Manipulare și

persuasiune
De Cărăbuș Alexandru, Cîrdei
Dragoș,Jeroaea Ștefan și Rotaru Alex
Manipularea: Cum funcționează manipularea
 Manipularea emoţională este cea mai puternică formă de influenţare a
acţiunilor altor semeni şi se produce, de cele mai multe ori, fără ca cel
vizat să-şi dea seama.
 Manipularea cuprinde trei aspecte esenţiale: scopul manipulării,
acţiunea manipulatoare şi rezultatele obţinute în urma manipulării. Prin
manipulare se înţelege influenţarea unei persoane sau a unui grup mai
mic sau mai mare de oameni, de regulă pentru a face ceea ce doreşte
manipulatorul. În manipulare se foloseşte un adevărat arsenal de
mijloace, iar aceasta porneşte din familie şi anturaj şi ajunge până la
societate şi religie.
 ”Dacă cineva spune că nu există manipulare, nu este conştient.
Manipularea poate îmbrăca o formă fizică, poate fi emoţională, mentală,
dar şi spirituală. Când cunoşti cum se manifestă o persoană sau o
societate, poţi să le manipulezi atât prin calităţi, cât şi prin defecte.
Spre exemplu, dacă manipulatorul ştie că eşti o persoană care manifestă
compasiune, va lansa idei şi subiecte ce ţin de compasiune, ca să te
atragă”, explică psihologul Stelian Chivu.
 Contrar aşteptărilor, cea mai uşoară formă de manipulare este cea
emoţională. Puţini dintre noi ar rămâne impasibili faţă de o persoană
 Manipularea face parte din viața noastră! O folosim noi, o
folosesc alții asupra noastră! Dacă ne place să credem că nu am
fost manipulați sau nu suntem, este fix treaba noastră. Însă, nu
facem altceva decât să ne mințim frumos!
 De ce există manipularea? Cel mai simplu răspuns este acesta:
pentru a-și exercita controlul cei ce o folosesc asupra altor
persoane.
 Cu toții folosim manipularea la un moment dat în viața noastră,
fie că este vorba despre o minciună pentru a ieși dintr-o
situație, fie despre a folosi lingușirea pentru a obține ceea ce
vrem. Pentru unii oameni, totuși, folosirea manipulării este un
mod de viață și prima lor armă într-un arsenal de tehnici de a-și
birui „victimele”.
 Manipulatorii folosesc o serie de tehnici de manipulare pentru a-
și controla victimele, dar deseori vizează anumite tipuri de
personalități. Acest lucru se datorează faptului că doresc să
poată manipula cu ușurință o persoană, iar vulnerabilitățile
particulare ale unei persoane se pretează la manipulare.
 Ești mai probabil să devii victimă a unui
manipulator dacă ai stima de sine scăzută,
ești naiv, ușor de mulțumit, nu ai
încredere în tine sau ai prea multă
încredere în tine și ceea ce crezi!
 Manipulatorii folosesc o serie de tehnici de
manipulare pentru a-și controla victimele,
dar deseori vizează anumite tipuri de
personalități. Acest lucru se datorează
faptului că doresc să poată manipula cu
ușurință o persoană, iar vulnerabilitățile
particulare ale unei persoane se pretează
la manipulare.
Dezinformarea și manipularea, arme în
mâinile liderilor
 Dezinformare, propagandă, fake news, adevăruri
alternative. Suntem într-o eră în care informația
circulă rapid și anonim. Într-o eră în care să vezi
și să crezi nu mai este în ordinea firească a
lucrurilor. În care realitatea are atâtea fețe, câte
puncte de vedere există. Propaganda și-a
schimbat sensul. Nu mai vrea să te convingă să
crezi într-o anumită versiune a evenimentelor, ci
să nu mai crezi nimic. Să-ți pierzi încrederea în
stat, în procesele democratice, în presă.
 Propaganda s-a metamorfozat în cea mai invazivă
formă de manipulare - dezinformarea. E greu de
depistat, faptele reale sunt amestecate cu
ficţiunea, se răspândeşte cu o viteză nemaivăzută
şi întotdeauna, întotdeauna, dezinformarea are o
ţintă sigură: pe termen lung, acest virus macină
încrederea populaţiei şi devine un pericol pentru
stabilitatea democraţiei, mai ales a celor tinere.
