Tehnici de negociere organizaționala

STRATEGII SI TEHNICI IN
NEGOCIERE S.C DACIA S.A PITESTI

-Referat-

MASTER - MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE 2019/2020

ANUL II

Macovei Crina Aura

1
 CUPRINS

Introducere............................................................................................................. 3
CAPITOLUL I. NEGOCIEREA ÎN AFACERI
1.1.Conceptul de negociere................................................................................... 4
1.2. Formele de negociere fundamentale .............................................................. 6
1.3. Strategii ,tacticii si technici de negociere........................................................ 6
1.4. Notiunile de baza ale negocierii...................................................................... 8
1.5. Etapele procesului de negociere...................................................................... 10
1.6. Tactici de negociere........................................................................................ 11

CAPITOLUL II Strategii, tactici şi tehnici de negociere utilizate în cadrul S.C. DACIA. S.A.
PITEŞTI
1.1. Prezentarea firmei .......................................................................................... 12
2.2 Procesele de vânzare şi cumpărare în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI...... 13
2.3 Colectarea şi analiza informaţiilor în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI....... 15
2.4 Pregătirea negocierii comerciale în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI......... 16
2.5 Derularea negocierii comerciale în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI.......... 18

Concluzii .............................................................................................................. 19
Bibliografie .......................................................................................................... 20

2
Introducere

Lumea în care trăim este o imensă masă a negocierilor şi, vrând – nevrând, ne numărăm printre par-
ticipanţi. Noi, ca indivizi, intrăm în conflict cu alţi indivizi: membri ai familiei, agenţi de vânzări,
concurenţi sau entităţi cu denumiri pompoase cum ar fi “sistemul” ori “structura puterii”. De modul
în care ăi facem faţă depinde nu numai bunăstarea nostră, ci însăşi capacitatea de a ne bucura de vi-
aţă.
Negocierea reprezintă un domeniu al cunoaşterii efortului ce se concentrează asupra câştigării
bunăvoinţei unor oameni de la care ne dorim ceva anume. Ne dorim o mulţime de lucruri: prestigiu,
libertate, bani, dreptate, statut social, iubire, siguranţă şi recunoaştere din partea celorlaţi.Se pre-
supune că se bucură de răsplată doar cei talentaţi, conştiincioşi şi educaţi. Celor care credeau că vir-
tutea şi munca asiduă vor învinge până la urmă, viaţa le-a dovedit deja contrariul. “Câştigătorii” par
să fie oameni care nu numai că sunt competenţi, dar au şi abilitatea de a-şi “negocia” calea spre
atingerea scopului.
Procesul comunicării joacă un rol major în viaţa cotidiană a fiecărei persoane, începând cu cele mai
simple şi continuând cu cele mai complexe activităţi pe care aceasta le desfăşoară. Pentru omul de
afaceri comunicarea este o stare de spirit şi un instrument. El petrece între 55-95% din
timp vorbind, ascultând, scriind şi citind, deci comunicând. De calitatea comunicării depinde modul
în care se foloseşte resursa umană a unei firme, deci în ultimă instanţă succesul unei firme.

Negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alţi indivizi. Negocierea este suma tuturor
modurilor în care transmitem informaţii despre ceea ce dorim şi ceea ce aşteptăm din partea altora
şi, în acelaşi timp, reprezintă felul în care receptăm informaţii despre dorinţele altora. In viaţă omul
este un negociator continuu, fără însă a realize efectiv acest lucru. Zilnic omul se implică într-o con-
fruntare continuă cu motivaţiile semenilor,ale societăţii şi, de ce nu, chiar cu ale lui însuşi.
În afara slujbei folosim informaţia şi puterea de a schimba comportamente cu prietenii şi rudele.
Soţul negociază cu soţia. Negociem cu poliţistul care vrea să ne dea amendă, cu magazinele care ne
refuză cartea de credit, cu proprietarul care nu ne furnizează serviciile esenţiale sau vrea să
mărească chiria, cu cei care încearcă să ne încarce nota de plată, cu agentul de vânzari care vrea să
dea lovitura pe spezele noastre, cu recepţionerul care “numai are camere” deşi am făcut rezervare.
Unele dintre cele mai frecvente şi frustrante negocieri au loc în interiorul familiei, în special între
părinţi şi copii.

Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente decare trebuie
să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele
de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari înschimbul unor
concesii mici.Cunoaşterea tehnicilor şi tacticilor de negociere este esenţială în derularea cu succes a
negocierii. Cu certitudine nu doriţi să vă treziţi într-o situaţie în care să fiţi în dezavantaj ,dar dacă
totuşi se întâmplă aşa,trebuie să găsiţi o modalitate prin care să amânaţi procedurile până ce aveţi
şansa de a crea un plan care să inverseze situaţia.Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a
comportamentului uman, fiind un proces
realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman şi mai ales perceperea
acestuia, de fapt acest comportament determinând rezultatul negocierii.

3
 CAPITOLUI I. NEGOCIEREA ÎN AFACERI

„Negocierea înseamnă să obţii maximul de la oponentul tău.”

Marvin Gaye

1.1 Conceptul de negociere

Marea diversitate a direcţiilor şi domeniilor în care poate fi folosită negocierea determină o

serie de probleme în a definire acestui fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care
abordează aceste activităţi funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea.
Cea mai cuprinzătoare definiţie a negocierii este dată de Niţă Aurel:1
a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un
consens;
b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun
asupra unei probleme aflate în dezbatere;
c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un scop economic
comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi
fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii;
d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere
care poate fi consemnată într-un tratat, acord etc.
e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul
realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.
Negocierile nu urmăresc întotdeauna rezultate efective care să se concretizeze sub formă de
înţelegeri. Frecvent ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi:
 menţinerea clauzelor contractuale actuale,
 câştigarea unui răgaz de gândire,
 împiedicarea deteriorării situaţiei care constituie obiectul conflictului.
Pe lângă aceste considerente, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de
comunicări urgente în situaţii de criză. Absenţa comunicării poate fi considerată ca un indiciu
alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un simptom al şanselor
1
Niţă Aurel, Tehnici de negociere, Editura SNSPA, Bucureşti, 2000.
4
ca negocierea să se producă.2
În cadrul unei negocieri pot fi delimitate o serie de elemente definitorii:3
1) părţile angajate în negociere,
2) interdependenţa dintre părţile angajate în negociere,
3) divergenţele dintre părţile angajate în negociere,
4) conlucrarea părţilor angajate în negociere pentru soluţionarea problemei comune,
5) acordul reciproc avantajos.
1) Părţile angajate în negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În
funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:
 bilaterală,
 multilaterală.
2) Interdependenţa părţilor angajate în negociere vizează relaţiile existente între părţile
angajate în negociere.
Interdependenţele dintre indivizi pot fi determinate de:
 natura socială a fiinţei umane,
 satisfacerea nevoilor proprii,
 realizarea unor scopuri specifice,
 atractivitatea activităţii comune pe care o desfăşoară cu ceilalţi.
c) Interesele reprezintă preocupările, nevoile, dorinţele sau motivaţiile părţilor, care le
determină să se comporte într-un anumit mod şi să se situeze pe anumite poziţii în cursul negocierii.
Kotler defineşte nevoia ca pe o "stare de conştientizare a lipsei unei satisfacţii elementare" 4,
iar dorinţa, prin aspiraţia pentru obţinerea acelor produse, servicii de natură să asigure satisfacerea
nevoii.
Tipurile de interese sunt următoarele: 5
 comune (sunt manifestate de ambele părţi, existenţa lor făcând posibilă negocierea),
 specifice (aparţin doar uneia dintre părţi şi nu aparţin celeilalte),
 negociabile (au la bază caracteristici economice, politice sociale, fie ale organizaţiei, fie
ale individului)
 reale (urmează a fi armonizate în timpul tratativelor şi diferă de interesele declarate în faza
iniţială de negociere).
d) Puterea de negociere rezultă din raportul dintre punctele forte şi puncte slabe ale
negociatorului.
Există mai multe surse din care poate rezulta puterea unui negociator, Thomson şi Farmer
menţionează mai multe forme ale puterii în organizaţie:6
 puterea poziţiei (locul în ierarhie),
 puterea expertizei (competenţa într-un domeniu)
 puterea dependenţei (activitatea unor persoane depinde de activitatea altor persoane),
 puterea personală (ascendentul psihologic sau carisma),
 puterea invizibilă (reţeaua de relaţii informale).

