Ministerul Educaiei al Republicii Moldova

Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Relatii Internaionale, tiine Politice i Administrative

Referat la disciplina:
Negocieri i etica diplomatic
la tema: Proiecte de strategii n negocierile internaionale

Realizat: stud. Gr. 201, Dvornic Stela

Coordonator: Profesor univ. Cujb Anastasia

Chiinu, 2016

Planul
Introducere............................................................................................................ 3
Definirea i conceptul strategiei de negociere.......................................................4
Tipologia strategiilor de negociere.........................................................................6
Funciile strategiei de negociere............................................................................8
Studiu de caz: Negocieri la nivel nalt ntre SUA i Rusia pe tema crizei din Siria. .9
Concluzii.............................................................................................................. 10
Bibliografie.......................................................................................................... 11

Introducere
La etapa actual asistm la o sporire tot mai pronunat a importan ei negocierilor
diplomatice pe arena internaional. Pe de o parte, negocierile constituie un mijloc panic de
soluionare a problemelor litigioase i sunt recunoscute n vremea noastr ca avnd un
caracter universal, iar pe de alt parte, negocierile servesc ca mijloc panic de dezvoltare i de
ntrire a relaiilor panice ntre state atunci cnd nu sunt legate de rezolvarea unor probleme
litigioase. Din acest punct de vedere, tratativele pot fi 88apreciate ca adevrate puni de
legtur care realizeaz schimbri n valori spirituale ntre popoare i naiuni.
Negocierile reprezint cel mai important, mai eficient i mai folosit mijloc de soluionare a
problemelor internaionale, pentru ncheierea de tratate i acorduri ntre state.
Negocierile pot avea ca obiect un schimb de preri asupra unor probleme, stabilirea
liniei politice comune n viitor, rezolvarea unor probleme noi, nelitigioase, ncheierea de
tratate, crearea unor organe internaionale, reglementarea diferendelor etc.
Pe bun dreptate, putem ferm s afirmm c actuala perioad devine o er a
contactelor i negocierilor.
Prevalena dialogului prin contacte i tratative n epoca noastr ca dovad a
realismului politic, a faptului c statele au neles mai bine necesitatea conlucrrii
multilaterale n vederea atingerii obiectivelor de pace i securitate, este o consecin a celor
caracteristici ale vieii internaionale contemporane n care respectul integral i necondiionat
al tuturor devine un imperativ fundamental, iar participarea tuturor statelor la rezolvarea
problemelor majore ale contemporaneitii constituie o condiie sine qua non a evoluiei
panice, nestingherite a fiecrui popor pe calea sa proprie.
Totodat negocierile constituie un proces minuios de organizare i de planificare n
scopul de a obine rezultatele i interesele dorite.
ntruct negocierile au devenit att de importante i frecvente pe arena interna ional,
de multe ori acestea au fost comparate cu un joc de ah. i nu degeaba se spune i este bine s
privim negocierea ca pe un joc. n orice joc, ca s ctigi, ai nevoie de o strategie. ahistul
cnd deschide jocul anticipeaz mutrile adversarului i tie dinainte ce va face n situaia
fiecarei mutri. Cu alte cuvinte, are o strategie. La fel se ntampl i n orice negociere
internaional pentru ca echipa de negociatori s aib garania c va atinge succesul.
3

n negocierile diplomatice, i mai ales n negocierile internaionale, planificarea este

esenial. Ca s tii unde vrei s ajungi, trebuie s ai o hart pe care s te orientezi, s tii care
sunt drumurile directe, care sunt scurtturile, care sunt ocoliurile, care este momentul cel
mai potrivit de a interveni, cu alte cuvinte ce alternative ai s ajungi n punctul dorit.
Astfel, strategia reprezint puntea ctre obinerea scopurilor n cadrul unei negocieri.

Scopul i obiectivele lucrrii. Scopul prezentului studiu const n argumentarea importanei

proiectelor de startegii, identificarea conceptelor din perspectiva istoric i a tipologiei.