 Conştientizarea manipulării vine prin pregătire
 Şi manipularea spirituală funcţionează foarte bine.
De exemplu, dacă un grup de persoane primeşte
drept ”învăţătură” că este bine să fii sărac şi curat,
indivizii respectivi vor avea o programare
manipulatoare pe această idee, de care vor scăpa
doar dacă conştientizează manipularea fie direct,
fie cu ajutorul altor persoane. Un alt program
manipulatoriu este ideea că doar prin suferinţă te
vei înălţa. Aşa se ajunge ca suferinţa să facă parte
din viaţa de zi cu zi a persoanei sau grupului care
crede aşa ceva.
 Chiar şi un animal îşi poate manipula stăpânul, dacă
acesta nu realizează ce se întâmplă. Pisica miaună ,
iar câinele se gudură pe lângă stăpân, ca să
primească atenţie sau mâncare. ”Totul, într-o
măsură mai mică sau mai mare, este o acţiune
manipulatorie. Depinde de fiecare dintre noi dacă
se lasă angrenat în acest carusel sau nu”, declară
psihologul Stelian Chivu.
 Întotdeauna trebuie să ne întrebăm ce
anume doreşte o persoană de la noi când
încearcă să ne manipuleze. Pentru a-şi
atinge scopul, va încerca să ne
impresioneze fizic (prin modul cum arată
sau prin diverse bunuri, cum ar fi case sau
maşini), să trezească latura emoţională
din noi sau să ne inducă o idee
manipulatoare apelând la spiritualitate.
 Pentru a scăpa de manipulare este necesar
să o conştientizăm, iar apoi să acţionăm
pentru a ne elibera de ea. Excepţie fac cei
care au conştientizat că sunt manipulaţi,
dar acceptă acest lucru, pe principiul
”minte-mă, dar minte-mă frumos”.
Forme de manipulare

1.Minciuna
Manipulatorii sunt conștienți de în general de tot ceea ce se petrece în viața lor. Apelează la tot
felul te metode si folosesc tot felul de mijloace pentru a fi informați. Ei fac acest lucru pentru a
fi cu un pas în fața celor pe care vrea să-i controleze. Minciuna este una dintre tehnicile de
manipulare pe care aceștia le folosesc în mod obișnuit pentru că nu se tem de asta, și când vor
fi puși într-un context anume se vor folosi de informații și de minciună pentru a face victime.
2.Manipulatorul nu spune toată povestea
Acest lucru este diferit de minciună, deoarece un manipulator va păstra adesea o parte esențială a povestirii
pentru a-și pune victima într-un dezavantaj la un moment dat!
3.Declanșarea vinovăției
Cineva care manipulează va vinde adesea victimei diferite sloganuri, menite să inducă acesteia din
urmă, sentimente de vinovăție, inferioritate etc.. Totul ajută la menținerea acestei persoane într-o stare
de confuzie, anxietate și intimidare.
4.Sarcasmul
Un manipulator va fi adesea sarcastic cu cel vizat de actul manipulării, fie într-un grup restrîns
sau în public. Manipulatorul face acest lucru pentru a scădea stima de sine a „victimei” și a le
arăta altora cât de puternici sunt ei și cât de slabi sunt ceilalți.
5.Dragostea
Aici manipulatorii folosesc de obicei bombardamentele de dragoste ca o tactică de manipulare,
vor merge într-o ofensivă de tip farmec și vă vor face să vă gândiți că aceasta este cea mai bună
cale, motivând în numele dragostei orice, neclarificând  în numele ei totul. Aceștia vă vor lăsa
rânduri întregi de argumente, fără a fi în stare să le explice pe toate.
6.Diferite forme de pedeapsă
Aceasta formă de manipulare poate include orice, de la cicăleală constantă, strigăte împotriva
celorlalți, tratamentul tăcerii, violență fizică, verbală, abuz mental etc.
