SUB.

3 Plasamentul la masa negocierilor

diplomatice
Plasamentul la masa negocierilor

Eficienta negocierilor depinde de o serie de factori :

data si ora alese pentru intalnire
nivelul ierarhic la care se leaga primul contact
alcatuirea echipei de negociatori
ordinea de intrare si asezare la masa, etc.
Intre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupa un loc
important, cu mari implicatii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre parti.
Pozitia clasica de negociere este aceea in care delegatiile stau fata in fata, cu negociatorii
principali (sefii echipelor de negociere) plasati in pozitii centrale.

In cazul in care negocierea este purtata intre doua persoane, pot fi intalnite cateva
variante tipice:

Varianta 1

Este varianta clasica, in care partenerii sunt plasati fata in fata, de o parte si de alta a
mesei. Prezinta avantajul libertatii de miscare si al observarii directe si continue a partenerului. Este varianta
cea mai concurentiala, pentru ca cei doi parteneri asezati fata-n fata, cu masa intre ei, intra spontan in
competitie.

Nu este recomandata in intalnirile in care in care se urmareste evitarea conflictelor.

Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare, pozitia ferestrei, pozitia usii a
sursei de caldura.

Varianta 2

Este varianta numita si asezare 'cot la cot' si are semnificatia unei anumite familiaritati
si amicitii intre parteneri, ce le creeaza sentimentul ca au aceeasi pozitie fata de problema discutata. Vari -
anta este folosita atunci cand se urmareste eliminarea suspiciunilor partenerului sau cand se doreste
atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este indicata in negocierea cu un partener strain.
 Pozitia negociator (dreapta) - partener (stanga) asigura un anumit avantaj
negociatorului, dandu-i o mai mare libertate de miscari, mai buna vizibilitate si asigurand economie de
miscari, atunci cand prezinta documentatii si probe. Partenerul din stanga este nevoit sa faca miscari
suplimentare si sa se intoarca, fapt ce duce la scaderea atentiei.

Varianta 3

Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar daca mai rar practicat. De
regula, persoana plasata pe latura mare are un usor ascendent asupra celeilalte, mai ales in cazul in care
este asezata pe un fotoliu mai inalt si mai impunator pe care, de regula, il ocupa si in restul timpului
petrecut la serviciu.

Varianta 4

Este o combinatie intre variantele 1 si 4, in care partenerii se afla de o parte si de alta

a mesei, dar in afara unei pozitii de confruntare directa. Este un plasament bun pentru negocieri amiabile,
inclusiv pentru interviul de recrutare.

In cazul in care negocierile sun purtate in trei persoane (negociatorul participa la

discutii insotit de o alta persoana, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar) variantele uzuale
sunt:

Varianta 5

Este o varianta in care partenerul singur trebuie sa gaseasca pozitia din care ii poate
urmari simultan pe cei doi coechiperi, fara a se pune in competitie cu ei. Acestia vor incerca sa-1 controleze,
manipuleze si persuadeze prin schimbul de stafeta, prin vorbire, mimica, gestica.
 Varianta 6

Este varianta cea mai convenabila din punctul de vedere al partenerului singur.
Varianta reprezinta o schema de plasament mai complexa, care nu pune partenerul in prea mare
inferioritate, deoarece el ii are in raza vizuala pe cei doi negociatori coechiperi si le poate urmari reactiile si
eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 7

Este varianta cea mai dezavantajoasa pentru partenerul singur, el simtindu-se 'luat la
mijloc'de catre negociatorii coechiperi. Avand de urmarit doua surse de mesaje, plasate in directii opuse,
acesta va obosi, se va enerva si-i vor scadea atentia si concentrarea.

Varianta 8

Este o varianta 'indulcita'' a variantei 7, in care partenerul ocupa latura mai ingusta a
mesei, iar cei doi coechiperi sunt asezati fata in fata, intrand in competitie.

In cazul in care negocierile se poarta intre doua echipe, negociatorul fiind insotit de
colaboratorii sai, iar partenerul sau este si el cu echipa sa, pentru negociere exista cateva variante tipice de
plasament la masa tratativelor:
 Varianta 9

Este varianta cea mai uzuala si, cel putin in principiu, nu trezeste nici un fel de
suspiciuni, cu toate ca cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile
mesei, raman in totalitate valabile.

In principiu, protocolul european aseaza seful in mijlocul mesei, cu oamenii sai in

dreapta si in stanga, la o distanta invers proportionala cu rangul si importanta in echipa. La japonezi, seful
delegatiei poate ramane in capul coloanei.