Negocierea este un talent înnăscut, un har, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi

2
Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.
3
Vasile Dragoş, Tehnici de negociere şi comunicare, Editura Expert Bucureşti, 2001.
4
Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997.
5
Niţă Aurel, Tehnici de negociere, Editura SNSPA, Bucureşti, 2000.
6
Thomson Rosemary, Farmer John, Managing Relations, The Open University, Milion Keynes, 1994.
5
învăţare.
Negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană, în care două sau
mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă
comună sau atinge un scop comun.
Negocierea reprezintă orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi, cu
interesele şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament
avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi încă de la început.

1.2 Formele de negociere fundamentale

Negocierea predominant distributivă se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a-şi

distribui câştigurile şi pierderile asociate subiectului negociat, ajungând la un compromis. Părţile
încearcă să-şi împartă valorile şi costurile, obiectivul fiecăreia fiind să revendice şi să adjudece un
câştig propriu cât mai mare.
Negocierea predominant integrativă se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a găsi
modalităţi de a majora câştigul global, pe care apoi să şi-l împartă prin realizarea unui compromis,
astfel încât fiecare să primească mai mult.
Negocierea raţională se caracterizează prin faptul că este un tip de negociere care nu pune în cauză
opoziţia părţilor sau intereselor subiective ale acestora.
Se pot distinge trei tipuri fundamentale de negociere:7
a) negocierea distributivă (câştigător / perdant sau victorie / înfrângere);
b) negocierea integrativă (câştigător / câştigător sau victorie / victorie);
c) negocierea raţională, un tip de negociere care nu pune în cauză o poziţie părţilor sau
intereselor subiective ale acestora.
a) Negocierea distributivă permite doar două alternative victoria sau înfrângerea. Corespunde
unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca
cealaltă parte să piardă. Fiecare concesie făcută partenerului vine în dauna concedentului şi
reciproc.
b) Negocierea integrativă (victorie/victorie) este acea în care sunt respectate aspiraţiile şi
interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul reciproc şi pe
tolerarea diferenţelor. Corespunde unui joc cu sumă nenulă, echilibrul (de tip Nash) fiind realizat în
cadrul unor poziţii favorabile pentru ambele părţi.
c) Negocierea raţională este aceea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină
concesii, consimţite de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond de
pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia dintre ele. Algoritmul de negociere
presupune în acest caz următoarele etape:
 definirea problemelor,
 diagnosticarea cauzelor,
 căutarea soluţiilor.

1.3. Strategii ,Tacticii si Tehnici de negociere

În cadrul procesului negocierii pot fi folosite strategii de negociere, tactici de negociere şi
tehnici de negociere ce pot fi definite astfel:
1. Strategia reprezintă ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii
obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un mare număr de factori interni şi externi cu un
grad înalt de variabilitate şi complexitate.
7
Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.
6
 2. Tactica reprezintă acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de
acţiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.
3. Tehnica reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea
discuţiilor între parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.
I. Strategii de negociere
Hasan Souni defineşte strategia ca fiind partea ştiinţelor comerciale care priveşte conducerea
generală a negocierilor.8 Strategia de negociere este un plan coerent de alegere şi articulare a unor
tactici şi tehnici, care asigură cele mai mari şanse de realizare a obiectivelor.
Strategia constă, practic, în modul de combinare şi de dirijare a ansamblului de decizii prin
care se urmăreşte atingerea obiectivelor. În consecinţă, componentele unei strategii de negociere
sunt:9
o obiectivele urmărite;
o căile (modalităţile) ce se au în vedere pentru atingerea obiectivelor;
o mijloacele (resursele) utilizate pentru realizarea obiectivelor.
Construirea unei strategii de negociere presupune parcurgerea următoarelor etape:
1. Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor. În paralel cu formularea obiectivelor, se desfăşoară o
amplă campanie de culegere de informaţii privind:
 mediul de afaceri,
 piaţa,
 concurenţa,
 partenerii,
 situaţia proprie.
Pe baza informaţiilor obţinute, obiectivele sunt formulate concret şi precis.
2. Stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii în cadrul căreia are loc:
o fixarea modului de lucru al echipei de negociere;
o stabilirea principalelor date ale negocierii;
o enumerarea alternativelor posibile;
o trecerea în revistă a eventualelor riscuri, restricţii sau constrângeri.
3. Alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii în cadrul căreia are loc:
o stabilirea echipei,
o stabilirea şefului echipei de negociatori,
o stabilirea planului de negociere,
o stabilirea scenariului negocierii,
o alegerea locului,
o alegerea momentului negocierii,
o stabilirea procedurii,
o alegerea modalităţilor de argumentare şi de contraargumentare,
o stabilirea limitelor mandatului.
Pe lângă toate acestea, sunt înşiruite cât mai multe tactici, tehnici, trucuri sau stratageme care
pot sprijini atingerea obiectivelor intermediare.
4. Evaluarea şanselor de succes ale acţiunilor tactice şi alegerea celor mai eficace dintre ele
este faza care se impune aproape de la sine. În această etapă se estimează capacitatea acţiunilor
tactice de a genera efecte pozitive. Acţiunile tactice sunt ierarhizate în ordinea eficacităţii lor. Sunt

