Curs 15 (2-II)

21 februarie
PSIHOLOGIE SOCIAL
Sugestie, persuasiune, manipulare
Sugestia
La modul general, reprezint modalitatea, predominant incontient, de a induce un
comportament cuiva, n lipsa controlului contient al acelei persoane. Mecanismele ei sunt puin
elucidate. Poate fi spontan, provocat (sugestia hipnotic) sau reflectat (autosugestia).
n psihologia social, sugestia reprezint modalitatea de a influena n mod contient
comportamentul unui subiect prin realizarea unei facilitri cognitive i decizionale.
Factorii care influeneaz sugestia sunt: personalitatea inductorului (ncrederea n sine,
farmecul personal, prestigiul), personalitatea subiectului-int (ncrederea n sine, imaginea de
sine) i contextul (situaia). Situaia n care are loc inducerea sugestiei poate fi: interpersonal, de
grup sau de mulime. Mulimea constituie cel mai bun mediu pentru sugestie, fiind alimentat de
consensul grupal. Consensul grupului are o foarte mare influen n realizarea sugestiei (vezi
practicile amanice, vrjitoria etc). n cadrul contextului mai sunt relevante i o serie de elemente
de natur fizic, prin care ambiana poate fi propice sau perturbatoare pentru sugestie.
Persuasiunea
Reprezint o relaie condus n mod contient i strategic de ctre factorul inductor, de
a influena pe cale raional i onest ideile, atitudinile, comportamentul, deciziile cuiva.
Parametrii care caracterizeaz persuasiunea sunt aceia ai comunicrii interpersonale (i
care intervin n orice form de influen social). Este vorba de caracteristicile subiectului activ,
ale subiectului int, ale mesajului, ale canalului i ale contextului.
Caracteristicile subiectului activ: personalitatea, inteligena, prestigiul social, motivaia i
atitudinile. Foarte importante sunt: credibilitatea, farmecul personal i intenia prezumat.
Credibilitatea: aceeai argumentaie pe o tem pentru care grupul-int nu are o opinie
puternic conturat, prezentat de o persoan cu prestigiu i de o persoan lipsit de prestigiu, are
efecte diferite: n prima situaie argumentele sunt puternic asimilate, iar n a doua situaie
asimilarea este mult mai redus. Totui, dup un anumit interval de timp, argumentaia este
disociat de sursa ei i nivelele de asimilare tind spre un punct comun; acesta este "efectul de
nepsare".
Farmecul personal se identific n carism, ca efect sinergic al mai multor caracteristici
ale persoanei.
Intenia prezumat se refer la faptul c o persoan este cu att mai credibil n
persuasiune cu ct actul persuasiv ar putea s-i duneze, s o dezavantajeze aparent.
Caracteristicile mesajului:
- msura n care prezint un singur punct de vedere sau mai multe; problemele mai
complexe necesit prezentarea unui singur punct de vedere, pentru a obine o anume simplificare,
dar aceasta se face mai ales dac nivelul de nelegere al auditoriului n ceea ce privete problema
respectiv este mediu sau inferior. Pentru un auditoriu cu un nivel de nelegere superior,
neprezentarea punctelor de vedere alternative ntr-o problem complex reprezint o
desconsiderare, o jignire i n asemenea situaii persuasiunea poate deveni manipulare.
- msura n care implic ameninarea cu un pericol pentru subiectul recipient; frica
mrete de obicei puterea de convingere, dar numai dac se ofer i alternative.
- implicarea auditoriului: se creeaz o situaie de consens grupal i puterea de convingere
crete.
Caracteristicile canalului: Mesajul poate fi transmis verbal n raport direct (ceea ce
permite restructurarea discursului n funcie de modul receptrii lui), prin intermediul televiziunii
(intervine fora imaginii), la radio i n presa scris.

Caracteristicile destinatarului: personalitatea, motivaia, predispoziia pozitiv sau

negativ la mesaj. Anumite grupuri sau popoare au o mai mare predispoziie la influen dect
altele.
Caracteristicile contextului: un context cu confort, destindere i stimulare afectiv
pozitiv conduce la o mai mare permeabilitate la persuasiune. Climatul social are, de asemenea, o
importan: climatul destins, tonic, pacea social, bunstarea social, ncrederea n viitor
determin o mai mare predispoziie la influen.
Manipularea
Reprezint procedeul prin care, dizlocnd reperele axiologice, cognitive, motivaionale,
afective, atitudinale ale unui subiect social, l determini s adopte comportamente sau atitudini
care corespund strict intereselor manipulatorului, ignornd personalitatea i interesele celui
manipulat.
Filosofii existenialiti o numeau "relaie social nstrinat".
Pot exista situaii cnd manipularea este acceptabil: acelea sunt situaiile de for major
cnd anumite instituii (cele axiologice, cu caracter naional - serviciile secrete, armata, biserica)
recurg la manipulare pentru aprarea intereselor naionale.