Varianta 10

Este un gen de plasament neconventional la masa tratativelor, dar nu atat de ad-hoc

precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci cand, in rundele anterioare de negociere nu s-a ajuns inca
la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. In ideea depasirii dificultatilor la tratative este invitata o
persoana neutra M care este asezata in capul mesei, pentru a capata si mai multa greutate.

Aceasta varianta este folosita si in cadrul reuniunilor intamplatoare, in spatii im-

provizate, care apar spontan la targuri si expozitii.

Dezavantajul variantei 10 consta in faptul ca membrii fiecarei echipe nu se pot consulta

discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai putin comoda si mai greu de controlat.

In practica, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate, in

raport cu particularitatile spatiului si mobilierului existent.

Oricare ar fi varianta concreta, intotdeauna sunt importante cateva aspecte:

pozitiile ocupate trebuie sa permita o comunicare discreta si eficienta intre

membrii echipei;
 spatiul disponibil trebuie sa fie suficient pentru manipularea documentatiei si
efectuarea unor demonstratii;

lumina, fie naturala, fie artificiala, sursele de caldura, umezeala, zgomot sau
diverse alte noxe si factori perturbatori trebuie, pe cat posibil, dispuse astfel incat
sa nu deranjeze unilateral.

Varianta ideala

Schita alaturata prezinta varianta ideala, care este numita 'Masa regelui
Arthur'; aceasta ofera linii de comunicare directa, echidistante, vizibilitate uniforma, spatiu de manevra
egal si atenueaza mult competitia dintre parteneri.

Plasamente la masa negocierilor

La masa tratativelor, asezarea partenerului in anumite pozitii poate aduce avantaje reale:

- cu ochii spre o sursa de lumina

- cu spatele la o usa sau hol, spatiu gol prin care se circula

- langa o sursa de caldura

a) pozitia de competitie

Desi e o pozitie clasica si prezinta avantajul observarii directe si permanente a partenerului, este o varianta
foarte concurentiala. Partenerul are tendinta de a intra spontan in competitie, se stimuleaza agresivitatea si
de obicei se evita , negociatorul si partenerul au tendinta de a ramane fermi pe pozitie. Adoptarea pozitiei
presupune demontarea fortei.
b) pozitia de cooperare

Cei doi stau de aceiasi parte a mesei, cot la cot, pozitie care stimuleaza cooperarea. S-a constatat ca
oamenii care stau de aceiasi parte a mesei sunt mai putin agresivi, se cearta mai putin unul cu celalalt de
cat cu partenerii de cealalta parte a mesei. In conditii normale, daca amandoi scriu cu dreapta, e bine sa
punem partenerul in stanga. Nu este o varianta recomandata pt negocierile cu parteneri straini.

c) pozitia de colt sau de comunicare ( are efect: cel mai inalt grad in comunicare )

- bariera minima, urmarim usor partenerul

d) pozitia independenta sau de fuga

- se evita unul pe celalalt, au strategii proprii

- nu stimuleaza comunicarea

e) pozitia tactica

Desi partenerii se afla fata in fata, decalajul reduce foarte mult din ostilitate, este pozitia recomandata pt
interviul de selectie a personalului.

N = noi

P = partenerul
Noi il observam foarte bine pe partener, dar partenerul fiind la centrul mesei accepta in subconstient o
dominare din partea noastra. Negociatorul se simte foarte in largul sau .

Daca este cazul ca in negocieri sa folosim o a treia persoana, se pot folosi mici trucuri, astfel :

a)

Partenerul tinde sa intre in competitie cu expertul ( E ), noi fiind langa partener sugeram ca suntem langa
el, P isi disipeaza energia

b) varianta ' tine parte '

Daca noi suntem insotiti de un colaborator ( C ) :

Adversarul are partener, comunicare maxima intre noi si partener. Atentia lui N poate fi indreptata spre C si
il bruiaza foarte mult pe P care oboseste si cedeaza psihologic mai repede.

De obicei negocierile se tin in echipa, intervin o serie de reguli sau trucuri in plasamente, astfel incat sa
obtina avantaj maxim in negociere.
varianta europeana
varianta asiatica ( cea mai recomandata pt negocierile cu delegatiile straine )

Raman valabile consideratiile privind stimularea agresivitatii.