8
Souni Hasan, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti, 1998.
9
Mecu Gheorghe, Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, Bucureşti, 2001.
7
eliminate cele mai slabe şi păstrate cele mai tari.
5. Simularea sau testarea strategiei de negociere poate fi o altă etapă necesară înainte de
trecerea efectivă la acţiune. Simularea şi testarea se pot face:
 cu ajutorul unui prieten sau coleg,
 cu implicarea unor echipe din propria organizaţie,
 cu ajutorul unui calculator
 prin simulare pe suport scris.
Pot fi trecute în revistă cele mai mici detalii ale parcursului proiectat al negocierilor, pentru a
detecta erorile şi a le corecta. Dacă rezistă testelor şi îndoielilor, strategia poate fi considerată
definitivă şi devine gata de pus în aplicare.
6. Identificarea soluţiilor de repliere - etapă ce se desfăşoară pe parcursul negocierii, în
funcţie de situaţiile în care se află negociatorii.
Alegerea strategiei se face ţinând cont de:
 conjunctura existentă;
 resursele proprii (materiale, financiare, umane)
posibilele acţiuni ale partenerului - comportamentul uman
Tipuri fundamentale de strategii
În raport cu potenţialul de luptă şi puterea părţilor negociatoare, se poate face o distincţie
categorică între strategiile directe şi strategiile indirecte (laterale), iar în raport cu instrumentarul
psihologic utilizat, s-a făcut distincţie între strategiile competitive şi strategiile cooperative.10
1. Strategii directe
Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forţe este net favorabil, iar puterea de
negociere impune voinţa celui mai tare, printr-o acţiune scurtă şi decisivă.
2. Strategii indirecte
Atunci când raportul de forţe şi împrejurările nu sunt favorabile, sunt recomandabile soluţiile de
uzură şi loviturile laterale. Adversarul fiind mai puternic, vor fi folosite mijloace psihologice şi
loviturile laterale pentru a limita libertatea de acţiune a adversarului. A o folosi o lovitură laterală
presupune a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, în cadrul unor obiective secundare ale
negocierii.
3. Strategiile conflictuale (competitive)
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se caută să se obţină avantaje, fără a face
concesii în schimbul lor. Abordările competitive se bazează mai mult pe filosofia câştig-pierdere.
Fiecare parte încearcă să-şi maximizeze câştigul dând foarte puţină atenţie nevoilor şi interesului
celeilalte părţi.
4. Strategiile cooperante
Sunt acelea care urmăresc un echilibru între avantaje şi concesii, care evită conflictul deschis
şi refuză folosirea de mijloace agresive de presiune. Strategiile şi tacticile de cooperare se bazează
pe filosofia câştig-câştig (sau toată lumea câştigă). Utilizatorul acestor abordări este, în mod normal,
preocupat de ajungerea la o înţelegere care să poată satisface nevoile ambelor părţi, sau ca cel puţin
să nu afecteze grav interesele celeilalte părţi.

1.4 Notiunile de baza ale negocierii

Noţiunile de bază utilizate în cadrul procesului de negociere sunt următoarele:

1. Strategia : ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor
urmărite şi care ţin seama de un mare număr de factori interni şi externi cu un gradînalt de
10
Prutianu Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom Iaşi, 1998.
8
variabilitate şi complexitate.
2. Tactica : acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce
urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.
3. Tehnica : totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea discuţiilor între
parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.
Înţeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea în afaceri comportă o serie de
aspecte şi caracteristici care o particularizează:11
a) este un proces organizat,
b) este un proces competitiv,
c) este un proces orientat către o finalitate precisă,
d) este un proces de interacţiune,
e) este un proces concesiv,
f) are un caracter dilematic,
g) are un caracter logic.
a) Negocierea în afaceri este un proces organizat concretizat într-un ansamblu de iniţiative,
schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea
unor reguli cu caracter juridic, cultural, politic şi economic.
b) Negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune,
părţile urmăresc realizarea unui acord care să permită satisfacerea intereselor proprii. În negociere,
în ciuda aspectului competitiv, există parteneri, mai curând decât adversari.
c) Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte
ale părţilor astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de
voinţă să devină reciproc avantajos. Într-o negociere de succes toate părţile negociatoare pot avea de
câştigat şi nici una de pierdut.
d) Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin încheierea
unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată
într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt rezultatele
negocierii.
e) Negocierea este un proces concesiv. Ea presupune apărarea propriei poziţii, dar şi
cunoaşterea poziţiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar şi ascultarea cu atenţie a
contraargumentelor, realizarea unei judecăţi, pe cât posibil imparţiale, şi în final, ajungerea la o
soluţie acceptabilă pentru toţi cei implicaţi în procesul de negociere. În acest scop negocierea
presupune concesii reciproce şi repetate, până la atingerea echilibrului pe care fiecare îl apreciază în
funcţie de nevoile sale şi de informaţiile de care dispune.12
f) Negocierea are un caracter dilematic. Negociatorii sunt persoane cu individualităţi şi
experienţe diferite, atitudinile şi comportamentele lor pot fi înţelese, dar nu pot fi prevăzute cu
exactitate. În procesul negocierii, negociatorul este pus în faţa unor adevărate dileme privind felul în
care să se comporte, deoarece nu poate şti cu precizie care vor fi reacţiile partenerului.13
Negocierea este o interacţiune în care părţile trebuie să-şi ajusteze atitudinea şi
comportamentul una în funcţie de cealaltă. Sunt vizate două aspecte:
 aşteptările faţă de atitudinea şi comportamentul viitoare ale partenerului,
 atitudinea şi comportamentul efectiv (prezent) al partenerului din cursul interacţiunii.

11
Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.
12
Mecu Gheorghe, Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, Bucureşti, 2001.
13
Vasile Dragoş, Tehnici de negociere şi comunicare, Editura Expert Bucureşti, 2001.
9
 g) Negocierea are un caracter logic.14 Aspectul logic al negocierii rezultă din faptul că
obiectivele şi poziţiile părţilor determină un domeniu în care pot fi găsite soluţiile satisfăcătoare
care să armonizeze interesele părţilor. În cadrul acestui domeniu va fi regăsit punctul de acord
(echilibrul de tip Nash), punct în care toate părţile implicate în negociere pot avea de câştigat.
Evidenţierea caracterului dilematic şi logic al negocierii conduce însă şi la concluzia că
regulile jocului negocierii obligă părţile să ia în considerare interesele partenerului. Negociatorii
trebuie să identifice (prin comunicare) domeniul soluţiilor posibile şi acest lucru este posibil dacă
sunt luate în consideraţie şi se ţine seama nu numai de interesele proprii, dar şi de ale celuilalt.
Chiar dacă, aparent sau declarat, fiecare urmăreşte să satisfacă doar interesele proprii, regulile
jocului îl obligă însă să şi le armonizeze în funcţie de cele ale partenerului, rezultând posibilitatea ca
fiecare să câştige.

