Rolul profesorului în acest caz se
rezumă la cel de emiţător/transmiţător al mesajului educaţional. Esenţială este însă modalitatea în
care reuşeşte să capteze şi să menţină interesul şi atenţia concentrată a elevilor pe parcursul
expunerii.
În cazul folosirii unei metodologii interactive, rolurile cadrului didactic se diversifică, se
îmbogăţesc, astfel că el devine animator, consilier, moderator, participant alături de elevii săi la
soluţionarea problemelor, chiar membru în echipele de lucru. Creşte gradul de activism şi de
implicare a elevului la activitate, de la simplu receptor la participant activ. Specifică metodelor
didactice interactive este şi multirelaţionalitatea între profesor şi elevi, între elev şi colegii săi, pe
de o parte, dintre elevi şi conţinut pe de altă parte.
Maniera tradiţională, lineară, bazată cu precădere pe prezentarea, descrierea,
exemplificarea conţinuturilor impune cu precădere în procesul de transmitere – asimilare a
cunoştinţelor folosirea metodelor tradiţionale şi de multe ori pasive. Comunicarea expozitivă a
cunoştinţelor are avantajul că scurtează drumul de acces la valorile culturii, la cunoaşterea
ştiinţifică care este mai greu accesibilă prin alte metode. Învăţământul modern pune accent pe
poziţia elevului ca subiect activ al propriei formări, pe descoperire şi cercetare, pe creaţie, însă de
multe ori, acestea necesită un timp mai îndelungat care nu se suprapune cu timpul şcolar
disponibil. Valenţele informative ale metodelor expozitive le conferă acestora o poziţie viabilă în
ansamblul metodelor didactice, deoarece, într-un timp relativ scurt, un singur profesor poate
transmite unei colectivităţi o cantitate mare de date. Comunicarea de tip expozitiv, prin însăşi
faptul că oferă o cale mai scurtă de învăţare, poate avea dezavantajul formalismului, al
superficialităţii sau al lipsei operaţionalităţii, elevul acumulând un bogat bagaj de cunoştinţe ce
nu-şi găsesc corespondentul în practică sau pe care nu ştie cum să le folosească.
 Metodele interactive accentuează latura formativ-educativă de dezvoltare a personalităţii
atât prin oferirea de ocazii de a descoperi şi a valida în practică cunoştinţele teoretice cât şi prin
oportunităţile sociale de dezvoltarea a trăsăturilor de caracter, de voinţă şi persverenţă. Specificul
metodelor interactive de grup este faptul că ele promovează interacţiunea dintre minţile
participanţilor, dintre personalităţile lor, ducând la o învăţare mai activă şi cu rezultate evidente.
Acest tip de interactivitate determină identificarea elevului cu situaţia de învăţare în care acesta
este antrenat, ceea ce duce la transformarea acestora în stăpânii propriilor transformări şi formări.
Interacţiunea stimulează efortul şi productivitatea individului şi este importantă pentru
autodescoperirea propriilor capacităţi şi limite, pentru autoevaluare. Lucrul în echipă oferă
elevilor posibilitatea de a-şi împărtăşi părerile, experienţa, ideile, strategiile personale de lucru,
informaţiile; interrelaţiile dintre membrii grupului, emulaţia sporesc interesul pentru o temă sau o
sarcină dată, motivând elevii pentru învăţare.
Pe de altă parte, metodele interactive solicită anumite condiţii de timp mai îndelungat faţă
de cele expositive, anumite aptitudini ale elevilor de lucrul în colaborare, dorinţă de socializare,
capacităţi de comunicare şi interrelaţionare, precum şi resurse materiale adecvate. Din partea
profesorului, metodele didactice interactive necesită poate mai mult decât alte tipuri, un efort de
proiectare şi corelare atentă a resurselor în concordanţă cu metodele, tehnicile şi forma de
organizare grupală a elevilor, pentru a menţine constant şi pentru mai mult timp interesul elevilor
pentru activitate. În lipsa acestui interes de participare din partea elevilor pentru a colabora şi a
lucra împreună, metodele interactive nu-şi satisfac condiţiile de eficienţă şi de eficacitate dorite.

„Dacă ajungi la masa negocierilor și spui că tu deții adevărul absolut și că acest adevăr
este final, nu vei obține nimic.” – Harri Holker