Universitatea Liber Internaional din Moldova

Facultatea tiine Economice

Business si Administrare

Psihologia Businessului

Profesor : aru Radu

Student : Brum Maria

Conform Dicionarului de Sociologie, manipularea reprezint

aciunea de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate etc.) s
gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului,
iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care
distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de gndire i
decizie.
Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin
manipulare nu se urmrete nelegerea mai profund a situaiei, ci
inculcarea unei nelegeri convenabile, recurgndu-se la inducerea n eroare
cu argumente falsificate, ct i la apelul palierelor emoionale sau nonraionale. n cazul manipulrii, inteniile reale ale celui care transmite
mesajul rmn insesizabile celui manipulat.
Din punct de vedere politic, manipularea reprezint o form de
impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti nu prin mijloace
coercitive, la ndemn totui puterii, ci prin inducere n eroare. Din acest
motiv, recurgerea la aceast cale n situaii de divergen de interese devine
tot mai frecvent n societatea actual, manipularea fiind un instrument mai
eficient i mai puternic dect utilizarea forei.
Cum isi controleaza manipulatorii victimele?
Dup Braiker
Braiker a identificat urmtoarele moduri de baz prin care manipulatorii i
controleaz victimele:

Recompensa pozitiv include lauda, armul

superficial, simpatia superficial (lacrimi de crocodil), cereri de scuze

excesive; bani, aprobare, daruri; atenie, expresii faciale cum ar fi rsul

sau zmbetul forat; recunoatere public.
Recompensa negativ include scirea, urlatul, tratamentul
silenios, intimidare, ameninri, njurturi, antaj emotional,
nvinovire, mbufnare, plnsete i fcutul pe victima.
Recompensa intermitent sau parial Recompensa negativ
parial sau intermitent poate crea un climat n care persist frica i
nesigurana, un exemplu fiind atacurile teroriste. Recompensa pozitiv
parial sau intermitent poate ncuraja victima s persiste de exemplu
la majoritatea jocurilor de noroc, juctorul ctig bani din cnd n cnd,
dar poate pierde n total.
Pedeapsa
nvarea n urma unei traume folosirea abuzului verbal, a furiei
explozive sau a altui comportament intimidant pentru a stabili dominana
sau superioritatea; chiar i un singur incident care implic un asemenea
comportament poate condiionasau nva victimele s nu-l
supere/confrunte/contrazic pe manipulator.

Dup Simon
Simon a identificat urmtoarele tehnici manipulative:

Minciuna: Pe moment e greu de spus dac cineva minte, dei deseori

adevrul iese la iveal dup un timp, cnd deja e prea trziu. Un mod de
a reduce ansele de a fi minit este de a nelege c indivizii cu unele
tipuri de personalitate (n special psihopaii) sunt experi n arta minciunii
i a triatului, fcnd frecvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate.

Minciuna prin omisiune: Aceasta este o form subtil de minciun,

comis prin omiterea unei pri semnificative din adevr. Aceast tehnic
se mai utilizeaz n propagand.

Negarea: Manipulatorul refuz s admit c el sau ea a fcut ceva ru.

Raionalizarea: O scuz prezentat de manipulator pentru

comportamentul neadecvat. Raionalizarea este strns legat de spin.

Minimizarea: Un tip de negare cuplat cu raionalizare.

Manipulatorul spune c comportamentul lui/ei nu este att de duntor

sau iresponsabil precum sugereaz altcineva, de exemplu spunnd c o

insult a fost doar o glum.

Atenia sau neatenia selectiv: Manipulatorul refuz s acorde

atenie oricrui lucru care l-ar abate de la agenda sa, spunnd lucruri cum
ar fi Nu vreau s aud.

Diversiunea: Manipulatorul nu acord un rspuns direct unei ntrebri

directe, ci face o diversiune, direcionnd conversaia ctre un alt subiect.

Evaziunea: Similar cu diversiunea, dar aici se ofer rspunsuri vagi,

irelevante, divagaii sau expresii ambigui.

Intimidarea mascat: Manipulatorul i pune victima n defensiv

folosind ameninri voalate (subtile, indirecte sau subnelese).

Culpabilizarea: Un tip aparte de tactic de intimidare. Un

manipulator se adreseaz contiinei victimei i sugereaz c acesteia nu
i pas ndeajuns, c e prea egoist sau c o duce prea uor. De obicei,
asta face ca victima s se simt prost, punnd-o ntr-o poziie inferioar,
provocndu-i anxietate i ndoial de sine.