Următoarele tehnici şi tactici pot fi folosite de către dumneavoastră, dar, la fel de bine, pot fi
folosite împotriva dumneavoastră. atunci când le cunoaşteţi, puteţi identifica o tactică folosităde
partenerul dumneavoastră şi puteţi reactiona adecvat.
Acest lucru prezintă avantajul că nu vă pierdeţi din vedere scopul şi eliminaţi posibilitatea de
a accepta o încheiere dezavantajoasă.
Oricine studiază negocierea va putea în cele din urmă să aplice aceste metode în negocierile sale
cu alte
persoane. Negocierea este un talent, un dar înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,for
mare şi învăţare. Meseria de negociator este una ‘de elită’, în afaceri, în diplomaţie, în politică.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocierii că
‘oamenii nu trebuie niciodată să negocieze sub imperiul fricii si în acelasi timp oamenilor nu
trebuie să le fie frică să negocieze’.

1.5 Etapele procesului de negociere

 Negocierea reprezinta un process complicat şi adesea de lungă durată.Este un process

de comunicare,de relaţionare,de construire a unor punţi între parteneri.Ei se cauta şi se tatonează, se
contactează,curtează,discută,poartă corespondenţă,persuadează,dar se şi confruntă, influenţează şi
manipulează reciproc, în scopul realizării acordului de voinţă.Analiza procesului complex al
negocierii evidenţiază existenţa unor etape distincte,cu eventuale întreruperi şi perioade de definire
a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. În cadrul unor asemenea etape,dialogul părţilor
va concretiza în mod treptat punctele de înţelegere şi înţelegerea însăşi.
Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt următoarele:

1.Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie, când partenerii lasă să se înţeleagăfaptul că

ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etapă vacuprinde:
■activităţi de pregătire şi organizare a negocierilor
■culegerea şi prelucrarea unor informaţii
■pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere
■întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere
■elaborarea proiectului de contract
■stimularea negocierilor
2.Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în
soluţionarea în comun a problemei în cauză, în vederea realizării unor obiective de interes comun şi,
mai ales, după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma.
Practic, negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenţe, respectiv:
■prezentarea ofertelor şi contraofertelor

14
Idem.
10
■prezentarea argumentelor şi contraargumentelor
■utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare
■perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei
■acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere
■convenirea unor soluţii de compromis
■semnarea documentelor.
3.Postnegocierea începe în momentul semnării înţelegerii, incluzând obiectivele ce vizează punerea
în aplicare a prevederilor acesteia.
Acum se rezolvă probleme apărute după semnarea contractului, probleme referitoare în principal la:
■greutăţi apărute ca urmarea unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi lasemnarea
contractului
■eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea cauzelorcontractului
■rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute
■soluţionarea litigiilor şi neînţelegerilor în justiţie sau prin arbitraj.
Întro asemenea fază a negocierii va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiunii în cauză
comparative cu cele scontate.Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă, în
cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi înţelegeri viitoare.

1.6 Tactici de negociere

Conceptul şi elementele tacticii de negociere

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite,tactica de negociere are în vedere mijloacele şi formele
concrete de acţiune ce urmează a fi folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.În
negociere,tactica constituie elemental flexibil şi dynamical conducerii tratativelor, adaptându-se la
situaţiile nou apărute în diversele etape ale negocierii ţinând seama de acţiunile  partenerului şi de
conjunctură.Tacticile de negociere răspund la întrebările de genul „cum trebuie procedat acum?” .
În stabilirea unei tactici adecvate,se vor avea în vedere o serie de elemente,ce constau,în
principal, în:
· împrejurările specifice în care are loc negocierea
· scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune
· acţiunile partenerului de negociere
· tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora
O tactic eficientă trebuie astfel concepută în cât să se ocupe de o serie de probleme importante, din
care nu trebuie să lipsească:
· subiectele asupra cărora urmează să se exercite o anumită presiune
· gradul de intensitate al presiunii de exercitat· argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă ce
urmează să se discute
· eventualele contraargumente, afectându-se timpul necesar susţinerii acestora
· ordinea în care vor fi abordate problemele ce urmează a fi negociate.

Tipologia tacticilor de negociere

Tactici offensive in cadrul acestor tactici se folosesc întrebările de testare care urmăresc
descoperirea  punctelor slabe în apărarea oponentului înainte de a se lansa în atac.
De exemplu: cumpărătorul întreabă:„Am analizat oferta dumneavoastră şi vă rugăm să ne explicaţi
cum aţi ajuns la majorarea preţului faţă de preţul pieţei”,răspunsul vânzătorului nu trebuie să ofere
un răspuns direct care să dea partenerului posibilitatea dea-şi fundamenta atacul cio contra-
întrebare de tipul: „Majorarea este după părerea noastră nesemnificativă faţă de calitatea superioară
a  produsului nostru. De fapt, ce anume consideraţi că este mai important: preţul sau calitatea?”.
Procedând astfel cumpărătorul este obligat să dea explicaţii suplimentare,dezvăluind intenţii
ascunse şi va trece în defensivă.În formularea întrebărilor „de atac” trebuie să se ţină seama de
următoarele reguli:
a) Întrebările să fie scurte şi de tipul „DE CE?”
11
 b) Să nu dezvăluie prin conţinut toate aspectele

c) Să nu sugereze răspunsul Ordinea întrebărilor „de atac” ar urma să fie următoarea

d) Punerea unei întrebări pentru a obţine informaţii
e) Pe baza datelor cunoscute punerea unei întrebări astfel în cât răspunsul dat de partener să fie
o recunoaştere
f) Întrebarea„de atac”ce se bazează pe confirmarea obţinută la punctul b) şi prin care se solicită
o concesie.

Tactici defensive in cadrul acestor tactici se urmăreşte ca partenerul să repete expunerea deja făcută
sub  pretextul că„Răspunsul a fost sumar şi nu am reuşit să-l înţelegem în totalitate”. În acest
fel,  partenerul,la reluare s-ar putea să numai fie la fel de convingător şi repetarea va conduce
la obosirea lui.Deasemenea,acest lucru creează un respiro şi posibilitatea de a câştiga timp
pentru analiza mai profundă a argumentelor partenerului. O altă tehnică defensivă este aceea de a
spune numai atât cât este necesar pentru a convinge cealaltă parte să vorbească.Cu cât vorbesc mai
mult cu atât negociatorii simt nevoia de a dezvălui tot mai multe aspecte pentru a fi
convingători.Adesea oamenii pot fi condamnaţi mult mai uşor în urma propriilor explicaţii decât
prin dovezile aduse de alţii.