7. Negarea unor realități evidente
Adesea, cel mai simplu mod prin care un manipulator va manipula o altă persoană este negarea unor
realități evidente.
8.Răsucirea adevărului
Această răsucire a adevărului este adesea folosită pentru a ascunde comportamentul rău al manipulatorilor.
9.Minimalizarea efectelor
Este cazul acelor manipulatori care vor încerca să-și joace  foarte teatral actul de viață, minimalizând cât
pot de mult efectele acțiunii lor, până acolo încât să fie considerate neimportante sau dăunătoare, și să
arunce vina asupra victimei.
10.Rolul de victimă
Manipulatorii vor juca ei însăși rolul de victimă pentru a obține simpatie și compasiune de la cei din jurul
lor.
11.Tehnica țintește victima.
Atunci când un manipulator acuză „victima” de greșeli, el face ca victima să se pună într-o
poziție de gardă, de apărare, în timp ce manipulatorul este capabil și face în așa fel încât să-și
mascheze propriile tehnici de manipulare. În acest fel privirea se duce spre victimă, nu pe
manipulator.
12.Lingușeala
Folosirea farmecului, lauda sau flatarea „victimei” supuse manipulării, este o modalitate de a
câștiga încrederea acelei persoane. Victima este în mod natural fericită să primească astfel de
complimente, se mai relaxează atunci când tensiunea este mare, dar în același timp își reduce
nivelul de gardă, în acest moment fiind mai vulnerabilă la manipulare.
13.Darurile
Acestea sunt oferite strict pentru a manipula anumite acțiuni, în avantajul celor care le oferă.
• Care este rolul dorințelor în persuasiune?
Persuasiunea este, în consecință, arta de a
influența pozitiv oamenii din jurul tău. 
Fiecare persoană este condusă în viață de anumite nevoi și
dorințe. Unele sunt simple, în timp ce altele pot reprezenta
adevărate mistere. De unele suntem conștienți, pe altele le
înțelegem abia după câteva ședințe de terapie cognitiv
comportamentală. 
De multe ori putem fi convinși să facem anumite lucruri pentru
că trebuie. Vorbim, astfel, despre o forțare. Persuasiunea, însă,
presupune convingerea pozitivă. Ajungi să crezi, să faci sau să
gândești un anumit lucru pentru că îți dorești ca acesta să fie
adevărat. Cumva, prin persuasiune, îți cauți fericirea – adică
obținerea unei satisfacții.
Așadar, dacă vrei să fii persuasiv, trebuie să cunoști dorințele
cele mai profunde, mai intime ale interlocutorului tău.
•Diferența dintre persuasiune și manipulare
De cele mai multe ori luăm decizii în baza unor considerente, precum gradul în care acea
decizie (acțiune) duce la satisfacerea unei nevoi.
Astfel, vorbim despre persuasiune atunci când intențiile din spate sunt sincere, când nevoia
este cu adevărat satisfăcută și când discursul are o conotație pozitivă pentru publicul țintă.
Manipularea, însă, se deosebește de persuasiune prin aceea că ascunde niște intenții false,
meschine. Persoana manipulatoare deși poate părea interesată sincer de binele suprem al
celuilalt, ea poate urmări doar atingerea propriilor obiective. 
În astfel de cazuri, manipularea față de persuasiune poate recurge la metode abuzive de
obținere a veto-ului, ce poate face persoana manipulată să nici nu realizeze că este intimidată
Exemple de manipulare
Cele mai comune exemple de manipulare se găsesc în Mass-Media. 
Zilnic ești bombardat de reclame în care ți se promit rezultate incredibile în urma unor cure
banale sau îți ești sfătuit să crezi că un anumit personaj public este interesat de binele tău,
particular. 
În felul acesta ești manipulat să cumperi produse pe care nu le vei folosi niciodată sau care
te vor face să te simți mai frustrat, să votezi cu oameni care te vor dezamăgi sau să crezi că
există un pericol iminent la fiecare pas. 
Astfel, nu este de mirare că tot mai mulți oameni trăiesc într-o permanentă stare de spaimă,
experimentează atacuri de panică sau sunt în depresie. Manipularea joacă un rol
important în patologia tulburărilor emoționale!
