FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI ADMINISTRATIE PUBLICA

Proiect semestrial la disciplina

Comunicare şi negociere organizaţională

STUDENTĂ: ȘTEFANCU SIMINA TEODORA

SPECIALIZAREA: AFRUO

AN: I

1
 TEMĂ

Descrieţi următoarele aspecte vizând comunicarea şi negocierea în cadrul organizaţiei în care

lucraţi sau în cadrul unei organizaţii în care v-ar plăcea să lucraţi:

1. Bariere în calea comunicării în munca zilnică între colegi, respectiv între subordonaţi
şi manageri, şi modalităţi de depăşire a lor;

2. Elemente de comunicare non-verbală în comunicarea interpersonală şi în procesele de

negociere organizaţională;

3. Ascultarea activă şi tipuri de întrebări utilizate în realizarea acesteia;

4. Reguli de comunicare în cadrul organizaţiei specificate în documente interne;

5. Identificarea conflictelor organizaţionale şi tratarea acestora prin strategii adecvate

fiecărui tip de conflict;

6. Motivarea prin informare la locul de muncă;

7. Exemple de negociere în munca zilnică, precum şi cu ocazia unor schimbări

organizaţionale.

2
Tema 1: Bariere în calea comunicării în munca zilnică între colegi, respectiv între subordonaţi
şi manageri, şi modalităţi de depăşire a lor.

Cele mai intalnite bariere de comunicare la locul de munca sunt:

1. Barierele de concepție;
2. Barierele de mediu;
3. Barierele de limbaj;
4. Barierele determinate de pozitia emițătorului și receptorului.

Barierele de concepție-sunt reprezentate de presupunerile pe care le fac oamenii din companie

– bănuielile şi concluziile pripite, dar şi exprimarea greşită a mesajelor. Spre exemplu, în
multe companii unele departamente consideră că importanţa lor pentru buna desfăşurare a
activităţii generale este mai mare decât cea a altor departemante.

Barierele de mediu-acestea ţin de climatul de muncă necorespunzător unde sunt prezenţi mulţi
factori perturbatori, precum zgomotul sau frigul

Barierele de limbaj-apar în momentul în care exprimarea diferită conduce la neînţelegeri,

confuzii sau transmiterea unor sensuri greşite ale informaţiilor. Dacă doi angajaţi vorbesc
despre un anumit subiect dar limbajul folosit nu este unul comun, atunci în comunicare se pot
strecura mesaje greu de înţeles care vor creea confuzii.

Barierele determinate de poziţia emiţătorului şi receptorului-sunt cele care intervin atunci

când unul dintre cei doi are o imagine denaturată despre sine şi despre interlocutor. Cu alte
cuvinte , situaţiile în care unul dintre participanţii la discuţie îl consideră inferior pe celălalt
şi-l tratează ca atare.

Cel mai des, în cadrul firmei la care lucrez, apar bariere de concepție și de limbaj. Pentru a
putea lucra eficient este necesar să avem și câteva cunostinte in domeniul unghiilor false si
make-up pentru a putea da randament. De multe ori se întampla ca ideea mea să nu coencidă
cu cea a colegelor mele deoarece avem percepții diferite sau consideram că ideea noastra este
cea mai bună. Astfer apare bariera de concepție in colectiv. Aceasta bariera o intalnesc cel mai
des intre angajați. Consider ca ar fi de folos dacă în momentul recepției unei informații să ne
punem deacord sau să ajungem la aceeași idee.

Un alt dezavantaj este bariera de limbaj. In funcție de limbajul folosit cu angajașii mesajele se
percep diferit. De exemplu șeful de magazin ne comunica o imformație iar ea este perceputa
diferit de fiecare angajat. În acel moment apare confuzia iar noi transmitem informația greșit
sau sarcinile ce ne sunt atribuite nu sunt facute bine sau așa cum ar trebui. Aici poate fi și vina
receptorului și a emițătorului. În primul rand, emițătorul trebuie să se asigure ca imformația
data a fost percepută corect de catre toți receptorii.

