DIMENSIUNI

PERSUASIVE ÎN
COMUNICAREA
MANAGERIALĂ
 1.COMUNICAREA MANAGERIALĂ PERSUASIVĂ:
ABORDĂRI CONCEPTUALE ȘI PERSPECTIVE ETICE
Dimensiunile comunicării :
1. cognitiv – schimbul de informaţii ce vizează cunoaşterea,
schimbul câmpului cunoaşterii receptorului

2. persuasiv – vizează influenţa interlocutorului, prin

restructurări de montaj psihic - informaţia transmisă se
transformă într-un sistem de principii şi orientări ale
receptorului ce influenţează esenţial acţiunile şi
comportamentele lui anterioare.
 RELAŢIILE DINTRE MANAGERI ŞI
SUBORDONAŢI:
să fie: etice,
 umane, indiferent de poziţia ierarhică,
un feedback continuu, pentru a depista
chiar din start posibilele discrepanţe.
 COMUNICAREA EFICIENTĂ

 Comunicarea persuasivă – schimbare a gândurilor și acțiunilor

interlocutorului
 Deținere de informații reale, operative,

 Lipsa rigidității în comunicare,

 TIPURI DE COMUNICARE PERSUASIVĂ:
 modelarea răspunsului – managerul va oferi stimul
pozitivi pentru învăţare şi îl învaţă pe cel persuadat cum
să se comporte;
 consolidarea răspunsului – managerul stimulează
puternic atitudinea pozitivă faţă de subiectul pus în
discuţie;
 schimbarea de răspuns - presupune o schimbare de
comportament graţie unor „indici” utilizaţi de cel de
persuadează ca: credinţe, valori, atitudini,
comportament, norme de grup etc.
 PERSUASIUNEA REPREZINTĂ
 capacitatea de a induce convingeri şi valori altor persoane,
influenţându-le gândurile şi acţiunile prin strategii specifice,
 este un proces modificator de atitudini credinţe, păreri sau
comportamente
 este un proces complex şi de durată

Prin persuadare se reuşeşte nu doar satisfacerea nevoilor celor ce

persuadează ci şi a celor persuadaţi.
 PERSUADAREA INTERLOCUTORULUI:

este unul dintre cele mai frecvente obiective ale comunicării

interpersonale,
 un proces care decurge în mod natural, utilizând diverse
argumente logice sau active pentru a convinge interlocutorul să
facă ceva, să adopte o anumită conduită.

Managerul reuşeşte să realizeze persuasiunea

subordonatului pe cale raţională, prin presiune
emoţională sau prin inducerea anumitor stări.
 SCHIMBAREA ATITUDINII DEPINDE DE :
 o bună informare
 oferire de dovezi în favoarea modificării,

 angajatul trebuie să dețină motive în prelucrarea informaţiei,

 urmează apariţia schimbărilor de atitudine şi ulterior şi de

comportament al acestora
COMPORTAMENTUL UMAN ESTE CONSTRÂNS
DE

atitudine - faţă de obiecte, lucruri, situaţie

convingeri - generale, specifice şi

semnificative, nesemnificative

valori - terminale şi instrumentale

 PERSUASIUNEA MANAGERIALĂ
PRESUPUNE:
 acordul dintre poziţia iniţială a angajatului şi
poziţia recomandată
 rezistenţa argumentului
 impunerea altora punctului său de vedere =
„formularea” în persoană a intenţiei de a accepta
o anumită decizie
 schimbarea comportamentului, convingerilor şi
atitudinilor subordonaţilor la nivelul dorit de
conducător
 Persuasiunea va merge mână-n mână cu puterea influenţei
manageriale ce se va baza pe sursele:

 demonstraţia,
 convingerea,

 seducţia
 2. ARGUMENTAREA ȘI DEMONSTRAREA – DIMENSIUNI
ESENȚIALE ALE COMUNICĂRII MANAGERIALE PERSUASIVE.