• La ce te ajuta persuasiunea in viata de zi cu zi: educație, job și relații?
Să fii persuasiv este minunat! Toți liderii au nevoie de această calitate.
Persuasiunea merge mână în mână cu binele comun și dorința de evoluție.
Când mai mulți oameni privesc în aceeași direcție ei pot obține mai ușor
succesul.
În acest fel, persuasiunea se poate dovedi extrem de eficientă și de
importantă în derularea activităților de fiecare zi.
În educație, persuasiunea joacă un rol important. Amintește-ți de anii de
școală. Cu siguranță ai avut cel puțin o materie care ți-a plăcut strict prin
prisma profesorului. El nu te-a manipulat să îți placă. Te-a convins. Și cu
siguranță și acum, după ani, îți amintești cu drag de materia sa.
Majoritatea oamenilor sunt educați cu blândețe. Noi învățăm ceea ce ne
dorim și de la oamenii care ne plac. Este evident!
Să fii persuasiv la job poate fi extrem de favorabil: îți vei convinge mai ușor
colegii să acționeze în aceeași direcție, vei obține mai ușor rezultatele dorite
și te vei simți mult mai bine.
Și în final, persuasiunea în relație este benefică. În felul acesta aveți șanse să
evoluați împreună într-o direcție comună, evitând situațiile stresante și
neînțelegerile. Persuasiunea, în general, presupune armonie, așa că ea nu
poate fi altfel decât pozitivă!
• Puterea persuasiunii cum este evidențiată în domenii precum politică, mass-
media și publicitate
Robert Cialdini în „Totul despre Psihologia Persuasiunii” explică modul în care
oamenii pot obține succesul fiind convingători.
Cu toate că nu puține sunt situațiile în care domeniul politicii, Mediei și publicității
este echivalat cu manipularea, în realitate foarte multe sunt situațiile în care masele
sunt, de fapt, persuadate. 
Nu întotdeauna intenția este meschină. Nu mereu discursul este mincinos. Mulți
oratori dețin nativ sau s-au antrenat ani buni pentru a fi convingători. Realitatea
este, până la urmă, că există un principiu în marketing care spune că nimănui nu îi
place să i se vândă ceva, dar tuturor ne place să cumpărăm. 
Discursul politic și cel mediatic reprezintă cele mai comune exemple de vânzare
indirectă. 
• Particularitati ale persuasiunii
 Persuasiunea reprezintă, de fapt, un element de retorică. În acest sens,
particularitățile sale sunt:
Capacitatea de concepere a discursului – puterea de convingere este dată tocmai
de faptul că oratorul are un discurs coerent și coeziv. El pare să fie informat cu
adevărat în privința subiectului (este în temă), argumentează logic motivele
prezentate și oferă exemple concludente;
Discursul este structurat: atenția publicului este captată în mod intenționat încă din
incipit, faptele și conjuncturile sunt expuse fluent și există argumente clare care să
susțină ipoteza;
Discursul este elocvent și împrumută din stilul interlocutorului. Altfel spus, oratorul
se adaptează la contextul în care se află și, în consecință, își va cenzura sau exprima
subiectiv părerea în funcție de acesta;
Memoria sau elementul subiectiv, personal, joacă de asemenea un rol important în
persuasiune.Un individ cu o cultură generală mai vastă va fi favorizat în
acordarea votului de încredere.
Acțiunea este, poate, cel mai important element al persuasiunii. Ceea ce se
întâmplă după ce publicul a fost convins are un rol la fel de important (dacă nu chiar
mai important) decât tot discursul. Astfel, trebuie să existe o congruneță optimă
între dimensiunea verbală a discursului și cea nonverbală. Cu alte cuvinte, după
vorbe trebuie să existe fapte!
• Ce reprezinta o comunicare persuasivă
Comunicarea reprezintă un proces complex prin care se transmit
informații. Este cunoscut faptul că numai prin intermediul comunicării
poate fi posibilă coexistența indivizilor. 
