CAPITOLUL I ABORDAREA TEORETIC A NEGOCIERII

Generalitti

Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput. n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil. Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani, n cteva sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte. Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, ns, faptul c avantajele obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri. n negocierea afacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecare dintre pri urmrete avantajele preponderente pentru ea nsi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de ctre prile negociatoare. Abordnd conceptul de negocieri n sens larg, vzndu-l att ca proces de comunicare, ct i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare, care i las amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente, mpreun cu relaiile de dependen dintre ele.

1.2. Strategii de negociere

Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o situaie dat, dar complet inaplicabil n multe altele. Ea este subordonat obiectivelor globale i finale. O linie strategic vizeaz efecte pe termen lung i poate fi materializat sau dejutat prin aciuni tactice premeditate sau prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt. Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de fore ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i decisiv. Strategia indirect sau lateral este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic. A o folosi nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaiuni secundare. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Sunt dure i tensionate i, mai ntotdeauna, se bazeaz pe o disproporie de putere de negociere ntre pri.

Tehnici i tactici de negociere A stpni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr o determinare logic i raional. Alegerea tacticii de negociere, este adesea, o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Prini n vrtejul confruntrilor i certurilor, ne controlm cu deficultate reaciile impulsive despre care am vorbi deja. Dac apelm la cteva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate i exersate din timp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. Tactica lui DA, DAR

Da, dar este genul de tactic verbal care ne face mai

agreabili pentru partenerul de negociere. Nu cost nimic. Piciorul-n-prag

o tehnic de manipulare psihologic minor

Biat bun biat ru 3

o tactic bun pentru negocierile patronat-sindicate

Tactica erorilor deliberate

iart partenere grealele mele fr de voie!

Tactica ostaticului

antajul este un gen de terorism n afaceri

Trntitul-uii-n-nas

nc o tehnic psihologic de manipulare minor

. Tactica falsei oferte

un truc de negociere cu puin teatru

Intoxicarea statistic

cifrele pot spune orice, chiar i adevrul

Tactica de bazar

mecheria negociatorului de bazar oriental

Vnzarea n trei pai

sari dintr-o extrem n cealalt i las legea contrastului s-i fac

treaba Tactica stresrii i tracasrii

slbete rezistena fizic i psihic a adversarului

Tactica mituirii

negociatorii sunt oameni crora nimic din ce-i omenete nu le este

strin Tactica surprizei

dac nu-l poi convinge, zpcete-l!

Tactica reprezentantului

asta depete mandatul ce mi-a fost ncredinat

Tehnica acomodrii privete situaiile n care, n afara cadrului oficial al negocierilor, reprezentantul are rolul de a realiza o mai bun cunoatere la nivel interpersonal i a crea un climat de ncredere i simpatie reciproc. Tehnica merceologic privete ingineria produsului, adic recepia cantitativ i calitativ. Tehnica eludrii se aplic atunci cnd, din motive subiective sau obiective, se urmrete afacerea i angajarea negocierilor propriu-zise, dar nu i contactul oficial ntre prile negociatoare, eventualii patroni sau manageri. Tehnica implicrii privete situaia n care, reprezentantul care negociaz n numele uneia dintre prile negociatoare este direct implicat n rezultatul final al negocierilor. Tehnica cedrii autoritii este aceea n care reprezentantul primete total mputernicire de la una din pri, pentru a-i reprezenta interesele de-a lungul ntregului proces de negociere. Tactica feliei de salam

pas cu pas, ajunge departe

Tehnica time out

merii i tu o pauz, omule

Negocierea steril

negociezi ca s te afli n treab

Tactica dac, atunci

facio ut facias i du ut des

Tactica scurt-circuitrii

cnd nu-i convine omul, schimb nivelul de negociere

Tehnica parafrazei

n negocieri, nu stric s fii oleac papagal, dac o faci inteligent

Tactici de asociere/disociere

unde-s doi puterea crete/dezbin i stpnete!

