Plasamentul la masa negocierilor

Eficiena negocierilor depinde de o serie de factori: data i ora alese pentru ntlnire,
nivelul ierarhic la care se leag primul contact, alctuirea echipei de negociatori,ordinea de
intrare i aezare la mas,etc..ntre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa
tratativelor ocup un loc important, cu mari implicaii asupra puterii de negociere a uneia sau
alteia dintre pri.Poziia clasic de negociere este aceea n care deleganii stau fa n fa, cu
negociatorii principali (efii echipelor de negociere) plasai n poziii centrale.n cazul n care

Varianta 1
Este varianta clasic, n care partenerii sunt plasaifa n fa,de o parte i de alta a
mesei. Prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue a
partenerului. Este varianta cea mai concurenial, pentru c cei doi parteneri aezai fa-n
fa,cu masa ntre ei, intr spontan n competiie.


Nu este recomandat n ntlnirile n care n care se urmrete evitarea conflictelor.
Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare, poziia ferestrei,
poziia uii, a sursei de cldur.

Varianta 2
Este varianta numit i aezare "cot la cot" i are semnificaia unei anumite
familiaritii i amiciii ntre parteneri, ce le creeaz sentimentul c au aceeai poziie fa de
problema discutat. Varianta este folosit atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor
partenerului sau cnd se dorete atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este
indicat n negocierea cu un partener strin.Poziia negociator (dreapta) - partener (stnga)
asigur un anumit avantaj negociatorului, dndu-i o mai mare libertate de micri, mai bun
vizibilitate i asigurnd economie de micri, atunci cnd prezint documentaii i probe.
Partenerul din stnga este nevoit s fac micri suplimentare i s se ntoarc, fapt ce duce la
scderea ateniei.
Varianta 3
Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar dac este mai rar practicat.De
regul, persoana plasat pe latura mare are un uor ascendent asupra celeilalte, mai ales n
cazul n care este aezat pe un fotoliu mai nalt i mai impuntor pe care, de regul, l ocup
i n restul timpului petrecut la serviciu.
Varianta 4
Este o combinaie ntre variantele 1 i 4, n care partenerii se afl de o parte i de alta a
mesei, dar n afara unei poziii de confruntare direct. Este un plasament bun pentru negocieri
amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare.n cazul n care negocierile sun purtate n trei
persoane (negociatorul particip la discuii nsoit de o alt persoan, care poate fi coechiper,
consilier, asistent sau secretar)variantele uzuale sunt:

Varianta 5
Este o variant n care partenerul singur trebuie s gseasc poziia din care i poate
urmri simultan pe cei doi coechiperi, fr a se pune n competiie cu ei. Acetia vor ncerca
s-1 controleze, manipuleze i persuadeze prin schimbul de tafet, prin vorbire,
mimic,gestic.
Varianta 6
Este varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al partenerului
singur.Varianta reprezint o schem de plasament mai complex, care nu pune partenerul n
prea mare inferioritate, deoarece el i are n raza vizual pe cei doi negociatori coechiperi i le
poate urmri reaciile i eventualele mesaje non-verbale.
Varianta 7
Este varianta cea mai dezavantajoas pentru partenerul singur, el simindu-se" luat la
mijloc" de ctre negociatorii coechiperi. Avnd de urmrit dou surse de mesaje, plasate n
direcii opuse, acesta va obosi, se va enerva i-i vor scdea atenia i concentrarea.


Varianta 8
Este o variant "ndulcit'' a variantei 7, n care partenerul ocup latura mai ngust a
mesei, iar cei doi coechiperi sunt aezai fa n fa, intrnd n competiie.n cazul n care
negocierile se poart ntre dou echipe, negociatorul fiind nsoit de colaboratorii si, iar
partenerul su este i el cu echipa sa, pentru negociere exist cteva variante tipice de
plasament la masa tratativelor:
Varianta 9
Este varianta cea mai uzual i, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel
desuspiciuni, cu toate c cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una
din laturile mesei, rmn n totalitate valabile.n principiu, protocolul european aeaz eful n
mijlocul mesei, cu oamenii si n dreapta i n stnga, la o distan invers proporional cu
rangul i importana n echip. La japonezi, eful delegaiei poate rmne n capul coloanei.

Varianta 10
Este un gen de plasament neconvenional la masa tratativelor, dar nu att de ad-hoc
precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negociere nu s-a
ajuns nc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. n ideea depirii dificultilor la
tratative este invitat o persoan neutral M care este aezat n capul mesei, pentru a cppta i
mai mult greutate. Aceast variant este folosit i n cadrul reuniunilor ntmpltoare, n
spaii improvizate, care apar spontan la trguri i expoziii.
Dezavantajul variantei 10 const n faptul c membrii fiecrei echipe nu se pot
consulta discret ntre ei, ceea ce conduce la o negociere mai puin comod i mai greu de
controlat.n practic, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate,
n raport cu particulariile spaiului i mobilierului existent.
Oricare ar fi varianta concret, ntotdeauna sunt importante cteva aspecte: poziiile
ocupate trebuie s permit o comunicare discret i eficient ntre membrii echipei;spaiul
disponibil trebuie s fie suficient pentru manipularea documentaiei i efectuarea unor
demonstraii;lumina, fie natural, fie artificial, sursele de cldur, umezeal, zgomot sau
diverse alte noxe i factori perturbatori trebuie, pe ct posibil, dispuseastfel nct s nu
deranjeze unilateral.

Varianta ideala
Schia alturat prezint varianta ideal, care este numit " Masa regelui Arthur
;aceasta ofer linii de comunicare direct, echidistante, vizibilitate uniform, spaiu
demanevr egal i atenueaz mult competiia dintre parteneri.