Definirea i conceptul strategiei de negociere

Termenul de strategie, preluat din limba greac, (semnificnd arta generalului sau arta de a
comanda) reprezenta rezultatul unei asumri a identitii social-politice i militare a cet ii,
care trebuia aprat de orice ameninri venite din exterior, iar n caz de nevoie promovat
mpotriva altor identiti social-politice.
Aparut n Antichitate, avnd un puternic coninut politic i chiar filosofic, strategia era
rezultatul exerciiului intelectual al ineleptului, care formula reguli de conduit pentru
Principe i care avea ca scop binele colectivitii prin realizarea prosperitii i a pcii.
n perioada Bizanului, scrieri precum Strategikos de Mauritius, Taktika de Leon al VI-lea cel
Inelept, Tratatul lui Nicefor Focas, scrierile lui Procopius din Cesareea, prezenta o reflectare
profund asupra strategiei ca art a guvernrii politice i militare dependent de felul de a fi al
unei comuniti, de valorile sale, de buna cunoatere a adversarului, i a conductorului
adversar. Astfel se ncerca promovarea artei de a exploata slbiciunile adversarului i de a
contracara poziiile lui puternice.
n Europa Occidental, problemele de ordin economic i politic au determinat apari ia unor
confruntri directe i ale unei aprri punctuale.
Clausewitz distinge strategia de tactic, privind strategia ca rezultat al mpletirii
consideraiilor din viziunea politic i cea militara pentru promovarea intereselor Guvernului,
la care se vor aduga componentele economice, diplomatice i psihologice. Astfel strategia

cuprinde o component global i componente generale, ce vizeaz sectoarele ce conlucreaz

n promovarea intereselor suveranului.
Hassan Souni (1998), d o definiie formal i puin abstract, a strategiei negocierilor i
anume ,,strategia este o parte a tiinelor comerciale care privete conducerea general a
negocierilor.
Practic, strategia este un plan coerent de alegere a unor tactici i tehnici care asigur cele
mai mari anse de realizare a obiectivelor. Puterea de negociere a prilor vine din strategia i
tactica prilor.
Strategia n negociere poate fi o linie de gndire subordonat obiectivelor globale i finale.
Linia strategic vizeaz efecte pe termen lung i este alctuit din mbinarea mai mult sau
mai puin coerent a unor tactici premeditate sau nu.
Strategia are n vedere stilul n care negociatorul consider negocierea n ansamblul su cu
obiective i mijloace utilizate ca o reflecie spre aciune i e constituit din viziunea de
ansamblu.
Strategia negocierilor este planificarea i premeditarea unor aciuni viitoare i nseamn
cile i mijloacele care influeneaz i orienteaz partenerul de negociere pe parcursul
traseului ctre obiectiv.
Strategia are n vedere stilul n care negociatorul consider negocierea n ansamblul su sau
obiective i mijloace utilizate ca o reflecie spre aciune i e constituit din viziunea de
ansamblu.
Strategia este o linie directoare de conduit i atitudine pentru a se ndeplini obiectivele
stabilite, un plan succint, nedetaliat pentru atingerea obiectivelor i se aplic prin tactici.
Strategia reprezint un ansamblu de decizii pe care le ia negociatorul n vederea atingerii
obiectivelor fixate ca un rspuns la factorii contextuali i la posibilele abordri startegice ale
partenerului.

Tipologia strategiilor de negociere

Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o situaie dat, dar complet
inaplicabil n multe altele. Ea este subordonat obiectivelor globale i finale. O linie
strategic vizeaz efecte pe termen lung i poate fi materializat sau dejucat prin aciuni
tactice premeditate sau prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Ca principale tipuri de strategii folosite n procesul de negociere ar putea fi stabilite 5
categorii, difereniate n funcie de modul de abordare i purtare a aciunilor:
strategii distributive
strategii integrative
strategii raionale
strategii directe
strategii indirecte

Strategia conflictual sau distributiv este o strategie de negociere fundamentat fie

pe principiul victorie-nfrngere, pe o abordare n for, participanii la negociere fiind
adversari cu interese opuse, rezultatul negocierilor fiind determinat de raportul de for e dintre
parteneri. Acest tip de negociere se bazeaz pe: promovarea unor poziii ferme i impunerea
propriilor poziii, contestarea legitimitii i intereselor celeilalte pri, ameninri i
argumentaii n termeni de putere, tactici de presiune direct (intimidare, culpabilizare sau
descalificarea adversarului), promovarea unei atmosfere de nfruntare. n multe situaii,
strategia conflictual duce la compromiterea acordurilor preconizate i, de cele mai multe ori,
la realizarea unor acorduri sub presiune cu impact negativ asupra rela iilor viitoare dintre
parteneri, de aceea nu este recomandat.
Strategia integrativ sau cooperant se bazeaz pe ideea promovrii de ctre prile
negociatoare, a unor preocupri comune pentru a identifica o serie de soluii menite s
asigure realizarea unui acord cooperant, plecnd de la obiectivul comun. Strategiile de acest
tip au n vedere respectarea aspiraiilor i intereselor partenerului, precum i analiza atent a
6