Tehnica ntrebrilor cel care intreaba, conduce 5

CAPITOLUL II PREGTIREA DE DESFURARE A NEGOCIERILOR

Cele artate pn aici dovedesc n mod implicit c negocierea nu poate fi conceput ca fiind un act sau un moment pasager n timp. Din contra, ea reprezint un proces, adesea, complicat i de lung durat. Negocierea este un proces de comunicare ntre parteneri care se caut, se tatoneaz, se curteaz, se contacteaz, discut, poart coresponden, persuadeaz, se confrunt, se influeneaz i se manipuleaz reciproc, n scopul realizrii unui acord de voin. ntregul proces ar putea fi delimitat n cel puin dou stadii distincte: I) pregtirea negocierilor II) negocierea propriu-zis, adic derularea efectiv a tratativelor. Dincolo de aceste faze, uneori, se folosete de altele dou extreme: protonegocierea i postnegocierea, care preced i, respectiv, succed celor menionate. Succesul unei negocieri depinde mult de maniera n care acesta a fost pregtit. Premisele prezentrii poziiei de negociere, ca i ale argumentaiei i strategiilor folosite, se construiesc n stadiul de prenegociere. Practica a dovedit c, ntre momentele importante ale pregtirii negocierilor n afaceri, nu trebuie uitate: a) studierea ramurii i a pieei, adic interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii i identificarea partenerilor i concurenilor poteniali. Este momentul n care se estimeaz capacitatea pieei int, se delimiteaz precis segmentul cruia se adreseaz produsul, sunt nsuite legislaia i uzanele comerciale specifice, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare etc. Sunt culese informaii despre situaia financiar a partenerilor, despre solvabilitatea i reputaia lor. Sunt culese informaii despre concurena potenial. Se ncearc evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi n care s se lanseze oferta sau cererea de ofert. Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior.

b) stabilirea obiectivelor, care privete att precizarea propriilor obiective n negocieri, ct i raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie s treac de nivelul generalitilor, pentru a se referi concret i precis la aspectele precum: volumul vnzrilor, nivelul de calitate, nivelul minim i maxim de pre, condiiile de livrare, condiiile de finanare i plat, riscurile acceptabile (vezi i reguli de stabilire a obiectivelor). Anticiparea obiectivelor partenerului i evaluarea poziiei sale de negociere trebuie fcute n paralel i n concordan cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a poziiei partenerului este simularea negocierilor. ntregul program de negociere poate fi testat i revizuit n urma negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregtirea din timp a unor variante distincte de negociere. Existena acestora ajut la pstrarea iniiativei i prezint avantajul de a pune la dispoziie formulri studiate din timp. Se pot utiliza i liste sau fie cu argumente i, respectiv, obiecii i contraargumente posibil a fi aduse n discuie de partener. c) iniierea contactelor i relaiilor de afaceri. Exist o gam larg de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri. Acestea merg de la telefon, fax, coresponden clasic sau pot electronic i Internet pn la reprezentane comerciale, ambasade, camere de comer, misionari i contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se nregistreaz tot aici. Cererea de ofert reprezint propunerea de a cumpra un anumit produs sau serviciu, nsoit de un minim de documentaie tehnic i comercial. Documentaia tehnic nsoitoare poate lua i forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcin. Sub aspect juridic, cererea de ofert are acelai regim cu oferta; n fapt, ea reprezint oferta de a cumpra ceva anume. Doar sub aspect tehnic i comercial ar putea fi puse n discuie anumite diferene. Funcia de baz a cererii de ofert este aceea de a iniia tratativele comerciale, dar ea poate folosi i ca instrument de informare i cercetare de pia. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de ofert s transmit rspunsul su i n cazurile n care nu este efectiv interesat n derularea tranzaciei.