Daca este o negociere dificila, de ordin politic, folosim doua variante:

a) ( M ) moderatorul, acceptat de ambele parti, reduce putin din ostilitate.

b) faramitam echipa conduce de cele mai multe ori la obtinerea succesului, daca cei in cauza accepta
aceasta situatie
c) varianta dubla competitie ( nerecomandata ) intre sefii cei doi si fiecare membru in parte.

- varianta nu prea progreseaza

e) plasament in forma de U reduce mult din tensiuni si conduce la rezultate

f) la masa rotunda
- destinde atmosfera

- dispare ierarhia ( din capatul mesei )

- efectul STEINZOR ( la o masa rotunda tinde sa comunice cel mai mult cu cel din fata lui )

Pozitia la masa tratativelor, poate nu duce la avantaje considerabile, nu substituie calitatea argumentarii,
dar o serie de avantaje psihologice sunt indiscutabile.

SUB.5-Etapele procesului de negociere

Analiza procesului complex al negocierii evideniaz existena unor etape

distincte, cu eventuale intreruperi i perioade de definire a punctelor
de vedere ale partenerilor de negociere. In cadrul unor asemenea etape,
dialogul prilor va concretiza, in mod treptat, punctele de inelegere i
inelegerea insi.

Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt urmtoarele :

a) prenegocierea- are ca punct de plecare prima discuie sau comunicare, cind

partenerii las s se ineleag faptul c ar fi interesai n abordarea uneia sau
mai multor probleme. O asemenea etap va cuprinde:

-activiti de pregtire i organizare a negocierilor;

-culegerea i prelucrarea unor informaii;

-pregtirea variantelor i dosarelor de negociere;

-intocmirea i aprobarea mandatului de negociere;

-elaborarea proiectului de contract;

-simularea negocierilor;
b) negocierea propriu-zis- demareaz odat cu declararea oficial a
interesului prilor in soluionarea in comun a problemei in cauz, in vederea
realizrii unor obiective de interes comun i, mai ales, dup ce a avut loc o prim
simulare a negocierilor care vor urma.

Negocierea propriu-zis se concretizeaz in adoptarea unei inelegeri, de

regul scris, ce conine msurile care urmeaz s fie indeplinite pentru
realizarea obiectivului in cauz.

Este etapa dialogului intre prile participante, dialog ce se desfoar la masa

tratativelor, fiecare parte cunoscindu-i interesele fa de obiectul negocierii.
Acum se prezint cereri i se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc
argumente, urmate de contra argumente, apar eventualele concesii, in
majoritatea cazurilor, reciproce.

De regul, negocierea este un proces previzibil, ce incepe cu o analiz intim a

dorinelor i mai ales a posibilitilor de care se dispune n raport de problema
negociat, continuind cu examinarea poziiei fa de partenerul de negociere,
pentru ca apoi s se analizeze mai multe variante posibile, alegindu-se, in final,
cea mai eficient. Este important ca ambii parteneri s porneasc de la ideea c
nici o negociere nu are din start invingtori i invini, abia la sfiritul negocierilor
putindu-se lua o decizie comun care, de fapt, reprezint incheierea propriu-zis
a procesului de negociere.

Un bun negociator este acela care, in etapa desfurrii procesului de negociere,

d dovad de prezen de spirit, de perspicacitate, de sim al oportunitii,
pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru a evita prelungirea inutil a
discuiilor.

Practic, negocierea propriu-zis cuprinde apte secvene, respectiv:

-prezentarea ofertelor i contraofertelor;

-prezentarea argumentelor i contraargumentelor;

-utilizarea unor strategii i tactici de contracarare;

-perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei;

-acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;

-convenirea unor soluii de compromis;

-semnarea documentelor;
c) postnegocierea incepe in momentul semnrii inelegerii, incluzind

obiectivele ce vizeaz punerea in aplicare a prevederilor acesteia.

Acum se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului,

probleme referitoare, in principal la:

-greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii i la

semnarea

contractului;

-eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea

clauzelor

contractului;

-rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii i a litigiilor aprute;

-soluionarea litigiilor i nenelegerilor in justiie sau prin arbitraj; intr-o

asemenea faz a negocierii, va avea loc i analiza rezultatelor reale ale
operaiunii in cauz, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse in urma
unei asemenea analize reprezint, in cele mai multe cazuri, un punct de plecare
pentru noi inelegeri viitoare;

d) dincolo de aceste trei faze, exist ins o activitate susinut i permanent de

armonizare tactic a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aa-
zisa etap a protonegocierii, etap ce const in aciuni i reacii ale prilor
manifestate prin actele unilaterale. Asemenea aciuni cunosc o desfurare
intens i continu, putind constitui, pentru partenerul de negociere, semnale
marjatoare sau, dimpotriv, descurajatoare. Cadrul in care are loc
protonegocierea (condiiile interne i internaionale, conjunctura politic
i economic, atmosfera creat de mass-media) are un deosebit rol in finalizarea
sau in blocarea discuiilor, protonegocierea neputindu-se ins substitui
procesului propriu-zis de negociere.