Ruinarea: Manipulatorul folosete sarcasmul i ocara pentru a

amplifica frica i ndoiala de sine n victim. Manipulatorii folosesc
aceast tactic pentru a-i face pe ceilali s se simt nevrednici i prin
urmare, s li se supun. Tacticile de ruinare pot fi foarte subtile, de
exemplu o privire aprig, un ton al vocii neplcut, comentarii retorice sau
sarcasm subtil. Manipulatorii te pot face s te simi ruinat pentru simplul
fapt c ai ndrznit s li te opui. Este o modalitate efectiv de a crea un
sentiment de inadecvare n victim.

Jucarea rolului de victim ("srmanul/a de mine"): Manipulatorul

se portretizeaz ca fiind o victim a circumstanelor sau a
comportamentului altcuiva pentru a
provoca mil, simpatie sau compasiune. Oamenii care se ghideaz n
funcie de contiin i crora le pas nu suport s vad pe nimeni
suferind i manipulatorului i este uor s se folosesc de simpatie pentru
a obine cooperare.

nvinovirea victimei: Aceasta este o tactic eficient de a pune

victima n defensiv, mascnd totodat intenia agresiv a
manipulatorului.

Jucarea rolului de servitor: Agenda personal este mascat de

pretextul servirii unei cauze nobile, de exemplu spunnd c se comport
ntr-un anumit fel din supunere sau pentru c se afl n slujba lui
Dumnezeu sau a unei figuri autoritaresimilare.

Seducia: Manipulatorii folosesc armul superficial,

lauda, mgulirea sau sprijinul fi al altora pentru a le ctiga ncrederea
i loialitatea.

Proiectarea vinii (datul vinii pe alii): Manipulatorul gsete un ap

ispitor, deseori n moduri subtile, greu de detectat.

Simularea inocenei: Manipulatorul ncearc s sugereze c rul

fcut nu a fost intenionat sau c nu a fcut lucrul de care este acuzat.
Manipulatorul se poate preface surprins sau indignat. Aceast tactic face
ca victima s se ndoiasc de propria judecat sau chiar de sntatea ei
mintal.

Simularea confuziei: Manipulatorul face pe netiutorul, pretinznd c

nu tie despre ce vorbeti sau c e confuz cu privire la o problem
important care i-a fost adus la cunotin.

Afiarea furiei: Manipulatorul exprim furie pentru a afia suficient

intensitate emoional i mnie pentru a oca victima i a o face s se
supun. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se preface. El vrea ceva
i se enerveaz dac nu obine lucrul respectiv.

Herbert Marcurse (coala de la Frankfurt) este autorul unei ample

analize a manipulrii, considerat a fi un instrument esenial al societii
industriale de mas.
El evideniaz formele particulare pe care manipularea le ia n diferite sfere
ale vieii sociale, ncepnd cu cea politic i sfrind cu cea economic.
Clasificarea manipularilor :

 Manipulare mic modificari mici, dar care pot fi urmate de efecte

majore
Manipulare medie modificri importante ale situaiilor sociale, cu
efecte uneori peste ateptri
Manipularea mare influenarii culturi n care triete individul
Manipularea reprezint aciunea de a determina un actor social (persoan,
grup, colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil
cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor
tehnici ca persuasiunea, care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd
impresia libertii de gndire i decizie
Cosider ca manipularea reprezinta o metoda de acaparare a omului si de
constrangere a lui . Prin manipulare , omul este oprit sa gandeasca liber sau
sa ia deciizii singur , cu sau fara voia lui .
In primul rand , manipularea reprezinta o actiune determinata , actionata
in funtctie de interes . In funtctie de acest interes ( sau scop ) manipularea
poate fii . :
Mic modificari mici, dar care pot fi urmate de efecte majore .
Medie modificri importante ale situaiilor sociale, cu efecte uneori peste
ateptri .
Mare influenarea culturi n care triete individul .
In al doilea rand , manipularea este din ce in ce mai des intalnita. De cele
mai multe ori , nu ne dam seama de ea , dar , exista . Este o metoda simpla ,
care sta la baza neglijentei , indiferentei , sau prostiei unui individ . Din

puntul meu de vedere , indiferenta , este elementul primordial de care

manipularea are nevoie .
In al treilea rand , din punt de vedere polititc , acest fenomen ajuta la
impunerea intereselor unei clase . De cele mai multe ori manipularea este la
indemana puterii , iar puterea detine nenumarate modalitati de manevrare
a maselor . Cel mai cunoscut mijloc este mass-media ( Televziune , radio ,
ziare ) . Actual , in societate , manipularea este un intrument foarte eficient ,
mult mai puternic decat utilizarea fortei . Raportata la o masa de oameni ( un
popor , un grup mai mare ) manipularea urmareste scaparea omului de
identitate . ( Distrugerea religiei , traditiilor , obiceiurilor ) , astfel , oamenii
sunt mult mai usor de manevrat .
Prin urmare , sunt deacord cu idea Manipularea reprezint aciunea de a
determina un actor social iar aceste femonen , este un mecanism
complex de conducere , care sta in mainile puterii .