2.1. Reguli de formulare a obiectivelor

ntre regulile simple, dar aproape obligatorii, de formulare a obiectivelor negocierilor, s-ar putea avea n vedere mcar urmtoarele cteva: 1. Obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe ct posibil, n cifre precise,

fr marje i abateri relative. A obine o reducere maxim de pre, sau a obine o reducere ntre 5 i 10% nseamn un obiectiv prost formulat. n schimb, a obine o reducere a preului de 9% nseamn un reper precis i un obiectiv clar, bine formulat. 2. Obiectivele nu sunt concepute i formulate, mai nainte de a li se afecta

un buget. Obiectivele au sens n msur n care resursele financiare, tehnice i umane sunt disponibile. Dac, de pild, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectivul privind livrrile nu va depi limita capacitii depozitelor. 3. Un obiectiv nu poate fi complet definit fr a clarifica termenii

calendaristici ai concretizrii sale. Termenile calendaristice pot fi precizate att ca durate limit (livrarea n maxim 24 zile de la data prezentei, spre exemplu), ct i ca scandene la date fixe (livrarea pn la 15 mai, de exemplu). 4. Definirea obiectivului nu este complet i pertinent, dac nu sunt

precizate i metodele sau instrumentele de control i evaluare ale gradului de realizare. De pild, dac negocierea privete un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari, avnd un ciclu de fabricaie de peste 18 luni, este necesar i posibil o evaluare semestrial a stadiului fabricaiei i a anselor de finalizare la termen. 5. Elementele definitorii ale obiectivului, deja menionate (buget,

calendar, control), nu sunt suficiente fr nominalizarea expres a unor responsabili cu ndeplinirea lor. 6. Stabilirea realist a limitelor maxime i minime ale preteniilor i

concesiilor ce vor fi formulate fa de partener. n formularea acestora se va respecta principiul conform cruia n negocieri nu se cedeaz nimic, ci se schimb doar concesii contra concesii. ntrebrile care rmn sunt de genul: Ce? n schimbul a ce? Pentru ce? Cum?

7.

Atunci cnd negocierile se deruleaz n mai multe runde succesive,

este absolut necesar spargerea obiectivelor finale n mai multe obiective pariale i etapizarea acestora pe fiecare rund n parte. Astfel, fiecare rund va fi subordonat unei secvene de obiective pariale, clar definite. 8. Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre

pri s existe deja nc nainte de a se aeza la masa tratativelor, pentru a ncepe chiar cu ele i a evita suspiciunea, animozitile i rceala din start. n cadrul pregtirii negocierilor trebuie s inem cont i de variatele tipuri de parteneri comerciali i modul de abordare a lor.

2.2 Desfurarea negocierilor

Negocierea propriu-zis demareaz o dat cu declararea oficial a interesului prilor n realizarea unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii, obiecii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu coninut relativ distinct: a) protocolul de deschidere i prezentare, b) schimbul de informaii i declararea poziiilor, c) argumentaia, persuasiunea i obieciile, d) concesiile i acordul final. a) Protocolul de prezentare i priza de contact reprezint partea de debut a negocierilor care, n aparen, este consacrat oricror altor preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. Se fac prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme, sport, politic etc. Este o introducere necesar i util, explicabil n aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o durat scurt, de regul, sub 10 minute. b) Schimbul de mesaje i comunicarea poziiilor este etapa n care prile i furnezeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie. Se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare.

Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic precum:

lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac

reaciei provocate partenerului,

schimbri n propriul raionament,

emoional, n funcie de structura de personalitate a partenerilor,

este cazul, cu fermitate i autoritate. Un rol important n realizarea unei comunicri deschise i consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii i compromisuri. c) Argumentaia i persuasiunea este faza care urmeaz i poate fi delimitat mai mult sau mai puin precis de faza anterioar. La americani, de pild, delimitarea este destul de clar, dar la japonezi sau chinezi, pur i simplu nu poate fi fcut. d) Concesiile i acordul formeaz obiectul preocuprilor din ultima faz a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s smulg sau s pstreze, devin mai concesivi i pot s cad la o nelegere. Un bun negociator va continua, ns, s argumenteze atta timp ct partenerul face nc acelai lucru. Punctul n care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte colaterale precum locul n care se vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea. n practica negocierilor, pot exista concesii reale i concesii false sau formale. Concesiile reale se poart asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia fals, doar asupra renunrii la nite pretenii formale. Falsa concesie constituie o simpl tehnic sau un simplu truc de negociere. Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce i compensatorii pentru a debloca tratativele i a face posibil acordul prilor: Dac eu a face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi n schimb?. De altfel, ntregul proces de negociere nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care negociatorii le ofer sau le accept, ncercnd s-i apere poziiile proprii, fr a lovi inutil sau prea mult n poziiile adversarului. 10