CAPITOLUL II
Strategii, tactici şi tehnici de negociere utilizate în cadrul S.C.
DACIA. S.A. PITEŞTI
1.1. Prezentarea firmei
Dacia este cel mai mare producător român de automobile, care din Septembrie 1999 aparţine
grupului Renault. Obiectul de activitate al societăţii îl constituie producerea şi comercializarea de
automobile, piese de schimb, maşini unelte şi instalaţii pentru industria de automobile.
Construcţia Uzinei de Autoturisme Piteşti a început în 1966, la Colibaşi, judeţul Argeş.
După semnarea unui contract de licenţă între Renault şi statul român în 1968, începe fabricaţia
modelului Dacia 1100 sub licenţă R8, urmat în 1969 de Dacia 1300 sub licenţă R12. Între anii
1970-1980, Dacia dezvoltă o întreagă gamă de modele care va cuprinde mai multe tipuri de
vehicule de persoane şi utilitare. Începând din anul 1978, Automobile Dacia continuă autonom
producţia de autoturisme derivate din gama Renault 12. Anul 1995 este marcat de lansarea primului
autoturism de concepţie 100% românească, Dacia Nova şi de restructurarea întreprinderii într-o
societate de producţie şi strategie şi 7 filiale comerciale. În 1998, anul în care s-au aniversat trei
decenii de la producerea primului automobil Dacia, de pe porţile uzinei a ieşit autoturismul cu
numărul 2.000.000. În acelaşi an întreprinderea a obţinut Certificatul de atestare a Implementării
Sistemului Calităţii ISO 9001 şi a înregistrat recordul de producţie (106.000 unităţi).
La 2 iulie 1999, se semnează contractul de privatizare al societăţii şi Dacia devine o marcă a
Grupului Renault, având ca principală misiune susţinerea dezvoltării Grupului pe pieţele emergente.
În 2000 are loc lansarea modelului Dacia SupeRNova, prima concretizare a colaborării franco-
române, un autoturism echipat cu motor şi cutie de viteze Renault. Renault şi Dacia au mai multe

12
obiective pe termen mediu şi lung: producerea unui vehicul nou destinat pieţelor emergente, mărirea
productivităţii, producerea de automobile de calitate Renault la preţuri scăzute.
Obiectivul pentru 2010 este producerea a 500.000 de autoturisme marca Dacia, dintre care
200.000 în România, iar restul în alte centre de producţie din străinătate.
Obiectivul grupului Renault este de a transforma Dacia într-o marcă recunoscută pe plan
internaţional pentru modernitatea şi accesibilitatea produselor sale, Logan fiind prima etapă în
construirea unei game complete. Sediul firmei Automobile
Dacia SA este în Pitesti, Str. Uzinei 1-3, cod: 110151, tel./fax: 0248 21 17 99. Societatea Dacia-
Renault deţine filiale pe întreg teritoriul României, dar şi în străinătate.
În străinătate sunt 7 centre de asamblare Logan: România, Rusia, Maroc, Columbia, Iran
(2006),  India (2007), Brazilia (2008).

2.2 Procesele de vânzare şi cumpărare în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI

Vânzarea şi negocierea sunt două procese înrudite prin care se realizează schimburile
economice, având asemănări, dar şi deosebiri de obiective şi manieră de acţiune. Pe de altă parte,
ambele procese se împletesc. Negocierea nu se poate concepe fără utilizarea tehnicilor de vânzare;
de aceea, negociatorul vânzător trebuie să cunoască cum se comportă cumpărătorul atunci când ia
decizii.
1) Procesul de cumpărare
Cumpărătorul desfăşoară activităţi şi realizează acţiuni ce alcătuiesc un algoritm compus din
mai multe etape:
o conştientizarea nevoii. Procesul de cumpărare începe de la conştientizarea lipsei unei
satisfacţii, declanşată fie de stimuli interiori, fie indusă din exterior (de factorii de mediu,
de persoane de influenţă, de stimuli promoţionali).
o culegerea informaţiilor. Cumpărătorul absoarbe informaţiile în mod pasiv sau le caută în
mod activ. Cumpărătorul desfăşoară o activitate de informare cu atât mai intensă cu cât
este vorba de achiziţii de mare valoare.
o prelucrarea informaţiilor. Cumpărătorul prelucrează informaţiile şi obţine o imagine
ideală a mărcii preferate în funcţie de care face alegerile.
Etapele schemei decizionale sunt comune atât cumpărătorului individual, cât şi
cumpărătorului organizaţional totuşi abordarea acestora este diferită.
I. Cumpărătorul individual nu îşi defineşte în mod riguros criteriile de cumpărare şi adesea
nu este hotărât. Decizia sa este influenţată de o multitudine de factori care privesc obiectul
tranzacţiei:
o preţul tranzacţiei,
o timpul (cheltuit pentru reperarea produsului),
o garanţiile existente,
o serviciile post-garanţie,
o dificultatea alegerii între modele similare etc.
De asemenea, decizia sa este influenţată de o multitudine de factori care privesc subiectul
tranzacţiei:
o venitul,
o vârsta,
o stilul de viaţă,
13
 o ocupaţia,
o mediul social,
o concepţiile,
Comportamentul cumpărătorului individual este însă diferit în funcţie de tipul cumpărării.
Atunci când este vorba de achiziţii riscante, care presupun o investiţie substanţială, demersul
cumpărătorului individual este analitic, presupunând elaborarea unor criterii de evaluare.
Cumpărarea produselor sau serviciilor mai ieftine este tratată cu mai mare uşurinţă.
Criteriile de evaluare reprezintă formalizarea preferinţelor pentru un produs sau serviciu.
Vânzătorul trebuie să cunoască aceste criterii, iar obiectul pe care îl oferă să fie mai bun decât oferta
concurentului, în primul rând la punctele prioritare de pe scara de evaluare. Criteriile de evaluare
ale unui cumpărător individual sunt determinate de motivele şi de nevoile ce îl determină pe
cumpărător să angajeze tranzacţia.
Motivele de cumpărare ale cumpărătorului individual sunt grupate în şase categorii:
o securitate (garanţia funcţionării normale a produsului, fiabilitate, referinţe bune);
o orgoliu (poziţie socială, imagine personală);.
o noutate (inovaţie, invenţie, produs nou);
o confort (corespunde uzanţelor sociale, asigură bunăstarea utilizatorului);
o avere (rentabilitate, productivitate, reducere de preţ, solduri);
o simpatie (afinităţi, preferinţă).
Nevoile cumpărătorului se pot clasifica în două categorii:
o declarate,
o ascunse.
Nevoile ascunse sunt neconştientizate, neconturate încă sau protejate din diferite motive.
Vânzătorul trebuie să le depisteze şi să le aducă la suprafaţă, transformându-le în nevoi declarate,
adică definite chiar de cumpărător.
II. Cumpărătorul organizaţional (companiile care fac achiziţii de materii prime, materiale
etc) desfăşoară o activitate bine structurată şi adesea complexă de identificare şi descriere a
produsului, finalizată prin elaborarea specificaţiei de produs. Ea este rodul colaborării mai multor
categorii de personal şi exprimă nevoile reale ale organizaţiei. Cumpărătorul o transmite
furnizorilor potenţiali, primind de la aceştia oferte care pot fi comparate şi negociate, pe baza
criteriilor elaborate.
Principali factori care influenţează tranzacţia în cazul cumpărătorilor organizaţionali sunt
caracterul cumpărării (comandă nouă, comandă repetată, cumpărare repetată, dar cu anumite
modificări) şi caracterul colectiv ai deciziei. În cadrul întreprinderii achizitoare există un nucleu de
cumpărare, compus din şase roluri distincte:
1) utilizatorii - cei care utilizează efectiv produsul;
2) persoanele de influenţă - în special personalul tehnic care contribuie ia elaborarea
specificaţiei produsului;
3) persoanele care decid - cei care elaborează decizia de cumpărare;
4) persoanele care autorizează decizia - cei care aprobă în mod formal efectuarea achiziţiei;
5) cumpărătorul - de regulă, departamentul de achiziţii sau angajatul însărcinat cu
negocierea;
6) persoanele de suport - secretariatul, juriştii etc.
Rezultă că negociatorul cumpărător este supus unor presiuni diferite, nu numai din exteriorul
organizaţiei (piaţa, partenerii de negociere), ci şi din interiorul acesteia (membrii nucleului de
14
cumpărare).
2) Procesul de vânzare
Vânzarea reprezintă procesul prin care un partener, vânzătorul, încearcă să-l convingă pe
celălalt partener, cumpărătorul, să cumpere de la el un anumit produs sau serviciu mai degrabă decât
din altă parte, deoarece acest produs sau serviciu îi poate satisface cel mai bine nevoile. În sens
restrâns, vânzarea poate fi echivalată cu actul de încheiere a unei tranzacţii, prin care se cedează un
drept de proprietate asupra unui produs în schimbul unei sume de bani.
Vânzătorul parcurge propriul său proces decizional. Negro descrie o metodă de pregătire a
întâlnirii faţă în faţă a cumpărătorului cu vânzătorul, care cuprinde patru etape:
o cunoaşterea. Vânzătorul va cerceta informaţiile relevante referitoare la concurenţă,
motivaţia cumpărătorilor, nevoile acestora şi evoluţia pieţei în general.
o reflecţia. În această etapă are loc adoptarea unor decizii importante referitoare la preţurile
de pornire, ţintele de preţ previzionate, mijloacele de comunicare cu cumpărătorii şi
avantajele colaterale oferite.
o planificarea. În această etapă are loc realizarea unui plan de acţiune, incluzând
argumentaţia utilizabilă, precum şi materialele de susţinere a vânzării (demonstraţii,
expoziţii, mostre).
o acţiunea: Ultima etapă include selectarea clienţilor şi stabilirea contactului cu aceştia.
Realizarea contactului se poate face prin mai multe modalităţi, în funcţie de tipul şi
organizarea activităţii comerciale, precum şi de tipul produselor vândute.
Vânzătorul modern se bazează în continuare pe tehnicile de vânzare pentru a convinge
cumpărătorul să achiziţioneze produsele sau serviciile de la el, dar trebuie să îndeplinească şi alte
roluri:
o planificator strategic - pentru proiectarea şi construirea unor relaţii trainice cu clienţii şi
cumpărătorii;
o analist financiar - încheierea unor tranzacţii mari presupune căutarea unor soluţii în faţa
unor clienţi mai critici şi mai pretenţioşi. Fiecare decizie luată în timp real de
vânzător are implicaţii adesea importante pentru firma sa şi, de aceea, trebuie să înţeleagă
şi să calculeze cu acurateţe efectele ei financiare.

