Manipularea: aspecte definitorii

1. Manipularea: noțiune introductive

2. Tipurile de manipulare

1. Manipularea: noțiune introductive

Fenomenul comunicării are strânsă legătură cu influențarea, deoarece ea urmărește

transmiterea unui sens al unei idei sau situații, care nu se poate realiza fără influențare. Astfel,
studiile efectuate cu privire la influențare, persuasiune, propagandă și manipulare au același
obiect, toate având ca punct de plecare comunicarea.
Etimologic vorbind, sintagma de opinie publică derivă de la substantivul latinesc opinio, prin
care se înțelege o părere sau prejudecată despre ceva anume, iar publicus are sens de mulțime
care sugerează dimensiunea colectivă a părerii. Sociologul Chelcea Septimiu definește opinia
publică drept „un ansamblu al opiniilor individuale emergente în discuțiile publice, referitoare la
problemele sociale actuale’’[1, p. 4].
Opinia publică este, de fapt, părerea poporului și gândirea lui. Încă de pe timpuri se
considera că opinia poate fi fabricată, iar acțiunea și efectele presei asupra omului, capătă zilnic
o forță majoră.
Sun Tzu în lucrarea sa „Arta Războiului’’ afirma că: „Dacă eşti capabil, simulează
incapacitatea, dacă eşti activ, simulează pasivitatea. Dacă eşti aproape, fă să se creadă că eşti
departe, şi dacă eşti departe, fă să se creadă că eşti aproape. Momeşte inamicul pentru a-l prinde
în capcană, simulează dezordinea şi loveşte’’[2, p. 6].
Fenomenul manipulării își are începutul său încă din antichitate, vedem că în această lucrare
autorul a prezentat câteva elemente ale fenomenului manipulator pe care le anexează principiilor
războiului. Însă caracterul generalist pe care l-a prezentat Sun Tzu, poate fi interpretat și în
cazuri mai concrete, altele decât conflictele armate.
Ca origine, termenul de manipulare provine, de fapt din latinescul „manipulus”, ce
implică o purtare tendențioasă sau uneori ascunsă, utilizată pentru atingerea unui scop
machiavelic de anumite persoane [3]. După modul în care este folosit, în literatura de
specialitate, acest cuvânt se poate aprecia că are conotaţii diverse, însă rar pozitive. Verbul „a
manipula” înseamnă a transforma opinii, atitudini, comportamente, sentimente, relaţii prin
operaţii mai mult sau mai puţin oneste, desfăşurate fie de persoane, fie de grupuri umane. Printre
motivațiile de bază ale manipulatorilor se numără nevoia de a-și atinge scopurile și de a câștiga
cu orice preț, dar și nevoia de a exercita mereu controlul asupra cuiva sau dorința de a arăta
superioritate față de alții.
Agresiunile informaţionale, în contextul de război psihologic, constituie un element
principal al războiului informaţional, întrucât manipularea opiniei publice este nucleul de unde
pornesc mijloacele și acțiunile folosite de cel care manipulează. Dacă analizăm situația din punct
de vedere psihologic, ajungem să vedem că situaţiile sociale exercită un control semnificativ
asupra comportamentului uman. Iar acţiunile şi reacţiile individului la factorii dintr-un anumit
mediu social sunt determinate de forţe şi constrângeri specifice acelui mediu din care face parte.
Chiar şi aspecte care la prima vedere sunt nesemnificative, pot determina schimbări majore în
comportamentul persoanelor aflate într-o anumită situaţie socială. Fie că sunt niște cuvinte sau
lozinci, regulamente sau legi, toate au o mare putere de influenţă asupra individului, ce îi
dirijează atât reacțiile cât și comportamentul din urmă, adesea fără ca persoana să realizeze acest
lucru. „Manipularea constă în a intra prin efracție în mintea cuiva pentru a-i forma o opinie sau
a-i provoca un comportament, fără ca el să știe că efracția s-a produs” [4, p. 25].
De obicei, manipularea clasică se petrece într-un cadru interpersonal: adică, într-o
discuție dintre două persoane, în care una joacă rolul influențatorului, de obicei știind ce face, cu
buna știință, iar cealaltă, fără să știe, al influențatului [5, p. 7]. În acest fel constatăm că
manipularea este un tip special de influenţare desfăşurată de către individ, ce-şi urmăreşte în
primul rând interesele, dar asta nu înseamnă întotdeauna daune, prejudicii aduse victimei.
Vorbim de manipulare atunci când o anume situaţie socială este creată premeditat pentru a
influenţa reacţiile şi comportamentul manipulaţilor în sensul dorit de manipulator [6, p. 30].
Cei care cunosc acest aspect și decid să manipuleze își ascund intențiile și comportamentele
agresive. De asemenea, el cunoaște vulnerabilitățile psihologice ale victimei și determină ce fel
de tactici să folosească pentru a fi cât mai eficiente. În literatura de specialitate psihologică,