Obieciile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obieciuni. Acestea pot fi obiecii formale, adic fcute din raiuni tactice, caz n care pot fi dejudecate mai uor, dar pot fi i reale, bazate pe interese i poziii durabile. n acest caz, combaterea obieciunilor nu este posibil frcontraargumente solide. Negociatorii buni nu se tem de obiecii. n plan psihologic, obiecia este o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c direcia este bun. Obiecia poate fi un semn c partenerul este n dubiu i are nevoie de noi informaii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exist desigur i obiecii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevrata problem. Indiferent de natura obieciilor, ele trebuie tratate cu toat atenia, competena, politeea i ngduina disponibil. Obieciile se vor nota cu grij. Concilierea este o aciune, mai curnd informal i nesistematic, prin care o ter persoan fizic sau juridic intervine pe lng prile aflate n conflict, ncercnd s le readuc la masa tratativelor pentru a ajunge la o nelegere. Medierea este o form de intervenie mai activ n relaia dintre prile n conflict, n care tera persoan joac un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde prile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator. Arbitrajul este o form de mediere n care soluia sau procedura oferit de arbitru devine obligatorie pentru prile n litigiu. Pretenii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte n care una dintre pri consider c nici un compromis nu este posibil.

Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica expedierilor i transporturilor internaionale, domeniu de o importan major n nfptuirea comerului internaional. Se vor negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam, la stabilirea cilor optime de transport i a mijloacelor adecvate, precum i clauzele referitoare la asigurarea mrfii pe parcursul transportului.

11

2.2.2. Negocierea problemelor juridice Toate nelegerile intervenite n diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerului internaional al uzanelor comerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de crmuire a contractului convenit ntre pri. n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot nfptui fr participarea la dezbateri a unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional. Prin urmare, negocierea din grupa juridic are un rol hotrtor n fixarea drepturilor i obligaiilor prilor, n concordan cu legislaiile competente n materie.

2.2.3.. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate Aceast negociere o desfoar specialitii n probleme tehnice, de profil, dar care s aib i o bun pregtire n domeniul tehnicii comerului exterior i al limbilor strine. Intimitile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial i communicate dozat i selectiv oponentului dect de un specialist cu o formaie complet.

Negocierea condiiilor comerciale n structura grupei care negociaz condiiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie s fie ncredinat economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar n primul rnd cu o pregtire temeinic n arta de a negocia, economiti care s dispun de o suficient practic soldat cu rezultate pozitive, cunosctori ai mai multor limbi de uz internaional accesibile partenerului oponent.

2.2.5. Negocierea condiiilor de plat Exist, n practica internaional, o mare diversitate de modsaliti de plat, care urmeaz s fie negociate i adoptate n funcie de interesul i posibilitile prilor. Negocierea condiiilor de plat vizeaz, n primul rnd, modul de finanare i, n al doilea rnd, modalitile de plat.

12

Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd grupa va fi alctuit din cunosctori ai problemelor de tehnic vnzarea-cumprarea are loc pe baz de credit. 2.3. Finalizarea negocierilor

Psihologic specialistul nu trebuie s se team c partenerul va ridica obiecii. El trebuie s aprecieze faptul c obieciile reprezint o confirmare a interesului de cumprare manifestat de partener i evideniaz poziia pe care se situiaz acesta. Obieciile vor fi respinse utilizndu-se o argumentare solid, bazat pe fapte, cifre etc. De asemenea, argumentaia trebuie dublat de o atitudine prietenoas i politicoas. Formulrile nu trebuie s conduc la contrazicerea spuselor partenerului de o manier care ar duce la concluzia c acesta spune neadevrul. Pe parcursul negocierilor este preferabil s se accepte o obiecie condiionat dect s se recurg la o respingere brutal, necondiionat. Anumite obiecii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraargumente (aparatul este ntradevr mic, ns acesta este avantajul su principal). Obieciile tari i ntemeiate formulate de partener vor trebui reluate, reformulate ntr-o form convenabil i apoi respinse.