obieciilor acestuia. Asemenea strategii asigur un climat calm, o atmosfer destins, de

ncredere ce permite consolidarea relaiilor ntre parteneri. De asemenea, ele ofer avantajul
ca fiecare dintre participanii la tratative i pot modifica obiectivele sau ajusta preten iile in
sensul soluionrii intereselor comune. Acest tip de strategie se caracterizeaz prin:
comportament concesiv, evitarea confruntrii, posibilitatea acceptaii unor pierderi
unilaterale n vederea obinerii acordului negociat.
Strategia de negociere obiectiv sau raional reprezint un tip de strategie prin
intermediul creia partenerii i propun pe de o parte, s obin sau s fac concesii pentru
buna orientare a tratativelor i, pe de alt parte, s ncerce a rezolva o serie de litigii de fond,
de pe o poziie obiectiv. Aceast strategie presupune: identificarea i definirea intereselor
mutuale, formularea problemelor, stabilirea unui diagnostic a situaiei existente, conturarea
soluiilor ce se impun n vederea facilitrii ncheierii acordului negociat. Principiile dup care
funcioneaz aceast abordare strategic sunt urmtoarele: delimitarea obiectiv ntre
problemele generate de obiectul negocierii s cele ce privesc persoanele care negociaz,
oferirea unui cadru propice pentru formularea i propunerea mai multor variante decizionale,
adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective, menite a asigura legitimitate i credibilitate,
asigurarea unei ambiane de neutralitate, cutarea unor soluii mutual avantajoase.
Strategii directe
Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de fore ne este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu usurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i
decisiv.
Strategia direct este uor de practicat atunci cnd eti puternic, fa n fa cu un
adversar relativ mai slab.
Conform teoriei strategiei militare, n acest gen de strategii, victoria trebuie obinut
prin:
- utilizarea unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalelor fore ale adversarului:
- purtarea unei singure btlii decisive pe un teatru de operaiuni principal.
Strategii indirecte
Strategia indirect sau lateral este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic.
A o folosi nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de opera iuni
7

secundare. Adversarul trebuie scos din poziiile sale ntrite, cu armamentul su greu pentru
a-i apra prile mai slabe i mai puin importante. Dup epuizarea i mcinarea acestora n
conflicte sau divergene minore, vor fi atacate poziiile cheie, de mare importan . Adversarul
trebuie indus mereu n eroare, astfel nct sa realizeze ct mai trziu acest lucru. n negocieri,
manevrele laterale nseamn manipulare i sunt posibile numai cu o mare risip de mijloace
psihologice de persuasiune i sugestie care limiteaz libertatea de decizie a adversarului.
Manipularea ramne singura resurs de care mai pot dispune cei lipsi i de putere i mijloace
de presiune.

Funciile strategiei de negociere

Strategia ndeplinete trei funcii principale:
conturarea unor soluii de repliere fa de comportamentele i demersurile
partenerului activitatea de pregtire a negocierii nu trebuie s vizeze elaborarea
unui plan de aciune foarte amnunit, pentru c desfurarea lucrurilor n cursul
tratativelor poate lua o ntorstur care nu a fost anticipat, punnd n dificultate
partenerul care s-a fixat pe un scenariu rigid, astfel c strategia va cuprinde o serie de
opiuni generale referitoare la modul de comportare i de abordare a ntlnirii;
identificarea mijloacelor concrete de aciune prin utilizarea timpului, ordinii de zi,
argumentrii, schirii unui scenariu sau a unor tactici;
orientarea comportamentului i demersurilor negociatorului n timpul negocierii
strategia proprie se va confrunta cu strategia partenerului, care poate conduce la
necesitatea reorientrii i adaptrii aciunilor.