2.3 Colectarea şi analiza informaţiilor în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI

Cea mai importantă acţiune premergătoare pregătirii negocierii comerciale o reprezintă
colectarea şi analiza unor informaţii comerciale necesare pentru dimensionarea corectă a
obiectivelor şi elaborarea unei strategii adecvate.
Pregătirea negocierii se bazează pe o amplă activitate de culegere şi analiză a informaţiilor
vizând aspecte legate de:
a) produs,
b) mediul ambiant,
c) cadrul particular la afacerii,
d) antecedentele relaţiei.
a) Produsul. Negociatorul trebuie să cunoască bine atributele produsului sau serviciului care
constituie obiectul negocierii:
o sub aspect comercial (ex.: preţ, calitate),
o tehnic (ex.: specificaţie, tehnologie),
o juridic (norme şi uzanţe comerciale interne şi internaţionale).
15
 d) Mediul ambiant. Firma negociatoare nu este o entitate izolată, ci depinde de ceea ce se
întâmplă în jur. Negocierea comercială este supusă următoarelor categorii de factori de mediu:
o conjuncturii interne sau internaţionale,
o constrângerilor pieţei,
o comportamentului partenerilor economici: clienţi, furnizori, concurenţi.
c) Cadrul particular. Înţelegerea structurii şi tendinţelor mediului extern, în primul rând a
pieţei, trebuie completată prin cunoaşterea direcţiilor strategice ale firmei proprii şi ale firmei
partenere. În acest sens vor fi analizate:
o situaţia comercială proprie şi a partenerului,
o evoluţia relaţiilor reciproce şi perspectivele lor,
o relaţiile cu alţi parteneri economici,
o cotele de piaţă,
o politicile de marketing,
o politicile de producţie,
o politicile de investiţii,
d) Antecedentele relaţiei. Dacă părţile la negociere s-au mai întâlnit, înseamnă că deţin o
experienţă comună a conlucrării, care constituie o premisă bună pentru anticiparea atitudinii
adecvate în viitoarea negociere. În cazul în care asemenea contacte n-au mai existat între cele două
organizaţii, cunoaşterea modului în care partenerul abordează de regulă negocierile poate fi realizată
pe baza informaţiilor obţinute de la parteneri comuni sau orice alte terţe persoane care pot da relaţii
asupra acestor aspecte.
Pe baza informaţiilor comerciale culese şi analizelor efectuate se vor alcătui dosarele
negocierii, cum ar fi:
o dosarul tehnic (specificaţii tehnologice şi de produs),
o comercial (sinteza datelor despre piaţă, documentaţiile de preţ, oferte sau comenzi de la
alţi parteneri, clauzele contractuale),
o dosarul concurenţilor (analize comparative), al bonităţii şi solvabilităţii partenerului etc.