3
Tema 2: Elemente de comunicare non-verbală în comunicarea interpersonală şi în procesele
de negociere organizaţională.

În viața de zi cu zi și in comunicarea organizațională întâlnim 2 tipuri de comunicare:

1. Comunicarea verbală;
2. Comunicarea non-verbală

Comunicarea verbală-secventa verbala a oricarui proces de comunicare se realizeaza exclusiv

prin intermediul cuvintelor si serveste, cu precadere, la formularea, stocarea si transmiterea
cunostintelor. Evident, mesajele din comunicarea verbala pot sa se refere si la emotii,
sentimente, dorinte, atitudini, intentii, angajamente etc. si se pot asocia cu multiple forme de
influentare, desi, evident, componenta cognitiva este cea mai importanta.

Comunicarea non-verbală- reprezinta cumulul de mesaje care nu sunt exprimate prin cuvinte
si care pot fi decodificate, creand intelesuri. Aceste semnale pot repeta, contrazice, inlocui,
completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. Importanta pe care o are comunicarea
nonverbala a fost demonstrata In 1967 de catre Albert Mehrabian. In urma unui studiu, acesta
a ajuns la concluzia ca numai 7% din mesaj este transmis prin comunicare verbala, in timp ce
38% este transmis pe cale vocala si 55% prin limbajul corpului, deci prin comunicarea
nonverbala.

Comunicarea interpersonală este caracteristica cea mai importantă a omenirii şi, în

acelaşitimp, cea mai mare realizare a sa. Este abilitatea oamenilor de a transforma spusele fără
noimă în cuvinte vorbite şi scrise, prin care ei sunt capabili să îşi facăcunoscute nevoile,
dorinţele, ideile şi sentimentele.

Comunicarea interpersonală-poate fi definită ca orice comportament verbal sau nonverbal

care este perceput de o altă persoană.Este mult mai bine definită însens restrâns ca un mesaj
transmis de o persoană către un receptor cu intenţiaconştientă de a influenţa comportamentul
acestuia.

O altă definiţie a comunicării interpersonale ar fi: Comunicarea interpersonală,respectiv

directă, se realizează între două sau mai multe persoane, care se află în poziţiide proximitate
(spaţială, de regulă) şi care interacţionează sau se influenţează reciproc.

Elemente de comunicare non-verbală:

 Timbrul vocii;
 Intesitatea vocii;
 Ritmul vocii;
 Mimica;
 Zâmbetul;
 Privirea.

În organizația în care lucrez este important sa avem o bună comunicare atât verbală cât și non-
verbală. Trebuie să ne pastram în principu ritml vocii, timbrul vocii și ritmul deoarece suntem
in continuă comunicare cu clienții.

4
Aceste elemente de comunicare non verbală, în organizație sunt folosite mereu ,uneori chiar și
involuntar. Cu toate acestea trebuie să fim atenti la aceste elemente pentru a păstra un mediu
plăcut și pentru o comunicare eficientă. Sunt foarte importante deoarece lucram in echipă și
suntem nevoiți să le stăpânim pentru ca obiectivul firmei realizat prin noi sa fie atins la
maxim. Trebuie să avem o prezență pozitivă indiferent de situație atat cu colegii cat si cu cei
ce ne subordonează pentru a ne face ințeleși.

Tema 3: Ascultarea activă şi tipuri de întrebări utilizate în realizarea acesteia

A asculta inseamna de fapt a privi cu mare atentie interlocutorul: nu exista ascultare activa
fara contact vizual. Privirea deschide canalele de comunicare ; prin privire poti recunoaste
prezenta celuilalt, poti manifesta dorinta de comunicare, interes, respect. Privirea unei
persoane exprima starea de spirit a acesteia, iar interlocutorul poate observa o anume
„expectativa pozitiva”, adica acea atitudine care denota o atentie binevoitoare acordata
celuilalt si faptul ca ne asteptam sa primim de la interlocutor mesaje importante.

De asemenea, a asculta cu adevarat inseamna a fi empatic cu gandurile si sentimentele

celuilalt. Empatia este arta prin care o persoana se poate identifica cu sentimentele
interlocutorului, ascultandu-l atent pentru a-i putea intelege mai bine punctul de vedere,
motivatia, interesul, pentru a vedea lumea prin prisma lui. Este vorba despre a izola ceea ce
exprimǎ emitatorul de ceea ce am putea simti atunci cand il ascultam (simpatie sau antipatie),
dar totodata de a nu ne anula sentimentele proprii.