termenul de „manipulare” înseamnă dorinţa de a influenţa, de a controla, de a „prinde la cârlig”
pe cineva, adică o încercare de a transforma un individ într-un instrument ascultător, ca o
marionetă [7, p. 64].
Dicționarul Oxford explică mаnipulаreа ca „un act de influență аsuprа oamenilor printr-
un ansamblu de mijloace (presă, radio, tv) prin care, fără a se apela la constrângeri, se impun
anumite comportamente”. Dacă putem considera influenţa ca fiind neutrul comunicării, atunci
persuasiunea reprezintă „pozitivul” acesteia, intenţia fiind de bună credinţă, pe când manipularea
este astfel „negativul” comunicării, intenţia în acest caz fiind înşelătoare sau răuvoitoare [8, p.
131].
Scopul de bază al manipulării este inducerea în eroare prin argumente false a persoanei,
scutind-o de șansa de a înțelege și pătrunde în adevăratul sens al situației. Astfel, se obține
controlul asupra persoanei și modului său de a gândi, totodată și controlul asupra
comportamentului, reacțiilor sale, dar și influențarea sentimentelor pe care le manifestă cu
privire la o situație, fapt sau persoană. În rezultat, manipulatorul influențează acțiunile sale, astfel
încât să nu fie capabil de a lua decizii singur.
Din perspectivă sociologică, vedem că manipularea este definită ca acţiunea de a
determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească şi să acţioneze într-un mod
compatibil cu interesele iniţiatorului, și nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de
persuasiune care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi
decizie [22, p.332], iar sociologul Septimiu Chelcea definește manipularea drept „acțiunea de
schimbare a opiniilor, atitudinilor și comportamentelor prin expunerea la mesaje a persoanelor și
grupurilor umane în vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva (persoane sau organizații),
fără aplicarea constrângerilor fizice și fără conștientizarea discrepanței dintre scopurile
îndepărtate ale persoanelor și grupurilor-țintă și scopurile îndepărtate ale celor care exercită
influența” [2, p. 228].
Renumitul Joule Beauvois, susținea că acțiunea de manipulare poate da numai iluzia de
libertate, de „alegere liberă”, când, de fapt sunt „situații paradoxale de supunere forțată cu
alegere liberă” [12]. La întrebarea de ce se manipulează, răspunsul este unul simplu, fiindcă
oamenii iubesc puterea. De acest principiu se folosesc nemijlocit și politicienii din Republica
Moldova, care mai mult sau mai puțin, induc în eroare populația pentru a obține o putere în stat.
Această idee o susținea scriitorul Robert Greene care spunea că pentru a avea putere și succes în
viață este esențial să recurgem la metoda manipulării: „Pe oameni cel mai bine îi manipulezi
atunci când le dai impresia că au libertatea de a alege, numai astfel se vor simţi stăpâni pe
situaţie, deşi, în realitate, nu sunt altceva decât nişte simple marionete ale căror sfori se află în
mâna ta” [8, p. 8].
În ultimii ani, politicienii dar și oamenii de afaceri au căpătat un control enorm asupra
presei din Moldova, fiindcă majoritatea instituțiilor media au intrat în proprietatea lor. Datorită
acestui fapt, ei își exercită influența sa prin conținutul materialelor jurnalistice, dar și prin
selecția subiectelor care urmează să fie difuzate pe post. Din aceasta și alte cauze în presa din
Republica Moldova este foarte răspândită lipsa profesionalismului, încălcarea normelor
deontologice, dezinformarea populației prin informația difuzată, și manipularea opiniei publice.
Motiv pentru care, încrederea în mass-media scade tot mai mult, iar cetățenii devin tot mai
vulnerabili și tot mai supuși fenomenului de manipulare. Fie că manipularea este pe termen scurt,
fie că este pe termen lung, politica presupune intervenția asupra imaginarului politic al
partizanilor, utilizând ficțiuni, iluzii, adevăruri pe jumătate, disimularea și zvonul [9, p. 7].
 Totuși, manipularea apare atunci când persoana supusă acestui proces este lipsită de
informare și cunoaștere a realității adevărate. Pentru a putea scăpa din plasa manipulării este
foarte important ca oamenii să cunoască că pot alege în orice situație.
2. Tipuri de manipuilare
Arta manipulatorului în cercetarea lui Alex Mucchielli constă în construirea unei lumi de
obiecte „a căror punere în relație îl va conduce pe cel manipulat în mod obligatoriu spre
îndeplinirea unei acțiuni cu semnificație pozitivă pentru el” [10, p. 192].
Un criteriu după care clasifică manipularea profesorul Philip Zimbardo, de la
Universitatea Stanford, California este cel al amplitudinii modificărilor efectuate într-o anumită
situație socială și le distinge în felul următor [11]:
Manipulări mici – sunt obținute prin modificări minore ale situației sociale, care pot avea,
ulterior efecte uimitoare și vaste. Spre exemplu, donațiile pot crește simțitor atunci când cererea
este însoțită de un mic serviciu, ce pe moment pare neînsemnat.
Manipulări medii – acestea se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale, cu
efecte ce pot depăşi în mod dramatic aşteptările. Psihologul american Stanley Milgram a inițiat
mai multe experimente, impresionat a rămas de rezultatele în care privește supunerea individului
față de o autoritate. Ele au demonstrat cum niște indivizi obișnuiți, însă aflați sub presiune
psihică din partea unei autorități, pot da semne ciudate de violență. Tehnicile pot fi folosite în
diverse scopuri, spre exemplu pentru a induce sentimentul de supunere față de autorități sau
invers să provoace rezultate puternice.
Manipulări mari – sunt reprezentate de sistemul de valori, raționamentul, manierele, care
sunt determinate în primul rând de normele scrise şi nescrise ale societăţii în care locuiește.
Odată ce această influență este permanent neglijată, persoana poate fi prinsă cu ușurință în
capcană și asta datorită faptului că acțiunile manipulatorilor au devenit o normalitate, iar
identificarea lor tot mai dificilă.
Alex Mucchielli [12, p. 58 clasifică tipurile de manipulare în mai multe categorii,
rezumativ ajungem la câteva esențiale:
Manipularea emoțiilor. În cazul dat, emițătorul utilizează diverse mesaje, fie de natură
verbală, fie nonverbală pentru a specula emotivitatea receptorului. Astfel, el poate afișa anumite
sentimente false (regret, compasiune, prietenie), apelul la imagini expuse direct sau descrise,
exploatarea unor sentimente ale receptorului, toate acestea au menirea de a modifica atitudinea
receptorului în sensul dorit de către inițiator. Tot aici, observăm și inducerea unor emoții pozitive
pentru a obține de la receptor o reacție de ordin afectiv, de exemplu spoturile publicitare ce
mizează pe valorile familiei, dragostea față de copii sau de animale. De asemenea, un exemplu
bun este comunicarea politică, care oferă discursuri ce apelează la sentimentele patriotice, sau
imagini cu politicieni care ține copii în brațe, toate sunt menite de a manipula emotivitatea
receptorului.
Manipularea intereselor. De data aceasta, mesajul are scopul de a specula interesele
preexistente ale receptorului sau chiar să inducă în mod artificial alte interese. De exemplu, în
cazul comunicării publicitare se speculează interesul pentru confort (produsele electrocasnice),
interesul pentru imaginea proprie (produsele cosmetice), interesul pentru sănătate (produse
farmaceutice).
Manipularea contextului. Contextul este foarte important pentru înțelegerea mai bună a
lucrurilor, de aceea, un anumit aranjament în spațiu, prezența unor accesorii, cum ar fi biroul,
ghișeul sau podiumul, o anumită distanță față de interlocutor, creează efecte sensibile asupra
celui care va recepționa un anumit mesaj.
Manipularea relațiilor. Am ajuns, astfel la concluzia că centrarea asupra relației este
decisivă înăuntrul unui proces de manipulare. Dacă Philippe Breton vorbea de manipularea
afectelor şi de manipularea cognitivă, putem accepta că din cele expuse mai sus doar
manipularea contextului are cumva o dimensiune cognitivă, care însă nu este exclusivă.
La fel, cu o clasificare a strategiilor de manipulare vin cercetătorii R.V. Joule şi J.L.
Beauvois [13], care identifică:
Amorsarea – constituie o tehnică care presupune ca subiectul să ia o decizie fie
amintindu-i anumite avantaje fictive, fie ascunzând anumite pedici sau dificultăți. În acest caz,
persoana trebuie să aibă libertatea absolută de hotărâre. Iar dacă aceasta a luat o decizie aparent
puțin costisitoare, în lipsa informațiilor complete, atunci când persoana „amorsată” ia o a doua
decizie, de data aceasta fiind conștient de toate circumstanțele.
Piciorul-în-ușă – este o tehnică ce ține mai mult de manipularea cotidiană, care se referă
la obținerea de la o persoană a unui comportament simplist, acesta având libertatea de a alege,
iar împrejurarea în care are loc procesul facilitează angajamentul. Această tehnică constă într-un
efect de perseverare sau într-o decizie anterioară, iar când se adresează o nouă cerere individului,
acesta este mai înclinat să dea curs cererii ulterioare, adică scopului manipulării.
Ușa-în-nas – reprezintă opusul strategii de mai sus, întrucât se referă la o cerere inițială
ca fiind una extrem de exagerată sau costisitoare. Știind că persoana îl va refuza cu siguranță,
introducem astfel, o cerere mai mică și mai acceptabilă în comparație cu prima.
Referințe:

1. Chelcea S. Sociologia opiniei publice. București, 2001, p. 4

2. Sun Tzu. Arta Războiului. 2004. 6 p.
3. Kapferer Jean-Noel. Căile persuasiunii: modul de influențare a comportamentelor.
București, 2002.
4. Breton P. Manipularea cuvântului. Iaşi: Institutul European, 2006. 25 p.
5. Curca L. Manipulare pe baza legilor influențării. București, 2009. 7 p.
6. Ficeac B. Tehnici de manipulare. București: Nemira, 1996. 30 p.
7. Losîi E. Manipularea ca formă de dirijare latentă, 2012. 64 p.
8. Stănciugelu I. Măștile Comunicării: De la etică la manipulare și înapoi. București,
Editura Tritonic, 2009. 131 p.
9. Lenain P. La manipulation politique. 1985. 7 p.
10. Mucchielli Alex, Arta de a influența, traducere de Mihaela Calcan, Iaşi: Polirom, 2002, p.
58, p. 192
11. Ficeac B. Tehnici de manipulare. București: Nemira, 1996. 30 p.
12. Mucchielli Alex, Arta de a influența, traducere de Mihaela Calcan, Iaşi: Polirom, 2002, p.
58, p. 192
13. Joule R.V., Beauvis J.L. Tratat de manipulare. Editura Antet, București, 1997.