TRAINING

MANIPULARE NEGOCIERE
Zoli Nemeth
Trainer ELSA ROMANIA


1
COMPARATIE DEFINITII
MANIPULRE Aciunea de a
manipula i rezultatul ei;
mnuire, manevrare.
MANIPUL a antrena, prin
mijloace de influenare
psihic, un grup uman, o
comunitate sau o mas de
oameni la aciuni al cror
scop aparine unei voine
strine de interesele lor; a
influena opinia public prin
mass-media sau prin alte
metode persuasive.
Negocierea este un
mijloc elementar de a
obine ceva de la alii.
Este o comunicare
bidirecional destinat
obinerii unei nelegeri,
dac tu i cellalt avei
interese comune i
interese conflictuale.

MANIPULARE NEGOCIERE
2
MANIPULAREA PSIHOLOGICA

Manipularea psihologic este un tip de influen
social care urmrete schimbarea percepiei sau
comportamentului celorlali cu ajutorul unor tactici
ascunse, amgitoare sau chiar abuzive. Pentru c
manipulatorul i urmrete doar propriile interese,
deseori n detrimentul altora, aceste metode pot fi
considerate exploatatoare, imorale i neltoare.
Influena social nu este n mod necesar negativ. De
exemplu, doctorii pot ncerca s conving pacienii s
renune la obiceiurile nesntoase. n general, influena
social este perceput ca fiind inofensiv atunci cnd se
respect dreptul celui influenat de a alege. n funcie de
context i motivaii, influena social poate fi
considerat manipulare ascuns.

3
COMPONENTELE
MANIPULARII PSIHOLOGICE
Dup Simon George, reuita manipulrii psihologice are la
baz urmtoarele componente:
Manipulatorul i ascunde inteniile i
comportamentele agresive.
Manipulatorul cunoate vulnerabilitile psihologice ale
victimei i determin ce fel de tactici ar putea fi efective.
Manipulatorul este de o cruzime suficient pentru a nu da
napoi de la vtmarea victimei dac este necesar.
n consecin, manipularea tinde s fie camuflat.

4
EXEMPLE MANIPULARE PRIN
CONTRAST
AGENT IMOBILIAR : Pastrez mereu in oferta 2-3
apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a
orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor
vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-
adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!
SEMINAR : un seminar de 3 zile in Statele Unite poate
ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de cazare si de
masa, dar o videocaseta care prezinta aceleasi lucruri
poate fi achizitionata pentru doar 200 $. Fata de
prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare
prea mult.
5
EXEMPLE MANIPULARE PRIN DOVADA
SOCIAL
VOLUNTARIAT : Cand o anumita actiune necesita
voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor
va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca
manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de
voluntari
ALBA NEAGRA : Oriunde se joaca alba-neagra exista
permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand
atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa
precizez ca ei sunt partenerii crupierului).
SONDAJE : Citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si
afland ca 70% din populatie vor vota pentru candidatul X
(lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se
hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari
sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).


6
EXEMPLE MANIPULARE PRIN
RECIPROCITATE
IMPRUMUT : Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e
bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca,
scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel
ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce
ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul
rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna da
de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti
nevoie.
VNZTOR : atentie: cand aratati produsele, incepeti
intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va
indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat
ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza.
Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul
pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si,
oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump
7
EXEMPLU MANIPULARE PRIN
AUTORITATE
Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe
chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l
veti baga in seama.
Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si
echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de
studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat
eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti
imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun
moment daca exista un profesor John Nobody si o
universitate Nowhere.
Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza
cu Ultimile statistici arata ca si spuneti apoi prima
idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte
putini au curajul sa va contrazica.
8
MOTIVAIILE MANIPULATORILOR

Manipulatorii au trei motivaii posibile:
Nevoia de a-i atinge scopurile i de a ctiga cu orice
cost.
O nevoie puternic de a avea sentimente de putere i
superioritate fa de ceilali.
Nevoia de a fi n control.