2.4 Pregătirea negocierii comerciale în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI

Pregătirea negocierii comerciale presupune parcurgerea etapelor uzuale de analiză a cazului
propriu şi a cazului partenerului, de stabilire a obiectivelor şi strategiei. Planificarea sistematică a
negocierii are următoarele avantaje principale:
a) permite înţelegerea divergenţelor dintre părţi: negociatorul evită să fie prins nepregătit
atunci când astfel de divergenţe vor apărea în cursul discuţiilor cu partenerul;
b) oferă posibilitatea coordonării contribuţiilor tuturor membrilor, în cazul în care tratativele
sunt purtate de o echipă de negociere;
c) facilitează analiza etapelor parcurse şi eventualele modificări ale direcţiei de acţiune, mai
ales dacă negocierile sunt lungi şi complexe;
d) sunt puse în evidenţă costurile şi valorile concesiilor.
Pregătirea strategică a negocierii comerciale vizează următoarele aspecte:
a) stabilirea obiectivelor
b) pregătirea concesiilor
c) pregătirea poziţiilor de negociere
d) deciderea unei orientări strategice a negocierii
a) Stabilirea obiectivelor
16
 Ţintele de atins se proiectează în funcţie de presiunile venite din două direcţii: pe de o parte
ele trebuie să se încadreze în strategia generală de marketing şi de vânzări a firmei iar, pe de altă
parte, trebuie să ia în considerare şi să răspundă nevoilor şi intereselor partenerului. Pe baza
informaţiilor despre partener, se pot formula ipoteze privitor la obiectivele acestuia.
b) Pregătirea concesiilor
Stabilirea obiectivelor proprii şi a cerinţelor şi exigenţelor posibile ale partenerului trebuie
completată prin pregătirea mai în detaliu a concesiilor. Negociatorul va schiţa mai întâi concesiile
pe care este dispus să le acorde şi pe care le va pretinde, precum şi argumentaţia care să asigure
mişcarea partenerilor spre soluţia comună.
O concesie are un dublu efect:
o asupra celui care o face,
o asupra celui care o primeşte.
Din acest motiv, negociatorul identifica:
 valoarea concesiei (pentru cel care o primeşte),
 cost concesiei (pentru cel care o oferă).
În negocierea comercială, negociatorii îşi stabilesc cel mai adesea ca obiectiv un anumit nivel
al profitului afacerii. Concesiile de cantitate sau de preţ au un impact direct asupra realizării
obiectivului: o reducere a preţului ar trebui compensată printr-o majorare a cantităţii şi invers.
Vânzătorii îşi pregătesc de regulă o scară a reducerilor de preţ în funcţie de cantitatea cumpărată
dar, în practică, pot să dea dovadă de mai multă flexibilitate şi creativitate faţă de calculele hârtiei.
Astfel, în loc să solicite creşterea cantităţii, ca urmare a unei concesii de preţ, negociatorul poate
găsi o altă valoare cu care să se efectueze schimbul.
c) Pregătirea poziţiilor de negociere
În negocierea comercială, pregătirea poziţiilor de negociere este un punct important, ţinând
cont de importanţa lor în ansamblul configurării procesului. Aceste poziţii pot fi ca şi în cazul
procesului negocierii în general:
 poziţiile de deschidere,
 poziţiile de ruptură,
 poziţiile obiectiv,
 poziţia de consens.
d) Orientarea strategică a negocierii comerciale
Condiţia pentru ca acordul să se poată încheia este ca punctul de ruptură al vânzătorului să fie
mai mic decât punctul de ruptură al cumpărătorului.
Strategiile principale ale negociatorilor sunt următoarele:
o descoperirea punctului de ruptură al adversarului şi ascunderea propriului punct de
ruptură. Pentru aceasta negociatorii îşi concentrează eforturile pentru a afla cât mai multe
despre "cazul" partenerului: nevoile, motivaţiile, alternativele sale şi punctul său de
ruptură. Cu cât va cunoaşte mai multe lucruri cu atât va avea o şansă în plus să-şi
maximizeze surplusul său. Invers cu cât adversarul cunoaşte mai puţine lucruri despre
punctul său de ruptură şi despre alternativele proprii cu atât situaţia lui este mai fragilă.
o influenţarea percepţiilor partenerului. Partenerul are o anumită percepţie asupra realităţii.
Fiecare negociator va încerca să influenţeze percepţiile acestuia, încercând să-l convingă
ca afacerea este foarte bună, la nivelul de preţ propus la un moment dat.
o introducerea unor noi valori. Negocierea comercială combină însă lupta de poziţii cu
componenta integrativă; astfel negociatorul poate introduce în discuţie alte subiecte,
17
 oferind partenerului valori importante pentru el şi mai puţin importante pentru sine. O
asemenea abordare nu este posibilă dacă cei doi negociatori nu poartă un dialog serios
despre nevoile lor, din care fiecare să poată înţelege priorităţile reciproce.

2.5 Derularea negocierii comerciale în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI

Derularea negocierii comerciale presupune parcurgerea mai multor etape:
l. Studierea pieţei de bunuri şi produse. Acţiunea este realizată, pe de o parte, de către
producători, furnizori în scopul informării potenţialilor cumpărători asupra produselor destinate
vânzării, iar pe de altă parte, de către consumatori în vederea identificării potenţialilor furnizori ai
resurselor materiale necesare.
În aceasta etapă se elaborează şi se transmit oferte de produse si servicii, pliante, prospecte,
cataloage comerciale ş.a., recurgându-se la publicitate prin toate căile şi mijloacele specifice
marketingului.
2. Alegerea viitorilor clienţi. Această acţiune are loc după analiza resurselor oferite spre
vânzare de către furnizori, a preţurilor, a celorlalte condiţii de livrare.
3. Alegerea furnizorului în baza condiţiilor precizate în oferte sau rezultate din alte
investigaţii.
4. Testarea credibilităţii furnizorilor după caz şi poziţie, a clienţilor
5. Negocierea condiţiilor viitoare de vânzare-cumpărare etapă complexă care implică o
strategie bine definită şi elaborată de către fiecare factor de pe poziţia de furnizor sau cumpărător.
De rezultatele negocierii va depinde într-o foarte mare măsură eficienţa întregii activităţi ulterioare
a producătorilor şi cumpărătorilor de materiale şi produse, de echipamente tehnice.
6. Derularea efectivă a activităţilor de livrare în concordanţă cu elementele stabilite prin
negocierea finalizată (elemente care sunt precizate în contractele economice încheiate, în comenzile
emise şi acceptate, în caietele de sarcini, în alte documentaţii elaborate şi acceptate de părţi).
7. Analiza derulării livrărilor de materiale şi produse în raport cu elementele prestabilite,
evaluarea diferitelor stări de fapt şi adoptarea măsurilor care se impun:
o impulsionarea partenerului pentru respectarea obligaţiilor asumate,
o adaptarea contractelor, a clauzelor (actualizări ale preţurilor, modernizări ale produsului
etc),
o rezolvarea litigiilor,
o rezilierea contractelor,
o renunţarea la cantităţile nelivrate la termen.
Rezultatele analizei şi evaluării unei asemenea activităţi vor constitui baza de pornire
esenţială pentru managementul agenţilor economici, în adoptarea deciziilor privind conlucrarea cu
parteneri reali şi potenţiali.
În cadrul acestui proces, negocierea comercială propriu-zisă este tipic poziţională. Ea
debutează prin apariţia unor diferenţe între poziţiile părţilor, ca urmare a declaraţiilor iniţiale, care
reprezintă punctele de intrare în procesul de negociere (diferenţă iniţială). Pornind de aici, are loc
acomodarea şi apropierea treptată între parteneri, bazată pe definirea nevoilor fiecăruia şi
pe argumentarea poziţiilor. Pentru acoperirea diferenţelor, negociatorii oferă şi primesc concesii,
urmărind ca acestea să fie de valoare echivalentă.
Negocierea comercială face, prin urmare, uz de tehnicile de vânzare, prin care partenerii
încearcă să se convingă unul pe altul să acţioneze într-un anumit mod. Faza exploratorie poate avea
o întindere considerabilă în economia procesului de negociere, ca urmare a preocupării extinse
18
pentru descoperirea nevoilor partenerului.

