COMUNICAREA DE INFLUENȚARE

C&IS:

1.2 Infl soc, pag 15-16 - aici poti sa adaugi ca in functie de cum se realizeaza transferul de intentie de la
sursa la tinte, exista diverse forme de infl - persuasiune, propaganda, manipulare, publicitate, lobby (si
dai definitii la fiecare si detalieri ce vizeaza etica, transparenta, etc)

2.4 Publicitatea, pag 44-48

3. Pragmatism, pag 73-75

Infl decod:

Analiza pragm pag 119-127

CARTEA 1.

P15. Potriv lui Alex Mucchielli, actul de a comunica este în același timp și un mod de a influența, întrucât
rolul primordial al comunicării este acela de a produce efecte. Prin actul de comunicare, cel care
transmite mesajul dorește să schimbe în primul rând modul de gândire al unei persoane sau al unui grup
de persoane, precum și modul în care acesta acționează. Iar influenţa este un mod de a determina pe
cineva se manifeste în funcție de scopul urmărit.

P9. Întrucât omul este o ființă socială care viețuiește printre alți oameni, adesea, în relație cu ceilalți
oameni, ajunge să se manifeste și să acțiuneze în funcție de comportamenul celorlalți.

Dominic Abrams şi Michael Hogg (1990) definesc influenţa socială =orice schimbare pe care relaţiile unei
persoane cu alţii, fie că este vorba despre indivizi, grupuri, instituţii sau societatea în ansamblul ei, o
produc asupra activităţilor ei intelectuale, asupra emoţiilor sau acţiunilor ei. Astfel, influenţa socială are
loc atunci când, în urma interacţiunii dintre două entităţi sociale (persoane sau grupuri), dintre care una
este „ţinta”, iar cealaltă „sursa” influenţei, ţinta reacţionează faţă de un „obiect” altfel decât în modul
său obişnuit. Această reacţie se poate manifesta prin exprimarea unei opinii, prin realizarea unei
evaluări, prin propunerea unei explicaţii sau prin adoptarea unui anumit comportament.

P15-16 Nu toți oamenii răspund la fel procesului de influențare. Oamenii sunt mai mult sau mai puţin
sensibili la procesul de influenţare în funcţie personalitatea fiecăruia. , precum: stima de sine, nevoia de
efort cognitiv, nevoia de integrare socială sau nevoia de dominare.

De asemenea, contextul de influenţare sau situaţia de producere a influenţării afectează într-o bună
măsură succesul mesajului sursei. Influenţarea îmbracă diverse forme de manifestare: polarizarea de
grup, conformismul, influenţa minoritară, imitaţia, obedienţa, leadership-ul, comunicarea de masă,
hipnoza sau negocierea şi decizia de grup.

Comunicarea de influențare are rolul de a înlocui opiniile, atitudinile și comportamentele persoanelor

care sunt supuse influențării. Influențarea acţionează asupra percepţiilor, predispoziţiilor, intereselor,
voinţei şi a altor structuri ale eului celuilalt.

P27 Influenţarea este rezultatul unui gând al unui actor de a modifica atitudini, opinii sau
comportamente ale unei persoane sau ale unui grup de persoane. Prin modalităţile de manifestare a
transferului de intenţionalitate, influenţarea poate îmbrăca diverse forme precum persuasiune,
propagandă, publicitate sau manipulare. Fiecare dintre aceste forme îşi are propriile trăsături definitorii
printre care se înscriu prezenţa sau absenţa eticii şi a moralităţii; interesele comune sursei şi
destinatarului influenţării sau numai proprii sursei de influenţare; conştientizarea sau lipsa
conştientizării încercării de influenţare; profesionalismul şi remuneraţia; instrumentele folosite.

Obiectivele acestui capitol sunt definirea intenţionalităţii şi identificarea etapelor influenţării

intenţionate; definirea persuasiunii şi relevarea componentelor discursului persuasiv; înţelegerea fazelor
persuasiunii şi a naturii elementelor persuasive dintr-un discurs; diferenţierea între persuasiune,
propagandă, publicitate şi manipulare; şi furnizarea instrumentelor necesare dezvoltării capacităţii de a
analiza un discurs persuasiv şi de a concepe un mesaj persuasiv.