Eficienţa în comunicare se datorează unor „cărămizi

fundamentale” numite Legi ale persuasiunii:
 legea reciprocităţii,

 legea contrastului,

 legea prietenilor,

 legea aşteptării,

 legea asocierii,

 legea consecvenţei,

 legea penuriei,

 legea conformismului,

 legea puterii
 PRINCIPII ŞI METODE DE PERSUASIUNE
 principiul reciprocităţii – metoda „uşa-nas”,
 principiul angajamentului şi concordanţei –
metoda „piciorul în prag”;
 principiul atribuirii – metoda şarmantului;
 principiul timpului – metoda distorsiunii
temporale.
 STRATEGII PERSUASIVE:
1. strategia influenţării, ce poate fi realizată prin două mijloace:
 a. convingerea/mobilizarea interlocutorului – în cazul strategiei
negocierii - acesta este cel mai etic care, generează disponibilitate
şi predispoziţia pentru cooperare şi dialog;
 b. prin demobilizarea/destabilizarea acestuia: în cazul strategiei
confruntării - e de dorit să fie ocolit, deoarece: intimidează,
provoacă frică, confuzii, dubii, nervozitate, etc.,
 2. strategia relaţională sau de colaborare/ colaborare are o dublă
influenţă:
 a. de la manager către personal;

 b. de la personal spre manager.

 ÎNTREBĂRILE SUNT TEHNICI DE
COMUNICARE PERSUASIVĂ
 Permit personalului să se exprime - managerii obţin informaţii, astfel
preîntâmpina obiecţii şi dezacorduri.
 Claritatea şi corectitudinea formulării întrebării favorizează
clarificarea poziţiilor, punctelor de vedere ale subalternilor, dirijarea
sensului discuţiei şi încunună adoptarea deciziilor dorite.
 Atitudinea de chestionare creează sau accentuează o diferenţă de
statut, astfel făcându-se apel la emoţii.
 Întrebările persuasive orientate şi de investigare se vor pune ținând
cont de context, de starea psihologică şi disponibilitatea pentru
dialog a personalului.
 ÎNTREBĂRILE:
 Stabilite din timp
 Deschise și credibilitate - bine argumentate

 Inspirarea de amabilitate și încredere

 Reformulate dacă nu sunt înțelese

 Vor stimula exprimarea interlocutorului

 REZUMATUL DIALOGULUI (MANAGER -
SUBALTERN)
 îl va folosi cu grijă fără a-l deforma sau adăuga elementele proprii
gândirii sale, pentru a se asigura că a fost bine şi corect înţeles;
 a elimina din discuţie unele aspecte inutile, secundare;
 a clarifica unele puncte de vedere divergente;
 a face o concluzie constructivă asupra problemei abordate etc.
pentru a sintetiza ceea ce interlocutorul nu a reuşit să exprime în
discuţie, managerul va apela tot cu atenţie la exprimarea
sentimentelor
 TEHNICI NONPERSUASIVE
 presiunea grupului (conformismul),
 jocul de rol,
 conformarea,
 programarea euro-lingvistică,
 negocierea etc
 Persuasiunea se realizează mai dificil, dar rezultatele ei
sunt mult mai puternice şi durează mai mult.
 Manipularea produce reacţii care pot fi reconsiderate în
scurt timp, pe când în cazul persuasiunii reacţiile sunt
chibzuite iar convingerile care le-au generat pot fi
reconsiderate mult mai greu.
 Manipularea se bazează pe factorul numit
sugestibilitate, iar persuasiunea – pe persuabilitate. În
cazul manipulării managerul profită de ceilalţi,
speculând slăbiciunile lor în propriul său avantaj.
 COMPORTAMENTUL IMORAL ESTE
DESCIFRAT DIN:
 dorinţa de câştiguri imediate,
 interpretarea eronată a intereselor firmei,
 predominarea intereselor proprii,
 tendinţa de a evita pedeapsa,
 neîncrederea în incorectitudinea acţiunilor,
 lipsa dorinţei de a ocupa o poziţie etică etc.
 ETICA PERSUASIUNII MANAGERIALE ESTE
INFLUENŢATĂ DE DIVERŞI FACTORI:

 scara personală de valori,

 atitudinile,
 acţiunile şi comportamentul atât al superiorilor,
cât şi al angajaţilor,
 politica întreprinderii vizavi de problemele şi
practicile ale altor firme,
 mediul organizaţional, financiar etc.
 RESPONSABILITATEA ETICĂ A MANAGERULUI
DERIVĂ DIN:

 responsabilitatea în faţa propriei conştiinţe,

 din statutul, poziţia lui socială,


 îndatoririle asumate: faţă de angajaţi de
societate, faţă de efectele comunicării lui
persuasive.
 ESTE RECOMANDABIL CA MANAGERII SĂ ASIMILEZE ŞI SĂ DEZVOLTE COMPETENŢE DE
PERSUASIUNE ETICĂ:

 abilitatea de a asculta răspunsuri, • amabilitatea, fermitatea,

 explicaţii, continuitatea, susţinerea
 obiecţii, propriilor principii morale;
 păreri,
• autocontrolul în condiţii
 propunerile la întrebările adresate;
stresante,
• reţinerea de la răzbunare,
 toleranţa şi prudenţa în aprecierea
• sinceritatea în situaţii nesigure;
lor; • disponibilitatea de a recunoaşte
 disponibilitatea de a le lua în
atât erorile proprii în încălcarea
considerare; normelor de comportament
 renunţarea la exprimări spontane,
stabilite
negative, categorice, la ironii;
 PRINCIPIUL ETIC-PRINCIPIUL DE BAZĂ AL
PERSUASIUNII MANAGERIALE PREVEDE:
 Comunicarea onestă – evaluarea sinceră şi obiectivă a
personalului; realizarea onestă a publicităţii;
 Tratamentul echitabil şi corect – tratarea corectă, umană a
angajaţilor, acordarea salariilor echitabile, evitarea învinuirilor
nejustificate în caz de eşecuri;
 Responsabilitatea faţă de firmă – motivare, mobilizarea
angajaţilor, evitarea risipei şi a ineficienţei;
 Competiţia onestă şi cooperarea – evitarea loviturilor pe la spate,
a c0oncurenţâei neloiale, a mituirii;
 Respectarea legii – evitarea încălcării actelor normative în
vigoare, respectarea legislaţiei muncii.
 STANDARDE ETICE ÎN PERSUASIUNEA
MANAGERIALĂ SE ASIGURĂ PRIN:
 prezenţa sincerităţii şi a onestităţii în opiniile şi
sentimentele redate.
 cultivarea relaţiilor armonioase în grupurile de muncă.

 excluderea manipulărilor pentru a realiza scopurile

egoiste.
 oferirea de indicaţii consecvente în sensurile comunicate
verbal/nonverbal prin acţiuni.
 evitarea distragerii atenţiei prin diverse mijloace
nonverbale, schimbarea subiectului discutat,
obstrucţionară procesului de comunicare.
 luarea deciziilor fără a fi constrânşi sau manipulaţi
participanţii la discuţii să fie încurajaţi, motivaţi, pentru
a-şi dezvolta potenţialul
 purtarea discuţiilor pe unde de amabilitate

 participanţii la discuţie să fie încurajaţi prin adecvată

motivări de dezvoltarea a potenţialului.
 să se evite conflictele şi dezacordurile centrate pe
persoane nu pe idei sau informaţii
 informaţiile prezentate să fie veridice, specificându-se
sursa.
 PRACTICII MANAGERIALE RELE CE
GENEREAZĂ LIPSA DE PERSUADARE
 comunicarea este percepută doar în sensul de informare şi nu
empatie, ascultare activă, cooperare, retroacţiune, nu se
cunoaşte funcţia de persuadare;
 se subestimează rolul feedback-ului şi al empatiei;
 se aplică comunicare autoritară, unidirecţională, „informare-
dirijare”, „rezolvare de probleme”;
 se neglijează: a. legătura dintre scopul comunicării şi
promovarea culturii organizaţionale; b. consecvenţa
procesului de comunicare derulat între manager şi subaltern;
 nu se cunoaşte că convingerea are la bază limbaj cizelat,
corect perceput;
 managerii nu posedă în mare parte abilităţi şi competenţe de
comunicare persuasivă;
  în mod abuziv se utilizează stilul de comunicare autoritar-
birocratic, de informare-dirijare, de blamare/autoritar şi
manipulare/directiv;
 managerii în mare măsură au frică de schimbări, de
necunoscut ce ar implica modificări la nivel organizaţional şi
individual, restructurarea mentalităţii, intereselor,
comportamentului, culturii, stilurilor şi metodelor de
administrare, motivare şi comunicare;
 prin pasivitatea în promovarea şi implementarea schimbărilor
managerii determină declanşarea unor situaţii conflictogene
ca urmare a lipsei de comunicare persuasivă cu subalternii
necesară întru a determina participanţii să comunice, să
coopereze, să regândească poziţiile, să ajungă la compromis;
 lipsa de dirijare participativă, căci aceasta necesită comunicare
interactivă, motivată, iar luarea deciziilor participative solicită
argumentări temeinice, demonstraţii pragmatice, obiecţii,
contraargumentări etc. din partea ambelor părţi;
 ignorarea de către manageri a calităţilor indispensabile
procesului de persuasiune: autocontrolul, ascultare activă,
umorul, farmecul personal-carisma;
 apelarea frecventă din partea managerilor la metode neetice de
persuasiune: presiunea, supunerea oarbă faţă de autoritate,
favoarea contra favoare, ceea ce nu favorizează crearea unui
climat de încredere. Opiniile adesea sunt impuse, ceea ce
intimidează, confruntă; se apelează în special la emoţii pentru
a persuada anturajul;
 apelarea la tactici de argumentare bazate pe influenţe negative
prin recurgerea la avertismente, represalii, critică, ridică vocea
şi sunt impulsivi în procesul de convingere a anturajului.
SURSELE GENERATOARE ALE ACESTOR MARI
LACUNE ALE CORPULUI ADMINISTRATIV
 lipsa cunoştinţelor solide în domeniu;
 valorificarea insuficientă a abilităţilor dobândite, crearea unor bariere în mor
artificial: de statut, de putere, semantice, lingvistice etc.;
 existenţa unor bariere de percepţie a factorilor perturbatorii, absenţa unor
comunicări empatice, consecvente, utilizarea prioritară a stilului administrativ
de comandă, a modului de comunicare autoritar/birocratic, incapacitatea unor
manageri de a comunica eficient;
 lipsa aptitudinilor, competenţelor de comunicare persuasivă;