Concluzii

În cadrul economiei de piaţă, aprovizionarea cu materiale şi vânzarea produselor se

realizează, de regulă, numai prin înţelegeri bi şi multilaterale între furnizori şi beneficiari. Prin
aceste înţelegeri se conturează toate elementele care înlesnesc vânzarea - cumpărarea de materiale şi
produse, executarea de lucrări sau prestarea de servicii.
Din punct de vedere cronologic, comunicarea interumană este primul instrument spiritual al
omului în procesul socializării sale.Intre procesul comunicării şi societatea, respectiv existenţa
umană există o relaţie de strânsă dependenţă şi interacţiune, comunicarea joacă un rol major în
societatea umana.
Inainte de a începe negocierile, trebuie să ne informăm foarte bine despre cultura oamenilor
cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele,valorile şi practicile lor.Flexibilitatea trebuie să
ne adaptăm stilul de negociere, strategiile şi tacticile la oameni, subiecte şi împrejurări
specifice.Limba este o legatură importantă între culturi şi negociatori, dar poate fi în aceeaşi
măsurăşi o barieră.Uneori cuvinte similare pot avea înţelesuri diferite în
limbi diferite.Comunicarea nonverbală esteun factor foarte important în negocierile interculturale.
Trebuie să fim atenţi la limbajul corpului şi la sensul gesturilor, tonului vocii, tăcerii şi
expresiei faciale a celeilalte părţi.
Ttilurile de negociere diferă semnificativ de la o cultură la alta.Contextul cultural determină în
sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conducătorul echipei,cum şi când
trebuie să aibă loc negocierea.Inţelegerea acestor diferenţe este foarte importantă dacă dorim să
evităm greşelile iremediabile.In rol important în realizarea unei comunicari deschise si consistente o
are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.
Prima concesie ar trebui să fie şi cea mai mare pe care eşti dispus să o faci.Acest fapt
stabileşte un ton de deschidere şi de disponibilitate de a face compromisuri.Dacă trebuie să mai faci
şi alte concesii ,fă-le mai mici decât prima pentru că acestea dau celeilalte părţi informaţii
relevante ,că tu eşti dispus să faci concesii din ce în ce mai mici pe parcurs ce negociereaînaintează.
Obiectul negocierii, este încheierea unei tranzacţii, de regulă de vânzare-cumpărare a unui
produs sau serviciu, prin care se realizează, schimbul din economie. Produsul ori serviciul se
defineşte prin trăsături particulare care se referă atât la modul în care este conceput şi prezentat.
Atât cumpărătorul, cât şi vânzătorul trebuie să cunoască bine toate aceste atribute.
Se poate face o distincţie între negocierea de vânzare şi negocierea de cumpărare, de fapt,
între situaţia diferită a vânzătorului care negociază şi a cumpărătorului care negociază. Vânzătorul
are un avantaj în ceea ce priveşte cunoaşterea produsului, deoarece, de regulă, se specializează pe
un număr limitat de mărfuri, de vânzarea cărora se ocupă. Cumpărătorul este obligat să acopere o
gamă largă de produse şi nu le poate cunoaşte în detaliu pe toate la fel de bine ca partenerul său.

”Negociere cu un partener străin presupune un studiu atent al culturii din care acesta

face  parte  pentru alegerea acelor strategii si tactici care sunt cel mai bine  adaptate acesteia. 
Aeasemenea, înţelegerea si respectarea tradiţiilor si valorilor partenerului străin,
comportamentul din timpul negocierii, sunt un elemente importante pentru obţinerea unui acord
avantajos si de lungă durată.”

19
Bibliografie
1. Botezat Elena, Tehnici de negociere, Editura Universitară din Oradea, Oradea, 2003.

2. Butunoiu George, Tehnici de vânzare, Editura ALL, Bucureşti, 1998.

3. Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.

4. Fisher Robert, Ury William, Getting to Yes, Penguin Books, New York, 1981.

5. Hindle T., Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, Bucureşti, 2000.

6. Hiltrop J.M., Udall S., Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti, 2000.

7. Institutul de lingvistică "Iorgu Iordan", Dicţionarul Explicativ al Limbii Române, Editura Universul
Enciclopedic, Bucureşti, 1996.

8. Joule R. V, Beauvois J. L., Tratat de manipulare, Ed. Antet. Bucureşti, 1998.

9. Kennedy Gavin, Negocierea perfectă, Editura Naţional, Bucureşti, 1998.

10. Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997.

11. Mecu Gheorghe, Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, Bucureşti, 2001.

12. Niţă Aurel, Tehnici de negociere, Editura SNSPA, Bucureşti, 2000.

13. Nothstine William L., Arta convingerii, Codecs, Bucureşti, 1998.

14. Pistol Gh., Negocierea: teorie şi practică, Institutul Naţional de Cercetări Comerciale „Virgil
Madgearu", Bucureşti, 1994.

15. Popescu Dan (coordonator), Dollé Marie Paul, d’Eyrames Stanislas, Chivu Iulia, Comunicare şi
negociere în afaceri, Editura Economică, Bucureşti, 2001.

16. Prutianu Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom Iaşi, 1998.

17. Scott Bill, Arta de a negocia, Editura Tehnică, Bucureşti, 1996.

18. Souni Hasan, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti, 1998.

19. Stoian Ion, Pencea Radu, Brotac Leonida, Tehnici de comerţ internaţional, Editura Jeco, Bucureşti,
1992.

20. Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galaţi, 1992.

21. Vasile Dragoş, Tehnici de negociere şi comunicare, Editura Expert Bucureşti, 2001.

Surse internet:
https://www.academia.edu/39823779/Negocierea_si_tehnici_de_negociere accesat la data de
25.06.20
https://biblioteca.regielive.ro/licente/negociere/strategii-si-tactici-de-negociere-utilizate-in-cadrul-
sc-dacia-sa-pitesti-370861.html accesat la data de 26.06.20
20
https://www.sionsolution.ro/munca-in-echipa-colaborare-eficienta-si-performanta accesat la data de
2.06.20
https://ro.wikipedia.org/wiki/Atlas_Telecom accesat la data de 3.06.20
https://atlastelecom.com/ accesat la data de 3.06.20

21