2.3.1. Metode de respingere a obieciilor Anticiparea n cazul obieciilor previzibile argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s nlture cel puin parial obieciile partenerului dezorganiznd astfel planul de expunere a acestuia, obligndu-l s improvizeze altul, insuficient analizat; Negocierea indirect da dar; Acceptarea condiionat n anumite condiii; Reducerea la absurd a obieciilor, artnd:

fie c obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de fapte; fie scond n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obieciei partenerului, prin care aceasta devine nul; fie prin demonstrarea faptului c susinerea partenerului este fals, prin artarea consecinelor ce decurg din aceasta; 13

Metoda bumerangului prin care obieciile partenerului sunt respinse, apelnd la situaia incert de pe pia, creterea preurilor, lipsa de materii prime etc.; Metoda paradoxului prin utilizarea cu mestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, care s completeze argumentaia logic; Analogia cu fapte i situaii petrecute n trecut; Metoda interogativ rspunznd la ntrebare cu o ntrebare; Metoda martorilor invocarea unei tere persoane care s aduc mrturie; Negarea direct a obieciilor nefondate i ncercarea de a localiza obiecia de la ntreaga problem numai la o parte a acesteia; Amnarea rspunsului n vederea ctigrii de timp; Ignorarea obieciilor i ncercarea de a schimba subiectul discuiei.

2.3.2. Empatia Este abilitatea negociatorului de a se substitui n rolul oponentului su, de a ptrunde nct mai mare msur n esena obiectivelor pe care acesta le urmrete. Simularea substituirii trebuie efectuat pe tot parcursul etapelor de negociere. n cadrul echipei pe care o coordoneaz, negociatorul trebuie s exercite sub form de argumente i contraargumente susinerea simulat a partenerului de pe poziia acestuia. n momentul n care va reui s neleag scopul urmrit de oponent, va fi stpn pe situaie i va fi mult mai n msur s adopte tacticile ce se impun. Negociatorul trebuie s porneas n formularea gndirii i argumentelor sale de la ntrebarea ce ar face el n locul oponentului. Ce atitudine ar adopta i ce contraargumente ar aduce, fiind tot timpul ptruns de convingerea c trebuie s existe o cale de a se ajunge la o nelegere. Simularea este indicat s se exercite chiar n situaii de tensiune a negocierilor, invitndu-l pe oponent s-l asculte cum ar proceda el dac s-ar afla n locul su, accentund avantajele ce i pot reveni oponentului din afacerea n cauz i pierderilor pe care le-ar avea dac renun la afacerea respectiv. Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a strni interesul i mndria specialitilor din echipa oponent, de a le sublinia logica i a-i atrage la propriu punct de vedere.

14

De asemenea, conductorul echipe poate s-i dezavueze membrii echipei sale (cu acordul prealabil al acestora), determinndu-i s-i retracteze propunerile care au ncordat situaia, fr a cdea n extrema denigrrii acestora.

Metode de compromis n etapa finalizrii 1. 2. 3. 4. Rezumarea celor dou puncte de vedere diferite i formularea unei Explicarea faptului c nu s-au luat n considerare toate elementele Minimalizarea diferenelor ntre punctele de vedere i prezentarea unei Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent i

propuneri de armonizare a lor printr-o soluie reciproc-avantajoas. i introducerea unei formule de compromis, cu date noi. propuneri de eliminare a acestor diferene n spiritul avantajului reciproc. sublinierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri. n cazul unei desfurri negative a negocierii se va: a. b. c. d. e. ncerca s se renune la ntocmirea unei sinteze care ar scoate n plasa n centrul ateniei persoana negociatorului partener i se va ncerca obinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri n viitor, la ncheia convorbirea cu alt subiect dect cel al negocierii, spre a crea avea n vedere faptul c meninerea contactelor i a relaiilor

eviden nenelegerile; ncerca disocierea acesteia de rezultatul negativ; o dat ce urmeaz a fi convenit; premisele pentru o desprire pozitiv de partener; comerciale pe termen lung este mai important dect insuccesul unei singure negocieri, concretizat prin dictonul s-a pierdut o btlie dar nu rzboiul.