9
CUM I CONTROLEAZ MANIPULATORII VICTIMELE

Braiker

Harriet a identificat urmtoarele moduri de baz prin care manipulatorii i
controleaz victimele:
Recompensa pozitiv include lauda, armul superficial, simpatia superficial
(lacrimi de crocodil), cereri de scuze excesive; bani, aprobare, daruri; atenie,
expresii faciale cum ar fi rsul sau zmbetul forat; recunoatere public.
Recompensa negativ include scirea, urlatul, tratamentul silenios,
intimidare, ameninri, njurturi, antaj emotional, nvinovire, mbufnare,
plnsete i fcutul pe victima.
Recompensa intermitent sau parial Recompensa negativ parial sau
intermitent poate crea un climat n care persist frica i nesigurana, un
exemplu fiind atacurile teroriste. Recompensa pozitiv parial sau intermitent
poate ncuraja victima s persiste de exemplu la majoritatea jocurilor de
noroc, juctorul ctig bani din cnd n cnd, dar poate pierde n total.
Pedeapsa
nvarea n urma unei traume folosirea abuzului verbal, a furiei explozive sau
a altui comportament intimidant pentru a stabili dominana sau superioritatea;
chiar i un singur incident care implic un asemenea comportament
poate condiionasau nva victimele s nu-l supere/confrunte/contrazic pe
manipulator.

10
CUM I CONTROLEAZ MANIPULATORII VICTIMELE
Simon George a identificat urmtoarele tehnici manipulative:
Minciuna: Pe moment e greu de spus dac cineva minte, dei deseori adevrul iese la
iveal dup un timp, cnd deja e prea trziu. Un mod de a reduce ansele de a fi minit
este de a nelege c indivizii cu unele tipuri de personalitate (n special psihopaii) sunt
experi n arta minciunii i a triatului, fcnd frecvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate.
Minciuna prin omisiune: Aceasta este o form subtil de minciun, comis prin omiterea
unei pri semnificative din adevr. Aceast tehnic se mai utilizeaz n propagand.
Negarea: Manipulatorul refuz s admit c el sau ea a fcut ceva ru.
Raionalizarea: O scuz prezentat de manipulator pentru comportamentul neadecvat.
Minimizarea: Un tip de negare cuplat cu raionalizare. Manipulatorul spune c
comportamentul lui/ei nu este att de duntor sau iresponsabil precum sugereaz
altcineva, de exemplu spunnd c o insult a fost doar o glum.
Atenia sau neatenia selectiv: Manipulatorul refuz s acorde atenie oricrui lucru care
l-ar abate de la agenda sa, spunnd lucruri cum ar fi Nu vreau s aud.
Diversiunea: Manipulatorul nu acord un rspuns direct unei ntrebri directe, ci face o
diversiune, direcionnd conversaia ctre un alt subiect.
Evaziunea: Similar cu diversiunea, dar aici se ofer rspunsuri vagi, irelevante, divagaii
sau expresii ambigui.
Intimidarea mascat: Manipulatorul i pune victima n defensiv folosind ameninri
voalate (subtile, indirecte sau subnelese).

11
CUM I CONTROLEAZ MANIPULATORII VICTIMELE
Culpabilizarea: Un tip aparte de tactic de intimidare. Un manipulator se
adreseaz contiinei victimei i sugereaz c acesteia nu i pas ndeajuns, c e prea
egoist sau c o duce prea uor. De obicei, asta face ca victima s se simt prost,
punnd-o ntr-o poziie inferioar, provocndu-i anxietate i ndoial de sine.
Ruinarea: Manipulatorul folosete sarcasmul i ocara pentru a amplifica frica i
ndoiala de sine n victim. Manipulatorii folosesc aceast tactic pentru a-i face pe
ceilali s se simt nevrednici i prin urmare, s li se supun. Tacticile de ruinare pot
fi foarte subtile, de exemplu o privire aprig, un ton al vocii neplcut, comentarii
retorice sau sarcasm subtil. Manipulatorii te pot face s te simi ruinat pentru
simplul fapt c ai ndrznit s li te opui. Este o modalitate efectiv de a crea un
sentiment de inadecvare n victim.
Jucarea rolului de victim ("srmanul/a de mine"): Manipulatorul se portretizeaz
ca fiind o victim a circumstanelor sau a comportamentului altcuiva pentru a
provoca mil, simpatie sau compasiune. Oamenii care se ghideaz n funcie de
contiin i crora le pas nu suport s vad pe nimeni suferind i manipulatorului
i este uor s se folosesc de simpatie pentru a obine cooperare.
nvinovirea victimei: Aceasta este o tactic eficient de a pune victima n
defensiv, mascnd totodat intenia agresiv a manipulatorului.
12
CUM I CONTROLEAZ MANIPULATORII VICTIMELE
Jucarea rolului de servitor: Agenda personal este mascat de pretextul
servirii unei cauze nobile, de exemplu spunnd c se comport ntr-un
anumit fel din supunere sau pentru c se afl n slujba lui Dumnezeu
sau a unei figuri autoritare similare.
Seducia: Manipulatorii folosesc armul superficial, lauda, mgulirea sau
sprijinul fi al altora pentru a le ctiga ncrederea i loialitatea.
Proiectarea vinii (datul vinii pe alii): Manipulatorul gsete un ap
ispitor, deseori n moduri subtile, greu de detectat.
Simularea inocenei: Manipulatorul ncearc s sugereze c rul fcut nu a
fost intenionat sau c nu a fcut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul
se poate preface surprins sau indignat. Aceast tactic face ca victima s se
ndoiasc de propria judecat sau chiar de sntatea ei mintal.
Simularea confuziei: Manipulatorul face pe netiutorul, pretinznd c nu
tie despre ce vorbeti sau c e confuz cu privire la o problem important
care i-a fost adus la cunotin.
Afiarea furiei: Manipulatorul exprim furie pentru a afia suficient
intensitate emoional i mnie pentru a oca victima i a o face s se
supun. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se preface. El vrea ceva i
se enerveaz dac nu obine lucrul respectiv.