Pentru a deveni empatici fata de emitatorul nostru putem folosi urmatorul set de intrebari:

1. „Ce incearca sa-mi spuna?”

2. „Ce inseamna acest lucru pentru el?”
3. „Cum vede el problema?”
4. „Care sunt sentimentele lui si ce emotii simte?”

Carl Rogers, cel care a utilizat pentru prima dată termenul de ascultare activă spune: „Când
am fost ascultat şi înţeles, am devenit capabil să privesc cu alţi ochi lumea mea interioară şi
să pot merge mai departe. Este surprinzător să constaţi că sentimente care erau de-a dreptul
înspăimântătoare devin suportabile de îndată ce ne ascultă cineva. Este stupefiant să vezi că
probleme care păreau imposibil de rezolvat îşi găsesc soluţia atunci când cineva ne înţelege”.

Munca în echipă are nevoie de o ascultare activă. Să asculţi activ înseamnă să adoptăm o
atitudine înţelegătoare: să nu interpretăm, să nu judecăm, să nu acuzăm, să nu criticăm, să nu
devalorizăm, să nu denigrăm, să nu insultăm, să nu vorbim despre noi, să nu schimbăm
subiectul, să nu dăm sfaturi care nu au fost cerute, să nu te gândeşti înainte la ceea ce vei
spune în timp ce interlocutorul îşi prezintă problema, ci să ne concentrăm asupra lui,
încercând să-l înţelegem.

Ascultarea activă nu înseamnă pur şi simplu a-i acorda atenţie celuilalt, sau a-i pune întrebări
pentru a reconstitui puzzle-ul cu informaţii care ne lipsesc pentru a înţelege o situaţie. Ci
presupune mai curând să te interesezi de ceea ce nu spune interlocutorul.

Tema 4: Reguli de comunicare în cadrul organizaţiei specificate în documente interne.

5
Consieder că intr-o organizație avem nevoie de cateva reguli esențiale pentru a comunica
eficient:

1. Înainte de a comunica, clarificati-va ideile, sistematizati-le si analizati-le pentru a fi

corect transmise;
2. Consultati si pe cei din jur pentru asigurarea unei mai mari obiectivitati;
3. Initiati comunicarea in asa fel incat sa nu va piardeti in detalii;
4. Țineti seama de intregul ansamblu al contextului in care se realizeaz acomunicarea,
pentru ca mesajul nu se transmite numai prin cuvinte;
5. Fiti atent la nuante, la tonul folosit;
6. Dezvoltati-va capacitatea de a vedea lucrurile si din punct de vedere al copilului;
7. Puneti intrebari si incurajati-va reciproc in exprimarea reactiilor, puteti prin feed-
back sa va dati seama daca mesajul a fost inteles;
8. Cand comunicati fiti constienti ca cel mai adecvat mijloc de comunicare este
exemplul personal;
9. Cand comunicati faceti-va intelesi, dar si intelegeti copilul;
10. Fiti buni ascultatori si percepeti cuvintele si mesajele nonverbale.

Până în prezent nu am întalnit în documentele interne reguli de comunicare pe care trebuie să

le folosim în organizație. Acestea ne-au fost comunicate de catre angajator și am fost instruiți
s avem o comunicare adecvată, atât în cadrul companiei cat și în relația cu cei din exterior.
Acest element este foarte important în orice organizație pentru a menține echilibrul si un
mediu placut.

Tema 5: Identificarea conflictelor organizaţionale şi tratarea acestora prin strategii adecvate

fiecărui tip de conflict

Conflictul a existat si va exista intotdeauna intre oameni, fie separat , fie in grupuri de un fel
sau altul. Oriunde sunt oameni , exista idei, valori, conjuncturi, stiluri si standarde care pot
intra in conflict , ceea ce inseamna ca orice poate fi cauza unui conflict: obiective, scopuri,
aspiratii, asteptari neconfirmate, obiceiuri, prejudecati, competitia, sensibilitatea si mai ales
agresivitatea cea mai importanta dintre prezumtiile conflictualiste.