2.3.4. Metode de finalizare a negocierilor Prevederile prin care se poate afla care este punctul n care partenerul ar accepta finalizarea sunt:

15

a.

tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer s cumpere o

cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b. tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare, care s-a ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor; c. tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d. tehnica bugetului limitat cumprtorul se arat interesat n produs dar declar c nu are la dipoziie pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e. tehnica concesiilor legate n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legat, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; f. tehnica ofertei ultime i finale are un caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii afecteaz credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz; g. tehnica ntrebrii directe formulat n ce condiii sintei dispus s ncheiai tranzacia? care ofer date certe despre inteniile partenerului. n funcie de punctul n care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza urmtoarele metode: A. NTREBARE DIRECT este o concluzie logic a unei argumentri

raionale i bine conduse i care conduce la formularea: consider deci c suntei deacord i v rog s-mi spunei cnd s ncepem livrarea; B. APROBAREA TACIT este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij; C. OPIUNEA MAXIM se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive distrgnd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii contractului: preferai plata n 12 sau 18 rate lunare?; D. AFIRMAIA CONTINU n cazul n care partenerul ezit s finalizeze discuia, specialistul va face un rezumat rapid, logic i optimist al 16

elementelor convenite; partenerul va rspunde desigur afirmativ la fiecare punct menionat de specialist; n final, ca o concluzie, se va putea spune deci putem ncheia contractul; E. NARAIUNEA UNEI SITUAII ASEMNTOARE se va povesti partenerului o situaie similar cu cea n care se gsete acesta, subliniind avantajele obinute de un alt partener de pe o alt pia sau pierderile suferite de un alt partener prin neachiziionarea produsului;

Celor implicai n negocieri le este de mare ajutor s cunoasc n ce lumin sunt vzui de ctre partenerii lor i ce idei au despre ei. Aceast cunoatere i ajut s neleag mai bine modul n care partenerii acioneaz i reacioneaz n procesul negocierilor. n acest punct vom cuta s prezentm o parte a diferenelor care exist ntre diversele moduri de negociere n funcie de cultura din care provin negociatorii. In lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil. Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani, n cteva sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. n concluzie, negocierea poate fi privita ca fiind forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constnd n contacte, ntlniri, consultari, tratative desfasurate ntre doi sau mai multi parteneri, n vederea realizarii unei ntelegeri.

17

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ - Derularea procesului de negociere ntre societatea York International si societatea Mirelta Holding Ungaria n vederea ncheierii unui contract de import de 500 de sisteme de ncalzire, ventilatie si aer conditionat

Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta n afacerile economice n general, si n cele internationale, n mod special, acestea reprezentnd n fond luarea deciziei n afaceri. Negocierea contractului de vnzare - cumparare internationala reprezinta n practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vnzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului. Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine componentele comerciale si financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta comerciala trateaza marfa si conditiile ei de livrare, n timp ce oferta financiara are n vedere pretul si conditiile de plata. Astfel, n acest capitol voi analiza utiliznd un contract de vnzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente n cadrul contractelor economice externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor ncepe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea n contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare si marcare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata, precum si a valutei n care aceasta se va efectua etc. ntruct partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. n acest sens, faptic, n momentul n care partea romna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat n comanda. La rndul ei, partea straina, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului n care a indicat ca se afla n posesia marfii dorite, n speta 500 de sisteme de ncalzire, ventilatie si aer conditionat, precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc. 18

ntruct pretul propus de partea straina a fost considerat de partea romna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, partea romna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007. n data de 10 ianuarie 2007, firma romna, dnd dovada de pragmatism managerial, formnd doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, a realizat urmatoarele: prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice nainte de nceperea negocierii. n acelasi timp, aceasta echipa a fost nsarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata n Bucuresti, la sediul firmei. a doua echipa, formata n principal din membri echipei de negociere, precum si din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii. Planul negocierii a inclus: definirea si sustinerea scopului negocierii; obiectivele maxime si minime ale negocierii; modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele variante de formulari, argumente si contraargumente; posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere, n Firma romneasca a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia conjuncturala a pietei si, de asemenea, cteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura comerciala au cuprins att elemente economicosociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat, ct si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vnzare, cerere, oferta) ale pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si o fisa comerciala, fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale. Nefiind la prima afacere ncheiata, cele doua parti avnd o relatie economica de prietenie, firma romna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta. Dupa realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitatilor pentru

de divergenta;

totalitate si individuale.