13
VULNERABILITILE EXPLOATATE DE MANIPULATORI

Braiker considera ca manipulatorii exploateaz urmtoarele
vulnerabiliti (puncte slabe) pe care le pot avea victimele:
dorina de a face oamenilor pe plac
dependena de a ctiga aprobarea i acceptarea celorlali
emotofobia (frica de emoii negative)
lipsa hotrrii i a abilitii de a spune nu
percepie neclar a identitii (granie personale difuze)
autosuficien sczut

14
VULNERABILITILE EXPLOATATE DE MANIPULATORI

Simon George considera ca manipulatorii exploateaz urmtoarele
vulnerabiliti pe care le pot avea victimele:
naivitatea victimei i este greu s accepte ideea c unii oameni sunt
irei, necinstii i nemiloi sau e n negare cnd e victimizat
contiinciozitate exagerat victima este nclinat s acorde
manipulatorului beneficiul ndoielii i s priveasc lucrurile din
perspectiva acestuia, n care d vina pe victim
ncredere n sine sczut victima se ndoiete de sine, lipsindu-i
ncrederea i hotrrea, existnd o probabilitate mare de a intra n
defensiv foarte repede
intelectualizare victima ncearc din greu s neleag
manipulatorul i crede c acesta are un motiv ntemeiat pentru care
se comport aa
dependen emoional victima are o personalitate dependent
sau docil. Cu ct victima este mai dependent emoional, cu att
este mai vulnerabil n faa manipulrii sau exploatrii.

15
VULNERABILITILE EXPLOATATE DE MANIPULATORI
Dup Kantor Martin, oamenii care prezint urmtoarele carecteristici sunt vulnerabili n faa
manipulatorilor psihopai:
ncredere exagerat oamenii oneti presupun adesea c i ceilali sunt oneti. Se bazeaz pe
oameni pe care abia i cunosc, fr s le verifice competena etc. Acetia se ndoiesc rareori
de aa-ziii experi.
altruism exagerat opusul psihopatului, prea oneti, prea coreci, prea empatici
impresionabilitate sunt sedui repede de cei cu arm superficial. De exemplu, voteaz
pentru politicianul mincinos care pup copiii.
naivitate nu pot crede c n lume exist oameni necinstii pentru c dac ar fi, nu ar fi lsai
s acioneze
masochism le lipsete respectul de sine i i las incontient pe psihopai s profite de ei,
creznd c o merit din cauza unui sentiment de vinovie
lcomie cei lacomi i neoneti pot cdea prad unui psihopat care i convinge uor s fac
ceva imoral
imaturitate au o judecat defectuoas, cred afirmaiile exagerate ale reclamelor
materialism exagerat o prad uoar pentru cmtari sau cei care se ocup cu scheme de
mbogire rapid
16
VULNERABILITILE EXPLOATATE DE MANIPULATORI
dependen psihologic cei dependeni simt nevoia s fie iubii i
prin urmare sunt predispui s accepte ceva ce ar trebui s refuze
singurtate oamenii singuri pot accepta orice form de contact cu
oamenii. Un strin psihopat poate oferi companie uman, dar cu un
anumit pre.
narcisism narcisitii sunt nclinai s cad prad laudelor
nemeritate
impulsivitate acetia iau decizii n grab, de exemplu ce s
cumpere sau cu cine s se cstoreasc, fr a-i consulta pe ceilali
frugalitate exagerat nu pot refuza o afacere chiar dac cunosc
motivul pentru care ies att de ieftin
btrneea cei n vrst pot deveni istovii i mai puin capabili de
a se ocupa de mai multe lucruri odat. Cnd primesc o ofert, e mai
puin probabil s se gndeasc c ar putea fi o neltorie. Sunt
predispui s ofere bani unei persoane care are o poveste trist.

17