Finalizarea negocierilor

Finalizarea negocierii se refer fie la stabilirea unei poziiii de

consens fie la conservarea unor poziii de negociere nc ireconciliabile. n
cazul n care se ajunge la o poziie de consens pentru fiecare dintre obiectivele
negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final este un act de
mare importan deoarece constituie baza legal prin care se vor
implementa, la nivelul organizaiei, elementele dobndite n procesul
negocierii.
Aceast faz nu este distinct ci reprezint rezultatul legitim al
schimbului de concesii; n acest sens, schimbul de concesii este consistent n
momentul n care acordul este deja prefigurat.

Dificultatea prezentrii i acceptrii ofertelor finale este determinat

de incertitudinea fiecrei pri privind justeea poziiei sale de deschidere: dac
oferta trebuia plasat i condus mai sus ? De aici rezult tentaia de a continua,
care trebuie analizat sub aspectul gradului de realizare al obiectivelor, pentru a
nelege dac aceast tentaie este determinat de nevoi reale sau de
nevoi personale, ilegitime, care ar periclita consensul existent.

Fiecare termen al acordului final va fi analizat n vederea identificrii

ambiguitilor terminologice care ar putea susine interpretri diferite de acordul
convenit.Rezumm n continuare manifestrile contraproductive care vor trebui
cu necesitate evitate:

abordarea afectiv a schimbului de oferte finale din cauza

tensiunii inerente momentului;

constrngerea partenerului la concesii mai mari dect cele pe care le poate

face;

direcionarea discuiilor spre subiecte secundare;

nevoia de a termina repede sau de a temporiza formularea pozi

iei finale de consens. A propune prea repede o poziie final poate nsemna
pierderea unor poteniale avantaje (prin continuarea negocierii), n timp ce
amnarea consensului poate conduce la periclitarea acordului deja realizat.

Acordul final

Exist un moment optim de realizare a acordului final. Acest moment se

construiete pe un consens care nu trebuie ntotdeauna s reprezinte obiectivele
maximale propuse.

Urmtoarele elemente faciliteaz stabilirea momentului optim pentru

finalul

negocierii:

ultima ofert este cu mult mai bun dect cele fcute pn atunci;

concesiile partenerului de negociere devin treptat mai inconsistente i

mai rare;
 partenerul nu mai pare interesat de alte subiecte de discuie;

rspunsul partenerilor la concesii se las ateptat;

partenerii cer explicaii n legtur cu prelungirea negocierilor;

sunt ndelung subliniate avantajele ultimului acord;

Tema-Strategii de negociere

SUB.1-Definirea strategiei i particularitile ei

Strategia ( de la gr.Strategos,conductorul unei mulimi armate ) este

maniera n care negociatorul concepe negocierea n ansamblul su.

Strategia de negociere reprezint planul

generalal aciunii comunicative de negociere, n care sunt proiectate obiectivele
care conduc la atingerea scopului final i modalitile de ndeplinire a lor
Strategia este o politic de ansamblu care vizeaz atingerea anumitor obiective;
ea este pus n aplicare printr-o serie de metode,prin tacticile de aciune.

Strategiile de negociere constau in stabilirea unor planuri de actiune prin care se

doreste atingerea unui obiectiv dorit. Cand definim o strategie trebuie sa avem in
vedere urmatoarele: obiectivul urmarit, caile sau modalitatile ce trebuie urmate
pentru atingerea obiectivului, mijloacele folosite pentru aplicarea strategiei si
tendinta pe care vrem sa o imprimam evolutiei relatiei cu partenerul pe termen
lung.

In elaborarea unei strategii de negociere trebuie sa se tina cont de conjuctura

pietei, de personalitatea negociatorilor, de relatiile existente intre opozanti si de
eventualele strategii care ar putea fi aplicate de partea adversa. Se poate afirma
ca elementul esential in planificarea strategica il reprezinta abilitatea
negociatorului de a anticipa raspunsul oponentului.