Pe de altă parte, atunci când comunicarea este persuasivă înseamnă că
există o formă de influențare. Persuasiunea, în sine, reprezintă un proces
de ghidare prin care indivizii aleg să adopte noi idei, atitudini și chiar să facă
anumite lucruri.
În lipsa unei comunicări persuasive indivizii unui grup nu vor putea fi uniți și
nu vor putea prezenta o viziune comună, armonioasă.
Exemple de persuasiune
Persuasiunea este extrem de importantă atunci când îți dorești să convingi
pe cineva să facă, să gândească sau să înțeleagă ceva. 
Persuasiune este atunci când:
•Ai văzut o reclamă la TV în urma căreia ai decis să cumperi un produs;
•Aistat de vorbă cu un prieten care te-a convins să mergeți împreună la
sală;
•Aimers la cumpărături alături de o prietenă, deși poate ai fi avut altceva în
plan;
•Ai votat cu o anumită persoană după ce ai ascultat un discurt politic;
•Te-aioprit din a schimba canalele după ce ai văzut ce se află pe un anumit
Poate că toate aceste exemple îți par banale, dar ele sunt reale. Și deși
post.
ai putea fi tentat să crezi că în câteva din ele ai fost manipulat,
realitatea este că între manipulare și persuasiune există câteva
diferențe destul de importante. Dar despre acestea vom vorbi în cele
ce urmează.
 Cum sa ai un discurs persuasiv de fiecare dată.
Pentru a avea un discurs persuasiv și a folosi corect tehnica
persuasiunii este important să ai în minte obiective foarte clare și să îți
dezvolți o puternică încredere în sine. Oamenii simt nesiguranța și nimeni
nu își dorește să urmeze o persoană nesigură. 
Tehnicile de persuasiune și influență sunt specifice liderilor. Așa că dacă
vrei să ai un discurs persuasiv de fiecare dată, ia în calcul următoarele:
•Fii sigur pe tine
•Folosește dovezi în discursul tău (exemple) și ține minte că oamenilor le
plac poveștile;
•Creează empatie;
•Nu folosi negații;
•Învață să te faci plăcut;
•Ține-te de cuvânt!
Tehnici de persuasiune

 1. Tehnici bazate pe simpatie

 Când vine vorba de tehnici bazate pe simpatie, se bazează pe crearea unui sentiment de similitudine și apropiere între sursa
persuasiunii și receptor. Acestea se remarcă:
 Utilizarea elementelor care promoveaza sentimentul de familiaritate.
 Deși nu este o tehnică în sine, este obișnuit să se utilizeze mediul înconjurător, modul de îmbrăcare și chiar
comportamentul și formă pentru a se exprima într-un mod în care receptorul se simte suficient de confortabil pentru a
accepta oferi. Un exemplu se găsește într-un număr mare de mărci și magazine, care îi determină pe angajați să poarte
haine și să se comporte informal.
 Atractie fizica.
 Folosirea atractivității fizice și personale a sursei face ca destinatarul să fie mai ușor atras de ceea ce vine de la el / ea,
motiv pentru care acceptă deseori oferta. Este frecvent văzut în reclame și accesorii de modă, deși este obișnuit să se aplice
unei mari majorități a elementelor publicitare.
 Utilizarea vedetelor.
 Recunoașterea publică a unei persoane celebre și influente este utilizată pentru a modifica percepția beneficiarului
(beneficiarilor) unei oferte specifice. Sunt foarte frecvente în lumea marketingului și sunt utilizate continuu în publicitate.
 2. Tehnici bazate pe reciprocitate
 Tehnicilebazate pe reciprocitate sunt cele în care interacțiunea dintre sursă și receptor provoacă în acesta din urmă ideea că se face
o concesie., ceea ce face să aveți mai multe șanse să întoarceți favoarea.
 Aceste tehnici sunt utilizate, desigur, de reclame, dar uneori și de organizațiile politice în negocieri sau chiar și în strategiile de
publicitate ale municipalităților și
 guvernelor care îndeamnă populația să aibă grijă de resurse și echipamente Deși folosite greșit, ele pot juca, de asemenea, un rol
mai sinistru în menținerea rețelelor de clienți și corupţie.