Studiu de caz: Negocieri la nivel nalt ntre SUA i Rusia

pe tema crizei din Siria
La nceputul lunii septembrie, 2016, a avut loc negocierea internaioal ntre
SUA i Rusia care s-au finalizat cu un acord istoric, n urma unor discu ii tensionate.
Dup mai multe ore de ateptare de la ncheierea unor negocieri care preau s duc la
o nou amnare, ministrul rus de externe Serghei Lavrov i secretarul de stat american
John Kerry au anunat mpreun un acord ntre SUA i Rusia n privina Siriei.
Potrivit efului diplomaiei americane cele dou puteri sper c planul agreat va aduce
pacea n Siria i va reduce suferinele sirienilor. Kerry afirm c SUA au fcut
concesiuni innd cont de posibilitatea ca Rusia s l conving pe preedintele sirian
Bashar al-Assad s se aeze la masa negocierilor de pace. n final, cele dou
supraputeri, Rusia i SUA au hotrt c vor colabora pentru a planifica lovituri
militare strategice i precise mpotriva gruprii islamiste Frontul al-Nusra, pe care
oficialul american a caracterizat-o drept "terorist". ns acordul nu a fost declarat
decisiv.
Deci, n viziunea mea, n cazul dat a fost utilizat strategia de negociere de tip
integrativ deoarece prile se bazeaz pe ideea promovrii a unor preocupri comune
pentru a identifica o serie de soluii menite s asigure realizarea unui acord cooperant,
plecnd de la obiectivul comun, n cazul dat cum snt loviturile strategice mpotriva
gruprii islamiste Frontul al-Nustra din Siria. De asemenea, a existat avantajul ca
fiecare dintre participanii la tratative i pot modifica obiectivele sau ajusta preteniile
n sensul soluionrii intereselor comune. n cazul de fa, acest tip de strategie se
caracterizeaz prin: comportament concesiv, evitarea confruntrii, n vederea obinerii
acordului negociat.
Dar totodat, acestui caz i putem atribui i strategia de tip conflictual,
deoarece, n consecutivitatea evenimentului am observat c peste o lun dup
negocieri, ntre SUA i Rusia deja au aprut contradicii cu referire la reglementarea
crizei siriene, avnd n vedere poziia de mare putere a ambelor pri i meninerea
acestora pe poziii solide, nedorind nici una dintre pri s cedeze orice intenie.
Totui, negocierea dat s-a consolidat n general pe baza strategiei integrative,
n care niciuna dintre pri nu a pierdut, ns tind spre stabilirea unui acord comun.
9

Concluzii
n urma studiului asupra temei abordate n lucrarea dat am constatat c proiectele de
strategie n negocierea internaional au un rol extrem de important pentru ca pr ile s
ajung la un compromis i s evite conflictele. Aa cum am observat n cazul negocierii
dintre SUA i Rusia asupra problemei existenete n Siria, utilizarea unei strategii integrative a
fost extrem de necesar deoarece, avnd n vedere c acestea sunt dou puteri nucleare,
utilizarea unei strategii greite poate s conduc imediat la un conflict de proporii mari,
avnd efecte negative asupra ntregii lumi.
Deci, cu toate c exist diferite tipuri de strategii, n negocierile interna ionale este
necesar de utilizat strategiile care duc la soluionarea conflictelor pe cale panic, n scopul
de a evita un posibil conflict.
n concluzie pot afirma c procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i
decizii prin intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor
prilor prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea unei perspective favorabile a
ambelor pri, deaceea elaborarea i aplicarea unei strategii etse extrem de necesar.
ntruct la etapa contemporan, se intensific relaiile din toate regiunile lumii, apar
conflicte noi, divergene care afecteaz lumea n integritatea ei, dar i relaii mutuale cu
interese comune de dezvoltare i cooperare, negocierile devin tot mai importante n realizarea
obiectivelor, meninerea i asigurarea securitii internaionale. Iar n baza acostor negocieri,
utilizarea strategiei corecte va aduce rezultatele cele mai pozitive i favorabile att pentru
prile de la masa tratativelor, ct i pentru lumea n ansambul ei, deoarece vorbim despre
negocierile internaionale, iar acestea i manifest influena asupra ntregii lumi, asupra
tuturor statellor.

10

Bibliografie
1. Malia M. Teoria i practica negocierilor. Bucureti, 1972.

2. Ioan Deac, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002.

3. Dumitru Mazilu, Tratat privind teoria si practica negocierilor, Editura Lumina Lex,
Bucuresti, 2002.
4. http://documents.mx/documents/atestat-strategii-tactici-si-tehnci-de-negociere.html
5. http://www.scritub.com/economie/STRATEGII-TEHNICI-SI-TACTICI-D73149.php
6. https://www.scribd.com/document/324419691/54288461-Strategii-tactici-%C5%9Fistiluri-de-negociere-doc

11