NEGOCIEREA

Obiectivele trebuie sa fie :

1) Rationale – sa nu se urmareasca castigul cu orice pret, eventual in defavoarea
celeilalte parti (vezi sistemul de valori)
2) Consecvente – trebuie ca ele sa fie conforme cu interesul propriu si unele cu altele
3) Realizabile – altfel se pierde timp si energie
4) Coerente – trebuie sa fie clare pentru a putea fi imediat puse in practica
5) Masurabile – pentru a se putea identifica indeplinirea lor si cuantifica evolutia

Informatii necesare, utile despre furnizori :

- conditiile de reduceri
- conditiile de plata
- conditiile de livrare
- conditiile service garantie si post garantie
- durata perioadei de garantie
- preturile
- eventualele pretentii

Relatia (afaceri) – este investitie de timp si energie pentru intelegerea nevoilor celuilalt,
astfel incat sa fie multumit, in avantajul ambelor parti.

NICIODATA NU JUSTIFICATI O ANUMITA ACTIUNE INVOCAND PRETEXTUL

CA ACEASTA DUCE LA PASTRAREA RELATIEI.

Pasi in intemeierea unei relatii ( negocierea) :

- identificarea cerintelor celuilalt
- intelegerea motivatiilor ce stau la baza cerintelor si obiectivelor adversarului
- determinarea , cuantificarea dorintei de a intemeia o relatie cu tine

Pregatirea unei intalniri :

- pregatirea terenului, protocolului
- informatii necesare :
 stabilirea subiectului intalnirii
 ordinea de zi
 nu se vor discuta probleme pentru care nu sunteti pregatit

Rezumat pentru pregatire :

 Cine a convocat intalnirea ?

 Despre ce este vorba ?
 Cine va fi prezent ?
 Care sunt obiectivele dumneavostra ?
 Care sunt alternativele dv. ?
 Care este factorul decisiv ?
 Intelegeti ideile discutate ?
 Ati citit documentele si cifrele ?
 Ati vorbit cu persoanele cheie din echipa dumneavostra ?
 Aveti nevoie de sfatul unui specialist ?
 Aveti autoritaea necesara ?
 Ati obtinut sau aveti nevoie de instructiuni precise ?
 Cine este partea adversa ?
 Care ar putea fi interesul acesteia ?
 Au mai existat contacte in trecut ?
 Exista vreun punct de plecare pentru aceasta intalnire ?
 Ce stil de negociere este cel mai potrivit ?

Ritualuri de inceput :

- atentie la persoanele cu care stati de vorba, daca au autoritatea necesara pentru a

negocia, importanta si pozitia lor in cadrul taberei adverse
- atentie la locurile ocupate la masa negocierilor.
- pozitia dv. trebuie sa indice dorinta de colaborare, egalitate, “ fratie”

Gasirea punctelor comune :

1. Identificati obiectivele reale ale fiecarei parti

2. Transpuneti obiectivele in lucruri pe care le puteti oferi
3. Cautati compromisuri

NU TEBUIE SCAPAT DIN VEDERE FAPTUL CA INTERESUL PROPRIU AR

PUTEA FI MAI IMPROTANT CA INTERESELE COMUNE.
COMUNICAREA

ASCULTAREA

Neascultare :
1. deconectarea
atentia scade dupa putin timp, influentata fiind de factori externi,
asimilam mai putine cuvinte si intelegem si mai putine.
Poate incepem la sa ne gandim la ce vom raspunde decat la ceea ce
spune interlocutorul nostru. Intrerupem persoana care vorbeste pentru
a-i raspunde, sau pentru a ne expune punctul nostru de vedere, sau
pentru a schimba subiectul. Acesta este un comportament agresiv.
semnaleaza ca nu ne pasa de ce are de spus cealalta persoana. Poate
determina o atitudine si mai inflexibila .
2. ascultarea prntr-un filtru
ideile preconcepute si prejudecatile noastre filtreaza informatiile si
ideile noi. Auzim ce vrem noi sa auzim si lasam deoparte restul.
Rezolvam situatiile dificile simplificindu-le , deci, ignoram ideile
care nu corespund asteptarilor noastre.

Tehnici de ascultare

Ascultarea activa

Este procesul prin care repetati , cu propriile cuvinte, ceea ce a spus o persoana,
pentru a verifica daca ati inteles, pentru a va demonstra ca ati ascutat si pentru a
manifesta empatie.

1. Puneti intrebari pentru a verifica daca ati inteles

2. Rezumati ce a spus cealalta persoana , pentru a verifica daca ati inteles
3. Cand este randul dumneavoastra sa vorbiti, spuneti intotdeauna lucruri ce au legatura
cu ceea ce a pus cealalta persoana
4. Stabiliti contactul vizual
5. Incercati sa nu intrerupeti, dar nici nu lasati persoana respectiva sa vorbeasca prea
mult

VORBIREA

Nu vorbiti mai mult de cateva minute :

 Este posibil ca interlocutorul dumneavoastra sa se plictiseasca si sa nu
mai fie atent. Punind intrebari il obligati sa fie atent.
 Este greu sa vorbiti si sa observati in acelasi timp

SCOPUL VORBIRII ESTE COMUNICAREA.

Pentru a vorbi eficient trebuie sa dovedim claritate si concizie.

Alti factori importanti in comunicare :
 Tonul , care se refera la inflexiunile vocii, gesturi si pozitie, ce au tot
atata semnificatie ca si cuvintele.
 Culoarea, adica modul prin care facem legatura intre ceea ce spunem si
interesele celorlalti, comunicand comprehensibil si personal. De aceea,
pentru a ne face cat mai intelesi .

Nu vorbiti prea mult

 Chiar si atunci cand afacerea este incheiata, o vorba nesabuita o poate

ruina
 Incetati sa mai discutati in contradictoriu cand partea adversa este gata
sa cada de acord- este posibil sa pierdeti momentul
 Nu oferiti pentru analiza o problema irelevanta. Partea adversa se va
concentra asupra acesteia si , fara nici un motiv, batalia este pierduta
 Nu oferiti trei argumente cand unul singur ar fi deajuns si prezentati
cel mai puternuc argument primul.

Intrebarile

Intrebari deschise
Acestea nu sugereaza raspunsul si nu permit oferirea unei replici de tip da sau nu.
Cealalta prsoana trebuie sa va ofere informatii si astfel este atrasa in discutie. (Ex: Ce ar
fi de facut in continuare ?);

Intrebari inchise
Sunt foarte precise si exacte e posibil sa necesite un raspuns de tip da sau nu.

Contextul
Puneti intrebari ce au legatura cu intregul context si veti afla lucruri despre persoana
respectiva, despre organizatia pe care o reprezinta, despre planurile pe care le are.

Interese si probleme
Se va continua pe calea deschisa de raspunsurile primite, pentru a cauta interese si
probleme.

Beneficii
Cele mai puternice afirmatii in procesul de vanzare si negociere sunt acelea prin care
aratati cum puteti veni in intampinarea nevoilor partii adverse.
Rezumat