Conceptiile diferite asupra conflictului sugereaza puncte de vedere diferite asupra surselor
conflictului. Cauzele care genereaza starile conflictuale pot fi cautate atât în elementele de
ordin psiho-sociologic, cât si în elementele structurale ce caracterizeaza organizatiile. Astfel,
starile conflictuale pot fi determinate de:

 nepriceperea unui membru al grupului de a-si îndeplini sarcinile ce i-au fost atribuite;
 nemultumirea fata de modul de repartizare a sarcinilor;
 perceptii si interpretari gresite;
 lipsa unei comunicari deschise si oneste;
 relatiile interpersonale dificile;
 existenta unui climat de neîncredere între oameni;
 agresivitatea;
 teama de a lasa pe altii sa se afirme;
 competitia.

6
Fiind nevoită să lucrez zilnic în echipă am observat de multe ori că intervine conflictul. De
multe ori acesta nu poate fi observat de ceilalti deoarece nu am avut situații de conflice mari.

Este adevarat ca de cele mai multe ori acestea apar dina cauza nemultumirilor fata de colegul
de echipă sau că un goleg nu este la fel de priceput ca mine sau că efectiv nu avem o
comunicare eficientă care să ne facă sa ne intelegem unul pe altul.

Pot spune ca confictul pe tema competitiei si a ”nu lasă pe altul să se afirme mai mult ca
mine” este intalnit zilnic. Ecest lucru ne este lasat sa se vada de tot grupul pentru a nu avea
divergente mari dar fiecare coleg la finalul zilei știe in mare cam cat a realizat din total. Sau
sunt situații in care încercam să aflam ce a facut cel de langa noi tocmai pentru a realiza dac a
facut mai mult sau mai bine ca mine .Cu toate acestea acest conflict de competitie ma tine
zilnic activ din dorinta de a face macar cat colega sau chiar si mai bine.

Tema 6: Motivarea prin informare la locul de muncă..

Motivaţia ţine de voinţa omului de a acţiona într-un mod anume. Motivaţia reprezintă starea
internă a angajatului, care orientează şi dirijează comportamentul acestuia prin satisfacerea
anumitor necesităţi.

Motivarea angajatului ţine de arta managerului de a influenţa comportamentul acestuia.

Odată conştientizat acest lucru, apare şansa de a obţine rezultate bune atît la nivel de
subdiviziune/autoritate publică, cît şi la nivel individual. Managerii nu pot ordona angajaţilor
lor să fie motivaţi; ceea ce pot face însă este să creeze o atmosferă prin care să cultive
responsabilizarea, dedicarea şi perfecţionarea la locul de muncă. Unii manageri aleg un drum
mai scurt, dar deloc eficient – încearcă să motiveze prin frică. Această metodă îşi pierde însă
repede din efect. Managerii adevăraţi motivează prin personalitatea şi autoritatea lor, nu prin
frică. Doar motivarea prin autoritate este de durată.

Pentru a utiliza potenţialul maxim al angajaţilor, instituţiile şi managerii moderni şi-au

modificat abordarea de la „a da ordine şi a controla” spre „a consulta şi susţine”, drept
modalităţi eficiente de motivare a angajaţilor. Această schimbare de atitudine a început cînd
managerii au înţeles că recunoaşterea realizărilor sau a bunei performanţe este mult mai
eficientă decît pedepsirea pentru performanţă slabă. La locul de muncă, fiecare angajat este
motivat de diferite lucruri, dar scopul managerului este de a influenţa comportamentul
angajaţilor în vederea corelării motivaţiei acestora cu necesităţile autorităţii publice.

Feedback sau strategii de furnizare de informatii-O modalitate de modificare a situatiei o

reprezinta trecerea de la o situatie privativa de informatii la o situatie de imbogatire a
informatiilor. Furnizarea de informatii poate constitui baza unui tip de competitie informala
intre unitati sau persoane, sau poate constitui baza recompenselor pentru cei implicati care
pot simti satisfactia de a observa o crestere a nivelului de performante.