19

negocierile propriu-zise, selectarea prioritatilor, cunoasterea succesiunii activitatilor, calendarul negocierii. Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a bugetului negocierii. Apoi, acest department mpreuna cu negociatorul sef, Dl. Mihai Popescu, si ntreaga lui echipa de negociere, a elaborat proiectul de contract. Aspectul pe care l voi trata n continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea negocierii. n general, n cazul negocierilor complexe, la prima ntlnire a echipelor de negociere se va elabora planul comun de tratative. Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vnzare-cumparare extern, corelate cu echivalentele lor ce se regasesc n contractul semnat ntre York International (filiala romna) si Mirelta Holding (partea straina): Firma importatoare YORK Romnia - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul n Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, nregistrata la Registrul Comertului sub numarulJ40/6135/1994, a fost reprezentata prin Dl. Mihai Popescu iar firma straina/ exportatoare, Mirelta Holding S.R.L., cu sediul n Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata,Budapesta, Ungaria, nregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, a fost reprezentata prin Dl. Johnson C. Obiectul contractului l reprezinta importul desisteme de incalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Vnzatorul se obliga sa livreze marfa n cantitatea si calitatea stipulata n contract, data livrarii fiind considerata 20 mai 2007. Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata n maxim 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului. Aceasta va fi mentionata ntr-un proces verbal de livrare/receptie, certificndu-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vnzatorului. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi efectuat n functie de conditiile de calitate stipulate n contract. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vnzatorului n maxim 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vnzatorului. n cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata, acestea reprezentnd un aspect foarte important n derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vnzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere.

20

CONCLUZII SI PROPUNERI

Procesul de negociere, dincolo de faptul ca necesita timp, este deseori dificil, pur si simplu datorita, problemelor de comunicare. De aceea, inaintea intrarii in procesul de negociere trebuie sa: 1. Incercam sa intelegem cat mai clar si cat mai exact pozitia partenerului de negociere si de ce solicita ceea ce solicita (care sunt argumentele pe care se bazeaza). 2. Nu facem concesii fara a obtine ceva in schimb si nu cerem concesii fara a oferi ceva in schimb. Rezultatul unui proces de negociere corect si onest trebuie sa fie o durabila si reciproc avantajoasa relatie comerciala. Atat pentru vanzator, cat si pentru cumparator. Unul dintre semnele care iti poate indica destul de clar cat de bine intentionat este partenerul tau de negociere il reprezinta corectitudinea sa in oferirea si solicitarea de de concesii. Mai pe romaneste, procesul mai las eu, mai lasa el este unul echitabil. Daca ti se cere sa-ti diminuezi pretentiile fara a ti se oferi nimic in schimb, desi tu ceri ceva in schimb, atunci sunt sanse ca acesta sa reprezinte semnalul ca partenerul tau de negociere vrea sa obtina maximum, iar tie nu vrea sa-ti ofere mai nimic. In aceeasi ordine de idei, pentru a-ti demonstra bunele intentii, ori de cate ori soliciti una sau mai multe concesii, spune clar ce oferi in schimb. 3. Trebuie sa fim creativi in gasirea solutiilor de depasire a blocajelor Daca apar blocaje in cadrul procesului de negociere, nu te grabi! Asigura-te ca ai inteles exact ce vrea partenerul tau de negociere, asigura-te ca partenerul tau de negociere a inteles exact ce vrei tu si solicita un timp de gandire. Ceea ce pare imposibil la prima vedere, daca stai si analizezi bine situatia, poate deveni usor foarte realizabil.

21

Anexa 1

22