 Dintre aceste tehnici, se remarcă următoarele:
 Tehnica trantirii usii in fata.
 Această tehnică se bazează pe faptul că sursa face o ofertă inițială foarte exagerată și costisitoare pentru destinatarul care știe că va
respinge. Odată ce receptorul îl respinge, sursa va reduce progresiv nivelul costurilor, pentru a ajunge în final la punctul care a fost
obiectivul din primul moment. A) Da, destinatarul consideră că s-a făcut o reducere mare, ceea ce le facilitează accesul la ofertă.
 Un exemplu clar și ușor de înțeles care folosește această tehnică este negocierea comercianților din diferite piețe din întreaga lume.
 Tehnica asta nu este tot.
 Se bazează pe oferirea, pe lângă oferta inițială, a unui mic cadou suplimentar. Cadoul este văzut ca o concesie, așa că, din nou, îi
este mai ușor destinatarului să se simtă favorizat și să accepte oferta. Un exemplu se găsește în promoțiile de televiziune ale unor
produse, în care frecvent Ei fac un mic cadou (teaca cuțitului pe care am cumpărat-o, o a doua pereche de ochelari, etc.).
 Tehnica patului pe umeri.
 Această tehnică se bazează pe stabilirea unei legături informale și parțial emoționale între sursă și receptor., făcând receptorul să
simtă nevoia să corespundă relației pe care o are cu sursa. Această tehnică poate fi exemplificată prin procedura efectuată de bănci
cu clienții lor.
 3. Tehnici bazate pe angajament
 Tehnicile bazate pe angajament și consecvență se bazează pe dorința destinatarului de a fi consecvent cu atitudinile și
acțiunile lor anterioare.
 Ei sunt, de asemenea, cei care prezintă cele mai extreme dileme morale în versiunile lor cele mai extreme, deoarece unii se
rup de ideea că emitentul și Receptorul trebuie să înceapă de la un teren de joc egal ca primul care să cunoască toate
informațiile necesare și să se joace cu avantaj. Acesta este și
 motivul pentru care să știm să recunoaștem aceste tehnici ne va ajuta să nu ne lăsăm prinși în ele.
 Principalele și cele mai utilizate sunt următoarele:
 · Tehnica falsă sau „low-ball”
 În această tehnică destinatarul acceptă o ofertă din sursă, dar odată acceptată sursa pune accentul pe informațiile care fac
tranzacția oarecum mai puțin atractivă. Desigur, aceste informații nu pot merge împotriva datelor furnizate inițial de emitent,
dar de obicei fac parte din „amprenta mică” a ceea ce a fost tranzacționat. Receptorul îl poate refuza întotdeauna, dar dorința
de a fi consecvent îl poate determina să accepte oferta oricum.
 · Tehnica piciorului în ușă
 Această tehnică se bazează pe realizarea unei mici oferte inițiale, ușor acceptabilă pentru destinatar.. Odată acceptat, puteți
continua să faceți oferte din ce în ce mai mari. O comparație validă ar putea apărea în joc, unde începeți făcând pariuri mici
și apoi creșteți suma pariată de bani.
 · Tehnica de momeală și comutare
 Se bazează pe faptul că, atunci când destinatarul accesează oferta, produsul în cauză care l-a atras a fost epuizat, deși sunt
oferite și alte opțiuni similare.
 4. Tehnici bazate pe autoritate
 Tehnici bazate pe autoritate Aceștia acționează considerând că un expert într-un
subiect va avea o judecată mai bună asupra sa decât alții, inclusiv receptorul. În
ceea ce privește acest fapt, se evidențiază în principal utilizarea mărturiilor
experților. În această tehnică, expertiza uneia sau mai multor persoane este utilizată
pentru a face destinatarul să vadă că oferta aplicată este mai valoroasă, eficientă
sau mai profitabilă decât altele.
 Un exemplu clar este utilizarea profesioniștilor dintr-un sector pentru a vinde un
anumit produs, cum ar fi utilizarea de la stomatologi pentru promovarea pastelor de
dinți sau de la profesioniști în sport pentru promovarea îmbrăcămintei sportiv.