 necunoaşterea metodelor, tehnicilor, tacticilor de persuasiune şi argumentare

pozitivă;
 adoptarea şi tolerarea unor modalităţi imorale, indezirabile în acest sens,
subestimarea rolului comunicării nonverbale şi a feedbackului şi a persuasiunii
în activitatea profesională, în reducerea şi aplanarea situaţiilor de tensiune;
 mentalitate învechită comportamente prestabilite şi adaptabilitate redusă faţă de
provocările mediului faţă de implementarea metodelor noi de management şi de
comunicare persuasivă
MOTIVAREA ADECVATĂ A COMUNICĂRII PERSUASIVE
ORGANIZAŢIONALE ŞI INTERPERSONALE SE VA REUŞI PRIN:

 dirijarea şi stimularea interesului pentru o comunicare persuasivă;

 formarea şi menţinerea unei culturi organizaţionale puternice şi
pozitive crearea unui climat psiho-social, comunicaţional şi
motivaţional favorabil ce ar elimina stresul frustrarea, tensiunile şi ar
dezvolta relaţiile constructive, deschise între manageri şi subalterni;
 promovarea comunicării neformale prin organizarea diverselor seri
de odihnă, sărbători tematice, călătorii comune etc. şi stabilirea
obligatori a feedback-ului;
 comunicare persuasivă consecventă, permanentă, interactivă,
empatică;
 utilizarea în comunicare a unui limbaj adecvat nivelului de instruire
al subalternilor, comunicare corectă, laconică, concisă, completă,
amiabilă;
 utilizarea canalelor de comunicare sigure, cu nivel înalt de
receptivitate şi de percepere a mesajului corect;
 folosirea tehnicilor de ascultare activ şi depăşirea barierelor de
statut, cultură, favorizându-se dialogul şi deschiderea;
 asigurarea deplină cu informaţii necesare referitor la noile
modificări, schimbări pentru a diminua potenţialul apariţiei
zvonurilor, stresului, tensiunilor şi efectuarea periodică a
sondajelor de opinii între angajaţi;
 încurajarea comunicării ascendente prin obţinerea de noi idei,
propuneri de ameliorare a activităţii firmei, astfel dezvoltându-se
creativitatea, participativitatea, încrederea şi rolul în organizaţie;
 aplicarea diverselor metode şi tactici de motivare prin: menţiuni,
diplome, decoraţii, titluri, medalii, prime, zile de odihnă, stagii
gratis etc. în mod individual şi nu general;
 FORŢA ACŢIUNILOR PERSUASIVE ALE
MANAGERILOR DEPINDE DE:

 stăpânirea unor cunoştinţe teoretice şi practice de psihologie,

logică,
 a unor principii şi metode de comunicare eficientă,

 de perseverenţa şi străduinţa asimilării şi integrării lor, care

permit anticiparea comportamentului şi focalizarea acestuia pe
obiectivele stabilite.

Persuasiunea este un proces dificil de realizat, dar efectele lui

sunt de durată.