Furnizarea de informatii poate fi combinata cu abordarea interactiunii directe situatie in care

vorbim despre feedback-ul direct acordat de sef subalternului, ca intr-o sedinta de evaluare a
performantelor, sau datele adunate de la subalterni, colegi si superiori despre performantele
unei persoane, si folosite pentru planificarea performantelor.

7
Presupunerea de la care se pleaca in furnizarea de informatii este aceea ca feedback-ul creaza
o anumita tensiune interna persoanei care il primeste. Daca feedback-ul indica faptul ca
persoana se descurca mai prost decat credea este nevoie de cresterea nivelului de
performante. Desi feedback-ul ofera o motivatie pentru schimbare nu exista cercetari care sa
dovedeasca clar eficacitatea sa ceea ce ridica problema folosirii cu atentie a acestei strategii.

În organizația din care fac parte informațiile ne sunt furnizate printr-o mica sedinta intre
angajați și sef ce are loc zilnic. În aceasta sedinta ne sunt oferite informații noi despre
activitatea firmei si despre noi sau ce ar trebui sa facem noi , feedback. Mulți angajați se
axează mai mult pe imformațiile ce sunt legate de firmă:prodese noi, noi tehnici de fabricare,
ambalare, vindere,comunicare etc. Pot spune ca în această organizație ponderea dintre
imformațiile despre firmă și informațiile despre noi este de 50%-50%. Deoarece s-a înteles ca
desi noua ni se oferă imformații utile despre firmă noi mai asteptam si alte pareri su sugestii.
Activitatea principală tot noi angajații o desfasuram si de aceea avem nevoie să ne
inbunătațim zilnic activitatea frin feedback sau sugestii.

Nu doar cei ce ne subordonează ne oferă nouă informații sau feedback, ci și noi sefilor intr-o
anumită masură. De exemplu daca avem anumite nemultumiri sau daca avem anumite
sugestii pentru firmă. Aceste ne sunt acceptate deoarece suntem un colectiv tânăr si este
important sa fin empatici cu cei din jur.

Tema 7: Exemple de negociere în munca zilnică, precum şi cu ocazia unor schimbări

organizaţionale.

Negocierea reprezintă realizarea unui consens între parteneri asupra unor probleme de interes
reciproc. Negocierea este un proces prin care două sau mai multe părţi îşi leagă interesele
conflictuale de cele comune şi care constituie urzeala relaţiilor comerciale şi ale societăţii
omeneşti în general. Deşii indivizi, grupuri şi guverne sunt prinse în acest proces tot timpul,
nu sunt conştienţi de el numai dacă îi dau un nume special.

Factorii de care depinde succesul în negociere sunt:

 interesele comune, care determină posibilitatea negocierii;

 interesele divergente (conflictuale) care determină necesitatea negocierii;
 compromisul (hotărârea de a da ceva pentru a primi ceva);
 criteriile după care se apreciază interesele în discuţie şi acordul final.

În prezent, pot spune că la actualul loc de muncă am efectuat două negocieri importante cu
angajatorul. Negogierea salariului si negocierea contractului de munca. Desigur ca au existat
si ale negocieri cum ar fi : zilele de concediu, orele de lucru , programul, pauzele, etc.

Negocierea contractului de munca a avut loc la al doilea interviu stabilit cu sefii. Acest
proces a constat mai mult in definirea clara a conditiilor contractuale. Iar negocierea
salariului pot spune ca a fost favorabilă in ambele parti.

8
Desigur ca niciodata nu voi putea face o negociere care sa te avantajeze doar pe tine. Cel cu
care negociezi trebuie sa aibă și el o parte bună in acest plan fara a ieși in pierdere mai ales
cand este vorba de angajatori. Si desigur ca trebuie sa cunosti putin firma pentru a sti ce poti
cere, ce ti se ofera deja.

Pe de alta parte negocierile cele mai dese au loc intre colegi sau intre echipe. De exemplu:
inlocuirea orelor, ajutorul contra altui ajutor, sfatuirea, etc.

În momentul in care negociezi ceva trebuie sa dai si tu la schimb ceva pentru a obtine un
raspuns pozitiv.

9
10